Провожу кастдевы с фаундерами ИТ-компаний. На прошлой неделе говорила с Олегом Кошкиным, фаундером Синаптик.

Олег с командой начинали с агентства по созданию сайтов, а сегодня разрабатывают и внедряют сложные корпоративные информационные системы.

История их трансформации меня настолько меня увлекла, что не могу не поделиться. Ведь ребята сделали то, что многие избегают годами, теряя скорость и деньги:

✅ Провели ревизию своей экспертизы и сфокусировались на сильном - разработке и инженерке
✅ Осознали, что «быть всем для всех» = тормоз для роста
✅ Отказались от убыточных направлений, сфокусировались на одном сегменте - средний производственный бизнес без собственной ИТ-экспертизы
✅ Переупаковали свой продукт в решение: ушли от описания функций - сформулировали ценность
✅ Стали партнёрами для клиентов, а не просто подрядчиками

В результате:
📈 Выросли в выручке в 6 раз за 4 года
💪 Нарастили экспертизу и сегодня создают для производственных компаний долгосрочные стратегии цифровизации и повышают рентабельность.
Кстати, обо всём этом Олег пишет в своём канале.

Путь Синаптик отлично демонстрирует, что ключевые факторы роста:
1. Сегментация
2. Фокус
3. Глубинное понимание бизнеса своих клиентов

Именно поэтому я и провожу сейчас кастдевы - чтобы лучше понимать ваши процессы и задачи, сделать контент и свои продукты максимально полезными.

Если вы - фаундер или коммерческий директор продуктовой ИТ-компании, у вас уже есть продажи (продаете сами или отдел продаж), и вы готовы выделить час своего времени - приходите на интервью!

С вас - история.
С меня - бенчмарки с рынка, кейсы и взгляд со стороны на ваши процессы.

Готовы поучаствовать?
Жмите сюда🙂

Наша главная задача - повышать вероятность
Эту фразу я всегда повторяю сейлам, фаундерам, командам.

В сложных B2B-продажах никто не даст вам гарантии, что клиент купит.
Слишком много переменных: бюджет, состав закупочного комитета, внутренние конфликты, конкуренты.
Мы не управляем итогом.

Но мы можем повышать вероятность и важно делать это на каждом этапе:
• При первом касании: чтобы клиент вообще захотел слушать
• На демо: чтобы он увидел, как его реальность улучшится
• В презентации: чтобы продать внутри команды
• В КП: чтобы защититься перед закупками и ЛПРом
• В follow-up: чтобы не забыли, зачем им это нужно

Чем сложнее и дороже продукт, чем больше закупочный комитет,
тем точнее, глубже и персональнее нужно упаковать ценность.

Звучит долго и сложно.
И лень🤪
И соблазнительна идея все упростить - показывать шаблонное демо и презы, вместо КП отправлять спецификацию и не писать фоллоу-апы.

А если все пойдет не по плану, устроить конкурсы в отделе продаж или марафон скидок, чтобы вытащить продажи.

Но если задача – построить системные продажи, придется научиться создавать условия, при которых покупка становится логичной.

Да, мы не управляем решением клиента.
Но мы управляем контекстом, в котором он это решение принимает.
И от того, насколько он понимает ценность именно для себя, зависит, в какую сторону качнутся весы.

Вы продаете цифровые B2B продукты. Полная воронка лидов. Десятки встреч. Часы на пресейл.

А после отправки КП начинается:
“Мы вернёмся к вопросу позже...”
“Сейчас не в приоритете...”
“Руководство не согласовало...”
“Нет бюджета...”

Почему это происходит?
Как управлять процессом продажи?
Как влиять на принятие решения, когда нет доступа к телу ЛПР?

🎯 Эти вопросы мы разберём на практическом эфире в моем телеграм канале 21 мая в 19:00.

Кто ведёт эфир:

Екатерина Ловрич — эксперт по B2B продажам в IT, проекты с Saas, On-Premise решениями, системной интеграцией, 400+ часов консультаций.

Екатерина Самсонова —маркетолог- стратег для IT-компаний, участвовала в запуске на рынок более 10 продуктов, работала с международными лидерами IT рынка.

Что вас ждёт:
🔸4 реальных коммерческих предложения
🔸60 минут плотного практического разбора
🔸ТОП-10 ошибок, которые режут конверсию
🔸ТОП-5 элементов, превращающих КП в инструмент продаж

Что вы получите на эфире:
✅ Увидите со стороны, как формулировки в КП влияют на восприятие продукта
✅ Поймёте, какие блоки нужны для принятия решения, а какие отпугивают
✅ Получите живые примеры ценностной упаковки сложных IT-решений
✅ Получите двойной взгляд: маркетинг + продажи = максимум пользы

💬 Если вы хотите:
- быстро прокачать свои КП
- выгодно выделяться среди 90% конкурентов
- увеличить конверсию из КП в контракты

Приходите на эфир и подписывайтесь на канал, чтобы не пропустить!

Предсказуемые B2B продажи|Екатерина Ловрич

Только практика.
Только нишевый опыт в B2B-IT.

ERID: 2VtzqxgpZEt ИП Ловрич Е.В. ИНН:166109492916

Какой % конверсии из КП в контракт считать нормой?

По методологии продаж сложных решений ориентир - 40%.

Но в живой природе встречаются разные варианты, которые зависят от контекста:
>40% - если работаете с «прогретыми» лояльными клиентами (например, когда в интеграторе сейл ведет одного клиента годами)
~35-40% - хороший показатель для «зрелых» B2B-продаж
<20% - тревожный звоночек: вы теряете клиентов, которые могли бы купить

В чем причины низкой конверсии?
Ваше КП:
⛔️Не «подсвечивает» проблему клиента
⛔️Не доказывает ценность (инициатор не может обосновать покупку перед руководством)
⛔️Не выделяет вас на фоне конкурентов (клиент сравнивает только по цене)

Одна из самых частых жалоб фаундеров, с которой я сталкиваюсь:

«мои сейлы продают только тем клиентам, которые сами хотят купить».

Хорошая новость: это исправимо и даже без вложений в маркетинг, за счёт проработки ваших продающих материалов, в частности КП.

«Как это сделать» - я буду разбирать на эфире в этом канале 21 мая в 19:00.

Мы с Катей Самсоновой покажем 4 реальных КП от подписчиков и на их примере объясним:
1. Как «оживить» даже шаблонные предложения.
2. Какие блоки добавляют +5-10% конверсии.
3. Почему 90% КП — это просто «визитки», а не инструменты продаж.

Это будет максимально практично:
- Посмотрим на КП глазами клиента.
- Выделим конкретные ошибки и расскажем как их исправить.
- Дадим чек-лист для мгновенного улучшения ваших предложений.

👉 Кому точно стоит прийти?
- Если ваша конверсия ниже 30%.
- Если клиенты «пропадают» после отправки КП.
- Если регулярно проигрываете конкурентам.

Приходите сами, приглашайте ваших сейлов. Увидимся на эфире! ✌️

Друзья, этот пост для ваших вопросов по теме эфира и комментариев.

Пишите, мы с Катей ответим!

Ууух, провели эфир с Катей Самсоновой!

Друзья, спасибо вам за вашу активность и обратную связь!

Не ожидала, что вас будет тааак много и что будете до конца! ❤️

Забирайте гайд «Как создать продающее коммерческое предложение в B2B IT за 7 шагов» и превращайте ваши КП в инструмент продаж!

А если хотите персональный разбор - приходите на консультацию.

И обязательно подписывайтесь на канал Кати Самсоновой, там много про продвижение IT продуктов и эффективные инструменты маркетинга именно для B2B.

Друзья, по вашим просьбам выкладываю запись нашего эфира с Катей Самсоновой с разбором коммерческих предложений.

Из этого видео вы узнаете:

🔸Какие продающие блоки обязательно должны в КП, чтобы конверсия в следующий этап была выше

🔸Как КП могут отличаться в зависимости от этапа воронки

🔸 Что нужно отразить в КП, если у вас несколько ЛПР

🔸Поймете, почему КП- спецификация - это зло

🔸Побываете в роли клиента и на себе испытаете как влияют разные блоки и подача информации на желание купить

🔸Получите инсайты - как усилить ваши КП

Приятного просмотра!
Пишите свои вопросы и комментарии!

Вечный вопрос- работают ли сегодня холодные продажи?

Да, холодные продажи работают.

Но работают не потому, что вы нашли шаблон «привет, мы заметили, что вы эксперт...», вставили имя и запустили рассылку.

Холодные продажи работают, если вы:

🔸Реально хотите заполучить конкретного клиента — этого человека и эту компанию.
🔸Проявляете искренний интерес — изучаете, думаете, стараетесь быть полезным.
🔸Больше говорите о клиенте, а не о себе.
🔸Импровизируете — отходите от шаблонов, чувствуете, как ваше сообщение звучит со стороны клиента.

У меня на написание одного холодного сообщения уходит от 40 минут до 2 часов. Даже если это просто приглашение на кастдев или предложение коллаборации.

Куда уходит время?

1. Понять, чем человек реально занимается: не только должность, но и контекст — какие проекты, клиенты, задачи.
2. Посмотреть, что он уже делал, что писал, чем гордится, что критикует.
3. Подумать, что лично ему может быть интересно.
4. Самое важное — взглянуть на свое сообщение его глазами. Что в нем может зацепить? Где польза? Почему он должен ответить «да»?

К чему это я?

В последнее время мне регулярно прилетают «холодные» сообщения.
И большинство из них не дадут конверсию.

Завтра сделаю разбор этих сообщений здесь в канале. Покажу:
- что и почему не сработает;
- как сделать, чтобы сработало.

Не переключайтесь😉

Привет, друзья!

Вчера мне попался пост Антона Петроченкова про холодные продажи.
И он идеально подходит, чтобы завершить серию постов по этой теме.

Вот пост👇

Простой скрипт для холодной продажи ТОП-менеджерам крупных компаний: Ozon, Яндекс, Toyota.
⠀⠀
Сегодня расскажу про одну технику холодных продаж, которую я подсмотрел у Андрея Терехова.
⠀⠀
Она основана на очень простом принципе комплимента и готового решения под конкретную нишу.
⠀⠀
Предположим, у тебя есть хороший продукт и его надо продать в компанию уровня МТС.
⠀⠀
Шаг 1: Определить ЛПР. Нужно точно понимать, какой человек принимает решения в твоей области: линейный руководитель, топ-менеджер, директор по маркетингу или бренд-менеджер.
⠀⠀
Шаг 2: Ищем контакты. Идеально подойдет почта или профиль в соц сети (на телефон они реагируют плохо).
⠀⠀
— Анализируем сайт. На них часто презентована структура компании и должности
— Анализ профильных новостей компании и поиск по новостям в поисковиках
— Прямые запрос с ФИО человека на русском и английском (Facebook или Linked Inn)
— Анализ домена компании. Часто почты указываются в формате o.vlasova@domain.com или o_vlasova@domain.com
— Доклады на конференциях (на последнем слайде есть контактные данные)
— Поиск резюме на hh.ru
— Иногда, можно познакомится с коллегой и через него выманить информацию
— Поиск сотрудника из департамента через hh.ru и проведение собеседования с ним (можно отправить сильный оффер и, под шумок, на собесе, выявить нужную информацию).
⠀⠀
Шаг 3. Крючок. Нужно подготовить суперцелевой материал под конкретного человека: отраслевое исследование, кейсы по тематике, аудит текущего состояния. В принципе, это может быть приглашение на встречу или бизнес-завтрак с узкой программой.
⠀⠀
Шаг 4. Пишем сообщение
⠀⠀
1. Здороваешься
2. Говоришь заранее заготовленный комплимент (это может быть что-то из его интервью, доклада, или какая-то информация о компании или методах ее работы в его области)
3. Кратко представляешься
4. Презентуешь в 1-2 предложениях индивидуальное решение с конкретным указанием компании / человека в тексте.
5. Прикладываем 2-3 слайда презентации или кусок исследования / кейсов / цифр фактов
6. Прощаемся
7. Делаем закрытие по времени в P.S. (Например, если вам актуально, буду ждать вашего ответа до 23.06. Спасибо за внимание).
⠀⠀
Точно так же этот скрипт работает и для продажи любых услуг в холодной рассылке.

Что не так с этой инструкцией и почему вас ждёт разочарование, если её взять и применить?)

На самом деле инструкция хорошая и довольно подробная, только её нельзя использовать как буквальный план действий.

Вот почему:
Шаги № 1,2,3 - про изучение и подготовку полезных материалов - супер. А вот как их предлагается применять - вызывает вопросики…🤨

1. «Здороваешься и делаешь комплимент». Идея прекрасная! НО! Просто комплимент в стиле «понравилось ваше интервью/ доклад, вы широко осветили тему..» - не работает.

Этим ТОПам пишет весь рынок и у них хорошая насмотренность на такие заходы.

Поэтому моя рекомендация - писать по делу. Что именно вас заинтересовало/ вы обратили внимание( конкретно!) и почему. И это должно быть связано, с вашим последующим предложением.

2. «Презентуешь индивидуальное решение». Индивидуальное - это не подставить фразу «специально для вас», а реально понимать, какие задачи и KPI у этого ТОПа, и показать, как можете их закрыть.
Если приглашаете на мероприятие, то тоже показываем, что повестка соответствует задачам ТОПа.

3. «Прощаемся» ….? Зачем прощаться, если только начали коммуникацию и хотим получить ответ? 🤷‍♀️

4. «Закрытие по времени» - это какой-то залетный пункт из транзакционных продаж.

Если вы пишете человеку, который знаком с вами и с вашим продуктом и у вас супер предложение, то такое имеет место быть.

Но если вы пишете холодное сообщение для С-Level.. вряд ли получите ответ) не рекомендую начинать с манипуляций.

В общем, аккуратнее с инструкциями и волшебными таблетками, товарищи!

Истинное любопытство и желание быть полезным - вот наше оружие😎