Какие метрики отслеживать, чтобы принимать точные управленческие решения по воронке продаж?💎

Как я писала ранее, во время аудита системы продаж регулярно сталкиваюсь с тем, что компании отслеживают не все метрики, необходимые для корректного прогноза и анализа продаж. Как правило, все знают свой средний чек, конверсию из лида в договор, и средний цикл сделки.

А вот топ важных метрик, которые упускаются из виду:

1️⃣ Средняя продолжительность каждого этапа воронки
Многие знают общий цикл сделки, но не отслеживают время на каждом этапе воронки.
Если вы работаете со сложными продуктами и ваш цикл сделки от 3-х месяцев, тогда понимание сколько времени займет каждый этап очень важно для объективного прогноза продаж.

Вот, например, у вас на этапе подготовки КП могут быть жирные сделки, и сейл может верить, что успеет их закрыть в этом году. Но если сегодня 23 октября и длительность этого и последующих этапов более 47 дней, то в текущий год они не попадают. 🤷‍♀️

2️⃣ Средняя конверсия из текущего этапа в закрытие сделки
Обычно считают общую конверсию из лида в сделку или из этапа в этап, но мало кто отслеживает конверсию из текущего этапа в закрытие сделки. Зачем это нужно? Ответ в следующем пункте.👇

3️⃣ Объем взвешенной воронки
Если вы составляете прогноз продаж на основании общей суммы сделок в воронке, то он скорее всего не сбудется.
Потому что на каждом этапе есть определенная конверсия.

А вот когда прогноз продаж строится с учетом средних конверсий каждого этапа, тогда вы получаете максимально приближенную к реальности цифру. Это позволяет трезво оценить насколько вы далеки или близки от плана.

Совместив данные взвешенной воронки со средней длительностью каждого этапа, вы получите четкое понимание на чем именно сейчас нужен фокус, чтобы дожать текущий план или подготовится к выполнению следующего🙂.

#пропродажи #b2bsales

Как понять, что трекинг подходит мне и моей команде?

Вчера обсуждали с клиентом возможные форматы работы. Он мне задал классный вопрос, отвечу на него и здесь.

Трекинг в моем случае - это сопровождение команды после аудита для реализации разработанного плана изменений.

1️⃣ Трекинг это инвестиция в развитие команды.
В трекинге задачи исполняются руками команды, поэтому и навыки остаются также в команде.
Если вам важно, чтобы изменилось мышление и поведение людей, сформировались новые навыки, тогда трекинг для вас.

2️⃣ Трекинг - игра в долгую (3-6 мес). Команда должна пройти этот путь. Изменение мышления требует времени. Чтобы новые инструменты прижились и встроились в процессы тоже нужно время. Просто написать регламент не поможет.

3️⃣ Трекинг хорошо работает для развитых команд.
Если ваши ребята замотивированы и понимают, что значит брать ответственность, трекинг пойдет бодро. Если же команда вялая, мотивации 0, они не привыкли к четкому целеполаганию и у них нет исполнительской дисциплины, тогда трекинг будет буксовать и растягиваться во времени. Это нужно учитывать.

4️⃣ На трекинг нужны ресурсы.
Время и люди, которые будут делать задачи; бюджет в зависимости от целей и задач. Например, на тесты гипотез или найм персонала.

5️⃣ Трекинг это стресс.
Он позволяет компании быстро трансформироваться, потому что процесс сложных изменений вы проходите, как на быстрой перемотке. При этом вас ведут за ручку и помогают удерживать фокус, избегать грубых ошибок и добираться до цели более коротким путём.

Ну в общем вы поняли, трекинг - история для серьезных ребят, которые четко для себя решили сделать сдвиг, а не устроить возню.😈

#пропродажи #b2bsales #трекинг

Про экзекьюшен

Есть в трекинге такое понятие, как экзекьюшен. Это способность команды брать задачи и ответственность за них, и делать их к определенному сроку.

💪Не растекаясь
💪Не пытаясь найти отговорки
💪Не перекладывая ответственность

Многие команды именно на этом и сыпятся. Создается эффект бурной деятельности, но дело не движется.

И вот сейчас у меня в трекинге команда с классным экзекьюшеном.
Никто не ворчит, не саботирует, не сливается ( тьфу-тьфу-тьфу😁).

Есть задача - делаем!

Смотрю на эти процессы из проекта в проект и понимаю, что это заслуга фаундера. Именно он создает такую культуру в компании. Здесь, конечно, важен баланс, чтобы народ не бежал делать ерунду.

Но какой же кайф - работать с людьми, которым не все равно 🙂
#трекерскоесчастье

Привет, друзья!

Всех с началом нового года и новых страниц жизни! Пусть они будут красочными и увлекательными! 💫

Я приготовила список полезных ритуалов, которые стоит провести в отделе продаж в начале года. Они помогут усилиться и получить приток энергии для новых побед. 🏆 Забирайте и делайте!

10 ритуалов:

1️⃣Анализ текущей клиентской базы. Проведите анализ текущих клиентов на предмет количества ваших потребляемых продуктов. Сформируйте планы по развитию и допродажам.

2️⃣Разбор провальных сделок. Выберете топ 3 провальных сделки и разберите их с командой. Ключевой фокус: какой информации не хватило, где недоработали и что можно было сделать иначе. Внедрите изменения в процессы компании, чтобы избежать этих ошибок в будущем.

3️⃣Разбор успешных сделок. Выберете топ 3 жирных успешных сделки и разберите их с командой. Что стало ключевым фактором успеха и как можно встроить это в процессы компании?

4️⃣Анализ конверсий и цикла сделки. Проведите анализ конверсий и цикла сделки относительно предыдущего года, а также по менеджерам. Ищите закономерности и лучшие практики внедрите в процессы.

5️⃣Анализ конкурентов. Поведите анализ конкурентов и обновите баттл карты.

6️⃣Карты болей. Обновите карты болей с учетом новых реалий.

7️⃣Презентации. Обновите презентации с учетом новых цифр, кейсов, клиентов.

8️⃣Интервью с лояльными клиентами. Сходите к лояльным клиентам и узнайте, что самое ценное в вашем продукте для них, без чего они будут страдать, если вдруг лишаться его? Какую ценность от вашего продукта они получают? Узнайте, кому из их окружения ваш продукт может быть также полезен?

9️⃣Интервью с недовольными клиентами. Сходите к неудовлетворенным клиентам и узнайте, какое одно действие или изменение с вашей стороны будет для них самым значимым и повлияет положительно на дальнейшее сотрудничество/ повысит уровень их удовлетворенности?

1️⃣0️⃣Личные беседы с членами команды. Проведите личные беседы с каждым сейлом и узнайте о его целях на ближайший год, чтобы понимать мотивацию.

1️⃣1️⃣Мозговой штурм. Проведите мозговой штурм с командой по оптимизации текущих процессов. Как можно повысить конверсиии? Сократить цикл сделки? Что сейчас ограничивает команду? Как можно это изменить?

Мда, получилось чуть больше ритуалов …🧐
но я смогла вовремя остановиться😁

Всем отличной недели!✌️