Встречаются стартаперы, которые любят активно продавать. Они используют отточенные подводки, говорят напористо, козыряют красивыми цифрами, часто не относящимися к делу – вроде больших раундов у американских конкурентов или количества своих лет в бизнесе. Само собой, умалчивают о проблемах ("метрики после NDA") и пытаются максимально перевести все в плоскость эмоций. Не всегда это сознательный обман, некоторые просто привыкли продавать именно так.

Но это не работает. Любые хитрости при продажах срабатывают, только если покупатель знает меньше продавца, и они больше никогда не встретятся (рекомендую по этому поводу книжку To Sell Is Human). Инвестиции – вещь долгая, и инвестор всегда стремится узнать как можно больше, желательно больше, чем известно самим стартаперам. Поэтому первое впечатление не имеет особого значения. В отличие от репутации, которая нарабатывается годами.

Часто помогает такой прием: я объясняю активно продающим ребятам, что они классные и мне нравятся, но у меня есть коллеги, без которых нельзя принять решение, и которым именно я буду презентовать их проект. Коллеги выступают как злые/занятые/недалекие/адские формалисты, которые понимают только цифры, смотря что требуется. Если просишь человека "помоги мне объяснить другим, почему это классно", получается гораздо лучше (ну или быстро становится ясно, что ничего классного нет). Во-первых, вы оказываетесь на одной стороне, а не соревнуетесь. Во-вторых, приходится выделять главное и говорить по делу. А коллеги простят, если что. )

Это похоже на три стадии обучения: 1) понял; 2) можешь повторить; 3) можешь научить. В принципе, любая идея становится по-настоящему значимой только тогда, когда ее начинают распространять другие люди.

Так, у нас еще одна сделка: стали лидом раунда в $1M для Dive2VR. Компания уже работает на рынке США, ее франшизы на порядок дешевле, чем у американских аналогов.

https://www.kommersant.ru/doc/3731643

Вложились вместе с NP Capital в Fibrum, мультиплатформенное решение для виртуальной реальности. Продукт стартапа решает сразу две проблемы VR: фрагментацию сторов приложений (у каждого производителя свой) и низкое качество многих продуктов в этих сторах. Как известно, плохой UX в виртуальной реальности вызывает физически неприятные ощущения и может навсегда лишить пользователя желания надевать шлем еще раз.

https://www.rbc.ru/own_business/20/09/2018/5ba33ac49a7947f21cab4af6

У нас иногда спрашивают, почему мы не инвестируем в дейтинги, "ведь это тоже весело".

Есть две причины: во-первых, коллега Алмас (@venturestuff) запускал свой дейтинг-стартап, и знает, какой это жесткий и уже в целом сложившийся рынок.

А во-вторых, дейтинг – это не совсем развлечение, и вот почему.

Развлечения – это в первую очередь способ тратить время с удовольствием. Желательно много времени, все, которое есть, и еще чуть-чуть.

Но Сергей Курилович (основатель Invisible) делился как-то инсайтом, что в дейтингах, несмотря на огромный трафик, неплохую возвращаемость, социальность и длинные сессии, совершенно не работает реклама. Люди находятся не в режиме получения удовольствия, их внимание сфокусировано, а не рассеянно. Никакие креативы не могут их отвлечь от основной задачи, и они скорее готовы платить за то, чтобы сделать ее максимально быстро и эффективно. По смыслу больше похоже на заказ такси, Excel или IDE для программирования.

Разумеется, это тоже интересный бизнес, но в FunCubator мы концентрируемся на сервисах, которыми можно пользоваться как можно дольше. А настоящий успех большинства моделей дейтингов в том, чтобы пользователь больше никогда в них не заходил.

Фред Уилсон рассказывает о инвестиционных тезисах своего фонда и о том, что инвесторы часто заранее знают, что ищут.

https://avc.com/2018/09/knowing-what-you-are-looking-for/

Мы в FunCubator еще не формулировали тезис явно, но в первом приближении это выглядит как “масштабируемые проекты, которые меняют свою сферу рынка развлечений, предлагая эмоциональные переживания принципиально нового качества”.

В 2008 году пользователь Хабра анализировал самые перспективные стартапы того времени. По ссылке – что с ними случилось с тех пор. Самое интересное во всем этом – что сам Хабр не просто жив, но и продолжает двигаться куда-то дальше.

https://vc.ru/story/47188-perspektivnye-rossiyskie-startapy-iz-2008-goda-chto-s-nimi-stalo

На этой неделе у нас прошел ежеквартальный саммит с обсуждением проектов и стратегии FunCubator. О том, что изменилось, расскажем чуть позже, а пока несколько цифр по его итогам:

1) Всего за полтора года у нас 27 сделок, считая 9 ангельских инвестиций в рамках акселерационной программы – этот формат мы в итоге свернули.

Для 18 проектов FunCubator стал первым внешним инвестором.

2) По направлениям (в скобках - проекты акселерационной программы сверхранних стадий):

VR/AR 5
AI в развлечениях 2 (+2)
киберспорт 2
создание и улучшение контента 7 (+3)
community/социальные механики 0 (+4)
прочее 2

3) Страны: Россия, Беларусь, Украина, Латвия, Эстония, Германия.

Пишите нам сами и советуйте друзьям: funcubator@funcubator.co, можно мне в личку @mkalashnikov

https://funcubator.co

Вернемся к волнующей стартаперов теме "какая зарплата должна быть у фаундеров".

На русскоязычном пространстве инвесторы спокойно относятся к тому, что фаундеры указывают себе зарплату, особенно если она объективно ниже среднего по рынку. Стартаперов с экзитами у нас мало. Но есть нюанс, который как минимум неплохо выглядит для инвестора: в команде есть люди без доли или с длинным опционом, зарплата которых больше, чем у основателей.

О чем говорит такая ситуация:

1) Основатели достаточно взрослые, чтобы понимать отличие своего бизнеса от подразделения крупной компании, и думают долгосрочно. Ценность стартапа не в самих фаундерах, а в команде, которую они создают, и вложения в нее эффективнее, чем в себя.

2) Основатели обладают минимальным уровнем скромности и здравого смысла. Конечно, это только один из факторов, но настоящие нарциссы просто не могут себе позволить быть не лучше всех. Если при большой зарплате у фаундера еще и кабинет существенно роскошнее, чем рабочие места команды, или есть личный ассистент на раннем этапе – это повод задуматься. В 2018 году так бизнес не делается.

3) Основатели могут найти людей сильнее в какой-то области, чем они сами. Без этого настоящее масштабирование невозможно. Да, никто не мешает платить кучу денег кому попало, но в таких ситуациях обычно есть много других красных флагов для инвестора.

4) Основатели достаточно верят в свой проект, чтобы не раздавать доли направо и налево.

Знаю несколько случаев, как стартапы выходили на новый уровень именно тогда, когда основатели отказывались от зарплаты. Или уходили, а сэкономленный ФОТ шел на найм сразу нескольких важных для выживания сотрудников подешевле. Такие кризисы помогают с правильной оптикой отношения к финансам компании, но любой инвестор хотел бы, чтобы команда что-то понимала заранее, а не училась на ошибках за его деньги.

В пятницу вечером думаем над расширением инвестиционной стратегии.

http://www.forbes.ru/karera-i-svoy-biznes/367839-dengi-iz-budushchego-kak-otvechat-na-voprosy-investorov

Хороший текст, хочу отдельно отметить в нем важную мысль.

"Для фаундеров велик риск выгорания. Работать в постоянном стрессе, режиме многозадачности, с грузом ответственности за команду и продукт, да еще в условиях ограниченного времени — это как прокладывать рельсы под идущий поезд. Поэтому учредителям так важна сбалансированная жизнь. Кризис в компании и развод с женой, случившиеся в одно и то же время, могут оказаться разрушительными как для основателя, так и для бизнеса в целом. Бен Хоровиц, сооснователь венчурного фонда Andreessen Horowitz, говорит, что инвестор должен стать для учредителя личным психотерапевтом. Хоровиц считает, что это основная роль, ведь если вы решили вложить свои деньги в проект, то инвестору нужно быть уверенным, что компанией управляет человек с крепкими нервами и устойчивой жизненной позицией."

В этой метафоре важно то, что психотерапевт помогает лишь тогда, когда вы к нему приходите. Среди стартапов, где мы один из главных инвесторов, лучше всего дела идут у тех, которые сами постоянно пишут, звонят и чего-то от нас хотят, не пытаясь решать проблемы в последний момент и не ожидая инициативы от нас. Это, как ни странно, не так часто встречается (впрочем, не очень принято в нашей культуре и ходить к психотерапевту), хотя для любого нормального инвестора работа с уже подписанными проектами – ключевая задача, и время для них найдется даже при самом плотном графике.

Основатель Coub делится полезными ссылками.

Очень крутой проект от NFX (это стартап акселератор, хороший очень). Они сделали серию интервью с известными инвесторами о том как строить дек. И в итоге разрезали эти интервью на короткие ролики по главам дека. Надо тут уточнить, что форма пич-дека стартапа уже достаточно стандартизирована и интервью идут по этим стандартным главам. И в этих коротких интервью можно услышить кучу инсайтов в том как воспринимают инвесторы эти главы и что они хотят слышать.

https://thecompanybrief.com/startup-fundraising-advice/deck

Чем отличается жизнь стартапа в Долине от России. В цифрах.

https://www.facebook.com/permalink.php?story_fbid=1930975816980531&id=100002043931661

Вторая волна соцсетей: как скоро падет WeChat?

У главной социальной сети Китая WeChat примерно тот же кризис возраста и роста, что и у Facebook. Соцсеть не успевает за изменением модели потребления контента молодой аудиторией и уже слишком сложна для того, чтобы оставаться комфортной средой для коммуникации.

Это позволяет новым соцсетям находить интересные ниши, в основном связанные с фото и видео, в чем WeChat не сильна, а инвесторам надеяться на то, что среди них окажется новый "единорог".

В течение последнего года Tencent покинули два ключевых сотрудника, которые помогали строить WeChat, - директор по развитию продукта Genie Lin (领英), которую считали человеком №2 после основателя WeChat Allen Zhang, а также Huang Tianqing, который фигурирует среди авторов патентных заявок Tencent.

Оба основали по социальной сети.

Genie Lin создала похожую на Snapchat сеть Pop. Основная "фишка" приложения - прикольные аватарки. Стартап уже поддержал инвестор компаний Mobike и Xiaomi компания Bertelsmann Asia Investments.

Huang Tianqing запустил Echo. Сеть напоминает сториз Snapchat, но в ней еще больше эмодзи и стикеров. Инвесторы оценили компанию в $40 млн. Главный инвестор - компания Gaorong Capital, которая также вложилась в один из самых быстро растущих стартапов Китая Pinduoduo.

О чем говорит пример этих социальных сетей?

В первую очередь о том, что модель потребления контента у молодой аудитории сильно отличается от того, что предлагает WeChat. Главное отличие в том, что общение в таких соцсетях происходит не при помощи текста, а при помощи мультимедиа контента - картинок, видео, аватарок, эмодзи и тп. Второе отличие - в большей простоте социальных сетей в сравнении с мега-приложением WeChat.

Какие еще новые соцсети можно вспомнить в этой связи:

📍 Flow. Пользователи общаются друг с другом на основе интересов. В компанию инвестировала Sequoia Capital China;

📍 Soul. Сеть помогает познакомиться/найти друг друга пользователям с похожими характеристиками. Инвестор - DST Capital;

📍 Soda. Приложение - микс фейсбучной ленты и групповых чатов. В компанию вложился один из самых эффективных VC фондов Китая ZhenFund;

📍 Spot. Карта, на которой картинками показывается, где находятся друзья. В стартап вложился фонд Bertelsmann Asia Investments;

📍 Yignan. Пользователи анонимно общаются с анонимами.

К счастью для WeChat, главная соцсеть Китая не пугает своих партнеров и пользователей неожиданными метаниями, как это делает Facebook, поэтому никто не ожидает скорого заката приложения, которое стало неотъемлемой частью жизни каждого китайца.

Однако привычки пользователей меняются так быстро, а конкуренция настолько высока, что даже сотрудники Tencent признаются в том, что тратят столько же времени на сидение в WeChat, сколько на приложение для короткого видео Duoyin (TikTok) компании Bytedance.

https://www.theinformation.com/articles/breaking-wechats-grip-on-chinas-social-networks

Что стартап должен ожидать от инвестора.

Отсюда: https://medium.com/@partechpartners/can-vcs-really-add-value-beyond-money-18016ece6f0b

Хорошая у нас все-таки ниша.

Китайская интернет-компания Bytedance признана самым дорогим стартапом в мире. Компания владеет видео-приложением Douyin (TikTok) и новостным приложением Jinri Toutiao (200 млн пользователей).

После очередного раунда инвестиций, во время которых проект получил, как говорят, $3 млрд, общая стоимость Bytedance достигла рекордных $75 млрд.

Руководство китайской кампании планирует на эти деньги активно расширятся на мировой рынок и выходить в новые ниши.

Источник: https://www.thedrum.com/news/2018/10/28/bytedance-crowned-the-world-s-most-valuable-internet-startup-75bn

Отличная серия постов про фандрайзинг вообще и в Долине в частности.

Как поднимать инвестиции. Часть 1

Посмотрел, что пост про питч дэк собрал больше всего просмотров, похоже тема инвестиций всех интересует. С кем не разговаривал об этом в последнее время всем кажется очень сложной задачей, инкорпорация, юристы, все дела. Я не супер про, но попробую на пальцах объяснить чего и как делать.

В ранней стадии инвестирования все уже настолько упростилось и регламентировалось, что для этого уже не нужны юристы и сложные переговоры. Все автоматизировалось — есть куча онлайн сервисов почти для всего.

1. Где регистрировать компанию?

Если вы планируете работать за пределами России и привлекать в будущем деньги от американских инвесторов, то компанию надо регистрировать в США.

Американские инвесторы не будут инвестировать в компании инкорпорированные в других странах. Прежде всего потому, что они не хотят разбираться в законах других стран. Российские инвесторы тоже не будут инвестировать в компании зарегистрированные в России (кроме государственных фондов, у которых деньги брать не стоит).

2. Как зарегистрировать компанию?

Есть несколько сервисов, которые позволяют зарегистрировать компанию в США. Но я бы выбрал Stripe Atlas (https://stripe.com/atlas). Там за две недели и за $500 будет компания со счетом в Silicon Valley Bank. Заполняешь анкетку на сайте и на выходе готовая компания. Второй хороший вариант — Clerky (https://www.clerky.com). Есть еще несколько других сервисов если вас что-то не устраивает в этих.

3. Что с юридической частью?

Не надо ничего придумывать в юридической конструкции компании. Делайте все со стандартными условиями. Уже все миллион раз продумано и хорошо защищает фаундеров даже друг от друга.

Михаель Сейбел (CEO Y Сombinator) об этом: Once again - go with Clerky or Stripe Atlas and they will set you down the correct path here. This stuff is very cookie cutter and doesn't require any innovation.

4. Где привлекать?

Скажу банальность — привлекать нужно в долине. В России много хороших инвесторов, но большинство плохие. Плохие это «не стандартные условия» (права инвесторов) и «плохие условия» (мало денег за большую долю) и первое хуже чем второе. Выше я говорил, что не стоит брать у государственных фондов именно потому что это будут «не стандартные условия», там еще много других минусов, но это основной. Про российских инвесторов можно вообще написать отдельный пост.

Так вот, вы в долине пообщаетесь с хорошими инвесторами и даже если не поднимите по какой-то причине раунд, вы хотя бы будете различать плохих инвесторов от хороших в России. В долине больше фондов и денег, то есть шансов поднять деньги больше.