Бинго, пятница! 🎳

Пишите в комментариях, что у вас получилось, и отличных вам длинных выходных!🌞

Разбираем профиль продавца.

🔍Сегодня умение выявить потребности клиента и удовлетворить их, превзойдя ожидания, принято назвать Клиентоориентированностью.
Сотрудники, которые делают это виртуозно, следуют поговорке “Деньги платит клиент, а не работодатель”.
Оценить и увидеть таких сотрудников довольно сложно, но, как правило, это хорошие менеджеры по продажам, продающие гораздо больше своих коллег.

ℹ️Как показывает практика, 30-40% кандидатов, претендующих на вакансию продавца, не способны освоить данную профессию в силу своих личностных характеристик. И тут не помогут ни премии, ни наказания.

📌Но есть и ряд особенностей, которые важно учесть при определении потенциала продавца. Например, вы знаете об интровертах и экстравертах. Но ошибочно думать, что интроверт – нелюдимый молчун и не сможет реализоваться в продажах. Разница в том, что экстраверт, общаясь, заряжается энергией, а интроверт на общение тратит силы. С большой долей вероятности, он может быть эффективен в корпоративных продажах, где цикл сделки дольше, и работа не подразумевает общение с людьми с утра до вечера. В такой сфере намного больше ценятся навыки, опыт и связи. По своим личностным качествам люди по-разному взаимодействуют с окружающими и, в частности, с клиентами.
Каждый из видов хорош для определенного клиента.

🔥Опросник DEEP позволяет нам оценить эффективность специалистов по работе с клиентами и составить их профиль по следующим параметрам:
🔹Уверенный коммуникатор. Обладающий такими качествами продавец может быть успешен в единичных продажах или для привлечении инвестиций в какой-то старт-ап проект, когда от продающего требуется демонстрация полной уверенности в успехе.
🔹 Выстраивающий отношения. Такие качества могут быть полезны в работе исследовательского или консалтингового агентства.
🔹 Подстраивающийся под другого. Такой стиль хорош для мастеров маникюра и официантов: беспрекословное выполнение пожеланий клиента и согласие с его точкой зрения.
🔹 Разрушающий стереотипы. Такие люди способны бросить вызов сложившемуся порядку вещей, что всегда актуально в рекламном бизнесе.
🔹 Энтузиаст. Сотрудники, обладающие такими характеристиками, будут эффективны в event- индустрии.
🔹 Ориентированный на прибыль. Это может быть эффективно как в игре на бирже, так и в кризисном менеджменте.
🔹 Эксперт. Такие качества требуются на рынке антиквариата или профессиональной техники.
🔹 Обеспечивающий поддержку. Умение «сопровождать» клиента — одно из ключевых, когда речь идет об ИТ-услугах, сотовой связи, автомобильном сервисном центре.

Чаще всего в общении с клиентами эффективные продавцы склонны проявлять 2-3 стиля поведения из перечисленных выше.

🔴 Недавно портал Superjob провел опрос среди 1600 респондентов по всей России, чтобы узнать, понятны ли сотрудникам ценности компании, в которой они работают. Оказалось, что корпоративные ценности, декларируемые как фундамент для развития бизнеса, понятны и близки каждому второму работнику (49%). 15% опрошенных ценности работодателя понятны, но разделять эти принципы они не согласны.

Мы считаем, что нюанс заключается в разработке ценностей организации как инструмента управления людьми, а не как PR-лозунгов на сайте.

Специфика выявления ценностей:
📌Ценности управляют поведением человека,
но «хранятся» в бессознательном.
📌Ценности служат ориентиром для решений
и действий в ситуации сложного выбора.
📌Особенно ярко проявляются в ситуации неопределенности.

Вывод: именно поэтому ценности не могут быть разработаны в ходе группового обсуждения. Необходимо провести глубинный анализ индивидуальных ценностей ключевых руководителей компании и их влияния на бизнес организации.

5 правил разработки ценностей Detech
✅Обязательный учет особенностей бизнеса и стратегических целей.
✅Опора на тщательный анализ ценностных ориентиров разных уровней персонала компании, а не на голосования.
✅Использование простых, понятных всем слов в формулировках, проверка на понимание разными группами людей.
✅Выбор ключевых смыслов и четкое отличие ценностей друг от друга для их последующей оценки.
✅Разработка практических инструментов внедрения.

ОЦЕНКА ПЕРСОНАЛА. УРОК 18
Как построить карьерный трек?

В рамках этой темы консультант Detech Group Анастасия Серегина расскажет:

📌Зачем сотруднику планировать свою карьеру.
📌Какие мифы часто мешают при построении карьеры.
📌Области возможных ошибок.

Сегодня смотрим первую часть: Ошибка 1. «Аудит точки А». За 6 минут разберем диагностику текущей ситуации.

Предыдущие «Уроки по оценке» см. в закрепленных в шапке канала 🔼

Рисованные логические задачки и ребусы любили разгадывать дети и взрослые в Советском Союзе, когда компьютерных игр и всяких гаджетов еще не было. Люди искали ответы с помощью логики и наблюдательности, параллельно развивая эти способности.

Современному человеку разгадать загадки по картинкам времен СССР может быть не так просто, но тем интереснее. Для этого необходимо не просто видеть очевидное, а рассуждать, строить логические цепочки, наблюдать за происходящим на изображении и делать выводы. Предлагаем проверить свою способность разгадывать загадки, с которыми справлялись советские дети и взрослые. Не гуглите, так неинтересно❗️

1. Сколько туристов живет в этом лагере?

2. Когда они сюда приехали: сегодня или несколько дней назад?

3. На чем они сюда приехали?

4. Далеко ли от лагеря до ближайшего селения?

5. Откуда дует ветер: с севера или юга?

6. Куда ушел Шура?

7. Кто вчера был дежурным (назовите по имени)?

8. Какое сегодня число какого месяца?

🗣️Пишите краткие ответы в комментариях. Первого подписчика, ответившего правильно на все вопросы, ждет подарок - книга «Найди идею. Введение в теорию решения изобретательских задач».

#размышления_по_понедельникам
Если ты занимаешься сложной проблемой, которая требует глубокого анализа, системного подхода и долгосрочного планирования,
📍если ты понимаешь, что результаты появятся не скоро,
📍если ты не знаешь, с чего начать и как объять необъятное - действуй немедленно и решительно!
➡️Собери расширенное совещание, а лучше стратегическую сессию с выездом подальше от офиса (лучше в Сочи), пригласи стороннего спикера.🌴🏖
📍Если проблема масштабная и выходит за рамки одной компании
➡️ организуй на эту тему форум или конференцию. Пусть приедут люди из разных городов, регионов, а лучше стран. Пригласи представителей бизнеса, молодых предпринимателей и кого-то из вузов. Обязательно позови кого-то из госкорпораций и какого-нибудь из чиновников.
Если все пройдет относительно гладко, то мероприятие можно повторить через полгода. Потом сделать его регулярным.🗓
Таким образом, результат работы виден сразу, и ни у кого язык не повернется сказать, что ты не решаешь поставленную задачу.🥇

P.S. Года три назад мне попалась заметка о том, что Россия заняла чуть ли не первое место в мире по количеству проводимых мероприятий (саммитов, форумов и пр.). Интересно, на каком мы месте сейчас? Сильно просели, как думаете?

Больше размышлений о человеке и обществе в авторском канале
Светланы Симоненко,
управляющего партнера Detech Group

#размышления_по_понедельникам
#лидерство

Еще летом я завела разговор на тему, каждый ли может стать лидером. Начало можно посмотреть здесь.
Сравнивая перечни качеств человека, которые определяют его предрасположенность к лидерству, по мнению разных авторов, мы увидим в них некоторую схожесть, но и много отличий. Однако есть одна характеристика, которая неизменно входит во все списки – это интеллектуальные способности. Так было несколько десятилетий, пока не появилась книга Дэвида Гоулмана об эмоциональном интеллекте, которая во многом изменила в сфере управления персоналом направление развития лидерских качеств с умения анализировать информацию и принимать рациональные решения на умение понимать эмоции и управлять ими. Гоулман утверждал, что для успеха лидера эмоциональный интеллект более важен, чем обычный интеллект. Как это часто бывает в процессе популяризации теории, различные нюансы упускаются, чтобы упростить и выпятить основную мысль: эмоциональный интеллект важен, а обычный – нет. Её-то и понесли многочисленные бизнес-тренеры в стремящийся к саморазвитию народ.🤡

А между тем, никаких научных оснований для подобного вывода в книге Гоулмана, как и в других подобных книгах о лидерстве, нет. Там нет ни экспериментальных данных, ни хоть каких-то исследований, а только сплошные размышления автора и отдельные практические примеры. Но, как мы знаем, была бы идея, а примеры для её иллюстрации всегда можно найти. 🤓

Если же посмотреть научные статьи в области психологии, то все они так или иначе подтверждают простой факт: результаты оценки интеллекта сотрудников являются самым надёжным предиктором их эффективности. Говоря научным языком, результаты тестов на оценку интеллекта имеют наиболее высокую корреляцию с показателями эффективности сотрудника на рабочем месте, по сравнению с другими методами (значение на уровне 0,4-0,56). Но выборки в таких исследованиях обычно не включают руководителей, а преимущественно состоят из рядовых сотрудников, стажеров или студентов.
Мне стало интересно проверить, а как же оно на самом деле. Благо, работа позволяла собрать прекрасный материал, так как мы проводили много проектов по оценке управленцев высшего уровня в различных организациях.

🔬Мы собрали данные о том, как ведут себя руководители в ходе решения различных управленческих задач (принятие сложных стратегических решений, продвижение своих идей в команде, работа с подчиненными) и сопоставили их с результатами тестов способностей – тестов на числовой и вербальный интеллект. То, что получилось, меня, признаюсь, очень удивило. А получили мы корреляцию средней значимости на уроне 0,2. Другими словами, связь вроде и есть, но очень слабенькая. Говорить, что интеллектуальные способности определяют успех руководителя при таких значениях точно нельзя.
Тогда мы разделили всех руководителей на 5 групп: 1) высокие результаты тестов, 2) выше среднего, 3)средние результаты, 4) ниже среднего и 5) низкие. Далее провели расчет корреляции отдельно для групп 1,2,3 (назовем ее группой А) и 3,4,5 (назовем ее группой Б). И тут мы увидели самое интересное. В группе А корреляции не было вообще. То есть, как только мы перестали учитывать людей с низкими результатами тестов, то корреляция исчезла. А в группе Б она, наоборот, возросла почти в 2 раза и стала более значимой. Попытки посмотреть связи отдельно в группах 1-2 и 4-5 также ни к чему не привели. По факту, ключевым оказалось сравнение руководителей средней группы (№3) с теми, кто показал высокие и низкие результаты.
‼️Вывод простой, но очень важный. Для того, чтобы быть эффективным, руководитель должен обладать интеллектом на уровне не ниже среднего. Высоко интеллектуальные люди не имеют преимуществ перед людьми среднего интеллекта в роли лидера - тут уже, по всей видимости, включаются другие качества. Те же, кто показывают результаты тестов на низком уровне и ниже среднего, то есть те, кому требуется больше времени для понимания текстов и произведения расчетов, существенно проигрывают.
Подробнее об этом исследовании читайте здесь.

Светлана Симоненко, управляющий партнер Detech Group

Почему не работают инструменты оценки?

Эффективность инструментов оценки зависит от целого комплекса условий, наиболее значимые из них:
🟢правильно подобранный инструмент,
🟢критерии оценки , связанные с бизнесом,
🟢интерпретация результатов оценки.

📺А вот как разобраться в ошибках оценки, научиться задавать правильные вопросы внутри команды для выбора инструментов оценки, формулировать правильные критерии и вопросы при подборе поставщиков услуг и провайдеров – как раз разобрали на вебинаре.

Спикер Елена Белова, директор по консалтингу компании Detech Group

🟥Все записи наших вебинаров можно найти на нашем YouTube канале.
Подписывайтесь!

#размышления_по_понедельникам
Владивосток – это утро России… Так начиналась реклама, которую я услышала на прошлой неделе по радио. 5+ человеку, который придумал эту метафору. Тут всё: яркий солнечный свет, природа, надежда, будущее, молодость… Сразу захотелось туда поехать. ☀️

Вот так работают хорошие метафоры. Их сила в том, что они создают образ, который воспринимается нами, минуя логику. Образ попадает сразу в сердце. Мы воспринимаем и принимаем его как есть. ❤️
Метафора – это замечательное средство, с помощью которого можно разъяснить человеку сложное явление «с нуля», привлечь внимание, сформировать отношение, парировать возражения, убедить.
К сожалению, очень мало людей умеют работать с метафорами. Это происходит потому, что у нас преобладает, так называемое, левополушарное образование. Всё, и почти всё, чему мы учимся с малых лет, подготовка к школе, школьная и университетская программы – всё основано на логике. Музыка, живопись, литература, поэзия считается непрактичным и, потому не очень нужным.
Стихи учат преимущественно для того, чтобы тренировать память. По литературе запоминают сюжетные линии. Детей не учат фантазировать. Фантазия – это своего рода детская болезнь, которая с возрастом должна пройти, так как во взрослой жизни она не просто не нужна, но и вредна. А без нее невозможно мыслить на метафоричном уровне.🎨🎶⛅️

С образом нельзя спорить, поэтому он обладает уникальной убедительной силой. Дейл Карнеги сказал: «Самый плохой рисунок лучше самой блестящей речи». Это потому, что визуальный образ неподвластен критическому анализу (если только это не самодостаточное произведение искусства, и вы не художественный критик). Метафора, рождающая образ, вызывает определённую эмоцию, и всё дальнейшее сообщение воспринимается под влиянием этой эмоции. 💡Поэтому это очень сильнодействующее средство. Кстати, метафоры, если уметь в них разбираться, показывают и истинное отношение человеку к тому, что он говорит, то есть могут стать либо показателями искренности говорящего, либо своего рода уликами, разоблачающими лжеца.

Светлана Симоненко, управляющий партнёр Detech Group

Продолжение 🔽
Еще в XVIII веке французский философ Шарль Монтескье вывел определенное соотношение между размерами государственной территории и формой правления: чем больше территория государства, тем больше иерархия власти и жёстче должно быть правление.
Уже в XX веке голландский социолог Герт Хофстеде описал культуры организаций, работающих в разных странах, по нескольким параметрам, в том числе по иерархичности или дистанции от власти.
По параметру «дистанция власти» Россия набирает 93 пункта из 100.
Для сравнения: Китай, Индия и арабские страны располагаются в диапазоне 70–80. Франция, юг Европы, Турция находятся — в диапазоне 50–70, англосаксонские и североевропейские культуры — в диапазоне 30–40.

👀Сотрудники, пришедшие в российский бизнес из западных компаний, могут не понимать, почему начальство замыкает принятие решений на себе, ограничивая пространство для инициативы снизу.
‼️Руководителям российских компаний, к которым в команду попали сотрудники из западного бизнеса, можно посоветовать использовать коучинговый стиль управления.
✅Попробуйте расширить список дел, которые вы готовы отдать на откуп команде. Спрашивайте и слушайте мнения.
✅Делегируйте не отдельные задания, а процессы, решения и ответственность за них.
✅Относитесь к членам команды как к «партнерам по размышлениям», предоставляйте им слово на важных встречах и делитесь лаврами за успех.
📌И команда, скорее всего, ответит взаимностью: результат будет лучше, а стресса меньше.

🔔 Друзья, команда Detech поздравляет вас с наступающим 2024 годом!

🎁 Пусть каждый день будет приятным, интересным и наполненным смыслом!

🔥 Желаем новых интересных идей и ресурсов для их реализации!