У нас конверсия 15%

Это хорошо или плохо?

Спойлер плохо
Давайте разбираться ...

Я развивала В2В-юнит в Skyeng с этапа "давайте попробуем". Поэтому иногда ко мне приходят за точечными консультациями и ревью процессов по В2В продажам.

Итак кейс: услуги В2В в HR сегменте
УТП: лучшее качество услуги
Цикл сделки: 1. заявка -> 2. звонок -> 3. выявление запроса и квалификация лида -> 4. коммерческое предложение -> 5. детали сделки -> 6. контракт
Основной запрос: рост х2 в 2024

Часть первая: конверсия 15% из шага 3 в шаг 6

Получается, мы заключаем 15 договоров из сотни квалифицированных лидов.
🤓 И тут у меня есть вопросики.

Квалифицированный лид: это верификация = сверка параметров запроса и характеристик клиента с продуктом компании. Маркетинговый канал — входящие заявки с сайта. Время реакции на заявку - меньше 10 минут. Для этого продукта - лучшая на рынке.

С учетом контекста☝️, 15% — это мало. Нужны детали цепочки и копать в процесс.

Две основных гипотезы:
— брак квалификации
— "баг" коммуникации на этапе сделки

Задачи владельцу в работу:
— разбор этапов: коммерческое предложение и детали сделки
— анализ этапа квалификации лида

Нашли еще пару инсайтов по пути карты клиента, наберем 10 реакций — напишу продолжение истории.

У нас тут полуночная дискуссия с коллегой.
Зарубились, что есть EdTech, и что есть инфобиз ...

EdTech — это технологии для образования и дистанционное образование

Инфобиз — продажа знаний и опыта. Инфобиз использует технологии и это дистанционное обучение. Получается инфобиз - это часть EdTech. Однако образование это больше чем про продажу знаний и опыта.

В информационном пространстве инфобиз имеет негативную коннотацию и этим термином сопровождают бизнеса с известными фамилиями.

Пытаемся выделить факторы из тех продуктов на рынке, которые называют инфобизом. Вот что получилось, в качестве гипотезы:

— важность персоны в продукте и в маркетинге (если вынуть ТОП-лицо, не будет ни продукта, ни продаж),
— завышенные и нереалистичные обещания,
— агрессивная воронка маркетинга и продаж,
— манипуляции и "сектантство",
— низкое качество образовательного продукта,
— соответствие продукта объективной реальности...

Кажется, ядром дилеммы является качественный образовательный продукт. И важно договориться об определении и критериях качественности ...

Ночь продолжается ...

А вы как определяете разницу между EdTech и инфобизом?

О профстандартах замолвите слово ...

В выходные — училась. Навыковая предметная область — динамическая фасилитация. В практическом блоке темой обкатки метода стала сертификация для фасилитаторов.

В группе было два полярных мнения:

Даешь сертификацию! Защитим рынок от шарлатанов и самозванцев!

и

Клиент — король. Сертификация не несет ценности рынку: шарлатаны — обходят, профи — игнорируют, а у новичков — повышенный барьер входа.

Тема заставила задуматься. Год назад я запускала комитет по стандартизации в клубе менторов. И за год разработано несколько методических рекомендаций.

Продолжу рассуждения завтра с утра 👇👇👇

Сертификация, профстандарты — есть ли в это ценность?
По следам участия в дискуссии о стандартизации в помогающих профессиях ...

Доводы "за":
— поможем заказчику с выбором исполнителя
— защитим рынок от шарлатанов и самозванцев
— определим, как правильно работать

Доводы "против":
— бумажка важнее человека, а если у него есть результаты?
— а судьи кто? как собрать кворум для единых стандартов? завязнем в дебатах ...
— кто платит за банкет? гарантий качества — нет, а вход — усложняем

Так нужны ли на самом деле профстандарты фасилитаторов? менторов? трекеров?

Мой первый ответ — нет. Не вижу прямой ценности ни самим специалистам, ни клиентам, ни рынку.

Рынок — рулит. Клиент — король. Тысячелетия существует множество школ конфу и не требуется единого стандарта. У каждой школы есть свой свод внутренних правил. Человек, выбирая школу боевых искусств, соединяет свой запрос и результаты, которые декларирует школа. Смотрит на тех, кто уже там учился или учится. Советуется. Пробует, в конце концов.

Важнее стандартов создавать качественное информационное поле. Для тех кто хочет войти в профессии — задать ориентиры. Для заказчика — помочь сделать осознанных выбор и не вестись на подмену понятий.

А стратегически для развития профессии, пожалуй все-таки — да. Но я пока не представляю, как это сделать, чтобы стандартры стали не "мертвым грузом" в архивах, а рабочей историей, которая приносит ценность.

Сейчас мне ближе подход: у каждой школы конфу - свои правила.

А вы что скажете про стандарты профессии?

Культура есть стратегию на завтрак
Питер Друкер

Заметки после "встреч со звездой"
Мой гость Анатолий Баляев. Предприниматель, писатель и бизнес-консультант, консультант по SDi (Spiral Dynamics Integral). Научный редактор и переводчик книг о спиральной динамике. [Далее буду использовать сокращение СД]

Спиральная динамика — модель развития человеческих систем. Она прослеживается и на истории человечества, и на личной истории каждого человека.

Все эти цвета: бежевый, фиолетовый, красный, синий, оранжевый, зеленый, желтый, бирюзовый — набор доминирующих ценностей персоны или группы людей, которыми они руководствуются.

Но! Это не последовательная цепочка переходов, а многослойная матрешка. То есть раскрывая другой уровень ценностей, мы не отказываемся от прежних, но снижаем их приоритет.

Бежевый, цвет саванны — про базовый уровень жизнеобеспечения.
Фиолетовый — душевность, тепло, сказания, традиционность.
Красный — герои, одиночки, свобода, империя разрушается вместе с уходом лидера.
Синий — закон и порядок, догмы и правила, бюрократия.
Оранжевый — оптимизация "синих" правил и норм, solo-трек, предпринимательство.
Зеленый — спаведливость, человечность, душевность, забота.
Желтый — прозрачное лидерство, взрывная свобода, индивидуальность.
Бирюзовый — синергия "желтых" индивидуумов.

Основные ошибки в применении СД:
— использовать просто для типизации,
— сразу строить "бирюзу",
— воспринимать СД как линейный путь роста...

Из примеров: частая боль с внедрением CRM системы. Как правило отдел продаж — это сильные лидеры с красными ценностями. CRM — вместо полёта от общения с клиентами и заключения сделок и требует стать "контролером-учетчиком" своих же действий. Получается конфликт на уровне ценностей и интересов.

Продолжение👇👇👇

Ключевой вопрос: зачем все это придумали? Какая польза от Спиральной динамики?

начало ☝️☝️☝️

Нам привычно жить в рациональном мире, где все можно измерить и посчитать. Но так же мы знаем, что в любом общество формируется своя культура. Игнорировать ее конечно можно, но зачем, если можно ее поставить на "службу" движения к целям.

СД — предлагает модель / гипотезу устройства культуры группы людей, чтобы управлять ее развитием, чтобы наши задумки в цифрах качественно приземлялись и прорастали в общность людей, которые их будут причастны к их достижению.

Кстати, Анатолий считает, что при переводе книге Фредерика Лалу про организации будущего допущена ошибка. И на самом деле Лалу описывал организации зеленого уровня.

А если вам интересна эта тема — заглядывайте в комменты, туда закину предложение от Анатолия

Кратный рост — этот вопрос про продукт, про бизнес-модель, про команду, и всегда про маркетинг.

Я, как бизнес-ментор, комплексно подхожу к задаче масштабирования бизнеса. Мы в работе с менти прорабатываем все эти блоки. Я всегда приветствую функциональную экспертизу и менторство. Поэтому ...

Знакомьтесь, Влад Мухин — маркетолог EdTech проектов, работает с рынками РФ и мира. В своем канале супер зелено про маркетинг он делится находками в маркетинге, методиками, мыслями по работе, клиентскими кейсами и отвечает на вопросы.

Вот например:
Простым языком про работу с гипотезами
Советы — не главное (пост про инсайт от 30.01)
Почему просто хорошего продукта не достаточно
А вот провокация про стратсессии

Планируем с Владом совместный эфир — накидайте вопросов, что вам интересно и важно узнать про маркетинг в EdTech.

Я перехожу к следующему этапу в развитии своего канала. А значит и в моем канале будет чуточку больше информации о других каналах, авторах и персонах. Буду использовать хэштеги: #интересно #стоитподписаться и #стоитпознакомиться

В2В-продажи. Как сделать х2?

Прошлый пост набрал число реакций, поэтому пишу продолжение кейса...

Напомню кейс: услуги В2В в HR сегменте
УТП: лучшее качество услуги, чем в рынке
Цикл сделки: 1. заявка -> 2. звонок -> 3. выявление запроса и квалификация лида -> 4. коммерческое предложение -> 5. детали сделки -> 6. контракт
Основной запрос: рост х2 в 2024

В части 1, мы обнаружили "провал" конверсии в цепочки от квалифицированного лида до сделки. Поставили задачку исследовать две гипотезы: где именно мы теряем клиента на этом пути или у нас все-таки есть "баг" квалификации.

Что еще обнаружили при демо-аудите?

Две точки роста выручки с одним решением:

1. Клиент прошел квалификацию, но по каким-то причинам, не дошел до стадии заключения контракта. Сейчас в бизнес-процессах такой клиент "уходит в туман". Дальнейшая работа с ним не ведется.

2. Клиенты с которыми компания контрактовалась и проработала попадают в базу клиентов. Работа по базе клиентов — ситуативная почтовая рассылка.

Получается у компании сейчас нет системной работы и "выращивания" отношений с клиентами и "утепленными" лидами.

Что можно и нужно сделать?
Проработать CJM [карту пути клиента]

Для еще не-клиентов, зависших на этапах коммерческого предложения и деталей сделки, проработать ветки утепления отношений, развития коммуникации и доверия на опережение. В том числе исследовать и собирать обратную связь "почему не" — как иначе они решили свой вопрос. И что вообще планируют на фронте услуг с "нашей поляны".

Для клиентов по завершению выполнения контракта — системная работа по укреплению отношений. Напоминания, причинение пользы, подарки и внимание.

Бонус: а что еще можно сделать для увеличения продаж?

Услуга узко-профильная, есть хорошая возможность коллабораций с другими компаниями по HR-продуктам и услугам. Стоит запустить волну коллабораций и/или агентский канал.

А вы что можете подсказать из лайфхаков для В2В-продаж?

25 лет замужем — 25 мыслей про отношения

1. Говорите ротом о том, что для вас важно. Не нужно ждать, что он / она догадается сам.
2. Отношения — это труд и работа. В них нужно вкладываться. Сами собой сорняки растут, а отношения — нет.
3. Любовь — важна. Однако только любви — не достаточно для отношений и семьи.
4. Мы постоянно меняемся. Сетовать "ты стал другим / другой" — глупость.
5. Обсуждать планы, стремления, мечты — важно. Без этого мы превращаемся в просто соседей по квартире.

6. Новые обстоятельства — новые диалоги. Это и про детей, и про работу, и про бизнес, и про увлечения.
7. Жить жизнью партнера — тупиковый путь.
8. Самодостаточность — это достоинство в отношениях.
9. Уважайте и поддерживайте партнера на его пути.
10. Смелость говорить о том, что не нравится и с чем не согласен — это про доверие и ценность партнера.

11. Оберегать в сложные моменты — это нормально. Важно не умалять при этом достоинство друг друга.
12. Мы все ошибаемся. И это нормально. Важно, что мы делаем после.
13. Говорить — бережно. Чем мы ближе, тем сильнее можем ранить.
14. Проявлять любовь — по разному. 5 языков любви в помощь.
15. Говорить о своих чувствах вместо обид и обвинений — путь к пониманию.

16. Просто проводить время друг с другом - бесценно. Из этого собирается картина памяти.
17. Проживать вместе яркие события и наполнять жизнь эмоциями — база.
18. Честность. Без нее нет отношений двух взрослых.
19. Взросление. Важно отделить образ пары от наслоений и родительских проекций.
20. Ожидания — в топку. Это яблоко раздора. Договаривайтесь.

21. Прощайте — быстро, или прощайтесь.
22. Желание одиночества — это не приговор и не измена. Мы взрослеем, мудреем — нам нужно время с самим собой.
23. Наполняйте любовью ваши простые ежедневные действия. Быт без любви — сжигает.
24. Удивляйте и удивляйтесь. Мир — огромен и полон чудес, наполните ими вашу совместную жизнь.
25. Слушайте, вслушивайтесь, переспрашивайте и уточняйте. Глубже слов. Душа в душу.

To be continued ...

Хочу построить ярдовую компанию!

Точно? А если проверю?

Когда ко мне приходят с запросом на менторинг, один пунктов обсуждения - это цели. Ваши цели - предпринимателя и бизнесмена, цели компании. Так вот "ярдовая компания" — это клевая цель. Но часто — искусственная или надуманная.

Эти вопросы могут проверить истинность цели:
— сколько компаний в твоей отрасли / индустрии уже прошли эту отметку?
— какая у них особенность?
— в чем фокус (от глагола фокусировать)?

Если ответов на эти вопросы у вас нет, то скорее всего цель — ширма. Хватит прятаться за ней. Найдите ответы на эти вопросы и сделайте свою цель более конкретной, и наполненной.

Дополнительно стоит уточнить для себя
— валюта у ярда какая?
— в каком гео буду делать ярд?

Вы удивитесь, как после ответов на эти вопросы преображаются ваши цели и понимание пути!
#запросынаменторинг

Иногда я бы хотела иметь клон самой себя ...

Чтобы этот клон мягко, но настойчиво сказал:

— Нина, ты опять придумала какую-то х... хрень, — выдержал паузу.

И продолжил:
— У тебя цель какая?
— В чем твой фокус сейчас?
— Тогда какого фига ты отвлекаешься на хиромантию?

Смотрю на себя со стороны и вижу такую девочку в платице. Она кружится и пританцовывет на поляне, скачет от одного цветочка к другому, то на пчелку посмотрит, то за стрекозой побежит, то у ромашки начинает считать лепестки ...

Мои менти возвращают, что я очень бережно и в заботе умею сфокусировать их на главном. И это помогает достигать сверх-результатов. Причем из диалога со мной новая задумка вполне себе может усилить основное движение. Главное понимать что делаешь, зачем, и как это стыкуется с фокусным направлением.

Вот бы мне сейчас такую Нину. Потому что сама с собой я умею или "жестить": "брось ромашку! Хватить облака разглядывать! Бегом до той березы, марррш!" — или в другую крайность — оставлять девчоночку на полянке без пригляда ...

Вот так подходит к завершению мой февраль ...
А у вас как?

У меня новая рубрика — #перестрелка.

Что это значит? Дуэль!

В одно и то же время в обоих каналах будет выходить пост про канал друг друга с указанием того, что нравится, а что — вызывает вопросы или хочется изменить. Все по-честному 😉

Первый канал для перестрелки Пашин: Якименко в теме
Встречайте!

Канал — про образование, бизнес и бизнес в сфере образования.
Паша - основатель и СЕО компании talantED, он про образование, молодежь и образование для молодежи.

Что нравится:

1. Регулярность. За неделю всегда есть несколько постов с интересными темами.
2. "Живой" контент. Не лекции, не "заумь", не мемасики или репосты. Свои мысли и рассуждения по теме. Класс!
3. Есть интерактив: можно записаться на разбор, прочитать про другие разборы.
4. Конкретика. Паша уже прошел свой путь с detiMBA и сейчас решает свои насущные вопросы с talantED.
5. Внутрянка образовалки.

Вот некоторые посты, которые мне понравились:

Про чатики учеников в образовательном продукте.
Про работу с гипотезами и опять же на собственном примере.
Про пивот detiMBA, как осознал что нет шансов стать школой-гигантом.

Что вызывает вопросы? По-честному, мне откликается канал.
Но если докапываться и выпустить "душнилу" на волю, то вот вам:

1. хотелось бы структуру рубрик.
2. больше конкретики про свой текущий проект и прямо с цифрами.
3. больше "живого" Пашу, кружочки, например, или видео без суфлера.

Саммари? Подписывайтесь на Якименко в теме! Смотрите в реальном времени движение компании и заряжайтесь энергией на свои свершения!

Хотите со мной в перестрелку? Напишите в комментах. Пообщаемся и договоримся!

Дайджест февраля ...

Писать стала больше. Буду и систему в текстах наводить.
В рубрике #дайджест — посты месяца

Кейс стратсессия в экспресс-режиме
Сделать х2 в В2В продажах часть 1 и часть 2

План выйти на ярд. Но это не точно ...
Важность бережной фокусировки

EdTech и инфобиз, что есть что?
Кому нужны профстандарты зачин и диалог

Спиральная динамика и бизнес: подготовка, а затем часть 1 и часть 2
Про отношения 25 инсайтов

С первым днем весны!

Критик VS фанат

Часто, в 10 из 10 случаев, я вижу что фаундеры, ТОПчики умеют себя критиковать и докапываться. И у тех же 10 из 10 навык похвалить себя, отпраздновать успехи, атрибуции достижений — не сформирован.

Моя менти порадовала на этой неделе. Она нашу встречу начала ровно с этих слов: "Я молодец, потому что ..., а еще вот это, и вот это. А еще я молодец вот в этом ..." Заряженная такая! Вся светится и полна энергии!

Начну и я у себя прокачивать навык #ямолодец

Итак, я — молодец! И вот мои пять «почему» за февраль:

🔥 Я продолжаю развивать свой навык регулярных живых постов — 23 текста в канале за февраль!

🔥 Я вернулась к книге! — вычитала текст первой главы, провела еще 2 интервью с практикующими менторами и ищу респондентов менти.

🔥 Я записала свой первый подкаст! — нашла героя, студию, формат и делала это. Герой — 28-летний владелец завода по обработке камня. Теперь предстоит монтаж, обложки-заставки и публикация.

🔥 Я завершила пилотную группу "Трек ментора"! Мы шли в потоке с ноября месяца. Ребята определились с какими компаниями и запросами хотят работать. Начали общение с запросами. А некоторые даже успели законтрактоваться!

🔥 Я поработала над стратегией с двумя компаниями и получила опыт экспресс-входа стратегирование: одна неделя от контракта до сессии. А компании вышли с фокусом и нарезкой задач на 2024 год.

А в чем вы молодцы? Давайте похвалимся в комментариях!

Усилим продукт и сделаем х2! Или нет ...

#разборкейсов

Дано: образовательный центр повышения квалификации. Делаем Х0 млн р в год.
Продукт: самый качественный на рынке, много тестов, сильные спикеры, крутые методисты.

Запрос: кратный рост (все как я люблю).
Гипотеза развития: качество продукта.

Разбираемся...

Про продукт. В компании выстроен отбор экспертов. Сильный методист формирует учебный курс вдумчиво и тщательно. Интегрирует сложное тестирование и систему взаимосвязей.

Хочется еще добавить ценности в продукт, чтобы формировались новые навыки, знания оставались на долгие годы и жизнь после продукта — кардинально менялась.

А если посмотреть со стороны клиента?

Давайте будем честны, центры повышения квалификации — это по своей сути не образовательный бизнес. Как бы нам не хотелось его считать таковым.

Клиент приходит за бумажкой гос образца согласно требованиям системы. То есть мы продаем "корочку" в пакете с упакованным контентом. Хочешь получить бумажку? Прощелкай контент и тесты, и бумажка — твоя!

Что важно для клиента? Собственно соответствие бумажки требованиям системы и минимум сопутствующего "геморроя" при ее получении. Всё.

Вам важно соблюсти требования системы при выдаче заветной бумажки. И обеспечить поток желающих получить ее именно у вас. Всё.

Помогают ли дополнительные сложные тесты для роста в этом рынке? Нет. Они сильно снижают приток по рекомендациям и повторное прохождение на длинном цикле.

Решение: помогите клиенту и соблюдайте требования регулятора.

Хочется образование? Менять жизни? Стройте новую историю.
Мухи отдельно, котлеты отдельно.

Время для #перестрелка

Сегодня под прицелом канал Вики Виноградовой: Продукты и исследования в EdTech

Канал — про создание образовательных продуктов на основе экспертизы. Для экспертов, методистов и продактов. Виктория — продакт из EdTech и апологет JTBD.

Что нравится:

1. Живая прямая речь без прикрас и маскарада. Общалась с Викой лично — канал очень аутентичный.
2. Разнообразие контента: есть тексты, есть короткие заметки, аудито по темам, отзывы.
3. Рассказ про путь: как сейчас Вика строит свой бизнес и применяет в своей жизни то, о чем говорит и чему учит.

Что можно сделать иначе? Выпускаю "душнилу":

1. контента — много, прямо напрашивается структура рубрик и сквозная системность
2. очень не хватает итоговых подборок с постами за период, дайджест месяца, например
3. как по мне, перебор отзывов — как отдельной контент-единицы

Вот некоторые посты, которые мне понравились:

Про четыре типа подписчиков в вашем ТГ-канале
Все проще, чем кажется — подборка книг для старта эксперта в своем продукте
А вот вам аудио-подкаст на завтрак про фокусировку один месяц — одна метрика

Если вы опытный эксперт и задумались о выходе в образовательное пространство, подписывайтесь на Продукты и исследования в EdTech! Читайте, пробуйте и участвуйте в активностях. Вика стабильно проводит открытые мастер-классы и делиться полезностями.

———

Что такое перестрелка?
В одно и то же время в двух каналах выходит пост про канал друг друга с указанием того, что нравится, а что — вызывает вопросы или хочется изменить. Все по-честному 😉

Хотите со мной в перестрелку? Напишите в комментах. Пообщаемся и договоримся!

х3 каждый год В2В Skyeng
х2 в скорости разработки LXP Valamis
1500+ часов с фаундерами

Мое менторство — всегда про скорость роста и пишу я именно об этом. У каждого ментора — своя супер-сила. Все они — разные, каждый рассказывает о своем. Приглашаю заглянуть в супер-силы моих коллег по цеху под хэштегом #менторскийдайджест

👉 Если вы про HoReCa (гостинично-ресторанный бизнес), то вам будет ценно почитать про стратегию в условиях повышения цен у Ольги Степановой, например Шаг 9 про лояльность клиентов. Всю серию можно найти в канале по хэштегу #стратегия

👉 Если вам интересно посмотреть на бизнес и операционную эффективность глазами руководителя-финансиста, давайте почитаем прибыль vs стоимость компании в ПРО бизнес с Надеждой [Рожковой].

👉 Мне очень откликается подход из поста про сотрудников и цели компании в Бизнес-лаборатория Ларисы Киселевой. Лариса — про эффективные команды и бизнес. В посте собрано 15 причин ноль-вовлеченности персонала. Стоит "чекнуть", что про вас, и пофиксить одно за другим.

Порекомендуйте каналы, которые читаете вы!

Ментор — это катализатор, ускоритель, иногда — предохранитель. Он может видеть последствия решений и смотрит на два шага вперед.

Как устроен бизнес-менторинг?
Как работает ментор?
Какую пользу для себя могут забрать предприниматели?

Читайте полную версию статьи по ссылке.