📊 Как выбрать стратегию, которая сработает? 17 моделей в одном подходе!

В новом переводе подробно рассматривается модель Strategy Chessboard от A.T. Kearney — уникальный инструмент, который объединяет 17 стратегических школ и моделей в одну гибкую структуру. Эта модель позволяет вам выбрать оптимальную стратегию, адаптированную к вашей компании и отрасли.

В статье описано:
1️⃣ Как "Конкурентная стратегия" Портерa и Blue Ocean Strategy помогут вам сформировать конкурентное преимущество.
2️⃣Почему Profit Patterns и реальные опционы — это мощные инструменты для анализа прибыльности.
3️⃣Как методы сценарного планирования и военные стратегии могут быть полезны в бизнесе.

🔑 Ключевое преимущество модели - это комплексный подход, который позволяет выбирать стратегические инициативы, опираясь на лучшие мировые практики.

Читайте статью и расширьте свои стратегические горизонты! 💡

👉 Читайте статью по ссылке!

🫥 PS если интересует применение этой модели на практике - дайте знать

#Стратегия

Добрый день!

📢 Минутка анонса - 5 Июня выступаю на конференции «Промышленность. Развитие. Инновации.»

Коллеги, приглашаю вас на Межрегиональную практическую конференцию «Промышленность. Развитие. Инновации.», организованную Московской торгово-промышленной палатой и маркетинговым агентством Dинамика.

Я приму участие в конференции в качестве спикера и выступлю в рамках сессии:
«Стратегии масштабирования и развития производственного бизнеса».

Мой доклад будет посвящён теме: «Как инновации преобразуют бизнес-модель и создают конкурентное преимущество: на примере поставок оборудования для центров обработки данных (ЦОД)».

Расскажу, как технологический вызов (решения для ЦОД, адаптированных для работы с ИИ) стал точкой поворота и привёл к переосмыслению подхода: от продажи компонентов — к комплексному инженерному решению с верификацией параметров, проектным сопровождением и новой моделью ответственности (рисками). Доклад основан на реальном проекте, в котором стандартная модель больше не работала — и пришлось создавать новую.

Эта конференция — отличная возможность обсудить практики роста, цифровизации, экспорта и трансформации с коллегами из промышленного сектора, а также наладить полезные контакты.

🔗 Программа и регистрация: event.kalibr.tech

👋 Буду рад встрече и содержательному диалогу!

💶 Финансы — не тормоз стратегии, а её катализатор 💵

Когда мы говорим о стратегии, мы часто обсуждаем маркетинг, продажи, технологии, даже HR. Но удивительно редко финансы. Хотя именно финансовая функция чаще всего определяет: на что у компании хватит ресурса, какой риск допустим, что будет профинансировано, а что нет.

📌 Gartner на своей майской конференции для CFO напомнил: в условиях неопределенности и технологического рывка финансовые директора должны перестать быть "стражами" и стать "катализаторами" стратегии.

🔐Почему финансы часто считают "стражами"?

Исторически роль CFO строилась вокруг контроля затрат, соблюдения регуляторных норм и минимизации рисков. Эта логика формировалась в индустриальной экономике, где главной задачей было не упустить и обезопасить прибыль в краткосрочной перспективе.

Но сегодня она опасна:
1️⃣ Компании оказываются неспособны финансировать рост, используя традиционные методы (управления финансами).
2️⃣ Стратегические инициативы замораживаются как "слишком рискованные".
3️⃣ Финансы мутируют в функцию отказа, а не движения вперёд.

Коллеги из Gartner отмечают

93% финансовых команд сталкиваются с побочными эффектами от "стратегии защиты" — от паралича решений до упущенных рыночных возможностей.

Gartner призывает CFO стать катализаторами трансформации:
1️⃣ Измените свое позиционирование. Финансовым лидерам стоит говорить о своей роли через призму инноваций, гибкости и решений, а не контроля. Это укрепляет стратегический имидж и вдохновляет команду на перемены.
2️⃣ Принимайте сложность. Финансовая функция должна брать на себя нестандартные задачи, где важны человеческое мышление и креатив. Вознаграждение должно поощрять не рутину, а стратегическую работу.
3️⃣ Внедряйте инструменты, а не нанимайте людей. Вместо расширения штата — разработка цифровых решений, которые дают бизнесу автономность и масштабируемость в принятии решений.
4️⃣ Фокус на продуктах, а не процессах. Финансы должны создавать «продукты» — модели, сервисы, инструменты — которые помогают бизнесу действовать быстрее и эффективнее, а не просто исполнять процедуры.

Вспомните, как 10–15 лет назад ИТ воспринималась как "внутренний саппорт": серверы, почта, 1С / SAP. Сегодня это драйвер бизнес-моделей — от e-commerce до ИИ и автоматизации.

Точно так же финансы должны пройти свой путь от бухгалтерии и управлении фин.потоком к стратегии. Иначе — они просто не выдержат темп изменений, который требует современная стратегия. 👉 Финансы, как элемент принятия стратегических решений, без которого стратегия остаётся презентацией на слайдах.

PS в комментариях выложен файл репорта Gartner за 2 квартал 2025 года для фин.директоров

#Стратегия #Финансы

📚 Новые документы от ИСИЭЗ НИУ ВШЭ: Методологическое руководство и аналитический доклад по искусственному интеллекту

Институт статистических исследований и экономики знаний (ИСИЭЗ) НИУ ВШЭ выпустил два интересных документа, которые могут быть полезны для исследователей, разработчиков и управленцев в сфере технологий искусственного интеллекта (ИИ).

Первый - "Методологическое руководство по мониторингу разработки и применения технологий ИИ" представляет концептуальную модель мониторинга, понятийный аппарат и более 100 индикаторов для оценки ИИ-экосистемы. Этот документ станет полезным для специалистов, занимающихся исследованием ИИ, а также для разработчиков и аналитиков, работающих с большими данными и ИТ-решениями.

Второй, более практичный - "Аналитический доклад об искусственном интеллекте в России - разработка и применение" рассматривает аспекты разработки технологий ИИ, производство товаров и услуг, а также использование ИИ-решений в организациях. В нем представлены данные о потребности в высококвалифицированных кадрах в сфере ИИ, что наверняка будет актуально для компаний и образовательных учреждений, которые стремятся развивать ИТ-кадры.

⬇️ Скачать можно тут:
https://issek.hse.ru/mirror/pubs/share/1053972390.pdf
https://issek.hse.ru/mirror/pubs/share/1053986532.pdf

#ИИновации

Повышение эффективности бюджетирования - это, прям, ZBB какое-то!

🤑 ZBB (Zero-Based Budgeting) — подход к бюджетированию, который помогает ТОПам перераспределить средства в соответствии с актуальными бизнес-целями. А собственнику понять, что бюджеты сформированы не по "инерции".

Обычно, бюджет как составляется? - берется факт прошлого периода и корректируется с учетом инфляции, новых проектов и подобного.

Суть же ZBB в том, что каждый элемент бюджета обосновывается с нуля, что позволяет исключить неэффективные траты (например, траты "по умолчанию", "это всегда было" и пр.) и направить ресурсы на стратегически важные проекты.

Это помогает повысить гибкость компании и сосредоточить усилия на росте.

5 шагов для успешного внедрения ZBB:
1️⃣ Обеспечение финансовой прозрачности - все расходы должны быть детализированы:
— переменные, с раскрытием по статьям;
— фиксированные, с раскрытием по статьям.
Это помогает точно оценить влияние изменений на затраты.

2️⃣ Определение стратегических приоритетов и КПЭ - согласуйте расходы с ключевыми бизнес-целями, используя стратегические приоритеты и КПЭ, чтобы понимать эффективность инвестиций.

3️⃣ Согласование, оценка и оптимизация - проведите процесс ZBB как упражнение по оптимизации расходов.

4️⃣ Контроль и мониторинг бюджета - проводите регулярные обзоры (ежемесячные или ежеквартальные), чтобы выявлять отклонения от бюджета и предпринимать действия для их корректировки.

5️⃣ Оставляем только полезные (valuable) расходы - активно оценивайте все расходы, независимо от того, были ли они согласованы на предыдущих этапах, чтобы постоянно отслеживать их соответствие стратегическим целям.

🔁 Повторить (перейти к шагу 1️⃣!

ZBB не для сокращения затрат!
ZBB может воспринимается как инструмент для уменьшения расходов (это побочный эффект), но на самом деле его цель — оптимизация и перераспределение средств в соответствии с приоритетами бизнеса.

Пример использования ZBB
Один из реализованных проектов по разработке и внедрению стратегии в компании по производству строительных материалов (средний бизнес, МО).
Был выбран метод "нулевого бюджетирования" для перераспределения бюджета в соответствии с обновленными бизнес-целями. Задача — "обновить" бюджет для поддержания роста и фокусировки на ключевых направлениях. Стратегическая цель - повышение эффективности операций за счет автоматизации. Что вышло:

Год 1 (ДО новой стратегии):
— Маркетинг: 7 млн руб.
— Производственные расходы: 150 млн руб.
— Операционные расходы: 80 млн руб.
Итого: 237 млн руб.

Год 2 (после применения ZBB и в ходе реализации новой стратегии):
— Маркетинг: 8,4 млн руб. (+20%) — увеличены расходы на цифровой маркетинг и продвижение новых продуктов в ответ на расширение линейки и активизацию онлайн-продаж.
— Производственные расходы: 144 млн руб. (-4%) — сокращение издержек за счет оптимизации производственного процесса, внедрение автоматизации.
— Операционные расходы: 72 млн руб. (-10%) — снижение административных затрат и оптимизация внутренних процессов.
— ИТ-бюджет: 12 млн.руб. - включение ИТ в стратегический контур, отвечающий за автоматизацию.
Итого: 236 млн руб. Бюджет практически неизменный, но произошла пересборка приоритетов и выделен новый трек развития (ИТ)

"Подводные камни" использования ZBB:
1. Ориентировать ZBB только на сокращение затрат - вместо этого стоит фокусироваться на перераспределении расходов в соответствии с изменяющимися бизнес-целями.
2. Применение ZBB ко всем бизнес-подразделениям сразу с первого раза - этот процесс может быть слишком сложным для некоторых функций. Лучше начать с тех отделов, где связка действий и стратегии наиболее "короткая".
3. Внутренняя борьба - надо быть готовым, что "инерцию" бюджетов будут защищать их владельцы, поэтому заказчик стратегии должен заранее объявить ZBB-подход и придерживаться его (при поддержке фин.дира).

ZBB — финансовый способ отойти от "истории" и пересобрать бюджет под реальные задачи стратегии (наиболее эффективен в составе других инструментов реализации стратегии)

#Инструменты #Финансы

Интерфейс стратегии: как согласовать результаты разработки стратегии и механизм ее внедрение

В практике компаний применяются разные подходы к разработке стратегии: от классического стратегического анализа (SWOT, 5 сил Портера, сценарное планирование) до Agile-воркшопов, vision-сессий или fast-track стратегий. Каждый из этих подходов формирует разный уровень детализации, глубины и формата выходных материалов.

При этом внедрение стратегии осуществляется через вполне конкретные управленческие методы, например, Balanced Scorecard, OKR, портфельный подход (PMO), Hoshin Kanri, MBO и т.д.

Каждый из этих инструментов внедрения требует определённого набора входных данных от стратегии: структуры целей, метрик, логики приоритетов и ответственности.

Если эти два блока (разработка и внедрение) могут не стыковаться по "интерфейсу", стратегия оказывается неготовой к реализации и появляется риск роста издержек на внедрение. Укажу основные факторы, которые мешают перейти от итогов стратегирования к методу внедрения:

1️⃣ Разный уровень логики управления - стратегия мыслит через "что важно" и "куда двигаться" (характерно для дизайн-методов разработки стратегии), а инструменты внедрения оперируют понятиями "что делать", "кто отвечает" и "как измерять".

2️⃣ Несовпадение уровней конкретности и детализации - стратегия часто остаётся на уровне принципов, целей и общих ориентиров, в то время как инструменты реализации требуют структурированных целей, метрик, ресурсов и инициатив. Возникает разрыв: исполнители не могут "понять себя" в стратегии.

3️⃣ Несогласованность по времени и масштабу управления - стратегия описывается в многолетнем горизонте и в широких категориях, а при внедрении опора делается на методы с короткими циклами управления (Agile, OKR и даже PMO), через итерации, несвязанные KPI, короткие проекты. Без адаптации временного и структурного масштаба стратегия не синхронизируется с реальными управленческими циклами.

При разработке стратегии нужно заранее согласовать не только то, какого целевого состояния мы планируем достичь, но и то, каким управленческим механизмом мы будем обеспечивать его достижение. И с учётом этого готовить саму стратегию, уровень ее детализации (по форме, уровню детализации, количеству уровней декомпозиции и способу фиксации ответственности).

В качестве инструмента предлагаю использовать такую таблицу (см.скрин), которая показывает соответствие между некоторыми методами внедрения и требованиями к "интерфейсу" со стратегией
⬇️

#Стратегия #Инструменты

⬇️

🔍 Почему стратегия не приживается

За свою практику, я работал со многими компаниями по стратегическим проектам, но, скажу честно — иногда это не первая стратегия, с которой работают менеджеры внутри компаний.

Иногда ты приходишь в компанию, а там уже была стратегия год назад. И ещё одна - два года назад.
Более того, она презентована, утверждена и передана в "работу". Но ничего не поменялось. Или поменялось на уровне риторики и каких-то тезисов ("идем в промку", "внедряем лучшие практики" и пр.), но не на уровне решений.

И первое, что ты слышишь в таком случае:

"Слушай, у нас уже всё это было, это не работает".

И тогда важно не просто "понять", почему прежняя стратегия не сработала, а разобрать по слоям, где именно произошёл сбой — в логике, в людях, в структуре, в мотивации и учесть в своем проекте, чтобы он прошел этот путь без сбоев.

🧱 Стратегия, которая не приживается — это не редкость

Вот где чаще всего ломается:
⚪️У собственника нет внутренней готовности отпустить старую модель. Он логикой согласен, а психика сопротивляется.
⚪️У топов новая структура ломает зоны влияния — и никто не хочет потерять статус.
⚪️У линейных сотрудников это всё выглядит как "очередная инициатива сверху, которая пройдёт сама".

Я к этому отношусь как к некоторой данности, понимая, что любой настоящий сдвиг — это сдвиг не только бизнес-модели, но и идентичности, картины мира. Люди теряют опору. И это нужно учитывать.

🛠 Что важно учесть при разработке стратегии

Чтобы стратегия реально работала, её нельзя проектировать из "башни из слоновой кости". Стратегия должна быть:
📤 Психологически проходимой и не ломать ключевые фигуры через колено, а вовлекать и дать им пространство внутри новой модели.
📤 Организационно реализуемой и учитывать - а у компании есть ли кадры, ресурсы, инфраструктура, чтобы начать хотя бы с пилота.
📤 Встроенной в мотивацию. Если ключевые показатели и бонусы старые (например, только план продаж, как и всегда до этого) — стратегия будет проигрывать старой логике.
📤 Привязанной к настоящим болям решениям по избавлению от них, а не просто ставит цель — у неё появляется сила.

📃 Матрица сопротивления

В ходе проектов по стратегии теперь делаю аудит для себя: где и как, возможно, будет сопротивление. Схемка простая, приведена на иллюстрации в начале ☝️

Иногда стратегия не приживается не потому, что была плохой, а потому что её внедряли так, будто компания — это механизм. А на деле это — живая система: со своей памятью, привычками, тревогами и своим темпом. Поэтому сегодня я всё чаще думаю не о том, какой должна быть стратегия, а о другом: что и как в этой системе нужно сдвинуть, чтобы она смогла жить по-новому и достичь целевого состояния.

❗️
Парадокс - вы можете быть слишком хороши и именно поэтому проигрываете 😱

Есть парадокс, который разрушает зрелые рынки, его сформулировал Клейтон Кристенсен:

"Когда характеристики продукта начинают превышать требования клиента, тот перестаёт выбирать по функциональности. Дальше в приоритете: сначала надёжность, потом удобство, потом — цена".

Это правило работает не только для продуктов, но и для всего процесса взаимодействия с клиентом — от промо и коммерческого предложения до поставки оборудования и оказания услуг и сервисов.

📉 Как это происходит

1️⃣ Функциональность — на начальных этапах важна способность продукта решать широкий спектр задач и обеспечивать высокую производительность (рост кол-ва кнопок на пульте, программа получает больше функций от версии к версии и пр.).

2️⃣ Надёжность — когда базовые функции уже есть у всех (достигнут функциональный консенсус), важна стабильность и предсказуемость (минимизация сбоев, гарантированное выполнение задач, точное соблюдение сроков).

3️⃣ Удобство — теперь решает не "что вы делаете", а "насколько просто с вами работать" (интуитивно понятный интерфейс, быстрая поддержка или ответы на запросы, простота взаимодействия с продуктом / поставщиком).

4️⃣ Цена — когда всё остальное выровнялось, побеждает тот, кто дешевле (тот, кто предлагает аналогичное решение за меньшие деньги, выигрывает).

Пример из моей практики - компания из Екатеринбурга, поставщик металлоконструкций, с точной подгонкой продукта под ТЗ, полным комплектом документации и сопровождением, выстроенной иерархией и зонами ответственности. Всё было идеально. Но продажи падали.
Выяснилось: большинство новых клиентов выбирали поставщиков "попроще". Такие поставщики давали типовое решение, помнили все этапы работы с клиентом и историю запросов (CRM), присылали коммерческое в тот же день... И не усложняли процесс и продукт.
Продукт был технически не такой совершенный, но в какой-то момент, при прочих равных, опыт взаимодействия с поставщиком - стал доминирующим фактором выбора.

Примеры из учебников:
Zoom — выиграл рынок видеоконференций, предложив простоту и удобство использования в отличие от "застывших во времени" решений от Cisco, Skype и WebEx.
Netflix — выиграл в сегменте развлечений, вовремя перейдя на модель стриминга, в то время как Blockbuster продолжал инвестировать в физические видеопрокаты и не успел адаптироваться.
Revolut — выиграл американский и европейский рынки финансовых технологий, предложив удобное мобильное приложение для всех банковских операций.

🔄 А что дальше, что после "цены"?

Если вы уже на последней ступени — конкурируете по цене, рынок насыщен, клиенты всё менее лояльны, значит, старая модель себя исчерпала. Дальше — один из четырёх сценариев:

⚪️Подрывная инновация - кто-то из игроков рынка выйдет с решением проще и дешевле, и начнёт "забирать рынок снизу". Вы сначала не заметите — а потом будет поздно. 💣

⚪️Перезапуск цепочки ценности - вы можете изменить саму бизнес-модель: подписка, комплексный сервис, интеграции, автоматизация и подобное — всё, что делает работу с вами другой.

⚪️Ценовая война и консолидация - игроки начнут давить цену, маржа уйдёт в минус, и через пару лет рынок станет олигополией. Или просто схлопнется. 📉

⚪️Переход в новую категорию потребления - клиенты вообще перестанут покупать это как продукт — вместо продукта начнут покупать услугу. Вместо услуги — алгоритм. Вместо алгоритма — результат.

📌 Так что же делать?
Вы (ваш продукт и/или услуга) так же расположены где-то на "лестнице Кристенсена" (см.иллюстрацию ☝️) — проверьте, где именно. И подумайте:
— вы дорабатываете продукт под следующий этап?
— или уже пора пересобирать бизнес-модель?

#Стратегия #Продукт

🔜

26 июня — выступаю на MarProDay

Конференция об эффективных маркетинговых инструментах 2025 года
Подробнее: marproday.nwcomm.ru

Это ежегодное событие, где встречаются те, кто следит за трендами и строит новые правила игры в B2B и B2C-маркетинге: лидогенерация, цифровые продукты, стратегии роста — без лишнего шума, только то, что действительно работает.

📇 О чём будет мой доклад
Мы разберём контент и точки касания в маркетинге ключевых клиентов — но не с позиции каналов или форматов. Я покажу, как маркетинг может стать частью архитектуры сделки в сложном B2B, где решение принимает не один человек, а целая структура.
Какую роль играет контекст? Почему выигрышные стратегии начинаются не с креатива, а с карты влияния? И как выстраивать коммуникации не вокруг продукта, а вокруг бизнес-ситуации заказчика?

❗️Если интересно, как сделать, чтобы контент работал в сделках с длинным циклом и высокой ценой — увидимся 26 июня!

Новый тренд - адаптация цифрового контента под ИИ 🤖

За последние полгода компании всё чаще сталкиваются с неожиданным вызовом: традиционные подходы к созданию цифрового контента теряют эффективность. Статьи в блогах не попадают в выдачу ChatGPT и Perplexity, экспертные тексты не используются генеративными поисковиками, а резюме кандидатов становятся "невидимыми" для ИИ-рекрутеров.

И это не фоновое беспокойство - это новый тренд, который трансформирует саму логику диджитал-стратегий.

Например, за последние пару недель я получил уже 3 запроса на аудит и подготовку программы адаптации сайтов под ИИ. Напрашивается новая услуга...

С начала 2024 года на англоязычном рынке наблюдается стабильный рост трафика с платформ на базе ИИ. По данным SimilarWeb и SurferSEO, доля трафика, генерируемого агрегаторами вроде Perplexity, составляет уже до 20–30% от органического потока на справочные и экспертные сайты. Одновременно Semrush Trends фиксирует рост числа запросов, связанных с "AI-optimized content strategy", на 160% всего за шесть месяцев. В ответ на это ведущие агентства в США и Великобритании начали формировать новые практики под названиями AI Visibility Optimization и LLM Content Indexing, ориентированные на адаптацию контента к логике работы языковых моделей.

Исследование коллег из Bain показало, что 80% пользователей полагаются на ИИ-ответы как минимум в 40% запросов, а 60% поисковых сессий завершаются без переходов на сайты.

На практике это означает, что традиционных SEO-инструментов больше недостаточно. Если раньше было достаточно правильных ключевых слов и обратных ссылок, то теперь компании задаются другими вопросами:
🫥 Как повысить вероятность того, что их контент будет процитирован в ответах ChatGPT / Perplexity / DeepSeek / Claude и пр.?
🫥 Как структурировать экспертные статьи так, чтобы они попали в обучающие выборки будущих моделей?
🫥 Как обеспечить машинную читаемость корпоративного блога или лендинга, не жертвуя при этом репутацией и глубиной экспертизы?

Ответ на эти вопросы требует системного подхода
На основании своего опыта подготовки контента и на основе анализа кейсов и рекомендаций коллег, подготовил простую схему, которая, надеюсь, поможет при адаптации контента под ИИ, но при этом по-прежнему обеспечить полезность для людей.

Знакомимся - ГРАММА-7 (см.иллюстрацию):
1️⃣ Глубина - экспертность и смысловая насыщенность.
2️⃣ Разметка - структура и техническая читаемость (заголовки, schema.org).
3️⃣ Аутентичность - естественный, живой язык без бюрократии и лишнего сленга.
4️⃣ Метка источника - авторство, лицензии, ссылки.
5️⃣ Многоформатность - текст + визуальные и мультимедиа элементы.
6️⃣ Аналитика поведения — учёт пользовательских сигналов (время, скролл, клики).
7️⃣ акроним не складывался :) 7-й элемент - это любовь доступность - открытость для обхода и индексации ИИ. Например, отсылка к Лицензи CC BY 4.0 говорит ИИ-моделям: "этот текст можно анализировать и использовать в обучении".

Контент, построенный по принципу энциклопедии или справочника — с определениями, логической структурой и ссылками на источники — гораздо чаще включается в ответы генеративных моделей. Такой подход поддерживают и рекомендации от исследовательских команд OpenAI, DeepSeek и Perplexity, которые прямо указывают на предпочтение "структурированного знания" по сравнению с текстами в стиле эссе или креативного письма.

Значение тенденции по адаптации контента под ИИ выходит за рамки цифрового маркетинга. Когда генеративные модели становятся точкой входа в интернет-знание, адаптация под ИИ перестаёт быть факультативной задачей. Это вопрос доступности информации о компании, о продуктах и экспертизе в новой экосистеме — где критерии видимости определяются не алгоритмами поисковых систем, а архитектурой языковых моделей. Компании, осознающие это первыми, получат заметное преимущество — не в будущем, а уже в текущем стратегическом цикле.

❓ А ваш контент адаптирован под ИИ?

#ИИновации #Инструменты

ИИ меняет B2B быстрее, чем вы думаете — и не так, как вы ожидаете

На прошедшем мероприятии как-то неожиданно дискуссия перешла в русло того, а что нас ждет и каково вообще понимание роли ИИ в нашей профессиональной деятельности. Кроме тезисов, что ИИ изменит все и прочих подобных, коллег очень интересовали вполне конкретные вопросы - какие перемены ожидать в продажах, в маркетинге и пр.

Тема мне, например, очень интересна и я стараюсь на практике отработать и внедрить максимум из доступного (даже Python подучил и прошел курс по нейронкам). Поэтому, есть некое свое представление, что же будет... И указанная выше дискуссия сподвигла написать лонгрид о том, как ИИ трансформирует промышленный B2B до 2030 года — от логики закупок до структуры брендов и ролей людей.

Пишу не с позиции футуролога, а практикующего стратега: как заказчики становятся ИИ-агентами, продавцы — API-сервисами, а ценность смещается из продукта в поток данных. Разобрал, что реально происходит в цепочках продаж, какие роли исчезают, а какие появляются. Картинок мало, зато без хайпа, с деталями, примерами и выводами...

⚪️Если вы работаете в стратегиях, маркетинге или продажах в B2B — прочитать стоит (по моему скромному мнению).
⚪️Если не согласны — тем более: жду аргументированной критики, готов к обсуждению.

🔗 Чтение на 20 минут → материал доступен тут: https://teletype.in/@arrowonmap/gLcPAwvXmUU


#Ииновации #Смыслология

PS: все остальные мои статьи (авторские и переводные) выложены здесь - https://teletype.in/@arrowonmap

Как управлять длинной B2B-сделкой, когда время тянется, а контроль теряется ⏳

Поделюсь одним из решений, которое было применено и внедрено в рамках проекта Построения системы продаж B2B компании. Столкнулся с типичной ситуацией: цикл сделки у заказчика составляет от 9 до 18 месяцев, при этом значительная часть работы идет "вслепую". А именно: менеджеры общаются, ездят в командировки, дают задачи техническому отделу, но понять, продвигается ли сделка на самом деле, можно только по косвенным признакам. А подчас, вообще нельзя.

В результате, руководство либо начинает давить на менеджеров, либо отпускает ситуацию (если доверяет), и сделка превращается в затяжную болтанку: вроде что-то происходит, но непонятно, ради чего и с каким эффектом. Эффективность продаж под вопросом, процесс слабо управляемый. А ведь каждый клиент, приобретенный или потерянный, это десятки миллионов рублей.

Чтобы навести порядок в этом вопросе, была внедрена модель "прогрессов", основанная на идее Нила Рекхема (автора SPIN-продаж, но почему-то, 95% изучавших эту тему, вынесли их нее только 4 типа вопросов). Суть модели: зафиксировать конкретные, подтверждаемые события, которые можно считать объективным признаком продвижения сделки. Т.е. статус работ не просто "общались", а, например, "получили протокол испытаний" - и это уже факт, а не мнение. Каждому такому "прогрессу" (по сути - документу) присваивается вес в баллах (назначение баллов - это отдельная методика, в основе которой лежит оценка Impact × Effort).

Как может выглядеть такая модель для сделки - см. иллюстрацию, пункт 1.

В итоге каждая сделка получает прогресс-профиль, по которому можно оценить, на каком этапе она находится и насколько динамично двигается. 📈

Стало видно, когда мы наложили балльное продвижение на временную шкалу, что до 60% ценности сделки формируется в первые 3 месяца. Именно на этом отрезке происходят ключевые события: заказчик предоставляет ТЗ, активно участвуют ЛПР, обсуждаются сроки, бюджет, составляются спецификации. Это и есть критическая зона сделки - дальше всё идет в рабочем порядке или рассыпается.

Что делать?
Самое опасное в длинных продажах - упустить момент, когда сделка проходит переломный участок. Поэтому мы предложили трёхуровневую систему усиления контроля и управления:

1️⃣ Ввести "контрольные точки" - обязательные шаги с подтверждениями - см. иллюстрацию, пункт 2. Прохождение этапа возможно только при наличии этих данных в CRM. Это убирает "фантазии" и дает точку фиксации прогресса.

2️⃣ Предпринять "импульсные действия" на ключевом отрезке. В нашем случае, если сделка набрала 30–50% баллов и не двигается 2–3 недели — пора вмешиваться. Были рекомендованы такие действия:
– Визит к клиенту руководителя или ТОПа.
– Демонстрация пилота или тех. тест.
– Личное подключение технических специалистов.
– Расширение коммуникации: вовлечение других подразделений клиента.

Это дает импульс сделке, в момент, когда это особенно важно.

3️⃣ Использовать тепловую карту сделок - для ежедневного контроля в CRM или аналитики; должна строиться (автоматически или по запросу) таблица как на иллюстрации, пункт 3.

Шаги по внедрению подобной механики:
📤 Обновить CRM: настроить учет прогрессов (вложенный файл + отметка чек-бокса менеджером + подтверждение его руководителем). В зависимости от бизнеса, прогрессов может быть до нескольких десятков.
📤 Разработать таблицу баллов: по этапам сделки и событиям. Иногда, еще под каждый тип сделок.
📤 Включить график прогресса во внутренние отчёты: пусть аналитика покажет, где риски в сделках.
📤 Внедрить и вести тепловую карту - это может делать маркетинг или руководитель направлений (тот, кто в стороне непосредственно от самой сделки).
📤 Обучить менеджеров видеть не стадии, а факты - это культурное изменение, но оно отбивается быстрее всего за счет сокращения цикла продаж и повышения эффективности самих продаж.

Норм 👍 или так себе 👎

#Продажи #Инструменты

Почему стратегам пора подумать о сайтах и адаптации под ИИ

Когда мы говорим о стратегии компании, мы всё ещё часто думаем в категориях рынков, ЦА, бизнес-моделей, конкурентов и воронок. Но что происходит прямо сейчас - клиенты, партнёры и даже инвесторы всё чаще задают свои вопросы не в Google, а напрямую ChatGPT, Perplexity, Claude, Yandex.GPT и другим ИИ-сервисам. И если ваш сайт не попадает в поле зрения этих ИИ - вас как будто не существует в новых каналах принятия решений.

По итогам нескольких последних проектов, я разобрал, что нужно сделать, чтобы сайт начал попадать в обучающие и поисковые базы генеративных моделей:
🫥 какие файлы и настройки нужно прописать (robots.txt, llms.txt, sitemap.xml);
🫥 как структурировать статьи, чтобы они стали частью ответа ChatGPT;
🫥 где и как размещать дубли (Medium, Teletype, HuggingFace и др.);
🫥 почему разметка Schema. org теперь — не только для SEO, но и для ИИ.

☝️ Многие рекомендации могут показаться очевидными (например, работа с заголовками h1–h3, структурированное содержание, открытый robots.txt...) и вызвать реакцию -

«А, это мы уже делаем!!!»

(особенно такое часто слышу от веб-мастеров, как защитную реакцию после аудита сайта).

⚠️ Это опасно. Важно не рассматривать рекомендации поштучно.

ИИ-цитируемость работает не по принципу "выполнил чеклист - получи результат", а как сумма репутации, структуры и дистрибуции. Конкуренция за внимание уже формирует из ИИ отдельный клиентский сегмент - и подход к нему должен быть стратегическим, и как с любыми другими сегментами - понимать и соответствовать потребностям, факторам выбора, оценивать воспринимаемое качество и пр.

❗️ Важны не фишки, а цельная система сигналов: вы должны выглядеть как источник, заслуживающий включения в ответ LLM. Это уже вопрос позиционирования, а не SEO.

В итоге, у меня получился эдакий инструмент стратегического позиционирования в диджитал с элементами технического гайда.

Если вопрос интересен и актуален - прошу ознакомиться с ним ☝️ и буду особо благодарен за обратную связь.

#Ииновации #Инструменты