Ура! (＾▽＾)

Впервые за полгода мне «правильно» ответили на мой любимый вопрос.

Но прежде, чем поделюсь — ответьте на опрос ниже.

Во-первых, хочу сказать прям: «нифига себе, спасибо!», такому огромнейшему количеству людей, которые проголосовали (◕‿◕)

Для меня это чувствуется как настоящий диалог с людьми, которые читают, что я пишу.

Ответ на опрос — второе. Конечно, деньги. Для меня это очень хороший триггер, когда кандидат на менеджера по продажам первым делом хочет денег.

Потом он может рассказать и про другое — про то, что он хочет крутой коллектив, крутой продукт и так далее. Но первый ответ, вот первое, о чём думает человек, должно быть «я хочу денег».

Почему? Рассказываю.

Изначально любой бизнес основывается с целью заработка денег.

Это очень логичная и понятная история, потому что именно деньги являются топливом бизнеса и вообще единственным ресурсом для жизнеспособности компании.

Без денег компания умирает, как человек без воздуха, воды или еды.

Но внутри бизнеса не все отделы сфокусированы на получении прибыли.

→ Есть направления, например, творческие, которые могут фокусироваться на продукте, на его качестве, на его инновациях и так далее.

→ А есть коммерческий отдел. И вот менеджеры продаж находятся прямо на его острие. Это именно те люди, которые имеют прямой контакт с клиентом. А клиент — это тот, кто платит деньги.

Будет ли сделка и получит ли компания деньги — зависит на 99% от менеджера продаж. Вот на 99%. Даже если продукт плохой.

Поэтому менеджер продаж должен хотеть зарабатывать больше, чем обычно. Больше, чем принято на рынке.

Когда человек отвечает: «я хочу зарабатывать деньги», в большинстве случаев это значит, что ему недостаточно среднерыночного предложения — он хочет больше.

И вот это «больше» — это ключевой аспект в процессе формирования сделки с клиентом.

Если менеджер хочет крутой коллектив — то он будет ожидать, что при невыполнении плана коллектив его будет подбадривать, его это будет устраивать, и он останется работать ещё один месяц, занимая слот в компании.

Если хочет работать с крутым продуктом — он и будет наслаждаться продуктом, сам им пользоваться и рассказывать всем о том, какое крутое решение он продаёт.

Но когда ему будут отказывать, он будет с этим соглашаться и идти к другому человеку рассказывать о продукте, ведь его всё устраивает.

А если хочет больше денег — он будет искать способы привлечь больше денег и клиентов в компанию. Ведь при правильно построенной системе мотивации заработок компании напрямую связан с его возможностью зарабатывать.

В двух словах 👆🏻

1. Привет тем, кто пришел.
2. Спасибо тем, кто уже здесь.
3. На неделе поговорим про процесс найма сейлзов в ОВорк.

Обнял (✿◡‿◡)

Дисклеймер: то, что я сейчас расскажу, — это как именно я нанимаю по продажам. Это не то, как надо. Это не то, как принято. Это мой опыт. Как мне удобно.

Поехали (ಠ‿ಠ)

Первое — я трачу столько же времени, сколько тратит кандидат.

Я пишу вакансию → кандидат пишет резюме.
Я думаю, какой вопрос раскроет кандидата → кандидат отвечает на этот вопрос.

Получить отклик от кандидата без письма или просто кликнув на кнопку пригласить его, а потом ждать, когда он что-то ответит, — то же самое, что прийти в магазин и молча стоять перед прилавком.

Я понимаю, что на рынке может быть так принято, что многие обмениваются откликами, ищут «мэтч», как в Тиндере. Но в этом случае я не рынок.

Второе — если на вопрос «Как бы ты отреагировал, если бы мы тебе отказали?» я получаю ответ «я найду лучшую компанию», «я пойду дальше» и так далее — с такими людьми я дальше не работаю.

Вообще есть три типа ответов на этот вопрос:

1. Имитация продажи — это когда менеджер показывает свои действия по воронке.

→ Если он говорит «ничего страшного, пойду дальше», — это значит, что он будет «идти дальше» и при отказе клиента.

→ Если он говорит «я ещё раз позвоню», — это значит, что менеджер будет просто в тупую долбить одного и того же человека. А это злит.

2. Эмоциональное вовлечение — насколько человек способен совладать с эмоциями и не вставать в слабую позицию.

Если он отвечает «я найду лучше», «нет, это я вам отказываю» и так далее — он начинает брыкаться, топать ножками и говорить: «нет, я не слабый». Если человек так реагирует, он также будет реагировать в любом конфликте: с клиентом или командой.

3. Правильный ответ — его дал Джордан Белфорт, когда отвечал на «продайте мне эту ручку».

Смысл не в том, как продать ручку, а в том, что человек отвечает. Если он начинает рассказывать, какая она классная, её свойства, цену — это не то. Нужно понять: она вообще нужна человеку? Может, у него уже есть ручка лучше. Тогда зачем тратить время? Пойми сначала ситуацию, в которой находишься.

В нашем же случае правильный ответ — это задать вопрос «почему?». Начать диалог. Потому что в продажах отказ — это начало диалога. Пример такого ответа прикреплён скрином ниже.

У нас в отделе продаж правило — мы прекращаем работать с клиентом только если он перестаёт быть целевым, как в шутке про справку из морга. Во всех остальных случаях мы можем взять паузу, подождать, но мы всегда держим руку на пульсе.

А если тебе отказали, ты не знаешь почему, и просто пошёл дальше... Я думаю да, ты найдешь другую компанию, но не нашу (⌐■_■)

#Инструментарий

Лет 5 назад узнал, что руководитель Яндекс.Такси отдыхает, ремонтируя механические часы. Тогда это показалось странным.

А с тех пор, как познакомился с миром механических часов, — залип.

Бренды, модели, истории, механизмы, усложнения, турбийоны, вечные календари. Стало бесконечно любопытно, как это всё устроено.

Искал школу год, ещё в Дубае. Нашёл тут, в Москве. Дождался своей очереди — и вот первый урок.

Впереди куча всего, а перед глазами картинка: как я реставрирую какие-нибудь Картье 70-х годов (◕‿◕)

Как я вам в роли часовщика? Ахахах

Часто у предпринимателей встаёт вопрос о том, как создать крутой отдел продаж.

Я считаю, что у меня получилось таких создать несколько. И в том числе сейчас я создаю еще один новый.

Под отделом продаж я понимаю не просто хорошие продажи, а самостоятельную, масштабируемую, самоуправляемую структуру, которая приносит в компанию новые и новые деньги.

Наверное, один из ключевых факторов — это подключать на разных этапах продаж разных людей.

В корпоративной истории более-менее понятно: должны быть управляемые ребята, которые хорошо понимают регламенты, умеют исполнять, умеют работать на рельсах.

А вот на старте нужны очень редкие люди на рынке. Это офигительно заточенные на результат ребята, которым хочется челленджа, хочется перемен, хочется показать, что они лучшие.

Таких мало. И от этого — вся сложность. Потому что многие даже не знают, что такие бывают. Они никогда с такими не работали.

А я работал. И знаю, что если в начале собрать трёх-четырёх таких — это уже успех. Эти люди переварят рынок и принесут результат. Принесут деньги.

Но! Есть очень важное условие, даже два, для таких ребят, чтобы они как и ты хотели захватить рынок.

Но давайте завтра, а то совсем лонгрид получается (ಠ‿ಠ)

Давно у меня не было свободного от дел дня. Я даже немного растерялся.

В общем, желание ностальгии захватило.

У меня миллион картинок перед глазами, когда я вижу этот экран и слышу эту музыку (ಥ‿ಥ)

Ну, кто еще из 2007-го?

#Лайв