По половому признаку

Легкий и интересный (а еще и немного пресный) фильм я подобрала для этой недели. «По половому признаку» – это фильм, основанный на реальной судьбе адвоката Рут Гинзбург и её борьбе за равные права мужчин и женщин 🎯. Впечатляющая женщина, сделавшая так много для правовой системы Америки, которая стала иконой и любительницей многих. Если не найдете время для фильма, то почитайте ее историю, она захватывающая ❤️.

Для нас с вами я выбрала отрывок, в котором героиня знакомится со своим будущим клиентом и здесь есть интересные переговорные лайфхаки:

🔥 «При всем уважении…» (прикольная формулировка, надо протестировать ее в реальной жизни на ком-то).

🔥🔥 «Маленький» разговор: «вы были барабанщиком». Обратите внимание, она сначала попала впросак с этой фразой, а потом получила от нее выгоду.

🔥🔥🔥 Рефрейминг: «Вы тот, кто идет впереди и подает пример, как тот барабанщик, которым вы когда-то были» (переворачивание минуса в плюс, очень искусно сделано в этом отрывке).

Но, конечно, покорила она сердце клиента не этими лайфхаками, а своим отношением к его матери («утконос») и тем, что знает, каково это ухаживать за больными.

#знакомство #первое впечатление #рефрейминг #видеоотрывок

3️⃣8️⃣

А вы знаете, как чесать свиней?

Это довольно странный, но очень полезный вопрос ❤️.

Мой коллега Альберт Тютин @sales_hacking подарил нам с вами классный пример, который я раньше не знала. Надеюсь, вы смотрели видео, которое я выложила последним из фильма «По половому признаку» (если нет, то стоит это сделать) ⬆️, так как видеопример и история тесно связаны друг с другом.

🗣 «В известной книге «Мой голос останется с вами» («My Voice Go With You»), в которой Сидни Роузен рассказывает о Милтоне Эриксоне, есть предисловие: «[Однажды] Эриксон, который в юности торговал книгами, чтобы заплатить за учебу в колледже, пришел со своим товаром к какому-то неприветливому старику-фермеру. Тот отказался покупать книги и предложил Эриксону убираться восвояси. Слушая старика, Эриксон машинально поднял с земли несколько камушков и начал чесать ими спины свиней, которых в тот момент кормил несговорчивый фермер. Фермер вдруг передумал и согласился купить несколько книг. «Ты знаешь, как чесать свиней», — сказал он Эриксону».

На самом деле, понятно, что в видеоотрывке Рут Гинзбург знала, как чесать свиней (помните, ее подсказку про утконоса?). И обратите внимание, вся эта история – не про манипуляции, а про то, что мы можем кого-то убедить или переубедить, только потому что мы такие люди, мы просто это знаем и делаем, а не потому что мы притворяемся и используем какие-то спецтехники.

❗️Мне нравится одна фраза на английском: «You teach who you are», что значит «ты учишь тому, кто ты есть». Это очень правильная мысль, чтобы ты не делал, ты учишь тому, кто ты есть. Любой родитель подтвердит, что говори детям, что нет, они все равно будут копировать поведение своих родителей. То же и в продажах, очень часто у тебя покупают или не покупают, просто потому что ты такой человек. Ты продаешь то, кем являешься. Очень четкая мысль. 🎯

Напишите мне в комментариях, что вы думаете об этом?

Упущенные возможности vs выгоды

Вы же помните мои отзывы о сериале «Не сработало!» и моем обещании выложить оттуда отрывок? (Если нет, то хэштег #несработало вам в помощь).

Выбрала я кое-что интересное из первой серии (ну не портить же вам впечатления?). И, кроме того, экранный Адам Ньюман использует классный переговорный инструмент – «упущенные возможности», который нам нужно взять себе на вооружение.

Немного подробностей из Википедии. Fear of missing out (FoMO), или боязнь пропустить интересное, – тревожное психическое состояние, когда человек боится пропустить интересное или важное событие.

Признаки:
💥 Часто возникающая боязнь упустить важные вещи и события.
💥 Смысловой акцент на фразе «все, кроме меня».
💥 Навязчивое желание входить в любые формы социальной коммуникации (например, ходить на все вечеринки).
💥Стремление постоянно нравиться людям и получать одобрение.
💥 Стремление всё время быть доступным для общения.
💥 Стремление постоянно обновлять ленты социальных сетей.
💥 Чувство сильного дискомфорта, когда смартфона нет под рукой.

Вы поняли 😊, этот страх есть у всех у нас, считается, что социальные сети его еще больше подстегивают. Так вот, похоже, что работает он лучше, чем перечисление выгод нашего товара и конкурентных преимуществ нашей компании.

И в этой сцене мы видим его реализацию дважды. (А еще можно увидеть нарциссический подход к делу от Адама 😊). #нарцисс

#несработало #упущенныевозможности #видеоотрывок

3️⃣9️⃣ 🔥

А давайте наберем 45 🔥 (а то мне не хватает ваших реакций и комментариев), и я выложу еще один отрывок из сериала "Не сработало!". Вам же понравился первый?

На этот раз Адам продемонстрирует нам переговорные инструменты: "Сначала скажи нет!" и "Взгляд в будущее!".

Спасибо вам за ⬆️. Это, конечно, дешёвый трюк с моей стороны. Но а что делать, когда хочется 🔥? 😂

Публикую второй отрывок из сериала "Не сработало". И я думаю, что Джим Кэмп одобрил бы главного героя за то, что тот не стал показывать свою нужду, а сначала сказал "нет" в переговорах, как и учил гуру (вы же читали его книгу? Если нет, то рекомендую, так и называется "Сначала скажите нет").

А вторым шагом показал будущее своему партнёру, что тоже было хорошо.

#несработало #сначала скажите нет #перевод в будущее

4️⃣0️⃣

#видеоотрывок #сначала скажите нет #перевод в будущее #лучшееизвидео

Эффект прайминга фигурирует не первый раз в моем канале. А еще фильм "Фокус" появляется второй раз в моих примерах ❤️. #фокус

Почему так много чести? Да, потому что авторам фильма удалось в метафорической форме показать довольно сложный переговорный инструмент. Не буду писать много о прайминге, посмотрите по хэштегу #прайминг, там есть все подробности.

А еще если вы только подписались и пропустили мой первый пример - отрывок из сериала "Миллиарды", который я раньше выкладывала, то вы много потеряли, так и знайте! И его тоже можно найти по хэштегу #прайминг🔥

Смотрим, наслаждаемся, берем на вооружение и всю неделю тренируем этот инструмент!

4️⃣1️⃣

#прайминг #видеоотрывок

(Вы когда-нибудь были слепой мышкой в своей жизни? Если да, то жду примеры в комментариях).