Стратегия — это больно, но необходимо 5️⃣ — консультант Алексей Комков

Winning aspiration / Видение

После разговора о ключевых компетенциях самое время перейти к тому, ради чего они вообще нужны. Ответ может показаться неожиданным: они прикладываются к вашему Видению победы.

Видение — это не цифры роста или доля рынка. Это чёткая картинка: какой компанией вы хотите стать, для каких клиентов, на каких рынках, решая какие потребности? И как вы сделаете ваш продукт или сервис предпочтительным выбором для ключевых групп потребителей?

И вот здесь начинается настоящая сложность. Чаще всего мы просто плывём по течению: что-то делаем ради увеличения продаж, снижения себестоимости, выполнения квартальных планов. Но в этом «лесу операционных дел» теряется главное — образ желаемого будущего. А именно с него и начинается стратегия. Причём этот образ нужно время от времени обновлять: компании растут, меняются ключевые компетенции, а вместе с ними должно меняться и Видение.

Ключевое в Winning Aspiration в том, что его реализация должна позволять вам сказать: «мы победители». Для конкретных клиентов, на конкретных рынках, решая их конкретные задачи. И если кто-то работает в тех же сегментах, вы должны делать что-то, что делает вас предпочтительным выбором в глазах потребителя.

Кажется простым, но на деле очень трудно. Сформулировать такое Выигрышное Видение — одна из самых сложных задач. Стратегия всегда подразумевает выбор, и начинается он именно с Winning Aspiration, с ответа на вопрос: «что значит для нас победа?».

Примеры помогут почувствовать разницу.

Когда IKEA формулировала своё Winning Aspiration, они не сказали: «увеличить оборот на 10%». Они сказали: «создавать лучшую повседневную жизнь для многих людей». И дальше детализировали: кто эти «многие люди», какие стороны их повседневной жизни они улучшают и как именно.

И обратите внимание: это был выбор. IKEA сознательно не работает для тех, кто хочет готовую мебель или не готов к компромиссам в дизайне или качестве.

Пример из практики. Один из моих клиентов формулирует своё Winning Aspiration так:

Мы помогаем людям развивать гастрономический вкус, предлагая продукты только высокого качества

Такой выбор автоматически исключает массовый сегмент, ориентированный только на цену. Компания сознательно не идёт на компромисс по качеству ради объёмов. При этом бренд остаётся самым узнаваемым и уважаемым в своей категории.

Но просто сформулировать Winning Aspiration мало. Важно иметь силы, чтобы его реализовать. И здесь на сцену выходят ключевые компетенции. Видение говорит нам, ради чего мы играем и что значит для нас победа. Компетенции отвечают на вопрос: «чем именно мы выигрываем у соперников?».

Хорошая иллюстрация — бразильский футбол. Долгое время у сборной была своя «выигрышная стратегия», сформулированная очень ясно: «Вы нам забьёте сколько сможете, а мы вам — сколько захотим».

Фокус был на атаке, на индивидуальном мастерстве нападающих и их высочайшем классе. Это приносило результат.

Со временем ситуация изменилась

В игру вошли другие компетенции: техническая и физическая оснащённость игроков, а также современные подходы, основанные на больших данных о сопернике и о собственных преимуществах.

Так же и в бизнесе: «компетенции должны развиваться вместе с компанией». Если прежние перестают обеспечивать победу, значит, нужно наращивать новые.

Поэтому «Выигрышное видение» и «Ключевые компетенции» взаимозависимы и влияют друг на друга. Изменение в Видении в большинстве случаев потребует приобретения недостающих компетенций.

🔤 #Адизес #бизнес #консалтинг

Как понять, какие PAEI-стили доминируют у человека, часть 3️⃣: E-стиль — консультант Юлия Крыленко

Не повторяйте за мной! Даже не начинай думать про людей через определения…

В предыдущих постах я предложила начать вам думать про людей через определения, чтобы выявить их доминирующий стиль.

Итак, давайте упражняться) Для меня ⚡️ — это люди:

🟡 Идейные / оторванные от реальности
🟡 Вдохновляющие / непостоянные
🟡 Быстро зажигающиеся / быстро остывающие
🟡 Креативные / хаотичные
🟡 Визионеры / теряющее детали
🟡 Рисковые / безрассудные
🟡 Харизматичные / самовлюблённые
🟡 Умеющие заражать / утомляющие своей энергией
🟡 Живущие будущим / не удерживающие настоящее

Знаете таких? Тогда, скорее всего, перед вами яркий представитель стиля E.

А какие определения про ⚡️-людей приходят в голову вам? Пишите в комментарии 👇

❗️ Чтобы узнать ваш собственный PAEI-стиль — пройдите наш официальный тест от «Адизес Бизнес Консалтинг» по
этой ссылке

🔤 #Адизес #бизнес #консалтинг #PAEI

🔤️️ Адизес.Дайджест // Суббота, 30 августа


1. Газпром-Медиа объединит RuTube, Premier и Yappy в один сервис
⛽️ О планах объединения медиа-платформ на базе Rutube, Premier и Yappy в июне этого года рассказал гендиректор «Газпром-медиа» Александр Жаров. Он отметил, что единая платформа заработает в первой половине 2026 года под брендом Rutube.
🔗Ссылка на источник


2. Новые кандидаты на национализацию
👮‍♀️ Генпрокуратура потребовала вернуть государству издательство «Музыка», а также обратить в госсобственность активы группы компаний «КДВ», владеющей брендами «Кириешки» и «Яшкино».


3. «Лента» предложила купить «О'кей»
🌻 Эксперты оценили сделку в 40–55 млрд рублей. Благодаря этому «Лента» сможет усилить присутствие в сегменте гипермаркетов, а «О’кей» сконцентрироваться на формате дискаунтеров.
🔗Ссылка на источник


4. Владислав Бакальчук займется цифровой трансформацией «М.Видео-Эльдорадо».
📼 Гендиректор «М.Видео-Эльдорадо» Феликс Либ заявил, что благодаря Бакальчуку команда сможет «запустить кардинально новые решения с заделом на долгосрочную перспективу».
🔗Ссылка на источник


5. Dr Pepper купит JDE Peet's
☕️ Keurig Dr Pepper (бренды Dr Pepper, 7UP и Canada Dry) за $18,4 млрд приобретет одну из крупнейших кофейных компаний в Европе JDE Peet's (марки Jacobs, Moccona и Maxwell House). Сделка станет одной из крупнейших в ЕС с 2023.
🔗Ссылка на источник


6. «Рив Гош» может перейти структурам «Севергрупп»
💄Владельцы сети магазинов «Рив Гош» готовятся к продаже бизнеса, сообщил «Коммерсантъ». Аналитики отметили, что последние два года «Рив Гош» убыточен, и оценили стоимость бизнеса в ₽5–6 млрд.
🔗Ссылка на источник


7. США закрыли знаменитую «таможенную лазейку»
🦅 Белый дом объявил о распространении таможенных пошлин на малые посылки стоимостью ниже $800. Ранее эта «лазейка» в тарифах годами позволяла беспошлинно ввозить в США миллионы товаров и обеспечила существование бизнеса десятков онлайн-ритейлеров и маркетплейсов.
🔗Ссылка на источник


8. Фридман и Авен не знают, куда девать $372 млн
🅰️ Люксембургский инвестфонд Фридмана и Авена LetterOne (держит активы Turkcell, Holland&Barrett и др.) не может выплатить им дивиденды из-за санкций: деньги «зависли» на счетах.
🔗Ссылка на источник


👋 Хороших выходных!

🔤 #Адизес #бизнес #консалтинг

⬆️ Вам кружок от доктора Адизеса!

Сегодня в рубрике #теория поговорим о том, как по методологии Адизеса должны работать внутренние сервисы в компании.

Моя компания получает услуги от сервисных служб из головного офиса (HR, IT и так далее). Мы недовольны уровнем сервиса, не управляем бюджетом этих сервисов. Они нас не слышат. Как быть в этой ситуации?
Методология Адизеса предлагает решение: централизованные сервисы должны продавать себя децентрализованным подразделениям. Это принцип SLA (Service Level Agreement) — соглашения об уровне сервиса.


Как это работает?

🔹 Подразделение само выбирает, какие услуги ему нужны и в каком объеме.

🔹 Центры работают по принципу рынка: должны предлагать ценность, а не навязывать услуги.

🔹 У подразделений есть право отказаться от ненужного сервиса.

🔹 Президент компании вмешивается только тогда, когда подразделения отказываются от жизненно важных услуг. В таком случае они становятся обязательными, как «внутренний налог». Но этот налог должен быть минимальным.


Зачем нужен SLA внутри компании?

1️⃣ Повышает качество — сервисы ориентированы на сотрудников, а не на «галочку».

2️⃣ Создает прозрачность — подразделения понимают, за что платят.

3️⃣ Усиливает ответственность — сервисные департаменты обязаны соблюдать договоренности.

4️⃣ Снижает конфликты — исчезает чувство «нас не слышат».


Внутренние сервисы — это не привилегия центра, а поставщики услуг для бизнеса. Адизес подчеркивает: право решать должно быть у подразделения. Именно тогда HR, IT и другие центры перестают быть «обузой» и становятся реальными партнерами бизнеса.

🔤 #Адизес #бизнес #консалтинг

Как понять, какие PAEI-стили доминируют у человека, часть 4️⃣: I-стиль — консультант Юлия Крыленко

Не повторяйте за мной! Даже не начинай думать про людей через определения…. (часть заключительная).

Мы разобрали почти все стили! С прошлыми разборами можете ознакомиться ниже ⬇️

Стиль 🅿️

Стиль 🅰️

Стиль ⚡️

Теперь давайте подумаем, а через какие определения мы с вами поймём, что перед нами скорее всего Интегратор — представитель стиля 🌐.

Итак, давайте упражняться) Для меня это люди:

🟢 Заботливые / навязчиво опекающие
🟢 Дипломатичные / излишне уклончивые
🟢 Вовлекающие / «расплывающиеся»
🟢 Поддерживающие / не умеющие отказывать
🟢 Эмпатичные / слишком чувствительные
🟢 Сплочающие / растворяющиеся в группе
🟢 Терпеливые / бесконечно тянущие время
🟢 Конфликт-нейтрализующие / конфликт-избегающие
🟢 Душевные / «слишком мягкие»

Знаете таких? Тогда это человек с ярким I в стиле.

А какие определения про I-людей добавили бы вы? Давайте соберём ещё в комментариях)

❗️ Чтобы узнать ваш собственный PAEI-стиль — пройдите наш официальный тест от «Адизес Бизнес Консалтинг» по этой ссылке

🔤 #Адизес #бизнес #консалтинг #PAEI

Почему российские компании отказываются от Agile? — консультант Константин Десяткин

Ещё недавно Agile казался синонимом инноваций и успеха: компании внедряли Scrum, нанимали коучей и хвастались своей гибкостью. Но сейчас тенденция меняется — многие возвращаются к традиционным методам или создают гибриды. Почему это происходит?

1️⃣ Высокие риски и неопределённость
Быстрые тесты гипотез, инновации и выход на новые рынки. Это круто в стабильные времена, но в кризис с высокой неопределённостью и дефицитом ресурсов такой подход слишком рискован. Руководители требуют гарантий, а Agile их не даёт. Инвестиции в туманные перспективы кажутся нецелесообразными.

2️⃣ Отсутствие гарантированной отдачи
Бизнес хочет чётких цифр: сколько вложим, сколько получим. Agile фокусируется на ценности для клиента и итерациях, но без предсказуемого результата. Вопрос «Какой выхлоп?» остаётся без ответа, и компании предпочитают более предсказуемые модели.

3️⃣ Внедрение Agile — дорогое удовольствие
Обучение, наем новых специалистов, смена культуры. Оно оправдано только в двух случаях:
🔹 Если у компании есть большие финансовые резервы («глубокие карманы»).
🔹 Если её использует специальное подразделение, чья цель — именно инновации и поиск нового.

4️⃣ Смена трендов и завершение «хайпа»
У любой методологии есть хайп-цикл. У Agile он закончился, начался хайп-цикл ИИ. То есть популярность Agile была во многом маркетинговым явлением, подпитываемым в «тучные времена». Сейчас мода на него прошла, и интерес сместился на другие темы.

5️⃣ Экосистема vs энтузиазм
Для успеха Agile нужна сформировавшаяся культура и команда, которая понимает, зачем и почему работает именно так. Если вокруг одного специалиста Agile работает команда с другими подходами, методология не приживётся. Поддерживать её без массового принятия — сложно и требует постоянной воли руководства.

6️⃣ Разрыв связей с держателями стандартов
Из-за закрытия финансовых потоков и разрыва связей с западными правообладателями (например, невозможность продлить сертификации или участвовать в вебинарах) поддержание стандартов Agile стало практически невозможно. Поэтому мы наблюдаем изоляцию и потерю актуальности методологии в её классическом виде.

Agile не умер в России, но он явно проходит стадию серьёзной трансформации и адаптации к местным реалиям. Компании, которые уже осознали ограничения «чистого» Agile, активно экспериментируют с гибридными моделями, где сочетают элементы гибкой методологии с традиционными подходами. Успех здесь будет зависеть не от слепого копирования западных шаблонов, а от способности бизнеса критически анализировать свой опыт, экспериментировать и гибко адаптировать инструменты.

🔤 #Адизес #бизнес #консалтинг

🔤️️ Адизес.Дайджест // Суббота, 6 сентября


1. Реорганизация «Сбера» может пройти в 2026 году
💳 Специальная реорганизация Сбербанка с выделением на отдельное юрлицо части заблокированных из-за санкций активов и пассивов может состояться в первой половине 2026 года.
🔗Ссылка на источник


2. Дело о взятках против Сергея Мацоцкого закрыли
💲 Уголовное дело на Мацоцкого завели в конце мая 2025 года. Бизнесмена обвинили во взятке «Налог-сервису» за покровительство компании «Рубитех», основателем которой он выступает. Уголовное дело было закрыто в связи с его непричастностью к преступлению.
🔗Ссылка на источник


3. Google разрешили не продавать браузер Chrome
🔍️ Окружной суд в Вашингтоне вынес решение о том, что Google не придется продавать свой браузер Chrome, при этом технологического гиганта обязали делиться данными с конкурентами в сфере онлайн-поиска.
🔗Ссылка на источник


4. Сбербанк намерен обанкротить крупного поставщика вина
🍷 Под угрозой банкротства оказалась одна из основных структур Alianta Group. Совокупный долг «дочки» импортера алкоголя перед всеми кредиторами, среди которых Сбербанк, превышает 3 млрд руб.
🔗Ссылка на источник


5. Холдинг владельца «Рольфа» получил долю в заводе по переоборудованию Lada на метан
🚘 По данным «Коммерсанта», из-за убыточности завода стоимость сделки могла быть символической — не более 50 млн рублей. Эксперты отметили, что спрос на российские автомобили на метане может вырасти на фоне нового закона о локализации такси
🔗Ссылка на источник


6. В Пекине подписан меморандум о строительстве «Сила Сибири — 2»
🇨🇳 Москва и Пекин подписали юридически обязывающий меморандум о строительстве газопровода «Сила Сибири-2» через Монголию. глава «Газпрома» уточнил, что договоренность рассчитана на 30 лет. Цена поставок и валюта, в которой они будут оплачиваться остались без комментариев.
🔗Ссылка на источник


7. Минфин не поддержал прогрессивные шкалы НДФЛ для нерезидентов
❇️ В министерстве сообщили, что, поскольку дифференцированные ставки используются только с начала 2025 года, вводить их для нерезидентов пока нецелесообразно.
🔗Ссылка на источник


8. Основатель 2ГИС Сысоев вышел из компании
🧐 Основатель 2ГИС Александр Сысоев продал свою долю и ушел из компании. Сумма не разглашается, но по оценкам экспертов она могла составлять от 5,5 млрд рублей.
🔗Ссылка на источник


👋 Хороших выходных!

🔤 #Адизес #бизнес #консалтинг

Правила Адизеса для продуктивных встреч

Совещания часто оставляют ощущение выжатого лимона — хаос, перебивания и нулевой результат. В рубрике #теория разберем, почему собрания выматывают и как методология Ицхака Адизеса делает их эффективными через простые правила.


Почему совещания не работают?

Люди ненавидят собрания из-за неразберихи: все перебивают друг друга, говорят часами, но решений нет. Адизес изучил это и нашел причину — отсутствие правил. Без правил конфликты мнений превращаются в хаос, а не в решения. Как он это понял? Про это у Ицхака есть увлекательная история.


История с покером

В Торонто Адизес прилетел читать лекцию. Гендиректор компании забрал его из аэропорта поздно вечером и предложил заехать в офис «познакомиться» с командой. Адизес ожидал просто «рукопожатной» встречи, но увидел топ-менеджеров, играющих в покер за столами.

Они были увлечены: азарт, ликование от выигрыша, даже проигрыш не расстраивал. Игра длилась до ночи, и все договаривались о следующей партии. Адизес подумал: почему эти люди не вымотаны, как после совещания? Ответ — в правилах. В покере правила ясны, и это делает игру приятной. Без правил — хаос, как на собраниях.


Правила совещаний по Адизесу (на примере баскетбола)

Адизес предлагает правила для совещаний, аналогично баскетболу:

1️⃣ Задача

🏀 В баскетболе — забросить мяч в корзину.
👥 На совещании — четко определить цель. Без цели собрание бессмысленно.

2️⃣ Роль

🏀 В баскетболе — защитники и центровые.
👥 На совещании — знать, кто решает, кто назначает время, кто контролирует правила. Каждый выполняет свою роль.

3️⃣ Площадка

🏀 Баскетбол — на поле 26x14 м.
👥 Совещание — в помещении со всеми необходимыми условиями.

4️⃣ Правила

🏀 В баскетболе — играть руками, не касаться мяча выше кольца.
👥 На совещании — не перебивать, передавать слово по порядку, штраф за опоздание (например, физ. упражнения или взнос в благотворительность).

5️⃣ Время

🏀 Баскетбол — 4 четверти по 12 минут.
👥 Совещание — с фиксированным временем и перерывами.

6️⃣ Стратегия

🏀 В баскетболе — комбинации нападения.
👥 На совещании — план, чтобы решить задачи.


Основные факторы продуктивного совещания — правила, доверие и уважение. Без них конфликты рано или поздно вспыхнут и будут иметь разрушительный характер.
Адизес учит: правила — основа культуры, где решения принимают и внедряют без хаоса.

🔤 #Адизес #бизнес #консалтинг

Стратегия — это больно, но необходимо 6️⃣ — консультант Алексей Комков

Where to play/Поле игры

Мы уже обсудили, что такое «Видение» победы и как оно связано с «Ключевыми компетенциями». Теперь время уточнить детали. Это и есть «Поле игры». Если совсем коротко, «Поле игры» — это детализация «Видения» по четырём направлениям:

1️⃣ Целевые клиентские сегменты
2️⃣ Бренды и Продукты
3️⃣ Каналы продаж
4️⃣Географии

В более широком контексте «Поле игры» не только выбор потребителей, рынков и потребностей, которые мы хотим удовлетворить. Это ещё и определение нашей роли в цепочке создания ценности: каким бизнесом мы занимаемся и каким способом приносим пользу клиенту. По сути, именно здесь бизнес-модель становится частью стратегии.

В B2B поле игры довольно понятно сегментируется. Можно выделить несколько типовых бизнес-моделей:

1️⃣ Поставщик компонентов. Компания производит отдельные элементы — моторы, микросхемы, лампы и т.д.

2️⃣ OEM / Сборщик. Из компонентов создается готовое оборудование: насос, светильник, маршрутизатор.

3️⃣ Интегратор. Проектирует и объединяет продукты разных производителей в единое решение под задачу клиента. EPC-подрядчик строит насосную станцию из насосов разных брендов. Системный интегратор собирает из оборудования и программного обеспечения разных производителей сетевую инфраструктуру.

4️⃣ Поставщик решения. Создает комплексное решение, опираясь на собственные ключевые продукты и дополняя их внешними компонентами. Поставщик решения строит систему водоподготовки, включая собственные насосы и необходимое оборудование других производителей.

На потребительском рынке (B2C) моделей гораздо больше, приведу наиболее популярные:

1️⃣ Производитель брендированной продукции. Подавляющее большинство известных нам брендов на потребительском рынке попадают в эту категорию.

2️⃣ OBM (Original Brand Manufacturer), компания-владелец бренда, осознанно выбравшая модель «виртуального производителя», т.е. владелец бренда, использующий контрактное производство.

3️⃣ OEM или ODM или Контрактный производитель предлагает либо вообще просто услугу производства (ODM), либо предлагающий продукт собственной разработки под брендами заказчиков (OEM). Наиболее известный пример ODM — FOXCONN производящая продукцию Apple.

4️⃣ Розничный ритейлер/Маркетплейс/Агрегатор. Наверное только «Агрегатор» требует пояснения. С розничными ритейлерами и маркетплейсами мы соприкасаемся почти каждый день. Booking, Airbnb, Яндекс Такси известные нам «Агрегаторы».

5️⃣ D2C, т.е. производитель использующий собственные прямые каналы продаж. Это может быть только собственный онлайн-магазин или комбинация онлайна с фирменными оффлайновыми магазинами. В этой категории наиболее известным и эталонным (household name) считается Warby Parker. В России наиболее близкая компания к чистому D2C — это BORK, хотя у них и есть store-in-store.

⬆️ Продолжение поста выше

Таким образом, определяя своё «Поле игры», компания отвечает не только на вопрос «для кого и какие потребности мы закрываем», но и «какую роль мы играем в цепочке создания ценности».
Теперь давайте немного углубимся в каждое из Направлений.

Целевые клиентские сегменты

Тут, конечно, можно диссертацию написать 😀 так как подходов к сегментированию огромное количество, начиная от «старичка» соцдема до «ситуаций потребления или JTBD» и ценностных сегментаций.

В последнее время сегментация потребителей сильно эволюционировала. Сначала аудиторию делили почти исключительно по социально-демографическим признакам — возрасту, доходу, семейному статусу. Затем добавили психографику: ценности, стиль жизни, мотивации. Потом сместили фокус к «ситуациям потребления» — контексту и моменту использования. Сегодня всё чаще ориентируются на поколенческие паттерны: например, серебряное поколение чаще готовит дома, а зумеры выбирают доставку, готовые блюда или полуфабрикаты.

При этом социально-демографическая сегментация никуда не делась — хоронить её рано. Но и отрицать пользу подхода «под ситуацию» нельзя. Оптимальная стратегия — сочетать уровни: соцдем, психографику, ситуации потребления и поколенческие паттерны.

Какую бы модель сегментирования вы ни выбрали, или их сочетание, важно помнить, что сегмент — это «гомогенная» группа, то есть группа потребителей, которые внутри сегмента ведут себя схоже и имеют близкие потребности, а от других сегментов отличаются заметно.

Если рассматривать рынки В2В, то там сегментация кажется значительно проще: можно выделить тех, кто ориентируется на первоначальную стоимость; другая группа ищет выгоду либо в части сокращения расходов, либо увеличения доходов; третьи ищут новые технологии и инновации; четвёртые ставят во главу угла сервис и долгосрочные отношения.

Каждая такая группа — это отдельный сегмент, или, если говорить академическим языком, гомогенный кластер внутри рынка. В2В-рынок менее подвержен импульсивным и эмоциональным покупкам, зато процесс выбора на порядки сложнее, чем выбор на потребительском рынке. Сложно? Да. Но необходимо детализировать ваше «Поле игры» до таких гомогенных сегментов и не просто сегментировать потенциальных клиентов, но ещё и выбрать целевой или целевые сегменты.

Один из ярчайших примеров стратегического фокуса на целевых клиентах продемонстрировала авиакомпания SouthWest. Целевым сегментом для неё являются бизнес-пассажиры, для которых питание на борту не входит в число приоритетных сервисов. Но сейчас компания является первой в США по пассажиро-милям, а значит, ей пользуются и семьи, летящие в отпуск, и другие категории пассажиров. В компанию поступает множество запросов на организацию питания на борту. И каждый раз компания говорит твёрдое «НЕТ», потому что все остальные сегменты — это «остальные», нецелевые, и только потребности целевых стоит принимать во внимание.

Один из известных российских рестораторов как-то отказался делать прожарку well done настойчивому клиенту, который пытался испортить репутацию ресторана. Как вы думаете, возымела ли какой-то эффект эта информация на тех, кого ресторан считает своей целевой аудиторией? Конечно, нет. В этом искусство держать фокус на целевых сегментах.

⬆️ Продолжение поста выше

Бренды и Продукты

Следующее Направление — «Бренды и Продукты». Это направление в «Поле игры» — настоящее испытание. Здесь компании решают: играть брендами, продуктами или комплексными предложениями.

Для потребительских рынков бренд играет ключевую роль. Именно он снижает барьеры входа, формирует доверие и позволяет покупателю сделать выбор в условиях перенасыщения. Coca-Cola, Nike или Danone продают не просто продукт, а обещание и эмоцию. В B2C ценность «бренд как гарантия» может быть важнее самих функциональных характеристик продукта.

Есть у меня знакомый, который везде и всегда пьёт только «Кока-колу». Знакомы мы уже лет 20. На заре нашего знакомства я его спрашивал, почему он выбирает только «Кока-колу». Его ответ попадёт точно в «яблочко» — зачем нужны бренды: «потому что „Кока-кола“ везде одинаковая». Что это значит? Значит, что обещание бренда консистентно в любой точке земного шара.

Для B2B ситуация совсем иная. Здесь часто на первый план выходит не бренд, а сам продукт (его технические характеристики), услуга (например, сервисное обслуживание) или комплексное решение (product + service + integration). Клиент выбирает рационально — на основе TCO, надёжности или инновационности. Бренд может играть роль «сигнала доверия» (например, Siemens, ABB, IBM), но ключевая ценность формируется в продукте или решении. Вообще, в В2В бренд играет ту же роль, что и на рынках В2С. «Хороший» бренд обещает и оправдывает ожидания.

Помню, в начале 2000-х был такой подход среди ИТ-директоров: «Выбирай IBM, и даже если что-то будет не так, ты всегда можешь сказать: “Я выбрал лучшее, что есть на рынке. Ну что я ещё мог сделать?”» И за «провал» тебя никто не уволит, ведь все ожидают, что бренд реализует ожидания.

Для контрактных производителей (OEM, ODM) бренд может вообще не иметь значения: они играют продуктами и технологиями, предоставляя их под чужим брендом. «Поле игры» тут — компетенции, а не бренд.

В целом, по этой оси акценты такие:
🔹 в B2C играем брендами
🔹 в B2B — продуктами, услугами и решениями
🔹 в контрактном производстве — компетенциями
🔹 в некоторых случаях побеждает комбинация «продукт + сервис», где бренд работает как гарантия

Примеры комплексных решений есть и на потребительских рынках: «умный дом», системы домашнего водоснабжения, сервисы питания с доставкой готового рациона. Всё это — интеграция продуктов и сервисов в единое предложение.

Следующим Направлением в «Поле игры» идут «Каналы продаж». О них и о «Географиях» продолжим в следующем посте.

🔤 #Адизес #бизнес #консалтинг

Статья Алексея Комкова для Клерк.ру: «Кого чаще всего выбирают в СЕО российские акционеры»

Часто думают, что всё зависит от отрасли или масштаба бизнеса, но практика показывает: решающими становятся совсем другие факторы — стадия Жизненного цикла компании, текущие вызовы и управленческий стиль лидера.

В статье:

🔹 Почему у одного и того же бизнеса на разных этапах может быть успешным и визионер-основатель, и жёсткий CFO, и операционный «мастер порядка».

🔹 Как методология Адизеса (PAEI и Жизненные циклы) помогает акционерам структурировать выбор и находить того самого «правильного» руководителя.

🔹 8 реальных паттернов назначения CEO: от финансовой стабилизации в условиях дорогого капитала до интеграции после M&A и выхода из кризиса.

🔹 Практические кейсы, собранные из опыта «Адизес Бизнес Консалтинг».

Статья будет особенно полезна собственникам, членам советов директоров и топ-менеджерам, которые задумываются о будущем своей компании.

🔤 #Адизес #бизнес #консалтинг

🔤 Адизес.Дайджест // Суббота, 13 сентября


1. Nebius Воложа обогнала «Яндекс» по капитализации
📈 Бумаги Nebius Group взлетели на новостях о многомиллиардной сделке с Microsoft. В итоге состояние Аркадия Воложа, по оценке Forbes, за день увеличилось более чем на $700 млн.
🔗Ссылка на источник


2. Аквариус завалили исками на четверть миллиарда
💻 Российский производитель электроники «ПК Аквариус» столкнулся с волной исков. Всего за месяц против компании в суд подали 16 заявлений на сумму свыше 250 млн руб, а руководство заявило о невозможности продолжать работу
🔗Ссылка на источник


3. Volkswagen не удалось избежать банкротства в России
🔥 Суд взыскал с немецкого автоконцерна многомиллиардные долги за разрыв контракта с ГАЗ (НАЗ) на сборку Skoda и VW. АО «Камея», выкупившее долг, инициировало локальное банкротство, затрагивающее только российские активы концерна.
🔗Ссылка на источник


4. Кто купит Armani?
🖤 По завещанию Джорджо Армани его наследники должны или частично продать компанию (сначала 15%, а в течение пяти лет еще 30%…54,9%) или, если продажа провалится, — выйти на IPO.
Среди покупателей Армани обозначил LVMH, L’OReal и Luxottica — хотя ранее заявлял, что не хотел бы продавать бизнес французским холдингам.
🔗Ссылка на источник


5. Минфин включил продажу Домодедово в план до конца года
🛫 Минфин планирует продать аэропорт Домодедово инвестору до конца 2025 г., сообщил А. Силуанов в интервью Радио РБК. Есть претендент, имя не раскрыто. Силуанов также отметил, что бюджет 2025 г. уже пополнился на ~30 млрд руб. от продажи компаний, переданных в казну по решению Генпрокуратуры.
🔗Ссылка на источник


6. Суд запретил Wintershall судиться с РФ за рубежом
⚖️ Арбитражный суд Москвы удовлетворил иск Генпрокуратуры РФ на €7,5 млрд к германской нефтегазовой компании Wintershall Dea, юридической фирме Aurelius Cotta и арбитрам третейского суда в Гааге.
🔗Ссылка на источник


7. OpenAI готовится к IPO
💬 OpenAI достигла первичного соглашения с Microsoft (которая одной из первых инвестировала в разработчика) об урегулировании превращения OpenAI в коммерческую компанию и дальнейшего выхода на IPO. Microsoft будет принадлежать около 30%.
🔗Ссылка на источник


8. Anglo Teck: слияние на $53 млрд
⚒ Британская и канадская добывающие компании Anglo-American и Teck сольются в Anglo Teck — крупнейшую в мире компанию в области добычи критических металлов (главным образом меди и никеля).
🔗Ссылка на источник


9. Скандал в Nestlé продолжается
🍼 Предсовдира Nestlé Поля Бюльке призвали уйти в отставку инвесторы: из компании за год ушел уже второй СЕО, а финансовые показатели в кризисе.
🔗Ссылка на источник


👋 Хороших выходных!

🔤 #Адизес #бизнес #консалтинг

Можно ли обучиться предпринимательству?

Можно ли в бизнес-школе стать предпринимателем, способным управлять компанией на самом высоком уровне? В рубрике #теория разберем, почему курсов менеджмента не хватит чтобы сделать вас звездой бизнеса и как методология Ицхака Адизеса помогает выстроить эффективное управление.

📋 Бизнес-школы не учат предпринимательству

Современные MBA-программы готовят универсальных менеджеров, которые знают основы финансов, маркетинга, права и учета. Но это не делает из вас предпринимателя. Базовые знания — лишь фундамент, а настоящий менеджмент требует большего. Адизес подчеркивает: управление — это не про выполнение всех функций в одиночку, а про понимание, как системы компании работают вместе.

💡 «Чутье» предпринимателя — не панацея

Чтобы запустить бизнес, нужен предпринимательский талант: разбираться в деле, чувствовать рынок, гореть идеей и не бояться рисков. Например, основатель стартапа может интуитивно выбрать нишу и запустить продукт. Но если его стиль не развивается, он не справится с ростом компании. Одного «чутья» мало — нужен системный подход.

👥 Команда — ключ к успеху

Адизес считает, что предприниматель не должен быть универсалом. Вместо этого важно собрать команду, где каждый — «звезда» в своей роли, но способен справляться и с задачами, которые ему не близки. Например, если вы как предприниматель («E» по PAEI) сильны в идеях, найдите администратора («A»), который обеспечит порядок, и интегратора («I»), который сплотит команду. Такая взаимодополняющая команда закрывает пробелы и позволяет управлять эффективно управлять компанией.


Бизнес-школы дают знания, но предпринимательство — это про практику и команду. Методология Адизеса учит, что успех приходит, когда вы понимаете взаимодействие систем компании и собираете профессионалов, которые компенсируют ваши слабости. Сильная команда и системный подход — вот что превращает идею в процветающий бизнес.

🔤 #Адизес #бизнес #консалтинг

Приглашаем на онлайн-встречу с Еленой Тябутовой!

Институт Адизеса продолжает эксклюзивный цикл онлайн-встреч, где вы сможете вживую пообщаться с руководителями ключевых секторов российской экономики — технологий, премиального ритейла и мультибрендовой розницы.

Ближайшая встреча будет 23 сентября 13:00 МСК. Спикером выступает Елена Тябутова — Генеральный директор ЮниРусь.

За 20 лет она прошла путь от главного бухгалтера до генерального директора. Под её руководством компания Экс-Unilever Russia успешно прошла трансформационный этап, включая смену собственника, и продолжила устойчиво расти. В 2024 г. Елена вошла в список Forbes Woman «20 женщин, возглавляющих крупнейшие компании России».

После Елены — Роман Ершов (Президент Askona Life Group), который выступит 1 октября 19:00 МСК. Список всех последующих спикеров можете найти на сайте.

Форматы взаимодействия:

🤵‍♂️ Участник
Возможности:
→ отправить бизнес-кейс на разбор;
→ получить разбор, если мы выберем ваш кейс;
→ задать вопрос в прямом эфире.

📋 Слушатель
Возможности:
→ изучить опыт и внедрить в своём бизнесе;
→ задать вопрос в чате и получить ответ от эксперта в порядке очереди.

Чтобы ознакомиться со спикерами и оставить заявку для участия — переходите по ссылке.

❗️ Обратите внимание: заявки на участие принимаются только от генеральных директоров, собственников и топ-менеджеров компаний.

🆕 Канал с Юлией Крыленко

Друзья, рады сообщить вам о канале c нашим экспертом — Юлией Крыленко! Она подробно разбирает методологию PAEI и показывает, как использовать её не только в бизнесе, но и в повседневной жизни.

PAEI — модель ролей (Producer, Administrator, Entrepreneur, Integrator), которая помогает понять, какие функции человек или команда выполняет, и какие роли нужно развивать для гармонии и эффективности. Юлия объясняет каждую роль простым языком и показывает практическое применение для межличностных отношений и личностного роста.

Кому будет полезно?

✔️ Парам, которые хотят меньше конфликтов и больше гармонии в отношениях

✔️ Тем, кто хочет понять свои поведенческие паттерны и прокачать слабые роли

✔️ Людям, стремящимся к осознанному развитию

Более того, вы также можете посмотреть ролики на YouTube канале, где Юлия делиться знаниями, но в формате видео.

📌 Найти и подписаться на телеграм-канал можно тут 👈

🔤 #Адизес #бизнес #консалтинг

🔤 Адизес.Дайджест // Суббота, 20 сентября


1. Nvidia и Intel заключили стратегическое партнёрство
🤝 Intel и Nvidia объявили о заключении партнерства, в рамках которого Nvidia войдет в состав совладельцев Intel. Согласно условиям партнерства, Nvidia потратит на ценные бумаги Intel $5 млрд. Ранее долю в Intel приобрело правительство США.
🔗Ссылка на источник


2. Минфин рассматривает повышение НДС
♥️ Министерство, возможно, повысит ставки с 20% до 22% — сообщает Reuters.
🔗Ссылка на источник


3. В Европе и Азии — два крупнейших IPO
📈 Поставщик охранных систем Verisure анонсировал в Стокгольме крупнейшее с 2022 года IPO в Европе: в планах — привлечь €3 млрд. Также золотодобывающее подразделение одного из крупнейших горнодобытчиков Китая (Zijin) объявило о планах привлечь $3,2 млрд в ходе IPO в Гонконге.


4. Экосбор не повысят (пока)
🌱 Рабочая экогруппа из компаний, в числе которых «Росатом», «Газпром нефть», «ЛУКОЙЛ» и другие, выступила против проекта Минприроды по увеличению экосбора, считая нагрузку на бизнес чрезмерной.
🔗Ссылка на источник


5. Российские инвесторы впервые пытаются вернуть активы из Euroclear
🇧🇪 Юридическая фирма «Дякин, Горцунян и партнеры» от имени двух частных инвесторов направила Бельгии уведомление о споре. Это первая попытка российских инвесторов вернуть активы, замороженные в Euroclear, через международный арбитраж.
🔗Ссылка на источник


6. Контрольный пакет TikTok перейдет сторонникам Трампа
💼 В рамках сделки в США могут создать новую компанию стоимостью до $50 млрд, которая будет обслуживать 172 млн пользователей-американцев. В число владельцев войдёт один из сторонников президента США миллиардер Джефф Ясс.
🔗Ссылка на источник


7. Газпромбанк может стать акционером «Медскана»
⛽️Речь об АО «Медскан». Сейчас 50% в этом обществе принадлежит структуре «Росатома», а остальное – основателю Евгению Туголукову. Размер доли Газпромбанка и продавец не раскрываются.
🔗Ссылка на источник


8. Суд вернул государству «Музыку»
💿 По требованию ГП ре-национализировано крупнейшее и старейшее музыкальное издательство «Музыка»: до иска ГП им владело «Гамма-Пресс». В августе Генпрокуратура выявила коррупцию в действиях руководителей и потребовала вернуть «Музыку» государству.
🔗Ссылка на источник


9. Основатель Ben&Jerry со скандалом покинул бренд
🍨 Сооснователь бренда мороженого Джерри Гринфилд ушел из компании, обвинив владельца — гиганта Unilever — в «замораживании» всех социально-значимых проектов, которыми славился бренд.
🔗 Ссылка на источник


10. UBS придется уйти из Швейцарии?
🇨🇭 Фонд Cevian Capital, владеющий 1,5% крупнейшего банка Швейцарии UBS, заявил: новые требования к капиталу в стране вынуждают банк перенести штаб-квартиру в другое место. «По новым правилам управлять любым международным банком из Швейцарии невозможно», — заявили в фонде.
🔗 Ссылка на источник



👋 Хороших выходных!

🔤 #Адизес #бизнес #консалтинг

Почему уходят ключевые сотрудники?

Уход ключевых сотрудников болезнен для любой компании. Как сохранить их компетенции? В рубрике #теория разберем причины «текучки» и решения по методологии Ицхака Адизеса.

Ошибка: деньги решают всё

Часто руководители пытаются удержать сотрудников повышением зарплаты. Это ошибка. Если сотрудник уходит из-за низкой оплаты, он может начать манипулировать, угрожая уходом ради новых бонусов. Если же он перерос свои задачи, высокая зарплата создает «золотую клетку»: человек остается, но не выкладывается, просто «отсиживая» время. Компания теряет эффективность.

Проблема предпринимательства

Бизнес, зависящий от «незаменимых» сотрудников, — это предпринимательство, а не система. Такие компании уязвимы: уход ключевого специалиста или смена собственника (например, переход к наследнику) вызывает хаос. Почему? Навыки не задокументированы, управление строится на личных качествах. Наследник, не имея истории отношений с командой, вынужден строить все заново, рискуя развалить бизнес.

Нет передачи знаний

Квалифицированные сотрудники знают много, но не делятся опытом — не из жадности, а из-за нехватки времени. Система управления не дает им обучать других. Если руководитель годами жалуется, что «некому работать», проблема не в людях, а в системе.

Решение: система важнее «звезд»

Адизес предлагает строить систему, где компетенции накапливаются не у отдельных сотрудников, а в компании. Технология синертимов (синергетические команды) создает условия, где люди слушают друг друга, решают проблемы вместе и обмениваются опытом. Это снижает зависимость от «звезд» и формирует культуру взаимного уважения.

«Текучка» — симптом проблем в системе. Методология Адизеса через синертимы и выстроенные процессы помогает сохранять знания, снижать зависимость от «звезд» и создавать культуру, где каждый работает на общий результат.

🔤 #Адизес #бизнес #консалтинг

Стратегия — это больно, но необходимо 7️⃣ — консультант Алексей Комков

Where to play / Поле игры

Каналы и Географии

Хотя Каналы продаж и Географии чаще воспринимаются как «границы», т.е. относятся к Полю игры, они могут выступать в качестве конкурентного преимущества. Так получается, если вам удалось наладить взаимодействие с Каналом, которое позволяет вам получать преимущество перед конкурентом. Это может быть место на полке, ассортимент, специальные усилия по обучению консультантов-продавцов, e-comm, уникальный инструмент формирования карточек товаров и т.д.

То же самое с Географиями. С одной стороны — это фильтр. Где мы работаем, а где нет. С другой, в выбранных Географиях может быть менее конкурентная среда. Вспомните конец 90-х и первую половину 2000-х, когда российский рынок не был еще насыщен. Выход на него открывал невероятные возможности для международных компаний, несмотря на более высокие страновые риски.

Важно отметить, что не только Целевые сегменты и Продукты влияют на выбор Каналом и Географий, но и наоборот. Даже если вы продаете на маркетплейсах и в e-comm тот же продукт, что и в розничных сетях, под онлайн каналы вам придется модифицировать ваш продукт. Например, в части упаковки, т.к. для онлайн защита продукта от повреждений при транспортировке может оказаться критически важной.

Таким образом, как Каналы, так и Географии дуальны. Они и «ограничители», и «конкурентное преимущество». Зависит от решений, принятых по всему каскаду разработки стратегии. В какой роли или ролях они работают у вас, зависит от того, как вы их используете — только как каналы продаж или как арену вашего конкурентного преимущества.

Каналы

Наиболее точное определение каналов, которое я когда-либо встречал: место, где мы встречаемся с нашими целевыми клиентами. Т.е. Каналы, как и Целевые клиентские сегменты, потребности или «боли» клиентов, которые мы закрываем своими продуктами, — все это является своеобразным «фильтром». Этот «фильтр» позволяет сфокусироваться на взаимосвязанных элементах: Потребитель — Боль — Продукт — Канал (Место встречи). И подбор эффективных каналов является не менее простой задачей, чем определение Целевых сегментов и Болей/Потребностей.

Самые простые примеры для понимания важности Каналов — это сравнение покупателей Пятерочки и Азбуки Вкуса, Вайлдберриз и Lamoda, ИКЕА и Ателье дизайнерской мебели.

То, что вы предлагаете и кому вы предлагаете, во многом определяет, какие Каналы будет наиболее эффективны. Стереотипы потребителя очень сложно преодолеть и изменить. Один из наиболее убедительных и наглядных экспериментов потребительских предубеждений — это эксперименты с различным оформлением витрин магазинов.

Таких исследований довольно много, и все они говорят о том, что премиальное оформление ассоциируется с более высокими ценами, что не всегда соответствует ценовому позиционированию ваших продуктов.

В одном из проектов мы изучали покупки в одной из категорий по ценовым диапазонам в различных торговых сетях. Т.е. не только принимали во внимание, как каждый ритейлер сам себя позиционирует, но как фактически ведут себя потребители, т.е. в каких сетях действительно покупается больше премиальных позиций из той категории, а в каких доминирует средний или эконом сегмент. Результаты такого анализа дают ясное представление о том, какие каналы в наибольшей степени подходят под продажу наших продуктов. Наличие аналитических данных о продажах также помогает определить не только, какие каналы в большей степени привлекают целевых потребителей, но и дают ответ на вопрос «покупают ли наши целевые покупатели продукты из нашей категории в этом канале?». Бывает и так, что и потребитель целевой использует этот канал, но вот незадача — не для покупки товаров из «нашей» категории.

⬆️ Продолжение поста выше

Мы рассмотрели, как выбирать каналы, наиболее эффективные для продаж наших продуктов, но есть и обратная зависимость. Каким образом канал продаж влияет на восприятие нашего предложения целевыми покупателями? Очень яркий пример из сегмента парфюмерии и средствами ухода за собой. У большинства покупателей есть стереотип, что «хорошие» средства ухода за собой не продаются в супермаркетах или дрогери. Наверное, только очень сильные бренды могут позволить использовать известные и лояльные каналы продаж для премиальной косметики, к примеру.

Таким образом, третья Р в формуле 4Р — Place (место продажи/канал продаж) — оправдывает свое попадание в этот престижный шорт-лист четырех Р.

Думаю, что если бы я на этом и закончил, многие справедливо бы отметили, что в современных условиях Канал — это не только место встречи с покупателем, но площадка продвижения. Retail Media сейчас занимает порядка хх% в бюджетах на продвижение в потребительских продуктах. Да, конечно, это так, но и до появления Retail Media продвижение в точках продаж существует с первой половины 20 века.

Хотя и появилось продвижение в точках продаж позже, чем в «традиционных» медиа, используемых для рекламы и продвижения, аббревиатура BTL (Below the line) нам об этом красноречиво напоминает. Но разделение Канала продаж и Канала продвижения дает нам гораздо больше гибкости и четкости. Для чего и почему мы взаимодействуем с этим контрагентом. Каналы продвижения в рознице и их современное состояние мы разберем в одном из следующих постов.

Теперь немного о каналах в В2В. Даже не знаю, где более разнообразные и сложные, по устройству, каналы продаж — в В2С или В2В. Из-за большого разнообразия потребностей, сегментов, размера, места компании в цепочке создания ценности (разбирали в предыдущем посте) и других параметров, влияющих на то, как компании решают задачи и с помощью каких продуктов и через какие каналы. Каналы продаж в В2В представляются более сложно устроенными и разнообразными, по сравнению с тем, какие каналы есть в распоряжении компаний, ориентированных на потребительские сегменты.

Давайте попробуем ответить на вопросы:

1️⃣ Почему ИКЕА продает только через собственную розницу?

2️⃣ Почему Procter&Gamble не продает продукцию в престижных универмагах?

3️⃣ Почему компании, предлагающие сложные услуги или комплексные решения, предпочитают прямые продажи?

❗️ Предлагаю обсудить в комментариях

Географии

На первый взгляд, всё просто: где мы работаем, а где нет. На деле именно выбор географии часто определяет, насколько мы вообще можем реализовать наше Выигрышное Видение.

Посмотрите на Southwest Airlines. Они сознательно сказали: «играем только внутри США, на коротких рейсах». Не лезем в международные перелёты. И стали крупнейшей авиакомпанией в стране по пассажиро-мили. Это пример географии как фильтра.

IKEA пошла глобально, но в каждой стране уточняла своё обещание: в Китае — «ассортимент для маленьких квартир», в США — «большие кухни и storage-решения». Это уже география как источник конкурентного преимущества.

Для контраста — пример эпического провала. «Низкие цены» уже заняли Lidl и Aldi, а улыбка и обязательная упаковка покупок воспринимались как навязчивый сервис. Добавьте к этому утренние «корпоративные гимны» и ограничение демпинга по немецким законам, и формула, победившая в США, оказалась бессильной в другой географии. За девять лет Walmart потерял больше миллиарда долларов и ушел с рынка.

Поэтому география всегда дуальна:

🔹 с одной стороны, это ограничитель. Где мы сознательно будем играть, а где нет;

🔹 с другой, это может быть вашим преимуществом, если вы лучше других понимаете локальные особенности и умеете превратить их в часть конкурентной модели.

🔤 #Адизес #бизнес #консалтинг