Можно ли исследовать и продавать одновременно? 🤔

Сегодня поговорим про продажи в B2B. На размышления на тему меня натолкнул материал выступления Димы Ивановского, руководителя отдела продаж в PandaDoc (американский единорог 🦄) и основателя нескольких собственных стартапов.

Идея Димы состоит в том, что в продажах важно не только получить как можно больше лидов, но и понимать, с какими из них действительно стоит работать — и как глубоко.
Поэтому на разных этапах воронки используются разные методологии квалификации. 📊

Поговорим о первичной оценке – когда связь с клиентом еще не очень крепкая и у нас много неизвестных. На этом этапе у нас задача — понять ситуацию клиента, потребности и мотивацию к покупке.

Дмитрий предлагает сейлзам и аккаунт-менеджерам Discovery-звонок по методу SPICED. ☎️

Цель звонка
• Проверить, насколько клиент соответствует ICP (идеальному клиенту).
• Понять мотивацию клиента.
• Выстроить контакт и провести глубокую диагностику.
• Собрать все ключевые данные для принятия решения и планирования следующего шага.

Что за зверь этот SPICED? 🐾

S — Situation
P — Pain
I — Impact
CE — Critical Event
D — Decision

Вопросы задаются, чтобы глубоко понять:
• бизнес клиента;
• текущие боли;
• влияние этих болей на бизнес;
• наличие критических событий или дедлайнов. ⏳

По сути, продажник проводит глубинное интервью и валидирует клиента, заполняя ответы по каждому блоку — это основа всей последующей сделки. 🧩

Мне кажется, что хорошие продажники делают это интуитивно, но мало кто делает это РЕГУЛЯРНО, по методологии, а потом еще и собирает и анализирует данные (а ведь в этом самая ценность). 📚📈

Если вы работаете с B2B — расскажите, как у вас? 💬

Какое у вас слово дня?🙃

🎬 10 глупых вопросов продюсеру мультфильмов
ч. 1

Гость рубрики: Екатерина Кашинцева, ex-продюсер «Союзмультфильм», «Паровоз».
Проекты: “Катя и Эф”, “Кошечки-Собачки”, “Деревяшки”, “На волне Попова” и др.

1. Что в производстве мультфильма занимает больше времени: придумать идею, убедить всех, что она классная, или исправлять то, что “и так сойдёт”?

👉 Больше всего времени занимает работа с комментариями от больших продюсеров и редакторов 🙂 и оптимизация бюджета в условиях сохранения всех художественных задумок.
Понятия “так себе” в анимации не существует, по крайней мере, хочу так думать 🙂 Есть компромисс — баланс между качеством и средствами.

2. Как вы понимаете, что персонаж “зайдёт”? Это на вдохе чувствуется или вы сначала тестируете на чьих-то детях?

👉 На уровне разработки сериала или полного метра продюсеры вместе с авторами опираются на исследования и своё внутреннее чутьё. Иногда персонажа очень долго ищут... У меня был случай, когда мы почти 6 месяцев “искали” очень определённого героя!
🎯 Я лично всех проверяю на своей дочери — Маруся никогда не ошибалась.

3. Были ли случаи, когда дети просто не поняли, в чём мораль? И вы такие: «Блин. Мы переумничали»?

👉 Думаю, что такое всегда бывает 😅 И дело не в том, что кто-то перемудрил или не докрутили. Дело в том, что современные дети по-другому воспринимают контент.
Можно всё сделать по правилам жанра, учесть тренды, но проект окажется… кислым.

4. Вы когда-нибудь удаляли сцену из мультфильма, потому что взрослые увидели в ней пошлый смысл, а дети — нет?

👉 Удаляли, но не по причине пошлости, а потому что родители часто забывают, что анимация — это волшебный мир, и там не всё должно быть как в реальности 🌈

5. Если бы вы могли внедрить в процесс создания мультфильмов одну технологию или подход из другой индустрии, что бы это было?

👉 UX-тестирование из IT. Представь: ты запускаешь пилотный эпизод и уже через день у тебя точная аналитика. Конечно, в анимации есть аналитические исследования, но они отличаются 😊

Вторая часть выйдет совсем скоро. А пока покидайте реакций, если рубрика нравится! ❤️ 🔥

10 глупых вопросов продюсеру мультфильмов
ч.2

Продолжа/ публиковать интервью с Катей Кашинцевой, продюсером мультфильмов, человеком, который создает то, что смотрят ваши дети.

6. Случалось ли вам менять сюжет только потому, что ребёнок из команды (например, чей-то сын/дочь) сказал: “Это скучно”?
👉 Я переписывала сценарии и вносила правки в аниматики после комментариев своей дочери 🙂
Маруся никогда не церемонилась с обратной связью. Но это всегда было уместно с точки зрения производства.

7. Случалось ли вам “хоронить” любимого персонажа/сцену/шутку, потому что на фокус-группе это не поняли?
👉 Каждый проект — это маленькое кладбище прекрасных героев, шуток и иногда даже серий 😔
Иногда — из-за фокус-групп, иногда — из-за комментариев больших продюсеров. И, к сожалению, это не всегда лучшее решение.

8. Как понять, что мультфильм получился? Это когда его смотрят, цитируют… или когда ты сам не можешь его выключить на 15-й серии?
👉 Мультфильм получился, если у него отличные кассовые сборы, жизнь после проекта в виде мерча, цитаты и песни от детей, которые помнятся спустя годы 🎶
Когда родители звонят и говорят: «Лишь благодаря вашему мультику ребёнок успокаивается» — это ли не успех?

9. Вы делаете мультфильмы для детей. А когда вы сами в последний раз смотрели мультик (не на работе)?
👉 Я пересматривала пару недель назад “Голубоглазого Самурая” 🥷

10. Дайте один главный совет родителю, который устал от ежедневной войны за внимание своего ребёнка. Как заставить его смотреть нормальные мультики со смыслом, а не распаковки?
👉 Важно не что смотрит ваш ребёнок, а как он это делает — вместе с вами или в одиночку.
📺 Мультики — такой же культурный опыт, как поход в музей.
Если смотреть вместе, обсуждать, вовлекаться — интерес к осмысленному контенту появится сам.
А если гаджет — просто заглушка от ребёнка, не удивляйтесь потом "говорящим унитазам" и бесконечным распаковкам. Да и… что смотрите вы сами? 😉

Спасибо моей прекрасной гостье и до новых встреч в следующем выпуске! 🙃

Нейроновости - у ChatGPT вышла новая модель - 4,5. Пока держится инкогнито, поэтому, чем она хороша, мы не узнаем 🤔

#Открытия_прошедшей_недели

Регулярная нерегулярная рубрика о том интересном, что удалось зацепить за неделю.
⭐️⭐️⭐️

1️⃣Подсела на подкаст бизнес-клуба «Основатели». Предприниматели, создавшие известные в России бренды, делятся своими историями. Нравится то, что это не про успешный успех, тут много про ошибки, тернии и рефлексию. Мне такое идет на пользу - в процессе прослушивания рождаются идеи и гипотезы для своего бизнеса. Можно смотреть на YT, но мне нравится просто аудио-формат, который можно врубить на пробежке (выпуски от 15 мин до 1,5 часа).

2️⃣Notebooklm (нейросетка Гугла, про которую я неоднократно рассказывала) научилась делать не только аудиопересказы, но и генерировать видео-контент по вашим материалам. Пока на английском языке и для рынка Штатов, но уже бомба! Представьте, сколько видеоуроков (персонализированных под ваши интересы и основанных на источниках данных, которым вы доверяете) можно создать!

3️⃣Новый прикольный сервис для тех, кто не хочет признаваться, что юзает ChatGPT Его слоган – «Make ChatGPT undetectable». Занимается он тем, что переписывает тексты «на человеческий». Полноценно не пользовалась, но побаловалась.

На самом деле, все это можно сделать в самом ChatGPT или другой ЛЛМ, которой вы пользуетесь. Но за идею ребятам – 5-ка.


Что интересного обнаружили за неделю вы?

Придумала новый слоган для ChatGPT - никаких дедлайнов!

Нужно ли исследовать себя как эксперта?

Исследования – это не только про «продукт – потребитель». Сегодня хочу затронуть тему «сотрудник – работодатель» (знаю, что людей в найме среди вас тоже много). 🤓

Нужно ли исследовать себя как специалиста? Считаю, что обязательно, исследования - это мощный инструмент развития и усиления экспертности. Как минимум, для того, чтобы порефлексировать и понять «а что дальше», как максимум – чтобы эффективнее взбираться по пресловутой карьерной лестнице.

У меня такой этап в найме был. Работая в Сбере, в какой-то момент я почувствовала, что текущие задачи меня совсем не драйвят и что делать со своей карьерой дальше я вообще не представляю. 😞На одном из тренингом я познакомилась с потрясающим карьерным коучем, которая дала мне пару консультаций и очень полезное задание. Нужно было спросить своих коллег (руководителя, линейных коллег и подчиненных) о своих слабых и сильных сторонах. Результаты меня ооочень удивили) Но главное – это помогло мне понять свои зоны роста и свой фокус, ценность, которую во мне видят окружающие.

Для того, чтобы раскрыть тему, что можно исследовать в себе и как это делать, советую почитать пост Катерины Середа, руководителя подбора в Яндексе и карьерному ментору HH.

Там же будет чек-лист для самооценки.

У Яндекса появился встроенный AI-транскрибатор встреч прямо в Телемосте (сервис для видеосвязи Яндекса). Если судить по нему, диалоги на встрече у меня очень содержательные🙃

Исследовательский триатлон 🏃‍♀️🚴‍♀️🏊‍♀️

Друзья, у меня для вас сегодня предложение в стиле «пойди и сделай». Для ситуаций, когда большие исследования сейчас не по карману или они только запланированы, а вы чувствуете, что глаз «на пользователя» замылился уже сейчас.

Что можно сделать?

Предлагаю вам провести микро-исследование, которое займет не больше 15 минут, не потребует бюджета и даст реальный, обоснованный поинт для работы.

🎯 Ваш 15-минутный исследовательский триатлон

Этап 1: Внутреннее сафари (5 минут) 🦁

Не нужно идти к пользователям, они уже пришли к вам. Ваша задача — быстро найти одну повторяющуюся боль.
Что делать: Откройте вашу систему поддержки, чаты с клиентами, отзывы в App Store/Google Play или переписку с отделом продаж.
Цель: Пролистайте обращения за последнюю неделю. Найдите ОДНУ самую частую жалобу, вопрос или проблему. Не распыляйтесь.
Результат этапа: Выписанная на стикер или в заметки конкретная проблема реального пользователя.

Этап 2: Тест «Свежий взгляд» (5 минут) 🧑‍🤝‍🧑

Теперь нам нужен «незамыленный» взгляд. Программисты и продакты не подойдут — они знают продукт слишком хорошо.

Что делать: Поймайте в коридоре коллегу из другого направления или бухгалтера, который прогуливается за чаем с печенькой
Задайте ему вопрос, как бы он решил эту проблему: Можешь, пожалуйста, показать, как бы ты это сделал(а) в нашем продукте?
МОЛЧИТЕ И НАБЛЮДАЙТЕ. Не подсказывайте. Смотрите, куда человек кликает, что его смущает, какие слова он ищет глазами на экране. Результат этапа: Вы увидели, как человек, не знающий продукт досконально, пытается решить реальную проблему. Вы зафиксировали его путь и барьеры.

Этап 3: Гипотеза «А что, если?..» (5 минут) 💡

Время сформулировать решение.
Что делать: Вернитесь на свое место. Посмотрите на свои заметки. Сформулируйте ОДНУ простую, проверяемую микро-гипотезу. Используйте конструкцию «А что, если...» («А что, если переименовать кнопку "Статистика" в "Скачать отчет"?»_

Что у вас на руках через 15 минут:
✅ Реальная проблема пользователя, а не выдуманная.
✅ Наблюдение за поведением, которое показывает, почему эта проблема возникает.

Это и есть сила микро-исследований — быстрый цикл от боли к решению, который помогает продукту становиться лучше каждый день, а не раз в квартал.

Кто готов прямо сейчас оторваться от дел, провести свой «триатлон» и вернуться с инсайтом? 🙃

Пока мы спали, ChatGPT выпустил новую модель и покрасил интерфейс в закатно-розовый 🧐 кто уже затестил?

10 глупых вопросов руководителю IT-проектов Medtech Правительства Москвы, которая создала свой бьюти-бренд 💅
ч.1

Герой нашей рубрики сегодня — Марина Кирина. Днем она проектирует сложные цифровые продукты для московского здравоохранения, а в остальное время — создает органическую косметику под брендом VOS, которую можно купить везде - от “Золотого яблока” до Ozon.


1. В какой момент ты поняла, что спасать чужую кожу интереснее, чем спасать чужие интерфейсы? Как и почему появился бренд VOS?
Провокационный вопрос) Я отвечу, что мне интересно решать задачи, не зря по образования я математик)) Вообще все началось во время ковида, когда много классных продуктов для тела стали недоступны, я воскресила свой школьный интерес к химии и пошла экспериментировать: нашла технолога и мы стали разрабатывать формулы с нуля. Да, я не ищу легких путей) Куча итераций (у фисташки например было 27) и появился VOS. Сначала это были качественные формулы скрабов и масел, потом мы стали сами подбирать ароматы, теперь это полноценные наборы для твоего домашнего вечернего ритуала) Для меня VOS - это про состояние.
2. Как объяснить чиновнику, что ты еще и “варишь кремы”?

Я больше работаю с заряженными людьми: это стартеры, врачи, программисты и тд. И только финальная часть времени - это чиновники. В моем окружении это норма, половина команды по ночам делают либо научные проекты, либо кандидатскую, либо прикладные проекты для поликлиник и больниц. Так что вайб один, просто VOS пахнет лучше)

3. Помогает ли навык проходить девять кругов бюрократических согласований в госсекторе, когда нужно договориться о поставке в крупную сеть вроде «Золотого Яблока»?

Больше помогают постоянные медитации) понять и простить)
Вообще я давно поняла, что вопрос в конкретных людях, у меня есть примеры когда я была Production директором крупного рекламного агентства и мы делали сайт для международного бренда 1 год и тут же гос, где мы за месяц с врачами слепили MVP и протестировали его. Вопрос мышления и классных людей вокруг)

4. Что сложнее протестировать: интерфейс для цифрового здравоохранения, где ошибка может стоить дорого, или новую сыворотку, от которой у фокус-группы может просто пойти аллергия? Как ты тестируешь бьюти-продукты?

В Medtech одна ошибка тянет за собой другие, потому что вопрос не в конкретной ошибке, а в том, что ты должен встроить свой продукт в огромную махину с другими продуктами и сложными бизнес-процессами. Поэтому иногда непонятно где вылезет баг.
В косметике более точечный риск: у кого-то может индивидуально среагировать кожа. Поэтому у меня многоступенчатый процесс: я сама выбираю и проверяю сырью, мы тестируем каждую новую варку, тестируем совместимость с банкой, стабильность, поддерживаем условия хранит в офисе и, конечно, внимательно читаем отзывы и на них реагируем.

5. Твоя работа в ИТ — это про данные и логику. Ваш бренд косметики — про эмоции и эстетику. Что приносит больше дофамина?

У меня в голове нет такого разделения, это как крутящаяся 8 между левым и правым полушарием, везде есть дуальность и ее объединение. Решение сложной математической загадки, новая идея названия продукта, мотоцикл, сноуборд - везде свой дофамин) и самое прикольное, что во время трека на мотоцикле ко мне может прийти решение какой-то задачки, которую я крутила в голове
Продолжение следует! Поставьте реакцию, если было интересно и вы хотите новых гостей🫶

10 глупых вопросов руководителю IT-проектов Medtech Правительства Москвы, которая создала свой бьюти-бренд 💅
Ч.2

6. Если бы вы описывали свой бренд как IT-продукт, какой бы был главный «баг» на старте (что не работало)?
Я считала, что качественного продукта достаточно)) Ох как же я заблуждалась) Я так долго оттачивала формулы и состав, а оказалось, что многие люди не видят разницы, это для меня до сих пор шок-контент)
7. Какая «фича» в бренде VOS неожиданно «выстрелила», хотя ты не делала на нее ставку?
Наборы-ритуалы. Я думала люди будут покупать большие банки с качественными формулами, а сценарий набор-ритуал на 1-2 вечера интереснее)
Вторая неожиданность - унисекс-ароматы, внезапно начали покупать мужчины для себя)
8. Что хуже: плохой отзыв на Озоне или баг в медтех системе ?
Ты просто мастер заковыристых вопросов)
Понятно, что в медтех баг аффектит сразу много людей, зато отзыв Озон - в самое сердечко Марины-предпринимателя) Зато я за все эти годы стала очень стрессоустойчивой))
9. Ты работаешь с данными в медицине. Не было ли искушения создать «умную» косметику, которая, например, по анализу крови или ДНК подбирала бы идеальный состав? Или это следующий шаг?
Я все-таки за научный подход, а пока таких маркеров не существует, кожа отражает наш образ жизни и не существует волшебной таблетки, чтобы сразу сделать ее чистой, наполненной и сияющей) Но я постоянно читаю новые исследования, слежу за новыми продуктами и вообще мне нравится история делать и участвовать в нескольких стартапах. Я в постоянном поиске идей и расширения, но мне важно делать то, что соотносится с моими
ценностями и во что я верю.

10. Что ты отвечаешь людям, которые говорят, что нельзя быть экспертом сразу в двух таких разных сферах?
Я спокойно отношусь к подобным формулировкам, люди часто путают делать продукт = знать все. Я не клиницист, не дерматолог, не программист - я продакт и исследователь: формирую гипотезы, собираю команды, могу разговаривать с разными людьми на их языке, задаю метрики, создаю процесс и смотрю на результат. Важно то, что тебе интересно, дальше просто копай!
Друзья, жду ваших реакций и предложений, кого еще позвать на интервью!

Что компании на самом деле хотят от исследования (и почему не говорят это в брифе) 🧐

Я постоянно получаю брифы из серии: «Провести 10 глубинных интервью, чтобы понять потребности пользователей в новой фиче X». Звучит четко, профессионально и… абсолютно не так, как на самом деле.

За годы работы я поняла, что у каждого брифа есть второе дно. Истинный запрос почти никогда не пишут прямым текстом. Так чего же компании хотят на самом деле, когда приходят за исследованием?

Вот мой топ «скрытых» запросов:
🛡️ «Найдите мне данные, чтобы подтвердить МОЮ гипотезу»
Чаще всего это гипотеза CEO или лида продукта. Они уже все решили, но для приличия (или для инвесторов) нужны «доказательства от пользователей». Ваша задача — аккуратно развернуть их от поиска подтверждения к реальному исследованию. Иначе вы просто оформите чужое мнение в красивый отчет.

⚔️ «Дайте мне оружие, чтобы победить в споре»
Классика! Продакт хочет запустить фичу А, разработка топит за фичу Б. Исследование становится полем битвы. Заказчик ждет от вас не инсайты, а патроны для следующей встречи со стейкхолдерами.

🎯 «Найдите нам «серебряную пулю»
Продукт стагнирует, метрики падают, команда в тупике. От исследователя ждут чуда: одного-единственного инсайта, который все исправит. Они не хотят копаться в причинах, они хотят готовое, волшебное решение. Прямо сейчас.

👨⚖️ «Снимите с меня ответственность»
Если фича провалится, всегда можно будет сказать: «Но мы же проводили исследование!». Это такая форма страховки. Ответственность за рискованное решение перекладывается с менеджера на «голос пользователя».

Почему они не говорят это прямо?
Потому что это звучит уязвимо или манипулятивно. Никто не хочет признаваться, что использует исследования для прикрытия тылов.

Что с этим делать?
На старте, на брифинге, задавать правильные вопросы:
• «Какое решение мы будем принимать по итогам этого исследования?»
• «Что произойдет, если мы выясним, что гипотеза неверна?»

Надеюсь, скоро я начну раскусывать такие брифы "на раз" и конверсия в моей воронке продаж увеличится)

А пишете ли правду в брифах вы? Делитесь в комментариях! 👇

Осторожно: взрослый контент😁