Что важнее культура или продажи?
Часть 2

#помотивамконсультаций

Дано: Юридическая компания. СЕО месяц как вступил в должность. Через 2 месяца уходит клиент, который приносит 20% годовой выручки. Команда "наша хата с краю задача делать свою работу, а загрузить себя работой — это уже не наша забота". Отдела продаж нет. Отдела маркетинга нет. Текущие клиенты — нетворк фаундера и сарафан.

Первая часть этой истории здесь

Вопрос: что делать СЕО?

По умолчанию берем контекст от фаундера: задача СЕО — сохранить объем выручки.

Вот что вы предложили сделать СЕО:

➡️ разобраться с продажами
➡️ посмотреть в стратегию компании
➡️ пересобрать команду
➡️ поработать с культурой
➡️ стать "главным" в глазах команды
➡️ пересмотреть цели
➡️ разобраться с полномочиями

Круто! Спасибо за ваш шквал комментариев и вариантов действий 🙏🔥

🟦🟦🟦

Давайте разбираться вместе ...

🔺 разобраться с продажами — факт, согласна 👍

Может оставить, как было до этого: фаундер продает. Либо эту задачу полностью забрать СЕО, и он продает. Либо СЕО создает отдел продаж. А может стоит разобраться, почему уходит клиент? (Спойлер: клиент создает юр отдел у себя внутри компании).

Я порекомендую сделать шаг назад и проанализировать текущих клиентов. Как давно работают с нами? Как и сколько платят? Какая маржинальность работы с ними? И сделать из этого выводы: с какими клиентами нам хочется работать больше всего.

Затем собрать портрет и CJM идеального клиента. А в зависимости от этих результатов выяснить и решить: как, где, за счет чего они станут нашими клиентами и что мы будем для этого делать.

🔺 посмотреть в стратегию компании — крутой совет 👍

Классно работает, когда стратегия у компании есть.

Есть — в смысле не толко в голове у основателя, и не в виде красивого маркетингового слогана. А когда есть полный комплект: видение, миссия, ценности, стратегические вектора, анализ контекстов и прочие артефакты.

Когда понятно, какую компанию строит фаундер, что хочет нести в мир своим продуктом, что хорошо и что недопустимо, СЕО может развернуть стратегию как карту и выстроить обновленный маршрут к цели.

Кстати, в есть стратегии раздел управления рисками. Для такой компании риск "ухода" ключевого клиента — базовый. То есть в любом случае он проработан в стратегии. Только если эта стратегия есть.

🟦🟦🟦

Ух, еще только два ваших совета разобрала, а текст уже не вмещается. Придется разбить на несколько постов.

➡️ Продолжение следует ...

Если вдруг есть еще идеи, что же делать СЕО — жду вас в комментариях!

И если есть что добавить или спросить про продажи и стратегию — вы знаете, куда писать 😉

в комментарии ... 👇👇👇

Отражения души ...

необычное приглашение

Когда-то я организовывала и проводила городкие семейные праздники "Мир детям". Мне хотелось, чтобы появилось место, где можно познакомиться с разными классными активностями для детей и семьи. Да и просто, чтобы было место и время, где дети и родители могут быть вмести и им будет хорошо.

В 2014 я стартовала Тотальный диктант в Петрозаводске и развивала его 6 лет. Мне просто понравилась эта идея. Хороший пример образовательного мероприятия, в котором есть цельность, последовательность и явный социальный эффект. Хотелось, чтобы у нас это тоже было.

Я занималась эко- и спорт- повесткой для подводных видов спорта. Дни очистки водоемов, соревнования подводных охотников и фридайверов, детские игровые квесты в дайвинге, подводный новый год.

Сейчас в моем календаре есть выделенный слот под социальные проекты. Берусь в режиме интеллектуальной благотворительности или социльной поддержки.

И это естественно и органично сочетается с моей предпринимательской и профессиональной деятельностью. Я такая не одна.

🟦🟦🟦

Например, для Виктора Савюка, большая часть его жизни – благотворительность.

А вообще-то он непосредственно причастен к двум единорогам: создал Dendy и выратил Acado.

Проект «Душа с душою говорит», где художники помогают домам престарелых, имеет для Виктора особое значение. И я хочу поддержать его.

Проекту уже пять лет, и сегодня это большая история. Проект побывал в 110 домах престарелых, отделения есть в 18 регионах России и за рубежом. 12500 картин 2600 художников нашли свое место в комнатах бабушек и дедушек и стали окнами в мир, наполненный заботой и вниманием.

Год назад стартовала передвижная выставка "Отражения души". Начиная с Питера, она проехала восемь городов и 12 июня приезжает в Москву.

«Отражения души» – это 100 картин лучших художников проекта, которые собрали в себе всю энергию добра этих людей и благодарности подопечных.

Когда и где:
12–23 июня, арт-кластер Красный Октябрь, Москва

🟦🟦🟦

Картины – лишь половина замысла, самое главное — это общение.

Каждый день с 12 по 23 июня на выставке будут проходить мероприятия:
💙 мастер-классы: по акварели, китайской живописи, созданию открыток и детских кукол и даже кофейный воркшоп,
💙 выступление плейбэк-театров,
💙 и, конечно, душевные экскурсии...

Мастер-классов много, они не повторяются. Места на них уже расходятся, поэтому лучше заранее записаться по ссылке ➡️ https://manifest-event.timepad.ru/events/

Экскурсии – бесплатно
Мастер-класс – донейшен

#ОтраженияДуши #ДушаСДушоюГоворит #искусствовдействии #благотворительность #артивент

Записывайтесь и просто приходите!

Что важнее культура или продажи?
Часть 3

#помотивамконсультаций

Дано: Юридическая компания. СЕО месяц как вступил в должность. Через 2 месяца уходит клиент, который приносит 20% годовой выручки. Команда "наша хата с краю задача делать свою работу, а загрузить себя работой — это уже не наша забота". Отдела продаж нет. Отдела маркетинга нет. Текущие клиенты — нетворк фаундера и сарафан.

Вопрос: что делать СЕО?

Если вы вдруг пропустили...
Мы продолжаем разбирать кейс "СЕО юр компании"
и первую часть рекомендаций разобрали тут

Вы предложили сделать СЕО:

✅ разобраться с продажами
✅ посмотреть в стратегию компании
➡️ пересобрать команду
➡️ поработать с культурой
➡️ стать "главным" в глазах команды
➡️ пересмотреть цели
➡️ разобраться с полномочиями

🟦🟦🟦

Продолжаем разбираться вместе ...

🔺 пересобрать команду — и да, и нет 🧐

То, что происходит с компанией и командой — это результат прошлых решений и выборов. Если просто пересобрать, то рано или поздно мы вернемся в исходную точку. Только уровень сложности увеличится и поднакопиться сопутствующих проблем.

Чтобы пересобрать команду — нужно разобраться, кто нам нужен и для чего. И это больше, чем описание рабочих функций. Ах, да, и это опять кусочек стратегии. Ведь для этого нам надо понимать, какую компанию мы строим.

А вот экстренные решения — да, возможно необходимы. Например, убрать провокаторов и саботажников. Возможно, если оценить объективную нагрузку, то выяснится, что люди недонагружены, а с уходом клиента это усугубиться. И тогда нужно будет принимать решение и как-то на это реагировать.

🔺 поработать с культурой — и да, и нет🧐

Тут ответ будет схож с прошлым пунктом. Работа с культурой — это не тимбилдинги, не совместные походы, не куча плакатов на стенах офиса, не тесты на знание корп культуры ...

Это комплекс мероприятий по перестройке людей и их взаимодействия, а в основе этого да ... опять двадцать пять ... в основе этого — стратегия. Людей должны объединять общие цели и ценности. А не бэйдж и наименование работодателя.

Надо ли работать с корп культурой? Однозначно, да! Но популизм тут бесполезен.

🟦🟦🟦

Ну что, еще два совета разобрали ...

➡ Продолжение следует ...

Согласны с мыслями про команду и культуру?

Жду вас в комментариях! 👇👇👇

Какие у вас планы на вечер 15го?

Для тех, кто в Москве ...

Я вчера рассказывала про проект Душа с душою говорит.

А тут — комбо 🔥 Душа&Heg.ai 🔥

Приглашаю вас на камерный офлайн-митап «Вечер талантов» сообщества heg.ai 15 июня в Москве.

Это про творчество и про живое общение👇

🟣открытый микрофон: стендап, музыка, поэзия, личные истории
🟣мастер-класс по восточной живописи от Алёны Савюк
🟣посещение выставки
🟣неформальный нетворкинг

Если хотите посмеяться, отдохнуть и понетворкать, приходите!

🎟 Подробности и регистрация: heg.ai/meetup1506

P.S. Сейчас еще действуют ранние цены!

P.S.S. Меня в этот раз не будет, к моему большому сожалению ...
Я буду на обучении ландшафтной аналитике в Жигулевских горах ... Но рекомендую — от души!

Новый СЕО: что делать?
продолжаем разбор кейса, часть 4

#помотивамконсультаций

Дано: Юридическая компания. СЕО месяц как вступил в должность. Через 2 месяца уходит клиент, который приносит 20% годовой выручки. Команда "наша хата с краю задача делать свою работу, а загрузить себя работой — это уже не наша забота". Отдела продаж нет. Отдела маркетинга нет. Текущие клиенты — нетворк фаундера и сарафан.

Вопрос: что делать СЕО?

Начало кейса "СЕО юр компании" читай тут

Вы предложили СЕО:

✅ разобраться с продажами
✅ посмотреть в стратегию компании
✅ пересобрать команду
✅ поработать с культурой
➡ стать "главным" в глазах команды
➡ пересмотреть цели
➡ разобраться с полномочиями

🟦🟦🟦

Продолжаем разбираться ...

👇👇👇

🔺 стать "главным" в глазах команды — да, если это еще не сделано 👍

Сама идея разумная. В данном кейсе мы имеем изначальный просчет и фаундера, и нового СЕО. Они не подумали об этом на старте.

И когда кандидат растет изнутри, и когда кандидат приходит со стороны, важно помнить, что запись в трудовой, табличка на дверях и новый комплект визиток сами по себе не делают СЕО лидером команды.

СЕО, за которым не признают лидерства, растрачивает кучу сил, чтобы добиваться реализации своих решений и справляться с явным или скрытым саботажем.

Кстати, стратегическая сессия на этом этапе часто имеет дополнительные рациональные и экзистенциальные цели. Например, к привычным синхронизироваться по видению и выработать план, добавляется объединить вокруг общей цели, выявить саботаж, вскрыть внутренние противоречия.

"Вход" в позицию — это процесс на 3-6 месяцев. Главным результатом которого должно стать интеграция и усиление.

🟦🟦🟦

Разобрала еще один совет. Оставшиеся постараюсь разобрать в один пост и перейти к главному.

➡ Продолжение следует ...

Что думаете про ситуацию СЕО?

Новый СЕО: что делать?
продолжаем разбор кейса, часть 5

#помотивамконсультаций

Дано: Юридическая компания. СЕО месяц как вступил в должность. Через 2 месяца уходит клиент, который приносит 20% годовой выручки. Команда "наша хата с краю задача делать свою работу, а загрузить себя работой — это уже не наша забота". Отдела продаж нет. Отдела маркетинга нет. Текущие клиенты — нетворк фаундера и сарафан.

Вопрос: что делать СЕО?

Начало кейса "СЕО юр компании" читай тут

Вы предложили СЕО и я разобрала:

✅ разобраться с продажами
✅ посмотреть в стратегию компании
✅ пересобрать команду
✅ поработать с культурой
✅ стать "главным" в глазах команды
➡ пересмотреть цели
➡ разобраться с полномочиями

Вопрос: что делать СЕО?

Начало кейса "СЕО юр компании" читай тут

🔺 пересмотреть цели — я уточню, синхронизироваться с фаунедром в едином понимании целей 🤝

В нашем кейсе цель — сохранить выручку, с учетом потери ключевого клиента. Но мы же прекрасно понимаем, что в бизнесе все взаимосвязано и инструменты для достижения такой цели могут быть разные.

Нам важно только выручка? Любой ценой? А что на счет маржинальности? Прибыли? А что на счет эффективности бизнеса в целом? А не пора ли обратить внимание на системность в бизнесе? Какие есть возможности и ограничения для достижения цели?

Бывает СЕО получает задачу без деталей. Старается изо всех сил. Достигает цели. Но ... потерял половину команды, ушли постоянные клиенты, провалился в минуса по марже... Понимание, формулировка и контекст влияют на результат.

🔺 разбираться с полномочиями — да 👍

Ситуация в кейса выглядит немного странно: СЕО — я, вся ответственность — на мне, а последнее слово — за фаундером, как так? Такой формат сводит инициативы на нет.

Означает ли это, что СЕО может делать всё что захочется, а через год посчитаемся? Нет. По хорошему подготовка к вводу в должность начинается за 6-12 месяцев. И даже после входа общение фаундера и СЕО более плотное, чем раз в год.

В кейса назначение не плановое. Тут разумно применять shadowing наборот: когда действует "новичок" и разбирает все на рефлексии с опытной "тенью".

🟦🟦🟦

Я разобрала все ваши рекомендации и мы подобрались к главному: что же из всего этого делать СЕО? С чего начинать? Какой позиции придерживаться?

В поиске ответов на эти вопросы моего собеседника и настиг главный инсайт нашей встречи.

➡ Продолжение следует ...

— Как узнать, что человек с Физтеха?
— Никак, он сам об этом скажет в первые 5 минут общения 😂

Замечали такое?

Мой хороший товарищ и коллега, Денис Сметнев, сооснователь Skyeng, принял приглашение стать академическим директором магистратуры Бизнес-школы МФТИ. Он будет развивать программу, которая готовит лидеров технологического предпринимательства.

Хочу поддержать его на этом поприще.

Магистратура БШ МФТИ — больше, чем просто академическое образование. Студенты учатся на практике: дипломная работа — это запуск стартапа в партнёрстве с крупнейшими игроками рынка.

Вот крутые проекты, которые уже создали студенты в Бизнес-школе:

👇👇👇

➡️ Платформа для автоматической проверки письменной части ЕГЭ с оценкой по критериям.

➡️ Краудлендинговая платформа для прямого онлайн финансирования бизнеса физлицами.

➡️ Система диспетчеризации БЕЛАЗов для угольных карьеров на базе ИИ. За год команда сэкономила 1,5 млрд для заказчика на настоящем карьере 💪

🟦🟦🟦

Сейчас в Бизнес-школе идёт конкурс грантов TechLead Battle. Это возможность бесплатно учиться на бизнес-программе «Запуск высокотехнологичных продуктов» и начать карьеру в технологическом бизнесе. Ищут самостоятельных, открытых и инициативных ;)

Победители по итогам финального мероприятия получают статус претендентов на грантовую поддержку от Сбера.

Этап I — онлайн-отбор
Приём заявок до 27 июня
Проверка soft skills:
- видео-заявка с рассказом о мотивации и опыте;
- onepager с описанием проекта.
Проверка hard skills:
- решение кейсов и тестов.

Этап II — очный финал: 11 июля
Деловые игры и групповые задания.

Заполняй форму в ТГ боте, чтобы принять участие: https://news.1rj.ru/str/bsmipt_bot

ВАЖНО: верхнего порога по возрасту участия в программе нет. Если вы знаете тех, кому нужна глубокая поддержка в запуске своего проекта, - поделитесь с ними ссылкой. Им полезно, а Денису приятно, и я порадуюсь 😉

Бизнес или самозанятость?

— У меня небольшой, но прибыльный бизнес!

— А если тебя "вытащить" из твоего бизнеса, он продолжит приносить деньги?
— А если начать выплачивать себе зарплату, он все еще будет прибыльным?

Когда ко мне приходят собственники бизнесом с запросом на рост и масштабирование, одно из базовых "упражнений" — просчитать текущую экономику.

Я не верю на слово утверждению "у меня прибыльный бизнес". До тех пор, пока мы не посчитаем цифры и не убедимся, что все расходы включены, нельзя утверждать, что у вас есть бизнес и что он прибыльный.

И когда мы говорим про бизнес, то собираем модель, в которой собственник может быть выведен за контур бизнеса, и при этом бизнес продолжит существовать.

🟦🟦🟦

Мне откликаются тезисы выступления Дениса Кутергина, со-основателя YouDo, на Tech Week:

Большинство предпринимателей на самом деле таковыми не являются.

Когда основатель сам является главным средство производства своего бизнеса и все ключевые процессы завязаны на нем. Тогда бизнес неотчуждаем от основателя.

Если бизнес не является активом, который можно продать, — это не бизнеса, а самозанятость.

Здорово, что все больше появляется конференций и спикеров с практическими темами...

А у вас как, бизнес или самозанятость?

Масштабирование vs Рост
а что выбираете вы?

Разбирала вчера с участниками акселератора Росмолодежи, решила и здесь поделиться.

Масштабирование — это рост, при котором доходы растут быстрее расходов.

Например: у меня есть кофейня и я открываю еще одну.

Если у меняя новое помещение, новая команда, новый управляющий, новый бухгалтер, новые поставщики — это рост.

Если я открываю кофейню так, что один управляющий ведет обе, бухгалтер обсулживает тоже обе, договариваюсь с поставщиками о скидках за счет увеличения объемов — это масштабирование.

Когда пора масштабировать бизнес?

🔺Точка ноль для масштабирования — это стратегия бизнеса. Не стоит идти в масштаб без видения и стратегии. Иначе вы можете вырасти в объемах, но провалиться в прибыли.

🔺Бизнес для масштабирования должен быть устойчивым и прибыльным. Масштабировать убытки или случайный успех — такое себе.

🔺Растущий рынок — тоже повод задуматься о масштабе. Как минимум хорошо бы расти со скоростью рынка.

А еще важна готовность владельца и команды к росту. Во-первых, понимание, что наступает период дополнительных задач. Во-вторых, ментальная и психологическая готовность к новому уровню сложности.

🟦🟦🟦

Что делать, чтобы масштабироваться?

➡️ Выделить "юнит" — единицу масштабирования.

➡️ Собрать и систематизировать экономику и все процессы юнита.

➡️ Максимизировать доходность юнита.

➡️ Выявить факторы успеха для запуска / старта юнита.

➡️ Повторить успех на еще 2-3 юнитах и доработать модель масштабирования.

➡️ Адаптировать головное управление для эффективной работы с множеством юнитов.

➡️ Регулировать скорость роста: расти на свои или привлекать финансирование.

Выглядит просто, но получается — не у всех.

🟦🟦🟦

В бизнесе нет готовых ответов, как правильно расти и что масштабировать. Есть успешный опыт в вашей индустрии. Есть межиндустриальный опыт. И все равно, собственнику нужно самому пройти свой путь к масштабу.

Можно шагать "соло" — самому прокладывать путь и набивать шишки. Можно собрать "группу поддержки" — организовать свой совет директоров или форум-группу.

Можно идти с "проводником" — ментором или более опытным партнером. Если нужен проводник — пишите в личку @NinaHunen.

Выбор — за вами.

А что вам мешает расти?

Дорогу молодым или стартап как диплом

Получила сегодня истинное удовольствие на госзащите МФТИ.

Конечно же я участвую на треке стартап как диплом. Чисто академические работы студентов — не мой профиль.

Порадовали:

➡️ Сильные ребята
➡️ Глубоко и качественно проделанная работа
➡️ Хорошо подготовленные питчи

Отдельный респект за четкий тайминг защит и работы госкомиссии.

🟦🟦🟦

Что важно, идеи — не высосанные из пальца, а имеющие практическую ценность и перспективу. Есть пилоты и MVP. Есть дипломы с бизнес-фейлами — не сработали гипотезы, не срослась юнит-экономика.

Я волновалась, когда в этом году давала согласие на участие в госкомиссии: в 2024 пришлось ставить "неуды". Могу сказать, что в этом году работы студентов на качественно другом уровне. С чистой совестью выставлены оценки "хорошо" и "отлично".

В общем, хорошее поколение растет. Радует.

P.S. А фоточку с защиты пришлось спрятать — не положено 🤷‍♀️

Новый СЕО, главный инсайт

Завершаем разбор кейса #помотивамконсультаций

читать с начала

Напомню 👇👇👇

Дано: Юридическая компания. СЕО месяц как вступил в должность. Через 2 месяца уходит клиент, который приносит 20% годовой выручки. Команда "наша хата с краю задача делать свою работу, а загрузить себя работой — это уже не наша забота". Отдела продаж нет. Отдела маркетинга нет. Текущие клиенты — нетворк фаундера и сарафан.

Вопрос: что делать СЕО?

Мы уже разобрали с вами, что делать СЕО для сохранения выручки. Но главный инсайт моего собеседника лежит совсем в другой плоскости.

А зачем тебе этот опыт? Что ты хотел, соглашаясь на это предложение? Этот блок вопросов стал ключевым и поворотным в нашем диалоге с СЕО. И ответ на него сильно влияет на план действий и фокус усилий.

Какие тут могут быть версии ответов? Например

🔺 опыт СЕО-позиции
Сразу спрашиваю, какой именно опыт хочется получить?

🔺 строчку в резюме
Ок, и что хочется записать в подстрочник?

🔺 это крутой вызов, челлендж
Ок, и зачем он тебе, что ты хочешь доказать / проявить / выработать / вынести из этого опыта?

🔺 помочь компании / помочь фаундеру / меня очень просили
Отлично, давай поговорим про тебя, личный трек и синдром спасателя...

СЕО — лидерская позиция, как не крути. СЕО — не просто распорядитель или мажордом. Когда СЕО не понимает себя, причин своих поступков, своей мотивации, он действует скорее как исполнитель и ждет принципиальных стратегических решений "сверху".

Так вот понимание своих причин сильно влияет на то, что вы будете делать в этой ситуации: делать себе кейс, играть в спасителя, строить карьеру, двигаться к партнерству или что-то еще. А это влияет на выбор решений и инструментов.

Читать историю с начала

А у вас бывало, что ввязывались и забывали про себя и свои цели?

Скука — триггер перемен ...

Когда пора масштабировать бизнес? — спрашиваю я предпринимателей, участников встречи по масштабированию от Росмолодежи.

Когда стало скучно ... — отвечает один из участников, по стечению обстоятельств самый молодой из присутствующих.

К слову сказать, это был лишь один из ответов, и если вам интересно посмотреть на сигналы масштабирования, поставьте 🔥 напишу отдельный пост.

Скука и правда сильный триггер для предпринимателя.

Приходит ко мне на менторскую сессию молодая женщина, основатель бухгалтерской компании:

— Не могу решить что делать. Стало скучно и неинтересно. Хочу открыть новый бизнес. То ли вообще старую компанию закрыть? То ли оставить, пусть идет как идет, и открыть новый бизнес?

Что делаем с моей визави:

🔺разбираем текущий бизнес
какая экономика, как приходят клиенты, как долго у нас с клиентами "любовь", как работает команда, что с текущей динамикой выручки и маржинальности, какие видны перспективы

🔺 смотрим на идею нового бизнеса
бизнес-модель, прогноз, тренды, сколько нужно денег на старте, срок выхода на самоокупаемость, сколько времени фаундера необходимо на первом этапе и после

🔺 изучаем возможность "совмещения" бизнесов
есть ли синергия (усиление действующего бизнеса за счет нового направления)? хватит ли времени у фаундера? есть ли деньги для старта и можно ли их "взять" из действующего бизнеса без рисков и потерь? как можно делегировать часть задач в текущем бизнесе, чтобы у фаундера было время для второго направления?

🟦🟦🟦

Выясняем

Основательница — классический стартер. Она умеет и любит запускать что-то новое. А вот строить систему, оптимизировать процессы, бороться за маржу — может, конечно, но без радости и удовольствия.

Новый "бизнес" — идея, которая зажигает. Но требует просчета экономики, исследования того, как это работает у других, и значительную часть времени и сил фаундера.

Текущий "бизнес" — источник дохода, но без времени фаундера работать не будет.

🟦🟦🟦

Что с этим делать? Решений может быть несколько

➡️ Закрыть текущий бизнес и делать новый

➡️ Вывести текущий бизнес на новый уровень

➡️ Освободить время в текущем бизнесе и делать новый

➡️ Текущий бизнес игнорировать и заниматься новым бизнесом

Основательница пошла думать.
А как бы поступили на ее месте вы?
👇👇👇