Сколько нужно зарабатывать в каждом штате США, чтобы сводить концы с концами

- Доход указан в $ в год
- Сумма указана до уплаты налогов
- Базовые нужды включают еду, дом, страховку по здоровью и личные траты

Интерактивная карта с инфой по каждому штату доступна здесь: https://www.cnbc.com/2021/08/17/income-a-single-person-needs-to-get-by-in-every-us-state.html

5 стадий процесса производства ракет 🚀 и электромобилей 🚎

Во время тура по Starbase с рокет-блоггером Everyday Astronaut Илон Маск фонтанировал лайфхаками. Многое при построении ракет и электромобилей он переносит из IT мира, в котором преуспел.

Почему бы не переложить инсайты, который он использует при производстве обратно в айтишные стартапы?

Шаг 1. СДЕЛАЙТЕ ТРЕБОВАНИЯ МЕНЕЕ ГЛУПЫМИ
Требования определенно тупые; неважно, кто их вам дал. Особенно опасно, когда они исходят от умного человека, так как скорее всего вы не подвергните их достаточному сомнению. Все ошибаются время от времени. Любой дизайн ошибочен. Вопрос лишь в том, насколько.

Шаг 2. ПОПРОБУЙТЕ УДАЛИТЬ ЧАСТИ ИЛИ ПРОЦЕССЫ
Если детали не добавляются обратно в конструкцию хотя бы в 10% случаев, значит удаляется недостаточно деталей. Избегайте подхода “а давайте добавим эту деталь или этап процесса на случай, если они нам понадобятся".

Шаг 3. УПРОСТИТЕ ИЛИ ОПТИМИЗИРУЙТЕ
Самая распространенная ошибка умного инженера - оптимизировать то, чего просто не должно быть. Именно поэтому см. шаг #2.

Шаг 4. УСКОРЬТЕ ВРЕМЯ ЦИКЛА
Вы определенно двигаетесь слишком медленно. Двигайтесь быстрее! Но не спешите ускоряться, пока сначала не проработаете первые три шага. Если процесс неправильный, вы должны просто остановиться, а не ускоряться. Если вы роете себе могилу, не копайте ее быстрее.

Шаг 5. АВТОМАТИЗИРУЙТЕ
Это последний шаг - не первый! Если продукт доходит до конца производственной линии с высоким уровнем приемки, то нет необходимости тратить время на тестирование в процессе производства.

ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ шагов именно такая! Илон лично неоднократно совершал ошибку, двигаясь в обратном порядке. При создании Tesla Model 3 он сначала автоматизировал, затем ускорял, упрощал, а в итоге удалял части и процессы 😄

P.S. Если хотите подробности и примеры, то здесь он описывает этот 5-ступенчатый процесс: https://youtu.be/t705r8ICkRw?t=807

Дискуссия. Слонята 🐘🐘🐘 или жирный кит 🐳. #бизнес

Представьте, что вы продаете софт для регистрации для детских кружков США. Ваш целевой рынок - компании, которые предоставляют послешкольные активности - кружки робототехники, художка, боевые единоборства и т.д..

На этом рынке среди провайдеров кружков нет явных лидеров.

В этом есть свои преимущества и недостатки.

Моя точка зрения:

а) Представим обратную ситуацию. На рынке есть пара крупных игроков. Мы не сумели договориться и сделать их нашими клиентами. Это означает, что мы сходу потеряем большую часть рынка.

В случае же подписания крупного игрока, мы в один присест к обеду получаем кита с большим контрактом. Потенциальные потери сопостовимы с потенциальным выигрышем.

б) Если среди кружков нет лидеров, то каждый фейл не сильно ощутим и у нас еще масса маленьких попыток.


🎤 А что думаете вы?

Зона смерти ☠️ #бизнес

Прохожу сейчас Симулятор Роста GoPractice (попал в тестовую 3-ю когорту). Обнаружил, что я Head of Growth в компании из “Dead Zone” 😅.

Критерии “Зоны смерти” :
- Клиенты - это индивидуальные предприниматели и мелкий бизнес
- Годовая выручка болтается между $500 и $5000 с клиента.
- Для продвижения продукта и онбординга не работают массовые каналы продвижения (из-за специфичности) и нет возможности подключить дорогие способы привлечения (команда внутренних продаж, контент-маркетинг).

1. В нашем случае мы работаем с владельцами детских кружков США. Продаем им систему регистрации, платежей и коммуникации для классов. По сути виджет с админкой.

2. Годовой доход с клиента около $650-900. В данный момент у нас 2 тарифа - 1.5% с транзакции, либо $65 бакса месячная подписка.

3. Цикл продажи достаточно затратный. Лиды поставляет команда из трех человек: я и два ассистента. Также экспериментируем с холодными обзвонщиками из Fiverr - около 60 баксов за 50 звонков (80% падает в голосовую почту 😐).

4. Для 90% клиентов мы сами проводим онбординг - 1-3 созвона с CEO, настройка софта CTO, затратная поддержка, на которой сидит сам CEO.

5. Наш CEO это понимает, поэтому решил расширять SaaS до маркетплейса (аналогично делал OpenTable).

6. Маркетплейс означает, что мы подключаем массовый сегмент родителей, которых можем монетизировать.

P.S. Загляните в комменты - там 2 наглядных графика 📈

Капитал, необходимый, чтобы генерить $60,000 в год #инвестиции

- $60M в качестве остатка на счете
или
- $6M в казначейских облигациях
или
- $1.5M в недвижимости
или
- $1M в акциях
или
- около $0 чтобы начать свой бизнес

Это безусловно мотивирующий пост, при этом он неумолимо подтверждает правило: больше доходность - больше рисков.

Построить бизнес, приносящий хотя бы эти 60К в год сильно сложнее и рисковеннее, чем получать доход с облигаций.

P.S. 🎤 какие еще способы вы знаете?

3 ошибки летнего инвестирования 💲#инвестиции

27 мая 2021 года я внёс первые 6000 руб. на рублевый брокерский счет и $150 на долларовый.

Мой брокер - Тинькофф - https://www.tinkoff.ru/sl/7w6na0HFnpo

Решил раз в квартал делать отчеты по портфелю и своим ошибкам. Пополняю его не реже 1 раза в месяц.

За 3 летних месяца (конец мая - конец августа) портфель упал на 21.5% 😅

Основные ошибки:

Ошибка №1. Слишком большую часть я запихнул в тактические идеи. Это особые рисковые активы, скажем, экспериментальные. В основном акции отдельных компаний. На них не стоит выделять больше 15% портфеля. У меня 44% на сегодня.

В тактических идеях:

- Акции китайской репетиторской компании TAL, которые составили 90% всей просадки - писал про неё здесь: https://news.1rj.ru/str/zero2one/375

- Дивидендные акции крупных российских компаний (входят в состав индекса Мосбиржи)

Сужаю эту экспериментальную долю до 10% портфеля. Удобно эту часть иметь на отдельном брокерском счёте, чтобы разделять ядро портфеля и его динамику от тактики. Всё это может быть в рамках того же брокера.

Ошибка №2. Слишком большая доля из активов развивающихся рынков (РФ и Китай). У меня 64% на сегодня.

Чем это плохо? Развивающиеся рынки это как правило экстрактивные экономики и/или авторитарные государства (про них писал здесь: https://news.1rj.ru/str/zero2one/377). На такие рынки сильно влияет государство, которое может запустить на него “черного лебедя”. Это наглядно сейчас демонстрирует Китай своими регуляторными указами на рынке онлайн-образования.

Сужаю долю развивающегося рынка до 30% (в посте ниже перечислил, что относят к развитым странам).

Ошибка №3. Не дождался дивидендного гэпа, поспешил и купил акции Сургутнефтегаза за день до падения. Я знал про эту особенность, но нетерпеливость перевесила.

Дивидендный гэп (разрыв) — это когда стоимость акций падает на размер ожидаемых дивидендов. Обычно со временем он закрывается, но не всегда и не всегда быстро. Гэп происходит во время отсечки, до которой нужно купить акции, если хочешь дивиденды в этом году. См. скрин в посте ниже.

P.S. Там же приложил скриншот на мою таблицу, где я ребалансирую портфель 👇 #invest

Ваш прайсинг влияет на модель продаж 🐋 or 🪰 #бизнес

В продолжение разговора о Зоне Cмерти: https://news.1rj.ru/str/zero2one/399

Пояснение графика 📈:

ACV (Annual Contract Value) - средний годовой доход с клиента.
Customer Count - количество клиентов

Почему же нет $100M SaaS компаний с $500 < ACV < $5000 ?

1. Средний чек сильно влияет какие масштабируемые каналы диструбуции вы можете себе экономически позволить.

2. При ACV < $500 вам доступны лишь Автоматизированные входящие продажи (Inbound), которые не требуют сейлзов. С другой стороны, клиенты не готовы платить больше без человеческого участия (Personal Touch).

3. Чтобы команда сейлзов (Personal Touch) была экономически жизнеспособна, клиент должен платить достаточно, чтобы покрыть расходы на них. Отсюда планка в ACV > $5000: Исходящие продажи (Outbound).

То есть в диапазоне между уже требуется подключать касания сейлзов, которые не окупить при таком среднем чеке.

Мили 🛩 📲 Тинькофф мобайл

Сегодня узнал, что можно милями с кредитки All Airlines оплатить телефон Тинькофф Мобайл. А то лежали 4600 миль мертвым грузом.

Доволен как тапир 🦛

Конвертировать мили в бонусные рубли можно от 300 до 3000 руб. в месяц. Срок действия - 1 год с момента начисления.

Кстати переход на Тинькофф Мобайл получилось сделать из Штатов без доставки физической симки (через eSim). Иначе бы грабительский тариф My Verizon повез в Перу.

Еще один лайфхак - приложение TextNow. Там можно завести американский номер за $3-4 бакса в год. Очень удобно принимать sms уведомления, если есть американские карты или сервисы.

Как мы искали свою North Star Metric 🌟 #бизнес

Напомню. Мы строим маркетплейс - Airbnb для детских кружков США. Он на этапе от 0 до 1. Его подпродукт - SaaS для регистрации, приема оплат и управления классами. Стадия: от 1 до N. SaaS - это самостоятельный продукт, но он войдет в экосистему.

Я искал North Star Metric - высокоуровневую метрику для синхронизации команд.

1. NSM говорит об объеме доставленной ценности нашим клиентам: бизнесам + конечным пользователям (родителям с детьми). То есть показатель, который делает счастливыми все стороны.
2. Рост NSM в долгосрочной перспективе означает, что продукт и компания движутся в правильном направлении.
3. Понятная, практичная и легко измеримая.
4. Общая и неконфликтующая для маркетплейса и SaaS.
5. Это leading (опережающий) индикатор. Так нам доступен быстрый фидбек от наших действий/экспериментов/проектов.

Изначально я выбрал GMV (Gross Merchandise Value). Все оплаты идут через нас, так что это объем всех денег, проходящих через нашу платформу.

Почему GMV (Gross Merchandise Value) неудачная метрика:
- Запаздывающий индикатор (lagging indicator). Есть рассрочки, оплата чеками, кэшем, бесплатные занятия и т.д.
- Фокус на денежных метриках часто приводит к тому, что мы можем начать заниматься наращиванием доли ценности, которая монетизируется, вместо того, чтобы растить эффективность решения задачи пользователя. Например, продвигать дорогие классы в ущерб остальным.

От неё отказались. Следующим предположением было Кол-во регистраций на классы. То есть мама записала ребенка на месяц в кружок программирования: NSM = NSM +1.

Почему “Кол-во регистраций на классы” неудачная метрика:

Основная проблема в разном весе. Это может быть регистрация на 1 занятие, а может быть регистрация на целый сезон — например летний лагерь. В этом случае мы не учитываем вес.

Не зря Airbnb использует кол-во забуканных ночей, а не кол-во букингов. Это учитывает вес — на 1 ночь забронили или на месяц.

С этой корррекцией вместо кол-ва успешных регистраций на класс мы выбрали Кол-во забуканных занятий.

Пример: если зарегились и оплатили бассейн на целый сезон, и в это входит 24 занятия, то наша NSM это 24, а не 1.

Возможно, это еще не окончательный вариант, но очень близкий к текущему видению продукта и моему пониманию.

P.S. Итерации случились после длинных дискуссий как с людьми вне компании, так и внутри. Например инсайт про вес регистрации пришел от моего биздев-ассистента. У неё есть сын, и она понимает проблему, которую решает наш стартап.

Когда не стоит усложнять North Star Metric 🎛 #бизнес

Сначала пример, когда стоит идти глубже и добавлять качественное измерение в вашу North Star Metric.

Doordash - сервис по заказу и доставке еды из ресторанов. Сравните 2 NSM метрики: “кол-во заказов в неделю” и “кол-во доставленных заказов в неделю”. Второй вариат удачнее. И дело тут в том, насколько сложнее мерять качественное измерение. А также насколько этот индикатор запаздывает.

В случае Doordash обе метрики # заказов и # доставленных заказов фиксируются примерно одновременно - обычно еду заказывают и доставляют в тот же день. А измерить статус “доставлено” возможно в пределах их же софта.

Можно идти еще дальше и мерять # заказов, доставленных вовремя. Или # заказов, доставленных вовремя счастливым клиентам.

На других примерах ситуация немного отличается спецификой решаемой задачи.

Beakid - маркетплейс детских кружков США, где я работаю Head of Growth. В прошлом посте я писал, что мы остановились на кол-ве забуканных занятий в качестве нашей NSM.

Но что если оплачено 12 занятий, а ребенок перестал ходить после первого. Например, ожидания сильно не совпали с реальностью. А у нас был рейтинг 5/5 звёзд. Наша задача как маркетплейса ведь сделать качественный match. Может кол-во посещенных занятий лучше?

В отличие от Doordash это осложняется тремя преградами:

1. Измерение этих вещей находится сильно дальше нашей зоны ответственности. Отслеживание посещений сильно усложнит систему.
2. Этот индикатор сильно запаздывает. Зарегистрировались сейчас, но занятия растянуты на весь год.
3. Присутствует субъективный опыт. Что если ребенок потянул мышцу на гончарном круге или понял, что дзюдо не для него и он не хочет быть причастным к насилию.

Airbnb. NSM = # of nights booked - кол-во забуканных ночей. Да, оно учитывает объем, но отсутствует качественное измерение. То есть непосредственный экспириенс гостя. Но как и в случае с Beakid, факт посещения может быть сильно отложен во времени. Именно поэтому Airbnb использует прокси-метрику и не добавляет доп. измерения.

Главное, не путать North Star Metric (NSM) c One Metric That Matters (OMTM) - единственной метрикой, которая имеет значение. NSM - это путеводная звезда, и вам необходимо отдельно замерять и другие метрики.

P.S. Эти примеры как нельзя хорошо описываются поговоркой: лучшее - враг хорошего.

Что помогло приложению для медитаций Calm 🧘🏼‍♂️ получить взрывной рост 🚀 #бизнес

Обычно прорывные продукты возможны, когда что-то поменялось либо в поведении людей, либо в технологиях. В этот момент будто образуется перепад давления. Перемены позволяют пересдать карты. Изменить правила игры. Запускаются тренды. Старое отмирает. Новое проклёвывается.

Основной канал роста для Calm - сарафанное радио (word of mouth). До определенного момента медитации на западе считались чем-то отдающим религиозностью, только для хиппи. Люди не кричали направо-налево, что они медитируют. Это как ходить к психотерапевту, о чем знает только твой воображаемый друг и домашний енот.

То есть сарафанка как канал роста был заблокирован 🧱. Но что-то поменялось в мире, что позволило Calm взлететь.

Любопытный факт: изначально их сайт назывался DoNothingForTwoMinutes.com. Там был таймер и если ты в течение 2 минут трогал мышку или клавиатуру, таймер перезапускался. ⏳

🎤 Что позволило Calm запустить сарафанку? Добро пожаловать в комменты. Предлагайте варианты. Ответ будет озвучен через 24 часа.

Что же разблокировало рост Calm через сарафанку? #бизнес

Спасибо @gtrnso, @viacheslav_ermolaev, @VDSem за комментарии!

Краткий ответ: развитие нейронаук.

Развернутый ответ: нейронауки продвинулись в изучении ментального здоровья и подтвердили, что медитации позитивно влияют на здоровье ума. Как раньше был бум в общем здоровье для тела, тоже самое произошло с умом. Запустился новый тренд.

Люди начали относиться к медитациям как к полезному питанию или спорту. Поменялся стереотип медитации. Это разблокировало рост. Люди перестали стесняться говорить об этом и даже начали хвастаться.

Вот кусочек интервью кофаундера Calm - Michael Acton Smith:

“I think meditation has had this baggage for many, many years. It’s an ancient wisdom that’s been practiced for thousands of years. I think some of the baggage it carries recently has been people assumed it had religious connotations. They assumed it was wu-wu and ultra-spiritual or just for hippies. This shift is happening recently as the neuroscience develops and the studies come out showing hard science how this impacts us and how it benefits many areas.

That’s what fueling the word of mouth. People are now proud to say they meditate rather than something they might have done privately.”

Аудиокниги 🔊 vs текстовые 📖 #книги

Осознал, что аудиокниги работают для меня хуже, чем текстовые (в тех контекстах, где я их использую).

Я ненавижу пропускать мысли, слова. Люблю вчитываться. Поэтому к поглощению аудиокниг приходится прикладывать больше усилий.

Чтобы вернуться назад, приходится как минимум нажимать кнопку. В тексте же достаточно поднять глаза чуть выше.

При этом возврат в аудиокнигах дискретный. Можно настроить минус 5, 10, 15 секунд назад, либо как-то еще. В тексте глаза могут выбирать любую точность вплоть до слова.

При этом я люблю как электронные - обожаю свой Kindle Oasis, так и печатные.

Этот инсайт пришел во время чтения книги Competing Against Luck от амбассадора фреймворка Jobs To Be Done (JBTD) Clayton Christensen.

А ведь действительно, разные люди “нанимают” книгу для разных “работ”. И даже у одного человека книга может выполнять несколько “работ”:

- Быстрее уснуть
- Отогнать скуку, пока сидишь в очереди в банке
- Вытащить побольше практичных инсайтов, чтоб применить в бизнесе

В каждом случае книга соревнуется с разными конкурентами. А слабые стороны в одном контексте могут стать сильными в другом.

Например, Kindle читать в ванне удобнее, чем печатную, которая как правило более громоздкая и её легко замочить.

Слушать аудиокнигу, чтоб поскорее заснуть, удобнее, чем текстовую, потому что можно поставить таймер, когда остановить воспроизведение. Здесь она конкурирует с приложением Calm.

Если часто передвигаешься по миру, печатные возить с собой менее удобно, чем Kindle. И т.д.

🎤 Что предпочитаете вы и почему?

Добавочная ценность на примере поиска кладов 🏴‍☠️ #бизнес #JTBD

Сложился у меня пазл. Схема захвата мира такая 😎.

1. На основе Jobs To Be Done мы определяем на что “нанимают” продукт, который мы пилим. Это определяет рынок и конкурентов.

2. Успех на рынке определяется тем, насколько эффективнее мы делаем работу, на которую “нанимают” такой класс продуктов. Плюс тем, как мы экономически выгодно можем доставить это решение целевым сегментам.

3. Дальше всё решает добавочная ценность:
- Она существует относительно конкурентов (прямых и косвенных)
- Она должна перевешивать стоимость переключения со старого решения на новое.

Добавочная ценность относительна и субъективна. Поэтому не всегда стоит бороться в лоб с прямыми конкурентами. Относительно них добавочную ценность создать сложнее, чем относительно привычного способа решать задачу. Кроме того, один из вариантов привычного способа это ничего не делать.

Например, вы делаете лопаты для поиска кладов. Ваш конкурент также производит лопаты примерно такого же качества. Добавить ценность относительно него трудно.

Но есть сегмент, который не знает ни про лопаты конкурента, ни вообще про лопаты. Эти отчаянные ребята используют ложку и руки для копания. А есть сегмент мечтателей, которые просто не идут копать, ибо не знают про лопаты. А ложкой копать лень.

Мы сейчас в Beakid думаем в сторону поиска тех ребят, кто не использует наших прямых конкурентов, а используют например pdf формы, которые нужно распечатать и заполнить, чтобы через них зарегистрировать ребенка на кружок.

Этих ребят нужно ловить на стадии, на которой был я, когда устал ходить на почту и отправлять книги своего издательства и начал всерьез задумываться о том, чтобы этот процесс отдать на аутсорс.

Как применять Job To Be Done к продуктам на примере лопат и молочных коктейлей #бизнес #JTBD

JBTD - это способ сегментировать вашу аудиторию через инсайты на что “нанимают” ваш продукт.

Давайте снова на примере кладов 🏴‍☠️. У вас задача увеличить продажи лопат. Вы провели исследование своих покупателей и вывели один очень жирный сегмент. Эти отчаянные “нанимают” ваши лопаты на приключение с поиском клада.

Чтобы вырастить продажи, вам нужно нарастить добавочную ценность относительно конкурентов в рамках этой “работы”. Ваши основные конкуренты: другие лопаты, ложки, руки и “ничего не делать”.

Идеи как добавить еще больше ценности для лопат с опорой на контекст:

— оснастить лопату металлоискателем
— изготавливать лопату специально для почвы, в которую обычно зарывают клады, чтобы кладоискателю было проще рыть
— сделать лопату складной, чтобы с ней было удобнее перемещаться, ведь поиск кладов подразумевает, что вы бродите и ищете

Пример с молочными коктейлями 🥤. Это хрестоматийный кейс. Фаст-фуд цепочка выяснила, что их большой сегмент, кто покупал молочные коктейли были те, кто в одиночку утром ехал на машине на работу.

Ребята “нанимали” коктейль на то, чтобы утолить голод и скуку по пути на работу.

Их конкурентами были бананы, донатсы, бейглы. Бананы не были долгоиграющими и голод быстро возвращался. Донатсы пачкали салон и одежду. Бейглы были сухими. С ними приходилось докупать напиток. Но рулить с занятыми руками не очень безопасно.

Милкшейки были just perfect!

Идеи дать больше ценности:

— удобная крышка, которую можно открывать/закрывать одной рукой
— удобный форм-фактор бутылки, чтобы держать одной рукой (вторая рулит)
— добавить кусочки разных фруктов для сюрпризов, ведь водитель 2 часа пилит на работу и ему невыносимо скучно

🎤 Покидайте идей, как можно делать кладоискательные лопаты еще круче - чисто для собственной тренировки.

Как снизить стоимость привлечения в рекламных каналах роста ⚖️ #бизнес

Один из каналов привлечения Beakid.com - это агрегатор ревью для софта Capterra.

Он устроен по рекламной модели аукциона. Оплата за клик - PPC. Соревнуешься за позицию в выдаче по конкретной категории — например, софт для управления летними лагерями или софт для регистрации классов.

Позиция зависит от ставки, которую сам выставляешь. От $2 за клик с $0.25 шагом. Клик ведет куда ты хочешь — сайт или магазин приложений. При этом у каждой компании свой детальный профиль с ревью от клиентов.

Наш месячный бюджет сгорает примерно к 10-14 числу месяца. Это означает, что мы не выкупаем весь трафик за те ставки, которые стоят.

Но при этом возможно, наши ставки слишком завышены, и вместо того чтобы увеличивать бюджет, нужно сначала пойти вниз по ставкам.

1. Снижаем ставку. Если после уменьшения ставок бюджет всё еще сгорает за месяц, это означает, что нам удалось снизить стоимость привлечения. Если конечно, более низкие позиции не снизят нам качество трафика.

2. Понижаем ставки ниже до тех пор, пока ни упремся в пол, когда бюджет не сгорает (позиция слишком низкая). Время повышать ставки (увеличивать позицию).

3. Как только повышение ставок даст нам новый прирост в трафике, фиксируем ставку и начинаем увеличивать бюджет. Ниже идти нет смысла — мы уже там были. А выше по ставкам пока рано, ибо мы не выкупаем весь доступный трафик по текущей ставке.

4. Мы упремся в потолок, когда увеличение бюджета не даёт больше трафика. Время снова повышать ставки.

Вся идея в том, чтобы:

1. Найти ту минимальную ставку, при которой будет работать наращивание бюджета.
2. Через повышение бюджета дойти до момента, когда будем выкупать весь доступный на текущей ставке трафик, прежде чем идти и повышать ставку снова.

Осталось проверить эту гипотезу 🤓