Развитие мультифункциональных сервисов B2B импорта в РФ – от традиционного импорта до цифровых платформ

Переход от «серого» и «черного» импорта к «белому» импорту

Исторически импорт развивался от хаотичного рынка, где процветал «черный»/«серый» импорт («карго») без документов или с неполной документацией и занижением стоимости.

С 2015 года, после введения налоговой системы АСК НДС-2, отслеживающей НДС, стало выгоднее ввозить товары с соблюдением всех требований законодательства.

Прогнозируется, что в ближайшие годы объем «карго» ввоза сократится до 50%, поскольку средний бизнес вслед за крупным переходит на официальные схемы.

В ближайшие годы полное внедрение системы «Честный знак», её строгий контроль и введение автоматизации могут привести к глобальному падению «серого» импорта, но некоторая его доля всегда останется.

Услуги карго-перевозок сохранят свою востребованность для товаров массового потребления, которые отличаются невысокой стоимостью, где логистическая составляющая формирует значительную часть себестоимости, где репутация и риски не являются важными для бизнеса заказчиков.

Юрий Павлюк, руководитель отдела развития бизнеса Major Terminal

В условиях ужесточения фискального контроля стало ясно, что для обеспечения легального оборота товаров и их последующей реализации через официальные каналы, импорт должен осуществляться исключительно «по-белому», чтобы избежать серьезных проблем с контролирующими органами в будущем.

Антон Сминов, руководитель ДжумПро в России

Читать отчет

Расскажите подробнее о маркетплейсе. Ваши продажи из физических точек не страдают от того, что селлеры предлагают аналогичный ассортимент, но дешевле?

Лемана ПРО:

В 1P‑модели мы всегда работали по принципу «низкие цены каждый день». Для этого нужно строить долгосрочные и взаимовыгодные отношения с поставщиками и предлагать условия, которые не хуже, а чаще лучше, чем на рынке. Поэтому широкий ассортимент 3P‑моделей не каннибализирует наш 1P‑офер.

Наша цель не в том, чтобы на каждый из 100 тысяч 1P‑товаров добавить ещё девять аналогичных. Задача сложнее — закрывать пробелы в ассортименте за счёт товаров, которые физически не помещаются на полку 1P, но могут быть представлены онлайн через 3P.

Мы не конкурируем сами с собой, а расширяем предложение, привлекаем дополнительный трафик и помогаем клиенту более полно закрывать свой проект.

В B2C огромное количество сегментов клиентов, и невозможно быть одинаково привлекательными для всех в рамках одной модели. Чтобы охватить разные ниши и увеличить ценность для покупателей, мы используем комбинацию 1P и 3P.

Максим Трухин, директор eCommerce Лемана ПРО

Узнать подробнее

В чём для клиента преимущество вашего канала? Почему люди выбирают покупать у вас?

ГК Merlion:

Клиенты приходят к нам, когда нужна гарантия и уверенность в том, что они покупают оригинальный продукт. На маркетплейсах мы продаём массовый ассортимент: чайники, утюги, микроволновки, базовые ноутбуки. А профессиональные и специализированные товары продаём через свой канал.

Если товар стоит больше 100 000 ₽, клиент хочет понимать, что он покупает оригинал. И здесь люди доверяют нам – они знают, что получат у нас официальный продукт с гарантией и соответствующим уровнем сервиса.

Для ИТ‑специалистов – это наша лояльная аудитория – у нас разработаны подробные фильтры, которые помогают им быстрее подбирать оборудование под задачу.

Офелия Шафир, директор по B2C и маркетингу ГК Merlion

Читать интервью

Авито тестирует ИИ-ассистентов для покупателей и продавцов

Авито начала тестирование двух ИИ-ассистентов, позволяющих решать задачи через диалоговый интерфейс:

📌Ави для покупателей подбирает релевантные предложения и помогает разобраться в различиях между вариантами.
📌Ави Pro работает в личном кабинете профессиональных продавцов: анализирует статистику, объясняет изменения в метриках, подсказывает, как повысить эффективность продаж.

«Для Авито диалоговый интерфейс – это новый уровень пользовательского пути. Он сократит количество действий до решения задачи, повысит конверсию в успешные сделки и позволит платформе лучше понимать намерения пользователя», – отмечает Андрей Рыбинцев, управляющий директор по ИИ Авито.

Запуск проходит поэтапно на ограниченной группе пользователей. В 2026 году компания намерена вложить в развитие ассистентов около миллиарда рублей.

На что стоит обращать особое внимание в следующем году?

С этим вопросом Федор Вирин, партенр Data Insight, обратился к Николаю Хлебинскому, серийному предпринимателю в индустрии IT/Digital.
Короткий ответ – речь идёт не столько о новых событиях, сколько об усилении процессов, которые уже запущены.

Это будет год, в котором искусственный интеллект из модного новшества на наших глазах будет превращаться в рабочий инструмент, проникающий во все сферы жизни в видах и проявлениях, о которых мы пока не догадываемся.

Локализация интернета.
Киберпространство стало очень реальным, стало территорией, и государства начали охранять его границы так же, как физические. Формально интернет глобальный, фактически – всё больше национальный. Замедления, блокировки, разрешённые и неразрешённые сервисы – это не российская специфика. Это общемировая логика. В Эмиратах нельзя звонить ни через WhatsApp, ни через Telegram – работает только государственно разрешённый мессенджер. В Китае – файрвол. В США – запрещен ТикТок. Таких примеров будет больше. Это не временное явление и не политический шум, а новая инфраструктурная реальность.

Рост давления на бизнес.
Фискального, регуляторного, финансового. Особенно на товарный бизнес и digital. Налоги, маркировка, сокращение рекламного инвентаря, новые сборы. Тот же 3% налог на рекламу – не исключение, а индикатор направления. Давление идёт со всех сторон и будет нарастать. Надежды на откат или «переждём год» – наивны. Это не волна, это уровень, на котором дальше придётся работать.

Искусственный интеллект.
Он перестал быть экспериментом и стал инфраструктурой. Ещё пару лет назад AGI – способность ИИ осваивать новые навыки за пределами обучающего датасета – прогнозировали через десятилетия, сейчас – годы. Это резко меняет темп автоматизации и требований к людям. Зафиксируем важное: ИИ в ближайшие годы никого массово не заменит. Это миф. Но людей, которые не умеют с ним работать, заменят те, кто умеет. Разрыв в эффективности уже очевиден. Работа с ИИ становится базовой компетенцией – на уровне компьютерной грамотности, английского языка, умения работать с данными. Не «фишкой», не преимуществом, а минимумом входа.

Отсюда простой, неприятный, но практичный вывод. Нужно выстраивать личный трек развития ИИ-компетенций в своей профессиональной области. Нужно осознанно прокачивать команды. Нужно нанимать людей, для которых работа с ИИ – норма, а не эксперимент. Иначе в 2026 году вы окажетесь не «в кризисе», а просто медленнее рынка.

Следующий год не будет годом резких поворотов. Он будет годом ускорения того, что многие до сих пор предпочитают не замечать.

Расскажите про сезонность и коллекционность. Как разрабатывается концепция одежды?

12 STOREEZ:

У нас выходит две большие коллекции в год: весна‑лето и осень‑зима. Внутри них – капсулы, которые обновляются каждый месяц.

Каждая модель проходит тщательный отбор и согласование креативного директора Ирины Голомаздиной и сохраняет ту самую «личную интонацию», которая отличает 12 STOREEZ от других fashion‑брендов.

Категория fashion хорошо представлена на универсальных маркетплейсах. Почему люди приходят именно к вам? Что привлекает вашу аудиторию?

Мы предлагаем клиенту уровень сервиса, которого нет на массовых маркетплейсах. Тщательно отбираем ассортимент, соблюдаем нашу стилистику: показываем цельные образы, знакомим с коллекциями и их историями. Даём рекомендации от стилистов.

Наш e‑commerce – это не витрина. В первую очередь это платформа, где мы транслируем свои ценности и эстетику, а затем – знакомим с нашим продуктом.

Большую роль играет визуальный контент и сторителлинг. Лукбуки, съёмки и истории вокруг продукта погружают клиента в атмосферу бренда. Всё – от визуала на сайте и упаковки при заказе в приложении – поддерживает консистентность онлайн‑ и офлайн-опыта.

Мы делаем фокус на сервисе. Каждый шаг покупки продуман, чтобы клиент получал удовольствие от взаимодействия с брендом. Мы заботимся о персонализации опыта – на сайте есть рекомендации на основе истории покупок и действий клиента, в будущем планируем подключить AI‑стилиста.

Всё вместе создаёт то самое ощущение «дома» 12 STOREEZ – когда покупка становится частью красивой истории.

Елена Чукардина, директор e‑commerce 12 STOREEZ

Читать интервью

Digital Advertisers Barometer

Инструменты интерактивной рекламы в разрезе кластеров

Больше всего инструментов интерактивной рекламы в среднем использует «активный» кластер (10 штук). Компании этой группы применяют их в первую очередь для решения брендинговых, а не performance задач (7 к 6 соответственно).

Наоборот, «диджиталы» считают, что большее число инструментов интерактивной рекламы эффективнее для решения performance, а не брендинговых задач (6 к 5 соответственно).

Пессимисты – кластер, который меньше всех доверяет инструментам интерактивной рекламы для решения как брендинговых (в среднем используют 3 инструмента), так и performance задач (в среднем – 4 инструмента).

«Диджиталы» – главные экспериментаторы. В 2024 году доля в бюджете на интерактивный маркетинг, которую занимают новые рекламные форматы, у них составила 27%. Консерваторы стараются придерживаться старых инструментов, и аналогичный средний показатель для них – только 15%.

Читать отчет

В М.Видео появились новые СТМ-бренды Novex и Cameron

М.Видео начала продажи собственных торговых марок Novex и Cameron. Компания провела перезапуск брендов и представила новую линейку кухонной техники. На первом этапе доступны электрочайники и мультиварки.

Продажи стартовали в магазинах М.Видео и Эльдорадо, а также в онлайн-каналах, включая собственный маркетплейс. Продукция разработана с учетом анализа пользовательских сценариев и предпочтений покупателей. В 2026 году компания планирует добавить в линейку пылесосы, утюги, аэрогрили, настольные плиты и блендеры.

Развитие собственных торговых марок – одно из ключевых направлений стратегии М.Видео. Компания намерена расширять ассортимент СТМ, опираясь на аналитику спроса и обратную связь от клиентов.

Data Insight анонсирует новый выпуск ежемесячного бюллетеня, посвященного развитию eGrocery в России. В нем раскрываются основные цифры, характеризующие рынок онлайн продажи продуктов за ноябрь 2025 года.

Основные выводы:

🔹В ноябре 2025 года интернет-магазины и сервисы доставки продуктов питания выполнили 92,9 млн заказов, что на 3% больше, чем в октябре 2025 года, и на 19% больше, чем в ноябре 2024 года

🔹В ноябре 2025 года среднесуточное количество заказов составило 2 997 тыс. Этот показатель примерно на 3% выше значения за октябрь 2025 года

🔹Объем онлайн-продаж интернет-магазинов и сервисов доставки продуктов питания в ноябре составил 138 млрд рублей (+20% к ноябрю 2024 года)

🔹Средний чек в октябре составил 1 485 рублей (+1% за год)

🔹Data Insight предполагает, что рынок eGrocery по итогам 2025 года составит 1 млрд заказов и 1,5 трлн рублей. По итогам 2026 года – 1,3 млрд заказов и 1,9 трлн рублей (здесь и далее прогноз не учитывает возможные негативные сценарии – резкое ухудшение динамики реальных доходов, резкий рост инфляции и/или уход с рынка ряда ключевых игроков)

🔹Прогноз на 2025 год соответствует росту относительно 2024 года в 1,3 раза по количеству заказов и в 1,2 раза по объему онлайн-продаж. Прогноз на 2026 год соответствует росту относительно 2025 года в 1,2 раза как по количеству заказов, так и по объему онлайн-продаж

🔹Мы ожидаем, что по итогам 2025 года средний чек составит примерно 1 470 рублей (-2% к 2024 году). По итогам 2026 года – 1517 рублей (3% к 2025 году)

Узнать подробнее

«Группа Лента» приобретает бизнес сети «OBI Россия»

«Лента» объявила о приобретении активов сети гипермаркетов «OBI Россия». В периметр сделки войдут 25 магазинов с общей торговой площадью 263 тыс. кв. м. Федеральная антимонопольная служба России одобрила приобретение.

Сеть «OBI Россия» объединяет традиционные гипермаркеты площадью 12-15 тыс. кв. м. и городские магазины площадью 4-8 тыс. кв. м. с наиболее востребованным ассортиментом.

Интеграция активов будет происходить поэтапно до мая 2026 года. Сделка позволит «Ленте» выйти в новый формат DIY. Также будут созданы предпосылки для запуска новых предложений для покупателей за счет гибридных моделей и размещения ассортимента на территории гипермаркетов «Группы Лента».

Расскажите про варианты доставки. Бесплатная ли она, какие сроки, и как это работает с учётом крупногабарита и масштаба страны?

ГК Merlion:

Мы работаем в рамках среднеотраслевых стандартов. Пока нет возможности сделать same-day delivery. Зато есть опция самовывоза. Это удобно, если ждать некогда: сломалась стиральная машина – приехали, забрали сами. Самовывоз, конечно, бесплатный. Мы часто видим, как покупатели приезжают и забирают даже телевизоры с большой диагональю, умудряясь уместить их в свою машину и увезти.

Доставка в Ситилинке платная, и люди относятся к этому с пониманием. У нас крупный и дорогой товар. Телевизор или стиральную машину не закинешь в одну коробку с подгузниками. Люди понимают: чтобы техника доехала в рабочем виде, нужен сервис, а значит – ресурсы. Сроки доставки стандартные по рынку, здесь мы ничего нового не придумаем – это вопрос инвестиций, а в нынешних условиях их сделать сложно. При этом у нас значительная доля бизнеса приходится на маркетплейсы, а у них уже выстроена мощная логистика: сеть ПВЗ, магистральные доставки. С ними по скорости и удобству конкурировать не можем, но стараемся друг друга усиливать.

Мы исходим из того, что каждый канал должен выполнять свою функцию: у нас клиент получает гарантию и сервис, а если нужна максимально быстрая доставка – за этим на маркетплейс.

Сейчас в Ситилинке появляется новый формат дарксторы. Открытия планируются во всех городах-миллионниках, всего будет 27 дарксторов. В них клиенты смогут получать широкий ассортимент товаров самовывозом день в день или на следующий день.

Офелия Шафир, директор по B2C и маркетингу ГК Merlion

Читать интервью

Развитие мультифункциональных сервисов B2B импорта в РФ – от традиционного импорта до цифровых платформ

Появление и развитие мультифункциональных сервисов

На рынке B2B импорта развиваются игроки, предлагающие широкий набор решений, условно «end-to-end».

Эти сервисы берут на себя бóльшую часть цикла B2B импорта: от поиска товара и фабрики до таможенного оформления и доставки по РФ.

Изначально многие из сервисов были классическими логистами или таможенными брокерами, но диверсифицировались, чтобы создать близкое ожиданиям рынка уникальное торговое предложение (УТП) и отстроиться от высококонкурентных рынков обслуживания B2B импорта.

Услуга одного окна сохраняет свою актуальность и популярность, поскольку многие компании стремятся избежать непосредственного участия во внешнеэкономической деятельности. Это обусловлено сложностью регулирования, обширным документооборотом и требованиями к сертификации. Предполагается, что ее востребованность сохранится.

Юрий Павлюк, руководитель отдела развития бизнеса Major Terminal

Читать отчет

WB Travel запустил на зарубежных курортах фирменные отели

Сервис WB Travel от РВБ (Объединенной компании Wildberries & Russ) в партнерстве с туроператором FUN&SUN запустили фирменную отельную концепцию. Особое внимание уделено сервисам для семей с детьми и качеству инфраструктуры.

Первый отель под брендом WB Travel откроется в Египте. Номер уже можно забронировать в приложении Wildberries и на сайте FUN&SUN. В планах – запуск в 2026 году еще нескольких фирменных отелей в Египте и Турции.

В сентябре 2025 года компания РВБ и FUN&SUN запустили стратегическое партнерство в развитии направления туристических сервисов для пользователей цифровой платформы. Стороны объединяют экспертизу в сфере e-commerce и туризма. Одним из первых совместных проектов стала услуга раннего бронирования туров – «Зима 2025-26».

➡️ Новость из бесплатного мониторинга новостей e-commerce от Data Insight

Подписаться

Сегодня Фёдор Вирин, партнёр Data Insight, примет участие в открытом эфире ПрактикаDays

Разговор будет посвящён тому, что ждёт ритейл и eCommerce в 2026 году и какие изменения уже сейчас начинают перестраивать рынок.

В центре внимания – прогнозы, ключевые тренды и практические ориентиры для бизнеса: какие модели будут усиливаться, где возможен рост и к каким решениям компаниям стоит готовиться заранее.

Начало эфира – сегодня в 12:00. Трансляция будет доступна по ссылке.

Россияне массово cкупают бюджетные смартфоны для установки мессенджера MAX

«Принуждение к использованию MAX в России сложилось не через прямой запрет, а через административную и инфраструктурную логику. Формально установка мессенджера декларируется как добровольная, но на практике альтернативные каналы последовательно лишаются статуса «официальных». В госсекторе, бюджетных учреждениях и аффилированных структурах служебная переписка всё чаще признаётся легитимной только в MAX, а уведомления, направленные вне его, могут не учитываться. Такая модель не требует отдельного закона – она работает через регламенты, ИБ-политику и внутренние инструкции.

Сопротивление этому процессу существует, но носит фрагментированный и непубличный характер. На уровне организаций это выражается в дублировании коммуникаций, формальном использовании MAX «для галочки», требованиях вести юридически значимую переписку через почту и ЭДО. На уровне пользователей – в минимизации активности и сохранении параллельных каналов. При этом экосистемное давление усиливается за счёт предустановки MAX на новые устройства и интеграции с госсистемами, что постепенно снижает ценность альтернатив как рабочих инструментов.

В 2025 году закрепилась ещё одна практика – покупка отдельного смартфона «под MAX». Она появилась после расширения требований к служебной доступности в мессенджере и стала распространённой среди сотрудников госсектора, подрядчиков и преподавателей. Логика проста: разделить личную и служебную цифровую среду, снизить риски приватности и не превращать основной телефон в обязательный рабочий терминал. Такой второй телефон часто используется исключительно для MAX, иногда без SIM-карты или с минимальным функционалом.

‼️Параллельно на маркетплейсах – прежде всего на Wildberries и Ozon – сформировался нишевой рынок смартфонов, которые в описаниях помечаются как «бракованные», «неполная прошивка» или «без предустановленного MAX». Продавцы прямо указывают отсутствие мессенджера как особенность товара, хотя формально это может противоречить требованиям к предустановке. Фактически такие устройства покупают именно как альтернативу – либо для личного пользования без обязательного софта, либо, наоборот, как базу под самостоятельную установку и жёсткое разграничение цифровых контуров».

Сергей Семко, ведущий аналитик Data Insight