Лайфхаки в холодных продажах

Привет!
На связи Андрей Шапран, автор проекта «Продажник +1».

Я работаю в B2B-продажах уже больше 13 лет, и практически весь мой профессиональный путь всегда был связан с холодными продажами. Я успел поработать и выстроить холодные продажи в SaaS, оптово-производственных компаниях, рекламном агентстве, телекоме и на данный момент отвечаю за коммерческий блок в компании, которая занимается заказной ИТ-разработкой.

Холодные продажи можно рассматривать как один из каналов для привлечения клиентов в дополнение к базовому маркетингу. Давайте разберем, что сейчас работает в холодных продажах.

🟥 Коммуникация через социальные сети и мессенджеры

Каждый из нас имеет доступ к «кнопке». Практически каждого ЛПРа (лицо, принимающее решения) можно найти либо в мессенджере, либо в одной из социальных сетей. Найти не проблема, но вот что делать дальше? Есть несколько правил коммуникации текстом.

1. Если это мессенджер или соцсети — пишите кратко, без лишнего официоза и по делу. В идеале в первом сообщении должно быть 2—3 предложения и закрытие на целевое действие (звонок/встреча).

2. Пишите не только кратко, но и дружелюбно. Соцсети и мессенджеры — это личная территория каждого из нас. Там мы привыкли общаться с друзьями, родными, коллегами. Поэтому важно выдерживать стилистику общения и tone of voice.

3. Если ЛПР не отвечает вам, это не значит, что вы сделали что-то не так. У нас всех огромное количество чатов, и ваше сообщение среди них могло просто затеряться и улететь вниз. Поэтому вы можете еще минимум два раза мягко напомнить о себе.

🟥 Мероприятия для потенциальных клиентов

Позволяют собрать в одном помещении ваших потенциальных заказчиков. Хорошим тоном будет подготовить интересные доклады, угощения и программу для нетворкинга.

Важно на таком мероприятии не продавать в лоб и не перехвалить свою компанию. Гораздо эффективнее будет договориться на отдельную встречу за рамками мероприятия. Достаточно взять с потенциального заказчика обещание, что он готов к этой встрече, а дальше «дожать» до того, чтобы эта встреча состоялась.

🟥 Новые инструменты продажников

1. Сервис для отслеживания статистики по коммерческим предложениям. В России такие сервисы можно пересчитать по пальцам одной руки, но они есть. Пример такого сервиса — Linkory.

Он позволяет отправлять ЛПР презентации, таблицы, документы и получать подробную статистику по просмотру документа. Менеджер в личном кабинете видит, какие страницы клиент просматривал, на какой странице задерживался, какие пролистывал и так далее. Зная эту информацию, менеджер может в момент следующей коммуникации фокусно подсвечивать те моменты и слайды, на которых клиент останавливался. Это могут быть коммерческие условия, кейсы и тому подобное.

2. Google Alerts. Это служба обнаружения и уведомления об изменении контента. Служба отправляет пользователю сообщения на почту, когда находит новые результаты: веб-страницы, газетные статьи, блоги, новости. Простая и бесплатная система, которая позволяет следить за изменениями в бизнесе потенциальных клиентов, которые находятся в вашей воронке. Отличный инструмент для инсайдов и инфоповодов коммуникации с ЛПР.

Вышла новость, вы узнали о ней в этот же день или на следующей день, и можно сделать дополнительное касание с клиентом, которое, возможно, выльется в следующий шаг по воронке.

3. Чат-бот в Телеграме. Чат может отвечать на вопросы, предлагать продукты и услуги, проводить консультации, собирать контактную информацию. Чат-бот отлично справляется с брифингом клиентов. Когда первая коммуникация уже совершена и есть договоренность на следующий шаг (просчет проекта), вместо Excel-таблицы можно отправить ссылку на чат-бот. Весело, интересно и с элементами геймификации. ЛПР точно оценит!

#авторская_колонка #больше_клиентов_и_продаж