И так в любом деле

P.S. Саня, красава

Уровень ресторана определяется по посуде и приборам. В хороших ресторанах – дорогие тарелки, бокалы из хрусталя и приборы из нержавеющей стали.

Уровень IT продукта определяется скоростью на любом устройстве и количеством этапов в основной воронке. У топовых разработчиков не надо прокликивать 20 экранов чтобы заказать шаурму. И работает всё это даже у курьеров на трубе за $150 с алика.

Примеры – Discord, Telegram, YouTube, WhatsApp
Анти-примеры – Facebook, Slack, Microsoft Teams, Word

ВКК

Это термин, который я ввел для обозначения Высоко Конверсинного Контента. Что это такое:

- Кликбейт любого рода (лайкни или котик умрет)
- Красивые женщины разной степени одетости
- Холивары
- Танцы и музыка
- Бесплатные деньги
- итп

ВКК всегда конвертит выше среднего, ведь вовлечение в 2-4 раза лучше. Но полноценный продукт на этом не построить, потому что ценности там нет. Пользователи хотят потреблять новый, интересный, уникальный контент, а не одноразовый кликбейт.

Через ВКК всегда быстро и просто поднять конверсии в маркетинге. Когда я смотрю на чей-то CJM, у меня сходу возникает вопрос “где там ВКК, и сколько в нем грязи".

Доставай нож и режь

Резка балласта – необходимая операция, чтобы двигаться вперед и развиваться. Регулярно я отрубаю всё ненужное, чтобы освободить место для нужного:

- Режу встречи
- Выпиливываю мусор из конфлюенса и джиры
- Архивирую фичи, тесты и онбординги
- Отрубаю ненужные сервисы
- Расторгаю договора
- Увольняю подрядчиков
- Чищу финансы и счета
- Правлю оргсхему

В общем, весь хлам идет в мусорку. Вплоть до ручек и исписанных блокнотов. Невозможно нормально начинать что-то новое, не отказавшись от старого.

Всегда думай о линии

Мне нравится проводить параллели между областями жизни, которые никак не связаны, потому что это Zoom Out. Например, между мотоспортом и маркетингом.

В мотогонках есть конкретные причины, почему ты едешь медленнее чем другие. Основная – ты отходишь от идеальной траектории прохождения трека. Один неправильный поворот рождает второй неправильный поворот, тот рождает неправильную связку, в результате весь круг можно херить.

Есть ли идеальная траектория сбыта продукта? Конечно есть. Это когда пользователь, как Пакман, попадает во входной продукт и дальше начинает потреблять ценность по нарастающей. Есть много стандартных маркетинговых воронок для этого, например лид-магнит – трипвайер – продукт – максимизатор. Берем, чертим оптимальный CJM, и смотрим что у нас не так.

В такой схеме всем понятно как оценивать гипотезы: какие гипотезы приближают воронку к идеалу, а какие отдаляют.

Контентный падарокс

- контент который лайкают
- контент который комментируют
- виральный контент
- и контент который хотят читать и смотреть

это четыре разных контента, и вот почему:

- для лайков надо копировать что работает
- для коментов нужен холивар и подрыв жопы
- виральным становится то что любят алгоритмы
- а подписчики хотят уникальный, интересный и качественный контент

Почти всегда есть противоречия, типа уникальный и интересный контент выглядит не так привлекательно на обложке, а холивары не лайкают. Только непобедимый хомяк в лабиринте собрал всё в одном.

Сань, поправь там год в футере у нас на сайте, а то так и будем до лета с 2023 сидеть

Чек лист

В чем надо разобраться IT менеджеру я писал пол года назад. Пост зашел, у меня наконец дошли руки продолжить тему.

Продактам выпала нелегкая доля: в каждой отдельной компании под продактами имеют ввиду что-то свое. Мы с Егором посидели и накидали чек-лист скиллов продакт менеджера в IT. В нем оказался 21 раздел и более ста пунктов: что надо знать по разработке, менеджменту, маркетингу, аналитике, итп. Покрыли и хард скиллы (на них основной фокус) и софт скиллы.

Мои любимые пункты: презентация своей работы, как писать спеки, работа с начальником и как правильно ныть.

По сути, это критерии по которым мы сами ищем людей, и учим людей в команде. Чек лист будет полезен если:

- ты продакт, и не понимаешь куда расти
- ты фаундер, и хочешь все систематизировать

Чек-лист сейчас верстается, выйдет 10 января. До этого можно сделать предзаказ и купить его за 990 рублей. После 10 января будет стоить 1990. Оплатить тут: https://c.cloudpayments.ru/payments/c4e2b3c326c041668ae11362dcdebb6a Если захотите оплатить не российской картой - пишите @edaniloff

Не дожали

Выложить продукт в прод и подлить трафа – это одно, сделать чтобы продукт выполнял твои личные цели в виде прибыли и интервью в форбсе – другое. Дожим до конца – это когда ты делаешь делаешь делаешь, пока наконец ключевая для тебя задача не решится. До победного, квартал так квартал, год так год.

Самое главное в дожиме, это быть уверенным что все возможно и просто надо делать. Поэтому:

✅ Первое что важно понять – не противоречит ли то что ты делаешь законам физики и индустрии.
✅ Второе – делал ли это кто-то до тебя

Если оба ДА – то дожать точно можно, просто надо делать. Всё другое оставьте Илону Маску.

Допустим, мы делаем бразильское фитнес-приложение по тренировке попы. И нам очень нужен бесплатный траф, потому что в платном нас банят за те самые попы. Как понять, можно ли это дожать:

- Это не противоречит законам физики и индустрии – в интернете 100% такое возможно
- Такие кейсы есть в ТикТоке с приложением по медитации

То есть, оба ДА, и дожать можно. Конечно, будет много нюансов, но всегда проще делать когда уверен что всё имеет смысл.

А для тяжелых кейсов есть мои консультации

Это я, когда мой друг приходит с идеей AI продавца на ChatGPT

Я хочу развиваться как продакт, скажи что мне делать

Такой вопрос задают люди на 1-1 и пишут в фидбеке. Долгое время я не понимал как на него правильно отвечать, пока мы с Даниловым не потратили 24 часа своего времени на написание чек-листа знаний и навыков продакт-менеджера в IT.

Так как мы оба практики, чек лист "проверь себя" состоит из 113 конкретных практических пунктов, и по хардам и по софтам. Что мы там покрыли:

- Аналитика и А/Б тесты
- Работа с ценностью
- CJM
- Изучение ЦА и рынка
- База маркетинга
- База IT (мобайл, веб, бекенд)
- AI
- Продуктовые паттерны и антипаттерны
- Что надо знать по бизнесу
- Как работать с руководителем
- Как презентовать работу
- Как продвигаться в корпоративной структуре

Чего там нет:

- Переписанной инфы из книг и интернета
- Выдержки докладов с продуктовых конференций
- Слухов и мифов, с которыми на работе никто не сталкивался

Получилось очень круто. Какие задачи решает чеклист:

- Продактам – понять свои сильные и слабые стороны
- Руководителям – лучше оценить своих ребят на мидловых позициях
- Фаундерам – оценить продуктово-маркетинговую команду
- HRам – улушчить воронку

Чек-лист стоит 990₽. Оплатить его российской картой можно тут: https://baza.education/pm-checklist?utm_source=telegram&utm_medium=boss , по всем остальным способам оплаты и оптовым поставкам пишите @edaniloff

Отдельно хочу сказать спасибо:

- Тем кто делал предзаказ. Без вас ничего бы не было
- Тем кто делал ревью и давал фидбек

Приятного чтения

Популярные мифы про менеджмент

Часть 1 из 25. Решил плавно собирать в одном месте все мифы про менеджмент, потому что не смешно уже. Астрологи не справляются от запросов фаундеров и топов.

Надо нанимать тех, кто умней тебя, и дальше не им мешать работать

Это утопия. Простые задачи должны делать мидлы и ассистенты, сложные - сеньоры. На каждую задачу в команде должен быть подходящий по грейду исполнитель. Иначе получится ситуация, когда простые задачи никто не хочет делать, а это база движения вперед.

Хороший руководитель должен все выстроить и делегировать команде

Руководитель может не работать руками, если в этом есть коммерческий смысл. Например, на монтаж видео или касдевы выгоднее поставить линейного специалиста – это и дешевле и качественней. Вся остальная работа никуда не девается – планирование, контроль, презентацию работы и внешние коммуникации делать надо самому.

Над проектом должны работать мотивированные профессионалы

Кто-то сейчас мотивирован, кто-то плавно выгорает, кому-то вообще похер. Пока вы делаете проект, все это поменяется три раза, так как от вас это не зависит. Поэтому смысла заморачиваться нет. Выполнять задачи надо без оглядки на мотивацию и погодные условия, для этого и существует менеджмент.

Только плоские организационные структуры имеют будущее

Если посмотреть на работающие плоские структуры, то окажется что они не такие уж и плоские.

Как работать с точками роста в своем продукте

Делать много А/Б тестов это круто и весело. Еще веселее – заявлять что “никто не знает, какой вариант победит”, ведь это рандом. На самом деле рандома очень мало, пользователи ведут себя предсказуемо и понятно, если ты понимаешь логику.

Поэтому стоит работать над знаниями о пользователе:

- Выписать типичные паттерны в формате “Если пользователь делает ЭТО, то это приводит к ВОТ ЭТОМУ”
- Построить дерево знаний о паттернах в виде Mind Map
- Сформировать чат любимых юзеров, через который вытащить логику их размышлений о продукте
- Все А/Б тесты переориентировать на добычу знаний, вместо игры в казино “Угадал / не угадал”

Имея это можно повышать точность и качество тестов. Работает и в продукте и в маркетинге.

Как определить локацию пользователя?

Мне интересно, какие сейчас лучшие практики по определению региона пользователя на вебе и на мобайле?

– Доступ к геопозиции дают не больше 30%, по ощущениям
– IP адреса больше не канают, очень много сидит под VPN
– Геосим на iOS не работает теперь

Что остается? Таймзона? Фингерпринтинг?

Пишите в коментах, кто как решает у себя

Что такое квалификация и как её использовать в продукте

В продажах есть такой термин – квалификация клиента. Это когда на первичном звонке мы задаем несколько вопросов, по которым понимаем целевой клиент или нет. Например, в нише пластиковых окон квалификация такая:

- Планируете ли покупку пластиковых окон?
- Что для себя ищете?
- Какого рода у вас помещение

Квалификация позволяет не брать в работу мусор, а так же давать быстрый фидбек маркетингу о качестве трафа.

В B2C продуктах работает термин “Квалифицированный пользователь”. Это когда мы понимаем, что пользователь целевой, и для него мы точно можем создавать ценность. Например, в приложении по похудению квалификация будет такая:

- Устраивает ли тебя твой вес
- Есть ли у тебя цели по весу?
- Что уже пробовал для похудения

Дальше на это можно завязывать подсчеты ретеншена, ROI, и всех остальных метрик, чтобы очищать данные и получать чистый фидбек.

Кстати, вот скрин с первым квалифицирующим вопросом noom.com

Менеджеры из Яндекс, VK, Сбер и Авито организовали конференцию, на которой рассказали про:

- LeanCanvas
- Квази CPO
- Эмпатию к пользователю
- И новую схему приоритизации гипотез розочкой

Менеджер Саша вернулся с конференции вдохновленный, и полный решительности. Начал питчить на кухне, загорелись лид и два проджекта. Взяли с собой аналитика Наташу, пару свежих книжек по эджайлу и лидерству, и пошли к CPO. CPO внимательно выслушал, сказал что нужно переговорить с CTO, и это будет на следующей неделе.

Через неделю в офисе три трупа: CPO, CTO и его зам. Опера из уголовного розыска допрашивают Сашу и изымают книжки из офисной библиотеки. Типичная бытовуха на почве приоритизации беклога: не смогли поделить стори пойнты, сказали они.

CJM level 3

Раньше я описывал Level 1 и Level 2 в работе с CJM. Если коротко то:

- Первый уровень – просто собери свой путь пользователя в одном борде
- Второй уровень – порежь ценность на куски и выстрой обмен

Третий уровень – сделать так, чтобы CJM реально использовался, а не открывался раз в полгода, когда CPO вспомнит “А где у нас CJM?”. Для этого надо на CJM завязать максимальное количество рутинных процедур:

- Цели и планирование
- Регулярные статусные планерки
- Координацию между отделами
- Презентацию результатов работы и А/Б тесто
- Проведение 1-1

То есть, вынести крупноблочно на CJM текущие планы, цели, ганта и макро-задачи. Тогда будет смысл держать его в актуальном виде, и реально использовать.

Наше приложение по интервальному голоданию меняет жизни людей: пользователи худеют на 10 килограмм за 4 недели, живут более счастливо и энергично, пишут благодарные отзывы. Такие фразы можно услышать от разработчиков, которые искренне горят своим продуктом и обожают его.

Что в этом такого? В целом это верно. Продавать свой продукт надо конечными выгодами, и ценностями клиента. Главное держать всегда в уме, что это маркетинговые манипуляции для улучшения конверсии. В реальности пользователь голодает сам, каждый день прикладывает силу воли, а приложение нужно для одной маленькой подзадачи на этом тяжелом пути.

Как только разработчики начинают переоценивать свою роль в судьбе пользователя – фидбек луп ломается, команда улетает в космос, и продукт начинает отставать от рынка.

Чтобы не отставать от рынка – качайте чек-лист знаний и навыков продакт менеджера от меня и Егора Данилова

Пользователь покупает продукт не потому что продукт решает проблему. А потому что можно переложить ответственность за решение проблемы на продукт. И чем дороже продукт, тем больше ответственности можно переложить.

Актуально если продаешь воздух.

Искренность в продукте

Чем больше разработчики вкладывают душу в свой продукт, тем более вероятно что у продукта будут конверсии выше рынка. К такому выводу я пришел пересмотрев сотни воронок, как своих так и чужих. Как это работает:

- Пользователи ценят искренность в контенте, когда автор режет по живому и накидывает смыслов
- Контент без смысла – превращается в серое говно для галочки
- Мобильное приложение или сайт или бота в TG пользователь воспринимает как контент

То есть, пользователи очень хорошо считывают, когда разрабы наваливают крутизны с первого экрана. Из чего это складывается:

- История продукта и идея
- Качественная иконка и продуманный дизайн карточки в сторе
- Тексты с яйцами, иллюстрации и дизайн с идеей
- Юмор

Когда конверсия не огонь, а рынок конкурентный, то первое с чего бы я начинал – идея и смысл.

P.S. Качайте чек-лист знаний и навыков продакт менеджера от меня и Егора Данилова