Вчера по одному из проектов была встреча с фаундером.
Проект находится на этапе диагностики системы продаж.
После сбора основного объема информации по воронке продаж, команде отдела продаж, анализа продающих материалов, хотелось поделиться первыми выводами.
И вот какая была обратная связь от фаундера:
Такая обратная связь – топ 1 по частотности.
Фаундер многие вещи чувствует интуитивно.
Но возможности глубоко погрузиться в процессы нет.
А еще многие вопросы приходится решать впервые:
✔️ нанимать людей на определенные позиции
✔️ выстраивать процессы с новым продуктом на новом рынке
✔️ пытаться сформулировать и донести ценность до новой аудитории
✔️ адаптироваться к изменяющимся внешним условиям.
И часто приходится изобретать велосипед, т.к. нет на вооружении уже готовых работающих практик и насмотренности.
Поэтому когда появляется возможность получить взгляд на свои процессы со стороны, узнать как у других, увидеть готовые подходы, успешный опыт – все это помогает развеять туман, снизить неопределенность, получить ценные инсайты и значительно ускориться.🚴♂️
Проект находится на этапе диагностики системы продаж.
После сбора основного объема информации по воронке продаж, команде отдела продаж, анализа продающих материалов, хотелось поделиться первыми выводами.
И вот какая была обратная связь от фаундера:
«Мне важен был реалити чек. Я что-то вижу, но мне нужно было подтверждение. Теперь я вижу, что мои соображения совпадают с внешней независимой оценкой. Значит, я в правильном направлении мыслю».
Такая обратная связь – топ 1 по частотности.
Фаундер многие вещи чувствует интуитивно.
Но возможности глубоко погрузиться в процессы нет.
А еще многие вопросы приходится решать впервые:
✔️ нанимать людей на определенные позиции
✔️ выстраивать процессы с новым продуктом на новом рынке
✔️ пытаться сформулировать и донести ценность до новой аудитории
✔️ адаптироваться к изменяющимся внешним условиям.
И часто приходится изобретать велосипед, т.к. нет на вооружении уже готовых работающих практик и насмотренности.
Поэтому когда появляется возможность получить взгляд на свои процессы со стороны, узнать как у других, увидеть готовые подходы, успешный опыт – все это помогает развеять туман, снизить неопределенность, получить ценные инсайты и значительно ускориться.🚴♂️
👍4👏1
Каждая система идеально разработана для достижения результатов, которые она получает. Дон Бервик
Желаю, чтобы результаты вашей системы вас радовали, друзья!
Всем продуктивной недели! ❤️
👍2🤔1
Сегодня моему каналу 1 год.
А когда-то я вынашивала мысль о своем канале и не начинала, потому что беспокоилась о том, что начну и быстро заброшу.
Помогла практика маленьких шагов:
сначала поставила цель - просто создать канал,
затем просто написать 1 пост, потом написать второй пост, потом писать хотя бы 2 поста в неделю ..
И вот уже первый юбилей. Радуюсь 🙂↔️
И думаю, пришло время официально представиться
А когда-то я вынашивала мысль о своем канале и не начинала, потому что беспокоилась о том, что начну и быстро заброшу.
Помогла практика маленьких шагов:
сначала поставила цель - просто создать канал,
затем просто написать 1 пост, потом написать второй пост, потом писать хотя бы 2 поста в неделю ..
И вот уже первый юбилей. Радуюсь 🙂↔️
И думаю, пришло время официально представиться
❤8👍2
Кто я и зачем подписываться на мой канал?
Я Катя Ловрич.
17 лет развиваю продажи B2B продуктов в разных нишах (последние 7 лет в ИТ).
Помогаю продуктовым IT компаниям закрывать больше сделок с конверсией 25-30%.
Здесь делюсь своими наблюдениями, опытом текущих проектов, полезными материалами.
Стараюсь, чтобы посты имели прикладную пользу. Поэтому тут скучно, но надеюсь, что полезно🙂
Вот несколько моих постов:
Какие метрики отслеживать, чтобы принимать точные управленческие решения по воронке продаж?
Как достать ЛПРа?
Как поддерживать интерес потенциального клиента и не скатиться в спам?
Самая дорогая ошибка в B2B продажах, которая может отбросить компанию на годы назад
Как увеличить продажи в B2B: скучная правда, которую все игнорируют
Обычно ко мне обращаются, когда:
🔸 у вас уже есть отдел продаж, но продажи хаотичные и планы часто не выполняются.
Я помогаю создать вашу методологию продаж и настроить системные процессы и управление, чтобы продажи стали предсказуемыми с высокой конверсией. (специализируюсь на IT продуктах, сложных решениях и услугах для бизнеса)
🔸 вы готовы расти, нужен отдел продаж, но не знаете с чего начать и как его создать.
Я помогаю определить необходимую структуру отдела продаж, подготовить все необходимые материалы для сейлзов, сформировать и запустить отдел продаж.
Есть формат консультаций, вот примеры запросов, с которыми ко мне можно обратиться:
- получить подробный разбор КП или презентации
- получить разбор записи демо или первой встречи с клиентом
- получить анализ воронки продаж в CRM и процесса ведения сделок
Подробности и вопросы: @ekaterinalovrich
Я Катя Ловрич.
17 лет развиваю продажи B2B продуктов в разных нишах (последние 7 лет в ИТ).
Помогаю продуктовым IT компаниям закрывать больше сделок с конверсией 25-30%.
Здесь делюсь своими наблюдениями, опытом текущих проектов, полезными материалами.
Стараюсь, чтобы посты имели прикладную пользу. Поэтому тут скучно, но надеюсь, что полезно🙂
Вот несколько моих постов:
Какие метрики отслеживать, чтобы принимать точные управленческие решения по воронке продаж?
Как достать ЛПРа?
Как поддерживать интерес потенциального клиента и не скатиться в спам?
Самая дорогая ошибка в B2B продажах, которая может отбросить компанию на годы назад
Как увеличить продажи в B2B: скучная правда, которую все игнорируют
Обычно ко мне обращаются, когда:
🔸 у вас уже есть отдел продаж, но продажи хаотичные и планы часто не выполняются.
Я помогаю создать вашу методологию продаж и настроить системные процессы и управление, чтобы продажи стали предсказуемыми с высокой конверсией. (специализируюсь на IT продуктах, сложных решениях и услугах для бизнеса)
🔸 вы готовы расти, нужен отдел продаж, но не знаете с чего начать и как его создать.
Я помогаю определить необходимую структуру отдела продаж, подготовить все необходимые материалы для сейлзов, сформировать и запустить отдел продаж.
Есть формат консультаций, вот примеры запросов, с которыми ко мне можно обратиться:
- получить подробный разбор КП или презентации
- получить разбор записи демо или первой встречи с клиентом
- получить анализ воронки продаж в CRM и процесса ведения сделок
Подробности и вопросы: @ekaterinalovrich
👍3🔥3
Предсказуемые B2B продажи | Екатерина Ловрич pinned «Кто я и зачем подписываться на мой канал? Я Катя Ловрич. 17 лет развиваю продажи B2B продуктов в разных нишах (последние 7 лет в ИТ). Помогаю продуктовым IT компаниям закрывать больше сделок с конверсией 25-30%. Здесь делюсь своими наблюдениями, опытом…»
На одном из проектов завершился первый месяц трекинга.
Вот что мы успели сделать за 4 недели:
1️⃣ Сформулировали критерии квалификации, чтобы в отдел продаж передавались только целевые лиды, и сейлы не тратили время на «мусор».
Этот шаг напрямую влияет на дальнейшую конверсию.
2️⃣ Разобрали сделки в воронке в соответствии с критериями квалификации, навели порядок и теперь видим реальный пайп по каждому сейлу. Иллюзии растворились: поняли, что часть сделок, на которые надеялись, неквалифицированные.
3️⃣ Внедрили дашборды для каждого сейла, которые позволяют прогнозировать продажи. Теперь все в команде отдела продаж понимают:
- на какой % выполнения плана идет каждый сейл,
- на чем ему стоит сфокусировать свои усилия,
- сколько сделок в воронке не хватает для выхода на план.
4️⃣ Внедрили регулярные пайп-ревью, на которых:
- разбираем сделки по критериям квалификации, понимаем какую информацию необходимо доуточнить, чтобы начать управлять сделкой
- накидываем тактику продвижения сделок дальше по воронке
- команда взаимопыляется делится успешными практиками
- фокус сейла удерживается на конечном результате
5️⃣ Провели сегментацию базы и проанализировали клиентский портфель. В результате чего родился план развития клиентов и допродаж.
В общем заложили базу. Идем дальше - внедрять методологию продажи решений.
Вот что мы успели сделать за 4 недели:
1️⃣ Сформулировали критерии квалификации, чтобы в отдел продаж передавались только целевые лиды, и сейлы не тратили время на «мусор».
Этот шаг напрямую влияет на дальнейшую конверсию.
2️⃣ Разобрали сделки в воронке в соответствии с критериями квалификации, навели порядок и теперь видим реальный пайп по каждому сейлу. Иллюзии растворились: поняли, что часть сделок, на которые надеялись, неквалифицированные.
3️⃣ Внедрили дашборды для каждого сейла, которые позволяют прогнозировать продажи. Теперь все в команде отдела продаж понимают:
- на какой % выполнения плана идет каждый сейл,
- на чем ему стоит сфокусировать свои усилия,
- сколько сделок в воронке не хватает для выхода на план.
4️⃣ Внедрили регулярные пайп-ревью, на которых:
- разбираем сделки по критериям квалификации, понимаем какую информацию необходимо доуточнить, чтобы начать управлять сделкой
- накидываем тактику продвижения сделок дальше по воронке
- команда взаимопыляется делится успешными практиками
- фокус сейла удерживается на конечном результате
5️⃣ Провели сегментацию базы и проанализировали клиентский портфель. В результате чего родился план развития клиентов и допродаж.
В общем заложили базу. Идем дальше - внедрять методологию продажи решений.
👍4🔥3
Друзья, в пятницу буду принимать участие в подкасте Екатерины Самсоновой.
Приглашаю вас присоединиться к эфиру в канале Кати.
Приглашаю вас присоединиться к эфиру в канале Кати.
Forwarded from Катя Самсонова | Создаю и продвигаю (Екатерина Самсонова)
Низкая конверсия и отсутствие лидов? Как починить продажи небольшим IT компаниям.
Многие начинающие IT компании и диджитал агентства сталкиваются со схожими проблемами в своих продажах:
- нет построенного бренда и достаточного потока лидов
- разговоры есть, но сделки не заключаются
- непонятно, нанимать ли сейла и как запустить продажи без слива бюджета.
Поищем ответы на эти вопросы в пятницу, 29 ноября, в 17:00 во втором выпуске подкаста Grow IT.
Эфир пройдет у меня в канале Маркетинг для IT, добавляйтесь чтобы не пропустить.
Приглашённый гость — Екатерина Ловрич, эксперт с 17-летним опытом в продажах B2B продуктов, последние 6 из которых она провела в сфере IT. Катя помогает настраивать системные и предсказуемые продажи сложных IT решений.
Обсудим вместе с Катей:
✨ Проблемы, с которыми сталкиваются небольшие IT-компании
✨ Роль собственника в запуске продаж
✨ Подходы к продаже сложных решений: частые ошибки и лучшие практики
✨ Построение продаж в условиях ограниченных ресурсов
✨ Техники продаж для повышения конверсии
Присоединяйтесь, чтобы узнать, как преодолеть главные ограничения в ваших продажах!
До встречи 👋
Маркетинг для IT. Екатерина Самсонова. GROW IT.
Многие начинающие IT компании и диджитал агентства сталкиваются со схожими проблемами в своих продажах:
- нет построенного бренда и достаточного потока лидов
- разговоры есть, но сделки не заключаются
- непонятно, нанимать ли сейла и как запустить продажи без слива бюджета.
Поищем ответы на эти вопросы в пятницу, 29 ноября, в 17:00 во втором выпуске подкаста Grow IT.
Эфир пройдет у меня в канале Маркетинг для IT, добавляйтесь чтобы не пропустить.
Приглашённый гость — Екатерина Ловрич, эксперт с 17-летним опытом в продажах B2B продуктов, последние 6 из которых она провела в сфере IT. Катя помогает настраивать системные и предсказуемые продажи сложных IT решений.
Обсудим вместе с Катей:
✨ Проблемы, с которыми сталкиваются небольшие IT-компании
✨ Роль собственника в запуске продаж
✨ Подходы к продаже сложных решений: частые ошибки и лучшие практики
✨ Построение продаж в условиях ограниченных ресурсов
✨ Техники продаж для повышения конверсии
Присоединяйтесь, чтобы узнать, как преодолеть главные ограничения в ваших продажах!
До встречи 👋
Маркетинг для IT. Екатерина Самсонова. GROW IT.
👍2🔥2
Друзья, в пятницу состоялся наш эфир с Екатериной Самсоновой.
Говорили
- о подходах к продажам сложных решений
- о способах увеличения конверсии
- о самых распространенных ошибках, которые допускают сейлзы
- о том, когда собственнику IT компании стоит переходить к формированию отдела продаж
Если вы хотели, присоединиться, но не смогли, то вот запись эфира.
( На записи шуршит микрофон, извиняйте🙂 После монтажа будет версия с чистым звуком)
Говорили
- о подходах к продажам сложных решений
- о способах увеличения конверсии
- о самых распространенных ошибках, которые допускают сейлзы
- о том, когда собственнику IT компании стоит переходить к формированию отдела продаж
Если вы хотели, присоединиться, но не смогли, то вот запись эфира.
( На записи шуршит микрофон, извиняйте🙂 После монтажа будет версия с чистым звуком)
👏3
Есть ли у вашего бизнеса качественная цель?
Уже писала на эту тему. Но пишу снова, т.к. регулярно сталкиваюсь с такой ситуацией:
Фаундер хочет от команды отдачи, идей, изменений, энергии.
Команда не понимает, чего от нее хотят и зачем все это.
Команда даже может жить дружно, руководству не перечить, задачки делать, но не работать на полной мощности. Здесь я имею в виду не надрыв и усердие, а реализацию потенциала команды.
Команда не видит новых или дополнительных возможностей. Команда может упускать важные сделки, клиентов, партнеров, т.к. не осознает важность. Им может казаться, что в этом нет ничего страшного, а фаундера в такие моменты охватывает недоумение – «Как можно так относиться к делу? Как можно не понимать таких очевидных вещей?».
При этом для фаундера цель - "сделать больше выручки, прибыли", "рост бизнеса" - это вполне понятная цель. Но такая цель зачастую не работает, чтобы «включить» команду.
Для сотрудника цель х2 чаще связана с увеличением геморроя и стресса.
Что включает и зажигает команду?
Качественная цель и смыслы. Потому что они отвечают на главный вопрос, который влияет на мотивацию – зачем? ради чего?
Такая цель объединяет отделы и подразделения, фокусирует их.
Помогает находить новые подходы, нестандартные решения, расширяет горизонт.
Помогает точнее расставлять приоритеты.
Помогает выбирать других людей в команду.
В итоге формируется пространство, в котором совсем другая энергия.
В рутине, отчетах и погоне за показателями теряется что-то важное и большое. А вместе с ним и блеск в глазах. Сейчас самое время подумать, а про что вы? И вместе с вашей командой нащупать ради чего большего вы все собрались в одном месте и какое большое дело вы делаете.
(И сезон стратегических сессий здесь совершенно не при чем😉)
Уже писала на эту тему. Но пишу снова, т.к. регулярно сталкиваюсь с такой ситуацией:
Фаундер хочет от команды отдачи, идей, изменений, энергии.
Команда не понимает, чего от нее хотят и зачем все это.
Команда даже может жить дружно, руководству не перечить, задачки делать, но не работать на полной мощности. Здесь я имею в виду не надрыв и усердие, а реализацию потенциала команды.
Команда не видит новых или дополнительных возможностей. Команда может упускать важные сделки, клиентов, партнеров, т.к. не осознает важность. Им может казаться, что в этом нет ничего страшного, а фаундера в такие моменты охватывает недоумение – «Как можно так относиться к делу? Как можно не понимать таких очевидных вещей?».
При этом для фаундера цель - "сделать больше выручки, прибыли", "рост бизнеса" - это вполне понятная цель. Но такая цель зачастую не работает, чтобы «включить» команду.
Для сотрудника цель х2 чаще связана с увеличением геморроя и стресса.
Что включает и зажигает команду?
Качественная цель и смыслы. Потому что они отвечают на главный вопрос, который влияет на мотивацию – зачем? ради чего?
Такая цель объединяет отделы и подразделения, фокусирует их.
Помогает находить новые подходы, нестандартные решения, расширяет горизонт.
Помогает точнее расставлять приоритеты.
Помогает выбирать других людей в команду.
В итоге формируется пространство, в котором совсем другая энергия.
В рутине, отчетах и погоне за показателями теряется что-то важное и большое. А вместе с ним и блеск в глазах. Сейчас самое время подумать, а про что вы? И вместе с вашей командой нащупать ради чего большего вы все собрались в одном месте и какое большое дело вы делаете.
(И сезон стратегических сессий здесь совершенно не при чем😉)
🥰2
Channel name was changed to «Предсказуемые B2B продажи | Екатерина Ловрич»
Привет, друзья!
Всех с началом нового года и новых страниц жизни! Пусть они будут красочными и увлекательными! 💫
Я приготовила список полезных ритуалов, которые стоит провести в отделе продаж в начале года. Они помогут усилиться и получить приток энергии для новых побед. 🏆 Забирайте и делайте!
10 ритуалов:
1️⃣ Анализ текущей клиентской базы. Проведите анализ текущих клиентов на предмет количества ваших потребляемых продуктов. Сформируйте планы по развитию и допродажам.
2️⃣ Разбор провальных сделок. Выберете топ 3 провальных сделки и разберите их с командой. Ключевой фокус: какой информации не хватило, где недоработали и что можно было сделать иначе. Внедрите изменения в процессы компании, чтобы избежать этих ошибок в будущем.
3️⃣ Разбор успешных сделок. Выберете топ 3 жирных успешных сделки и разберите их с командой. Что стало ключевым фактором успеха и как можно встроить это в процессы компании?
4️⃣ Анализ конверсий и цикла сделки. Проведите анализ конверсий и цикла сделки относительно предыдущего года, а также по менеджерам. Ищите закономерности и лучшие практики внедрите в процессы.
5️⃣ Анализ конкурентов. Поведите анализ конкурентов и обновите баттл карты.
6️⃣ Карты болей. Обновите карты болей с учетом новых реалий.
7️⃣ Презентации. Обновите презентации с учетом новых цифр, кейсов, клиентов.
8️⃣ Интервью с лояльными клиентами. Сходите к лояльным клиентам и узнайте, что самое ценное в вашем продукте для них, без чего они будут страдать, если вдруг лишаться его? Какую ценность от вашего продукта они получают? Узнайте, кому из их окружения ваш продукт может быть также полезен?
9️⃣ Интервью с недовольными клиентами. Сходите к неудовлетворенным клиентам и узнайте, какое одно действие или изменение с вашей стороны будет для них самым значимым и повлияет положительно на дальнейшее сотрудничество/ повысит уровень их удовлетворенности?
1️⃣ 0️⃣ Личные беседы с членами команды. Проведите личные беседы с каждым сейлом и узнайте о его целях на ближайший год, чтобы понимать мотивацию.
1️⃣ 1️⃣ Мозговой штурм. Проведите мозговой штурм с командой по оптимизации текущих процессов. Как можно повысить конверсиии? Сократить цикл сделки? Что сейчас ограничивает команду? Как можно это изменить?
Мда, получилось чуть больше ритуалов …🧐
но я смогла вовремя остановиться😁
Всем отличной недели!✌️
Всех с началом нового года и новых страниц жизни! Пусть они будут красочными и увлекательными! 💫
Я приготовила список полезных ритуалов, которые стоит провести в отделе продаж в начале года. Они помогут усилиться и получить приток энергии для новых побед. 🏆 Забирайте и делайте!
10 ритуалов:
Мда, получилось чуть больше ритуалов …🧐
но я смогла вовремя остановиться😁
Всем отличной недели!✌️
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👍7❤4🔥3
Неожиданный итог.
Привет, друзья!
На днях стала свидетелем интересного кейса на проекте. Приглашаю поразмышлять!
Почему исход встречи получился таким? Какие могут быть причины?
Привет, друзья!
На днях стала свидетелем интересного кейса на проекте. Приглашаю поразмышлять!
Компания продает платформу со сценариями на базе BI аналитики для ритейла.
Сейл организовал встречу с клиентом, который предварительно был знаком с продуктом через кейсы других игроков рынка.
На встречу со стороны клиента пришли коммерческий директор, операционный директор, директор по качеству.
В начале встречи клиент озвучил, какие именно сценарии его интересуют.
Сейл во время демо продемонстрировал именно эти сценарии. Но в конце встречи клиент сказал, что решение ему не продали, оно неоправданно дорогое и покупать он не будет.
Почему исход встречи получился таким? Какие могут быть причины?
👍3🤔2👀1
Друзья, спасибо за обсуждение.
Напишу и свое видение:
Сейл попал в классическую ловушку под названием «лояльный клиент». Увидел, что клиент уже знаком с решением и «четко знает, чего хочет», расслабился и построил встречу вокруг функционала.
Вот какие ошибки были допущены:
1. Сейл не изучил бизнес-контекст клиента. А на встрече были ТОПы, которым важен результат на уровне бизнеса, а не пользователя.
2. Исходя из п.1 сейл презентовал функционал, а не ценность решения.
3. Не учел роли участников со стороны клиента. На встрече были 3 человека с разными зонами ответственности. Необходимо было учесть задачи каждого, и показать как продукт их закроет.
4. Не обосновал стоимость. Клиент увидел функционал, о котором уже знал. Но не увидел, как изменится выручка, процессы, риски. А также за какой срок окупятся инвестиции.
Эти ошибки привели к неожиданному результату - лояльный клиент не оценил продукт и отказался от покупки.
Напишу и свое видение:
Сейл попал в классическую ловушку под названием «лояльный клиент». Увидел, что клиент уже знаком с решением и «четко знает, чего хочет», расслабился и построил встречу вокруг функционала.
Вот какие ошибки были допущены:
1. Сейл не изучил бизнес-контекст клиента. А на встрече были ТОПы, которым важен результат на уровне бизнеса, а не пользователя.
2. Исходя из п.1 сейл презентовал функционал, а не ценность решения.
3. Не учел роли участников со стороны клиента. На встрече были 3 человека с разными зонами ответственности. Необходимо было учесть задачи каждого, и показать как продукт их закроет.
4. Не обосновал стоимость. Клиент увидел функционал, о котором уже знал. Но не увидел, как изменится выручка, процессы, риски. А также за какой срок окупятся инвестиции.
Эти ошибки привели к неожиданному результату - лояльный клиент не оценил продукт и отказался от покупки.
👍5❤2🔥2
Друзья, привет!
За последнее время прилетело несколько вопросов «А чем именно ты занимаешься?» от людей, кто со мной знаком лично и подписан на этот канал🧐.
И я поняла, что ни разу не рассказывала о том, чем могу быть полезна и с чем ко мне можно обратиться.🫢
За последнее время прилетело несколько вопросов «А чем именно ты занимаешься?» от людей, кто со мной знаком лично и подписан на этот канал🧐.
И я поняла, что ни разу не рассказывала о том, чем могу быть полезна и с чем ко мне можно обратиться.🫢
💯3🔥2
Вот чем я могу быть полезна:
На текущий момент у меня 5 продуктов:
1. Консультация (2 часа онлайн)
Онлайн разбор вашей ситуации с конкретными рекомендациями.
Примеры запросов:
- Разбор коммерческого предложения или презентации
- Анализ воронки продаж в CRM
- Повышение конверсий
2. Аудит системы продаж (1 месяц онлайн)
Анализ на 360° ваших результатов, процессов, команды, упаковки продуктов, управленческих ритмов.
Результат: подробный отчет с точками роста, рекомендациями и планом изменений.
3. Трекинг отдела продаж (от 3-х месяцев онлайн)
Сопровождение вашей команды в процессе внедрения изменений на основании п.2. в формате еженедельных онлайн консультаций и разборов.
Это позволит вам:
- избежать ошибок
- сэкономить время
- обеспечить приживаемость новых инструментов и подходов
4. Стратегическая сессия (1-2 дня онлайн/офлайн)
Сфокусированная интенсивная работа с вашей командой с целью разработки стратегии, целей, видения, миссии, ценностей.
Результат: сформированные и принятые командой цели, дорожная карта реализации со сроками и ответственными.
5. Командный коучинг (от 6 сессий)
Системная работа с командой для выравнивания ценностей, решения задач и улучшения взаимодействия.
Примеры запросов:
- повысить личную мотивацию участников команды
- повысить качество кросс-функционального взаимодействия
- снизить уровень сопротивления изменениям
- проработать конфликты
- дать импульс для достижения сложных целей
За подробностями приглашаю в личку @ekaterinalovrich
На текущий момент у меня 5 продуктов:
1. Консультация (2 часа онлайн)
Онлайн разбор вашей ситуации с конкретными рекомендациями.
Примеры запросов:
- Разбор коммерческого предложения или презентации
- Анализ воронки продаж в CRM
- Повышение конверсий
2. Аудит системы продаж (1 месяц онлайн)
Анализ на 360° ваших результатов, процессов, команды, упаковки продуктов, управленческих ритмов.
Результат: подробный отчет с точками роста, рекомендациями и планом изменений.
3. Трекинг отдела продаж (от 3-х месяцев онлайн)
Сопровождение вашей команды в процессе внедрения изменений на основании п.2. в формате еженедельных онлайн консультаций и разборов.
Это позволит вам:
- избежать ошибок
- сэкономить время
- обеспечить приживаемость новых инструментов и подходов
4. Стратегическая сессия (1-2 дня онлайн/офлайн)
Сфокусированная интенсивная работа с вашей командой с целью разработки стратегии, целей, видения, миссии, ценностей.
Результат: сформированные и принятые командой цели, дорожная карта реализации со сроками и ответственными.
5. Командный коучинг (от 6 сессий)
Системная работа с командой для выравнивания ценностей, решения задач и улучшения взаимодействия.
Примеры запросов:
- повысить личную мотивацию участников команды
- повысить качество кросс-функционального взаимодействия
- снизить уровень сопротивления изменениям
- проработать конфликты
- дать импульс для достижения сложных целей
За подробностями приглашаю в личку @ekaterinalovrich
👍6🔥4❤3✍1
Предсказуемые B2B продажи | Екатерина Ловрич pinned «Вот чем я могу быть полезна: На текущий момент у меня 5 продуктов: 1. Консультация (2 часа онлайн) Онлайн разбор вашей ситуации с конкретными рекомендациями. Примеры запросов: - Разбор коммерческого предложения или презентации - Анализ воронки продаж…»
Что почитать о масштабировании продаж?
Масштабирование — это когда амбиции сталкиваются с реальностью, и обнажается несовершенство системы.
Часто вместо роста компании сталкиваются с увеличением костов (ФОТ, маркетинг) и снижением эффективности продаж.
В своей новой статье рассказала:
✨ Что тормозит рост, даже если продукт востребован
✨Что необходимо сделать перед началом масштабирования
✨Как выстроить системные продажи и создать предсказуемую воронку
👉 Обязательно к прочтению, если вы задумываетесь о росте без лишних потерь. Читать статью
Масштабирование — это когда амбиции сталкиваются с реальностью, и обнажается несовершенство системы.
Часто вместо роста компании сталкиваются с увеличением костов (ФОТ, маркетинг) и снижением эффективности продаж.
В своей новой статье рассказала:
✨ Что тормозит рост, даже если продукт востребован
✨Что необходимо сделать перед началом масштабирования
✨Как выстроить системные продажи и создать предсказуемую воронку
👉 Обязательно к прочтению, если вы задумываетесь о росте без лишних потерь. Читать статью
vc.ru
Масштабирование продаж: как фаундеру ИТ-компании наращивать обороты, а не убытки — Кейсы роста на vc.ru
Екатерина Ловрич Кейсы роста 11 янв
👍3⚡1🔥1
Как мы сжигали миллионы на маркетинг и нашли решение
Когда я еще в найме работала РОПом у нас основным каналом привлечения была вебинарная воронка. Мы хотели расти и я настаивала: нам нужен маркетолог и диджитал-каналы.
После нескольких итераций, проб и ошибок мы нашли своего человека🦸♂️, который разобрался в специфике бизнеса и начал лить трафик.
📌 Первый результат был таким: входящие обращения пошли, отдел продаж оживился. Сделки появились, но…
Реклама не окупалась. Затраты на маркетинг — миллионы, а выхлоп минимальный.
Отдел продаж жаловался на низкое качество лидов. Стали разбираться, анализировать.
💡Вот что увидели:
— Маленькие компании — для них дорого, и после внедрения они недовольны, не видят результат
— Крупные — требуют кастомных доработок, ооочень долго принимают решение или в итоге уходят в свою разработку. А еще нашим специалистам приходится у них буквально «жить»
— Средние — вот тут есть потенциал: у них явно есть боль, и они как правило довольны продуктом
— Еще много «просто интересующихся»
Что мы сделали?
🔹 Вместе с маркетингом начали перепрошивать подход к лидам (получилось не сразу, были долгие переговоры и разборы отчетов).
🔹 Выделили четкий портрет ЦА: не только размер компании и сферу, но и контекст, при котором отсутствие нашего решения становится критичным.
🔹 Описали роли, которые нам нужны — с кем нам важно говорить.
🔹 Прописали жесткие критерии квалификации.
Конечно, дело не только в работе с ЦА. Мы доработали презентации, переговорные стратегии, но ключевыми стали именно два шага:
1️⃣ Четкое ядро ЦА
2️⃣ Критерии квалификации ( вот здесь о них рассказывала)
Если у вас сейчас похожая боль — не знаете, куда уходят деньги в маркетинг, а лиды «не те» — попробуйте начать с этого.
Когда я еще в найме работала РОПом у нас основным каналом привлечения была вебинарная воронка. Мы хотели расти и я настаивала: нам нужен маркетолог и диджитал-каналы.
После нескольких итераций, проб и ошибок мы нашли своего человека🦸♂️, который разобрался в специфике бизнеса и начал лить трафик.
📌 Первый результат был таким: входящие обращения пошли, отдел продаж оживился. Сделки появились, но…
Реклама не окупалась. Затраты на маркетинг — миллионы, а выхлоп минимальный.
Первые цифры (все каналы)
📍Лидов: 5834
📍Целевых: 1205
📍Закрыли контрактов: 97
📍Конверсия из квалифицированного лида в сделку: 8%
Отдел продаж жаловался на низкое качество лидов. Стали разбираться, анализировать.
💡Вот что увидели:
— Маленькие компании — для них дорого, и после внедрения они недовольны, не видят результат
— Крупные — требуют кастомных доработок, ооочень долго принимают решение или в итоге уходят в свою разработку. А еще нашим специалистам приходится у них буквально «жить»
— Средние — вот тут есть потенциал: у них явно есть боль, и они как правило довольны продуктом
— Еще много «просто интересующихся»
Что мы сделали?
🔹 Вместе с маркетингом начали перепрошивать подход к лидам (получилось не сразу, были долгие переговоры и разборы отчетов).
🔹 Выделили четкий портрет ЦА: не только размер компании и сферу, но и контекст, при котором отсутствие нашего решения становится критичным.
🔹 Описали роли, которые нам нужны — с кем нам важно говорить.
🔹 Прописали жесткие критерии квалификации.
Итог через год:
📍Лидов: 8331
📍Целевых (учитывая должности): 1058
📍Закрыли контрактов: 266
📍Конверсия: 25%
В 3 раза больше контрактов при тех же затратах.
Конечно, дело не только в работе с ЦА. Мы доработали презентации, переговорные стратегии, но ключевыми стали именно два шага:
1️⃣ Четкое ядро ЦА
2️⃣ Критерии квалификации ( вот здесь о них рассказывала)
Если у вас сейчас похожая боль — не знаете, куда уходят деньги в маркетинг, а лиды «не те» — попробуйте начать с этого.
🔥4👍3✍1