📊 Что делать интернет-магазинам в 2025 году

Сегодня выступал на онлайн-конференции eCommerce 2025. Рынок растет отличными темпами, но есть нюансы:

🟢 Доля маркетплейсов в 2024 году уже 66%
🟢 Доля топ-10 крупнейших интернет-магазинов — 81%

То есть для остальных остается не такое большое поле для маневра.

На мой взгляд, конкуренция цен и прочего уже давно ушла в прошлое. Не просто так владелец культовых в Питере «Подписных изданий» жалуется, что для них даже закупочные цены на книги у издательств и оптовиков бывают выше, чем конечная цена на маркетплейсах.

💵 Лучшие пути для развития магазина сейчас:

1. УТП, которое сложно повторить

Пример – интернет-магазин хорошего чая «Мой чай». Само УТП в основе сети магазинов (и дополнения в лице eCom) и ассортименте. Последний формируется из огромного количества мелких китайских фермеров и своего производства в Китае, Таиланде, Вьетнаме и Грузии. 1 в 1 их ассортимент просто не повторить.

2. Официальный дилер чего-то зарубежного

Тема старая и рабочая, когда вы получаете эксклюзивные права на какой-то регион у крупного нишевого бренда.

3. Производитель

Ну это все официальные интернет-магазины чего-то. Например, брендов одежды: 12storeez, Lime, Ushatava и прочих.

4. Медийная составляющая

Магазин блогера или какая-то коллаборация с ним.

5. Розничная сеть с дополнительным интернет-магазином

Это может быть сеть автомобильных аккумуляторов, автозапчастей, мебели, детских игрушек и т.д. Интернет-магазин в данном случае важная, но только одна из точек продаж. Все не крутится вокруг него.

Если этого нет, то будет тяжело и бесперспективно в большинстве случаев.

🧑‍💻 Конкуренты или клиенты: на кого смотреть при создании рекламы?

Недавно обсуждали с коллегой пользу анализа конкурентов через Keys.so. Я, как водится, сервис защищал, а он совсем отрицал важность анализа конкурентов.

🔈 Давайте поговорим об этом.

Главная ошибка маркетологов

Слишком увлечённый анализ чужих кампаний подменяет собой самое важное — изучение своей целевой аудитории и из болей, потребностей.

На чём действительно стоит сосредоточиться?

Не на вопросе «как сделать лучше соседа», а на том, как максимально удовлетворить потребности своего клиента. Найти свой сегмент целевой аудитории и идеальный оффер для них.

Для сильной рекламы нужно глубоко понимать свою ЦА:

🟢 Что ей по-настоящему важно?
🟢 Какой уровень боли или запроса?
🟢 В каком контексте принимаются решения?
🟢 CJM
🟢 Почему должны купить именно у вас?

Именно здесь рождается сильный оффер, вокруг которого строится вся реклама.

🧑‍💻 Конкуренты — это дополнение, не основа стратегии

Анализ конкурентов важен, но совсем для другого — чтобы ориентироваться в рыночной ситуации.

Что даёт анализ конкурентов:

🟢 Понимание стандартов рекламы в нише
🟢 Представление о том, какие офферы используют
🟢 Какие акции есть на рынке, какие цены
🟢 УТП конкурентов и на чем они делают акцент
🟢 Понимание подхода конкурентов к сайтам, контенту, воронке

Это помогает не наступить на грабли: не повторять заезженные обещания и не ввязываться в бесперспективные истории. Без этого никуда.

Не делайте целью «перехитрить» конкурентов.

Лучше стать максимально релевантным и ценным для своей аудитории — но при этом держать руку на пульсе рынка, чтобы не вышло, что вас уже давно обогнали и клиенты ушли по той причине, что вы отстали от рынка.

Золотое правило: анализируйте конкурентов, чтобы понимать контекст. Но стратегию стройте вокруг реальных задач ваших клиентов.

📈 Как поднять эффективность Telegram Ads

Снова на моем канале Игорь Приходько, Head of Performance агентства Libre!

Обсудили с Игорем как повысить эффективность рекламы Telegram Ads с помощью прозрачной и понятной аналитики.

🟢 Рассмотрели, каким должен быть BI дашборд в Datalens для рекламы в Telegram.

🟢Как это ускоряет работа с данными

🟢Почему без этого вы сливаете часть рекламного бюджета

Советую посмотреть. Всего 30 минут вашего времени, а это поможет по-новому взглянуть на вашу рекламу в Telegram Ads.

🔈 Где смотреть

YouTube
VK

Напомню, что Игорь ведет свой классный Telegram-канал, который будет полезен руководителям проектов, собственникам Digital агентств и фрилансерам. Много годного контента по управлению проектами.

А еще у него есть курс по созданию отчетов в DataLens в Telegram:

⚡️ Базовый курс по DataLens
⚡️ Расширенный курс по DataLens

Смотрите, ставьте лайки. И уже совсем скоро будет еще больше контента по Telegram Ads.

💎 Как товарная реклама помогает продавать магнитные сепараторы

Недавно я писал о нестандартных способах роста в b2b. Сегодня продолжу эту тему и расскажу про товарную рекламу. Это сильный, но пока недооценённый инструмент для продвижения проектов, торгующих оборудованием.

Обычно в b2b акцент делается на поиск, и он действительно эффективно работает. Как правило, клиент оставляет заявку не на конкретный товар, а на подбор оборудования "под ключ". После этого идёт согласование и заключение договора.

👁 Но мир меняется.

Сегодня b2b покидает старую парадигму: клиентам становится ближе привычный формат интернет-магазинов и маркетплейсов. Растёт ценность каталогов и удобного интерфейса, где товарная реклама играет ключевую роль.

На примере одного из проектов в нашей практике это заметно особенно чётко. На BI-дашборде видим результаты кампании по магнитным сепараторам, запущенной в начале года.

Долго готовили каталог и впервые протестировали товарную рекламу в мае — результаты вышли интересные:

🟢Стоимость заключённого договора оказалась ниже, чем при использовании поиска.
🟢Цена лида (CPL) тоже ощутимо снизилась.
🟢Этап SQL ("Переговоры") стал доступнее по стоимости.

Теперь мы увеличиваем бюджет смарт-баннеров на 20% каждую неделю, чтобы масштабировать рекламу. Вывод очевиден: товарная реклама может стать мощной точкой роста.

Если вы перепробовали десятки лендингов в своем b2b проекте, но ничего не меняется, время задуматься о создании каталога и использовании товарной рекламы.
Однако с этим связаны свои сложности.

Чтобы не слить бюджет, важно правильно подготовить почву:

🟢Качественный контент. Тексты, фото, описания – всё должно выглядеть профессионально.
🟢Отточенный фид. Больше тегов – выше эффективность.
🟢Электронная коммерция должна быть настроена на сайте, чтобы все четко считать.

📊 На рынке выигрывает не только лучший продукт, но и лучший опыт его поиска и покупки. Даже в b2b.

🔞 Поиск vs Товарка: куда вкладывать бюджет в оптовой торговле

Недавно делился инсайтами про товарные кампании для промышленного оборудования. А что насчёт оптовой торговли? Интуитивно кажется, что здесь они должны выстрелить ещё лучше — всё-таки направление более понятное и массовое.

Что работает лучше для оптовиков: поиск или товарка

🧐 Одним дождливым вечером я засел за ноутбук и решил разобраться с этим раз и навсегда :)

Пришлось залезть в архивы и изучить статистику по проектам нашей команды за пару лет. Всего я рассмотрел 7 разных бизнесов:

🟢 Ювелирка
🟢 Детская и женская одежда
🟢 Хобби-товары (от картин по номерам до настолок)
🟢 Игрушки
🟢 Инструменты
🟢 Походное снаряжение
🟢 Даже луки с арбалетами!

Результаты... шокировали!

На скриншоте к посту статистика за 1 год для оптовика одежды в Яндекс Директ. Цифры говорят сами за себя — товарные кампании генерируют лиды, но их квалификация удручающе низкая. Клиентов с них почти нет!

По другим нишам показатели похожие.

💰 Что реально работает у нас

При рекламе оптовиков лучшие результаты у нас показывают:

🟢 Поисковые кампании (предсказуемо)
🟢 Мастер кампаний (хотя тут как в казино — повезёт/не повезёт)

Товарные кампании приносят заявки и звонки в большом количестве, но вот реальных квал. лидов и заказов с них кот наплакал. По ним приходят розничные клиенты и хитрые физики, которые совершают совместные покупки.

❗️ 2 важных вывода

Первое: вот почему я всегда настаиваю на внедрении хотя бы базовой сквозной аналитики. Без неё мы бы могли поверить, что товарные кампании эффективны, глядя на количество заявок. А по факту — большая часть бюджета уходила бы в никуда.

Второе: для оптовой торговли нет ничего лучше поиска, в котором клиенты целенаправленно ищут поставщиков товаров здесь и сейчас.

🧑‍💻 P.S.

📊 Хотите роста и новых клиентов? Вы все прекрасно знаете :) Пишите в личку. Разберу ваш случай на консультации и вместе найдём точки роста.

💎 Прощай, хаос! Как мы превратили маркетинг из головной боли в предсказуемый результат

Если вы следите за мной давно, то знаете — моему агентству уже не первый год. За это время менялись команды, подходы, продукты.

Это был долгий путь проб и ошибок.

Но сейчас, летом 2025 года, я наконец могу сказать: мы построили именно то агентство, которое полностью отражает мои взгляды на маркетинг.

😈 У каждого хорошего героя должен быть враг. И у нас он есть. Мы ведем непримиримую войну с маркетингом из прошлого века. С тем самым «аналоговым» мышлением, когда рекламные каналы запускаются в панике и хаосе, а бюджеты улетают в трубу.

Это маркетинг в стиле «а давайте попробуем вот это», где никто не считает реальную отдачу, а все решения принимаются наобум, без аналитики и капли стратегии.

Как говорил герой Брэда Питта в фильме «Человек, который изменил всё», пытаясь перестроить бейсбольную команду на основе данных, а не интуиции:

«Ваша цель не в том, чтобы покупать игроков. Ваша цель — покупать победы. А чтобы покупать победы, нужно покупать очки».

Я полностью разделяю эту философию. Наша цель — не просто «запускать рекламу», а приносить клиенту прибыль. А для этого нужно считать.

🧑‍💻 Поэтому в любом проекте мы строим управляемую систему. Систему, где каждый вложенный рубль, каждый клик и каждая заявка поддаются анализу. Это позволяет принимать решения, опираясь не на догадки, а на холодные цифры.

Что у нас «под капотом»?

🟢Четкие дорожные карты. На все услуги у нас есть шаблоны работы.
🟢Прозрачность 100%. У вас будет свой интерактивный дашборд, где все цифры видны в реальном времени.
🟢Всегда на связи. Для каждого проекта мы создаем отдельный чат в Telegram, где присутствует вся команда проекта.

🔞 Конечно, мы не волшебники, и факапы случаются.

Было бы нечестно говорить, что у нас всегда всё получается идеально.

Обычно редкие неудачи происходят по двум причинам: либо кто-то из сотрудников решил «срезать путь» и отошел от проверенных шаблонов, либо я сам на этапе знакомства допустил ошибку и мы взяли в работу бизнес, который по объективным причинам невозможно вытянуть маркетингом.

Но и здесь мы не стоим на месте и работаем над искоренением этих причин.

❤️ Нужно ли оптовику запускать Telegram Ads

За последний год я провел много аудитов Telegram Ads в b2b, начиная от оптовиков и производственников, заканчивая экспертными услугами. И в большинстве случаев проблема неуспешных запусков одна: отсутствие прогрева и попытка получить лиды сразу же.

Это не работает в Telegram Ads.

Вы просто спустите бюджет в трубу, если будете вести трафик:

1. На сайт.
2. На продающий пост.

Нужен другой подход.

Развивать канал и заслужить лояльность целевой аудитории. А уже затем прогреть их рекламой на пост или в бота, который доведет посетителя до заявки.

Минус: нужно время и работа над контентом. Но иначе никак.

В TG Ads есть множество классных фишек, которые прямо созданы для оптового бизнеса:

1. Таргетинг на ключевые фразы в поиске

Спрос пока мал и инструмент сырой, но вы будете одним из первых, кто начнет его активно использовать.

2. Таргетинг по каналам от 1000 подписчиков

По тем каналам, где обитает ваша аудитория. Если вы цветочный оптовик, то сможете брать рекламу в каналах по цветочному бизнесу и у ваших прямых конкурентов.

3. Таргетинг на аудиторию

В наших рекламных кампаниях это самый эффективный вид таргетинга. Это реклама по пользователям, которые подписаны на выбранный канал, но сама реклама показывается им в самых разных каналах.

4. Медийный эффект

Объявления с изображением или видео. Работают даже на тех, кто не переходит в ваш канал.

Главный плюс TG Ads - это возможность точно нацелиться на нужную аудиторию. А это очень важно для оптовой торговли.

❤️ А подходит ли TG Ads для вас? Пишите и разберемся на консультации.

👁 90% маркетологов не умеют пользоваться Вебвизором.

Рассказываю, как попасть в остальные 10%.

Вебвизор 😀 позволяет смотреть записи посещений сайта. Но просто смотреть — бессмысленно.

Анализ ради анализа — это прокрастинация, замаскированная под работу. Результатом всегда должно быть действие: допилить сайт, изменить креативы.

Так как же выжать из Вебвизора максимум? Вот мой алгоритм:

Шаг 1: Начинаю с гипотезы

Никогда не садись за Вебвизор без гипотезы!) Без четкого вопроса вы утонете в море записей, потратите три часа и выйдете с квадратной головой и нулевым результатом.

✍️ Я всегда заранее формулирую, что хочу проверить.

Например: «Мне кажется, люди тупо не понимают наш блок с тарифами» или «Подозреваю, что призыв к действию не цепляет аудиторию».

Шаг 2: Сегментирую

Смотреть всех подряд — это как пытаться найти иголку в стоге сена. Я всегда сегментирую аудиторию.

Например, сегодня я смотрю только «пользователей с мобильных, которые пришли с поиска Яндекса и не дошли до корзины». Так я вижу проблемы конкретной группы.

Шаг 3: Включаю режим исследователя и смотрю 300-400 записей

А вот теперь начинается самое медитативное. Да, я сажусь и отсматриваю 300-400 сеансов внутри выбранного сегмента за чаем 😊.

Я веду что-то вроде «бортового журнала», куда выписываю все аномалии, странности и повторяющиеся косяки в поведении пользователей.

Шаг 4: Собираю команду и превращаю наблюдения в план действий

Мы не просто смотрим на мои заметки, мы ищем паттерны. Если 50 из 300 пользователей яростно тыкают в элемент, который не является кнопкой, — это не случайность, это косяк дизайна.

📈 Итогом этого штурма должен стать не отчет, а четкий план действий с задачами и сроками: «Переделать блок Х», «Изменить текст на кнопке Y».

🧑‍💻 Как часто я провожу такую ревизию?

Моя личная рекомендация — для одного проекта не реже раза в квартал. Это циклический процесс: формируем гипотезы, проводим анализ, внедряем изменения, ждем 1-2 месяца, замеряем результат и снова идем на новый круг с новыми гипотезами.

📈 Как правильно масштабировать рекламу

Масштабировать рекламу можно 2 способами.

Увеличить бюджет на работающие связки и отключать неэффективные. Но это работает только на самом старте. Вы быстро упретесь в потолок.

Второй: тестировать новые гипотезы, например:

💎 Запустить новый тип рекламной кампании в Яндекс Директ.
💎 Вывести отдельное направление рекламы на новый лендинг.

Но как правильно тестировать гипотезы, чтобы количество обращений росло? Есть 2 правила:

1. У любой гипотезы есть основание

Я увидел классную таблицу у Юрия Борзило. И теперь использую ее для оценки гипотез на внедрение. В скрине к посту вы ее уже видели.

Почему большая часть гипотез отпадает уже на сборе этой таблицы? Потому что она помогает обосновать гипотезу и доказать ее реальную полезность.

2. Для теста гипотез выделяйте отдельный бюджет

Например, 20% от месячного бюджета.

Большая ошибка тестировать гипотезы на том же бюджете и сокращать уже рабочие и эффективные связки. Так вы только потеряете на стоимости лида.

🧐 Ваш бизнес стоит на месте? Не знаете как привлекать больше лидов? Пишите и разберем вашу ситуацию на консультации 😊

😈 Так ли важен % отказов в рекламе

Один из важных показателей, который я всегда советую отслеживать в рекламе – это % отказов. Он показывает 2 вещи:

🟢 Релевантность трафика посадочной странице
🟢 Интерес потенциальных клиентов к посадочной.

Если % отказов высокий, то посадочную не изучают. Это плохо.

Но этот показатель бывает обманчив.

Особенно в автостратегиях Яндекс Директ.

В чем основная суть автостратегий? Обучение кампании на целевые действия, которые я хочу получить: звонки, заявки, подписки.

И если это получается, то второстепенные показатели вроде % отказов не так важны. Потому что тот же Яндекс все равно подмешает в чистейший трафик всякой ерунды. Ну и черт с ним.

На скрине показаны 2 абсолютно идентичные кампании с одинаковыми стратегиями, но запущенные в разное время. У них почти равное число лидов, но совершенно разный % отказов.

Расход одинаковый по кампаниям – 250 000 руб. на каждую.

❗️ В новой кампании автостратегия дала больше переходов, но эти переходы менее качественные, а % отказов выше. Но на кол-ве лидов и их стоимости это не отразилось в эксперименте.

% отказов это дополнительный параметр для оценки. Если с основным KPI все ок, то вам не нужно на нем зацикливаться. Сосредоточьтесь на главных коммерческих показателях: конверсии, % CR, CPL и т.д.

Скорость загрузки может убить конверсию на сайте

Мы работали над федеральной сетью мебельных магазинов. На момент продвижения снизили стоимость лида с 6580 руб до примерно 2800 руб.

Все шло хорошо, как в один прекрасный день конверсия обрушилась… Вместо привычных 40-50 заказов за день мы увидели всего 5. Начали искать причину.

А причина была в том, что заказчик обновил сайт. И карточки товара стали грузиться очень и очень долго.

Если ваш сайт ностальгирует по скорости интернета по карточкам (да, я еще ходил в интернет по карточкам!), то про заявки забудьте.

Что с этим делать?

💎 Проверьте скорость загрузки

Через pagespeed.web.dev. Проверять нужно не только главную сайта, но и каждую типовую страницу: каталог товара, карточку товара, статью в блоге и т.д.
Если со скоростью беда на ключевых страницах, то нужно оптимизировать.

💎 Проведите нагрузочное тестирование

Через сервис loaddy.com можно проверить, как сайт будет вести себя, если одновременно на него зайдет 100 человек. Бывает, что тест Гугл пройден без проблем, но при нагрузке сайт сыпется из-за кривых скриптов или проблем с хостингом. Это нужно проверить и исправить.

Скорость загрузки сильно влияет на конверсию, поэтому обязательно проверяйте ее.

🔈 P.S.

А еще скорость загрузки влияет на позиции сайта в поиске. Это одно из ключевых направлений в SEO. И об этом, и многом другом я поговорил с известным SEO-специалистом и главой агентства Rocket Agency Ильей Горбачевым. Записали отличное видео. На моем YouTube и VK выйдет на следующей неделе.

👁 Следите за анонсами. Будет особенно полезно бизнесу, маркетологам и спецам по контекстной рекламе, которые хотят лучше понять SEO.

💰 Где брать лиды локальному бизнесу

Ответ прост – это карты. Для любого локального бизнеса карты лучший источник клиентов. У нас те же Яндекс Карты дают намного больше обращений для клуба виртуальной реальности, сети техосмотра, автосервиса, ветклиники и даже сервиса по ремонту техники.

Это все ниши, где расположение очень важно, а бюджет всегда ограничен.

И вот на днях мне попалась интересная статистика от RocketData. По ее данным Яндекс Карты примерно делят трафик с Google Картами и 2Гис по РФ.

Очень спорно… То есть у каждого где-то 33%.

Google когда-то действительно давал много лидов, но последние годы сильно просел. А вот 2Гис… сколько мы его запускали для разных проектов. Результаты были разными, но всегда он уступал Яндекс просто в разы. Иногда разница была в 6-7 раз по кол-ву обращений.

😈 Так что я в данные цифры не верю. Какая-то фигня.

P.S.

У кого-то есть прямо положительный опыт с 2ГИС, когда он был бы реально близок к показателям Яндекс Карт? Пишите в комментариях 😊

🖥 Вебинар «Как увеличить продажи для оптовой компании»

Уже завтра (2 июля) в 12:00 расскажу, как оптовикам привлекать клиентов с помощью Яндекс Директ.

✅ Поделюсь опытом. Расскажу, что сейчас хорошо работает у нас.
✅ Что не сработало.
✅ С чего лучше начать

Там же буду отвечать на любые вопросы. Трансляция пройдет на Twitch.

Записаться можно по ссылке

🦦 Всех жду )