Эффективный SMM в B2B

Если вы хотите, чтобы ваш SMM работал более эффективно и приносил результаты, сделайте ставку на личные профили людей.

В B2B сегменте люди доверяют людям и в первую очередь готовы общаться именно с людьми, а не с брендами.

Понятное дело, что страница компании тоже важна, но она скорее несет саппортную функцию, она позволяет мелькать перед глазами у представителей ЦА за счет таргетированной рекламы. Это может быть продвижение ваших кейсов, полезных материалов и блог-постов.

Кстати, мы умеем делать таргетинг в LinkedIn на любые страны и практически на любые сегменты. Если что, обращайтесь.

Основной фокус, на мой взгляд, должен быть на профилях людей и на том, чтобы через эти профили не только публиковать регулярный контент, но еще и общаться с представителями целевой аудитории через комментарии и сообщения. Так вы можете достаточно быстро начать получать бизнес-результат в виде лидов, полезных контактов и диалогов. Именно поэтому мы в агентстве в основном занимаемся развитием именно личных профилей - хочется большей эффективности.

Также в связке с личными профилями можно использовать другие механики, например, трансляции LinkedIn Live, о которых я писала выше. Можно получить бейдж LinkedIn Top Voice, чтоб выглядеть более доверительно - здесь инструкция. В общем, есть большой простор для творчества.

В англоязычном сообществе появился термин "founder-led marketing".

Это концепт, который вроде бы как новый, о нем все говорят, но на самом деле это, конечно, переизобретение подхода social selling.

Важно развивать личные профили фаундеров и не только фаундеров, а также subject matter experts и других ключевых людей в компании, и через эти личные профили выходить на потенциальных клиентов, партнеров, привлекать сотрудников и находить PR-возможности.

И, как я всегда говорю, этот подход особенно актуален в B2B-сегменте, потому что люди доверяют людям и хотят общаться с людьми в первую очередь, а не с брендами. Они охотно добавляются к другим в коннекты. Многие открыты к диалогу в личных сообщениях.

Поэтому в B2B-сегменте важно приоритизировать этот подход, как бы его ни называли: founder-led marketing, social selling или personal branding с элементами лидогенерации. Как его ни назови, этот подход рабочий и актуальный. Мы в ModumUp его практикуем и очень любим. Даже этот канал - это по сути элемент founder-led маркетинга :)

С рекламы одного поста в личный LinkedIn-профиль пришло 900 подписчиков за месяц

Обычно мы растим аудиторию личных аккаунтов за счет отправки заявок на connection целевым людям. Это дает прирост 200-400 коннектов в месяц.

Недавно в LinkedIn появилась возможность рекламировать личные посты, это называется thought leader ads.

Оказалось, что такая реклама очень эффективно бустит рост целевой аудитории. В дополнение к нашим обычным коннектам в профиль пришло 900 целевых человек!

Стоимость одного подписчика: $0.6

Да, это требует дополнительного бюджета, но рост бустится очень хорошо.

Как этого добиться? Нужно выбрать пост, который и так отлично зашел органически, и разогнать его с помощью рекламы.

Быть nice, kind и rude: культурные различия в коммуникации в США vs. в русскоязычной среде

Недавно я выступала на Boulder Startup Week в Колорадо. Прямо перед нашей сессией был семинар на тему "Build a Thriving Team Culture By Embracing Difficult Conversations: Why Being Nice Creates a Shitty Team Culture".

Там обсуждали интересную тему: американцы часто избегают честной обратной связи, это касается не только личных отношений, но и работы. И это часто работе вредит, ведь, если человек делает свою работу плохо, он может даже об этом не знать, потому что людям будет некомфортно ему об этом сказать.

Приводили примеры до абсурдного. Например, человек откровенно не моется, от него воняет, и он взаимодействует с клиентами и коллегами каждый день. И коллеги не могут ему об этом сказать.

В США принято быть милым - nice. Люди не хотят обидеть собеседника и молчат о проблемах.

Спикеры предложили быть добрым - kind вместо nice. Давать честную обратную связь, но с заботой о человеке. Цель - помочь ему стать лучше.

В русскоязычных культурах есть другая крайность - чрезмерная прямота. И эта прямота очень часто граничит с грубостью и агрессией.

Зная эти особенности, я очень стараюсь звучать более мягко и деликатно при общении в США - адаптируюсь к местной культуре.

В общем, важно найти баланс - давать честную обратную связь, но с добрыми намерениями. Не скрывать проблемы, но и не быть грубым.

Интересно наблюдать за культурными различиями. У представителей разных культур разные челленджи, но общая цель одна - эффективное и уважительное общение.

В новом выпуске моего подкаста "Personal Branding for Business" я пообщалась с Gunnar Habitz, старшим менеджером по работе с партнерами в ActiveCampaign, экспертом по Social Selling и автором 25 книг!

Видео можно посмотреть здесь: https://youtu.be/6Ci2yadDT_I

О чем мы поговорили с Гуннаром:

1. Карьерный путь

Гуннар вырос в Северной Германии и изучал computer science. Во время учебы он работал гидом, это помогло ему улучшить навыки публичных выступлений.

Гуннар проработал 16 лет в HP на различных должностях: консалтинг, продуктовый маркетинг, развитие бизнеса и продажи.

Переехал в Австралию по работе, ему понравилось сочетание исторической архитектуры и стартап-культуры Сиднея. Работал в таких компаниях, как Noggin и Hootsuite, а сейчас работает в ActiveCampaign.

2. Жизнь в Австралии

Сочетание истории и классной атмосферы для стартапов в Сиднее напоминает Гуннару Сан-Франциско. Он нашел поддерживающее tech community и адаптировался к новой культуре.

3. Увольнения и личный бренд

Гуннар трижды сталкивался с увольнениями, включая масштабное сокращение в HP. Этот опыт показал важность сильного личного бренда и сети контактов.

4. Советы по нетворкингу и построению отношений

- Фокус на качестве, а не количестве связей
- Важно искренне общаться, концентрируясь на том, чтобы давать, а не брать
- Поддерживать отношения через социальные сети
- Посещать мероприятия и выступать для повышения своего visibility

5. Быть "GLUE" (связующим звеном) в нетворкинге

Подход Гуннара:

G - give - давать
L - listen - слушать
U - unite - объединять
E - enhance - улучшать

6. Публикация книг и личный бренд

Гуннар опубликовал свою первую книгу в 1999 году. Обычно он начинает с создания обложки, составления плана и выбора даты выпуска. Его 25 книг укрепили его авторитет и создали возможности для консалтинга и выступлений.

7. Сочетание корпоративной карьеры с личными проектами

Гуннар сочетает личный бренд с профессиональной жизнью. Он использует время в дороге (например, в общественном транспорте) для активности в LinkedIn и старается действовать с учетом своих личных ценностей и ценностей компании. ActiveCampaign поддерживает его активность.

8. Практические советы по развитию профиля в LinkedIn

- Быть искренним, а не идеальным
- Оптимизировать (оформить) профиль перед расширением сети
- Начать с комментирования постов, чтобы найти свой tone of voice
- Стратегически использовать уведомления и ленту LinkedIn

9. Советы для начинающих авторов книг

- У каждого есть книга внутри; просто начните
- Устанавливайте сроки, чтобы двигаться в понятном ритме
- Используйте свой контент для развития личного бренда и своего авторитета

10. Заключение

Нетворкинг и личный брендинг требуют постоянных усилий, но дают много преимуществ. Сосредоточьтесь на построении искренних связей, качестве, а не количестве, и согласуйте личные ценности с профессиональным брендингом.

11. Какие планы у Гуннара?

Он фокусируется на своей роли в ActiveCampaign и готовит к выпуску книги: "Celebrate Your Network" и путеводитель по Швейцарии.

Спасибо Гуннару, это было очень интересно и вдохновляюще!

Сегодня в 18:00 по мск (11 утра по Нью-Йорку, где я сейчас нахожусь) пройдет моя лекция "Social Selling на международном рынке: поиск клиентов в MENA, LATAM и других регионах".

Транслировать ее будем на YouTube https://www.youtube.com/live/YmDaI1oBxtI и здесь, в телеграм-канале :)

Присоединяйтесь!
Разберем особенности коммуникации и подходов к Social Selling в разных странах.

Недавно провела стрим о Social Selling на международном рынке, вот запись:
https://youtube.com/live/YmDaI1oBxtI

Так получилось, что из-за сбоев Windows мои рейсы задержали, и проводила я его из отеля в Нью-Йорке. Но я тот странный человек, который возит с собой микрофон и камеру, поэтому получилось норм :) на фото - как раз мой дорожный сетап.

Обсудили, что:

- глобальных рынков не существует, есть только локальные, и важно фокусироваться

- почему должны выбрать вас вместо локальных игроков

- как системно выходить на новые рынки

- кейсы и особенности коммуникации в MENA, LATAM, США, Западной Европе и на других рынках

Возможно, я даже немного напугала участников тем, что выход на новые рынки - это долго, сложно, и нужно рассчитывать бюджет примерно на год до первых продаж. Но это действительно так, в большинстве ситуаций моментальных продаж на новых рынках не бывает, важно завоевать доверие.

Всем успехов при выходе на новые рынки! :)

Как я пишу посты в LinkedIn на английском

Раньше я всегда писала посты на русском, а затем переводила их на английский. Даже пруфридила их с учителем английского прямо на уроках.

Затем появился ChatGPT, и стало проще переводить и пруфридить, экспериментировать с tone of voice.

Еще я постепенно начала формулировать мысли и писать посты сразу на английском, что было для меня необычно, но прикольно - видимо, это прогресс :)

В целом, процесс написания поста был достаточно долгим, и мне хотелось его как-то оптимизировать.

Я экспериментировала с AI, но ChatGPT выдавал всякие булшит-слова и фразы, сразу было понятно, что задействован AI.

Затем я открыла для себя Claude AI - он говорит более человеческим языком, мне нравилось, но все равно было не идеально.

И в итоге я пришла к тому, что вместе с мужем разработала бота для телеграма - AI копирайтера для LinkedIn: https://news.1rj.ru/str/ModumUpContentBot

И теперь я пишу посты только с его помощью :)

Записываю ему аудио до 5 минут с мыслями, которые хочу рассказать в посте. Иногда говорю на русском, иногда это какой-то микс между русским и английским. И бот мне предлагает три варианта поста. Обычно я либо использую один из двух первых, либо комбинирую первый или второй варианты.

Бот учитывает лучшие практики по контенту в LinkedIn от нашего агентства, а также я составила обширный список AI-слов (по которым можно сразу почувствовать, что писал AI) и запретила ему их использовать.

В общем, теперь я вместо одного-двух часов на один пост пишу посты за 15 минут, и они получаются лучше, чем были до этого :)

Гайд от Forrester: Generative AI: A Pragmatic Guide For B2B CMOs

Хочу поделиться интересным документом от Forrester на тему Generative AI в B2B маркетинге (во вложении).

Они предлагают фреймворк для оценки готовности департамента маркетинга к GenAI - системный взгляд с разных сторон. Таблица есть в гайде.

Еще важной проблемой являются юзкейсы - для каких задач, как именно использовать AI в B2B маркетинге.

Здесь Forrester рекомендует посмотреть на задачу с разных сторон и приоритизировать каждый юзкейс по нескольким критериям:

- Business impact - как AI может увеличить качество (например, более креативный подход), снизить косты (например, чат-боты для общения с клиентами) или повысить масштабируемость (например, персонализация).
Важно учитывать примерный ROI, устанавливать понятные метрики и реалистичный таймлайн для достижения нужных результатов.

- Customer impact - здесь AI может быть очень полезен, но при этом есть множество рисков. Важно выбирать те сферы, где успех наиболее вероятен, например, вытаскивать информацию из диалогов с клиентами, улучшать работу с клиентскими данными и персонализировать контент под конкретные компании.

- Employee impact - AI может забустить креативность и увеличить скорость работы. Кто-то с энтузиазмом возьмется использовать AI, а кто-то будет сопротивляться. Важно адаптировать роли и их обязанности под использование AI.

- Feasibility impact - это про реалистичность, осуществимость инициативы, и сколько и каких ресурсов и инвестиций на это потребуется. Тестируйте новые инструменты сначала на внутренних сценариях, а затем уже на клиентских или партнерских.

- Risk impact - поработайте с командами юристов и безопасников, чтобы понять операционные, юридические и финансовые риски, которые несет в себе GenAI. Рисков не избежать, но важно, чтобы они были предусмотрены.
Также обратите внимание на риски публичных AI-платформ. Сотрудники не должны сливать критическую внутреннюю информацию и интеллектуальную собственность компании.

- Reputation impact - AI может как создавать что-то крутое, так и продуцировать чепуху, которая будет выглядеть очень интеллектуально. Важно защищать бренд компании и делать ревью результатов, сгенерированных AI, прежде чем они уйдут в паблик. Получается, что важно оставлять людей в этом процессе.

- Ecosystem impact - обучайте не только свою команду, но и маркетинговые агентства, с которыми вы работаете. Вы можете привлечь консультантов для обучения как вашей внутренней команды, так и агентств, чтобы все были на одной волне и понимали возможности GenAI.

Также узнала новый термин из этого гайда:

Coherent nonsense: the ability of genAI systems, such as ChatGPT, to create text that appears logical and coherent but may not be factually accurate or meaningful.

В общем, всем AI - разумно, полезно и с минимальными рисками!

Готовим супер конференцию в сентябре!

Это будет уже четвертая ежегодная онлайн-конференция от нашего агентства ModumUp.

Крутейшие спикеры из LinkedIn, Vodafone, Oracle, Dayforce, Capgemini и других компаний поделятся опытом и лучшими практиками развития личного бренда в соцсетях для задач бизнеса.

Онлайн-конференция пройдет 18 сентября, зарегистрироваться можно здесь: https://www.linkedin.com/events/socialsellingcon7208594375168184322/

Программа:

1. Olga Bondareva, the founder of ModumUp and former Social Media Lead at Microsoft, will talk about a Social Selling method and personal branding for B2B goals.

2. Courtney Vigil, Senior Director at Dayforce, will present on "Leveraging Personal Branding in Launching Global Social Selling Programs."

3. Veronica Rivero, Account Executive at LinkedIn, will explain how marketing and sales teams can work together using LinkedIn tools and AI features.

4. Panel Discussion
Featuring:

- David Joosten, Director Americas & Partner Markets at Vodafone Business
- Joe Morris, Head of Social Media & Employee Advocacy at Capgemini
- Todd Swank, Senior Director - Strategic Accounts at Oracle

Moderator: Becca Chambers, Chief Communications Officer at ControlUp

The panelists will discuss thought leadership, developing executive LinkedIn profiles, employee advocacy, and reaching potential clients through LinkedIn.

5. Presentation by ModumUp agency
The best practices and case studies on Social Selling

6. Panel Discussion
Featuring:

- Courtney Vigil, Senior Director at Dayforce
- Cynthia Barnes, LinkedIn Top Voice, TEDx Speaker, and Host of the "Unstoppable with Cynthia Barnes" Podcast
- Ed Ross, CEO at Core Ai, Master Facilitator at Michigan & Manchester Consulting Group

The panelists will share their experiences with LinkedIn, business benefits, best practices, and advice for newcomers.

Поддержите, пожалуйста, нашу конференцию, поделитесь с друзьями и коллегами!
Обещаем, что будет классно и полезно :)

Вышло мое интервью с LinkedHelper, где я поделилась лучшими практиками нашего агентства по организации ивентов в формате LinkedIn Live events: https://www.linkedhelper.com/blog/linkedin-live/

Мы проводим ивенты от агентства примерно раз в квартал, всегда собираем 1000+ регистраций, аудитория очень активно вовлекается - в общем, получается классно.

А сколько мы проводим лайвов для клиентов - вообще сложно посчитать 😄

Как можно увидеть на картинке, подготовка - наше все!