Как я за 9 лет так и не научился руководить

Я пообещал Ане Нармании, что канал не будет только про то, какой я успешный. Поэтому сегодня рассказываю, как долбился в управление проектами много лет и почему из этого ничего не получилось.

Я стал руководителем в 16 лет. Это был далекий 2013, я погнался за легкими и большими деньгами на биржу, заработал за полгода где-то 5-7к, но среди заказов про простатит и народные приметы была статья про гаджеты, а я их любил. Связался с заказчиком напрямую, мы разговорились и меня позвали вместе делать новый сайт про Андроид. Договорились, что когда выйдем на прибыль, будем делить на троих (так и не вышли).

Вот так я стал главредом. Правда, мне за это не платили и людей в команде не было, но зато был статус ☝️ Но если серьезно, я развивал контентную часть сайта, тестил новые штуки, позже мы даже автора наняли.

Потом я снова стал главредом, теперь уже в «Нескучных финансах». Там я сначала работал просто автором, потом автором-сммщиком, потом автором-сммщиком-имейльщиком, а потом уже меня поставили главредить весь контент. Параллельно я был главредом/маркетологом в другом проекте, еще какое-то время работал редактором в «Сделаем».

И вот тогда сильно проявилась та фигня, которая не ушла до сих пор: организовывать результаты чужими руками — это полная жопа, на этом я сыпался во всех проектах. Цикл был примерно такой: Илюха работает → у Илюхи хорошо получается → хочется делать больше крутых вещей → масштабируемся → как-то работаем → Илюху все бесит, давайте найдем ему конфигурацию без команды. То есть, я сам лез в эту ловушку и думал, что ну вот сейчас точно все будет по-другому.

Однажды я был директором по пиару НФ 🤡. Как раз совпало, что я был на этапе цикла «Хочется делать больше крутых вещей», а Нескучные масштабировались. Думал, сейчас наведу большую красоту, будем купаться в лидах и качественном контенте.

Реальность была чуть другая:
→ куча административки: планерок, переговоров, отчетов
→ надо дофига планировать
→ надо кого-то искать-нанимать
→ созданием контента почти не занимаюсь
→ ничего не понимаю в лидогенерации и пиаре (директор по пиару, напоминаю)

Особенно меня подбило то, что руководство НФ само наняло двух ключевых сотрудников в этот новый отдел пиара. Эти ребята были опытнее и старше меня (мне тогда было 22, им чуть меньше 30), я себя чувствовал не руководителем, а младшим братом, которого старший взял на свою тусовку, потому что мама заставила) На планерках просто слушал и кивал, было страшно, что я что-то предположу или тем более потребую, а они скажут «Ну ты неправ». И че я отвечу?

Дальше циклы повторялись. Где-то полгода я вот так мучился в роли директора по пиару, потом переместился пониже в отдел контент-маркетинга, без команды. Потом команда появилась, потом ее снова не стало, потом опять появилась, ну вы поняли)) Я так циклов 5-6 прошел, всегда было плюс-минус одинаково.

Что я из всего этого понял

1. Руководить не так прикольно, как кажется. Я всегда представлял себя, генерирующего идеи и вдохновляющего ими других — а ребята их реализуют и получается прям суперкруто. Но в реальности, чтобы этого добиться, нужно проделать ГИГАНТСКУЮ работу.

2. Редко твои идеи будут осуществляться ровно так, как ты задумал. Потому что делаешь не ты 🤷‍♂️

3. И вообще, ни у кого нет цели реализовывать ТВОИ идеи, никто не будет трепетно относиться к тому, что ты там придумал.

4. В провалах виноват руководитель. Победу сделала команда.

5. Надо отвечать за работу других людей, при этом ты не можешь полностью контролировать другого человека.

Не хочу сказать, что роль руководителя отстой — просто она не подошла лично мне. Может, меня не научили этой роли или у меня характер не тот или просто обстоятельства так сложились, но пока впечатления вот такие.

Но самое-самое главное, что я понял — это то, что быть руководителем не обязательно. Поэтому с июня я полностью отказался от этой роли до поры до времени, и сейчас с кайфом работаю на проектах в соло-формате.

И все хорошо!

Смотрите, что делал на первой работе — https://youtu.be/rMSgoReXV7I

Почему нецелевая аудитория — это норм. И что с ней делать

В «Нескучных финансах» мы делали контент для предпринимателей, но в базе всегда было много финансистов. Они не реагировали на наши офферы, ничего никогда не покупали и снижали конверсию.

На «Сделаем» подписаны копирайтеры, которые в ближайшее время не попадут на «Стажировку» — наш основной образовательный продукт. Они оставляют заявки на обучение, но выбирают других ребят.

В «Инфографике» у нас вообще была идея делать контент про дизайн для директоров крупного бизнеса)) А подписывались дизайнеры — потом как-нибудь расскажу про этот кейс.

Короче, всегда в базе была аудитория, которая не вписывалась в наш портрет аудитории: по роду деятельности / уровню / платежеспособности. Но это нормально! Сейчас расскажу, как мы с ними работаем.

***

Тактика 1: ничего не делать. Вы делаете контент для одной аудитории, а читают его все. Ну и ладно! Пусть читают. Главное, чтобы ваша ЦА была среди этих «всех» и реагировала на офферы.

Посмотрите выпуск Варламова про Дубай — там дофига рекламы недвижимости, но 99,9% аудитории этого ролика не могут купить квартиру в Дубае. А 0,1% могут — значит, реклама для них.

Плюс вот эта не-ЦА поднимает охваты, комментирует и повышает тем самым виральность контента. А еще активируется сарафанное радио: человек сам не купит, но посоветует. А еще большая аудитория и много просмотров — это маленький плюсик в вашу копилку социального подтверждения. В общем, даже если ничего не делать, профита много :)

Тактика 2: создать продукт под не-ЦА. В «Сделаем» мы открыли в июле набор на «Учебку» — это курс для начинающих копирайтеров. И сразу собрали 80+ заявок (мест всего 10). В «Нескучных» несколько раз провели курс для финансистов, там тоже получалось зарабатывать 300-1000к без допзатрат на продвижение — достаточно было просто пошуметь по базе.

Тактика 3: акции и распродажи. Иногда аудитория нецелевая, потому что для нее ваш продукт слишком дорогой. Значит, эту аудиторию можно монетизировать скидосами. Например, в «Нескучных финансах» мы время от времени проводим акцию «Финмодель от стажера» — продаем простой продукт за 10к вместо 30к, немного зарабатываем и даем практику новеньким финдирам.

А как проходит классическая распродажа, можете почитать в самых первых постах на канале →

Результаты имейл-маркетинга в «Нескучных финансах»

1 июля я вернулся в «Нескучные финансы» после перерыва, заниматься имейл-маркетингом. В понедельник подвел итоги месяца, делюсь хайлайтами ↓

→ Сделали 49 лидов в отдел продаж.

→ Из 49 лидов квалификацию прошли 21. Там такая система в компанию: когда человек оставил заявку, то это просто лид, а когда с ним созвонились и увидели, что он не бот, не морозится и у него компания нужных масштабов, то он становится квалифицированным.

→ Конверсия в квалифицированного лида = 46%. Для сравнения, по всему маркетингу в июле было 29%, а в целом норма 30%. Лиды из имейлов в полтора раза качественнее, чем нужно.

→ 21 квалифицированный лид — это 10% от всех квалифицированных лидов, которые пришли в июле. Тут надо понимать, что у НФ рекламный бюджет 2,5 млн в месяц — поэтому даже десятая часть лидов с условно-бесплатного имейл-маркетинга это здорово.

→ 15 из 21 квалов мы получили из автоматической рассылки. Я настроил ее еще в мае, так что по сути можно было весь месяц ничего не делать, лиды бы все равно пришли :)

→ Из интересных решений: мы делали рассылку о новом фильме про маркетплейсы. И я подумал, дай-ка поставлю оффер в конце письма, вдруг сработает. Итог: 6 лидов из рассылки, которая изначально этого вообще не предполагала. Квалифицированный только 1, но если ему в итоге продали — это около 600к выручки для компании просто на пустом месте.

Кайф таких колл-ту-экшнов в том, что это беспроигрышный вариант. Сработало — хорошо, не сработало — вообще без разницы. Посмотрите письмо →

5 мутных приемов, которые работают

В маркетинге и контент-маркетинге есть приемы, которые в профильных тусовочках считаются зашкварными. Мне и самому они не очень нравятся, но что поделать, если они работают! Вот такие штуки, которые я сам проверял на практике ↓

1. Скидки. Люди в интернете очень плохо покупают без скидок. Честно, я не знаю, почему. У тебя может быть сотня хороших отзывов на курс, он может стоить вменяемых денег и без скидки, программа может быть идеальной — но если сказать «Курс вот такой классный, стоит 5 тыщ, покупай», то его купит полтора землекопа. А если сказать: «У нас сейчас скидки, курс вместо 7500 стоит 5000, покупай», то будет шквал продаж.

Мы даже как-то делали классику зашквара: поднимали цену и потом делали скидку. То есть, цена курса не меняется, но теперь можно сделать приписку «-30%». Эффект тот же самый! То есть, дело не в том, что цена изначально высокая.

2. Ограничения: только до пятницы, только 24 часа, только 15 штук. Без ограничений по времени или количеству товара по спеццене, клиент будет откладывать покупку — и дооткладывается до того, что перегорит и передумает. По моему опыту, всегда пик продаж приходится на последние два дня акции. В цифрах можете на это посмотреть в обзоре распродажи «Сделаем» →

3. Бесплатные «впаривательные» услуги: запишись на бесплатную диагностику, подключи демку, пройди тест и получи консультацию специалиста. Это как пригласить девушку/парня посмотреть фильм под винишко: все всё понимают, но нельзя же сказать «привет го секс седня)». Клиентам, особенно когда речь идет о чем-то сложном и дорогом, тяжело просто нажать кнопку «Купить». Нужен более простой шаг, поэтому такие штуки работают и, более того, являются благом для продавца и для покупателя.

Можно еще посмотреть на этот прием с другой стороны: вы действительно даете пользу на диагностике, действительно не берете за это деньги — но в обмен получаете право предложить свой продукт. Вроде честно.

4. Прозвон базы: например, после вебинара. Именно для этого у вас на бесплатных вебинарах берут номер телефона. Если вы подходите по критериям квалификации, вам позвонят. Мы так делали несколько раз, получалось доставать лидов — не много, но они точно не лишние.

5. Автовебинары. Факт: один и тот же контент будут лучше смотреть в формате вебинара, чем в формате просто видоса на Ютубе. Например, у этого видео при 1100 просмотрах всего 100 досмотров до конца (9%). Вживую там было 400-500 участников всего, а до конца досмотрели 200 человек (40%). Поэтому в автовебинарах точно есть смысл, потому что регулярно проводить один и тот же вебинар замучаешься, готовить каждый раз новую тему замучаешься еще больше.

Хотя лично мне все равно стремно прибегать к автовебинарам, что-то в этом есть неприятное. Думаю, если бы у меня была задача его сделать, я бы сделал где-нибудь пометку, что вебик не живой.

Салют! Меня зовут Лена, и я прошла путь от стажёра до креативного директора за два года. Сейчас я руковожу командой из 15 сценаристов и дизайнеров в коммуникационном агентстве esprezo, а ещё веду телеграм-канал Хорошо, но нужно переделать. В нём Илья рассказал про контент-маркетинг, а я здесь пишу ему ответочку на пост о том, что он не умеет руководить🌚

6 заповедей руководителя

1. Не прекращайте делать руками

Инструмент дизайнера — Figma, инструмент арт-дира — дизайнер. Как только становишься лидом, менеджерские задачи вытесняют проекты, перестаёшь сам придумывать/писать/рисовать/считать и всё то, что делал раньше. Важно оставить хотя бы один проект и уделять ему час-два в день, иначе впадёшь в экзистенциальный кризис «я бесполезный и не вижу результаты своей работы». Когда ты редактор, результат работы осязаем: статья, сайт или рассылка. Когда ты лид, твои результаты — классно выстроенные процессы в команде, и это сложнее присвоить себе.

2. Не ходите на все созвоны, на которые вас зовут

В первый же день моего тимлидерства мой календарь перестал принадлежать мне: пресейлы, брифы, статусы, штормы, разборы проектов. Сначала я как порядочный человек ходила на всё, потом стала отклонять встречи и ходить только туда, где без моего участия не обойтись. Например, мне не нужно быть на шторме, если там уже есть два редактора и дизайнер. Да, может быть, я смогу подкинуть пару идей, но ребята справятся и без меня. А вот на разбор проекта, который пошёл не по плану, я точно должна прийти, чтобы знать что изменить в процессах команды.

3. Делегируйте всё, что можно

Кто-то классный сказал, что нужно самому делать только то, что не могут другие. А остальное — делегировать. Это сложно сделать, потому что зачастую проще и быстрее сделать самому, чем поручить задачу, а потом долго и упорно направлять и давать обратную связь. Но это того стоит, ведь одна из целей лида — развитие команды.

4. Будьте на стороне команды при клиенте и руководителе

Довольно очевидный пункт: «часть команды — часть корабля». Никаких «да, мы внутри это обсуждали, но Саша нас на так понял, поэтому отправил вам не то» или «Маша не показала мне статью и сама отправила вам, прошу прощения, я всё исправлю». Даже если всё так и было, это должно обсуждаться на встречах внутри команды. Перед клиентом вы — одно целое.

5. Будьте заменимы

Идеальный руководитель — это когда он ушёл в отпуск, а никто и не заметил. Значит, процессы в команде настроены отлично. Не нужно создавать ситуаций, в которых без вас не обойтись. Например, доступ к файлу есть только у вас, нужен ваш финальный «ок» на смету или без вашей обратной связи ничего не отправляется в продакшен. Растите каждого члена команды так, чтобы он в любой момент мог встать на ваше место или хотя бы принять решение, пока вы не на связи.

6. Не считайте своё мнение единственно верным

У Ильи в посте есть поинт, что всё реализуется не так, как у тебя в голове. И сначала я тоже страдала от этого. Особенно с дизайнерами. Но моя картинка в голове — не единственно верная, а ребята из команды — не просто руки-исполнители у мегамозга лида. У нас в команде не авторитарный режим, и если мы спорим, как лучше, последнее слово остаётся за исполнителем, а не за лидом (за исключением джунов). Может быть, его видение лучше моего. А, может быть, нет, но тогда исполнитель набьёт шишку на проекте, что тоже хорошо. Главное, вовремя подстелить соломку.

Про опыт руководства и клиентских проектов можно почитать в моём канале Хорошо, но можно лучше. Бонусом — смешные шутки и подборки, потому что все любят подборки. Присоединяйтесь🖖🏼

Бесит, когда приходит уведомление из «Моего налога», что надо платить налог.

Волшебные инструменты маркетинга

Время от времени появляются инструменты, которые (по рассказам) взрывают весь маркетинг и заваливают компанию лидами.

В разное время это были блоги и бренд-медиа, вебинары и автовебинары, Инстаграм и Телеграм, чат-боты.

Схема каждый раз плюс-минус одинаковая: кто-то делает успешный кейс с новым инструментом, все видят в инструменте волшебную таблетку и начинают копировать. Фокус смещается с сути рекламной кампании на ее формат.

А про нюансы все забывают:

👉 тот, у кого выстрелило бренд-медиа, вваливает туда миллионы в месяц

👉 тот, кто рубит бабло на вебинарах, продаёт дешевые курсы, а у вас дорогая услуга с узкой ЦА

👉 успешный чат-бот спамит промокодами, а вы растягиваете знакомство с продуктом на месяц

Вся эта увлечённость превращается в сектантство, когда появляются самоуверенные умники. Они сделали успешный кейс на хайповом инструменте и начинают продавать внедрение всем подряд. Красиво все презентуют, получают оплату, а дальше уже как получится.

Когда видишь конверсию 30%, а у тебя 2%, легко обмануть самого себя. Но надо одергивать себя и вспоминать, что человек не побежит у вас покупать, просто потому что вы ему сделали оффер через чат-бота.

Даже самого автоматизированного!

Кейс «Инфографики»: как мы вместо директоров «Газпрома» привлекали дизайнеров

Вчера рассказывал про ребят, которые рассказывают сказки про инструменты маркетинга, и вспомнил свой кейс. Там я сделал примерно то же самое. Правда, случайно :)

О компании и задаче. «Инфографика» — это агентство, которое делает инфографику для крупного бизнеса: красивые сторилендинги, понятные онбординги для сотрудников, презентации для инвесторов и все такое. Ребята обратились с задачей запустить «Инстаграм», чтобы привлекать побольше клиентов.

Что я предложил. Я сделал для ребят концепцию Инсты, кратко она заключалась в следующем: показываем как инфографика решает задачи бизнеса, человек открывает для себя новый мир и спустя N времени уже хочет себе инфографичный годовой отчет вместо скучной текстово-цифровой презентации. Сохранилась презентация, можете почитать подробнее →

Как пошла работа. Я перебрал все старые материалы «Инфографики» и переработал их в посты для Инстаграма, плюс когда появлялись новые кейсы — мы быстренько делали по ним пост. Вместе с этим, запустили посты в рекламу, чтобы набирать подписчиков. Средняя стоимость была в районе 30 рублей за подписчика, лучше всего с точки зрения вовлеченности работали эти посты:

→ Почему утонул «Курск»
→ Как правильно делать годовые отчеты
→ Как говорить о финансах по-человечески

(Последние два поста ребята почему-то удалили, поэтому ссылок нет. Но это были классические карусельки: заголовок + текст + демонстрация)

За август-октябрь мы выросли с 846 до ~2500 подписчиков. Вовлеченность была норм, отзывы о контенте тоже — и у подписчиков, и у нас внутри команды.

Проблема. Я время от времени посматривал, кто подписывается на наш аккаунт. И вот тут реальность совершенно не сошлась с ожиданиями ↓

Ожидания: топ-менеджеры крупных компаний, которые изучают визуализацию данных, чтобы внедрить у себя
Реальность: дизайнеры, которым интересно, как инфографика решает задачи бизнеса

В чем была моя ошибка. У меня на тот момент был один сочный кейс — «Нескучные финансы». И там действительно работает схема: находишь людей с проблемами → общаешься с ними об их проблеме, даешь пользу → продаешь решение проблемы. Но в «Инфографике» совершенно другая аудитория. В течение трех месяцев работы я общался с ребятами по поводу их клиентов — как они находят компанию, с чем обращаются, на что смотрят и так далее — и понял, почему наш контент-маркетинг никогда не будет работать так, как задумано ↓

💫 Топ-менеджерам крупных компаний совершенно не уперлось подписываться на дизайн-аккаунт и изучать, как им лучше сделать презу/онбординг/чтоугодно. Для них это проходная задача, которую надо решить как-нибудь по-нормальному, желательно побыстрее и чужими руками. Есть множество задач, которые намного важнее 💫

Спустя год мне кажется дикой идея делать контент про дизайн и не ждать дизайнеров в подписчиках. Но тогда почему-то казалось очень адекватным делать Инстульку, которая а) рассчитана на очень узкую аудиторию, б) рассчитана на то, чтобы заинтересовать аудиторию и изменить ее мнение.

Как бы я поступил сейчас. С точки зрения контента я бы делал все точно так же — но изначально рассчитывал бы, что мы работаем для дизайнеров с целью повысить популярность компании в профсреде, стать самыми крутыми в области инфографики. Со временем и правильной реализацией это бы начало приносить заявки на услуги: клиенты бы просто обращались к самым крутым дизайнерам инфографики.

А с целевой аудиторией нужно работать не через соцсети. Я бы попробовал вот такие инструменты:

→ таргет с кейсами, просто чтобы примелькаться в корпоративных кругах
→ профильные конференции, выставки, форумы
→ коллаборации: делать побольше проектов типа «Курска», только вместе с крупными медиа.
→ договоренности с большими агентствами, которые оказывают услуги крупному бизнесу

Кропотливая работа над текстом

В хорошем смысле офигеваю с авторов, которые умеют круто редактировать свой текст: подбирать самые емкие слова, выверять абзацы, находить мощные формулировки. Смотрю на их тексты и радуюсь.

Понятно, что это не самое главное — надо разбираться в теме, приводить примеры, делать визуализацию, разжевывать материал и все такое. Но когда автор делает это всё и еще сверху классно работает на уровне слов, получается просто сказка.

Я сам так не умею, потому что ленивый. Поэтому сливаюсь с проектов, где нужно много редактировать. Но блин, такое удовольствие работать с авторами, которые в этом сильны!

Это все к чему. Меня попросили рассказать про курс «Стилистика русского языка» от авторов канала «Что почитать редактору». Я много про него слышал хорошего, но не проходил, потому что попёр в контент-маркетинг. А курс чисто про текст: в программе синонимы, антонимы, образность в тексте, стилистические фигуры и 26 очень глубоких тем.

Там есть целый урок про полисемию! Я даже такого слова не знаю.

Короче, если ваш основной навык в работе — это писать крутой текст, то обязательно зацените программу.

Заценить программу →

Как я планирую работу на месяц, неделю и день

Недавно я три дня был в Минске. В первый день я забыл рюкзак с ноутом в маке, во второй оставил телефон в такси и только в третий день ничего не потерял и не забыл. В школе раз 500 ушел домой без рюкзака, ну и вообще по жизни постоянно все забываю. Однажды даже пришлось курить калик без шланга, потому что я его забыл дома.

Но по работе я почти ничего не забываю! Потому что научился планировать. Сейчас расскажу про технологию планирования, которая помогает ничего не забывать даже таким растяпам.

Месячное планирование. В начале каждого месяца я сначала ставлю планы по проектам в цифрах (бюджеты, охваты, подписчики), а потом прописываю ключевые задачи, которые для этого нужно закрыть. Например, по «Нескучным финансам» на этот месяц у меня:

→ доработка цепочки писем
→ рассылка про распродажу на середину месяца
→ цепочка писем для тех, кто оставил заявку
→ и еще 7 задач

Недельное планирование. Каждый понедельник я составляю недельный рывок. Он состоит из регулярных задач (например, посты в соцсети «Сделаем») и ключевых из месячного плана. Если задача большая, то на неделю может пойти ее часть. Каждую задачу я оцениваю по времени и слежу за тем, чтобы в сумме набиралось 35-40 часов. Когда задача выполнена, я выделяю ее зелененьким, чтобы в конце недели увидеть, какой я молодец.

Планирование на день. Каждое утро я смотрю на недельный рывок и выбираю задачи, которые буду делать сегодня — и переношу их в свой самый технологичный айти-вайфай-хайтек инструмент: избранные сообщения в Телеграме. Просто пишу сообщение со списком дел и потом каждую сделанную задачу отмечаю огонечком. Так удобнее всего, потому что все равно Телеграм всегда открыт.

Вот скриншоты с подписями, как это все выглядит ↓

Чисто текстовые посты

Раньше в моих проектах основной соцсетью был Инстаграм. Мы делали для него картинки-карусели с контентом, а потом перепосщивали то же самое в ВК и текстовую версию в Телеграм.

После блокировки не стало смысла относиться к Инстаграму как к основной соцсети, теперь порядок такой: Телеграм, ВКонтакте, Инстаграм. И, хоть сама ситуация полный треш и жуть, есть один маленький плюс: можно вообще не думать о визуале.

В Инстаграме нельзя было постить текстовые посты. Даже если засовывать текст в описание поста, все равно нужно было подбирать какую-то фотку. Рандомные фотки не подходили, потому что рубили охваты. Лучше всего работали карусели: яркая говорящая обложка, а внутри контент.

Сейчас об этом можно не думать:
→ Телеграм сам по себе скорее текстовая соцсеть
→ ВКонтакте никак не обрубает охват у постов, где вообще нет картинки
→ в Инстаграме после оттока аудитории что у замороченных постов-каруселей, что у постов картинка+текст плюс-минус низкие охваты

Больше всего меня удивил ВК — я думал, что у каруселей будет стабильно больше охватов, чем у постов с голым текстом. Но нифига! Кажется, зависимости вообще никакой нет, и алгоритм смотрит исключительно на реакцию аудитории на пост. А аудитория нормально реагирует на тексты.

Давайте на цифрах из ВКонтакте «Сделаем»
→ средний органический охват постов за март-август — 3217
→ средний охват чисто текстовых постов — 4540
→ 2 чисто текстовых поста даже залетели в топ-10 по охватам

***

Я продолжаю делать карусельки и в ВК, и даже в Телеграме. Но это уже не суперстрогое правило, как было в Инстаграме. Теперь можно себе позволить делать визуал, только когда он правда нужен.

Раз уж полез в статистику, вот пост в «Сделаем» с самым высоким охватом. Рекламы не было.

Думаю, сработало сочетание факторов:

1. Полезно
2. Максимально широкая тема
3. Многим есть, что сказать

Зачем нужны отзывы на сайте, если все прекрасно понимают, что компания их фильтрует

Отзывы помогают подсветить преимущества и сценарии использования продукта, которые как-то иначе никак не подчеркнешь.

Допустим, у продукта классная техподдержка. Как это показать на лендинге?

Написать «У нас классная техподдержка»? — никто не воспримет
Показать? — можно сделать скрин диалога, но это будет как-то искусственно
Подтвердить фактом? — разве что вы замеряли степень удовлетворенности клиентов

Но если в отзывах человек увидит, что каждый хвалит техподдержку, то вот это уже будет достаточно убедительно.

Еще отзывами классно подсвечивать всякие узкие моменты, которым жалко отдавать место на странице — смотрите на скриншоте фразу про проектный бизнес.

***

Короче, отзывы на сайте не столько социальное подтверждение, сколько способ рассказать о продукте под другим углом. А социальное подтверждение лучше поискать на специальных сайтах-отзовиках.

Профдеформация экспертов

У меня однажды была задача запустить завод кейсов в «Нескучных финансах» — чтобы у нас регулярно появлялись интересные истории про решение всяких финансово-бизнесовых задач. Финансовых директоров на тот момент было человек 70, у каждого 3-4 клиента. Я думал, добыть истории будет изи-пизи.

Но это я думал, а на деле первые два подхода к задаче я слил ↓

1. Сделал гугл-форму, где эксперт мог оставить заявку на написание кейса, и закинул в финдирский чат.
→ Ожидание: очередь из заявок.
→ Реальность: ноль заявок.

2. Начал писать в личку: «Привет, у тебя есть интересные результаты по кому-то из клиентов? Давай сделаем по ним статью: ты расскажешь, а я напишу». Но мне каждый раз отвечали, что «мы только начали работать, еще ничего не сделали», «да как-то нечего рассказывать», «ну мы только отчеты внедрили, приходи через 200 лет, там будут цифры интересные».

***

Решение нашлось, когда я начал писать в личку примерно следующее: «Привет! Я собираю кейсы по работе финдиректоров с клиентами, для этого нам с тобой нужно созвониться примерно на 40 минут. На созвоне попрошу рассказать вкратце про каждого клиента, с которым ты работаешь или работал. Готовиться никак не надо, до подробностей докапываться не буду. Когда удобно созвониться?».

Когда доходило до созвона, финдиры немного стеснялись: «Ну, давай я расскажу, хотя там не сказать, что очень уж интересно, ну да ладно». И потом рассказывали лютые истории

→ Как снабженец каждый месяц мутил схемы на 10 млн рублей
→ Как бизнес 8 лет вел убыточное направление и не знал об этом
→ Как подняли маржинальность на 15%

***

Когда я в ответ на эти истории говорил: «Нихера себе», они продолжали скромничать. Это и есть профдеформация: они привыкли делать крутые вещи и сами уже не считают их крутыми. Я это выкупил через несколько созвонов и стал в начале созвона говорить вот так:

«Писать кейсы тяжело — в основном, из-за вас, финдиров (тут надо кекнуть). Потому что вы делаете свою работу, для вас это все обычное дело — вывести компанию из убытка, сделать отчет по 100500 направлениям — а клиенты офигевают, потому что они это годами не могут сделать. Поэтому давай ты мне расскажешь про проекты, не задумываясь, интересная история или нет. Лучше расскажи всё, а я уже потом выберу, какую историю писать».

И вот после этого появилась очередь из кейсов, которые нужно написать.

Получается, даёшь советы, разбираешь контент-маркетинг МИФа, редактируешь письмо из хогвартса, а больше всего просмотров у прикола, сделанного за 15 минут

Пон.

П. С. Завтра расскажу, как мы хотели реанимировать инсту через рилсы и ниче не вышло

Ссылка на прекол — https://vk.com/wall-168105480_8634