Еще раз про Парето

80% успеха продукта — онбординг
80% менеджмента — найм.
80% продаж — маркетинг.

Думаете на чем сфокусироваться? Вспомните старика Парето — он врать не будет :)

Хочешь пиво — иди в паб

— Буду подавать еще и пиво, чтобы удовлетворить всех, — сказал владелец коктейльного бара
— Быть хорошим для всех — хреновая идея

Предприниматели начинают с узкой ниши — там меньше конкурентов и больше фокуса. Но главное — там есть рекомендации. Именно благодаря им продукт и масштабируется дальше: они позволяют выйти на большой рынок.

Discord начинал с геймеров, играющих на PC в Final Fantasy. Tinder — любителей студенческих вечеринок в Лос-Анджелесе. Instagram — с дизайнеров, интересующихся фотографией и имеющих большое количество подписчиков в Твиттере. WhatsApp — с русских эмигрантов в Сан-Хосе.

Вывод прост: хочешь выйти на большой рынок — сфокусируйся на маленьком сегменте, стань там лидером и запусти рекомендации.

Быстрее и дешевле

— Почему-то не растем, — сказал фаундер маркетплейса. — Можем, дело в рынке?!
— А сколько гипотез проверили за последний спринт?
— Хмм... Даже не знаю
— Вот в этом и причина

Механизм роста прост:
1. Запускаем много гипотез — получаем много провалов
2. Много провалов — дешевле каждая следующая гипотеза
3. Дешевле гипотеза — можем проверять еще больше с теми же ресурсами

Цикл не работает без парочки элементов — обучения и приоритезации. Каждая гипотеза должна давать ценное знание. И ожидаемая ценность должна быть критерием выбора.

Вывод прост: хотите расти — проверяйте гипотезы. Быстро, дешево и много.

Сначала внимание, потом — продукт

Десять лет назад чтобы создать сайт нужен быть дизайнер, верстальщик, программист и пару месяцев. Сейчас — 2 часа и Тильда.
Сегодня сделать приложение — пару дней и nocode-инструменты. Нарисовать баннер — Canva и 5 минут; обработать фото — Instagram и дюжина секунд. Стоимость создания продуктов падает.

А вот цена внимания — растет. В нулевые мой товарищ дал рекламу в Яндекс.Директ на тысячу рублей и получил 3 заказа на строительство загородных коттеджей. В 2022 году даже представить себе такое невозможно. За последние 7 лет стоимость клика в Google Ads поднялась в 4 раза; охват нативных постов в соцсетях снизился на порядок, конверсия баннеров упала в 50 раз.

Алексей Черняк, сооснователь United Investors, вчера дал крутой совет: «Хочешь запустить бизнес — заведи блог. Сможешь привлечь внимание — сможешь и продавать». А ведь это главный риск почти для любого стартапа. Вот вам простое и изящное решение :)

Своя проблема = живучая идея

— Как придумать идею живучего бизнеса? — спросили в очередной раз
— Решай свою сильную проблему

Посмотрел 50 успешных стартапов в своем окружении и 50 единорогов. Большая часть из них выросла из попытки основателей решить собственные проблемы. Фаундер Dropbox постоянно терял флешку — написал облачное хранилище для файлов; Ян Кум хотел знать, чем занимаются друзья — создал WhatsApp; основателям AirBnB просто нужны были деньги, чтобы заплатить за жилье.

Получив права, я не мог найти и выбрать автоинструктора — сделал каталог. Это был мой первый стартап. Академию трекеров запустили, потому что не могли найти экспертов для портфельных компаний.

Алгоритм живучей идеи прост:
1. Выписать все свои проблемы
2. Оценить их по силе и частоте, ранжировать
3. Взять «выигравшую» и решить
4. Найти тех, у кого похожие проблемы, и предложить им

И да, мы каждый день создаем решения и продукты только для себя. А что, если предложить их другим?!

«Внимание, люди, деньги». Тренды-2022 с Алексеем Черняком

Ища идею нового бизнеса или продукта, мы всегда хотим, чтобы «выстрелило». Хотим попасть в тренд, запрыгнуть на волну, которая вынесет. В новом выпуске подкаста «Фишечки» говорим с Алексеем Черняком, сооснователем Darberry (продан компании Groupon), экс-гендиректором Групон Россия, сооснователем синдиката инвесторов United Investors, как это сделать.

— Что такое тренд и антитренд
— Почему стоит следить за перемещением внимания, людей и денег. И причем тут ClubHouse
— Кого выносит «волна» и как это зание помогло Darberry продаться Groupon
— Как трафик, доски объявлений и рынок акций показывают будущее
— В какую игру сейчас играть стартапам и частным инвесторам

Разбираемся, как тренды могут помочь действующему бизнесу, почему глобальные тенденции можно накладывать на Россию даже в современных условиях и где брать идеи для новых бизнесов и продуктов.

Послушать можно на Яндекс.Музыке, Apple Podcasts, Google Podcasts, CastBox или на сайте. И не забудьте подписаться :)

Авито для бизнеса: как выйти на площадку и упростить торговлю

20 июля в 11.00 (Мск) пройдет бесплатный вебинар, на котором расскажут:
— Как наладить торговлю на Авито: новые возможности для бизнеса
— Чем выгодно торговать на площадке
— Как совместить розничную торговлю и торговлю на Авито
— Как автоматизировать торговлю и анализировать продажи на Авито
— Способы продвижения на Авито
Кейс от реального предпринимателя, торгующего электроникой и использующего Авито как основной канал продаж

Спикеры:
Кирилл Зайченко, Авито
Иван Кириллин, МойСклад
Максим Колесниченко, Smartgo

Принять участие

#реклама

Взломать внимание

Один предприниматель начал производить электрошкафы. Построил заводик и пошел продавать. «Мы тебя не знаем», — говорили ему заказчики. И отказывали.

Тогда завел блог на сайте и стал брать интервью у инженеров тех компаний, которых хотел видеть клиентами.

— Ну и как? — спросил я через полгода
— Это лучшее, что мог сделать, — ответил он. — Познакомился с ЛПРами, узнал, что им нужно по-настоящему, с некоторыми подружился. Показал, что я шарю в электротехнике. И все это ненавязчиво и с пользой. Теперь никто в отрасли не может сказать «я тебя не знаю» :)

Скотт Белски, фаундер Behance, тщетно пытался убедить дизайнеров размещать портфолио на своем сайте. «Никто не хотел тратить время на проект, о котором никогда не слышал, — рассказывал он. — Тогда я связался со 100 именитыми иллюстраторами и попросил их дать интервью для блога о творчестве. Большинство согласились. А вместе с интервью стал выставлять их лучшие работы. Это решило проблему курицы и яйца».

Вывод прост: придумать и сделать крутой продукт — важно. Но еще важнее понять, как привлечь внимание людей.

Трекер предпринимателей 2.0. Лучшее, что нашли за последние три года

— Главное результат, — кричал Лаврентий, владелец и директор небольшого интегратора, на планерке. И сотрудники бежали достигать его любой ценой. Продажники обрывали телефоны, делая по 100 звонков в день; маркетологи подключали новые каналы, программисты — писали код, накачиваясь энергетиками. И выручка росла... А с ней и дыра в финансах: через два месяца закончились деньги на рекламу; через три — на опытных сейлзов, через полгода и на зарплаты разработчикам.

«Время кавалеристов» прошло. Надувание парусов и мечты об Х10 стоит отложить до лучших времен. Вопрос номер один сейчас: «Как получить максимальную отдачу от имеющихся, ограниченных и сжимающихся ресурсов?» И ответ дорогого стоит.

— Как добежать от идеи до востребованного решения, имея только ноги, язык и трезвую голову? Как сделать это за 4 недели, а не 4 месяца?

— Как запустить рост, если рынок сжимается? Как отбирать клиентов (и самое главное — их деньги) у тех, кому важен результат любой ценой, а не эффективность? Какие стратегии конкурирования вообще есть?

— Как выйти на рынок и привлечь внимание, когда твой продукт идентичен тысяче других аналогов? И почему только на рекламную петлю (купил клиента — продал, получил прибыль — снова купил клиента) не стоит рассчитывать?

За последние три года мы посмотрели на 500+ стартапов, которые приходили к нам за инвестициями; сотню акселераторов, где «выращиваются» идеи, и несколько тысяч предпринимателей. Те механики, которые работают — собрали в новый курс «Трекер предпринимателей 2.0».

Он о том, как:
— Превратить идею в гипотезу о работе и найти ценность
— Выделить клиентский сегмент и описать его простыми, понятными словами
— Делать продажи без продукта и доказать, что идея выживет (или нет)
— Считать финансовые модели и понимать, когда закончатся деньги
— Запускать рост, находя свои стратегии конкурирования
— Выходить на рынок, взламывая традиционные каналы продаж

И, конечно, о том, как поддерживать свои команды, сотрудников, партнеров и других предпринимателей в формулировании гипотез, их анализе и принятии решений на основе данных. А самое главное — в фокусировке ресурсов и приложении их к одной важной точке — той, которая даст максимальный результат.

Взяли самое ценное из Теории работ (JTBD), Юнит-экономики, Riskiest Assumption Test, Growth Hacking, сегментации и аналитики, активного слушания и целеполагания. И рассказали все это простым языком.

8 недель ежедневных занятий с дедлайнами и отчислением, практикой в реальных компаниях и кейсами, решаемыми в группах. На выходе — навык быстро проверять востребованность идей, запускать рост, ставить и тестировать гипотезы и фокусироваться на главном. А еще новая профессия и сертификат.

Программа тут. Условия, авторы и отзывы выпускников — тут.
Старт — 23 июля.

И да, есть возможность поучаствовать как платно (+наставник, практика и доп.модули), так и бесплатно, по конкурсу, ответив на вопросы.

Для подписчиков Индекса дятла есть промокод на 10.000 рублей (INDEX2022) на 4 платных места. Если по конкурсу — напишите, что «от Торбичева».

Искренне приглашаю и рекомендую. Увидимся!

Три дурных совета

— Дай совет, как найти клиентов? — спросил предприниматель на ДемоДне
— Ставь гипотезы и проверяй, — ответил эксперт
— Лучше скажи, что конкретно делать
— Думать самому :)

Есть три дурных совета, которые слышу из раза в раз:

1. Делай, как я
У меня сработало — сработает и у тебя. Только вот люди искажают свое прошлое, забывая о трудных моментах и тяжелой работе. Мир боли вам придется открыть самому.

2. Отдай на аутсорсинг / найди партнера
Найми РОПа, маркетолога, бухгалтера — пусть они разбираются с клиентами, продажами и финансами, если ты в этом не силен. Блинский, так не работает. Деньги, привлечение и стратегию нельзя передать. Это скроет то, что заставляет бизнес работать.

3. Просто продолжай и все получится.
Звучит круто — упорство рулит. Если кто-то (а чаще всего вы сами) говорите себе так, сталкиваясь с проблемами — стоит остановится и получить свежий взгляд со стороны. Скорее всего, нужно делать совсем по-другому.

3 заповеди продакта

1. Фокус — главный ресурс. Ты знаешь одну ключевую метрику и концентрируешь внимание на ней.

2. Есть только один способ расти — быстро и дешево проверять гипотезы. И есть только один способ это делать — МНОГО разговаривать с клиентами. Выходи из офиса:)

3. Ты убиваешь конкурента. Прямого или непрямого. Он должен быть максимально конкретным и знать его нужно как самого себя.

Три простых правила, которые экономят миллионы рублей и месяцы жизни.

Пять дверей на рынок

— Как будешь выходить на рынок? — спросил вчера студента, который придумал hr-платформу
— Дам контекстную рекламу и привлеку клиентов
— А ХэдХантер что, будет молча наблюдать?!

Когда конкурируешь с лидерами в «лоб», в традиционных каналах продаж, у тебя должен быть сопоставимый бюджет. Либо нужно искать черный ход на рынок. Есть пять таких возможностей:

1. Собрать адреса электропочты до запуска продукта. RobinHood имел два миллиона человек в очереди задолго до появления сервиса.

2. Запуститься на Product Hunt или аналогах. Если повезет — можно оказаться в прессе и получить приличный охват.

3. Реферальный маркетинг. PayPal, Uber раздавали деньги за рекомендации, Dropbox — место в хранилище.

4. Организация мероприятий (конференций, форумов, тусовок). Так начинал, например, Tinder.

5. Лидеры мнений. Купить или договориться с теми, кто является ориентиром для других сегментов.

Вторая жизнь ваших бизнес-проектов

В последние месяцы unit-экономика стала наиболее актуальной для digital-проектов. Этот вид экономического моделирования в перспективе помогает понять, принесёт ли бизнес прибыль или приведёт вас к банкротству.

Но этот приём – не единственный для построения высокодоходного маркетинга в компании. О том, какие инструменты необходимы для создания современной digital-стратегии в конкретно вашей компании, расскажет Антон Петроченков – руководитель агентства Convert Monster, на live-вебинаре в ZOOM.

— Когда: 26 июля
— Во сколько: 12:00 по мск
— Обычная стоимость участия: 490 рублей
— Стоимость участия с аудитом вашего кейса: 4 900 рублей*

*Упрощённая стоимость аудита вашего кейса от Антона Петроченкова начинается с 80 000 рублей. Выгода участников live-вебинара – 94%!

В рамках 2-х часовой ZOOM-трансляции вы:
1. Узнаете, как сформировать современную и высокодоходную digital-стратегию в своей компании;
2. Найдёте и устраните проблемные зоны с помощью чек-листа системного маркетинга;
3. Поймёте принцип 5 рычагов роста прибыли в unit-экономике для профессионального маркетолога;
4. Получите примеры роста выручки и прибыли после внедрения инструментов системного маркетинга.

Узнайте подробнее о вебинаре по ссылке!
https://clck.ru/sLppv

#реклама

В 2015 году взлетели сайты с IQ-тестами: за 8 месяцев аудитория перевалила за миллиард человек.

Что стало драйвером роста? - Виральность. Сервисы додумались завышать результат теста, чтобы почти каждый был выдающимся. И люди делились ими в соцсетях, вовлекая друзей.

Вывод прост: хотите рекомендацию - дайте человеку почувствовать себя особенным плюс простую возможность показать это.

«Дай сюда, ты не умеешь» vs «Вот вводные. Верю в тебя»

Продуктовые лидеры отличаются в каждой команде: одни берут все самые большие проекты на себя, другие успешно делегируют, третьи гармонично сочетают оба стиля управления. Никто не знает, как правильно. Информации мало — приходится учиться на собственном опыте и на опыте коллег.

Чтобы разобраться в теме продуктового лидерства и научиться сплачивать сотрудников вокруг себя, приходите на онлайн-ивент от Epic Growth.

27 июля в прямом эфире Ксения Петрова, Head of Product в Best Doctor, и Артём Глебов, CPO в Циан, расскажут свои карьерные истории: как получили должность, с какими трудностями сталкиваются каждый день и как с ними справляются.

Вы узнаете:
— какие навыки отличают продуктового лидера от тим-лида;
— как работать с мотивацией в команде;
— как управлять ожиданиями большого количества стейкхолдеров.
Неважно, управляете ли вы командой уже сейчас или только планируете занять руководящую должность, — ребята найдут ответы для всех.

Зарегистрироваться

“Супергерои против спихотехники”. Мифы о делегировании

99% того, что пишут и показывают по этой теме — ПОЛНАЯ ХЕРНЯ. Возможно, поэтому 67% американских предпринимателей считают делегирование своей главной проблемой.

Неделю мы читали самые популярные статьи и смотрели ролики, общались на форумах и в чатах, спорили до состояния перезрелого авокадо. И всё ради этого выпуска подкаста “Фишечки”.

— Почему делегирование — это не клонирование, а подход «опиши, что делаешь, преврати в инструкцию и отдай другому» приводит лишь к возрастанию бесполезной работы и тупизне людей.

— Кому не нужно делегировать и как сотни бизнесов обходятся без этого и прекрасно себя чувствуют.

— Как мантра «усиливай сильное, делегируй слабое» и «делай то, что нравится» приводит к нищете. И с чего вообще начинать передачу своих задач и обязанностей

— Почему делегирование — это вообще не про задачи, а про право на ошибку, возможность принимать решения, разнообразие и доверие. И как в этом помогает OKR.

В подкасте обсуждаем 6 причин делать все самому (минимум в одной узнаете себя), 6 мифов делегирования, на которые мы велись. И почему, когда сотрудники решают за тебя — это самый большой кайф.

Тот самый выпуск, который нужно послушать. И это не делегируешь :)

На Яндекс.Музыке, Apple Podcasts, Google Podcasts, CastBox или на сайте. И не забудьте подписаться :)

Своя игра

— Будем дешевле конкурента, — сказал фаундер. — И люди к нам потянутся
— А конкурент-лошара будет просто смотреть, как они хлопают дверьми?

Тесла ничем не отличается от производителей бензиновых и дизельных автомобилей. Решает ту же задачу: комфортно добраться из точки А в точку В. Стоит похожих денег, имеет аналогичную бизнес-модель и производственные процессы. Да, чуть дешевле владение из-за экономии на топливе и налогах, зато дольше заряжать аккумуляторы.

Как ей удается успешно конкурировать с автогигантами, строившими бизнес десятилетиями? Ответ прост — она продает не машины, а социальный статус. Выполняет для человека работу «хочу быть инноватором и показать это другим», «хочу внести вклад в сохранение планеты и показать это другим».

Могла бы Тесла бороться с Тойотой, GM или BMW в функциональности — цене, качестве, скорости, комфорте? Да, могла бы. Получилось бы победить и заработать? Вряд ли.

Запуская продукт, предприниматели часто пытаются решить ту же потребность клиента, что и лидеры. Играют не в свою игру. Тогда вопрос — с чего вдруг получится выиграть?

Может стоит поискать потребность, которую другие проглядели или она им просто неинтересна?

Зарплата начинающего QA-инженера составляет 2000 долларов, но спецов на рынке не хватает — только в Москве на сегодня открыто 575 вакансий. Это сигнал, что знания и навыки тестирования становятся востребованными не только в паре-тройки корпораций, но и в любых продуктовых командах. Чтобы быть в курсе новых подходов в ручном/авто тестировании и QA — рекомендую канал «QApedia | Тестирование»

Здесь вы найдете:
— Переведенные статьи;
— Полезные видео;
— Интересные опросы;
— Профессиональный юмор;

Три поста, с которых можно начать погружаться в тему:
— Руководство тестировщика по Agile тестированию
— Критерии развития в карьере инженера по автоматизации тестирования: 6 грейдов
— Шпаргалка по SQL

Успей залететь в сферу тестирования, пока это не стало мейнстримом. Подписывайтесь @qa_wiki

Я не первый

— Как повысить вовлеченность в бизнес-игре?
— Посмотреть на опыт казино
— Как сделать крутой клиентский сервис в клинике?
— Использовать лучшие практики банков
— Как продавать трекинг?
— Взять подходы консультантов

Заметил, что взрывные решения рождаются на стыке отраслей. Когда у меня есть сложная задача — ищу тех, кто решал подобную в других сферах; копирую и адаптирую под себя. Придумывать велосипед — долго, дорого и неэффективно :)

От нуля к единице. С 06 августа

— Давайте запустим сервис бронирования квартир. AirBnB ушла ведь с рынка, — говорит вам руководитель. — Или биржу Телеграм-каналов. Все бегут туда из Инстаграма и ФБ. Или может вообще маркетплейс китайских товаров.

Короче, идей дофига — их и раньше был вагон с тележкой, а сейчас — просто куча грузовых составов, застрявших на запасных путях.

Как вам повернуть ситуацию в свою пользу? Взять идею и дешево провести ее по продуктовому пути — до подтверждения востребованности рынком. И через это либо стать быстро продактом по факту либо получить повышение.

1. Найти клиентский сегмент. С помощью проблемного, экспертного и JTBD-интервью выделить проблему и людей, готовых за нее платить.

2. Проверить реализацию. Дешево подтвердить — сможем ли продать, сможем ли сделать. MVP и решенческое интервью.

3. Разобраться с деньгами. Получится ли на этом заработать. Как привлечь клиентов так, чтобы экономика сходилась. Юнит-анализ в помощь.

В субботу стартуем курс «Запуск востребованных продуктов», где за 8 недель освоим навык проверять жизнеспособность любой бизнес-идеи.

Абсолютно новая программа — только актуальные подходы и инструменты:
— Анализ рынка. Твой кусок пирога на ближайшие 3 месяца
— Экспертное интервью. Клиентские сегменты и их боли
— Проблемное интервью. Проблема, за которую готовы платить
— Решенческое интервью. Сможем ли продать тем, кого нашли
— MVP. Получится ли сделать и удовлетворить потребность клиентов
— Юнит-анализ. Сойдется ли экономика и заработаем ли

Авторы и спикеры курса: Андрей Торбичев (Месторождение, Академия трекеров), Даниил Ханин (Сбер), Светлана Чинарова (Astra Vision).

Подробная программа тут. Регистрация на курс тут.

Ну и конечно, для подписчиков канала специальные условия — промокод ASTRA-NEW на 5000 рублей (не действует на тариф Самостоятельный)

Превращайте идеи в продукты. Сейчас этому самое время. И берегите себя.

До встречи!

Круги на воде

— Как выйти на рынок? — спросил фаундер приложения для медитации
— Через круги на воде

Самая частая стратегия привлечения первых 1000 клиентов для В2С-продуктов выглядит так:
1. Предлагаешь продукт друзьям и знакомым. Если не покупают — дорабатываешь. Понимаешь на деле отличительные признаки своего сегмента.

2. Идешь в места, где концентрируется аудитория (чаты, выставки, форумы, сообщества) и пытаешься продать там.

3. Находишь лидеров мнений для своего сегмента и договариваешься о рекламе.

Смысл прост: с каждой новой итерацией расширяешь круг. Так делали Facebook и Quora, Yelp и Lyft, а еще кучу стартапов, которые посмотрел за последние два года.