Какой % конверсии из КП в контракт считать нормой?

По методологии продаж сложных решений ориентир - 40%.

Но в живой природе встречаются разные варианты, которые зависят от контекста:
>40% - если работаете с «прогретыми» лояльными клиентами (например, когда в интеграторе сейл ведет одного клиента годами)
~35-40% - хороший показатель для «зрелых» B2B-продаж
<20% - тревожный звоночек: вы теряете клиентов, которые могли бы купить

В чем причины низкой конверсии?
Ваше КП:
⛔️Не «подсвечивает» проблему клиента
⛔️Не доказывает ценность (инициатор не может обосновать покупку перед руководством)
⛔️Не выделяет вас на фоне конкурентов (клиент сравнивает только по цене)

Одна из самых частых жалоб фаундеров, с которой я сталкиваюсь:

«мои сейлы продают только тем клиентам, которые сами хотят купить».

Хорошая новость: это исправимо и даже без вложений в маркетинг, за счёт проработки ваших продающих материалов, в частности КП.

«Как это сделать» - я буду разбирать на эфире в этом канале 21 мая в 19:00.

Мы с Катей Самсоновой покажем 4 реальных КП от подписчиков и на их примере объясним:
1. Как «оживить» даже шаблонные предложения.
2. Какие блоки добавляют +5-10% конверсии.
3. Почему 90% КП — это просто «визитки», а не инструменты продаж.

Это будет максимально практично:
- Посмотрим на КП глазами клиента.
- Выделим конкретные ошибки и расскажем как их исправить.
- Дадим чек-лист для мгновенного улучшения ваших предложений.

👉 Кому точно стоит прийти?
- Если ваша конверсия ниже 30%.
- Если клиенты «пропадают» после отправки КП.
- Если регулярно проигрываете конкурентам.

Приходите сами, приглашайте ваших сейлов. Увидимся на эфире! ✌️

Друзья, этот пост для ваших вопросов по теме эфира и комментариев.

Пишите, мы с Катей ответим!

Ууух, провели эфир с Катей Самсоновой!

Друзья, спасибо вам за вашу активность и обратную связь!

Не ожидала, что вас будет тааак много и что будете до конца! ❤️

Забирайте гайд «Как создать продающее коммерческое предложение в B2B IT за 7 шагов» и превращайте ваши КП в инструмент продаж!

А если хотите персональный разбор - приходите на консультацию.

И обязательно подписывайтесь на канал Кати Самсоновой, там много про продвижение IT продуктов и эффективные инструменты маркетинга именно для B2B.

Друзья, по вашим просьбам выкладываю запись нашего эфира с Катей Самсоновой с разбором коммерческих предложений.

Из этого видео вы узнаете:

🔸Какие продающие блоки обязательно должны в КП, чтобы конверсия в следующий этап была выше

🔸Как КП могут отличаться в зависимости от этапа воронки

🔸 Что нужно отразить в КП, если у вас несколько ЛПР

🔸Поймете, почему КП- спецификация - это зло

🔸Побываете в роли клиента и на себе испытаете как влияют разные блоки и подача информации на желание купить

🔸Получите инсайты - как усилить ваши КП

Приятного просмотра!
Пишите свои вопросы и комментарии!

Вечный вопрос- работают ли сегодня холодные продажи?

Да, холодные продажи работают.

Но работают не потому, что вы нашли шаблон «привет, мы заметили, что вы эксперт...», вставили имя и запустили рассылку.

Холодные продажи работают, если вы:

🔸Реально хотите заполучить конкретного клиента — этого человека и эту компанию.
🔸Проявляете искренний интерес — изучаете, думаете, стараетесь быть полезным.
🔸Больше говорите о клиенте, а не о себе.
🔸Импровизируете — отходите от шаблонов, чувствуете, как ваше сообщение звучит со стороны клиента.

У меня на написание одного холодного сообщения уходит от 40 минут до 2 часов. Даже если это просто приглашение на кастдев или предложение коллаборации.

Куда уходит время?

1. Понять, чем человек реально занимается: не только должность, но и контекст — какие проекты, клиенты, задачи.
2. Посмотреть, что он уже делал, что писал, чем гордится, что критикует.
3. Подумать, что лично ему может быть интересно.
4. Самое важное — взглянуть на свое сообщение его глазами. Что в нем может зацепить? Где польза? Почему он должен ответить «да»?

К чему это я?

В последнее время мне регулярно прилетают «холодные» сообщения.
И большинство из них не дадут конверсию.

Завтра сделаю разбор этих сообщений здесь в канале. Покажу:
- что и почему не сработает;
- как сделать, чтобы сработало.

Не переключайтесь😉

Привет, друзья!

Вчера мне попался пост Антона Петроченкова про холодные продажи.
И он идеально подходит, чтобы завершить серию постов по этой теме.

Вот пост👇

Простой скрипт для холодной продажи ТОП-менеджерам крупных компаний: Ozon, Яндекс, Toyota.
⠀⠀
Сегодня расскажу про одну технику холодных продаж, которую я подсмотрел у Андрея Терехова.
⠀⠀
Она основана на очень простом принципе комплимента и готового решения под конкретную нишу.
⠀⠀
Предположим, у тебя есть хороший продукт и его надо продать в компанию уровня МТС.
⠀⠀
Шаг 1: Определить ЛПР. Нужно точно понимать, какой человек принимает решения в твоей области: линейный руководитель, топ-менеджер, директор по маркетингу или бренд-менеджер.
⠀⠀
Шаг 2: Ищем контакты. Идеально подойдет почта или профиль в соц сети (на телефон они реагируют плохо).
⠀⠀
— Анализируем сайт. На них часто презентована структура компании и должности
— Анализ профильных новостей компании и поиск по новостям в поисковиках
— Прямые запрос с ФИО человека на русском и английском (Facebook или Linked Inn)
— Анализ домена компании. Часто почты указываются в формате o.vlasova@domain.com или o_vlasova@domain.com
— Доклады на конференциях (на последнем слайде есть контактные данные)
— Поиск резюме на hh.ru
— Иногда, можно познакомится с коллегой и через него выманить информацию
— Поиск сотрудника из департамента через hh.ru и проведение собеседования с ним (можно отправить сильный оффер и, под шумок, на собесе, выявить нужную информацию).
⠀⠀
Шаг 3. Крючок. Нужно подготовить суперцелевой материал под конкретного человека: отраслевое исследование, кейсы по тематике, аудит текущего состояния. В принципе, это может быть приглашение на встречу или бизнес-завтрак с узкой программой.
⠀⠀
Шаг 4. Пишем сообщение
⠀⠀
1. Здороваешься
2. Говоришь заранее заготовленный комплимент (это может быть что-то из его интервью, доклада, или какая-то информация о компании или методах ее работы в его области)
3. Кратко представляешься
4. Презентуешь в 1-2 предложениях индивидуальное решение с конкретным указанием компании / человека в тексте.
5. Прикладываем 2-3 слайда презентации или кусок исследования / кейсов / цифр фактов
6. Прощаемся
7. Делаем закрытие по времени в P.S. (Например, если вам актуально, буду ждать вашего ответа до 23.06. Спасибо за внимание).
⠀⠀
Точно так же этот скрипт работает и для продажи любых услуг в холодной рассылке.

Что не так с этой инструкцией и почему вас ждёт разочарование, если её взять и применить?)

На самом деле инструкция хорошая и довольно подробная, только её нельзя использовать как буквальный план действий.

Вот почему:
Шаги № 1,2,3 - про изучение и подготовку полезных материалов - супер. А вот как их предлагается применять - вызывает вопросики…🤨

1. «Здороваешься и делаешь комплимент». Идея прекрасная! НО! Просто комплимент в стиле «понравилось ваше интервью/ доклад, вы широко осветили тему..» - не работает.

Этим ТОПам пишет весь рынок и у них хорошая насмотренность на такие заходы.

Поэтому моя рекомендация - писать по делу. Что именно вас заинтересовало/ вы обратили внимание( конкретно!) и почему. И это должно быть связано, с вашим последующим предложением.

2. «Презентуешь индивидуальное решение». Индивидуальное - это не подставить фразу «специально для вас», а реально понимать, какие задачи и KPI у этого ТОПа, и показать, как можете их закрыть.
Если приглашаете на мероприятие, то тоже показываем, что повестка соответствует задачам ТОПа.

3. «Прощаемся» ….? Зачем прощаться, если только начали коммуникацию и хотим получить ответ? 🤷‍♀️

4. «Закрытие по времени» - это какой-то залетный пункт из транзакционных продаж.

Если вы пишете человеку, который знаком с вами и с вашим продуктом и у вас супер предложение, то такое имеет место быть.

Но если вы пишете холодное сообщение для С-Level.. вряд ли получите ответ) не рекомендую начинать с манипуляций.

В общем, аккуратнее с инструкциями и волшебными таблетками, товарищи!

Истинное любопытство и желание быть полезным - вот наше оружие😎

Итак, друзья, вот мой рейтинг книг по ключевому параметру -
«прикладная польза - бери и делай».

Все выбранные авторы лично делают проекты с ИТ-компаниями и продают, так что подходы актуальны и проверены на практике.

1 место - Борис Николаенко. Как продавать технологии большим компаниям

Редкий экземпляр — вообще без воды, только конкретика и примеры из реального опыта. Книга читается за вечер и даёт чёткий алгоритм действий.

Удобно структурирована на три части: до встречи, во время встречи, после встречи.

Много рекомендаций по сервисам для поиска контактов и информации.

Вот прям оочень рекомендую!
Особенно, если ищете клиентов в холодную.

Для меня была новой идея «прощального письма»: если клиент игнорирует, пишешь, что больше не будешь беспокоить — и часто получаешь ответ.🔥

«Каждая продажа — это множество мини-продаж»

2 место - Тарас Алтунин. 360 заметок продавца B2B

Книга составлена из постов, поэтому повествование фрагментарное — но в этом и её прелесть. Читается легко, охватывает весь цикл: от поиска работы до переговоров и мотивации сейлзов.

Много советов, примеров и сервисов. Большой блок — про LinkedIn, Тарас — профи в этой теме. Можно читать кусочками и нахватывать лайфхаки. Достойна стать настольной книгой.👍

3 место - Виталий Говорухин. Продажи в переписке

Структурная, последовательная книга с примерами. Хотя большинство кейсов из B2C, подходы отлично работают и в B2B, особенно в SMB-сегменте.

Мне очень откликнулась мысль Виталия про аккуратные системные действия продавца - согласна.

«Последовательный диалог с клиентом важнее «убойных» фразочек».

«Дожим» - это не «впендюринг» и не «впаривание». «Дожим» - это получение ясности на любом этапе сделки с продвижением к конечному результату - продаже».

4 место - Светлана Берегулина. Системный IT-маркетинг от ценности до коммуникации

Эта книга немного выбивается из списка, но вот почему я её включила:

1. Без чёткого понимания ценности продавать невозможно.

2. Почти все ИТ-компании, с которыми я сталкивалась, испытывали сложности с формулированием ценности.

3. Многие фаундеры задаются вопросом «Как привлекать клиентов?», когда видят, что классический digital либо не работает, либо очень дорог.

4. Грамотных материалов по ИТ-маркетингу почти нет.

Книгу рекомендую фаундерам и маркетологам, если вы в начале пути. Поможет избежать ошибок и сэкономить деньги.

В книге Светланы нет четких инструкций и большого количества кейсов, но описаны фундаментальные принципы, которые помогут понять, как устроен мир IT- маркетинга, что важно в продвижении IT- решений, и как к этому подходить.

«Чтобы донести преимущества сложных продуктов, нужно время и внимание аудитории»

«Выбирайте форматы коммуникации с долгим временем контакта»