Всем привет! Это Александра, и сегодня давайте поговорим про то, почему одни продукты окупаются, а другие нет, хотя и у первых, и у вторых потрачены миллионы на разработку.

Если коротко:

🔹Форма решает: привычные вещи сразу вызывают больше доверия, тогда как самая стильная но неясная “коробочка” вызывает вопросы.

🔹Первая польза за 10 минут: никто не будет тратить время на ожидание результата, а тем более разбираться в тонкостях настроек.

🔹Честность: даже самый красивый лендинг и супер обещания обернутся возвратами и провалом в выручке, если на самом деле функционал не работает.

Вот тут статья, если хотите почитать подробнее, разобрала для вас два последних известных гаджета: Rabbit R1 и Ray-Ban Meta. Давайте обсуждать в комментариях, буду рада вашему мнению.

А про активацию как главный способ удержания пользователей в продукте поговорим 18 сентября: приходите на вебинар, разберем наши с Катей кейсы и ваши тоже.

Влияние

Последние несколько дней всё кручу одну мысль.

Любая наша публичная коммуникация должна строиться из позиции: А как я через свой контент хочу повлиять на тех, кто меня читает (смотрит, слушает)?

Мы очень часто мечемся между двух крайностей:

написать то, что просто пришло в голову, самовыражаться, просто «выплеснуть» мысли из головы

или

сделать полезный контент, угодить подписчику, дать ему то, что он хочет.

Оба варианта кажутся мне провальными. Либо ты теряешь из фокуса собеседника и ведешь вечный монолог. Либо ты даешь мертвый контент, который не нужен, не цепляет, не отражает тебя.

И это неинтересно читать, с этим не хочется взаимодействовать. И дальше легко зайти на новый круг: «раз вам всё равно, буду писать, что хочу» или «буду стараться лучше, тогда меня все полюбят».

Я в такое тоже иногда попадаю, и обе позиции жутко не люблю. В них нет ни настоящей глубины, ни настоящего взаимодействия.

И вот Влияние - это то, что вдруг дает новый ракурс. Тут есть Я - с моими ценностями, миссией, опытом. И тут есть Другой - через призму того, что я могу ему дать. И тогда пазл складывается: контакт происходит, есть честность и соприкосновение, диалог и новизна.

Получилось немного воздушно, но на самом деле для меня это про всё: про маркетинговые коммуникации, личный бренд и бренд компаний, вот этот блог, да и пожалуй вообще про подход к делу, которое делаешь, и слова, которые произносишь.

Потому что когда ты задумаешься и решаешь, как хочешь влиять на других, ты понимаешь, зачем тебе вообще то, что ты делаешь. А те, кто по другую сторону экрана, понимают, что ты можешь дать именно им. Потому что уже это почувствовали, читая твой текст. Win-Win.

P.S. Навеяно просмотром интервью с А.Б.Пугачевой и всем, что влетело в моё инфополе после него.

Проводила вчера консультацию по запуску В2В бизнеса (аутсорсинг) и целый час приходилось разочаровывать:

- нет, просто обзвон базы контактов не даст нужные цифры
- нет, без сайта и проработанного КП, к сожалению, не полетит
- да, придется все-таки определиться с сегментом и продуктом
- нет, не получится просто взять менеджера по продажам на старте и погнать продавать.

Что придется сделать:
- определить что и для кого мы делаем, какие проблемы решаем и в каком формате (хотя бы как гипотезы)
- упаковать это на лендинге, в презентации и в идеале в соцсетях
- пойти общаться с целевым сегментом - можно и без маркетинга, просто пойти поговорить
- закрыть первые сделки, получить первые проекты в портфолио и потом масштабировать и передавать продажи.

Оказалось, что АВМ - это не просто обзвон по списку, а многоканальный подход (достаточно затратный). И что продукт для малого бизнеса и для крупного очень отличаются по форме и целям, даже если кажется, что делаем мы примерно одно и то же.

В общем, расстроила я человека. Одна тут хорошая новость: вообще весь первый этап упаковки и тестов легко можно поместить в месяц, а дальше уже наращивать обороты. Главное подойти чуть вдумчивее и структурнее и всё обязательно получится.

Когда планируешь маркетинговые активности - рассчитывай свои силы и ресурсы 🫠

Прошедший сентябрь снес меня волной мероприятий и выступлений. Плотность вебинаров и конференций: 1-2 в неделю, что примерно в 3 раза больше комфортного для меня уровня.

Поэтому и текстового контента тут стало мало - на самом деле просто все силы ушли на подготовку контента выступлений. А еще на работу с постоянными и новыми клиентами - в этом направлении тоже прибавилось нагрузки.

Думаю, в ближайшие недели буду постепенно рассказывать и показывать, что собралось за этот огненный месяц (а материала там правда много).

А пока важное напоминание себе (и вам):
❕Количество потенциальных форматов и каналов продвижения - очень велико, точно больше возможностей любой компании, тем более «компании одного человека».

Поэтому всегда важно расставлять приоритеты, считать ROMI (возврат маркетинговых инвестиций) и просто учитывать свои силы и ресурсы. Здесь важнее найти свой темп и регулярно двигаться, чем потратить все ресурсы и потом долго молчать.

Ну и в качестве финального аккорда череды выступлений - зову вас всех сегодня в 16:00 на наш с Антоном завершающий эфир про АВМ в рамках Axoft.

Для всех кто хотел «мяса» и кейсов - сегодня будет именно оно. Собрали реальные истории практического внедрения АВМ нашими руками 🙌 Будет полезно, приходите.

P.S. Регистрироваться лучше с десктопа, с мобилки как будто не работает. Запись принесу в любом случае.

Еще раз про настоящую цель маркетинга

Вчера начала работать с новым клиентом. Компания - диджитал агентство с огромным опытом и сроком на рынке, но без маркетинга (всегда развивались органически).

Начало работы у меня всегда длительная стратсессия, где мы синхронизируемся по целям, ресурсам, задачам и формулируем первое приближение УТП и продуктовой линейки.

Эта встреча для меня всегда очень важная - она индикатор и образ дальнейшего сотрудничества. Есть ли доверие? Насколько мы совпадаем? Насколько комфортно нам вместе?

И вот вчерашняя встреча - это 10 из 10 по всем параметрам. Легко, открыто, комфортно, на одной волне.

Так вот, ключевая цель маркетинга в В2В на мой взгляд именно в этом: соединять между собой заказчика и исполнителя, отлично совпадающих между собой по запросу, подходу к его решению и корпоративной культуре (или просто человеческим качествам, если мы говорим про отдельных экспертов).

Чем точнее совпадение, тем больше к вам приходит своих клиентов, и тем быстрее ваш рост. Ну и тем меньше вы тратите ресурсов на тех, с кем не полетит (на языке маркетинга это будет звучать как низкий LTV).

Что примечательно в этой истории - клиент нашел меня сам. Правда я как сапожник без сапог пока не спросила где 🙃 А это значит, что моё позиционирование и послание в рынок достаточно точное, чтобы притягивать именно тех ребят, с которыми мне хочется работать.

А как у вас? Сколько к вам приходит именно тех клиентов, которые вам подходят? Если меньше половины - пора подумать про то, чтобы пересобрать позиционирование.

Для тех, кто спрашивал про запись нашей серии вебинаров по АВМ в клубе ИТ маркетологов Axoft, принесла ссылочку.

Первые два - больше теоретические, третий - без воды, только кейсы и реальные цифры.

Так что если вам захочется погрузиться - смотрите с начала, а если только вдохновиться - можете начать с конца)

Попробуйте запустить консалтинг, вам понравится 🙃

Моё ощущение от сегодняшнего рынка, что мы стремительно летим от огромных корпораций и стабильного найма к pier-to-pier взаимодействию, привлечению экспертов на парт-тайм, гибкой занятости и найму консультантов для определенных задач.

Допускаю, что это свойство моего информационного пузыря, но я вижу всё больше ребят, которые выходят из найма, запускают свои практики и агентства и начинают консультировать.

А если вы уже предприниматель и развиваете агентство или аутсорс разработку, то консультирование клиентов становится способом лидогенерации, наращивания опыта, нахождения в клиентском рынке, отстройки от конкурентов и увеличения LTV. Немного писала про это тут.

Важно! Я не говорю тут сейчас про экспертных экспертов в 22 года (простите, ребят). Я говорю про опытных топ менеджеров и владельцев компании с опытом 15+ лет.

У вас точно есть навыки, знания и опыт, которые 1) можно монетизировать, 2) могут усилить вашу основную деятельность, 3) помогут избежать выгорания и оживят ваше долгое нахождение в профессии.

Если всё делать по уму, то одни плюсы)

На практике появляются трудности:
- Умею много, как и что упаковывать?
- Кому и как продавать?
- Какая медийность нужна? А если не хочу?
- Как совмещать с ключевой деятельностью?
- Первые клиенты не те, что дальше делать?

И это только не старте) Потом начинается история с границей ответственности с клиентом, стоимостью часа и масштабированием. Но это потом, первые трудности обычно в синдроме самозванца и его производных, а также в непонимании, как организовать маркетинг с минимальными затратами.

В первом варианте поста тут должна была быть продажа, но я пока приостановила работу с новыми клиентами)

Поэтому здесь я просто расскажу, что помогать экспертам с выходом на рынок и упаковкой их продуктов - сейчас моя любимая работа.

Раньше это всегда была часть работы с агентствами и компаниями, сейчас постепенно стало отдельным направлением. В первую очередь потому, что меня это очень вдохновляет: это тот случай, когда мне нужно быть и маркетологом, и психологом. Для меня такие задачи всегда огромная радость. А для клиента - уникальная возможность получить сразу двух специалистов в одной голове))

Есть тут опытные эксперты, которые хотят запустить отдельное направление работы? Ставьте огонечки, чтобы я понимала, рассказывать ли подробнее про то, как вообще к этому подступиться.

Про ключевое ограничение маркетинга

Кто давно подписан, знает, что я очень люблю методологию трекинга. И всегда использую этот подход, когда работаю над маркетингом компании.

Что ключевое в этой методологии? Что мы смотрим на бизнес как на систему, и в каждую единицу времени фокусируемся на одном главном ограничении, которое мешает росту. И идем тестировать гипотезы по его преодолению.

Какими могут быть ключевые ограничения в маркетинге и как их преодолевать:

Уровень 1.
Плохо сформулирован продукт: мы не знаем что и кому мы продаем, и почему ему это нужно -> идем говорить с нашей аудиторией, проясняем и формулируем

Уровень 2.
- Мы слабо представлены в публичном пространстве: клиенты просто не знают, что к нам надо идти, чтобы решить свою проблему -> упаковываемся (сайт, соцсети), четко и внятно говорим, кто мы и что умеем делать хорошо

Уровень 3.
Недостаточный трафик на наши ресурсы -> определяем каналы для привлечения (классика В2В: вебинары, мероприятия, телеграм посевы, разного рода биржи, гайды и статьи; дорого и почти бессмысленно в 2025: директ и контекст напрямую на сайт)

Уровень 4.
Аудитория плохо прогревается. Вот это важное, а в текущих реалиях иногда ключевое, подробнее про это напишу отдельно -> Прорабатываем контент для прогрева, вовлечения и конверсии, попутно упаковывая и подтверждая свой опыт клиентам.

В реальности мы конечно не идем линейно по уровням, они нужны скорее для диагностики общей зрелости «маркетинговой машины». Потому что мы можем увеличить трафик и в процессе понять, что наш продукт надо докрутить, а следом и контент для прогрева будет изменяться. Но в общем виде такая схема позволяет быстро диагностировать, где мы зависли, и направить туда внимание.

Важно! В этой картинке только уровень маркетинга, но бывает, что ограничение вообще не в нем, а в голове основателя или в самом бизнесе.
Знаем, где взять трафик, но не готовы растить команду. Понимаю, что выступление приведет лидов, но быть публичным не готов.
И много-много других вариантов.

И это тоже ОК, главное честно в этом себе признаваться и либо идти в преодоление, либо искать обходные пути, которые почти всегда тоже есть.

А в чем ваше главное ограничение прямо сейчас?

Примерно любой агентский бизнес живет, как на этой картинке)

Клиентов много - все усилия только в работу с ними, про маркетинг забыли, не до него сейчас.

Клиентов мало - быстро бежим включать все каналы, которые можем, гоним лидов.

[результат получаем месяца через 3] Снова слишком много клиентов, забили на маркетинг.

[эффект становится заметным месяца через 3] Снова не хватает клиентов.

И так по кругу 🔄

Что делать?
• Помним про то, что петля обратной связи в системе занимает время.
• Находим ритм, который помогает нам стабильно увеличивать приток клиентов, и закладываем время на перестройку системы под увеличение этого потока (найм, изменение процессов, повышение цен).
• Учимся осознано управлять этими ритмами.
• Помним, что регулярный маркетинг и присутствие на рынке - это актив. Он страхует вас от изменчивости рынка, кризисов, и дает возможность расширяться и выводить новые продукты.

P.S. Вкладываюсь в маркетинг и пишу сейчас мало, потому что обитаю на второй картинке. Напоминаю себе и вам, что это ошибка.

Расскажу вам сегодня кейс.

Примерно пару месяцев назад мы запустили серию активностей по Account Based Marketing (маркетингу ключевых клиентов):

- Сделали красивый классный гайд, который распространили по дружественным каналам

- Провели серию вебинаров с Axoft для ИТ-маркетологов.

Итог: 6 входящих заявок на внедрение, 4 из них сейчас в переговорном процессе.

А теперь самое прикольное) По моей логике, большая часть должна была прийти через Axoft, но выясняется:

- Один действительно пришел через Axoft

- Один пришел с гайда в партнерских каналах

- Еще один искал АВМ в поисковике телеграма и нашел наши посты (такого я вообще не ожидала)

- Один вообще пришел через мою статью, которую я писала еще весной.

Источники оставшихся двоих пока не идентифицировали)

Выводов несколько:
1. Никогда до конца не знаешь, какая из точек касания сработает. Поэтому многоканальность - наше всё.
2. Контент маркетинг работает, а в В2В работает вообще лучше всего, важно делать реально классный контент.
3. Компетенции и позиционирование в узкой нише дают возможность привлекать лидов почти без конкуренции. Главное убедиться, что объем рынка для вас достаточен.

Ну и последнее: затраты на эту кампанию - ноль рублей. Не считая времени на сборку контента. Рулят партнерства и умение договариваться. Ну и снова - крутой экспертный материал.
Поэтому, когда у меня спрашивают, сколько надо денег на продвижение, почти всегда главное - это затраты на время крутых спецов, которые создают крутой контент.

Вот такая история 🙃

От консалтинга к разработке и ИИ - 25 лет эволюции стратегии Accenture

Наткнулась недавно на интервью в Fortune о том, как создавалось имя Accenture и решила побольше узнать про развитие и стратегию компании. И там такая классная история, что хочется поделиться.

Для тех кто не знает - Accenture это такой глобальный лидер в технологическом консалтинге, они работают с крупным международным Энтерпрайзом, но не просто говорят, что делать, а сами внедряют технологические изменения.

Компания появилась в 2000 году, когда суд постановил «Andersen Consulting» (прошлое название) разорвать все связи с «Arthur Andersen» и сменить название за 80 дней.

Нужно было придумать и проверить название в 47 странах на 65 языках, чтобы оно не имело негативных ассоциаций, и зарегистрировать его по всему миру. Глобальный бюджет этой операции оценили в $175 млн.

В результате компания провела внутренний брейншторм среди 65 000 (!!!) сотрудников. Победило слово Accenture - «Accent on the future» (Акцент на будущем).

С этим позиционированием и фокусом на консалтинге компания прожила до 2010, а затем началась увлекательная эволюция ее маркетинговой и продуктовой стратегии:

- 2010 год: «New Applied Now»: Компания сместила фокус с консалтингового оффера на свои облачные и цифровые возможности, показывая, что технологии нужно не просто советовать, а применять здесь и сейчас.

- 2020 год: «Let there be change». Следующий шаг - позиционирование как партнера по управлению изменениями. Accenture продавала не просто технологии, а способность провести компанию через цифровую трансформацию.

- 2023 год: «360° Value» и эра AI - бренд начал определять себя через создание «ценности на 360°», включающей устойчивое развитие, инклюзивность и клиентский опыт.

- И наконец с 2025 года акцент полностью сместился на искусственный интеллект. Компания объявила о вложениях $3 млрд в генеративный ИИ и открыла по всему миру студии AI.

В сентябре 2025 года Accenture объединила пять ключевых направлений (Стратегия, Консалтинг, Song - саб бренд по клиентскому сервису, Технологии и Операции) в одно подразделение - Reinvention Services. И маркетинг тоже подчинился изменениям, они транслируют рынку: «Мы больше не набор сервисов, мы - единый партнер для вашего тотального обновления в эпоху AI».

CEO Accenture Джули Свит говорит: «AI - это только технология. Нам нужно заново изобрести (reinvent), как мы работаем, наши рабочие места и тулы, которые мы используем».

Весь маркетинг, от больших исследований до постов в LinkedIn, подчинен этой цели - быть главным экспертом в области AI и главным партнером по тому, как пере-изобрести бизнес процессы используя AI.

Как я смотрю на эту историю.
Во-первых, это очень крутая иллюстрация эволюции услуг от точечных (консалтинг) к комплексным (трансформация и проведение за ручку из точки А в точку В). И более того, обещания бренда становятся все более масштабными: от партнера в цифровой трансформации до того, кто реализует ценности всех стейкхолдеров и переизобретет процессы заново.

Во-вторых, удерживать это лидерство и эти обещания компании помогают а) уникальные компетенции внутри; б) способность быстро реагировать на изменения рынка.

Ну и третье - то, что всегда у них очень круто было и останется: подкрепление своих заявлений контентом. Масштабные исследования, вдохновляющие цитаты СЕО, thought leadership - всё это про то, что смотрите, мы УЖЕ в будущем, и вы тоже можете туда попасть - работая с нами.

Можно как обычно сказать, что это всё привилегия масштаба, но для меня это просто визионерство и стратегия - то, что в текущих реалиях помогает отстраиваться и удерживаться на плаву.

Сила информации и опыта

Часто говорю, что АВМ (account based marketing) - это основа основ по сути любой В2В стратегии. Потому что нет никакого смысла целиться в космос и увеличивать охваты, когда тебе на самом деле нужны целевые, глубокие касания с потенциальными клиентами.

Когда мы начинали применять АВМ - лет 6-7 назад, команда занималась ручным исследованием и поиском информации. А еще покупали доступы к базам контактов, в которых было много сомнительного качества данных. На это уходили порой недели + несколько тысяч долларов - чтобы добыть крупицы нужной информации.

Сейчас мы работаем над внедрением АВМ в процесс компании-клиента, и ресерч с помощью ИИ + ручная сборка доп контекстов занимает у нас пару дней на список из 7 компаний.

Это всё - реально драгоценная информация, потому что позволяет строить стратегию не от того, что мы фантазируем про рынок, а от реального понимания потребностей, контекстов и среды обитания потенциальных клиентов.

И самое крутое - это скорость и объем, на котором дальше мы уже можем строить гипотезы, проверять их, обогащать откликом с рынка и т.д.

Но как всегда с ИИ - главное уметь его готовить. Давать действительно правильные задачи и входные данные и критически оценивать результаты. И, кстати, с ручной частью исследования всё абсолютно так же - важно понимать, что искать и как искать, и тогда основа соберется сама собой.

Но вот что не может пока ИИ заменить - это опыт и силу связей. Когда смотришь на набор фактов и в голову сразу подгружается понимание и знание рынка: ключевые каналы, персонажи, ресурсы.

И из этого комбо: информация + опыт, уже выстраивается стратегия: про что писать и говорить, в каких форматах, сколько надо времени в среднем на создание контента, сколько надо денег, кому важно написать и т.д.

Получилось в итоге опять про маркетинговую команду мечты «версия 2025»: опытная голова, умелые руки и обученная ИИшка. Всё это есть в наличии, приходите 🙃

Эксперименты под конец года

Несколько месяцев совершенно не занималась продвижением этого канала. Да и писала нерегулярно, ибо в этом сезоне работы было много, а силы иссякли.

И тут, пока дорогие коллеги и партнеры говорят: «дай дожить до нового года», у меня почему-то открылось второе дыхание.

И вдохновение пошло, и энергия появилась, и даже зачатки новых проектов уже полетели. В общем, как-то хорошо)

Ну и пока энергия не кончилась, я решила, что надо и попродвигаться немножко 🙃 Но не просто, как пойдет - а попробовать разные форматы, замерить эффективность, затраты и степень собственного удовлетворения, - и потом вам всё рассказать.

Пока в плане 5-6 разных форматов за ближайший месяц, стартую сегодня, буду держать в курсе. Если хотели идей того, как эффективно продвигать ТГ-канал, и ответов - как не стоит, всё будет тут, не переключайтесь 🤗

«У нас нет на это ресурсов»

Когда речь заходит про запуск «маркетинговой машины» в компании или стартапе, очень частно всплывает возражение, что это всё конечно классно, идеи отличные, но у нас нет ресурсов это сделать.

Причем в В2В это чаще всего даже не про деньги, а про людей или загрузку. Мы бы это сделали, но нам надо еще найти человека, и он потом пусть сам занимается.

Бывает комбинация: нужный сотрудник дорогой, денег нет, делать не можем. Поэтому мы остаемся маленькими/не выводим продукт/не можем получить желаемые заказы.

Так вот. Я в это не верю) И вижу в этом скорее сопротивление, чем реальную невозможность. Потому что маркетинг и продвижение в 2025 году может сделать пол-человека. По крайней мере, если двигаться поступательно и сфокусироваться на одном-двух-трех каналах.

Мы можем автоматизировать исследования.

Мы можем ускорить производство контента.

Мы можем провести часовое интервью с экспертами и сделать из этого три статьи и десяток постов.

Мы, в конце концов, можем позвать интересного гостя на подкаст и сделать контент на разговоре с ним.

Да, надо понимать, что делать и видеть возможности. Да, какие-то ресурсы потребуются. Да, нужно быть готовым отметать гипотезы и корректировать курс. Но возможности есть всегда.

Поэтому, если вам кажется, что у вас нет достаточных ресурсов на маркетинг, подумайте, а чему вы сопротивляетесь и с чем таким вам придется столкнутся, если вы всё-таки начнете заявлять о себе громко.