Лайфхаки в холодных продажах

Привет!
На связи Андрей Шапран, автор проекта «Продажник +1».

Я работаю в B2B-продажах уже больше 13 лет, и практически весь мой профессиональный путь всегда был связан с холодными продажами. Я успел поработать и выстроить холодные продажи в SaaS, оптово-производственных компаниях, рекламном агентстве, телекоме и на данный момент отвечаю за коммерческий блок в компании, которая занимается заказной ИТ-разработкой.

Холодные продажи можно рассматривать как один из каналов для привлечения клиентов в дополнение к базовому маркетингу. Давайте разберем, что сейчас работает в холодных продажах.

🟥 Коммуникация через социальные сети и мессенджеры

Каждый из нас имеет доступ к «кнопке». Практически каждого ЛПРа (лицо, принимающее решения) можно найти либо в мессенджере, либо в одной из социальных сетей. Найти не проблема, но вот что делать дальше? Есть несколько правил коммуникации текстом.

1. Если это мессенджер или соцсети — пишите кратко, без лишнего официоза и по делу. В идеале в первом сообщении должно быть 2—3 предложения и закрытие на целевое действие (звонок/встреча).

2. Пишите не только кратко, но и дружелюбно. Соцсети и мессенджеры — это личная территория каждого из нас. Там мы привыкли общаться с друзьями, родными, коллегами. Поэтому важно выдерживать стилистику общения и tone of voice.

3. Если ЛПР не отвечает вам, это не значит, что вы сделали что-то не так. У нас всех огромное количество чатов, и ваше сообщение среди них могло просто затеряться и улететь вниз. Поэтому вы можете еще минимум два раза мягко напомнить о себе.

🟥 Мероприятия для потенциальных клиентов

Позволяют собрать в одном помещении ваших потенциальных заказчиков. Хорошим тоном будет подготовить интересные доклады, угощения и программу для нетворкинга.

Важно на таком мероприятии не продавать в лоб и не перехвалить свою компанию. Гораздо эффективнее будет договориться на отдельную встречу за рамками мероприятия. Достаточно взять с потенциального заказчика обещание, что он готов к этой встрече, а дальше «дожать» до того, чтобы эта встреча состоялась.

🟥 Новые инструменты продажников

1. Сервис для отслеживания статистики по коммерческим предложениям. В России такие сервисы можно пересчитать по пальцам одной руки, но они есть. Пример такого сервиса — Linkory.

Он позволяет отправлять ЛПР презентации, таблицы, документы и получать подробную статистику по просмотру документа. Менеджер в личном кабинете видит, какие страницы клиент просматривал, на какой странице задерживался, какие пролистывал и так далее. Зная эту информацию, менеджер может в момент следующей коммуникации фокусно подсвечивать те моменты и слайды, на которых клиент останавливался. Это могут быть коммерческие условия, кейсы и тому подобное.

2. Google Alerts. Это служба обнаружения и уведомления об изменении контента. Служба отправляет пользователю сообщения на почту, когда находит новые результаты: веб-страницы, газетные статьи, блоги, новости. Простая и бесплатная система, которая позволяет следить за изменениями в бизнесе потенциальных клиентов, которые находятся в вашей воронке. Отличный инструмент для инсайдов и инфоповодов коммуникации с ЛПР.

Вышла новость, вы узнали о ней в этот же день или на следующей день, и можно сделать дополнительное касание с клиентом, которое, возможно, выльется в следующий шаг по воронке.

3. Чат-бот в Телеграме. Чат может отвечать на вопросы, предлагать продукты и услуги, проводить консультации, собирать контактную информацию. Чат-бот отлично справляется с брифингом клиентов. Когда первая коммуникация уже совершена и есть договоренность на следующий шаг (просчет проекта), вместо Excel-таблицы можно отправить ссылку на чат-бот. Весело, интересно и с элементами геймификации. ЛПР точно оценит!

#авторская_колонка #больше_клиентов_и_продаж

⏳ До старта питчинга — 15 минут!

Совсем скоро 9 предпринимателей поборются за наш главный приз — 300 000 ₽! Накидайте огоньков в реакциях, мы предчувствуем — будет жарко 🔥

Так что подключайтесь к трансляции в 18:00!

📱Что будет с брендом, если не следить за рынком

Джим Балсилли — канадский предприниматель и бывший управляющий директор Research In Motion. Эта компания производила коммуникаторы Blackberry.

Однажды Балсилли находит команду, которая занимается технологичными разработками. Ребята умные, но совсем не умеют правильно преподносить продукт. Зато это хорошо получается у Балсилли — он готов помочь продать идею инвесторам.

💡 Идея такая — объединить пейджер, телефон и устройство для проверки электронной почты в одном аппарате. Инвесторы согласны, первые модели BlackBerry выходят на рынок и сразу становятся хитами. И это за 10 лет до появления iPhone и Android-смартфонов.

Все получается круто, компания на пике, продажи растут, а за ними и бизнес. Из маленькой компании в гараже Blackberry превратилась в корпорацию. Но империей стать не смогла — перестала следить за рынком, отстала от конкурентов и не адаптировалась вовремя к новым технологиям.

➡️ Что именно погубило компанию, смотрите в фильме «Кто убил Blackberry». А если хотите узнать историю других брендов, предлагаем нашу подборку фильмов про бизнес и предпринимателей.

#фильмы