🔞 Как увеличить продажи с помощью рекламы в b2b

Такой вопрос следует задавать собственникам бизнеса или маркетологам b2b проектов в первую очередь.

На мой взгляд, в нашей сфере все еще слишком развита привязанность к отдельным инструментам. Поэтому бизнес часто приходит к нам с запросом развить контекстную рекламу, запустить Telegram Ads или SEO.

Все это хорошо, но не всегда нужно конкретному проекту.

Начинать нужно с того, чтобы вообще понять какой будет ваша стратегия в сети. Именно это позволит запланировать конкретные действия, которые позволят вывести ваш бизнес из точки А в точку Б.

И тут мы открываем для себя:

✅ Unit-экономику (+ выстроить сквозную аналитику и научиться интерпретировать данные)
✅ Сегментирование клиентов
✅ Проработку болей и офферов под эти сегменты
✅ Проработку целевых страниц под каждый сегмент
✅ Свою рекламу для каждого этапа лестницы Ханта от осознания потребности клиентом до выбора решения и покупки.
✅ Прогрев и догрев (где уже вступают в дело лидмагниты, блоги, email рассылки, вебинары и т.д.)

И выясняется, что для каждого этапа нужен свой рекламный канал. И вопрос нужно ставить не «как развить контекстную рекламу», а как вообще увеличить продажи.

С этого вопроса все и начинается в правильном ключе.

А дальше в процессе приходит осознание, что любой маркетинг является продолжением продукта. И его тоже придется менять для получения нужного результата. Придется корректировать отдел продаж и его работу, КП и многое другое.

💵 Ключ к росту продаж в комплексных осмысленных (есть стратегия) действиях, а не одном инструменте, который решит все проблемы.

📈 Что почитать маркетологу в первую очередь

Часто среди коллег заходят обсуждения о том, что стоит почитать маркетологу в первую очередь. Книг хороших много, но если выбирать, то я советую следующие.

Основы и концепции, которые просто нужно знать:

✅ "Маркетинг от А до Я", Котлер
✅ "Маркетинг 6.0", Котлер
✅ "Десять смертных грехов маркетинга", Котлер
✅ "Аналитическая культура", Карл Андерсон
✅ «Позиционирование», Траут и Райс
✅ «Маркетинговые войны», Траут и Райс
✅ «Огилви о рекламе», Огилви

Они закладывают основу. Кто-то скажет, что они устарели местами. Основа не может устареть в данном случае. И как раз без ее понимания часто идут проблемы, когда спец отлично знает тактически шаги, фишечки и инструменты, но упуская основу движется в итоге не туда.

Про мышление человека и как это использовать в маркетинге:

✅ "Думай медленно, решай быстро", Канеман
✅ Все книги Чиалдини (можно выжимки)
✅ "Власть привычки", Дахигг
✅ "На крючке. Как создавать продукты, формирующие привычки", Эяль
✅ "Взлом маркетинга", Барден

Нужно понимать, как вообще мыслят люди, чтобы выстраивать правильный маркетинг.

Про работу с продуктом:

✅ "Истина в цене", Терехов
✅ "Разработка ценностных предложений", Остервальдер
✅ "Тестирование бизнес-идей", Остервальдер
✅ "Построение бизнес-моделей", Остервальдер
✅ "Четыре ключа к маркетингу услуг", Беквит

Эти книги нужно прочитать уже после предыдущих. Они про более глубокий уровень работы с продуктом.

Для понимания бизнеса:

✅ "Бизнес с нуля. Метод Learn Startup", Эрик Рис
✅ "Бизнес без MBA", Максим Ильяхов и Олег Тиньков

Эти 2 книги, наверное, лучшие по бизнесу в целом. У Эрика Риса мы узнаем, как менять бизнес-модель и делать «вираж» (и для чего), а книга Ильяхова и Тинькова поможет говорить с бизнесом на одном языке.

Про микроуровень и тексты:

✅ Все книги Дмитрия Кота и Ильяхова.
✅«Доверительный маркетинг», Сет Годин
✅ «Все маркетологи лжецы», Сет Годин

Эти книги можно читать на любом этапе. Особенно полезны книги Кота, так как помогут иначе взглянуть упаковку продукта.

А что вы посоветуете?

😈 Запись второго выпуска SEO-прожарки

Публикуем запись второй прожарки. Посмотреть можно на:

YouTube
VK

Ставьте лайки, подписывайтесь, оставляйте комментарии!

🔞 Выступаю на конференции «Маркетинг 2025. Ретроспектива. Прогнозы. Тренды»!

Это ежегодная бесплатная онлайн-конференция для тех, кто хочет успевать за трендами. 18-21 февраля ТОПовые эксперты в digital-маркетинге расскажут, с какими трудностями они столкнулись, как удалось их преодолеть и стать сильнее. А еще дадут рекомендации для планирования бизнеса и взрывного роста в новом сезоне.

😈 Я выступлю 18 февраля в 14:15 — расскажу про маркетинг в b2b в 2025 году.

Тема: «Привлечение клиентов в b2b в 2025: старые методы не работают»

✅ Тратите много на маркетинг, а результата нет
✅ Клиенты устали от холодных звонков и спама
✅ Привлекать клиентов в b2b нужно комплексно
✅ Рекламные каналы для холодной и теплой аудитории
✅ Сквозная аналитика для оценки эффективности всех этапов воронки

Присоединяйтесь, чтобы не тратить время и деньги на устаревшие методы.

Бесплатная регистрация

😈 SEO – не про трафик, а про продажи

Одна из ошибок SEO в том, что многие специалисты и заказчики полагают, что услуга направлена только на увеличение трафика, а продажи практически не связаны с ней.

Мы иного мнения.

На графике представлен один интернет-магазин женской обуви, который мы уже давно продвигаем. За отчетный год показатели по трафику изменились не особо сильно:

✅ В начале года было в среднем 60 000 визитов за месяц.
✅ В конце года в среднем 70 000 визитов в месяц.

Но при этом на графике вы видите достаточно большой рост количества заказов по цели «eCommerce: покупка». При этом % выкупа этих заказов не изменились. А средний чек даже вырос. Правда, это не заслуга SEO, а повышения цен.

Как это делается?

Мы разбиваем услугу SEO на составляющие с недавнего времени (долго к этому шли и набили немало шишек):

1. Технический аудит и исправление ошибок

Это база. Аудит занимает весь первый месяц. Это просто нужно исправить, чтобы можно было двигаться дальше. Обычно в первый месяц идет сам аудит, а за 2-3 заказчик или наш разработчик все внедряют.

2. Семантика и планирование структуры сайта

Следующий шаг – это сбор семантического ядра и планирование новой структуры сайта. Планируем новые страницы и корректировку текущих от поисковых запросов.

3. Оптимизация коммерческих и поведенческих факторов, закупка ссылок

Тут обычно идет работ над мелкими улучшениям и подключается постоянная работа над контентом и закупкой ссылок в той или иной форме (технические, для PR и т.д.)

4. Оптимизация конверсии

А вот тут как раз мы начинаем работу по повышению конверсии. Потому что очень часто на этом этапе трафика целевого уже достаточно много, а вот количество заказов выросло не столь значительно. И тут нужно подключать аналитика и начинать работу над оптимизацией конверсии.

📈 На 4 этапе в первую очередь корректируются списки работ. Они уходят от SEO в сторону маркетинга и веб-аналитики, тестирования гипотез.

💵 Так что советую проверить ход работ над SEO вашего сайта. Точно ли все направлено на рост продаж, а не только лишь позиции в поиске и трафик.

📈 Поговорили с Глебом про продвижение на Яндекс Картах

Вчера к нам в офис приезжал Глеб Андриишин, известный маркетолог, который развивает агентство со специализацией по продвижению в картах.

Обсудили возможности продвижения в Яндекс Картах. Много полезного услышал от Глеба, так как мы тоже продвигаем клиентов в картах, но использовали еще пока не все их возможности.

🧐 Рекомендуем обратить внимание на следующие посты у Глеба:

Для чего нужны «Истории» в Яндекс Картах

Что такое «Хорошее место» и что оно дает

Как правильно оформить фотогалерею на Яндекс Картах

Как работать с негативными отзывами: полезные советы

Глеб глубоко погружается в тему, поэтому все посты очень полезны.

Где мы используем продвижение в картах?

Я выделю 3 направления:

🏠 1. Локальный бизнес

Тут бывают истории, что даже одних карт достаточно для лидогенерации, но у нас обычно это один из каналов. Например, карты приносят намного больше лидов, чем Яндекс Директ и SEO по направлениям техосмотра, клубу виртуальной реальности, сети автосервисов, сети салонов красоты, сети EMS и SPA, ветеринарной клинике.

Во всех этих случаях Карты основной драйвер лидов и клиентов. И это логично, учитывая характер бизнеса и важность местоположения.

🔈 2. Карты в качестве доп. инструмента

Такую задачу они выполняют у наших клиентов для интернет-магазинов мебели, стройматериалов, напольных покрытий, теплых полов. В b2b это услуги по экспертизе и дизайн с полиграфией.

Лидов с карт в этих случаях не так много и они скорее идут в качестве вспомогательного инструмента. Это справедливо для любого бизнеса, так как люди будут искать те же отзывы в Картах.

🧑‍💻 3. Дополнение для SEO

Ну тут понятно, что это один из факторов, который влияет на репутацию компании. Обязательная вещь для проработки.

Поэтому и прорабатывать их нужно в обязательном порядке.

🔞 Главная причина, почему ваша реклама не работает

И это совсем не фрод в Яндекс Директ и даже не уход зарубежных площадок из РФ и инфляция трафика.

Причина отсутствия продаж с рекламы обычно кроется в неверном подходе.

Чаще всего это происходит, когда бизнес приходит за каким-то конкретным каналом, а не от проблемы:

✅ Давайте запустим Яндекс Директ

✅ Что-то лиды с Директа стали дорогие, давайте перенастроим все

✅ Хотим попробовать Telegram Ads

Идти же нужно совсем не от этого. Идти нужно от стратегии интернет-маркетинга. Понять, где вы находитесь сейчас и что хотите получить. Понять, кто ваши клиенты и какие сегменты являются самыми выгодными.

И уже затем строить карту пути клиента и встраивать в нее рекламные каналы. Может так выйти, что Яндекс Директ вам на этом пути вообще не нужен или же он работает только на самом последнем этапе, когда клиент достаточно прогрет.

Если вы начинаете от канала, то упускаете все это из виду. Велик риск залезть не в тот канал или же просто запустить его в неподходящий момент и для неподходящей аудитории.

🧑‍💻 Именно поэтому мы уже отказались от услуги аудит Яндекс Директ. Вместо этого даем консультацию по интернет-маркетингу, где смотрим гораздо шире на проблему и ищем с вами пути решения для вашего бизнеса. Просто аудит кабинет давно не имеет смысла.

🔈 Прочти меня! Гайд по каналу

Меня зовут Антон Гладченко. Я руководитель digital агентства BART (опыт с 2011 года). Мы специализируемся на комплексном маркетинге.

Наши сильные стороны: построение стратегии интернет-маркетинга, Яндекс Директ и SEO, Telegram Ads, прогрев через Промостраницы. Выстраивание сквозной аналитики.

Лучшие результаты у нас в b2b, eCommerce и проектах с бюджетом от 700 000 руб., где есть возможность аналитики и можно делать выводы на основе данных.

В этом гайде я собрал полезные материалы из этого блога:

🟢Лучшие посты по b2b маркетингу
🟢Лучшие посты по eCommerce
🟢Кейсы BART в Telegram
🟢Кейсы на нашем сайте
🟢Партнерство (надежно ведем проекты и платим хороший %)

А еще у нас есть полезные материалы для вас вне этого блога!

Эти документы мы готовили для своих целей. Обычно для продвижения в ботах. Итак, они перед вами:

Гайд в PDF “50 способов привлечения клиентов в b2b” - контекстная реклама и SEO являются только 2 способами из 50.

Шаблон “Unit экономики” - без него даже не думайте начинать рекламу проекта. Это просто must have.

Мой YouTube канал про маркетинг - регулярные интервью с экспертами рынка, полезные видео от меня и команды BART. Подписывайтесь :) Канал дублирую на VK.

Обсудим вашу задачу?

Расскажите мне о ваших задачах, а я со своей командой предложим эффективное решение. Пишите мне и обращайтесь за консультацией.

✍️ Как интернет-магазины теряют 90% клиентов

Выше скриншот из Метрики одного из наших клиентов. Мы видим порядка 10 600 визитов с хотя бы 1 добавлением товара в корзину и 2036 оформленных заказов. Большая часть визитов с добавлением в корзину заканчивается ничем.

И это нормально для любого интернет-магазина.

Что с этим делать?

Как вернуть клиентов?

📩 Ответ: триггерные рассылки.

Алгоритм у триггерных рассылок действует таким образом:

1. Потенциальный клиент заходит на сайт. Наша задача – получить всеми правдами и неправдами его email

Обычно мы показываем ему всплывающее окно, где взамен на email даем какой-то значимый бонус. Например, оффер может быть таким: «Хотите скидку 20% на первый заказ настольных игр у нас?». Сами офферы стоит прорабатывать под ЦА и их потребности. Тут можно идти разными путями.

Итог: на этом этапе мы получили email человека и связали его с конкретным пользователем.

2. Триггер «Брошенная корзина» срабатывает

Пользователь за время своего визита добавил товар в корзину и ушел сайта без оформления заказа. В таком случае ему на email поступает сообщение о том, что в корзине его ожидает заказ и желательно какой-то бонус за то, что он доведет дело до конца.

Сами триггеры могут работать не только на брошенную корзину, но и просмотр определенных товаров, категорий товаров или добавлений их в «Избранное». Тут возможны разные сценарии.

Рассылка может идти по email, через пуши в случае наличия мобильного приложения или в Telegram (но это самый редкий способ).

Это обязательный инструмент для любого интернет-магазина.

Без него вы теряете клиентов.

А что это может дать?

В свое время мы внедрили триггерную рассылку для интернет-магазина женской обуви большого размера. Это позволило уже в первый месяц получить дополнительно 52 заказа. При среднем количестве заказов в магазине за тот месяц в 420 со всех источников трафика.

Какие сервисы использовать

mindbox.ru - мощный и дорогой.
carrotquest.io – оптимально по цене/кач-ву
unisender.com - быстрый и простой старт.

А вы используете триггерные рассылки?

🎈 Как интернет-магазину подготовиться к 8 марта

Любой праздник – это повод для интернет-магазина увеличить хотя бы временно свои продажи. Есть 2 пути для этого:

📩 Рассылка по сегментам.
✍️ Адаптация рекламы.

Рассмотрим оба варианта.

Рассылка к дате

Тут все дело в сегментации клиентской базы. Смотрим, какие товары покупала целевая аудитория, сегментируем и предлагаем каждому сегменту что-то, что может их заинтересовать на основе прошлых покупок.

Слать 1 письмо по всей базе тоже можно (и мы успешно делали это), но гораздо эффективнее провести анализ заказов и разделить базу на разные группы. А то может выйти, что в рассылке будете предлагать людям товары, которые они в жизни не купят.

Что учесть:

🛍 Нужна скидка, которая будет доступна только в письме. Обычно по промокоду. Без скидок рассылка не сработает.

🖥 Проработать дизайн рассылки, чтобы обыграть праздник. Это важно, чтобы заинтересовать клиентов.

Ну и важно, чтобы в наличии было достаточно товаров на складе, чтобы рассылка не сработала вхолостую.

Реклама

Для анализа спроса и рекламы к празднику мы используем сервис Keys.so.

Обычно наши спецы анализируют следующее:

1. Запросы ЦА к дате (что подарить девушке на 8 марта и т.д.).
2. Объявления конкурентов на поиске
3. Посадочные конкурентов
4. Креативы в РСЯ
5. Креативы магазинов в других нишах к дате (для поиска идей)

Это позволяет сделать что-то необычное, чтобы заинтересовать целевую аудиторию и привлечь ее внимание.

📊 И в рекламе не забываем про сегментацию.

Те же Яндекс Аудитории с выгрузкой из CRM по сегментам, как и с рассылкой. Отдельно работаем с новой аудиторией и постоянными клиентами, анализируем посещения на сайте (разделы), чтобы предложить нужную категорию товара людям.

Для смарт-баннеров лучше всего обновить фид. Например, добавить к изображениям товара что-то тематическое от праздника. Поможет пробить «баннерную слепоту».

🛍 Ну и не забываем про блок «Промоакция», который актуализируем под праздничную дату.