Аргумент

Напомню сценарий событий:

Ситуация: пришёл босс и просит меня взять в работу его идею, обходя существующие процессы.

Моя цель (то, что я держу в голове на протяжении всего разговора): не брать задачи в бэклог, если они обходят установленные процессы. Даже если задача идёт от босса.

Проблема (то, что я озвучиваю на встрече): «Мы не можем взять эту задачу прямо сейчас».

Тезис: «Мы оценим эту задачу так же, как остальные новые задачи, и после 2 апреля вернусь к тебе с более точным ответом».

Далее идёт аргумент

___

Аргумент — высказывание, которое доказывает или опровергает тезис.

У нас есть процесс, по которому задачи попадают к нам в бэклог: объясняю, из чего состоит процесс, когда я планирую оценить задачу босса и вернуться с деталями.

Три признака рабочего аргумента:
1. Подходит под тему дискуссии
2. На языке выгод для второй стороны
3. Достаточный

___

№1. Аргумент подходит под тему дискуссии

Это когда аргумент связан с тезисом (основной идеей, которую хочу донести).

Убеждающая сила аргумента падает, если аргумент относится к тезису частично.

Если аргумент не связан с тезисом, то не имеет значения, насколько он понятен, правдоподобен и достаточен.

Например

Тезис: «Мы оценим эту задачу так же, как остальные новые задачи, и после 2 апреля вернусь к тебе с более точным ответом».

✔︎ Аргумент, который соответствует тезису:
«Чтобы стабильно добиваться поставленных KPI, мы строго придерживаемся процесса оценки всех новых задач. Это также позволяет нам расставлять приоритеты осознанно, учитывать загрузку, риски и взаимосвязи между задачами. В итоге мы релизим фичи быстрее и качественнее».

✘ Аргумент, который не соответствует тезису:
«Я понимаю, что эта задача важна, но если мы начнём брать задачи в обход процесса, то можем пропустить критически важные детали. В прошлый раз, когда мы взяли задачу без оценки, нам пришлось потом в спешке всё переделывать. А ведь нам важно делать качественный продукт, верно?»

___

Продолжение: советы с тёмной стороны аргументации

⚠ Теперь в постах будут появляться «Советы с тёмной стороны» — мои размышления о том, как описанный инструмент можно использовать во вред собеседнику.

Если у вас нет реальных аргументов, которые подтвердили бы вашу точку зрения, просто используйте аргумент, который внешне похож на подтверждение ваших слов, но по факту доказывает что-то другое.

Этот приём называется «подмена тезиса» или «логическая ошибка красной селёдки».

Красная селёдка

“Ты же знаешь, что я всегда беру в работу самые важные задачи! Помнишь, как мы с тобой в прошлом году оперативно решили проблему с [какой-то другой задачей]? Я всегда держу в приоритете критически важные вещи”.

Что тут не так? Здесь мы переключаем внимание на свою лояльность и прошлые успехи, уводя обсуждение в сторону. Я чаще всего сталкиваюсь именно с этим тёмным приёмом. Горит с этого ужасно.

.

Для общения с эмоциональными коллегами или если вам плохо и вы хотите поделиться своей болью, то эмоциональный довод поможет.

Эмоциональный довод

“Послушай, я понимаю, насколько это важно для тебя. Я вижу, сколько ты вкладываешь в этот проект, сколько сил и энергии ты отдаёшь. Ты всегда ставишь интересы компании на первое место, и мне действительно не хочется тебя подводить. Но если мы нарушим процесс сейчас, мы можем создать хаос, и в итоге твоя идея не получит того внимания и качества, которого заслуживает. Разве ты этого хочешь?”

Что тут не так? Вместо логического ответа идёт упор на эмоции босса: признание его усилий, скрытая манипуляция чувством ответственности и страхом провала.

.

Если познания в обсуждаемом вопросе не очень глубокие, то выручит обобщение. Так же, при помощи обобщения некоторым людям можно напомнить, что их статус легко потерять, если они не будут к вам прислушиваться.

Эффект Барнума (или обобщённое утверждение)

«Ты же человек, который всегда думает наперёд, стратег. Ты понимаешь, что правильные решения требуют системного подхода, а не хаотичных действий. В конце концов, ты же сам не раз говорил, что важно соблюдать баланс между скоростью и качеством. Вот поэтому нам нужно следовать процессу, а не бросаться с места в карьер».

Что тут не так? Использование приятных обобщённых утверждений, которые кажутся персонализированными, но подходят почти всем: “Ты стратег, ты думаешь наперёд.” Далее говорим, что если он хочет сохранить этот статус, то надо соглашаться: «Ты понимаешь, что правильные решения требуют системного подхода, а не хаотичных действий…» — это будет выглядеть как признание его разумности и дальновидности.

.

💡Как бороться с такими манипуляциями?

Если со мной проворачивают подобные приколы, мне помогает:
1. Проговаривание слов собеседника
2. Проговаривание своими словами всей логической последовательности, как если бы я пересказывал наш диалог кому-то, кто совсем не «в теме».

Вслух или про себя. В этот момент в голове что-то щёлкает, и я начинаю замечать нестыковки в аргументации.

Но не всегда.

Если бы от всех манипуляций можно было защититься так просто, то их бы не использовали.

___

Нашли что-то полезное для себя?

Как вам тема «тёмной стороны»? Интересно ли читать про такие приёмы?

Когда начал спорить, но забыл какой тезис вы обсуждаете

В Тибете есть практика создания мандалы из песка — символа преходящей природы жизни.

Мандала (санскр. «круг») — это сложный узор, который символизирует вселенную в буддийской космологии. Тибетские монахи используют цветной песок для её создания, превращая этот процесс в акт медитации и духовной дисциплины.

Когда мандала готова, проводится церемония её разрушения.

⸻

Телеграм сегодня ночью провёл такой же акт ритуального разрушения комментов в моём канале. Всё, что было, бесследно пропало, символизируя пиздецовость Телеграма как блог-платформы и хрупкость действительности.

В логах ничего, как будто, и не было. Просто испарились комментики.

Почитал — пишут, что проблема встречается в последнее время у рандомных каналов: от авторских наноканалов на 30 человек до гичадов с 500к+ подписчиков.

⸻

Надеюсь, команда мессенджера разберётся с проблемой в ближайшее время, и я стану последним, кого она коснулась.

Всех обнял 🤍

Ещё вот наглядная инфографика что я думаю о разработчиках, которые писали код для каналов Телеграма.

По вертикали первая часть выражения, по горизонтали вторая, а тёмным показаны особенно частые выражения.

Второй признак рабочего аргумента

Это продолжение заметки про три признака рабочего аргумента. Что такое аргумент и первый признак «Подходит под тему дискуссии» разобрали в прошлой заметке.

⸻

Помните ту встречу с коллегой, когда вы рационально обосновываете своё предложение, от которого выиграют все, а в ответ слышите «поток сознания»? Вот вы ходите по кругу аргументов уже час, и дело не двигается?

Почему такое может случиться? Об этом мы и поговорим сегодня и в среду.

Признак рабочего аргумента №2: аргумент сформулирован на языке выгод для второй стороны

То есть, учитывает особенности вашего собеседника, например: опыт, должность, степень влияния на принятие решения. Также полезно помнить об особенностях характера оппонента: можно использовать больше рациональных (цифры) или эмоциональных (описания кейсов) комментариев.

Обычно наиболее эффективны аргументы, которые касаются финансовых, экономических и других выгод для оппонента.


Например


Тезис:

Мы оценим эту задачу так же, как остальные новые задачи, и после 2 апреля вернусь к тебе с более точным ответом.

Пример аргумента, который сформулирован на языке выгод для собеседника, ценящего цифры:

«Чтобы стабильно добиваться поставленных KPI, мы строго придерживаемся процесса оценки всех новых задач. Это также позволяет нам расставлять приоритеты осознанно, учитывать загрузку, риски и взаимосвязи между задачами. В итоге мы релизим фичи быстрее и качественнее. До прошлого года этого процесса не было, мы укладывались в сроки всего в 20% задач, а теперь, с этим процессом, в 60%».

Аргумент не на языке выгод для собеседника, ценящего цифры:

Если мы возьмём эту задачу в обход процесса, это может демотивировать команду. Ребята видят, что мы работаем по чётким правилам, и рассчитывают на справедливое распределение задач. Если одна задача проходит вне очереди, то другие начнут задаваться вопросом: почему именно эта, а не их приоритеты? Это может подорвать доверие к процессу и снизить мотивацию. Поэтому важно, чтобы мы оценивали задачи одинаково для всех — это поддерживает командный дух и продуктивность.

Если аргумент сформулирован не на языке выгод дня собеседника, то чаще всего в ответ звучит что-то такое:

— если собеседник с развитыми коммуникационными навыками: «да, я понимаю, это тоже важно, но %его ценность% в данном случае важнее.»

— если собеседник без прокаченных коммуникационных навыков: «И чо?»


___

В среду будет тёмная сторона этого метода. А пока поделитесь мнением что думаете о втором признаке аргумента? Это работает? Используете его в работе?

Тёмная сторона

Это продолжение темы «аргумент сформулирован на языке выгод для второй стороны»

Галоп Гишгалопа: что делать, если тезис защитить хочется, но погружение не позволяет сформулировать какую-то одну внятную позицию?

Обрушьте поток аргументов.

Можно использовать несвязанные или ложные доводы, но в большом количестве и без пауз, чтобы у собеседника не было времени их разобрать.

Собеседник, если вопрос не супер важен, в итоге интуитивно соглашается или перестаёт спорить.

Этот приём называется «Галоп Гишгалопа». Любимый приём эмоциональных собеседников и приверженцев СДВГ-практик. Реже им пользуются осмысленные манипуляторы, т. к. у него есть характерный «душок» и он требует эмоциональных вложений.

Например, «Я полностью понимаю, насколько это важно! Но если мы сейчас нарушим процесс, другие команды могут начать делать то же самое, и мы потеряем управляемость. А если эта задача окажется сложнее, чем кажется, и у нас не будет ресурсов? Ведь мы уже работаем на пределе. И что, если срочно понадобится другой приоритетный проект, а мы уже взяли это? А если мы запустим без анализа, а потом придётся переделывать, и мы потеряем доверие команды? Да и в целом, наша компания строит свою силу именно на чётких процессах — если мы начнём их игнорировать, где гарантия, что завтра другие отделы не сделают то же самое? В конце концов, если взять одну внепроцессную задачу, почему не взять ещё три? Это создаст хаос, который уже никто не сможет контролировать!»

Что тут не так?

Засыпаем собеседнику сразу горсть доводов, нагнетаем эмоциональный фон, создаём «эффект лавины», доводя ситуацию до крайности: «если взять одну, то придётся брать ещё три»

Не даём собеседнику сфокусироваться на сути, чтобы он почувствовал перегруженность информацией и в итоге был вынужден просто согласиться.


А если оба собеседника галопируют?

Смешно и грустно, но я периодически вижу, как оба собеседника используют этот приём и тратят на это колоссальное количество времени и эмоций.

Например, как босс может ответить своим галопом на галоп сотрудника: «Но мы же всегда говорим, что важны скорость и адаптивность! Если мы будем медлить, нас обгонят конкуренты. А если не внедрим это решение, мы потеряем клиентов. Более того, ты же сам говорил, что хочешь, чтобы команда развивалась, а эта задача — отличный вызов! Да и вообще, у нас сейчас кризисная ситуация, что в мире происходит, нет времени на раскачку, нам нужны быстрые решения. Вспомни, как в прошлом году мы экстренно меняли стратегию — если бы тогда следовали стандартным процессам, мы бы провалились. Разве ты хочешь, чтобы из-за бюрократии компания потеряла деньги?!»

Мой топ приёмов против Галопа Гишгалопа и подобных тёмных техник

1. «Стоп, давай обсуждать аргументы по очереди»

2. «Вижу, что для тебя это очень важно, давай разберём ключевой аргумент, что больше всего тебя беспокоит»

3. Проговаривание своими словами всей логической последовательности, как если бы я пересказывал наш диалог кому-то, кто совсем не «в теме». Вслух или про себя.

4. Действенный, но сложный на практике приём — переспросить: «Я не понял, с чем именно ты не согласен (или не понял твою позицию относительно моего тезиса), отрицаешь мой тезис?».

Эмоциональные собеседники иногда неосмысленно используют Галоп Гишгалопа, когда им не нравится мой тезис, но по факту возразить нечем. В этом случае мне помогает терпение и спокойное подсвечивание нестыковок моего тезиса и контраргументов от собеседника. Но для этого надо точно помнить свой тезис и не засчитывать спорные контраргументы. Это большая нагрузка на «оперативную память» мозга.

К сожалению, ни один способ не работает в 100% ситуаций. Бывает, что другая сторона настолько эмоционально заведена, что лучше просто переназначить встречу на другое время и в другом составе. В общем, тема объёмная и очень зависит от контекста.

⸻


Узнали себя или коллегу? Насколько легко получается общаться на языке выгод?

Третий признак рабочего аргумента

Помните, как на встрече один неубедительный аргумент с вашей стороны мог сорвать весь план? Или как один слабый довод от собеседника на встрече заставлял вас начать сомневаться в его правоте. Или тот случай, когда вы пытались доказать свою идею, но аргументы просто не складывались в логичную цепочку.

Давайте обсудим почему так происходит: у нас в меню последний, третий, признак рабочего аргумента и подытожим тему аргументации.

Предыдущие два признака были: подходит под тему дискуссии и сформулирован на языке выгод для второй стороны.


⸻

Признак рабочего аргумента №3: Аргумент сформулирован ёмко, то есть соответствует принципу «достаточности»

В идеале аргументы подтверждают тезис, а тезис логически вытекает из аргументов. Для этого, как правило, приходится приводить несколько аргументов: одного чаще всего недостаточно. При этом все эти аргументы должны быть достаточно убедительными.

Например

Тезис: «Мы оценим эту задачу так же, как остальные новые задачи, и после 2 апреля вернусь к тебе с более точным ответом.»

Связка аргументов, каждый сформулирован достаточно ёмко и убедительно: «Чтобы стабильно добиваться поставленных KPI, мы строго придерживаемся процесса оценки всех новых задач. Это также позволяет нам расставлять приоритеты осознанно, учитывать загрузку, риски и взаимосвязи между задачами. В итоге мы релизим фичи быстрее и качественнее».

Пример, где аргументы не соответствуют принципу достаточности: «Чтобы стабильно добиваться поставленных KPI, мы строго придерживаемся процесса оценки всех новых задач. Это также позволяет нам релизить фичи быстрее и качественнее».

Во втором примере аргумент про ускорение релизов фичей выглядит как пустые красивые слова, которые никак не подтверждены — их прицепили вагончиком к нормальному первому аргументу о стабильном результате.

Есть риск, что слушатель, заметив такой неказистый второй аргумент, напряжётся и с подозрением отнесётся так же и к первому тезису.


⸻

В качестве упражнения попробуйте на этой неделе выбирать один-два аргумента, но чтобы они были максимально убедительными и выстраивать диалог вокруг них.

Мне такое упражнение помогло понять, почему я вываливаю много аргументов, но они пролетают мимо собеседника.


⸻

Итого, мы разобрали три признака рабочего аргумента:

1. Подходит под тему дискуссии;
2. На языке выгод для второй стороны;
3. Достаточный.



Чтобы аргументация была прочной:

— убедитесь, что аргументы, которые вы приводите, будут понятны для собеседника;
— оставьте по возможности только те аргументы, с которыми собеседнику будет легко согласиться (больше — не значит лучше).



Виды аргументов, которые сложно критиковать (но не невозможно):

— статистика с подробным описанием методологии и выводами из исследования;
— аксиомы и общепринятые факты;
— официальные документы и законы.



⸻

В этот раз без «тёмной стороны» :). Нашли что-то полезное в этой заметке?

Я не размещаю рекламу и не делаю интеграции. Благодарность для меня — ваши лайки, комменты и репосты в других каналах.