Как писать холодные письма инвесторам

"Sending 100 copy-pasted cold emails in one hour: 1% conversion rate. Sending 10 unique cold emails in one hour: 80% conversion rate".

На днях мне попался этот старый твит от Sahil Lavingia, фаундера Gumroad.

В целом я согласен с подходом Сахила. Но конверсия 80% это скорее фигура речи, чем реальная цифра.

Если фаундер сделал подготовку к холодным имейлам правильно, т.е.

✔️ Не тратит время на венчурных инвесторов, которые не инвестируют в ваш тип бизнеса

✔️ Провел исследование, прежде чем обращаться к инвестору. Т.е. проверил его портфельные компании, записи в социальных сетях / блогах и прежние места работы.

✔️ Составил эффективное короткое письмо

То конверсии в 20% возможно достигнуть.

При этом можно найти базы VC объемом около 10.000 имейлов, по которым пройтись массовой рассылкой. Но я сам не видел успешных кейсов с таким подходом (что конечно не означает что успешных кейсов нет).

❓ Друзья, какой ваш опыт? Были ли у вас успешные кейсы массовых рассылок по инветорам?

Андрей Резинкин | Money For Startup

Сколько денег просить у инвестора?

Друзья, теперь официально - фин модели больше не нужны 😀

Достаточно двинуть два зелёных и один красный мячики и вуаля - краеугольный вопрос "Сколько денег просить у инвестора" решен.

И все благодаря крутому тулу от Trevor Blackwell.

Называется Startup Growth Calculator.

👉 https://growth.tlb.org/

Он рассчитывает сколько инвестиций нужно вашему стартапу.

С помощью 3-х мячиков на осях указываем:

1️⃣Расходы

2️⃣Выручку

3️⃣Темп роста выручки

В левом верхнем углу выбираем период - неделя, месяц, квартал, год

В итоге получаем:

💲 Когда достигнем прибыльности.

🔤 Cколько инвестиций потратим до этого момента.

Конечно такой калькулятор не заменит фин модель в excel. Когда нужно тестировать гипотезы и погружаться в детали.

Но быстро посчитать минимальные инвестиции в стартап - штука очень удобная.

Сколько нужно денег посчитали ✅️, следующие задачи:

Написать письмо, на которое инвестор ответит: https://news.1rj.ru/str/startup_venture/433

Подготовить питч-дек (презентацию для инвестора): https://news.1rj.ru/str/startup_venture/520


Андрей Резинкин | Money For Startup

До PMF в найме отказать

Очень часто на ранних стадиях, когда у стартапа пошли первые продажи, имею такой диалог с фаундером:

- Привлекаете $500K, куда тратить будете?

- В первую очередь в найм, хотим расширить команду маркетинга и разработку.

По моему опыту в 95% случаев - это ошибка.

До того как стартап нашел product-market fit найм - это вредное действие.

Найм хорош, когда продажи стабильно растут, и люди нужны в обслуживание клиентов или в ускорение роста.

Пока вы не нашли PMF нужно держать расходы жёстко в узде, чтобы увеличить свой runway.

➖ "Чтобы ускорить продажи нам нужно нанять больше сейлзов".

До PMF вам будет очень сложно выстроить систему продаж, и велика вероятность, что сейлзы разгонят ваши расходы, не дав ожидаемого прироста выручки.

➖ "Нужно больше разрабов, чтобы допилить продукт до идеала или добавить супер фичу, которая забустит продажи".

Сомнительная стратегия. Если базовый продукт не влюбил в себя клиентов, фичи редко решают.

❓ А какой ваш опыт в найме? Бывало ли что новые сотрудники помогали найти PMF?

Андрей Резинкин | Money For Startup

⏺Свежий эфир с разборами стартапов

Друзья, сегодня был 13-ый разбор стартапов.

Очень рекомендую посмотреть фаундерам, которые:

🔵 делают свой первый питч-дек

🔵 готовятся к привлечению инвестиций в ближайшее время

Смотрите запись по ссылке:

👉 https://youtu.be/jlyFeROrJ84?t=69 👈

Тайм-коды:

01:09 Вступление и формат эфира

05:54 🪑 Tribune — сервис для управления удаленными командами.

30:39 🌈 Solvt AI — платформа для проведения интервью, которая экономит до 60% рабочего времени исследователя.

❓А как вам сегодняшние проекты?

🗣 3 поста, которые не стыдно переслать друзьям и коллегам

Посмотрел аналитику телеграма по постам в канале.

Оказалось что несколько постов вызывали повышенный интерес и стали лидерами по пересылкам друзьям и коллегам.

Итак, ТОП-3 поста, которые не стыдно переслать:

3️⃣ Названа точная формула рынка стартапа

Почетное 3-е место 🥉

Мой любимый пост из июльских.

В комментариях написали: “У меня ушло 2 года опыта участия в акселераторах, чтоб понять это 😂”

2️⃣ Инвестиции без оценки. А что, так можно было?

Серебряная медаль 🥈

Пост о том как можно НЕ определять оценку для своего стартапа, при этом получить чек от инвестора.

1️⃣ Сколько денег просить у инвестора?

Чемпион по шарингу 🥇

Cвежий пост про очень простой калькулятор, который считает минимальные инвестиции в стартап.

❓Друзья, а какой пост в канале был самым полезным для вас?

Андрей Резинкин | Money For Startup

🗣Названы метрики, которые греют самолюбие фаундера и отталкивают инвестора

Вы наверняка слышали про Vanity metrics.

Можно перевести как “метрики тщеславия”.

Это те показатели, которые греют самолюбие фаундера, но будут пустым звуком для инвестора.

Vanity metrics дают понять, что в стартапе есть движуха, но мало что говорят о бизнесе.

Приведу несколько примеров:

❌ 10.000 установок приложения | 2.000 пользователей | пилоты с Amazon и Walmart.

Какие же метрики показать инвестору, чтобы подогреть его интерес, а не своё самолюбие?

Вот они для разных бизнес-моделей:

SaaS - MRR, Growth Rate, Gross MRR Churn, NRR, CAC
Транзакционная - GTV, Net Revenue, User Retention, CAC
Маркетплейс - GMV, Net Revenue, CMGR, User Retention, CAC
Enterprise - Bookings, Total customers, Revenue
Подписка - MRR, CMGR, Gross User Churn, CAC
E-commerce - Revenue, CMGR, Gross Margin, CAC
Реклама - DAU, MAU, Retention, CPM, CPC

Вернемся к нашим примерам и заменим vanity metrics на primary metrics:

🗑10.000 установок приложения
✅ 5.986 DAU

🗑2.000 пользователей
✅ $7.890 MRR

🗑Пилоты с Amazon и Walmart
✅ $97.860 bookings

Что делать если ключевых нет?

Получить и растить.

Андрей Резинкин | Money For Startup

Как использовать LinkedIn для фандрейзинга

Вчера совместно с Ольгой и Софией из ModumUp провели эфир по привлечению инвесторов через LinkedIn.

На эфире обсудили:

🔵 Как искать инвесторов в LinkedIn?
🔵 Как писать инвесторам в LinkedIn?
🔵 Какой контент писать чтобы привлечь внимание инвесторов
🔵 Какие промпты в ChatGPT помогают автоматизировать создание контента для инвесторов

Эфир был для участников клуба MFS, но одним инструментом хочу поделиться с вами здесь в канале.

В LinkedIn есть показатель, который:

✅ Помогает попасть в список рекомендованных к добавлению контактов

✅ Увеличивает охват ваших постов

✅ Уменьшает риск наложения ограничений на ваш аккаунт. Это особенно актуально если вы начинаете активную кампанию по привлечению инвесторов.

Показатель называется SSI - Social Selling Index, его значение для своего профиля можно посмотреть здесь:

👉 linkedin.com/sales/ssi

Как формируется SSI отображено на картинке ☝️, обратите внимание на пункты обозначенные ⭐️ , они ключевые.

Кстати, Ольга и София пишут про LInkedIn в канале Social Selling для B2B. Must, если вы делаете B2B-продажи на международном рынке.

Андрей Резинкин | Money For Startup

⏺Follow up, на который хочется ответить

Получил от фаундера стартапа Криса супер удобное follow up письмо, решил что просто обязан поделиться с вами.

Тема письма: Hit me back with a number

Hi Andy,

I’m guessing you're super busy this week. Could you please hit me back with a number 1-2-3 that best describes your response?

1️⃣ Please leave me alone!

2️⃣ Too busy, email me again in a month, please.

3️⃣ I’ll write you back in a week.

Best,
Chris

Что мне понравилось в этом письме

🔵 Краткость и позитив

🔵 Очень легко ответить - просто выбери 1-2-3

🔵 3-ий вариант позволяет достичь цели - получить коммит инвестора на ответ.

❓А как вам такой follow up?

Андрей Резинкин | Money For Startup

Скрэппинг и инвестиции: ликбез в двух тезисах

Сегодня хочу поговорить про риски, связанные с данными, которые вы используете в своих ML-проектах.

В клуб MFS недавно вступил Алексей Воробей. Алексей - ко-фаундер стартапа AML Help, занимается исследованиями в области права и технологий, автор канала Законы Мура.

Вот здесь и здесь он пишет про скрэппинг. Эти посты натолкнули меня на тему рисков для привлечения инвестиций, если стартап использует датасеты.

Почему фаундеру важно обратить внимание на эти моменты?

Потому что во время дью дила профильные фонды могут обнаружить доп риски, которые превратятся в красные флаги для сделки с вашим стартапом.

Два тезиса, которые мне показались важными:

🔵 Приобретенные и открытые датасеты, которые вы используете для тренировки, могут содержать охраняемые IP и персональные данные.

🔵 Если скрэпите данные самостоятельно, то лучше это делать не на крупных платформах. У бигтеха найдутся деньги и время повоевать с вашим стартапом.

Обнаружив риск судебного иска, инвестор выйдет из сделки.

Андрей Резинкин | Money For Startup

⏺Свежий эфир с разбором стартапа

Друзья, сегодня был необычный разбор.

У нас был гость - Дмитрий Филонов из канала The Edinorog.

Дмитрий профессионально пишет про стартапы и венчур. На эфире дал очень интересный взгляд со стороны журналиста.

Рекомендую посмотреть фаундерам, которые:

🔵 делают свой первый фандрейзинг

🔵 готовятся к привлечению инвестиций в ближайшее время

Смотрите запись по ссылке:

👉 https://youtu.be/y54xa4s66CQ?t=92 👈

Тайм-коды:

01:32 Вступление и формат эфира

08:29 Питч Андрея, фаундера🪑 TalentRiver. Ребята обещают дать рекрутерам топ-кандидатов за 24 часа с помощью AI.

13:58 Вопросы от Дмитрия Филонова

17:37 Вопросы от меня

23:59 Разбор от Дмитрия Филонова

34:45 Мой разбор

48:09 Выводы по итогам эфира

❓А как вам сегодняшний эфир? Продолжать эксперименты или лучше по классике?

Андрей Резинкин | Money For Startup

4 причины не брать деньги у корпоративных фондов

Корпоративный венчурный фонд (CVC) - венчурный фонд, созданный и финансируемый корпорацией, который инвестирует в стартапы с высоким потенциалом роста.

CVC инвестируют в стартапы по двум причинам:

1️⃣ Стратегия. Цель - получить доступ к новым технологиям и рынкам.

2️⃣ Финансы. Цель - получить прибыль от успешных инвестиций.

У корп фондов нет ограничения на срок инвестиций. Если обычный VC за 7-10 лет должен вернуть деньги с прибылью своим инвесторам. Для этого нужно успеть: найти стартапы, проинвестировать, вырастить их и продать, то CVC может держать стартап в портфеле сколь угодно долго.

Вместе с деньгами CVC даёт стартапу экспертизу, ресурсы, каналы продаж и +100 к репутации.

Какие же минусы у CVC

➖Часто берут большую долю и стараются ее нарастить.

➖ Любят включать в сделки ROFR. Т.е право на покупку акций, которые другой существующий инвестор хочет продать, прежде чем эти акции будут предложены кому-либо еще. Это может нанести ущерб фаундеру, т.к. дает CVC возможность завладеть контролем над стартапом.

➖ Большинство CVC не являются чисто финансовыми инвесторами, т.к. имеют стратегические указания от материнской компании. Эти директивы могут вызвать конфликт с целями фаундера или других инвесторов.

➖ Заключая сделку с CVC вы получаете долгосрочное партнерство, подобное браку. При возникновении конфликтов выйти из такого партнерства может быть не просто.

❓ Был ли у вас опыт с корп фондами? Какие + и - можно добавить?

Андрей Резинкин | Money For Startup

🗣Какая доля останется у фаундера после 5 раундов инвестиций?

На картинке - исследование Carta по долям владения, которые получают инвесторы на разных раундах. От Seed до series D.

Самая ценная информация в исследовании - медианные значения (выделены синим).

И мне стало интересно, с позиции фаундера как бы выглядел стартап, который поднял 5 раундов, отдав инвесторам доли равные медианным значениям этого исследования 🧐

Т.е. 20.5% отходят инвесторам seed, 19.5% - инвесторам Series A, 17.2% - series B, ну вы поняли логику).

И я взял Excel и построил модель Cap Table такого стартапа.

🫥 Дано: Стартап. Два фаундера. В начале равные доли 50/50.

Также я добавил pre-seed раунд. У Carta нет данных по pre-seed, я предположил что на самом раннем этапе к ребятам зашел инвестор на 10%.

В этот же момент наши фаундеры не пожадничали и выделили опционный пул для сотрудников ещё на 10%.

Таким образом после pre-seed у каждого из фаундеров осталось по 40%.
Далее все инвесторы заходили по медианным значениям с картинки ⤴️.

🫥 В результате после раунда D доля каждого из фаундеров стала 16,6%

Кстати кроме долей владения модель считает:

- количество акций, выпущенных для инвесторов на каждом раунде
- цену акций в зависимости от оценки раунда

🔤🔤 Выложил модель в открытый доступ в этом посте.

Андрей Резинкин | Money For Startup

⏺Свежий эфир с разборами стартапов

Друзья, сегодня был 15-ый разбор стартапов.

Рекомендую посмотреть фаундерам, которые:

🔵 делают свой первый фандрейзинг

🔵 готовятся к привлечению инвестиций в ближайшее время

Смотрите запись по ссылке:

👉https://youtu.be/pv5sHJxZZZY?t=96 👈

Тайм-коды:

01:36 Вступление и формат эфира

08:46🪑 Ant-AI - Edtech сервис, который хочет научить малый бизнес в Юго-Восточной Азии защищаться от кибератак.

33:49 🌈 Everplay - платформа для геймеров и стримеров, позволяющая зарабатывать деньги с помощью мобильных и компьютерных игр.

❓А как вам сегодняшниe проекты и разбор?

Андрей Резинкин | Money For Startup

Привлечь инвестора через отзывы

Все знают, что отзывы клиентов - это мощный инструмент привлечения новых покупателей для продукта.

Для основателя стартапа фандрейзинг - это процесс похожий на продажу. Только продает он не продукт, а свой стартап.

Возникает вопрос - почему бы для продажи стартапа новым инвесторам не использовать отзывы существующих инвесторов?

Не помню питч-деков, в которых стартап давал бы “отзыв инвестора” с ответами на вопросы:

🫥 Почему проинвестировал?
🫥 Что понравилось в стартапе?
🫥 Какой опыт взаимодействия с фаундером?

Особенно здорово это может сработать на этапе pre-seed, когда стартап ищет своего первого ангел-инвестора. И отзыв инвестора с этапа FFF может помочь.

Вот таким мог бы быть отзыв FFF-инвестора

“Vasily and I worked for 3 years in Amazon on a data analysis project. We created from scratch what is now called Amazon Athena.

As soon as I found out that Vasily had launched his startup, I wrote him the first check.

I know that Vasya will definitely finish the job and will value the investor's money as his own + I don't know a team that would understand BI and ML integrations better than Vasya's startup team”

Андрей Резинкин | Money For Startup

🗣 Модель размытия фаундеров после 6 раундов инвестиций

Друзья, на прошлой неделе я сделал пост - Какая доля останется у фаундера после 5 раундов инвестиций?

В конце я обещал поделиться моделью, которая позволяет:

🔵 Сделать прогноз размытия фаундеров на 6 раундов инвестиций - от pre-seed до Series D

🔵 Рассчитать количество акций, выпущенных для инвесторов на каждом раунде

🔵 Посчитать цену акций в зависимости от оценки раунда

Пользуйтесь на здоровье ❤️.

🔗 Ссылка на обещанную модель Cap table

Также в нашем боте смотрите видео:

Какие доки должен подписать фаундер с разработчиком, чтобы продукт принадлежал стартапу:

👉 https://news.1rj.ru/str/MFS_magnet_bot?start

Андрей Резинкин | Money For Startup

Топ-3 свойства команды стартапа для успешного рейза

Что хочет увидеть инвестор на слайде Команда:

🫥 Предпринимательский опыт

🫥 Отраслевая экспертиза

🫥 Выдающиеся качества и навыки (например, привлечения капитала)

Здесь мы приходим к понятию Founder-Market Fit - соответствие основателя стартапа бизнес-идее, отрасли и знаниям клиентов.

Задача фаундера - собрать недостающие элементы этого пазла 🌀.

Если у команды нет релевантного бэкграунда, тогда возникает резонный вопрос - какое у этой команды unfair market advantage?

Венчурный проект на ранней стадии для инвестора - это всегда огромный риск.

У любой самой сильной команды есть сценарий - не найти PMF.

Поэтому брать на себя дополнительный риск, связанный с недостатком опыта / экспертизы / навыков у команды, инвестор не будет.

❓ Что же делать фаундеру чтобы собрать пазл? Где искать недостающие куски опыта / экспертизы / навыков?

Андрей Резинкин | Money For Startup

‼️‼️ ЧУР МНЕ ВЕНЧУР

Друзья, мы пробуем новый формат - видео подкаст. Рабочее название - Чур мне венчур 🥳

Вот ссылка на пилотный эпизод:

👉 https://youtu.be/kiVITnW1mLw

Очень интересно как вам такой формат? Напишите в комментариях что добавить / изменить.

Если формат годный, поставьте пожалуйста 👍 в YouTube, по вашей реакции пойму - продолжать или нет

Что внутри:

01:21 Путь в венчурные инвестиции

03:40 Чем венчур отличается от НЕ венчура

07:26 Foodtech, HRtech и другие -tech, что внутри?

09:47 Что такое венчур в одном предложении

10:10 Можно ли сделать венчур в рамках одного города

11:14 Нужна ли фаундеру Big idea и каких фаундеров ищут инвесторы?

13:07 McDonalds можно считать венчурным проектом?

18:35 Какие проекты для инвестиций я ищу

22:24 Куда обратиться фаундеру чтобы поднять свои первые инвестиции

24:10 Как клуб для фаундеров помогает поднять инвестиции

27:12 Сколько проектов посмотрел за последний год

28:42 Про раунды инвестиций и кто такие бизнес-ангелы?

30:49 Чем отличается бизнес-ангел от “простого” инвестора?

31:50 Два типа ангелов. Как договориться с бизнес-ангелом на совместную работу

33:03 Как работает Венчурная студия

34:59 Что покупает венчурный инвестор у стартапа? Как работает конвертируемый займ и SAFE?

37:35 Как стать венчурным инвестором?

❓Как вам такой формат?

Что изменить / добавить?

Кого / что было бы интересно увидеть в следующих выпусках?

Андрей Резинкин | Money For Startup

Друзья, вчера выложил первый эпизод видео подкаста Чур мне венчур. В комментариях просили выложить аудио версию.

Выполняю в 3-х вариантах

☝️ Слушать здесь.

🔊 Слушать на Apple podcasts .

🎼 Слушать на Яндекс Музыке.

———
Как вам такой формат?

Что изменить / добавить?

Кого / что было бы интересно услышать в следующих выпусках?

Андрей Резинкин | Money For Startup

Refocus. Выводы уже бывшего инвестора.

Очень сложно писать этот пост, потому что списание стартапа - это всегда неприятно.

Умом понимаешь, что это заложено в венчурную модель, и все мы знаем статистику 9 из 10 стартапов умирают, но эмоционально всё равно тяжело.

На прошлой неделе закрылся Refocus. И сразу после новости о закрытии начался скандал с сотрудниками, у которых остались долги по з/п.

Но давайте по порядку.

Я проинвестировал в Refocus в начале июля прошлого года, вот мой пост на эту тему https://news.1rj.ru/str/startup_venture/61

Я до сих пор считаю, что инвестиция в Refocus не была ошибкой, поскольку соответствовала инвест тезису:

1️⃣ Сильная команда фаундеров с очевидным founder-market fit.

2️⃣ Большой рынок Юго-Восточной Азии с низкой конкуренцией.

3️⃣ Крутой стартовый traction, намекающий, что ребята нашли product-market fit.

Почему у ребят не получилось?

Об этом фаундер Роман говорит в интервью форбсу

Причины две:

🔵 10-ти кратное падение выручки из-за отказа фин партнера выдавать рассрочки.

🔵 Не смогли привлечь новый раунд.

У меня как у инвестора нет претензий к фаундерам, я знаю что Роман до конца старался привлечь новые деньги и не закрывать компанию.

Ситуацию с фин партнером изначально я не рассматривал как риск. Считал, что скоринговая модель кредитной организации не допустит большого количества дефолтов по выданным рассрочкам.

К концу прошлого года ребята очень сильно разогнались в расходах. 100 человек на Филиппинах и столько же в Индонезии. В моменте казалось, что рост выручки в определенный момент закроет эти косты, а ребята выйдут в break-even.

Отдельно хочу сказать про сотрудников. Искренне жаль ребят, которые попали в сложную ситуацию из-за невыплаты зарплаты. Фаундеры нашли решение и надеюсь ситуация разрешится мирно.

🌅Лучи поддержки всем участникам этого проекта - сотрудникам, которые потеряли работу, фаундерам, которые пытаются разрулить ситуацию, и инвесторам, которые потеряли деньги.

Андрей Резинкин | Money For Startup

⏺Свежий эфир с разборами стартапов

Друзья, сегодня был 16-ый разбор стартапов.

Рекомендую посмотреть фаундерам, которые:

🔵 делают свой первый фандрейзинг

🔵 готовятся к привлечению инвестиций в ближайшее время

Смотрите запись по ссылке:

👉https://youtu.be/bTvD1fHNCWw?t=95 👈

Тайм-коды:

01:35 Вступление и формат эфира

11:22🪑 Eventic - интеграция с Google календарем, которая дает оповещения посетителей сайта о планах и мероприятиях компании. #Webtech #SaaS

36:18 🌈 FriendlyHire - AI-помощник для собеседований топ-менеджеров на основе ценностей и результатов. #Hrtech

Если хотите поучаствовать в следующих разборах, просто заполните анкету

👉https://airtable.com/shrk7zXfNRCppGW5B

В пункте Where do you apply? выберите Pitchdeck analysis with an investor

❓А как вам сегодняшниe проекты и разбор?

Андрей Резинкин | Money For Startup