Аргументация

Аргументация — это способ рассказать что-то, чтобы изменить позицию или убеждения другой стороны.

Мой любимый, с недавних пор, формат аргументации: цель + проблема + «ТАП-аргументация». Сначала сложно, потом схема начинает реально помогать: лучше понимаешь, как готовиться ко встречам, какие аргументы использовать, как строить презентации. А если вы дизайнер или маркетолог, то ещё и формулировки для заголовков и кнопок легче подбирать.

___

Цель

Иногда я забываю про цель и начинаю спорить просто чтобы переспорить. В таком споре известные мне фреймворки не очень помогают. Описанные в этой заметке шаги подразумевают, что я хочу донести свою мысль и допускаю, что могу быть не прав. В этом случае удобнее всего начать с постановки цели самому себе. Какие цели бывают:

— Информировать. На мой взгляд, самая популярная, но и самая бесполезная цель, которая редко заканчивается пользой для дела. Например: «Объяснить боссу, как сложно устроено планирование бэклога и почему его предложение не укладывается в роадмэп». А делать-то что?

— Побудить к действию. Например: «Определить с боссом приоритеты задач заново, чтобы вставить задачу, которую он очень просит».

— Убедить или продать. Встречается в общении с топ-менеджерами и другими верховными инстанциями, когда нет возможности погружать их в детали, но нужно получить финальное «ок». Например: «Убедить босса, что задача, с которой он пришёл, не стоит затраченного времени».

— И ещё есть много целей: развлечь, вдохновить (мотивировать), обучить, напомнить и т. д.

Простой конструктор цели: кто должен что-то делать + что делать + сроки.

А если вы перфекционист, вот полный список известных мне фреймворков для постановки целей: SMART, GROW, OSCAR, CLEAR, SOAR, DISC, PACE, SPIN, POP.

Я иногда пользуюсь GROW и DISC, но, в целом, достаточно «кто, что, когда».

___

Проблема и усилитель проблемы

Если цель я составляю для себя, то проблема — это то, что озвучиваю собеседнику в самом начале.

Проблема — причина, по которой мы собрались, почему я взял слово на встрече, написал в личку или позвонил. Например: «Задача, с которой вы пришли, дорогой босс, не влезает в бэклог».

Усилитель проблемы — прикормка, с которой дуреет собеседник. Использую, когда хочу привлечь внимание, сфокусировать на своих словах или подчеркнуть серьёзность, актуальность и масштаб ситуации.

Пример усиления проблемы: «Дорогой босс, текущий бэклог уже полностью заполнен задачами, согласованными с вами и смежными командами. Многие из них имеют строгие сроки и стратегическое значение. Попытка добавить вашу задачу приведёт к двум сценариям: либо другие проекты будут задержаны, либо ваша задача останется нерешённой. Это создаст хаос в управлении приоритетами и может снизить эффективность команды».

Не обязательно так длинно формулировать, это у меня так обычно выходит. Видел мастеров, которые справляются парой слов: «Не решим — нам жопа!»

___

Тут я супер коротко пишу. Если хотите углубиться, рекомендую книгу Энтони Вестона «Как убеждать: Искусство аргументации».

___

Продолжение (рассказ о ТАП-аргументации) будет в следующей заметке.

Была ли эта заметка полезной? Напишите в комментах что думаете

Тап-аргументация

Это продолжение темы об аргументации. Вот первая заметка, в которой мы определили цель, сформулировали проблему и усилили её, чтобы босс оторвался от телефона и послушал.

Напомню, что всё это значит на примере:

Ситуация: пришёл босс и просит меня взять в работу его идею, обходя существующие процессы.

Цель (то, что я держу в голове на протяжении всего разговора): не брать задачи в бэклог, если они обходят установленные процессы. Даже если задача идёт от босса.

Проблема (то, что я озвучиваю на встрече): «Мы не можем взять эту задачу прямо сейчас.»

Усилитель проблемы (озвучиваю, если вижу, что собеседник слушает невнимательно или не понимает важность вопроса, либо если хочется вызвать эмоцию): «Босс, текущий бэклог уже полностью заполнен задачами, согласованными с тобой и смежными командами. Многие из них имеют строгие сроки и стратегическое значение. Если добавить твою задачу, это приведёт к двум вариантам: либо другие проекты будут задержаны, либо твоя задача останется нерешённой. В итоге возникнет хаос в управлении приоритетами, и эффективность команды снизится.»

___

ТАП-аргументация — это аббревиатура ключевых этапов аргументации: тезис, аргумент, поддержка.


Тезис — это утверждение или предложение, основное послание собеседнику.


Вот три шага, которые сделают из вашего тезиса настоящего мужикотавра:


Шаг №1: тезис однозначен. Он точно передаёт ключевую мысль так, чтобы оставалась только одна интерпретация твоих слов.

— Плохой тезис: «Я посмотрю эту задачу и позже дам знать.»

— Хороший тезис: «Мы оценим эту задачу так же, как остальные новые задачи, и после 2 апреля вернусь к тебе с более точным ответом.»

Однозначные советы по однозначности: проверить, указаны ли в тезисе место, количество, время, кто даст ответ, ограничения и т.д. Убедиться, что формулировки настолько ясны, что собеседник поймёт их так же, как и ты.

Шаг №2: тезис сформулирован ясно. Он состоит из понятных для аудитории слов и терминов.

— Плохой тезис: «Мы проведем небольшой кастдев, посмотрим на Гант (аналогично остальным инновационным инициативам), и в апреле вернусь к тебе с более детализированным, эмпирически обоснованным ответом.»

— Хороший тезис: «Мы оценим эту задачу так же, как остальные новые задачи, и после 2 апреля вернусь к тебе с более точным ответом.»

Почему сложная речь не работает?

Иногда мы начинаем заменять простые слова на сложные просто чтобы казаться умнее. Такой ход может сработать с одними, а других, наоборот, раздражает, ведь это выглядит как дешевая манипуляция. Лучше не применять дешевые трюки — выбирайте качественные методы!

Фанфакт: Трамп, например, использует в своих речах лексикон начальной школы, и, по мнению экспертов из Carnegie Mellon University, это помогает ему быть максимально понятным и побеждать в дебатах.

___

Продолжение будет в понедельник.

А с какими ошибками в построении тезисов вы сталкивались? Может, узнали себя или коллегу?

Шаг №3, тезис неизменен в процессе обсуждения — собеседник заявляет свою позицию и придерживается её в течение дискуссии.

Часто вижу как люди умышленно и не очень пользуются сменой тезиса в процессе спора. Обычно это происходит, когда одной стороне не хватает аргументов, но она принципиально не хочет соглашаться с другой.


1. Пример начального тезиса исполнителя

Учитывая ограниченность моего временного ресурса и текущую операционную загрузку, я вынужден отложить детальный анализ данной задачи до момента, когда появится возможность уделить ей должное внимание — это, скорее всего, произойдет не ранее конца апреля.

2. Исполнитель сменил тезис после того, как босс объяснил, что часть задач можно отложить

Хорошо, допустим я найду время заняться этой задачей. Но из-за того, что многие ключевые участники уходят в отпуск, а праздники не за горами, мы вынуждены отложить подробное рассмотрение задачи.

3. Исполнитель в третий раз сменил тезис, т. к. босс предложил декомпозировать задачу и оценить только первую часть

Мы оценим эту задачу так же, как остальные новые задачи, и после 2 апреля вернусь к тебе с более точным ответом.

Кто-то скажет: «И что? Поторговались, договорились».

Проблема в том, что исполнитель показывает себя как ненадёжного собеседника, его слова необходимо «челленджить», т. к. он меняет ключевой тезис «на ходу» (читай: переобувается в воздухе). Он то ли ленивый, то ли недостатчно ответственный, то ли хитрый, то ли недостаточно опытен. В общем, он «Не свой».


В следующей заметке поговорим об аргументах.

___

С какими ошибками в построении тезисов вы сталкиваетесь? Может бы узнали себя или коллегу?

37

Редко пишу про личное, но тут такой повод! Мне исполнилось 37, и, стало быть, пора подвести итоги за год.

Прошедшие три года слились в один сплошной цикл самоопределения: для чего я делаю то, что делаю, что даю другим людям, что оставляю себе, счастлив ли? В итоге этот цикл закончился важнейшими для меня событиями:

1. Женился. Рита за 12 лет стала для меня партнёром, лучшим другом и, наконец, женой. ♥️ Рита гениально умеет поддержать в сложную минуту и дать волшебный пендель, когда я залипаю в зоне комфорта.

2. Получил Exceptional Talent визу в UK. Для меня это был важный майлстоун, о котором я думал последние лет 8, но почти ничего не делал. В процессе понял, что залипал из-за страха неудачи. В итоге дал разрешение самому себе накосячить и сделать не идеально, но достаточно хорошо и смог закрыть проблему сбора бумажек за пять недель. Когда получил визу, ещё месяц ходил с улыбкой, как пришибленный.

3. Снова, впервые с 2022 года, стал следить за питанием, и нашёл новые интересные виды физической активности. Оказывается, чтобы поддерживать нормальную форму, не обязательно превозмогать. Открытие этого года: паддл, сайклинг и 10К+ шагов под аудиокниги.

4. Запустил этот канал, готовлю курс управления творческими командами и вечерние консультации для арт-директоров. Идея канала и курса у меня была с 2018, но постоянно откладывал старт по той же причине, что с визой UK. Цель в 2К подписчиков к концу года преодолел за первые полтора месяца. А дальше забуксовал, потому что занялся визой в UK. Пришла пора раскачивать канал заново. Сейчас работаю над курсом по арт-дирекшну, идёт медленно, т.к. занимаюсь им только по выходным, но уже близок к финалу. Успел обкатать его на арт-директорах Яндекса в 2024-25 гг, отзывы отличные, так что следите за анонсами 😽

Аргумент

Напомню сценарий событий:

Ситуация: пришёл босс и просит меня взять в работу его идею, обходя существующие процессы.

Моя цель (то, что я держу в голове на протяжении всего разговора): не брать задачи в бэклог, если они обходят установленные процессы. Даже если задача идёт от босса.

Проблема (то, что я озвучиваю на встрече): «Мы не можем взять эту задачу прямо сейчас».

Тезис: «Мы оценим эту задачу так же, как остальные новые задачи, и после 2 апреля вернусь к тебе с более точным ответом».

Далее идёт аргумент

___

Аргумент — высказывание, которое доказывает или опровергает тезис.

У нас есть процесс, по которому задачи попадают к нам в бэклог: объясняю, из чего состоит процесс, когда я планирую оценить задачу босса и вернуться с деталями.

Три признака рабочего аргумента:
1. Подходит под тему дискуссии
2. На языке выгод для второй стороны
3. Достаточный

___

№1. Аргумент подходит под тему дискуссии

Это когда аргумент связан с тезисом (основной идеей, которую хочу донести).

Убеждающая сила аргумента падает, если аргумент относится к тезису частично.

Если аргумент не связан с тезисом, то не имеет значения, насколько он понятен, правдоподобен и достаточен.

Например

Тезис: «Мы оценим эту задачу так же, как остальные новые задачи, и после 2 апреля вернусь к тебе с более точным ответом».

✔︎ Аргумент, который соответствует тезису:
«Чтобы стабильно добиваться поставленных KPI, мы строго придерживаемся процесса оценки всех новых задач. Это также позволяет нам расставлять приоритеты осознанно, учитывать загрузку, риски и взаимосвязи между задачами. В итоге мы релизим фичи быстрее и качественнее».

✘ Аргумент, который не соответствует тезису:
«Я понимаю, что эта задача важна, но если мы начнём брать задачи в обход процесса, то можем пропустить критически важные детали. В прошлый раз, когда мы взяли задачу без оценки, нам пришлось потом в спешке всё переделывать. А ведь нам важно делать качественный продукт, верно?»

___

Продолжение: советы с тёмной стороны аргументации

⚠ Теперь в постах будут появляться «Советы с тёмной стороны» — мои размышления о том, как описанный инструмент можно использовать во вред собеседнику.

Если у вас нет реальных аргументов, которые подтвердили бы вашу точку зрения, просто используйте аргумент, который внешне похож на подтверждение ваших слов, но по факту доказывает что-то другое.

Этот приём называется «подмена тезиса» или «логическая ошибка красной селёдки».

Красная селёдка

“Ты же знаешь, что я всегда беру в работу самые важные задачи! Помнишь, как мы с тобой в прошлом году оперативно решили проблему с [какой-то другой задачей]? Я всегда держу в приоритете критически важные вещи”.

Что тут не так? Здесь мы переключаем внимание на свою лояльность и прошлые успехи, уводя обсуждение в сторону. Я чаще всего сталкиваюсь именно с этим тёмным приёмом. Горит с этого ужасно.

.

Для общения с эмоциональными коллегами или если вам плохо и вы хотите поделиться своей болью, то эмоциональный довод поможет.

Эмоциональный довод

“Послушай, я понимаю, насколько это важно для тебя. Я вижу, сколько ты вкладываешь в этот проект, сколько сил и энергии ты отдаёшь. Ты всегда ставишь интересы компании на первое место, и мне действительно не хочется тебя подводить. Но если мы нарушим процесс сейчас, мы можем создать хаос, и в итоге твоя идея не получит того внимания и качества, которого заслуживает. Разве ты этого хочешь?”

Что тут не так? Вместо логического ответа идёт упор на эмоции босса: признание его усилий, скрытая манипуляция чувством ответственности и страхом провала.

.

Если познания в обсуждаемом вопросе не очень глубокие, то выручит обобщение. Так же, при помощи обобщения некоторым людям можно напомнить, что их статус легко потерять, если они не будут к вам прислушиваться.

Эффект Барнума (или обобщённое утверждение)

«Ты же человек, который всегда думает наперёд, стратег. Ты понимаешь, что правильные решения требуют системного подхода, а не хаотичных действий. В конце концов, ты же сам не раз говорил, что важно соблюдать баланс между скоростью и качеством. Вот поэтому нам нужно следовать процессу, а не бросаться с места в карьер».

Что тут не так? Использование приятных обобщённых утверждений, которые кажутся персонализированными, но подходят почти всем: “Ты стратег, ты думаешь наперёд.” Далее говорим, что если он хочет сохранить этот статус, то надо соглашаться: «Ты понимаешь, что правильные решения требуют системного подхода, а не хаотичных действий…» — это будет выглядеть как признание его разумности и дальновидности.

.

💡Как бороться с такими манипуляциями?

Если со мной проворачивают подобные приколы, мне помогает:
1. Проговаривание слов собеседника
2. Проговаривание своими словами всей логической последовательности, как если бы я пересказывал наш диалог кому-то, кто совсем не «в теме».

Вслух или про себя. В этот момент в голове что-то щёлкает, и я начинаю замечать нестыковки в аргументации.

Но не всегда.

Если бы от всех манипуляций можно было защититься так просто, то их бы не использовали.

___

Нашли что-то полезное для себя?

Как вам тема «тёмной стороны»? Интересно ли читать про такие приёмы?