Хороший продукт сам себя продаст

Жизнь несправедлива. Выкладываешь свое приложение для фастинга или трекер расходов в мобильные сторы, а его блин не скачивают. Че за дела, ведь в интернете писали, что нужно сделать хороший продукт и пользователи будут настолько довольны, что будут рекомендовать его друзьям. Вон Никита Бир в Твиттере пишет, что раскачал Gas до миллионов установок с нулевыми затратами на маркетинг.

Несколько красивых историй про то, как что-то взлетело само, создают когнитивное искажение, что вот это хорошие продукты. А если твой продукт так не растет, значит ты делаешь какое-то говно, которое еще нужно впаривать пользователям. Это не так.

Без привлечения пользователей за деньги ничего не полетит. Более того, тебе придется придумать как хакнуть маркетинг, потому что ты не сможешь конкурировать с крупными корпорациями и покупать инсталлы по 5 баксов. В идеале твой маркетинг должен быть чернее ночи, чтобы даже самые проженные арбитражники седели глядя на то, как ты привлекаешь пользователей.

А потом на конференции расскажешь, что у тебя был классный продукт и пользователи его сами рекомендовали друзьям.

Комменты: https://www.instagram.com/p/CnoV0Y5DbDz/

Коротко о том как экологично давать фидбек

Кликбейт

Что такое кликбейт? Это контент, который не несет ценности пользователю (например, не смешной), но при этом по всем метрикам этот контент хороший по метрикам – like rate, share rate, rewatch rate.

У нас это контент типа полуголых женщин и просьб поддержать ветеранов въетнама. Иногда это контент посложнее, который сходу и не скажешь что кликбейт (картинку прикладываю).

Любая алгоритмическая лента выбросит такой контент вверх, engagement метрики прокрасятся, а долгосрочный ретеншен будет хуже. Потому что этот контент не соответствует УТП ленты. Если вы говорите что у вас смешные видео, а показываете видео про ветеранов, пользователь будет реже смотреть.

Поэтому кликбейт надо детектить и пессимизировать. Сейчас это стандарт для умных лент.

Да, лайки и шаринги будут хуже, но в долгосрок это более выгодно.

Работа с данными

- Первое что я делаю, когда получаю какой-то новый отчет или график – проверяю как собирались эти данные.
- Первое что я делаю, когда читаю новости со статистикой – смотрю как подаются данные и какого они качества.
- Первое что я делаю, когда получаю какие-то выводы – смотрю на чем они основываются.

Почему я так делаю? Я знаю, что работа с данными требует огромного скилла и отдельного склада ума, которого обычно нет ни у менеджеров, ни у бизнесменов, ни у тем более блогеров и журналистов.

Я знаю что супер профи постоянно ошибаются в данных, и перепроверяют выводы и суждения косвенными цифрами. Обыватели обычно очень уверены в себе, ведь в тексте цифры а не буквы, и значит им можно верить.

Данные могут дать тебе ответ, когда ты знаешь что ты ищешь. И эти же данные еще сильнее запутают тебя, когда ты просто любишь статистику и цифры.

Инфо мусор, который все путает и мешает достигать цели:

1. Все виды тудушниц: GTD, тайм менеджмент, тайм блокинг и хаос контроль
2. SCRUM и Kanban
3. Постоянная приоритизация, прописывание и визуализация целей и задач

Что реально растит продуктивность:

1. Работа с настроением и уровнем энергии
2. Системное обучение себя и сотрудников
3. Нормальное планирование внутри дня: утром время для фокусных задач, после обеда – для встреч

Все любят двигать таски в джире и писать отчеты, но вглубь говнеца мало кто копает.

Как правильно делать скрины

Удивительно, как много людей не умеют делать скрины. Не знают горячих клавиш, какие-то скриншотилки сторонние юзают, в JPG сохраняют, это просто пиздец. Есть только один верный способ скриншотить на Маке:

– CMD + Shift + 3 – сохранить весь экран как PNG на рабочий стол
– CTRL + CMD + Shift + 3 – то же самое, но сохранить в буфер обмена (можно сразу вставить в документ например)

Если надо заскринить область экрана:

– CMD + Shift + 4 – далее – или выделить область, или выделить окно нажав проблем, сохранит в PNG на рабочий стол
– CTRL + CMD + Shift + 4 – то же самое, но в буфер обмена

Вообще хоткеи это какой-то бич. Все кликают мышкой, куда-то чето перетягивают, куча лишних действий. Даже эмоджи в текст не могут без мышки вставить, в общем 😱

North Star Metric

Ни разу не видел, чтобы кто-то применял всерьез NSM, и делал какие-то выводы из этого.

Да, вроде прикольно когда есть ключевой показатель, но жизнь в несколько раз сложнее. Например, мы делаем аудиосервис по прослушиванию подкастов, и NSM у нас minutes of podcasts played. Значит ли это, что всё что увеличивает количество минут хорошо для продукта? Конечно, нет.

Если есть фича которая дает +30% к прослушиваниям, то теперь надо следить за консистентностью результата. Как долго будет сохраняться прирост и как будут вести себя проверочные метрики типа DAU и ретеншен новых. Минимальный срок для этого - 3 месяца. Лучше 6.

У меня есть 101 пример про то как фичи выгорают за шесть-восемь недель и начинают дамажить так, что их надо вырубать.

Так что процент здоровой паранойи никому еще не вредил.

Как отличить норм продакта от балабола

Супер актуальный вопрос от подписчиков. По моей стате 80% кандидатов в воронке найма – это мастера прохождения собеседований. Они знают все ответы на все вопросы, потому что у них это уже двадцатое собеседование за год. Но когда приходит время херачить – чел сливается.

Поэтому есть несколько важных правил:

1. Пиздеть – не мешки ворочать. Давайте нормальное тестовое задание, обязательно не более чем на 24 часа, и качественно его оценивайте: глубину проработки и качество идей, каким языком это описано, насколько качественно оформлено.
2. Проверяйте хард скиллы в вашей области. Примеры для мобильных приложений: как работает редирект, что такое Open Graph, как сделать сводную таблицу и как работает запрос пушей в iOS. Это не глубокие технические вопросы, но должно быть четкое понимание как это работает, что куда передается, где какой токен, и как будет выполнена сортировка.
3. Поподробней расспросите о прошлом опыте запусков. Что сейчас реально находится в проде из того что делал кандидат. Желательно это сразу открыть живьем и спросить несколько вопросов.
4. Узнайте о своих стартапах / pet project. Что с ними стало, что можно посмотреть сейчас. Если их нет, или они все в недоделанном состоянии – это плохо. Смотрите сколько чего завершено и доделано до конца.

Ну и наконец, испыт. Испыт оценивается только по количеству и качеству действий. APM должен быть топовый: сколько было спек и их качество, сколько чего запустили, сколько всего проверили, итп. Если человек сидел и с чем-то там разбирался, оценивал, и обсуждал, а по факту ничего доделанного нет – 100% дальше будет только хуже.

С 2018 до начала 2022 года мы придерживались стратегии 100 А/Б тестов в год на iFunny. Четыре года. Не каждый год мы делали строго по 100 тестов, но суть в этом. Что по итогам четырех лет произошло с iFunny:

1. Задрочены до космоса пуши
2. Задрочена до хорошего состояния лента (хоть и не своими силами)
3. Стало понятно как надо онбордить юзеров в такого рода продукт
4. Выкинуто в мусорку 20-30 тупиковых веток развития продукта

Ключевые конверсии улучшились в два раза. Их можно улучшать дальше, но потенциал роста – 20%. Нужно тестить более агрессивные гипотезы – новые рынки, продукты и воронки. Под это мы последний год переделывали всю структуру.

Мне было очень интересно ответить на вопрос “Что произойдет с продуктом если им рулить в Data Driven подходе”, и ответ – х2 по метрикам. То есть, если х2 вас не устраивает – то скорее всего вам нужен другой продукт и можно не тратить время

Насколько трудно сейчас нанять мидла продакта, и какая у него рыночная зарплата?

У продактов не работают грейды. Продакт или может полноценно выполнять свою работу, или он не продакт вообще. На рынке сейчас полная жопа: приходят одни теоретики, которые о бизнесе знают по статьям в интернете, курсам по JTBD и твитам либеральных журналистов. Глубоких познаний нет ни о какой нише.

То что на рынке называется “Middle Product Manager” мы называем “Product Assistant”. Ассистентов нанять непросто, но реально. ЗП 80-120к.

Обычно это люди с опытом работы в других профессиях, которые поняли что хотят сменить профессию на продакта. И что придется сделать какой-то шаг назад, чтобы потом поехать быстро вперед.

До 40 лет нормальному IT менеджеру нужно разобраться в этих областях: стратегия, найм, продукт, разработка, маркетинг, финансы и регулярный менеджмент. Семь дисциплин, которые дают базу по управлению любым IT бизнесом. Как это сделать? Не гробить свою карьеру в инвестиционных копрорациях, а работать в частных компаниях, которые растут и где от качества управления зависит рост бизнеса.

Пока ты молодой - надо грузить себя, пробовать, ошибаться, брать новые зоны ответственности и поглощать знания. Ведь чем ты старше - тем тяжелее учиться и воспринимать новое.

В сорок тебя будут оценивать как состоявшегося менеджера, которому можно вручить кусок бизнеса, KPI, и все поедет вперед. Сорокалетние продакты рынку не нужны, как и сорокалетние маркетологи и проджекты.

У многих компаний всё держится на одной маленькой секретной херне, которая делает всю маржу. Например, каршеринг зарабатывает все деньги на штрафах водителей, мем-приложения – на шарах и виральности, а доставка еды и такси – на дешевой рабочей силе и бесплатной рекламе. Если ингридиент убрать, то всё рушится.

Всегда очень интересно в разговоре выяснить на чем всё держится и где реально зарыты бабки. Во-первых не все колятся, во-вторых это всегда неожиданно.

Чем закончился наш с Андреем Куманяевым стартап Pact

Pact.im – это агрегатор месседжеров для бизнеса. Единое окно для всех мессенджеров сразу, клиенты – B2B.

За пять лет без инвестиций, занимаясь проектом парт тайм, мы раскачали Пакт до выручки 60М₽ в год и продали его в апреле 2022. Это мой первый нормальный экзит (по счету третий). Первый раз я полностью отвечал за бизнес и продажи, а мой партнер Андрей – за разработку. В Coub если что я был CTO.

Геморроя было очень много, несколько раз хотелось всё закрыть, но все получилось за счет нескольких моментов:

1. Мы нашли рынок и конкретную проблему на нем
2. С этой проблемой люди сталкивались каждый день и она была N1 или N2
3. За решение проблемы брали предоплату на год вперед

Какие выводы я сделал:

- B2B плюс минус не отличается от B2C, но для меня очень скучно
- Всегда проще работать от проблемы, чем запускать соцсеть или медиа
- Перфекционизм убивает. Нас окружают херовые продукты с посредственным маркетингом, и их почему-то покупают

Я больше 10ти лет занимаюсь юмором в интернете. С уверенностью могу сказать, что юмор, как и маркетинг, должен быть с яйцами. Всем нужны нормальные токсичные мемы и шутки: обсуждение политики, детей, расизма, поставок оружия и, естественно, NSFW. В америке мемы про оружие это просто культ.

Я долго пытался понять можно ли как-то по лайту. Например, мы в 2020 делали приложение с добрыми мемами (котиками и собачками), но рынок показал что это никому не надо.

Edgy – это кор юмора, который драйвит ретеншен и бабки. А всё остальное – просто массовка чтобы разбавить градус.

Я несколько раз делал такой тест: покупал 50 лидов в таргете, а потом на следующий день им звонил с фразой “Алё, здравствуйте, вы вчера у нас на сайте регистрировались.”. Многие говорили “Я нигде не регистрировался” и вешали трубку. Я долго не мог понять в чем причина, ведь это реально делали они, причем без каких-либо манипуляций. А потом до меня доперло.

Люди в соцсетях находятся в состоянии разжиженного мозга. Они просто ставят всякую херню на телефон, рандомно кликая по рекламе, а потом это всё удаляют. Они реально не осознают что ставят, ведь это всё происходит в их сессии развлечений. Поэтому люди не читают онбординги (они головой находятся в фейсбуке, инстаграме, или где вы их там купили), не читают описание, не погружаются в продукт. Это просто “развлекательная сессия”

Если вы хотите продавать и объяснять, то надо выстраивать касания и прогрев. Часто не имеет смысла закрывать сразу в установку приложения. Надо вести каким-то путем через пуши и догрев.

Я раз пять проходил этап, когда ты сделал какой-то продукт, продал его на первый миллион рублей, и теперь его надо масштабировать. Обычно у всех план выглядит так: щас мы настроим воронку конверсии, аналитику, посчитаем CAC и LTV, и будем закупать в тех каналах которые будут окупаться. Выглядит очень логично, кто-то под это еще и денег привлекает.

Из моего опыта скажу: такой план никогда не работает. Вы увидите высокий CAC, низкий LTV. Поймете насколько кривая у вас аналитика, сколько багов в продукте, итп. Просто сольете кучу денег. Что работает? Искать бесплатный траф: органику ASO, SEO, спам в телеграм каналах, стримы, рилзы и холодный поиск. Будет тяжело, но это единственный путь.

Если у вас нужный продукт, который решает важную проблему в жизни пользователя, то тут вы выцепите вашу первую 1000 платящих пользователей. Они будут терпеть низкое качество продукта, хуесосить в отзывах, но при этом дадут жизнь тому что вы делаете. Ну, или вы поймете что ваш продукт реально никому не нужен, примете этот фидбек и двинете дальше.

Если делать по методичкам инфоцыган и трекеров из ФРИИ, то в лучшем случае отобьете бабки на рекламу.

Это невозможно

Когда я был молодым и глупым, я отлично мог объяснить почему что-то невозможно сделать. Или сложно. Или долго. Или дорого в конце концов. Продакт должен уметь говорить «нет», чтобы не терять фокус. Но одно дело отклонять идею потому что она не приближает тебя к цели и другое - придумывать отмазки.

Это важный водораздел между теми, кто умеет создавать продукты, и теми, кто саботирует прогресс. Саботажники подсвечивают проблемы (или как они там называют свое нытье), обозначают риски, предупреждают о последствиях. С такими кашу не сваришь: отдашь им проект и тот утонет в их болоте.

Если позволяешь своим страхам и комплексам взять над тобой верх, никогда не станешь крутым продактом.

Всем рекомендую попасть до 30ти лет к такому руководителю как Егор, который научит брать на себя ответственность и что-то по жизни создавать.

2020 и 2021 годы для всей онлайн индустрии прошли очень жирно. Народ засел дома, накупил приставок и компов, сел играть в онлайн игры и юзать онлайн сервисы. Наше ARPU тогда выросло на 30-50% просто на ровном месте.

В начале 2022 казалось что это глобальный тренд, сейчас четко понятно что эффект ковида прошел. Мы и как рекламодатель и как площадка видим что рекламный рынок упал. Гугл и FB (крупнейшие игроки на рекламном рынке) перспектив роста не видят и сокращают сотрудников. Всё усугубляет то что в iOS сильно упала эффективность трафа из за iOS 14.5. Атрибуция работает через жопу, рекламодатели сильно хуже раскупают iOS. Fill rate стал хуже, CPM тоже. Многие продукты (типа нас) вообще прекратили закупать iOS, потому что дорого и неэффективно. Льем только Android.

По кому всё это ударило? По всем, кто был data-driven и дрочил воронки вместо того чтобы заниматься маркетингом, брендом и своей органикой. Всё сложнее строить бизнес который продвигается только аквизишеном пользователей. Снова нужны сложные воронки, узнаваемость и виральность.

По сути, это сдвиг. Старые подходы работать перестали, новые подходы набирают популярность но пока не стали массовыми.