Уроки продаж от риэлторов

Когда я только запускал агрегатор мессенджеров Пакт, я покупал лидов в фейсбуке и инстаграме. Сам прозванивал и продавал им сервис.

В конце второго месяца мне попался риэлтор Дмитрий. Он зашел на тест, и давал очень много обратной связи: то много багов, то что-то не подключается, то не видит сообщений, итп. У нас к этому моменту уже было целых пять платящих клиентов, и среди них даже один крупняк – Русское Радио и DFM. Я точно знал что всё работает, хотя продукт был из говна и палок.

Перед очередным чатом с Дмитрием я решил глянуть как он пользуется. Что он там такого делает, что всё идет не так.

Изначально он говорил что у него крупное агентство, много лидов, переписки теряются, и на этом они теряют деньги. По факту я увидел три переписки в день, 40 в месяц.

Я осознал что Дмитрия на оплату мы не закроем никогда, потому что потребности тупо нет. И зачем он ноет – непонятно. Видимо просто хобби.

Так я понял что сначала надо понять целевой клиент или нет, а потом уже разговаривать. Не наоборот.

Ну а если интересна тема B2B продаж, то Андрей Шишкин пишет классный канал про B2B cold outreach, и в целом про продажи. Сам часто читаю.

Держи свой SCRUM при себе

Листал тут телеграм, наткнулся на очень смешной опрос про скрам у Кирилла Мокевнина:

если в вакансии делают акцент на том что компания работает по скраму, то это вас скорее привлекает или отталкивает?

и выяснил, что лучше без скрама, чем с ним.

Мое мнение про скрам:

1. Это карго культ
2. Он до конца так ни у кого и не внедрен
3. Там много сущностей. И если их убрать – то ничего не изменится
4. Само наличие SCRUM мастеров и компаний по внедрению SCRUM подтверждает три пункта выше

Я сам переболел этой херней много лет назад, до сих пор перед некоторыми разрабами стыдно. Непонятно как стало популярным такое очевидное говно.

Три механики виральности

которые будут стрелять в продуктах в 2024 году

TikTok

Это единственный шорт видео сервис, в котором может быть миллион просмотров быстро и дешево, если всё правильно сделать. Кейсы по органическому росту появляются постоянно, если за ними следить. Есть несколько классных примеров тут и тут. В воронке Тейта и росте BeReal Тикток тоже имеет важную роль.

Если видели что-то посвежее, то пишите в коменты.

Эйр Дропы

Тема заезжена криптанами, но появляется всё больше приложений и сервисов, которые катают эту же механику. Классический пример – https://sweatco.in/, который смог превратить это в стабильный бизнес. Stepn, Notcoin и клоны – туда же.

Работает так: пользователям за целевые действия раздают койны, которые потом в будущем можно поменять на USDT и другие плюхи. Охотники за всем бесплатным набегают через 2-3 месяца, моментально засирают YouTube и чаты по бесплатному заработку.

Ключевой фактор успеха тут – что делать с этим трафом, ведь пользователи платить точно не будут.

Слухи, секреты, анонимный фидбек

Раз в 2-3 года это где-то стреляет. Whisper, Secret, Gas, Tbh, Anomo и другие похожие продукты стреляли в разные периоды, и будут стрелять дальше. Механика одна и та же: кто-то из твоих знакомых размещает анонимный фидбек, возможно даже про тебя, и устоять трудно.

Хочется заметить, что такие механики всегда мега сложно запускать, они не терпят ошибок, но зато потом можно очень быстро ехать. И если можете расти без них – то лучше без них.

Яблочный Спас или Lean Canvas

Если ты делаешь востребованный продукт, которым пользуются реальные люди, а не только твои тестировщики, то тебе важно знать одну вещь.

Она про аналитику.

Если вдруг ты зашел в свой дашборд, и увидел что вчера внезапно всё упало, то не спеши пинать разработку криками “Что у нас вчера лежало”?

Не спеши дергать аналитиков вопросами “Ребята, всё ли нормально у нас с аналитикой? Все ли данные доехали?”

Не спеши начинать расследование в канале #investigations с тредом на 359 сообщений.

Просто возьми в руки свой смартфон

Открой там приложение гугл

И узнай, нет ли сегодня праздника в стране у твоего пользователя. Например, Пасхи, Дня Воды, взятия Бастилии, ну или просто дня независимости от кого-то.

У меня за годы работы с рынком США этот рефлекс отточен как у кота прыжок на мышь.

Ставь лайк, если сегодня выходной, ну и переходи в наш канал по пет проектам.

Главная проблема нейро стартапов

Стою в пробке, передо мной энергично вклинивается беспилотный автомобиль от одной зеленой корпорации.

Неплохо нейронки научили ездить, думаю я. Хотя скорее всего там рулил водитель, которому просто надо было побыстрее домой в субботу вечером.

К чему я это

Часто я вижу AI стартапы, основанные на ChatGPT, Stable Diffusion, и других нейро библиотеках. Это какие-то ассистенты, генераторы обложек рэп альбомов, советники по YouTube и жиму лежа. Они растут как грибы, но стреляющих почти нет.

Почему?

Потому что они не допилены.

Вместо законченного результата они часто выдают рефераты школьников. Никто не тратит тысячи часов на отладку, прежде чем продукт станет чем-то рабочим и пригодным для продажи. А фаундеры просто берут ChatGPT, делают телеграм бота, пишут промпт, и дальше оно должно как-то само.

В новом продукте сначала должен сидеть пилот, который будет мотать километры промптов и собирать бигдату. А чтобы не было так больно, на запуске можно сузиться до одного маленького кейса, и отполировать его до идеала, а остальные кейсы просто не обрабатывать.

Про то как правильно запускаться я могу написать книгу, а пока просто пишу посты в канал по пет проектам

Сайт лежит? Пойду и я полежу

Моя дочь случайно закрылась в гардеробной, в номере отеля. Захлопнула дверь изнутри, начала переодеваться, и электронный замок закрылся.

Просидела минут 15, пока мы с балкона не услышали как кто-то ревет.

Жена сразу позвонила на ресепшен.

Я не стал ждать, и просто начал перебирать простые четырехзначные пароли, пока не подошел 0000.

В общем, закатил оперативно костыли, которые сработали.

Сервисмен с ресепа пришел только через 15 минут.

В iFunny был кейс, когда разраб дропнул треть таблицы, на которую джойнилось 90% базы. Только костыли заняли более суток, а ликвидация последствий - три месяца.

Так что в любой области в непонятной ситуации, сначала кати хотфикс, а потом разбирайся.

Ну и ставь лайк если было.

Легкий способ перестать страдать

Обсуждаем воронку одного продукта, и как мы на ней будем богатеть.

Как мы ни крутим – богатства там не видно. В лучшем случае хватает на сухарики три корочки и балтику 3.

Думаем как поднять конверсии. Сколько тестов для этого надо, сколько креативов надо сделать и сколько денег на всё это мы спалим.

Выглядит как микрокредит.

Потом понимаем что есть более простой способ – не дрочить на эти конверсии, а работать с LTV. С общим чеком тех, кто уже платит. Им проще что-то допродать, они уже клиенты.

Например, сделав премиум тариф, или доп продукт, ROI спокойно увеличивается вдвое, а то и втрое, при этом без долгих А/Б тестов.

Нормально разобравшись как повысить чек ты сможешь покупать траф дороже чем соседи, сможешь больше тратить на тесты, при этом не работая в минус и не привлекая инвестора.

Поэтому начинать надо с LTV, и только потом улучшать воронку и конверсии.

Кстати, если делаешь пет проект, и думаешь по поводу цены, то ищи ответы в канале

Как продает Superhuman

Superhuman – он же VIM для почты – это мейл клиент, заточенный под профессионалов, у которых каждый день больше 100 писем.

Я им пользуюсь с 2021 года, мне очень нравится. Там много хороших идей: Split inbox, VIM подобные шорткаты (G A, GD, итп), команды по CMD+K, AI суммаризация писем, итп.

Но интересно не это. Интересен их онбординг.

Ты не можешь просто скачать Superhuman и начать пользоваться. Ты обязательно должен записаться на 30ти минутную сессию со специалистом, который расскажет и покажет все преимущества работы с продуктом, и активирует его.

Зачем так сделано?

Каждому новому пользователю надо как-то объяснить идею продукта и выгоду от использования. Идеальный вариант – созвониться 1-1 и поговорить. Это будет лучше чем миллион объяснялочек, цепочка рассылок и база знаний на 150 статей.

Просто один звонок.

Один раз хорошо обоснуешь ценность продукта клиенту - и он будет платить всю жизнь.

Superhuman стоит 30 баксов в месяц, что выглядит просто космической суммой за мейл клиент, который обычно бесплатный.

Вот интересная статья про них, как всё росло и развивалось. Помню один период, когда половина инвесторов сидела в Superhuman, в который было никак не попасть.

Кстати, по поводу роста и развития.

У нас есть классный чеклист развития для тех кто работает с продуктом. Его скачали уже более 1990 раз.

Для красивой цифры не хватает десять человек, так что переходи чтобы исправить ситуацию

Вместо покраски кнопок попробуй это

Есть очень простая схема, как увеличить конверсию в любой воронке, будь то регистрация, онбординг, или пуши.

Это не копание аналитики, не коридорные тесты и не касдевы.

Это – работа с интересом.

Например, возьмем пуши. Можно присылать “У тебя новый лайк”. А можно “Вася и двое других лайкнули вот этот твой пост” с размытой картинкой.

В первом случае – это пресное ненужное говно. А во втором – палец сам тянется к уведомлению.

Тригернуть интерес можно:

- Ядерными заголовками
- Деталями и цифрами
- Недосказанными историями

Да много чем.

В iFunny, например, мы распознавали текст на мемах, и присылали лучшее по CTR в пушах.

Общий CTR – больше 20%.

Лайк если понял, ну и пиши в коменты как тригерил интерес пользователей в своем продукте.

Меняю дизлайки на лайки

Читаю в интернете пост. Суть такая:

Зачем авторы отключают дизлайки у себя в каналах? Так же не понять качество контента

Вроде очень логичная мысль, но к сожалению неверная.

Почему?

В любой контентной ленте есть две категории пользователей:

- Те, кто только смотрят – их 80%
- Те, кто делают действия – лайкают, шарят, коментят, дизлайкают – их 20%

Те, кто делают действия, делятся на:

- Лайкающих (70%)
- Шарящих и коментящих (20%)
- Всех остальных (10%)

И обычно дизлайкеров всего 1-2% от читателей. Как они могут быть репрезентативны – непонятно.

Не могут 20 дизлайкеров говорить за 1000 читателей.

Но любой адекватный автор видит дизлайки, думает что пишет херню, начинает сомневаться в своем мнении, и портит себе настроение.

Поэтому проще либо отключить дизлайки нахер и не портить себе нервы, либо вообще отключить все реакции.

Реально говорить о качестве контента может только одно – как его читают или смотрят. Но это тема для другого поста.

Если интересна тема контента и алгоритмов соцсетей – то поставь лайк, пока не отрубили.

Паттерны, которые мы заслужили

- Миша, как ты можешь топить за темные паттерны, это же обман пользователя?
- Мне вообще все равно какие там паттерны, так работает рынок

Давай возьмем Эпл. Великая корпорация, замечательный бренд, делает красивый дизайн в калифорнии, успешная продуктово и финансово.

Радугу рисует на логотипе.

Зачем им темные паттерны?

Но нет. В принципиальных вопросах Эпл своё не упускает.

Попробуй пользоваться айфоном и не платить эплу каждый месяц. Например, жить без iCloud. Получишь регулярные пуши, письма, красные кружочки-напоминалки, чтобы ты всё активировал и карту привязал.

Потом ты туда загрузишь все фотки за 5 лет, и съехать будет нереально.

Зачем они так делают? Чтобы ты не ушел к конкурентам. Защищают свой бизнес.

Это нормально.

Это рыночные реалии, которые надо принять, если ты профессионал, а не продакт-нытик из интернета.

Любые паттерны хороши, если они дают возможность продукту выживать и развиваться. В легальном поле, конечно.

Если согласен – с тебя буст

Лайки для зайки

Братан, чем больше лайков, тем лучше контент и тем больше просмотров. Это же очевидно.

Так или не так?

Например, возьмем средненький UGC сервис. Пусть это будет Likee. Это как тикток, но для детей младшего возраста.

Взглянем со стороны алгоритмов.

Допустим, сервисом пользуется миллион человек ежемесячно, половина из них ставит хотя бы один лайк.

Если наша лента персонализирует только по лайкам, а 50% пользователей лайки вообще не ставят, то эта половина будет сидеть без рекомендаций, и смотреть или рандом или популярное.

Это нехорошо, ведь каждый в интернете имеет право на коллаборативную фильтрацию.

Поэтому алгоритмы ориентируются в основном на досмотры до конца, и пересмотры. Это растит основную метрику соцсетей, Time Spent, и решает проблему охвата рекомендациями всех пользователей.

А лайки – это уже доп.

Лайки имеют в 10 раз меньший вес, чем досмотры и пересмотры. Их довольно просто накрутить просто написав “Лайкни если не пидор”. А досмотры и пересмотры бытовым образом не накрутишь.

Хороший качественный контент надо досмотреть и осознать, а тупые шутки из трех строк можно лайкать с первой секунды.

В общем, лучше ставь лучше сердечко или огонек, если интересна тема лент.

P.S. 50% лайкеров – это космос, их около 25%

Где лаги там напряги

Недавно заметил, что мой айфон стал сильно нагреваться и жрать батарейку. Пошел смотреть в настройки, оказалось что это Telegram.

Видимо, выехал очередной релиз “Bugfixes & Minor improvements”.

Проблемы с перегревом сложно отловить. Если у тебя UGC сервис, то тестовый стенд не всегда может повторить реальную жизнь пользователя.

Например, в iFunny было много жалоб на перегрев. Мы не знали как к этому подступиться, пока не вкрутили специальный эвент на батарейку, и выяснили, что телефоны нагревает реклама в приложении. У себя мы этого не видели, потому что телефоны не были прогреты под американские куки.

Такие проблемы могут ухудшить ретеншен на 10-20%,
могут влиять на глубину просмотра,
а могут дропнуть оценку в сторе.

Поэтому к крешам, фризам и перегревам должно быть всегда повышенное внимание. Один плохо сделанный групповой чат на 512 школьников может дамажить так, что телефон разрядится через 40 минут.

Ставь лайк если было, ну и пиши в коменты как мучал багами своих пользователей.

Тап Тап Тап

Гуляю со своими золотистыми ретриверами. Навстречу идут две девочки лет 12ти, у одной в руках тапалка Hamster Kombat. Она идет и майнит монеты.

Вот и ЦА проекта, думаю я.

Для тех, кто не в курсе: Hamster Kombat (далее HK) это телеграм миниапп. Механика: нажимаешь на хомяка, добываешь монету и повышаешь уровень. Можно приглашать друзей, за это тоже дают монеты.

В результате у тебя будет много много токенов, которые после листинга можно будет продать на бирже и получить USDT.

Метрики:

- 42 млн активных игроков (это не точно)
- Более 3,6 млн подписчиков в твиттере
- Более 8 млн подписчиков на youtube канале

Впечатляет. Как у нас в Coub давным давно.

Модель монетизации – реклама для других крипто проектов. Например, делай действия на определенной бирже, и получай награду.

Мотивированный траф в чистом виде.

Не очень понятно кто за всю эту рулетку платит в конечном счете, но то что виральные проекты переехали в мир крипты – это факт.

Так что дабл тап на пост, и пиши в коменты что будет с HK после листинга.