1 июля закрывается антикафе Хорошая Республика, где каждый вторник я провожу встречи со стартапами.

Ищу новое место – коворкинг или антикафе – где я могу проводить эти встречи по вторникам с 14 до где-то 17-18 часов. Готов общаться с владельцами или управляющими, которым это может быть интересно и полезно.

Критерии: центр, пешеходная доступность от метро, приветливость к гостям, чай, кофе и печенье.

Писать в комменты или личку.
– ФБ: https://www.facebook.com/amoreynis/posts/10155228533071511
– ВК: https://vk.com/amoreynis?w=wall28468804_12103

Строчно в номер
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. 9 из 12 самых продаваемых брендом смартфонов родом из Китая
– И что? Apple и Samsung по-прежнему занимают первые две строки в рейтинге, но их доля практически не растет
– https://technode.com/2018/06/26/china-smartphone-brands/

2. Apple выпустил приложение Schoolwork для учителей, Google улучшает средства контроля класса для учителей на Chromebooks
– И что? Битва за школьный рынок разгорается. Яндекс, кстати, тоже запустил платформу Яндекс.Просвещение
– https://techcrunch.com/2018/06/26/apple-launches-its-free-schoolwork-app-for-teachers/
– https://techcrunch.com/2018/06/25/teachers-can-put-chromebooks-on-lockdown-when-giving-classroom-quizzes/
– https://education.yandex.ru/

3. NTT East вместе со стартапом Earth Eyes запустил ИИ-сервис для отслеживания краж в магазинах
– И что? Продолжают появляться полезные применения ИИ. Действительно – вся суть не в умении написания алгоритмов, а в понимании, где их использовать.
– https://venturebeat.com/2018/06/26/ai-guardsman-uses-computer-vision-to-spot-shoplifters/

Измениться, пока не поздно

Стартап вчера на встрече спросил: "У меня появились первые клиенты. Какие дальнейшие шаги планировать?". На этом этапе лучше всего воспользоваться возможностью, чтобы продолжить изменять свой продукт. Если мы даже нашли первых клиентов – это еще не означает, что мы выжали все из нашей идеи, или что на целевом рынке нет еще более вкусных кусков пирога. Для этого стоит в процессе работы с первыми клиентами постараться найти ответы на четыре вопроса.

1. Что у нас получается плохо? Можно ли без этого обойтись? Если нет, то что надо изменить в продукте, чтобы из плохо сделать хорошо?

2. Что получается хорошо? Что можно изменить в продукте, чтобы стало в два раза лучше?

3. Не является ли решаемая вами задача частью другой более общей задачей? Можете ли вы ее решить?

4. Какие еще задачи сейчас решает клиент? Есть ли у него другая задача, более дорогая и важная, чем та, которую решаете вы?

Либо крестик снимите, либо трусы наденьте

1. Вы либо уверены в своей идее, либо идете проводить целевые интервью.

2. Целевые интервью, проводимые в полной уверенности в верности своей идеи, всегда подтвердят вашу правоту. Это следствие так называемого confirmation bias, когнитивного искажения, при котором человек принимает во внимание только те факты, которые подтверждают его точку зрения, и игнорирует все остальное.

3. Так что, все как в старом анекдоте про еврея в бане: "Соломон Израилевич, вы либо крестик снимите, либо трусы наденьте". В нашем случае, предпочтительный вариант более очевиден – проводить целевые интервью полезнее, чем быть уверенным в своей идее.

Строчно в номер
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Фейсбук тестирует 30-дневный фильтр постов в ленте по ключевым словам
– И что? Наконец-то
– https://techcrunch.com/2018/06/27/facebook-keyword-snooze/

2. Оценка Lyft выросла до $15.1B после нового раунда инвестиций на $600M
– И что? Оценка выросла вдвое за последние 14 месяцев, сервис готовят к серьезной конкуренции с Uber
– https://techcrunch.com/2018/06/27/lyft-15-billion-600-million-funding-round/

3. Состоялось первое заседание комиссии по развитию ИИ при администрации Трампа
– И что? Китай уже заявил о выведении работ по ИИ в государственный приоритет, США догоняет
– https://www.technologyreview.com/the-download/611554/the-trump-administration-is-discussing-americas-ai-future-today/

Правило 10x

Итак, у нас сформировалась идея того, что мы хотим сделать. Прежде чем, пойти и начать делать – стоит попробовать ответить себе на два вопроса.

1. Хочу ли я получить результат в 10 раз больше? Как будет этот результат выглядеть?

2. Что надо изменить в подходе к реализации идеи, чтобы получить такой результат? Не "попросить в 10 раз больше инвестиций", а "изменить".

И вот тут, наконец, это станет похоже на работу над идеей.

Занимается ли кто-то печатным бизнесом, отвечающим следующими критериям, с которым можно запартнериться в рамках программы "Бизнес для школьников"?

1. У вас есть производство, на котором можно печатать что угодно на чем угодно – футболки, кружки, ручки и т.д. Хорошее качество и конкурентные цены.

2. Вы умеете принимать платежи от физиков в онлайне, сами организовывать доставку по городу и России.

3. У вас есть API или другой инструмент, позволяющий открывать много маленьких тематических магазинчиков на вашей или на произвольной платформе, в которых подросток может выставлять свои товары со своими принтами. Дизайны по API или каким-то другим согласованным образом становятся вам доступными для выполнения заказа.

4. Когда покупатель оформляет заказ в таком магазинчике, то в момент оплаты он перекидывается к вам, где проводится оплата и указывается условия доставки. Если доставка на адрес – вы выполняете доставку. Если самовывоз – то вы собираете раз в день или несколько дней все эти заказы и отправляете одной партией по адресу, привязанному к такому магазинчику.

5. Есть административная область в каждом магазинчике и общая по группам магазинов, где доступна информация о выполненных заказах.

6. У вас есть отпускная цена на каждый тип товара. Магазинчик имеет возможность назначать свою цену. Разницу между продажной и отпускной ценой вы начисляете каждому магазинчику при продаже. Один раз в неделю вы перечисляете все накопленные разницы юрлицу, к которому привязано несколько магазинчиков.

Пишите в комменты или личку.
– ФБ: https://www.facebook.com/amoreynis/posts/10155232394471511
– ВК: https://vk.com/amoreynis?w=wall28468804_12126

Прежде чем говорить о том, что нам не хватает ресурсов на то, чтобы допилить минимальный продукт – можно взглянуть на первую версию Apple I. Дело не в форме, а в содержании.

Строчно в номер
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Amazon купил сервис доставки лекарств PillPack примерно за $1B
– И что? Еще одна сделка, которую Amazon вырвал у Walmart
– https://techcrunch.com/2018/06/28/amazon-buys-pillpack-an-online-pharmacy-that-was-rumored-to-be-talking-to-walmart/

2. Amazon предлагает предпринимателям строить свои бизнесы по доставке на "последней миле", используя инфраструктуру и ресурсы Amazon
– И что? Отличный ход по решению самой геморройной части логистического процесса, столь критичного для бизнеса Amazon в целом
– https://techcrunch.com/2018/06/28/amazon-launches-a-last-mile-delivery-program-powered-by-entrepreneurs/

3. Международный Олимпийский Комитет проводит форум, чтобы определиться со своим отношением к киберспорту
– И что? Появление киберспорта в программе Олимпийских игр может стать сильным толчком к его развитию
– https://techcrunch.com/2018/06/28/the-international-olympic-committee-is-curious-about-esports/

Смертельное оружие

1. Покупатель чаще всего принимает решение о покупке не по совокупности причин, а из-за одного критичного для него параметра. Для кого-то – это цена, для других – скорость, для третьих – что-то еще. Для разных категорий людей, для разных типов продуктов, даже в разных ситуациях – этот критичный параметр будет своим.

2. Когда Uber запустил свой сервис – у него был целый ряд свойств: кнопка в приложении вместо телефонного звонка, оплата карточкой вместо наличных и всякие другие полезности. Но критичный параметр был один – скорость подачи такси составляла не больше 10 минут. Не будь этого параметра – не было бы никакого "убера" как явления.

3. Представим, что мы решили делать сервис складских ячеек для частников – где они могут хранить редко используемые вещи. Что может являться критичным параметром – цена, удобство заказа, время от заказа до забора вещей? На мой взгляд – нет. Большинство людей по-прежнему предпочитает хранить все это на балконах и в кладовках, потому что они не могут избавиться от ощущения – а вдруг эта вещь понадобится? Тогда они смогут быстро залезть на балкон или в кладовку и ее достать – а со складской ячейкой все не так просто. Получается, что критичным параметром для такого сервиса может оказаться скорость возврата сданных вещей. В этом случае, мы можем даже повысить цену за хранение, включив в нее сколько-то бесплатных возвратов, которыми люди скорее всего не воспользуются.

4. Выбор критичного параметра не всегда очевиден. Если этот параметр лежит на поверхности, то в него уже вцепились конкуренты и вокруг него выжженное конкурентной борьбой поле. Задача целевых интервью – это поиск неочевидных критичных параметров для определенных сегментов целевой аудитории. Умение задавать вопросы о прошлом опыте и выдвигать на основании этих ответов гипотезы о критичных параметрах – это уже критичный параметр, по которому отделяется основатели успешных стартапов от неуспешных.

Выводы важнее доводов

1. Мы спорим о доводах гораздо чаще, чем о выводах. Хотя, по логике все должно быть наоборот.

2. Вся физика – это всего лишь набор сомнительных гипотез о том, как на самом деле устроен мир. Однако, это не мешает нам на основании этих шатких доводов строить дома, ездить на автомобилях и запускать ракеты в космос.

3. Если в утверждении нет практического вывода – то обсуждать вообще нечего. Если вывод есть – то с ним можно либо согласиться и применить, либо не согласиться и применить. В первом случае – в надежде на то, что он сработает, а во втором – в надежде на его опровержение.

Строчно в номер
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. AirBnB заявил, что будет готов в выходу на IPO к 30 июня 2019 года
– И что? Для компании с выручкой в $4B и положительной EBITDA – выход на IPO не является суровой необходимостью
– https://techcrunch.com/2018/06/29/airbnb-ipo/

2. Xiaomi поднял $4.72B на IPO на Гонконгской бирже
– И что? Оценка компании прошла по самой низкой границе и составила $54B, что почти вдвое меньше того, на что надеялись инсайдеры
– https://venturebeat.com/2018/06/29/chinas-xiaomi-raises-4-72-billion-after-pricing-hong-kong-ipo-at-bottom-of-range/

Теперь вторничные встречи со стартапами будут проводиться в антикафе и коворкинге Checkpoint на Мясницкой: https://chpoint.ru/

Все остальное – как обычно: советы или инвестиции, начало в 14 часов, живая очередь, разговор один на один, ухожу, как очередь заканчивается.

Хотим ли мы становиться единорогами?

1. Если вы собираетесь в акселератор – возможно, вы понижаете свои шансы на то, чтобы стать единорогом. За последний десяток лет появлялось около 300 единорогов. Всего 9 из них были выпускниками акселераторов – 8 из Y Combinator (Airbnb, Dropbox, Docker, Machine Zone, Stripe, Instacart, Zenefits, Twitch) и 1 из 500Startups (Twilio).

2. С другой стороны, если вы собираетесь в акселератор – вы повышаете свои шансы на выживание. Парадокс состоит в том, что стремление к выживанию и желание стать единорогом – это разные концы качелей. Чтобы получить больше шансов выжить – стоит понизить уровень амбиций и меньше рисковать. Путь единорога другой – лучше умереть, пытаясь, чем выжить, не став.

3. Дело не в акселераторах, дело в нас. Если мы хотим обратно в школу – чтобы нас учили и трекили – готовы ли морально к тому, чтобы становиться единорогами. Прикольно, что AirBnB и Dropbox, стоимость которых составляла 75% от суммарной стоимости всех компаний, прошедших через Y Combinator, были там в то время, когда как бы трекинг происходил за общим столом с китайской лапшой на кухне Пола Грэма, а как бы обучение – во время еженедельных с ним прогулок по саду.

4. Если вы все-таки хотите стать единорогом и все-таки собираетесь в акселератор, но это не Y Combinator – статистика против.

Успех проекта = компетенции + деньги

Получается, что компетенции – это то, что остается от проекта после вычета денег. Значит, если без денег выходит ноль – это и есть реальный уровень компетенций.

Строчно в номер
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Стартап Tonara запустил сервис для обучения музыке на базе искусственного интеллекта
– И что? С объемом рынка репетиторства в $102B по всем предметам – это нормальный пирог для искуственно-интеллектуального откусывания
– https://venturebeat.com/2018/07/02/tonara-launches-an-ai-powered-tutoring-service-for-budding-musicians/

2. Facebook покупает британский ИИ-стартап Bloomsbury AI
– И что? Ну что ж, волна покупок ИИ-стартапов начинает подниматься
– https://techcrunch.com/2018/07/02/thebloomsbury/

3. Dell скоро опять станет публичной компанией, используя купленную им VMWare как рычаг для возвращения
– И что? Просто так на публичный рынок не выходят, стоит ждать от них чего-то новенького?
– https://techcrunch.com/2018/07/02/dell-will-soon-be-a-public-company-again/

4. Facebook закрывает купленное им в октябре 2017 года приложение tbh из-за низкого уровня использования
– И что? Так заканчивается большинство покупок не только у Facebook
– https://techcrunch.com/2018/07/02/facebook-is-shutting-down-hello-moves-and-the-anonymous-teen-app-tbh-due-to-low-usage/

Обучение – это вам не то

1. Обучение – это вовсе не последовательная передача новых знаний. Обучение – это последовательное устранение существующих непониманий (misconceptions).

2. Тестирование – это вовсе не инструмент для проверки того, чему ученик научился. Ученик может выбрать правильный ответ по десятку не связанных с правильным пониманием причин. Тестирование – это инструмент для выявления непониманий. Каждый неверный вариант должен соответствовать какому-то из базовых непониманий, которое мы хотим отловить и устранить. Именно поэтому, конструирование неправильных вариантов ответов – это самая полезная и сложная часть составления тестов.

3. Применять этот подход можно не только для обучения. Например, продажи – это не процесс убеждения людей в том, что им нужно купить наш продукт, а поиск и устранение причин – в голове потребителя или в нашем продукте – по которым его не покупают.

Выложена свежая подборка постов за июнь в виде электрокнижки. Скачать можно здесь: http://moreynis.ru/download/#container

Строчно в номер
Полезные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Киберспорт скоро станет миллиардным бизнесом с 300-миллионной аудиторией
– И что? 56% этого рынка составляет Северная Америка и Китай
– https://www.weforum.org/agenda/2018/07/the-explosive-growth-of-esports/

2. Стартап Planck Re поднял $12M инвестиций на сервис оформления страховок для бизнеса с помощью ИИ
– И что? Еще одно полезное применение ИИ
– https://techcrunch.com/2018/07/03/planck-re-scores-12m-series-a-to-simplify-insurance-underwriting-with-artificial-intelligence/

Кем или не кем – вот в чем вопрос

Наткнулся на интересный взгляд на продажи, вполне имеющий право на жизнь.

1. Люди покупают что-то только по одной из двух эмоциональных причин: чтобы почувствовать себя кем-то или перестать чувствовать себя кем-то.

2. Продающая аргументация нужна только для того, чтобы покупатель мог потом ее использовать для логического оправдания своей эмоциональной покупки.

Рембо – первая кровь

1. Очень часто утверждают, что надо хорошенько замотивировать – тогда появятся результаты. Жизнь показывает нам, что все наоборот – быстрое получение первых результатов вызывает хорошую мотивацию для продолжения.

2. План обучения – это план получения первых результатов, а не график выдачи мотивационных пинков. Чтобы они поверили, что могут быть успешны – они должны почувствовать вкус успеха, а не выслушивать наши рассказы о том, что они могут быть успешны. Дайте им почувствовать вкус крови первой жертвы – тогда они начнут охотиться.

3. Все искусство начального обучения состоит в том, чтобы умудриться проскочить на первичной внутренней или внешней мотивации до получения первой крови.