За последнее время к моему каналу присоединились новые подписчики. Приветствую вас, друзья! Давайте знакомиться!
Я Катя Ловрич. Консультант по B2B продажам IT - решений.
Больше 17 лет в B2B-продажах — от FMCG до IT.
В продажи пришла, как многие, случайно. На втором курсе университета. Очень хотелось 💵. Но процесс увлек, результаты понравились, и я осталась. А полученое образование в этом отлично помогало.
Я училась на PR-специалиста и это было ужасно интересно! Мы изучали PR и рекламные кампании известных брендов и политиков, учились делать пресс-конференции и писать пресс-релизы.
10 лет я продавала сама и развивала B2B продажи в торговых компаниях, а потом пришла в IT.
И собрала все грабли, на которые только можно наступить, когда пытаешься натянуть подходы транзакционных продаж на сложные B2B сделки 🤦♀️
Много училась, экспериментировала, в итоге разобралась сама, научила команду и мы начали системно продавать. За 5 лет выросли в 10 раз.📈
Последние 2 года я помогаю другим B2B ИТ компаниям настраивать системные продажи:
🔸помогаю освоить методологию продажи сложных технологичных решений с полным внедрением практик и фреймворков
🔸приземляю практики на процессы и метрики
🔸провожу разбор встреч и переговоров
🔸помогаю сформулировать КП и презентации
🔸учу докапывать боли клиентов, формировать ценностное предложение, выходить на ЛПР
За плечами 400 + часов консультаций, и проекты с продуктовыми компаниями и интеграторами.
Здесь пишу про свой опыт, наблюдения, открытия и результаты. А также стараюсь делиться практическими инструментами.
Я Катя Ловрич. Консультант по B2B продажам IT - решений.
Больше 17 лет в B2B-продажах — от FMCG до IT.
В продажи пришла, как многие, случайно. На втором курсе университета. Очень хотелось 💵. Но процесс увлек, результаты понравились, и я осталась. А полученое образование в этом отлично помогало.
Я училась на PR-специалиста и это было ужасно интересно! Мы изучали PR и рекламные кампании известных брендов и политиков, учились делать пресс-конференции и писать пресс-релизы.
Кстати, в университете делала исследовательскую работу про молодёжные субкультуры: брала интервью у панков и металлистов, разбирала сленг и поведенческие паттерны, изучала их идентичность.
Делала это с огромным любопытством — и именно оно до сих пор помогает мне разбираться в людях, мотивации и процессах, когда я строю системы продаж.
10 лет я продавала сама и развивала B2B продажи в торговых компаниях, а потом пришла в IT.
И собрала все грабли, на которые только можно наступить, когда пытаешься натянуть подходы транзакционных продаж на сложные B2B сделки 🤦♀️
Много училась, экспериментировала, в итоге разобралась сама, научила команду и мы начали системно продавать. За 5 лет выросли в 10 раз.
Последние 2 года я помогаю другим B2B ИТ компаниям настраивать системные продажи:
🔸помогаю освоить методологию продажи сложных технологичных решений с полным внедрением практик и фреймворков
🔸приземляю практики на процессы и метрики
🔸провожу разбор встреч и переговоров
🔸помогаю сформулировать КП и презентации
🔸учу докапывать боли клиентов, формировать ценностное предложение, выходить на ЛПР
За плечами 400 + часов консультаций, и проекты с продуктовыми компаниями и интеграторами.
Здесь пишу про свой опыт, наблюдения, открытия и результаты. А также стараюсь делиться практическими инструментами.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥14❤10👍8👏2
За последнюю неделю наткнулась на один и тот же вопрос в нескольких каналах. И он, как говорится, боль.
Называть клиенту цену до встречи или не называть?🧐
С одной стороны, не хочется устраивать с B2B-клиентами интригу года в стиле «приходи на встречу и узнаешь». В B2B такие игры вызывают недоверие и раздражение.
С другой - ты прекрасно знаешь, что стоит тебе озвучить цену до того, как клиент понял ценность, как в ответ услышишь: «Ну... мы подумаем».
И всё 🤷♀️, клиент ушел в закат.
Такая же дилемма возникает, когда клиент просит прислать презентацию до встречи.
И ты понимаешь, что если отправишь - 70% что он не увидит ценности, сделает выводы и встречи не будет.
А не отправишь - снова выглядит несимпатично и подозрительно.
Как вы для себя решаете этот вопрос? Озвучиваете цену или нет?
Под этим постом запущу опрос, а позже поделюсь своим видением.
Называть клиенту цену до встречи или не называть?🧐
С одной стороны, не хочется устраивать с B2B-клиентами интригу года в стиле «приходи на встречу и узнаешь». В B2B такие игры вызывают недоверие и раздражение.
С другой - ты прекрасно знаешь, что стоит тебе озвучить цену до того, как клиент понял ценность, как в ответ услышишь: «Ну... мы подумаем».
И всё 🤷♀️, клиент ушел в закат.
Такая же дилемма возникает, когда клиент просит прислать презентацию до встречи.
И ты понимаешь, что если отправишь - 70% что он не увидит ценности, сделает выводы и встречи не будет.
А не отправишь - снова выглядит несимпатично и подозрительно.
Как вы для себя решаете этот вопрос? Озвучиваете цену или нет?
Под этим постом запущу опрос, а позже поделюсь своим видением.
❤12🔥7
Как обычно вы действуете, когда клиент просит назвать стоимость до встречи?
Anonymous Poll
13%
Называю цену сразу. Если дорого- не наш клиент. Всё просто.
13%
Принципиально не говорю цену до встречи. Сначала - смысл, потом - цифры.
60%
Даю вилку и перевожу разговор к задачам. Сначала надо понять фронт работ.
7%
Смотрю по ситуации. Если сильно просят- скажу, и будь, что будет 🙂
7%
У меня свой подход. Расскажу в комментариях 😎
Ну что, друзья, по итогам опроса — больше всего голосов набрал вариант:
"Даю вилку цен и перевожу разговор к задачам. Сначала надо понять фронт работ».
И я, в целом, с этой позицией согласна.
Сегодня клиент хочет понимать вводные ещё «на берегу». И водить его кругами не стоит.
Да и квалификация по бюджету - необходимый этап, особенно когда вы четко понимаете свой сегмент и у вас устоявшийся продукт.
Но бывают кейсы, когда четкая ценность продукта еще не сформирована, и вы не можете донести ее клиенту.
В таких случаях - НЕ ГОВОРИТЕ ЦЕНУ🤐
Я уже не раз рассказывала свою историю о том, как стартовала в ИТ с развития продукта, к которому рынок не был готов, ценностное предложение у нас не было сформировано - мы общались на языке функций.
И знаете, сколько клиентов продолжали диалог после того, как слышали цену в начале?
Правильно. Ноль.😏
Тогда у меня работали два подхода:
1. Истории вместо вопросов и цены.
Я даже не уходила в задавание вопросов о ситуации клиента, а начинала активно рассказывать кейсы других компаний, которым с помощью нашего продукта удалось получить классный результат.
Дальше звала на встречу, где обещала показать, как они это сделали.
Любопытство побеждало и люди соглашались.
2. Чистосердечное признание.
Говорила прямо и открыто примерно следующее:
Такой честный ответ подкупал. Люди понимали, что они ценны, и что они могут узнать что-то интересное и применить, даже если не захотят покупать решение.
Вот так и обходила вопрос про стоимость, пока не ценность не кристаллизовалась.💎
"Даю вилку цен и перевожу разговор к задачам. Сначала надо понять фронт работ».
И я, в целом, с этой позицией согласна.
Сегодня клиент хочет понимать вводные ещё «на берегу». И водить его кругами не стоит.
Да и квалификация по бюджету - необходимый этап, особенно когда вы четко понимаете свой сегмент и у вас устоявшийся продукт.
Но бывают кейсы, когда четкая ценность продукта еще не сформирована, и вы не можете донести ее клиенту.
В таких случаях - НЕ ГОВОРИТЕ ЦЕНУ
Я уже не раз рассказывала свою историю о том, как стартовала в ИТ с развития продукта, к которому рынок не был готов, ценностное предложение у нас не было сформировано - мы общались на языке функций.
И знаете, сколько клиентов продолжали диалог после того, как слышали цену в начале?
Правильно. Ноль.
Тогда у меня работали два подхода:
1. Истории вместо вопросов и цены.
Я даже не уходила в задавание вопросов о ситуации клиента, а начинала активно рассказывать кейсы других компаний, которым с помощью нашего продукта удалось получить классный результат.
Дальше звала на встречу, где обещала показать, как они это сделали.
Любопытство побеждало и люди соглашались.
2. Чистосердечное признание.
Говорила прямо и открыто примерно следующее:
"Понимаете в чем дело, наш продукт снаружи выглядит очень просто, а внутри сложные алгоритмы. И в этом наша боль.
Многим кажется, что это просто игрушка. И они отказываются от дальнейшего общения, как только услышат цену, потому что еще не успели разобраться в сути и не поняли, какие результаты продукт может дать.
Я понимаю ваше желание узнать цену, прежде чем вы портратите час времени на встречу.
И при этом понимаю, что если озвучу стоимость до того, как покажу продукт - высокая веротность, что потеряю вас как клиента.
А ваш профиль идеально подходит. Именно с таким компаниям как ваша наш продукт дает максимальные результаты.
Поэтому предлагаю встретиться.
Я расскажу, что мы можем и какие результаты получают другие клиенты.
И даже если вы все таки решите, что стоимость для вас не подходит, вы точно получите инсайты и опыт, которые сможете применить у себя.
Что скажете?)»
Такой честный ответ подкупал. Люди понимали, что они ценны, и что они могут узнать что-то интересное и применить, даже если не захотят покупать решение.
Вот так и обходила вопрос про стоимость, пока не ценность не кристаллизовалась.💎
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
❤15🔥14👍3
🤖 ИИ-ассистенты в B2B-продажах: мечта или реальность?
ChatGPT, DeepSeek, Perplexity, Grok - уже активно используются в отделах продаж как чат-боты, приложения и браузерные версии.
Но что насчёт комплексных ИИ-решений, встроенных в процессы B2B-продаж?
В этом вопросе мы решили разобраться вместе с Анной Тихомировой, бизнес-консультантом, экспертом по управлению ИТ и AI.
Анна подобрала сервисы, которые уже используются российскими B2B-компаниями и имеют успешные кейсы. Вот краткий обзор:
SalesAI - персональный AI-тренер для менеджеров:
🖇Анализ 100% коммуникаций - звонки, встречи, чаты. Оценка по 40+ параметрам
🖇Выявление слабых мест - причин отказов, популярных возражений и ошибок
🖇Автоматическое заполнение CRM и персональные рекомендации
🖇Контроль отработки возражений и соблюдение скриптов
🖇Аналитика и отчёты
🖇Помощь в обучении
Bewise.ai - сервис на базе GPT, интегрируется с любой CRM и телефонией:
🖇Автоматическое заполнение CRM - бюджет, срок, причина отказа, присвоение тегов и примечаний
🖇Создание задач в рамках сделки
🖇Восстановление потерянных сделок - находит потенциально 'слитые' лиды и возвращает их в воронку
🖇Анализ эффективности продаж - сегментация лидов, оценка звонков, выявление слабых мест и персональные рекомендации
Gogol.chat - ИИ-ассистент - виджет для amoCRM:
🖇Анализ звонков и чатов на соответствие скриптам и стандартам
🖇Контроль заполнения CRM
🖇Рекомендация следующих шагов - когда позвонить, отправить письмо, написать в мессенджер
🖇Выявление причин потерь клиентов и сделок
🖇Отчёты и аналитика на основе данных CRM
Все три сервиса закрывают системные задачи отдела продаж: контроль заполнения или автоматическое заполнение CRM, анализ коммуникаций, контроль сделок.
По опыту могу сказать, что ведение CRM - боль для многих B2B-команд.
Менеджеры хотят продавать, а не «заполнять поля». Но без качественно заполненной CRM невозможно выстроить систему управления воронкой, прогнозирование продаж и аналитику.
Отсутствие необходимой информации в CRM, сделки на неправильных этапах, забытые сделки - все это приводит к тому, что отдел продаж не попадает в прогноз.
Благодаря ИИ-ассистентам можно наконец-то навести порядок в CRM и даже исполнить мечту любого сейла - меньше писать, больше продавать🙂
ChatGPT, DeepSeek, Perplexity, Grok - уже активно используются в отделах продаж как чат-боты, приложения и браузерные версии.
Но что насчёт комплексных ИИ-решений, встроенных в процессы B2B-продаж?
В этом вопросе мы решили разобраться вместе с Анной Тихомировой, бизнес-консультантом, экспертом по управлению ИТ и AI.
Анна подобрала сервисы, которые уже используются российскими B2B-компаниями и имеют успешные кейсы. Вот краткий обзор:
SalesAI - персональный AI-тренер для менеджеров:
🖇Анализ 100% коммуникаций - звонки, встречи, чаты. Оценка по 40+ параметрам
🖇Выявление слабых мест - причин отказов, популярных возражений и ошибок
🖇Автоматическое заполнение CRM и персональные рекомендации
🖇Контроль отработки возражений и соблюдение скриптов
🖇Аналитика и отчёты
🖇Помощь в обучении
Bewise.ai - сервис на базе GPT, интегрируется с любой CRM и телефонией:
🖇Автоматическое заполнение CRM - бюджет, срок, причина отказа, присвоение тегов и примечаний
🖇Создание задач в рамках сделки
🖇Восстановление потерянных сделок - находит потенциально 'слитые' лиды и возвращает их в воронку
🖇Анализ эффективности продаж - сегментация лидов, оценка звонков, выявление слабых мест и персональные рекомендации
Gogol.chat - ИИ-ассистент - виджет для amoCRM:
🖇Анализ звонков и чатов на соответствие скриптам и стандартам
🖇Контроль заполнения CRM
🖇Рекомендация следующих шагов - когда позвонить, отправить письмо, написать в мессенджер
🖇Выявление причин потерь клиентов и сделок
🖇Отчёты и аналитика на основе данных CRM
Все три сервиса закрывают системные задачи отдела продаж: контроль заполнения или автоматическое заполнение CRM, анализ коммуникаций, контроль сделок.
По опыту могу сказать, что ведение CRM - боль для многих B2B-команд.
Менеджеры хотят продавать, а не «заполнять поля». Но без качественно заполненной CRM невозможно выстроить систему управления воронкой, прогнозирование продаж и аналитику.
Отсутствие необходимой информации в CRM, сделки на неправильных этапах, забытые сделки - все это приводит к тому, что отдел продаж не попадает в прогноз.
Благодаря ИИ-ассистентам можно наконец-то навести порядок в CRM и даже исполнить мечту любого сейла - меньше писать, больше продавать🙂
❤11🔥11✍6👍2👏1
Привет, друзья!
Сегодня хочу поделиться наводкой на любопытную книжку. Она максимально прикладная и основана на исследованиях. Не «мотивация ради мотивации», а набор понятных инструментов, чтобы покрутить цель на 360 градусов и реально повысить шансы на достижение.
Вот 3 идеи, которые меня зацепили:
1. Мы переоцениваем результат и недооцениваем путь
Чем дальше цель по времени, тем она абстрактнее и «красивее» у нас в голове. Мы представляем результат, например, красивое тело, но упускаем путь - 3 тренировки в неделю, отказ от сладкого и т.п.
В итоге: абонемент в спортзал куплен, а сходили 2-3 раза.
И все потому, что:
1️⃣ не ответили себе на вопрос - «зачем»,
2️⃣ не учли какой путь нужно пройти, чтобы получить результат.
Поэтому ставя цели, стоит думать с позиции «Что конкретно нужно делать? Как именно?», когда впереди новое трудное дело, и с позиции «зачем», чтобы включить мотивацию.
2. Стать лучше или быть хорошим
✅ Если цель - «быть хорошим», важен внешний результат и оценка. Неудача = провал.
✳️ Если цель - «стать лучше», важен прогресс. Неудача = опыт.
Когда впереди сложный проект, цель «стать лучше» даст больше стойкости во время трудностей.
А если нужно сделать простое дело, тогда подойдет цель «быть хорошим»- подогреет мотивацию.
3. Лучшие результаты у того, у кого есть план.
Исследования показывают: у тех, кто заранее решает, где, когда и как будет действовать, результаты в 2 раза выше.
Ставя перед собой цель, сначала решите что именно будете делать, а потом решите когда и где. Формулируйте в формате «если.., то…». Например, «Если наступило субботнее утро, то я иду в парк на пробежку 5 км».
Так формируется внутренний автопилот - подсознание готовится действовать, когда наступит нужное условие.
Все эти советы взяла себе, особенно 1 и 3. Первый для оценки проектов, третий, чтобы не сливаться с задач🙂
Сегодня хочу поделиться наводкой на любопытную книжку. Она максимально прикладная и основана на исследованиях. Не «мотивация ради мотивации», а набор понятных инструментов, чтобы покрутить цель на 360 градусов и реально повысить шансы на достижение.
Вот 3 идеи, которые меня зацепили:
1. Мы переоцениваем результат и недооцениваем путь
Чем дальше цель по времени, тем она абстрактнее и «красивее» у нас в голове. Мы представляем результат, например, красивое тело, но упускаем путь - 3 тренировки в неделю, отказ от сладкого и т.п.
В итоге: абонемент в спортзал куплен, а сходили 2-3 раза.
И все потому, что:
1️⃣ не ответили себе на вопрос - «зачем»,
2️⃣ не учли какой путь нужно пройти, чтобы получить результат.
Поэтому ставя цели, стоит думать с позиции «Что конкретно нужно делать? Как именно?», когда впереди новое трудное дело, и с позиции «зачем», чтобы включить мотивацию.
2. Стать лучше или быть хорошим
✅ Если цель - «быть хорошим», важен внешний результат и оценка. Неудача = провал.
✳️ Если цель - «стать лучше», важен прогресс. Неудача = опыт.
Когда впереди сложный проект, цель «стать лучше» даст больше стойкости во время трудностей.
А если нужно сделать простое дело, тогда подойдет цель «быть хорошим»- подогреет мотивацию.
3. Лучшие результаты у того, у кого есть план.
Исследования показывают: у тех, кто заранее решает, где, когда и как будет действовать, результаты в 2 раза выше.
Ставя перед собой цель, сначала решите что именно будете делать, а потом решите когда и где. Формулируйте в формате «если.., то…». Например, «Если наступило субботнее утро, то я иду в парк на пробежку 5 км».
Так формируется внутренний автопилот - подсознание готовится действовать, когда наступит нужное условие.
Все эти советы взяла себе, особенно 1 и 3. Первый для оценки проектов, третий, чтобы не сливаться с задач🙂
🔥10👍9❤4👌3
Провожу кастдевы с фаундерами ИТ-компаний. На прошлой неделе говорила с Олегом Кошкиным, фаундером Синаптик.
Олег с командой начинали с агентства по созданию сайтов, а сегодня разрабатывают и внедряют сложные корпоративные информационные системы.
История их трансформации меня настолько меня увлекла, что не могу не поделиться. Ведь ребята сделали то, что многие избегают годами, теряя скорость и деньги:
✅ Провели ревизию своей экспертизы и сфокусировались на сильном - разработке и инженерке
✅ Осознали, что «быть всем для всех» = тормоз для роста
✅ Отказались от убыточных направлений, сфокусировались на одном сегменте - средний производственный бизнес без собственной ИТ-экспертизы
✅ Переупаковали свой продукт в решение: ушли от описания функций - сформулировали ценность
✅ Стали партнёрами для клиентов, а не просто подрядчиками
В результате:
📈 Выросли в выручке в 6 раз за 4 года
💪 Нарастили экспертизу и сегодня создают для производственных компаний долгосрочные стратегии цифровизации и повышают рентабельность.
Кстати, обо всём этом Олег пишет в своём канале.
Путь Синаптик отлично демонстрирует, что ключевые факторы роста:
1. Сегментация
2. Фокус
3. Глубинное понимание бизнеса своих клиентов
Олег с командой начинали с агентства по созданию сайтов, а сегодня разрабатывают и внедряют сложные корпоративные информационные системы.
История их трансформации меня настолько меня увлекла, что не могу не поделиться. Ведь ребята сделали то, что многие избегают годами, теряя скорость и деньги:
✅ Провели ревизию своей экспертизы и сфокусировались на сильном - разработке и инженерке
✅ Осознали, что «быть всем для всех» = тормоз для роста
✅ Отказались от убыточных направлений, сфокусировались на одном сегменте - средний производственный бизнес без собственной ИТ-экспертизы
✅ Переупаковали свой продукт в решение: ушли от описания функций - сформулировали ценность
✅ Стали партнёрами для клиентов, а не просто подрядчиками
В результате:
📈 Выросли в выручке в 6 раз за 4 года
💪 Нарастили экспертизу и сегодня создают для производственных компаний долгосрочные стратегии цифровизации и повышают рентабельность.
Кстати, обо всём этом Олег пишет в своём канале.
Путь Синаптик отлично демонстрирует, что ключевые факторы роста:
1. Сегментация
2. Фокус
3. Глубинное понимание бизнеса своих клиентов
🔥9👏6👍3
Предсказуемые B2B продажи | Екатерина Ловрич
Провожу кастдевы с фаундерами ИТ-компаний. На прошлой неделе говорила с Олегом Кошкиным, фаундером Синаптик. Олег с командой начинали с агентства по созданию сайтов, а сегодня разрабатывают и внедряют сложные корпоративные информационные системы. История…
Именно поэтому я и провожу сейчас кастдевы - чтобы лучше понимать ваши процессы и задачи, сделать контент и свои продукты максимально полезными.
Если вы - фаундер или коммерческий директор продуктовой ИТ-компании, у вас уже есть продажи (продаете сами или отдел продаж), и вы готовы выделить час своего времени - приходите на интервью!
С вас - история.
С меня - бенчмарки с рынка, кейсы и взгляд со стороны на ваши процессы.
Готовы поучаствовать?
Жмите сюда🙂
Если вы - фаундер или коммерческий директор продуктовой ИТ-компании, у вас уже есть продажи (продаете сами или отдел продаж), и вы готовы выделить час своего времени - приходите на интервью!
С вас - история.
С меня - бенчмарки с рынка, кейсы и взгляд со стороны на ваши процессы.
Готовы поучаствовать?
Жмите сюда🙂
🔥11
Наша главная задача - повышать вероятность
Эту фразу я всегда повторяю сейлам, фаундерам, командам.
В сложных B2B-продажах никто не даст вам гарантии, что клиент купит.
Слишком много переменных: бюджет, состав закупочного комитета, внутренние конфликты, конкуренты.
Мы не управляем итогом.
Но мы можем повышать вероятность и важно делать это на каждом этапе:
• При первом касании: чтобы клиент вообще захотел слушать
• На демо: чтобы он увидел, как его реальность улучшится
• В презентации: чтобы продать внутри команды
• В КП: чтобы защититься перед закупками и ЛПРом
• В follow-up: чтобы не забыли, зачем им это нужно
Чем сложнее и дороже продукт, чем больше закупочный комитет,
тем точнее, глубже и персональнее нужно упаковать ценность.
Звучит долго и сложно.
И лень🤪
И соблазнительна идея все упростить - показывать шаблонное демо и презы, вместо КП отправлять спецификацию и не писать фоллоу-апы.
А если все пойдет не по плану, устроить конкурсы в отделе продаж или марафон скидок, чтобы вытащить продажи.
Но если задача – построить системные продажи, придется научиться создавать условия, при которых покупка становится логичной.
Да, мы не управляем решением клиента.
Но мы управляем контекстом, в котором он это решение принимает.
И от того, насколько он понимает ценность именно для себя, зависит, в какую сторону качнутся весы.
Эту фразу я всегда повторяю сейлам, фаундерам, командам.
В сложных B2B-продажах никто не даст вам гарантии, что клиент купит.
Слишком много переменных: бюджет, состав закупочного комитета, внутренние конфликты, конкуренты.
Мы не управляем итогом.
Но мы можем повышать вероятность и важно делать это на каждом этапе:
• При первом касании: чтобы клиент вообще захотел слушать
• На демо: чтобы он увидел, как его реальность улучшится
• В презентации: чтобы продать внутри команды
• В КП: чтобы защититься перед закупками и ЛПРом
• В follow-up: чтобы не забыли, зачем им это нужно
Чем сложнее и дороже продукт, чем больше закупочный комитет,
тем точнее, глубже и персональнее нужно упаковать ценность.
Звучит долго и сложно.
И лень🤪
И соблазнительна идея все упростить - показывать шаблонное демо и презы, вместо КП отправлять спецификацию и не писать фоллоу-апы.
А если все пойдет не по плану, устроить конкурсы в отделе продаж или марафон скидок, чтобы вытащить продажи.
Но если задача – построить системные продажи, придется научиться создавать условия, при которых покупка становится логичной.
Да, мы не управляем решением клиента.
Но мы управляем контекстом, в котором он это решение принимает.
И от того, насколько он понимает ценность именно для себя, зависит, в какую сторону качнутся весы.
👍8🔥7👏3
Вы продаете цифровые B2B продукты. Полная воронка лидов. Десятки встреч. Часы на пресейл.
А после отправки КП начинается:
“Мы вернёмся к вопросу позже...”
“Сейчас не в приоритете...”
“Руководство не согласовало...”
“Нет бюджета...”
Почему это происходит?
Как управлять процессом продажи?
Как влиять на принятие решения, когда нет доступа к телу ЛПР?
🎯 Эти вопросы мы разберём на практическом эфире в моем телеграм канале 21 мая в 19:00.
Кто ведёт эфир:
Екатерина Ловрич — эксперт по B2B продажам в IT, проекты с Saas, On-Premise решениями, системной интеграцией, 400+ часов консультаций.
Екатерина Самсонова —маркетолог- стратег для IT-компаний, участвовала в запуске на рынок более 10 продуктов, работала с международными лидерами IT рынка.
Что вас ждёт:
🔸4 реальных коммерческих предложения
🔸60 минут плотного практического разбора
🔸ТОП-10 ошибок, которые режут конверсию
🔸ТОП-5 элементов, превращающих КП в инструмент продаж
Что вы получите на эфире:
✅ Увидите со стороны, как формулировки в КП влияют на восприятие продукта
✅ Поймёте, какие блоки нужны для принятия решения, а какие отпугивают
✅ Получите живые примеры ценностной упаковки сложных IT-решений
✅ Получите двойной взгляд: маркетинг + продажи = максимум пользы
💬 Если вы хотите:
- быстро прокачать свои КП
- выгодно выделяться среди 90% конкурентов
- увеличить конверсию из КП в контракты
Приходите на эфир и подписывайтесь на канал, чтобы не пропустить!
Предсказуемые B2B продажи|Екатерина Ловрич
Только практика.
Только нишевый опыт в B2B-IT.
ERID: 2VtzqxgpZEt ИП Ловрич Е.В. ИНН:166109492916
А после отправки КП начинается:
“Мы вернёмся к вопросу позже...”
“Сейчас не в приоритете...”
“Руководство не согласовало...”
“Нет бюджета...”
Почему это происходит?
Как управлять процессом продажи?
Как влиять на принятие решения, когда нет доступа к телу ЛПР?
🎯 Эти вопросы мы разберём на практическом эфире в моем телеграм канале 21 мая в 19:00.
Кто ведёт эфир:
Екатерина Ловрич — эксперт по B2B продажам в IT, проекты с Saas, On-Premise решениями, системной интеграцией, 400+ часов консультаций.
Екатерина Самсонова —маркетолог- стратег для IT-компаний, участвовала в запуске на рынок более 10 продуктов, работала с международными лидерами IT рынка.
Что вас ждёт:
🔸4 реальных коммерческих предложения
🔸60 минут плотного практического разбора
🔸ТОП-10 ошибок, которые режут конверсию
🔸ТОП-5 элементов, превращающих КП в инструмент продаж
Что вы получите на эфире:
✅ Увидите со стороны, как формулировки в КП влияют на восприятие продукта
✅ Поймёте, какие блоки нужны для принятия решения, а какие отпугивают
✅ Получите живые примеры ценностной упаковки сложных IT-решений
✅ Получите двойной взгляд: маркетинг + продажи = максимум пользы
💬 Если вы хотите:
- быстро прокачать свои КП
- выгодно выделяться среди 90% конкурентов
- увеличить конверсию из КП в контракты
Приходите на эфир и подписывайтесь на канал, чтобы не пропустить!
Предсказуемые B2B продажи|Екатерина Ловрич
Только практика.
Только нишевый опыт в B2B-IT.
ERID: 2VtzqxgpZEt ИП Ловрич Е.В. ИНН:166109492916
🔥11❤8👍3✍2👏1
Какой % конверсии из КП в контракт считать нормой?
По методологии продаж сложных решений ориентир - 40%.
Но в живой природе встречаются разные варианты, которые зависят от контекста:
>40% - если работаете с «прогретыми» лояльными клиентами (например, когда в интеграторе сейл ведет одного клиента годами)
~35-40% - хороший показатель для «зрелых» B2B-продаж
<20% - тревожный звоночек: вы теряете клиентов, которые могли бы купить
В чем причины низкой конверсии?
Ваше КП:
⛔️Не «подсвечивает» проблему клиента
⛔️Не доказывает ценность (инициатор не может обосновать покупку перед руководством)
⛔️Не выделяет вас на фоне конкурентов (клиент сравнивает только по цене)
Одна из самых частых жалоб фаундеров, с которой я сталкиваюсь:
Хорошая новость: это исправимо и даже без вложений в маркетинг, за счёт проработки ваших продающих материалов, в частности КП.
«Как это сделать» - я буду разбирать на эфире в этом канале 21 мая в 19:00.
Мы с Катей Самсоновой покажем 4 реальных КП от подписчиков и на их примере объясним:
1. Как «оживить» даже шаблонные предложения.
2. Какие блоки добавляют +5-10% конверсии.
3. Почему 90% КП — это просто «визитки», а не инструменты продаж.
Это будет максимально практично:
- Посмотрим на КП глазами клиента.
- Выделим конкретные ошибки и расскажем как их исправить.
- Дадим чек-лист для мгновенного улучшения ваших предложений.
👉 Кому точно стоит прийти?
- Если ваша конверсия ниже 30%.
- Если клиенты «пропадают» после отправки КП.
- Если регулярно проигрываете конкурентам.
Приходите сами, приглашайте ваших сейлов. Увидимся на эфире! ✌️
По методологии продаж сложных решений ориентир - 40%.
Но в живой природе встречаются разные варианты, которые зависят от контекста:
>40% - если работаете с «прогретыми» лояльными клиентами (например, когда в интеграторе сейл ведет одного клиента годами)
~35-40% - хороший показатель для «зрелых» B2B-продаж
<20% - тревожный звоночек: вы теряете клиентов, которые могли бы купить
В чем причины низкой конверсии?
Ваше КП:
⛔️Не «подсвечивает» проблему клиента
⛔️Не доказывает ценность (инициатор не может обосновать покупку перед руководством)
⛔️Не выделяет вас на фоне конкурентов (клиент сравнивает только по цене)
Одна из самых частых жалоб фаундеров, с которой я сталкиваюсь:
«мои сейлы продают только тем клиентам, которые сами хотят купить».
Хорошая новость: это исправимо и даже без вложений в маркетинг, за счёт проработки ваших продающих материалов, в частности КП.
«Как это сделать» - я буду разбирать на эфире в этом канале 21 мая в 19:00.
Мы с Катей Самсоновой покажем 4 реальных КП от подписчиков и на их примере объясним:
1. Как «оживить» даже шаблонные предложения.
2. Какие блоки добавляют +5-10% конверсии.
3. Почему 90% КП — это просто «визитки», а не инструменты продаж.
Это будет максимально практично:
- Посмотрим на КП глазами клиента.
- Выделим конкретные ошибки и расскажем как их исправить.
- Дадим чек-лист для мгновенного улучшения ваших предложений.
👉 Кому точно стоит прийти?
- Если ваша конверсия ниже 30%.
- Если клиенты «пропадают» после отправки КП.
- Если регулярно проигрываете конкурентам.
Приходите сами, приглашайте ваших сейлов. Увидимся на эфире! ✌️
👍8❤7🔥5👏2
На днях готовились с Катей Самсоновой к эфиру - вместе разбирали ваши КП, обсуждали - как их усилить и сделать попадающими точно в цель.
И это был тот самый живой момент, когда маркетинг и продажи идут рука об руку.
Я смотрю на КП под призмой продаж:
🔸Убедительно ли - подсвечивает боль?
🔸Понятна ли ценность?
🔸Обоснована ли цена?
🔸Закрывает ли КП ключевые возражения?
Катя, как стратег в маркетинге обращает внимание на:
🔹Позиционирование и ценностное предложение - насколько точно сформулировано?
🔹Читается ли сегмент - понятно для кого продукт?
🔹Есть ли структура и логика, ведущая клиента к выводам
🔹И, конечно же, визуал❤️
Вместе это даёт эффект “360-градусного” разбора.
За 10–15 минут мы видим 10–15 точек роста.
Не “в теории”, а сразу: «Вот это убрать», «Вот здесь переформулировать», «Вот здесь вы теряете клиента».
Поэтому, товарищи, если у вас
B2B-ИТ-продукт — приходите сегодня в 19:00 на эфир!
Вы получите идеи, которые можно внедрить уже завтра и увеличить число счастливых обладателей вашего продукта🙂
И это был тот самый живой момент, когда маркетинг и продажи идут рука об руку.
Я смотрю на КП под призмой продаж:
🔸Убедительно ли - подсвечивает боль?
🔸Понятна ли ценность?
🔸Обоснована ли цена?
🔸Закрывает ли КП ключевые возражения?
Катя, как стратег в маркетинге обращает внимание на:
🔹Позиционирование и ценностное предложение - насколько точно сформулировано?
🔹Читается ли сегмент - понятно для кого продукт?
🔹Есть ли структура и логика, ведущая клиента к выводам
🔹И, конечно же, визуал
Вместе это даёт эффект “360-градусного” разбора.
За 10–15 минут мы видим 10–15 точек роста.
Не “в теории”, а сразу: «Вот это убрать», «Вот здесь переформулировать», «Вот здесь вы теряете клиента».
Поэтому, товарищи, если у вас
B2B-ИТ-продукт — приходите сегодня в 19:00 на эфир!
Вы получите идеи, которые можно внедрить уже завтра и увеличить число счастливых обладателей вашего продукта
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥7✍2
Друзья, этот пост для ваших вопросов по теме эфира и комментариев.
Пишите, мы с Катей ответим!
Пишите, мы с Катей ответим!
❤2👍2🔥1
Ууух, провели эфир с Катей Самсоновой!
Друзья, спасибо вам за вашу активность и обратную связь!
Не ожидала, что вас будет тааак много и что будете до конца! ❤️
Забирайте гайд «Как создать продающее коммерческое предложение в B2B IT за 7 шагов» и превращайте ваши КП в инструмент продаж!
А если хотите персональный разбор - приходите на консультацию.
И обязательно подписывайтесь на канал Кати Самсоновой, там много про продвижение IT продуктов и эффективные инструменты маркетинга именно для B2B.
Друзья, спасибо вам за вашу активность и обратную связь!
Не ожидала, что вас будет тааак много и что будете до конца! ❤️
Забирайте гайд «Как создать продающее коммерческое предложение в B2B IT за 7 шагов» и превращайте ваши КП в инструмент продаж!
А если хотите персональный разбор - приходите на консультацию.
И обязательно подписывайтесь на канал Кати Самсоновой, там много про продвижение IT продуктов и эффективные инструменты маркетинга именно для B2B.
❤8👏6🔥5🏆1🤝1
Предсказуемые B2B продажи | Екатерина Ловрич
Video
Друзья, по вашим просьбам выкладываю запись нашего эфира с Катей Самсоновой с разбором коммерческих предложений.
Из этого видео вы узнаете:
🔸Какие продающие блоки обязательно должны в КП, чтобы конверсия в следующий этап была выше
🔸Как КП могут отличаться в зависимости от этапа воронки
🔸 Что нужно отразить в КП, если у вас несколько ЛПР
🔸Поймете, почему КП- спецификация - это зло
🔸Побываете в роли клиента и на себе испытаете как влияют разные блоки и подача информации на желание купить
🔸Получите инсайты - как усилить ваши КП
Приятного просмотра!
Пишите свои вопросы и комментарии!
Из этого видео вы узнаете:
🔸Какие продающие блоки обязательно должны в КП, чтобы конверсия в следующий этап была выше
🔸Как КП могут отличаться в зависимости от этапа воронки
🔸 Что нужно отразить в КП, если у вас несколько ЛПР
🔸Поймете, почему КП- спецификация - это зло
🔸Побываете в роли клиента и на себе испытаете как влияют разные блоки и подача информации на желание купить
🔸Получите инсайты - как усилить ваши КП
Приятного просмотра!
Пишите свои вопросы и комментарии!
❤9🔥9👍5👏2
Вечный вопрос- работают ли сегодня холодные продажи?
Да, холодные продажи работают.
Но работают не потому, что вы нашли шаблон «привет, мы заметили, что вы эксперт...», вставили имя и запустили рассылку.
Холодные продажи работают, если вы:
🔸Реально хотите заполучить конкретного клиента — этого человека и эту компанию.
🔸Проявляете искренний интерес — изучаете, думаете, стараетесь быть полезным.
🔸Больше говорите о клиенте, а не о себе.
🔸Импровизируете — отходите от шаблонов, чувствуете, как ваше сообщение звучит со стороны клиента.
У меня на написание одного холодного сообщения уходит от 40 минут до 2 часов. Даже если это просто приглашение на кастдев или предложение коллаборации.
Куда уходит время?
1. Понять, чем человек реально занимается: не только должность, но и контекст — какие проекты, клиенты, задачи.
2. Посмотреть, что он уже делал, что писал, чем гордится, что критикует.
3. Подумать, что лично ему может быть интересно.
4. Самое важное — взглянуть на свое сообщение его глазами. Что в нем может зацепить? Где польза? Почему он должен ответить «да»?
К чему это я?
В последнее время мне регулярно прилетают «холодные» сообщения.
И большинство из них не дадут конверсию.
Завтра сделаю разбор этих сообщений здесь в канале. Покажу:
- что и почему не сработает;
- как сделать, чтобы сработало.
Не переключайтесь😉
Да, холодные продажи работают.
Но работают не потому, что вы нашли шаблон «привет, мы заметили, что вы эксперт...», вставили имя и запустили рассылку.
Холодные продажи работают, если вы:
🔸Реально хотите заполучить конкретного клиента — этого человека и эту компанию.
🔸Проявляете искренний интерес — изучаете, думаете, стараетесь быть полезным.
🔸Больше говорите о клиенте, а не о себе.
🔸Импровизируете — отходите от шаблонов, чувствуете, как ваше сообщение звучит со стороны клиента.
У меня на написание одного холодного сообщения уходит от 40 минут до 2 часов. Даже если это просто приглашение на кастдев или предложение коллаборации.
Куда уходит время?
1. Понять, чем человек реально занимается: не только должность, но и контекст — какие проекты, клиенты, задачи.
2. Посмотреть, что он уже делал, что писал, чем гордится, что критикует.
3. Подумать, что лично ему может быть интересно.
4. Самое важное — взглянуть на свое сообщение его глазами. Что в нем может зацепить? Где польза? Почему он должен ответить «да»?
К чему это я?
В последнее время мне регулярно прилетают «холодные» сообщения.
И большинство из них не дадут конверсию.
Завтра сделаю разбор этих сообщений здесь в канале. Покажу:
- что и почему не сработает;
- как сделать, чтобы сработало.
Не переключайтесь😉
🔥9❤6👍4👏1