CJM level 3

Раньше я описывал Level 1 и Level 2 в работе с CJM. Если коротко то:

- Первый уровень – просто собери свой путь пользователя в одном борде
- Второй уровень – порежь ценность на куски и выстрой обмен

Третий уровень – сделать так, чтобы CJM реально использовался, а не открывался раз в полгода, когда CPO вспомнит “А где у нас CJM?”. Для этого надо на CJM завязать максимальное количество рутинных процедур:

- Цели и планирование
- Регулярные статусные планерки
- Координацию между отделами
- Презентацию результатов работы и А/Б тесто
- Проведение 1-1

То есть, вынести крупноблочно на CJM текущие планы, цели, ганта и макро-задачи. Тогда будет смысл держать его в актуальном виде, и реально использовать.

Наше приложение по интервальному голоданию меняет жизни людей: пользователи худеют на 10 килограмм за 4 недели, живут более счастливо и энергично, пишут благодарные отзывы. Такие фразы можно услышать от разработчиков, которые искренне горят своим продуктом и обожают его.

Что в этом такого? В целом это верно. Продавать свой продукт надо конечными выгодами, и ценностями клиента. Главное держать всегда в уме, что это маркетинговые манипуляции для улучшения конверсии. В реальности пользователь голодает сам, каждый день прикладывает силу воли, а приложение нужно для одной маленькой подзадачи на этом тяжелом пути.

Как только разработчики начинают переоценивать свою роль в судьбе пользователя – фидбек луп ломается, команда улетает в космос, и продукт начинает отставать от рынка.

Чтобы не отставать от рынка – качайте чек-лист знаний и навыков продакт менеджера от меня и Егора Данилова

Пользователь покупает продукт не потому что продукт решает проблему. А потому что можно переложить ответственность за решение проблемы на продукт. И чем дороже продукт, тем больше ответственности можно переложить.

Актуально если продаешь воздух.

Искренность в продукте

Чем больше разработчики вкладывают душу в свой продукт, тем более вероятно что у продукта будут конверсии выше рынка. К такому выводу я пришел пересмотрев сотни воронок, как своих так и чужих. Как это работает:

- Пользователи ценят искренность в контенте, когда автор режет по живому и накидывает смыслов
- Контент без смысла – превращается в серое говно для галочки
- Мобильное приложение или сайт или бота в TG пользователь воспринимает как контент

То есть, пользователи очень хорошо считывают, когда разрабы наваливают крутизны с первого экрана. Из чего это складывается:

- История продукта и идея
- Качественная иконка и продуманный дизайн карточки в сторе
- Тексты с яйцами, иллюстрации и дизайн с идеей
- Юмор

Когда конверсия не огонь, а рынок конкурентный, то первое с чего бы я начинал – идея и смысл.

P.S. Качайте чек-лист знаний и навыков продакт менеджера от меня и Егора Данилова

Воркшоп по пет проектам

Мы решили провести воркшоп по пет проектам для продактов, маркетологов и разработчиков. Если коротко, то за 6 живых занятий в группе мы подберем идею для пет проекта, упакуем её, и начнем делать.

Это важная тема для любого продакта, маркетолога и разработчика, и вот почему:

- это доп доход
- это прокачивает скиллы и уверенность в себе на 99 лвл
- можно делать что хочется и пробовать новое
- пет проект – это всегда угар и веселье

Поток стартует 10го февраля, будем заниматься один раз в неделю, и проработаем такие темы:

1. Поиск идеи
2. Маркетинг и бесплатный траф
3. Продукт и аналитика на коленке
4. Циклы обратной связи
5. Разборы кейсов наших проектов (Pact и Сравни Такси)

Если есть своя идея – поможем дожать, если нет – поможем найти. Всё делаем вместе. Это не запись, а занятие которое ведем мы с Егором.

Стоимость за 6 занятий – всего 30 000₽. 20к сейчас, 10к потом.

Осталось немного мест, поэтому самое время присоединиться

-
UPD: подняли цену на 10к, кто успел тот успел

Какие гипотезы точно идут в мусорку

Для продукта и для маркетинга:

- у гипотезы нет амбиций. Если её раскатить – существенно ничего не изменится
- гипотеза состоит из манипуляций, а не ценности
- не в стратегии – мы делаем одно, гипотеза про другое
- гипотеза не добывает никаких знаний о рынке и пользователе
- строится на домыслах из головы, а не на фактах с рынка
- не продумана в деталях по схеме

Зачем тестить то, что заведомо не полетит 🤷‍♂️

Чеклист продакта

Пук в интернете

Самую гениальную фичу может запороть плохой запуск, переделывать который будет очень трудно. Вот три совета, как не превратить запуск в пук в интернете:

Делай много касаний
Надо ездить по мозгам, чтобы пользователь понял. Постарайся сделать 7 касаний, чтобы твой юзер осознал что в продукте появилось что-то новое и ценное .

Думай о системе
Выживают только те фичи, у которых есть ретеншен. Заранее продумай, как и зачем пользователи будут возвращаться в новую фичу.

Не делай преждевременных выводов
Подожди пока пройдет эффект новизны и цифры очистятся. Не меняй критерии оценки на ходу.

Пук в интернете – это когда вы запустились так, что всё смыло в канализацию, и можно было и не запускаться.

P.S. Проверь профпригодность чеклистом

Я не боюсь продакта, который запустил 100 фич.
Я боюсь продакта, который запускал одну фичу 100 раз.

(с) @productstatham

Мифы про менеджмент 2

Микроменеджмент это плохо

Для разных типов сотрудников есть разные типы делегирования. Если сотрудник первый раз выполняет какую-то работу, или он новичок, то микроменеджмент позволит получать стабильные результаты.

Главное методология

Хорошие эксперты по внедрению методологий начинают с фразы “главное включать голову”. Бизнес штука изменчивая, всегда надо смотреть по ситуации, где-то закостылить если надо.

Команда управляется на планерках

Управление строится на доверии между руководителем и сотрудником. Его можно выработать только путем регулярных 1-1 встреч. На групповых планерках сотрудник не будет говорить “мне кажется я херово работаю” и просить помощи.

Менеджер должен быть лидером

Круто, когда у менеджера есть лидерские качества, но работать можно и без этого. Не надо обладать харизмой и влиянием чтобы планировать, делегировать и контролировать.

Прошлый пост тут

Ребенок: прописывает спеку в формате юзер стори

Мальчик: методом JTBD исследует потребности клиента

Мужчина: делает как чувствует

Дед: ребята, готовлю воркшоп по поиску работы на зарубежном рынке, осталось пять мест

Boss: скачивай чеклист продакта по проверке знаний и навыков

Меня всегда волновал один вопрос

Если я куплю в трафе тысячу пользователей на свой продукт, это даст всего 10 платящих, если конверсия 1%. Это средняя конверсия по рынку. 990 пользователей ничего не купят и уйдут. Почему так происходит, и куда денутся остальные?

А вот куда:

- 30% не планировали ничего устанавливать, просто браузили в интернете и скачивали всякую хрень
- 20% пользователей зашли за оффером на креативе, увидели вместо этого онбординг, решили дальше не идти и закрыли

Так мы потеряли 50%. Остается 490 пользователей, которые делятся так:

- 33% – боли нет или она слабая
- 33% – в интернете ничего не покупают или нет денег
- 33% – нам не доверяют

Итого получается, что из 1000 покупных пользователей только 15% будут целевые, и реально готовы что-то покупать. Как-то мало.

Есть два стула на которые можно сесть, создавая новый продукт или бизнес

Первый стул – средний. Это когда ты идешь в бизнес, где количество денег зависит напрямую от твоих трудозатрат.

Например, мы идем в бизнес по оказанию услуг, B2B сервисы, кадровое агентство, разработку на заказ. Это плохо масштабируется, нет экспоненциального роста, но и конкурировать проще.

Второй стул – крайний. Это когда прямой связи между затратами ресурсов и доходами нет.

Например, видеоблоггинг, создание мобильных игр, или соцсети. Это может давать взрывной рост, но требует огромного терпения, потому что сидеть без денег и ждать везения придется долго.

Важно всегда держать в уме на каком стуле ты сидишь. Согласовать свои цели и ожидания.

Есть такие продакты, которые без аналитиков не могут ничего. Примеры задач в аналитику от них:

- Давайте посчитаем сколько пользователей живет у нас больше года
- Давайте найдем действия пользователя, которые предсказывают его ретеншен
- Посчитайте на каком месте можно вставить рекламу
- Давайте предскажем отток пользователей по их поведению
- Посчитайте по какой логике лучше всего показывать рекомендованный контент

Список бесконечный. Такие продакты обычно мало делают, потому что все время что-то ждут.

Нормально, когда нет какого-то отчета, и надо просить аналитиков. Не нормально – не думать своей головой, переводить стрелки и лениться.

Закон оптимизаторства

Один из фундаментальных законов в менеджменте такой: сотрудник всегда стремится к оптимизации, и постоянно думает как делать меньше, чтобы достигать тех же результатов. Даже если этот сотрудник – директор. Поэтому одна из задач управления – следить за оптимизаторством. Не допускать, чтобы от оптимизаторства страдало качество продукта и услуг, и дозагружать тех, у кого появилось свободное время.

Например, когда я занимался агрегатором мессенджеров, у меня был отдел продаж из 10 человек. Стандартная ситуация, когда продавец начинает экономить время, и не делает одну из десяти операций. Потому что он решил, что если не делать эту операцию, то ничего не изменится. Например, продавец не задает один квалифицирующий вопрос, и не заполняет соответствующее поле в CRM системе. А дальше клиент попадает не в тот прогрев, и апсейл сильно хуже.

Или, когда продакт делает резерч конкурентов, и вместо 10ти компаний в нише, он приносит 8, и говорит что больше тупо нет. Хотя точно есть.

Или, когда мобильный разработчик сдает билд, а там 80% верстки сделано на глаз, а не строго по дизайну.

Всё это не проблема, и быстро фиксится, пока это не ложится в культуру компании. Если за оптимизаторством никто не следит, то компания и её продукт вступают на путь деградации, из которого потом хер вырулишь.

Тележенька

С начала года я подписался на много микроканалов в Телеге, которые я откопал среди моих подписчиков. Ребята, пост – трафик для вас. Если ведете телеграм канал – кидайте на него ссылку в коменты, и коротко напишите почему стоит на вас подписаться.

UPD: коменты топ

Что я думаю про Apple Vision Pro

Рынок развлечений уже десять лет двигается в сторону короткого потребления: рилсы, шортсы, ютуб, мобильные игры – всё это продукты для быстрого потребления через телефон, стоя в пробке либо в очереди.

Гаджеты двигаются в сторону удешевления – посмотрите как стрельнул дешевый айфон, и сколько людей не видят больше смысла покупать Про версию айфона.

VR как будто идет против рынка:
- Лишние гаджеты постепенно отмирают. Трудно продать даже iPad, не то что VR шлем
- Потребление будет дальше расти за счет смартфонов, потому что твоя мобила всегда в кармане. Шлем готовы надевать только гики, но им на самом деле тоже лень
- У VR много логических проблем в CJM

На самом деле VR работает на другом рынке. Рынке венчурного капитала. Как писал Маркс, капитал всегда будет искать выход. И сейчас выход он нашел в Apple Vision Pro.

Главный инвестфонд когда-то давно навыпускал методичек в духе VR это Wolf Outside the Door, остальные просто раскопировали, потому что FOMO.

Это классный пример, как капитал создает искажения, пытаясь найти масштабирование там где его нет.

Как делать продажи в стартапе

Я занимаюсь боксом, и у нас говорят так: чтобы сильно бить – сильно бей. Чтобы быстро бить – бей быстро. ВСЁ. Без упражнений шаолиньских монахов, вставаний в 5 утра и обливаний ледяной водой.

В стартапах похожая ситуация. Чтобы сделать продажи надо:

- купить первый траф или писать в холодную
- продавать вручную: работать с возражениями и страхами, закрывать сделку пока не получится

Просто делать. Не автоматизировать и не изобретать. Что мешает продажам в стартапе:

- JTBD
- касдев
- биздев
- резерчи и опросы

Всё это отводит глаз от главного на методологии и процессы, которые нужны единицам.

Какие аналитические обряды должны быть, если ты отвечаешь за продукт

Ежедневно - верхнеуровневый чек основных метрик в режиме трех Д – ДАУ, Деньги, Доходность когорт

Еженедельно

1. Статус по А/Б тестам – срез по всем тестам, которые сейчас в проде, в формате растет / не растет
2. Капитанский Мостик – пройти по основным продуктовым отчетам. Как по дням, так и по недельным метрикам типа WAU, DAU/WAU, Views Per User, Sessions Per User
3. Сверка план-факт
4. Короткий письменный репорт – или руководителю, или для себя

Раз в месяц

1. Месячный Капитанский Мостик – пройтись по высокоуровневым месячным метрикам. MAU, DAU/MAU, WAU/MAU, % новых инсталлов в MAU, ARPMAU, Month To Month retention
2. Закрытие плана месяца – сделали / не сделали, и почему
3. Аналитика точек роста – смотрим воронки в разрезах, смотрим сырые данные. Вычленяем причинно-следственные связи
4. Длинный письменный репорт

Пример чисто для B2C. Для B2B набор метрик другой, но принцип тот же.

Подписывайся на Вправо Вверх

Люди работают так, как вы ими управляете

Александр Фридман

Экспресс программа подготовки IT менеджеров

Я изучил программу самых известных курсов по продакт-менеджменту, прошел тренинг по тому как делать продукт, всё понял, и составил свой бесплатный мини-курс для подготовки IT менеджеров:

⁃ Начинаем курс с работы тестировщиком в веб студии на юге России - 6 мес
⁃ Переезжаем в Москву, и работаем курьером Яндекс Еды – 3 месяца
⁃ Вкладываем заработанное в арбитраж криптовалюты, и параллельно снимаем рилсы на патриарших – 6 мес
⁃ Дальше преподом в детскую школу программирования – 6 мес
⁃ Завершаем торговлей женской одеждой на Wilberries, пока склад с одеждой не сгорает – 9 мес
⁃ Понимаем что всё не то и пора войти в IT

На выходе всего за 2.5 года получаем закаленного менеджера, который всем нужен.

Ну а если серьезно – то скачивай настоящий чеклист развития продакта в IT

Есть ли смысл сейчас делать новое мобильное приложение?

Такой вопрос часто задают с контекстом что вроде как мобила всё, и надо делать веб, телеграм апп или дискорд сервер вместо приложений.

Давайте посмотрим логически. Задача продукта – давать много ценности, чтобы зарабатывать много денег. Для этого надо эту ценность создавать, поэтому нужна какая-то точка, которая отвечает этим критериям:

- Можно создавать сложный качественный продукт
- Можно делать много касаний и бесконечно возвращать пользователя внутрь
- Пользователь знает эту платформу и пользуется ей каждый день

Этому отвечают только две платформы:

- Мобильные приложения
- Десктопный веб

Этому не отвечают:

- Телеграм аппы и боты в мессенджерах (можно делать много касаний, но реализовать там даже свою ленту контента очень трудно)
- Дискорд сервера (их никто не читает)
- Мобильный веб (до сих пор всё лагает, возможностей мало, сессии вырваны из контекста)

Поэтому альтернатив для создания полноценного продукта нет. Теперь пару слов про рынок:

- Мобильных приложений очень много на любую из задач, конкуренция большая, CPM и стоимости инсталлов довольно высокие
- 80% продуктов не понимают что они и кому продают, просто копируют конкурентов
- Никто не пытается решить проблему под ключ и создавать больше ценности для пользователя
- Единицы смогли выстроить полноценную маркетинговую воронку, и обычно это не mobile first компании
- Мало у кого продукт развился куда-то дальше мобильного приложения

Короче, работы много. Да, реклама стала дорогая, трекинга нет, органика маленькая, это всё правда. Но это признаки рынка на котором есть конкуренция, а значит есть и деньги.