Как работать с точками роста в своем продукте

Делать много А/Б тестов это круто и весело. Еще веселее – заявлять что “никто не знает, какой вариант победит”, ведь это рандом. На самом деле рандома очень мало, пользователи ведут себя предсказуемо и понятно, если ты понимаешь логику.

Поэтому стоит работать над знаниями о пользователе:

- Выписать типичные паттерны в формате “Если пользователь делает ЭТО, то это приводит к ВОТ ЭТОМУ”
- Построить дерево знаний о паттернах в виде Mind Map
- Сформировать чат любимых юзеров, через который вытащить логику их размышлений о продукте
- Все А/Б тесты переориентировать на добычу знаний, вместо игры в казино “Угадал / не угадал”

Имея это можно повышать точность и качество тестов. Работает и в продукте и в маркетинге.

Как определить локацию пользователя?

Мне интересно, какие сейчас лучшие практики по определению региона пользователя на вебе и на мобайле?

– Доступ к геопозиции дают не больше 30%, по ощущениям
– IP адреса больше не канают, очень много сидит под VPN
– Геосим на iOS не работает теперь

Что остается? Таймзона? Фингерпринтинг?

Пишите в коментах, кто как решает у себя

Что такое квалификация и как её использовать в продукте

В продажах есть такой термин – квалификация клиента. Это когда на первичном звонке мы задаем несколько вопросов, по которым понимаем целевой клиент или нет. Например, в нише пластиковых окон квалификация такая:

- Планируете ли покупку пластиковых окон?
- Что для себя ищете?
- Какого рода у вас помещение

Квалификация позволяет не брать в работу мусор, а так же давать быстрый фидбек маркетингу о качестве трафа.

В B2C продуктах работает термин “Квалифицированный пользователь”. Это когда мы понимаем, что пользователь целевой, и для него мы точно можем создавать ценность. Например, в приложении по похудению квалификация будет такая:

- Устраивает ли тебя твой вес
- Есть ли у тебя цели по весу?
- Что уже пробовал для похудения

Дальше на это можно завязывать подсчеты ретеншена, ROI, и всех остальных метрик, чтобы очищать данные и получать чистый фидбек.

Кстати, вот скрин с первым квалифицирующим вопросом noom.com

Менеджеры из Яндекс, VK, Сбер и Авито организовали конференцию, на которой рассказали про:

- LeanCanvas
- Квази CPO
- Эмпатию к пользователю
- И новую схему приоритизации гипотез розочкой

Менеджер Саша вернулся с конференции вдохновленный, и полный решительности. Начал питчить на кухне, загорелись лид и два проджекта. Взяли с собой аналитика Наташу, пару свежих книжек по эджайлу и лидерству, и пошли к CPO. CPO внимательно выслушал, сказал что нужно переговорить с CTO, и это будет на следующей неделе.

Через неделю в офисе три трупа: CPO, CTO и его зам. Опера из уголовного розыска допрашивают Сашу и изымают книжки из офисной библиотеки. Типичная бытовуха на почве приоритизации беклога: не смогли поделить стори пойнты, сказали они.

CJM level 3

Раньше я описывал Level 1 и Level 2 в работе с CJM. Если коротко то:

- Первый уровень – просто собери свой путь пользователя в одном борде
- Второй уровень – порежь ценность на куски и выстрой обмен

Третий уровень – сделать так, чтобы CJM реально использовался, а не открывался раз в полгода, когда CPO вспомнит “А где у нас CJM?”. Для этого надо на CJM завязать максимальное количество рутинных процедур:

- Цели и планирование
- Регулярные статусные планерки
- Координацию между отделами
- Презентацию результатов работы и А/Б тесто
- Проведение 1-1

То есть, вынести крупноблочно на CJM текущие планы, цели, ганта и макро-задачи. Тогда будет смысл держать его в актуальном виде, и реально использовать.

Наше приложение по интервальному голоданию меняет жизни людей: пользователи худеют на 10 килограмм за 4 недели, живут более счастливо и энергично, пишут благодарные отзывы. Такие фразы можно услышать от разработчиков, которые искренне горят своим продуктом и обожают его.

Что в этом такого? В целом это верно. Продавать свой продукт надо конечными выгодами, и ценностями клиента. Главное держать всегда в уме, что это маркетинговые манипуляции для улучшения конверсии. В реальности пользователь голодает сам, каждый день прикладывает силу воли, а приложение нужно для одной маленькой подзадачи на этом тяжелом пути.

Как только разработчики начинают переоценивать свою роль в судьбе пользователя – фидбек луп ломается, команда улетает в космос, и продукт начинает отставать от рынка.

Чтобы не отставать от рынка – качайте чек-лист знаний и навыков продакт менеджера от меня и Егора Данилова

Пользователь покупает продукт не потому что продукт решает проблему. А потому что можно переложить ответственность за решение проблемы на продукт. И чем дороже продукт, тем больше ответственности можно переложить.

Актуально если продаешь воздух.

Искренность в продукте

Чем больше разработчики вкладывают душу в свой продукт, тем более вероятно что у продукта будут конверсии выше рынка. К такому выводу я пришел пересмотрев сотни воронок, как своих так и чужих. Как это работает:

- Пользователи ценят искренность в контенте, когда автор режет по живому и накидывает смыслов
- Контент без смысла – превращается в серое говно для галочки
- Мобильное приложение или сайт или бота в TG пользователь воспринимает как контент

То есть, пользователи очень хорошо считывают, когда разрабы наваливают крутизны с первого экрана. Из чего это складывается:

- История продукта и идея
- Качественная иконка и продуманный дизайн карточки в сторе
- Тексты с яйцами, иллюстрации и дизайн с идеей
- Юмор

Когда конверсия не огонь, а рынок конкурентный, то первое с чего бы я начинал – идея и смысл.

P.S. Качайте чек-лист знаний и навыков продакт менеджера от меня и Егора Данилова

Воркшоп по пет проектам

Мы решили провести воркшоп по пет проектам для продактов, маркетологов и разработчиков. Если коротко, то за 6 живых занятий в группе мы подберем идею для пет проекта, упакуем её, и начнем делать.

Это важная тема для любого продакта, маркетолога и разработчика, и вот почему:

- это доп доход
- это прокачивает скиллы и уверенность в себе на 99 лвл
- можно делать что хочется и пробовать новое
- пет проект – это всегда угар и веселье

Поток стартует 10го февраля, будем заниматься один раз в неделю, и проработаем такие темы:

1. Поиск идеи
2. Маркетинг и бесплатный траф
3. Продукт и аналитика на коленке
4. Циклы обратной связи
5. Разборы кейсов наших проектов (Pact и Сравни Такси)

Если есть своя идея – поможем дожать, если нет – поможем найти. Всё делаем вместе. Это не запись, а занятие которое ведем мы с Егором.

Стоимость за 6 занятий – всего 30 000₽. 20к сейчас, 10к потом.

Осталось немного мест, поэтому самое время присоединиться

-
UPD: подняли цену на 10к, кто успел тот успел

Какие гипотезы точно идут в мусорку

Для продукта и для маркетинга:

- у гипотезы нет амбиций. Если её раскатить – существенно ничего не изменится
- гипотеза состоит из манипуляций, а не ценности
- не в стратегии – мы делаем одно, гипотеза про другое
- гипотеза не добывает никаких знаний о рынке и пользователе
- строится на домыслах из головы, а не на фактах с рынка
- не продумана в деталях по схеме

Зачем тестить то, что заведомо не полетит 🤷‍♂️

Чеклист продакта

Пук в интернете

Самую гениальную фичу может запороть плохой запуск, переделывать который будет очень трудно. Вот три совета, как не превратить запуск в пук в интернете:

Делай много касаний
Надо ездить по мозгам, чтобы пользователь понял. Постарайся сделать 7 касаний, чтобы твой юзер осознал что в продукте появилось что-то новое и ценное .

Думай о системе
Выживают только те фичи, у которых есть ретеншен. Заранее продумай, как и зачем пользователи будут возвращаться в новую фичу.

Не делай преждевременных выводов
Подожди пока пройдет эффект новизны и цифры очистятся. Не меняй критерии оценки на ходу.

Пук в интернете – это когда вы запустились так, что всё смыло в канализацию, и можно было и не запускаться.

P.S. Проверь профпригодность чеклистом

Я не боюсь продакта, который запустил 100 фич.
Я боюсь продакта, который запускал одну фичу 100 раз.

(с) @productstatham

Мифы про менеджмент 2

Микроменеджмент это плохо

Для разных типов сотрудников есть разные типы делегирования. Если сотрудник первый раз выполняет какую-то работу, или он новичок, то микроменеджмент позволит получать стабильные результаты.

Главное методология

Хорошие эксперты по внедрению методологий начинают с фразы “главное включать голову”. Бизнес штука изменчивая, всегда надо смотреть по ситуации, где-то закостылить если надо.

Команда управляется на планерках

Управление строится на доверии между руководителем и сотрудником. Его можно выработать только путем регулярных 1-1 встреч. На групповых планерках сотрудник не будет говорить “мне кажется я херово работаю” и просить помощи.

Менеджер должен быть лидером

Круто, когда у менеджера есть лидерские качества, но работать можно и без этого. Не надо обладать харизмой и влиянием чтобы планировать, делегировать и контролировать.

Прошлый пост тут

Ребенок: прописывает спеку в формате юзер стори

Мальчик: методом JTBD исследует потребности клиента

Мужчина: делает как чувствует

Дед: ребята, готовлю воркшоп по поиску работы на зарубежном рынке, осталось пять мест

Boss: скачивай чеклист продакта по проверке знаний и навыков

Меня всегда волновал один вопрос

Если я куплю в трафе тысячу пользователей на свой продукт, это даст всего 10 платящих, если конверсия 1%. Это средняя конверсия по рынку. 990 пользователей ничего не купят и уйдут. Почему так происходит, и куда денутся остальные?

А вот куда:

- 30% не планировали ничего устанавливать, просто браузили в интернете и скачивали всякую хрень
- 20% пользователей зашли за оффером на креативе, увидели вместо этого онбординг, решили дальше не идти и закрыли

Так мы потеряли 50%. Остается 490 пользователей, которые делятся так:

- 33% – боли нет или она слабая
- 33% – в интернете ничего не покупают или нет денег
- 33% – нам не доверяют

Итого получается, что из 1000 покупных пользователей только 15% будут целевые, и реально готовы что-то покупать. Как-то мало.

Есть два стула на которые можно сесть, создавая новый продукт или бизнес

Первый стул – средний. Это когда ты идешь в бизнес, где количество денег зависит напрямую от твоих трудозатрат.

Например, мы идем в бизнес по оказанию услуг, B2B сервисы, кадровое агентство, разработку на заказ. Это плохо масштабируется, нет экспоненциального роста, но и конкурировать проще.

Второй стул – крайний. Это когда прямой связи между затратами ресурсов и доходами нет.

Например, видеоблоггинг, создание мобильных игр, или соцсети. Это может давать взрывной рост, но требует огромного терпения, потому что сидеть без денег и ждать везения придется долго.

Важно всегда держать в уме на каком стуле ты сидишь. Согласовать свои цели и ожидания.

Есть такие продакты, которые без аналитиков не могут ничего. Примеры задач в аналитику от них:

- Давайте посчитаем сколько пользователей живет у нас больше года
- Давайте найдем действия пользователя, которые предсказывают его ретеншен
- Посчитайте на каком месте можно вставить рекламу
- Давайте предскажем отток пользователей по их поведению
- Посчитайте по какой логике лучше всего показывать рекомендованный контент

Список бесконечный. Такие продакты обычно мало делают, потому что все время что-то ждут.

Нормально, когда нет какого-то отчета, и надо просить аналитиков. Не нормально – не думать своей головой, переводить стрелки и лениться.

Закон оптимизаторства

Один из фундаментальных законов в менеджменте такой: сотрудник всегда стремится к оптимизации, и постоянно думает как делать меньше, чтобы достигать тех же результатов. Даже если этот сотрудник – директор. Поэтому одна из задач управления – следить за оптимизаторством. Не допускать, чтобы от оптимизаторства страдало качество продукта и услуг, и дозагружать тех, у кого появилось свободное время.

Например, когда я занимался агрегатором мессенджеров, у меня был отдел продаж из 10 человек. Стандартная ситуация, когда продавец начинает экономить время, и не делает одну из десяти операций. Потому что он решил, что если не делать эту операцию, то ничего не изменится. Например, продавец не задает один квалифицирующий вопрос, и не заполняет соответствующее поле в CRM системе. А дальше клиент попадает не в тот прогрев, и апсейл сильно хуже.

Или, когда продакт делает резерч конкурентов, и вместо 10ти компаний в нише, он приносит 8, и говорит что больше тупо нет. Хотя точно есть.

Или, когда мобильный разработчик сдает билд, а там 80% верстки сделано на глаз, а не строго по дизайну.

Всё это не проблема, и быстро фиксится, пока это не ложится в культуру компании. Если за оптимизаторством никто не следит, то компания и её продукт вступают на путь деградации, из которого потом хер вырулишь.

Тележенька

С начала года я подписался на много микроканалов в Телеге, которые я откопал среди моих подписчиков. Ребята, пост – трафик для вас. Если ведете телеграм канал – кидайте на него ссылку в коменты, и коротко напишите почему стоит на вас подписаться.

UPD: коменты топ

Что я думаю про Apple Vision Pro

Рынок развлечений уже десять лет двигается в сторону короткого потребления: рилсы, шортсы, ютуб, мобильные игры – всё это продукты для быстрого потребления через телефон, стоя в пробке либо в очереди.

Гаджеты двигаются в сторону удешевления – посмотрите как стрельнул дешевый айфон, и сколько людей не видят больше смысла покупать Про версию айфона.

VR как будто идет против рынка:
- Лишние гаджеты постепенно отмирают. Трудно продать даже iPad, не то что VR шлем
- Потребление будет дальше расти за счет смартфонов, потому что твоя мобила всегда в кармане. Шлем готовы надевать только гики, но им на самом деле тоже лень
- У VR много логических проблем в CJM

На самом деле VR работает на другом рынке. Рынке венчурного капитала. Как писал Маркс, капитал всегда будет искать выход. И сейчас выход он нашел в Apple Vision Pro.

Главный инвестфонд когда-то давно навыпускал методичек в духе VR это Wolf Outside the Door, остальные просто раскопировали, потому что FOMO.

Это классный пример, как капитал создает искажения, пытаясь найти масштабирование там где его нет.