Как выиграть в гонке за клиентом в 2025 году

😎 На предстоящем WOW-fest буду модерировать одну из ключевых и горячих дискуссий в современных реалиях рынка на тему прикладных методов эффективности конкуренции за клиента. Состоится она 11 сентября с 11:00 и по сути будет открывать всю деловую часть второго дня.

🔥 На сессии поговорим о стратегиях, подходах и решениях, которые уже завтра будут определять, кто будет на рынке в числе лидеров, а кто останется позади в борьбе за клиентом. Мы досконально разберем успешные подходы девелоперов разных классов и регионов, где получилось не просто удерживать продажи, но и забирать долю рынка у конкурентов. Что и демонстрирует эффективность коммерческого блока.

🤝 Сам формат, по своей излюбленной привычке, постараюсь сделать максимально живым, коммуникационным, с прикладной информацией, с настоящими нерафинированными дискуссиями. Тем более спикеров мы собрали на уровне альфа-команды. Со мной на сцене будут представители из ИНСИТИ, Кортрос, Sense Development, Разум и т.д. В общем, исключительно мастодонты рынка с практичным разным опытом. Диалог обещает быть серьезным, готовьте заметки.

✅ Если вы еще не решили ехать или нет WOW-fest в этом году, то может именно эта встреча станет последней каплей на пути к положительному решению. А я лично буду рад увидеться в первые два дня фестиваля, обменяться новостями, обсудить проекты!

Билеты на фест здесь

🔥 Эффект отзывов

Или новая крутая история из блога «Психология маркетинга» про несуществующий ресторан в Лондоне, в который хотели попасть все.

Написание карточек товаров, поддельных отзывов на сайтах - самая нижняя, ну или самая первая ступенька карьеры маркетолога. И то, с этой ступеньки несчастных маркетологов уже сталкивает зубастый ИИ.

Чтобы оказать моральную поддержку, расскажу историю журналиста Убы Баттлера. Он начинал именно с этого – писал фальшивые отзывы о посещениях всяких забегаловок.

А затем в апреле 2017 г. открыл свой собственный ресторан – «Сарай в Далвиче».

«Конечно же, - произношу я голосом Каневского, - никакого ресторана там не было»
.
Баттлер просто зарегистрировал на TripAdvisor ресторан с таким названием. Стартовал с 18 149 места в рэнкинге. Адрес указал примерный – мол, заведение закрытое и непубличное. Лично, из пены для бритья, зерен и чистящих средств соорудил фотографии еды. А дальше – стал делать то, что умел. Писать отзывы.

И люди – ведь мы ориентируемся на мнение других – стали звонить и пытаться прийти. Уба отвечал, что увы, забронировано на недели вперед.

Осенью ресторан вошел в тридцатку лучших в Лондоне. С ним хотели работать поставщики, люди звонили и просились на работу в престижное заведение, клиенты же – клиенты мечтали туда попасть. Но всё, как мы понимаем, было тщетно.

А когда у покупателя отказываются брать деньги – это лучшее подтверждение элитарности.

1 ноября 2017 года, через шесть месяцев после регистрации, несуществующий ресторан стал лучшим в Лондоне. И это, пожалуй то, что нужно помнить о рейтинговых системах.

Напоследок ресторан все же выполнил свою функцию. Перед тем как раскрыть все карты, Баттлер поставил столы в саду, купил замороженных обедов, завязал глаза гостям и накормил их.

PS. Небольшой факт для маркетологов – как говорил сам Баттлер, в бытность его копирайтером, рестораны платили ему по 10 фунтов за положительный отзыв. Но вообще, если ИИ отобрал у вас работу с фейками, возможно, это знак. Переходим на светлую сторону: строим маркетинг на честности. Доверие — та валюта, которая никогда не обесценивается

Растущая разница между большими и остальными

🤝 Смотрю я сейчас на наших клиентов консалтинга в текущем моменте и понимаю, что их профиль значительно поменялся с момента старта пикирования рынка. Если раньше к нам обращались в одинаковой пропорции федеральные мастодонты и локальные застройщики. Прям почти 50/50% было по портфелю. То сейчас около 90% клиентов у нас именно крупные игроки рынка (помимо абсолютно новых девелоперов, которых мы ежемесячно выводим на рынок). И вот, к примеру, из последних контрактов по разным типам услуг мы стали работать с такими компаниями, как Талан, ФСК, Железно, ТОЧНО, SPG.

❗️ Нас, конечно, радует, что к нам стали тянуться подобные силачи отрасли. Честно! Мы видим в этом и свой вектор развития системы. НО! уже пугает тот факт, что небольших локальных девелоперов вообще почти не осталось в нашем фокусе внимания. Даже почти нет никого в плоскости переговоров. А почти все коммерческие предложения, которые им отправляются, потом просто уходят в забвение без ответа и привета. И непонятна по итогу их природа отказа, и вообще изначального интереса.

⬇️ В общем, резюмируя:
1. Сильные компании сейчас еще активнее усиляются со всех сторон;
2. Локальные небольшие и средние девелоперы будто бы все замерли.

На мой взгляд, когда туман кризиса рассеется и рынок снова попрет на полных оборотах, то многие увидят эту шокирующую разницу между одними и вторыми. И разница эта будет наглядно видна, как в цифрах (цены за м2, темпы), так и в нематериальных активах (команда, компетенции, процессы, партнерства).

⚡️ Знаю точно, что меня читают многие ЛПРы локальных девелоперских компаний по всей России. Так вот: надо вам тоже размораживать свои амбиции, возвращаться в игру. Не обязательно в сотрудничестве с нами, а в целом. Потому что большие ребята точно не спят в это время, поверьте.

Дизайн

☺️ Сейчас узнал, что сегодня оказывается день дизайна и мне сразу вспоминался этот мем, которым захотел поделиться.

А вообще считаю, что дизайн в девелопменте почему-то привыкли упрощать до уровня фирменного стиля и примитивных носителей. Чтобы подчеркнуть его объемность предлагаю вам:

1️⃣ Прочитать книгу Нормана «Дизайн привычных вещей», где он рассуждает почему дверь выглядит, как дверь, стиральная машинка, как стиральная машинка и т.д. Там вообще много всего интересного именно про продуктовый дизайн и его влияние на наше развитие, удобство и скорость жизни. Причем читать лучше обновленную версию.

2️⃣ Подписаться на канал Стаса, тк считаю его и, в целом команду Умного сердца (ex SmartHeart), главными дизайнерами нашей отрасли. В создании смыслов многие агентства сейчас сильны, а вот в плане именно визуализации идеи они, на мой субъективный взгляд, всех опережают. Еще каналы по отраслевому крутому брендингу:
- Том Йорки
- Рома Арапов
- Сергей Яицкий
- РА Восход
- Gorilla

3️⃣ Проникнуться манифестом бренда компании Legend Development. Они возвели на вершину своего позиционирования именно идею формулы продукта под названием «Design of Life». И достойно объясняют почему это имеет такой весомый характер для компании и клиентов сейчас.

4️⃣ Заглянуть по ссылкам и найти классные брендбуки девелоперов для личного вдохновения:
- MR Group
- Железно
- Природа
- Унистрой
- Творчество
- География
- РАД
- Практика

Вообще, изначально хотел просто поделиться мемом, а снова расписал много текста и ссылок. Но надеюсь будет полезно. Всех причастных к дизайну — с праздником! И пусть все будет красиво и функционально.

КЭП — коэффициент эффективности продаж

❗️ Знаете, есть одна такая простая методика измерения объективной эффективности вашей коммерческой службы, которую наиболее важно применять на сужающемся рынке. И она не связана с выполнением/невыполнением ваших кабинетно-сформулированных планов продаж, часто спущенных от собственников или банков. Это коэффициент находится в плоскости конкурентного поля, ведь то, насколько вы выигрываете гонку за клиента показывает эффективность ваших продаж и маркетинга.

⬇️ А в методике все просто:
1. Берете в месячном разрезе остатки на полке по конкурентному полю и затем высчитываете доли каждого проекта.
2. Затем смотрите продажи и также вычисляете доли по ним.
3. Третьим движением сравниваете эти полученные доли и получаете КЭП.

Если в продажам кэфф выше, чем в полке, то значит вы молодцы! Если одинаковый, то вы относительно конкурентов держитесь в середине. Если ниже, то стоит задуматься.

✅ Для убедительности сравнения добавляем еще такие вещи, как:
- Стоимость кв.м.;
- Ср. S сделок;
- КЭП по всему сроку проекта;
- Соотношение строительной готовности и распроданности;
- Кто-то еще добавляет расчетный показатель объемов продаж остатков за вводом в эксплуатацию по каждому конкурентному проекту при сохранении текущих темпов.

Для наглядности прикладываю скриншотом пример подобной таблицы. Как видите, что несмотря на наибольший объем сделок у Проекта 1 за месяц, эффективней всего сработал коммерческий департамент Проекта 4. Еще у Проектов 5 и 7 относительно хорошо все, если судить по КЭПам. Что и вам рекомендую регулярно делать!

🔥 Коэффициент эффективности продаж в видеоформате

Если вам лень читать прошлый пост про КЭП в девелопменте или может суть осталась непонятна, то вот для удобства короткое объяснение смысла и значимости этой метрики для коммерческих директоров и других управленцев маркетингом и продажами.

▶️ Приятного просмотра