Флэшбэк №2

27 апреля 2019 года я возвращался с водопада и по пути у меня стрельнула идея стартапа. На следующий день в своих ежедневных инсайтах я записал:

"Видео Хартмана и 2 мысли - что мне такого уже сейчас нравится и какой ценной компании еще не существует - привели к бизнес-идее маркетплейса для рентальщиков байков и тех, кто приезжает в Азию и снимает байк.

Сначала проведу проблемные интервью и узнаю, какие есть проблемы. Конкурентов посмотрел. Подозрительно, что азиатского именно нет. Европейские есть, но офферов для Бали по пальцам посчитать. Хотя я предполагал, что Grab должен был реализовать такую штуку. Хотя они транспортная компания...

Так что Airbnb для азиатского рынка аренды мототехники пока нет. Программист загорелся, Йори готова помогать и переводить при общении с местными. Слава тоже подхватил и поможет с юнит-экономикой и объемом рынка."

P.S. Конечно, я ошибался, что подобных сервисов нет. Выше я писал о Melalie. Есть и еще ребята. Но наличие компаний, которые решают ту же самую проблему, говорит о том, что проблема все же есть!

СТАРТОВЫЕ УСЛОВИЯ

Стартап: маркетплейс* для аренды мотоциклов и скутеров на Бали
Идея пришла: 27 апреля 2019 года
Стартовый состав: 3 человека - продакт-менеджер*, программист, маркетолог
Тип команды: распределенная - на Бали находится 1 член команды
Тип финансирования: bootstrapping*
Конкуренты в нише: есть

*Маркетплейс (англ. marketplace - место торговли) – это онлайн-площадка, собирающая, систематизирующая информацию о товарах и услугах разных компаний, зарегистрированных в системе и предоставляющая такую информацию по запросу покупателя в структурированном виде, пригодном для сравнения, выбора и осуществления покупки выбранного товара.
*Продакт-менеджер (англ. product manager) — человек, отвечающий за создание новых продуктов, анализ рынка, ассортиментную политику, ценообразование, продвижение продукта, планирование KPI, формирование требований к продукту, определение назначения продукта.
*Бутстрэппинг (от англ. bootstrapping — затягивание поясов) — способ финансирования компании на свои деньги, без привлечения внешних инвестиций.

ТОП3 болей при аренде байков 😫

Итоги опросов и бесед сошлись на трех главных проблемах, с которыми клиенты сталкиваются при аренде байка.

1. Состояние байка хреновое или что-то сломано
2. Завышенная цена по сравнению с состоянием байка
3. Недоступность конкретной модели

Маркетплейс - это соединение двух сторон. В данном случае это ребята, которые ищут себе байк и ребята, которые сдают байки в аренду. Именно поэтому бизнес-моделей должно быть 2.

Проблемы нужно выяснить у каждой стороны, чтобы предложить каждой свою ценность. Пока что проанализированы только боли тех, кто ищет байк. Причем необходимо еще больше углубиться, чтобы прицельнее оформить решение.

Закрутилось-завертелось 🤪

Встречался вчера в Убуде с сооснователем клуба предпринимателей на Бали - @tvetvi. Он развивает русскоязычное сообщество и в телеграме они собрали самое большое русскоязычное коммьюнити - https://news.1rj.ru/str/balichatik

Сейчас обсуждаем партнерские условия развития стартапа и перспективы. Я второй день возбужден до предела. Настолько поток увлек и все стремительно развивается! Синергия творит чудеса.

Спроса похоже больше, чем предложений. У ренталов мало простаивающих байков. У многих ценники задраны. Расширяю потихоньку базу контактов. Сегодня вручную вбивал в вотсап около 20 новых номеров и списывался с балийцами.

P.S. Попозже расскажу про прототипирование и mvp консъержа.

Дешево и быстро избавляемся от галлюцинаций ✂️

Пока мы не опробовали наши догадки в бою и не получили обратки от материального мира, все наши бизнес-предположения - это галлюцинации.

Задача - быстро и бесплатно проверить свои гипотезы на состоятельность. Инсайты - это наш капитал на пути к реализации.

Грубо говоря нужно проверить 3 вещи:
1) Есть ли проблема, которую мы хотим решать
2) Работает ли решение, которое мы нашли
3) Работает ли бизнес-модель, которая позволит монетизировать связку проблема-решение

Убедив себя, что проблема есть, я кинулся тестировать свое видение интерфейса. Для этого не нужно ни кодить, ни даже верстать в Тильде.

Я нарезал карточки, которые олицетворяли выбор и поигрался с ними. Так я быстро нашел лишние шаги и корявую логику.

Инсайт: я обнаружил, что нижняя граница бюджета для байка нафиг не нужна.

Также эффективно тестировать приложения конкурентов и находить там неудобства.

Инсайт: если введя свой бюджет, нет ни одного байка под твой кошелек, нельзя выдавать пустоту. Лучше подсказать, что под такой бюджет байков нет. А ближайший вот, всего на 50 тыс. рупий дороже.

P.S. Эта штукенция с нарезанными карточками называется прототипированием.

Чехол от макбука служил экраном с выбором...

MVP консъерж 🧞‍♂️

Во-первых, MVP (англ. minimum viable product) - это минимально жизнеспособный продукт. Как правило, он выполняет одну главную функцию. В нашем случае это получение запроса от клиента о нужном ему байке и стыковка его с предложением, которое ему подходит лучше всего. MVP может быть запрограммирован, но без лишних фич и с ограниченным функционалом.

И все же можно и нужно упростить еще больше. Дабы не тратить ни ресурсы, ни время. Напомню, пока продукт не выведен в реальный мир, все это гипотезы и галлюцинации.

MVP консъерж - это хитрый ход при создании IT стартапа, когда технология проверяется на коленках и вручную. То есть это имитация того, как работал бы запрограммированный алгоритм.

Что я делаю последние дни? В чате по аренде байков с хорошим траффиком партнер и админ этого чата написал, что я занимаюсь подбором байков. После этого в личку стали писать ребята. У меня в вотсапе уже была собрана база из рентальщиков. Я структурировал для них запрос и кидал всем, кто был в контактах.

После этого начались переписки. Достаточно энергозатратные. Но безусловно полезные, поскольку сразу всплывает то, что неэффективно и что нужно будет учесть при составлении тех.задания на алгоритм. Я также замерял как быстро тот или иной рентальщик отвечает в вотсапе. Ну и конечно, чем все закончилось. Короче, вместо алгоритма был я.

После этих процедур я понял, что нужно структурировать базу - у кого что есть и чего нет, в какие районы нет доставки и прочее. Это нужно сделать до того, как начать расширять базу ренталов.

P.S. Дальше про то, как развивались бизнес-переговоры с рентальщиками.

Попал в ловушку 🚷

Порой я слишком сфокусирован на идее как это должно быть, а не том, что за проблему я решаю. Изначально я думал о том, чтобы собрать всех рентальщиков в базу.

Но по сути задача в том, чтобы
а) Обеспечить всех ребят, кому это нужно, байками
б) Предоставить им байки в приличном состоянии
в) Предоставить им байки за хорошие цены
г) Организовать им бесплатную доставку

Поэтому нужно собрать не всех, а достаточное количество рентальщиков с хорошей техникой, по умеренным ценам и равномерно распределенных по острову, чтобы в каждом очаге спроса была возможность бесплатной доставки.

Проверка бизнес-модели 💵

Веду переговоры с рентальщиками о комиссиях за соединение их с клиентами, и по пути тестирую, готовы ли люди платить деньги за подбор им байков. Оба опыта положительные в целом.

Некоторые рентальщики готовы делиться комиссией за подневную или понедельную аренду. Кто-то просит накручивать сверху. Часть обсуждают условия прямо в whatsapp, а часть готовы оговаривать финансовые условия только при живой встрече.

В итоге на этой неделе 2 встречи с крупными ренталами. Сегодня одна из них. Для этого приготовлен кусок сотворенного вчера Banoffee pie 😜

Фильтруем 📡

Решили сфокусироваться на базе свежих байков 2017-2019 годов выпуска или менее 15.000 км пробега. Ибо люди просят свежак. Задача - сбалансироваться по ценам.

11-звездочный экспириенс 🌟

Зарядился сегодня с утра опытом, которым поделился основатель Airbnb Брайан Чески. Вот основные идеи:

1. Чтобы создать реально крутой UX*, нужно проводить много времени с потенциальными юзерами и слушать их. В нашем случае это и клиенты, и ренталы.
2. Дорожная карта* уже есть в голове у пользователей, для которых мы создаем продукт.
3. Чтобы создать что-то вирусное, о чем юзеры будут рассказывать каждому встречному, нужно обеспечить крышесносящий опыт. Помечтать, что такое 5-звездочный опыт, который считался бы "ну норм". Далее 6-звездочный. "О, это было круто, я буду пользоваться этим, потому что это лучше, чем мой предыдущий опыт". И дальше идти до крайности - напр. до 11-зведочного. 9-11 обычно нереализуем, но от этого можно отталкиваться и спускаться ниже к тому, что реально воплотить.
4. Сначала создать крутейший немасштабируемый UX мечты, а дальше думать, как его можно преобразовать, чтобы масштабировать на 100М юзеров.
5. По-настоящему инновационные скачки совершаются, пока стартап маленький. Когда дофига пользователей, уже трудно делать пивоты*.

Оригинал статьи: https://medium.com/@reidhoffman/how-to-scale-a-magical-experience-4-lessons-from-airbnbs-brian-chesky-eca0a182f3e3

*UX (англ. User eXperience) - пользовательский опыт взаимодействия с продуктом
* Дорожная карта (англ. Roadmap) - план воплощения продукта с приоритезацией его функционала
* Пивот (англ. Pivot) - резкая смена направления в разработке продукта напр. бизнес-модели.

Люди и взаимодействие важнее процессов и инструментов* 🤝

Вчера встречался с основателями Клуба предпринимателей на Бали - @am_red и @tvetvi. Каждая подобная встреча воодушевляет меня не по-детски. Понимаю, что ввязался во что-то по-настоящему амбициозное, где мне не избежать роста.

Штурмовали идеи стартапа и кушали вкусняшки. Ребята опытнее меня, но мы горим одним видением и мыслим в одном направлении. Детище созревает. Сейчас главное набрать моментум и пустить первый денежный поток. Коннект есть. Трафик есть. План есть!

* - Ценность №1 из Манифеста Agile (гибкой разработки программного обеспечения) - https://ru.wikipedia.org/wiki/Agile_Manifesto

Фильтруем дальше ⏳

Решили не распыляться и ограничиться ренталами, у которых в парке 50 байков (give or take). В четверг должна состояться встреча с тремя крупными игроками. Запланировал однотипную деятельность на один день.

Себя стало мало 🐢

Пора подключать личного ассистента и менеджера по обработке запросов от клиентов. А еще желательно, чтоб в одном лице был(а). Это уже шаг к масштабированию и делегированию.

Задачки такие:
1. Подключение рентала к системе (выяснение его готовности сотрудничать и нужной нам информации о его байках). Общение через whatsapp. Там где нужны живые встречи, я готов сам ездить.
2. Обработка запроса клиента по скрипту. Оперативное ведение и закрытие сделки. По сути имитация будущего запрограммированного алгоритма.

Знание английского на уровне переписок. Желательно владение бахасой. Скрипты выдаются.

Будьте ближе к своим клиентам 🤗

Сейчас в Старбаксе первые живые переговоры с рентальщиком пройдут 🤝

Upd
Как обычно, старбаксы перепутали 😂

Расширение 👐

Провел сегодня три плодотворные встречи с местными рентальщиками. Про переговоры и инсайты расскажу позже.

Сейчас пустили в мир запрос на первую вакансию - личного ассистента. Есть три кандидата. Выбираю ☺️

P.S. С момента идеи не прошел еще месяц. Напомните подвести итоги через несколько дней 😉

Что такое MVT? 🧐

MVT (Minimum Viable Team) — минимально-жизнеспособная команда.

Минимально-жизнеспособная команда способна быстрее чем за 3 месяца начать первые продажи, без каких-либо внешних ресурсов, инвесторов и т.п.

У нас пока что прошел месяц с момента, когда пришла идея.

Моя цель сейчас - пустить денежный поток во втором месяце.

Живые результаты 🤓

На этой неделе встретился вживую с 4 рентальщиками. В их распоряжении в сумме около 600 байков. Я не перестаю повторять, насколько важно общаться вживую с потенциальными клиентами. Ниже главные инсайты.

1. Цены у разных рентальщиков на один и тот же байк очень сильно разнятся. Особенно за помесячную оплату.
2. Май и июнь на Бали - низкий сезон, поэтому простаивает около 30% байков. Это идеальное время для завязывания отношений с ренталами.
3. Если у местного возникла мысль арендовать байк, что-то явно у него на уме нехорошее. Обычно либо они байк покупают, либо пользуются мото-такси.
4. Фильтровать свежесть байка лучше по пробегу, чем по году выпуска. Скручивать счетчик на Бали не распространено. Так что пробегу можно доверять.
5. Один из рентальщиков создает собственный страховой фонд, так как его 400 байков ни одна компания не согласилась страховать. С каждой аренды часть идет в этот фонд, из которого потом гасятся все поломки и пропажи. Для клиентов же у него полное страхования от ущерба и угона.
6. Если мы соединяем клиента напрямую с рентальщиком, то LTV* низкий, поскольку повторно за байком обратятся скорее всего к нему, а не к нам, как к агрегатору. Одно из решений - заключать контракт от лица нашей компании до доставки. И устранить этап, когда клиент подписывает квитанцию с реквизитами рентала при доставке байка.
7. GPS маячки для отслеживания байка угонщик сможет проще найти и избавиться, чем в случае угона машины.

*LTV (англ. Life Time Value) - это суммарная выручка, которую в среднем приносит один клиент за все время взаимодействия с компанией.

Подготовка к запуску 🚀

Наша команда расширилась и у нас появился генеральный помощник 🙂 Сейчас анализируем накопленные данные от тех ренталов, которые откликнулись работать с нами, чтобы понять чего не хватает для пробного пуска.

1. Проанализировав запросы в телеграм, мы вывели самые востребованные модели и районы доставки.
2. Чтоб запуститься, база должна обеспечить покрытие этого объема запросов.

P.S. Сегодня еще 2 встречи с кандидатами в команду!

Шаг назад, два шага вперед! 🦶

На фоне расширения не избежали и сжатия. Вчера стало на 1 программиста меньше. Хотя я и не говорю, что их было больше.

Так или иначе к кодингу мы пока не приступали и время тестирования ручками еще не кончилось. Но дальше вопрос с разработчиком подымется. А пока готовим хитрого телеграм-бота 🤘

P.S. Кстати вчера в команду добавилось усиление. Генератор идей - Сергей. Пока что определен на позицию конроля качества байков. Но его влияние уже сейчас этим не ограничивается.

Скоро едем по ренталам фоткать байки и проверять и тех. состояние.