Social Selling Index

Моя коллега и эксперт нашей команды, Катя Альтбрегина, опубликовала пост про Social Selling Index (SSI).

Вот его перевод (с некоторой адаптацией для русскоязычного читателя):

Когда говорят "У меня Social Selling Index 80, а какой у вас?", мне хочется спросить: "А что дает вам высокий SSI?"

Обычно люди просто наслаждаются тем, что их индекс выше, чем у других 😎

Я за осознанность во всем. SSI - хороший индикатор, но важно понимать, какие выводы можно из него сделать.

Social Selling Index - это общая оценка вашей активности в LinkedIn. Вы можете проверить свой SSI по этой ссылке: www.linkedin.com/sales/ssi

Четыре составляющие этого показателя:

✅ Establish your professional brand - оформите профиль с учетом вашей целевой аудитории. Станьте лидером мнений, публикуя содержательные посты

✅ Find the right people - быстро выявляйте более перспективных потенциальных клиентов, используя инструменты поиска

✅ Engage with insights - находите и делитесь интересными апдейтам, чтобы развивать отношения с людьми

✅ Build relationships - стройте свою сеть, занимаясь нетворкингом с business decision maker'ами

Зная значение каждой шкалы, вы можете сделать выводы о том, чего сейчас не хватает в вашем подходе к использованию LinkedIn для карьеры или бизнеса.

Например, мой SSI составляет 70%. Шкала "Engage with insights" отстает больше всего. Это указывает на то, что я редко публикую контент, и посты не получают большого количества комментариев. Это логично: для LinkedIn авторы постов, вызывающих обсуждения, интереснее тех, кто просто получает лайки.

Я также вижу, что мне нужно улучшить направление "Find the right people". Это означает, что мне нужно находить людей разными способами, такими как стандартный поиск в LinkedIn, поиск через группы и мероприятия и т.д. Ну что ж, у меня достаточно возможностей с LinkedIn Sales Navigator и его многочисленными полезными фильтрами 😊

Вывод:

- Высокий SSI не принесет вам больше лидов.
- SSI - это индикатор того, что вы можете улучшить в своем профиле, чтобы ваш подход к Social Selling был более системным

Активность ≠ Эффективность
Количество ≠ Качество

Желаю всем успешных продаж в социальных сетях на LinkedIn!

SSI - картинка из выступления Steve Carroll, представителя LinkedIn, на нашей конференции на английском языке - рекомендуем посмотреть 🙂

Она объясняет, какие активности входят в каждую шкалу SSI.

Проверить свой SSI можно здесь: www.linkedin.com/sales/ssi

На прошлой неделе я запустила подкаст "Personal Branding for Business". Первым гостем стала Анна Наумова, ведущая YouTube-канала Prodcast, Principal Product Manager в Oxygen и ex-Apple с более чем 15-летним опытом работы в IT.

Вы можете посмотреть этот выпуск здесь (на английском): https://www.youtube.com/live/Y8cmU-6h1z8

💡Что мы обсуждали в интервью:

Все началось в 2019 году, когда Анна столкнулась с трудностями поиска работы после переезда в США.

Своим опытом она поделилась в статье. Статья набрала 100 000 просмотров. Компании, образовательные программы и подкасты начали приглашать Анну выступать на эту тему.

Анна запустила свой YouTube-канал и сейчас регулярно публикует два видео в неделю – одну прямую трансляцию и одно записанное видео по темам поиска работы в США, развития карьеры и иммиграции.

На канале Анны более 100 видео и 7000 подписчиков!

Рост случился за счет создания ценного контента и оптимизации видео под алгоритмы YouTube. Анна пробовала платную рекламу, но не рекомендует ее, потому что она ухудшила показатели ее канала.

Также Анна активно развивает свой профиль в LinkedIn, у нее уже 15 000 подписчиков. В чем секрет? Аутентичный контент и профессиональный профиль.

Анна занимается развитием своих каналов не одна, у нее есть команда из трех человек, работающих парт-тайм. Они помогают редактировать контент, выкладывать его и делают другие задачи.

Теперь поговорим о монетизации.

У Анны есть несколько источников дохода: услуги карьерного коучинга, платные гайды и реклама. В будущем она планирует привлечь больше рекламных партнерств, а также начать создавать контент для испаноязычной аудитории.

Для тех, кто только начинает развивать свой личный бренд, у Анны есть рекомендация:
будьте последовательны и делайте маленькие шаги каждый день. Это долгий путь, но если вы вдохновлены своей темой, поддерживаете регулярность и дисциплину, а также даете реальную ценность людям, личный бренд откроет для вас много возможностей.

Какой вывод можно сделать из этого интервью: развитие личного бренда - это не просто продвижение себя, это создание ценности для других людей.

Upd: теперь по этой же ссылке вы можете посмотреть запись :)

Через 20 минут начинаем трансляцию в LinkedIn "LinkedIn Personal Branding with AI" - присоединяйтесь по ссылке: https://www.linkedin.com/events/linkedintrends2024bymodumup7161759889759883264/

Будет практично, много промптов, инструментов и лайфхаков.

Голоса рынка B2B

Поучаствовала в опросе 9 экспертов по разным аспектам маркетинга и продаж в B2B.

В итоге получился материал с полезными инсайтами. Рекомендую!

Посмотреть материал можно во вложении к посту.

Прочитать подробнее про 9 экспертов, включая меня, можно здесь: https://b2btalks.ru/b2b-voices

А подписаться на всех сразу - здесь: https://news.1rj.ru/str/addlist/6tuVZ3tt1usyNTZi

Организатор этой активности - Тимур Секамов, @b2btalks, спасибо!

Опубликовали видео моего выступления на тему "Как использовать AI для развития личного бренда в LinkedIn" - на этот раз на русском языке.

Поделилась подходами, промптами и инструментами, которые помогают продуктивнее вести личный профиль в LinkedIn, привлекать клиентов, партнеров или карьерные возможности.

Видео доступно здесь: https://youtu.be/JLFCSC5e3xs

Когда я запустила свой бизнес почти 6 лет назад, я изначально не стала делать все сама.

Благодаря опыту работы с агентствами и внутренними командами в Microsoft я знала, что не буду фрилансером, а сразу начну строить команду.

1️⃣ Шаг 1 - Когда у меня появились первые клиенты, я сразу привлекла ассистентов для работы с соцсетями: создание контента, рост аудитории и рассылка сообщений.

Я управляла проектами и общалась с клиентами, а ассистенты занимались своими задачами.

2️⃣ Шаг 2 - Когда проектов стало больше, я поняла, что не могу управлять ими всеми сама. Максимум, на который я была способна - 10 проектов (не повторяйте это дома ☠️).

Я начала обучать менеджеров проектов и консультировать их по коммуникации с клиентами и нашей области экспертизы.

3️⃣ Шаг 3 - Когда количество проектов выросло, стало ясно, что нам нужен еще один уровень лидерства.

Мы ввели роль директоров проектов (senior partners), которые отвечают за обучение и экспертизу. Они генерируют идеи и следят за качеством работы - делают то, чем раньше занималась я.

Такая структура позволила нам расшириться, но при этом сохранить высокое качество работы и коммуникации с клиентами.

❣️ Самое удивительное, что большинство наших директоров проектов - это те самые ассистенты из пункта 1, которые очень круто выросли и стали ведущими экспертами агентства.

Недавно возникла ситуация: все наши менеджеры были загружены, и я решила поменеджить проект с клиентом из США сама.

Я почувствовала себя самым слабым менеджером в команде, потому что у меня уже давно не было такого опыта.

В итоге решила, что мы привлечем в команду больше менеджеров проектов, чем нам нужно сейчас. Планируем их обучать и быть готовыми к наплыву новых проектов. Они как раз активно приходят.

Моя цель - это делегировать все и сосредоточиться на стратегических задачах и развитии новых направлений.

У нас есть команды HR, маркетинга, продаж и недавно появился менеджер продукта, получается, я практически полностью все делегировала, осталось немного.

Так что дальше только вперед!

AI-копирайтер для личного профиля в LinkedIn - возможно ли это?

На мой взгляд, это репутационный риск, т.к. у нейросетей есть свой узнаваемый стиль написания текстов, да и посты получатся слишком общие, не про ваш личный опыт.

Что-то уникальное можно создать только на основе вашего контента: аудио, видео, черновики.

И дальше уже вопрос промптов, если они помогают писать более человеческим языком, то супер, вероятно, это будет даже лучше, чем если бы вы написали сами.

Почему лучше?

Я говорю о контенте на английском языке. Если вы не нейтив спикер или человек с приближенным к нейтиву уровнем языка, значит, у вас скорее всего нет классного узнаваемого tone of voice на английском, и нейросети (при использовании правильных промптов) могут написать посты за вас лучше, чем вы сами.

Экспериментируя с этой идеей, мы запустили бота: https://news.1rj.ru/str/ModumUpContentBot

Это AI-копирайтер, который помогает проще и быстрее писать посты для личного профиля в LinkedIn и строить личный бренд.

Инструкция:

1️⃣ Запишите аудиосообщение на любом языке (до 5 минут)

2️⃣ Бот на основе этого аудио напишет вам три варианта одного и того же поста

3️⃣ Вы можете взять понравившийся вариант или скомбинировать свой

Очень нужен ваш фидбэк, попробуйте, пожалуйста, и поделитесь впечатлениями.
Спасибо!

В последнее время я работала много, интенсивно + у меня было несколько публичных выступлений практически подряд.

Поэтому, конечно, я очень измоталась и даже решила, что все, у меня будет два дня выходных, когда я ничего не буду делать.

Один день у меня получилось ничего не делать, и я почувствовала, насколько же сильно я уставшая и измотанная. Раньше я этого даже не замечала в таком интенсивном ритме.

Во второй день у меня не очень получилось отдохнуть, потому что мы участвуем в тендере одной крупной компании, и нужно было обновить предложение.

После всего этого я поняла, что мне, конечно, нужен более длительный отдых. И я к этому еще летом обязательно приду.

А пока практикую маленькие перерывы в работе, просто ежедневный отдых.

Где-то в середине рабочего дня могу выйти на улицу, полежать в гамаке, погреться на солнышке.

И на самом деле, благодаря перерывам, вот этому мелкому отдыху в течение дня, мне становится легче, я продуктивнее работаю. Рекомендую!

Эффективный SMM в B2B

Если вы хотите, чтобы ваш SMM работал более эффективно и приносил результаты, сделайте ставку на личные профили людей.

В B2B сегменте люди доверяют людям и в первую очередь готовы общаться именно с людьми, а не с брендами.

Понятное дело, что страница компании тоже важна, но она скорее несет саппортную функцию, она позволяет мелькать перед глазами у представителей ЦА за счет таргетированной рекламы. Это может быть продвижение ваших кейсов, полезных материалов и блог-постов.

Кстати, мы умеем делать таргетинг в LinkedIn на любые страны и практически на любые сегменты. Если что, обращайтесь.

Основной фокус, на мой взгляд, должен быть на профилях людей и на том, чтобы через эти профили не только публиковать регулярный контент, но еще и общаться с представителями целевой аудитории через комментарии и сообщения. Так вы можете достаточно быстро начать получать бизнес-результат в виде лидов, полезных контактов и диалогов. Именно поэтому мы в агентстве в основном занимаемся развитием именно личных профилей - хочется большей эффективности.

Также в связке с личными профилями можно использовать другие механики, например, трансляции LinkedIn Live, о которых я писала выше. Можно получить бейдж LinkedIn Top Voice, чтоб выглядеть более доверительно - здесь инструкция. В общем, есть большой простор для творчества.

В англоязычном сообществе появился термин "founder-led marketing".

Это концепт, который вроде бы как новый, о нем все говорят, но на самом деле это, конечно, переизобретение подхода social selling.

Важно развивать личные профили фаундеров и не только фаундеров, а также subject matter experts и других ключевых людей в компании, и через эти личные профили выходить на потенциальных клиентов, партнеров, привлекать сотрудников и находить PR-возможности.

И, как я всегда говорю, этот подход особенно актуален в B2B-сегменте, потому что люди доверяют людям и хотят общаться с людьми в первую очередь, а не с брендами. Они охотно добавляются к другим в коннекты. Многие открыты к диалогу в личных сообщениях.

Поэтому в B2B-сегменте важно приоритизировать этот подход, как бы его ни называли: founder-led marketing, social selling или personal branding с элементами лидогенерации. Как его ни назови, этот подход рабочий и актуальный. Мы в ModumUp его практикуем и очень любим. Даже этот канал - это по сути элемент founder-led маркетинга :)

С рекламы одного поста в личный LinkedIn-профиль пришло 900 подписчиков за месяц

Обычно мы растим аудиторию личных аккаунтов за счет отправки заявок на connection целевым людям. Это дает прирост 200-400 коннектов в месяц.

Недавно в LinkedIn появилась возможность рекламировать личные посты, это называется thought leader ads.

Оказалось, что такая реклама очень эффективно бустит рост целевой аудитории. В дополнение к нашим обычным коннектам в профиль пришло 900 целевых человек!

Стоимость одного подписчика: $0.6

Да, это требует дополнительного бюджета, но рост бустится очень хорошо.

Как этого добиться? Нужно выбрать пост, который и так отлично зашел органически, и разогнать его с помощью рекламы.

Быть nice, kind и rude: культурные различия в коммуникации в США vs. в русскоязычной среде

Недавно я выступала на Boulder Startup Week в Колорадо. Прямо перед нашей сессией был семинар на тему "Build a Thriving Team Culture By Embracing Difficult Conversations: Why Being Nice Creates a Shitty Team Culture".

Там обсуждали интересную тему: американцы часто избегают честной обратной связи, это касается не только личных отношений, но и работы. И это часто работе вредит, ведь, если человек делает свою работу плохо, он может даже об этом не знать, потому что людям будет некомфортно ему об этом сказать.

Приводили примеры до абсурдного. Например, человек откровенно не моется, от него воняет, и он взаимодействует с клиентами и коллегами каждый день. И коллеги не могут ему об этом сказать.

В США принято быть милым - nice. Люди не хотят обидеть собеседника и молчат о проблемах.

Спикеры предложили быть добрым - kind вместо nice. Давать честную обратную связь, но с заботой о человеке. Цель - помочь ему стать лучше.

В русскоязычных культурах есть другая крайность - чрезмерная прямота. И эта прямота очень часто граничит с грубостью и агрессией.

Зная эти особенности, я очень стараюсь звучать более мягко и деликатно при общении в США - адаптируюсь к местной культуре.

В общем, важно найти баланс - давать честную обратную связь, но с добрыми намерениями. Не скрывать проблемы, но и не быть грубым.

Интересно наблюдать за культурными различиями. У представителей разных культур разные челленджи, но общая цель одна - эффективное и уважительное общение.

В новом выпуске моего подкаста "Personal Branding for Business" я пообщалась с Gunnar Habitz, старшим менеджером по работе с партнерами в ActiveCampaign, экспертом по Social Selling и автором 25 книг!

Видео можно посмотреть здесь: https://youtu.be/6Ci2yadDT_I

О чем мы поговорили с Гуннаром:

1. Карьерный путь

Гуннар вырос в Северной Германии и изучал computer science. Во время учебы он работал гидом, это помогло ему улучшить навыки публичных выступлений.

Гуннар проработал 16 лет в HP на различных должностях: консалтинг, продуктовый маркетинг, развитие бизнеса и продажи.

Переехал в Австралию по работе, ему понравилось сочетание исторической архитектуры и стартап-культуры Сиднея. Работал в таких компаниях, как Noggin и Hootsuite, а сейчас работает в ActiveCampaign.

2. Жизнь в Австралии

Сочетание истории и классной атмосферы для стартапов в Сиднее напоминает Гуннару Сан-Франциско. Он нашел поддерживающее tech community и адаптировался к новой культуре.

3. Увольнения и личный бренд

Гуннар трижды сталкивался с увольнениями, включая масштабное сокращение в HP. Этот опыт показал важность сильного личного бренда и сети контактов.

4. Советы по нетворкингу и построению отношений

- Фокус на качестве, а не количестве связей
- Важно искренне общаться, концентрируясь на том, чтобы давать, а не брать
- Поддерживать отношения через социальные сети
- Посещать мероприятия и выступать для повышения своего visibility

5. Быть "GLUE" (связующим звеном) в нетворкинге

Подход Гуннара:

G - give - давать
L - listen - слушать
U - unite - объединять
E - enhance - улучшать

6. Публикация книг и личный бренд

Гуннар опубликовал свою первую книгу в 1999 году. Обычно он начинает с создания обложки, составления плана и выбора даты выпуска. Его 25 книг укрепили его авторитет и создали возможности для консалтинга и выступлений.

7. Сочетание корпоративной карьеры с личными проектами

Гуннар сочетает личный бренд с профессиональной жизнью. Он использует время в дороге (например, в общественном транспорте) для активности в LinkedIn и старается действовать с учетом своих личных ценностей и ценностей компании. ActiveCampaign поддерживает его активность.

8. Практические советы по развитию профиля в LinkedIn

- Быть искренним, а не идеальным
- Оптимизировать (оформить) профиль перед расширением сети
- Начать с комментирования постов, чтобы найти свой tone of voice
- Стратегически использовать уведомления и ленту LinkedIn

9. Советы для начинающих авторов книг

- У каждого есть книга внутри; просто начните
- Устанавливайте сроки, чтобы двигаться в понятном ритме
- Используйте свой контент для развития личного бренда и своего авторитета

10. Заключение

Нетворкинг и личный брендинг требуют постоянных усилий, но дают много преимуществ. Сосредоточьтесь на построении искренних связей, качестве, а не количестве, и согласуйте личные ценности с профессиональным брендингом.

11. Какие планы у Гуннара?

Он фокусируется на своей роли в ActiveCampaign и готовит к выпуску книги: "Celebrate Your Network" и путеводитель по Швейцарии.

Спасибо Гуннару, это было очень интересно и вдохновляюще!