№1. Как мы привлекаем клиентов в WEBSHOP

Начать большой блок постов про продажи я решил с перечисления способов привлечения клиентов, которые сейчас актуальны в WEBSHOP. Это важно, т.к. далее я буду рассказывать про ключевые принципы продаж. А без привязки к вариантам привлечения клиентов это будет не совсем верно восприниматься.

Для начала про продукт, который продаем:
👉🏻Заказная разработка web-сайтов и Enterprise систем под персональные требования Заказчиков (B2B и B2G) от 300 000₽ (средний чек на сайт: 400 - 500к, Enterprise система: 1,5 - 3 млн.)

Исходящий трафик:

- Холодные продажи (звонок с целью определить наличие потребности)
- Тендеры (ищем или выводим на тендер интересные нам проекты)

Входящий трафик:

- Заявки с Рейтингов (Рейтинг Рунета, Russian Drupal Awards)
- Сарафан (заявки по знакомству, по совету наших текущих и бывших клиентов)
- По ссылке в подвале на разработанных нами проектах
- Заявки со статей (публикуем экспертные статьи в СМИ)
- Контекстная реклама (иногда включаем, но хороших лидов 1 на 20-30 заявок, т.к. приходят на разработку до 100 тыс. руб.)
- Заявки с органической выдачи (SEO)

Цикл сделки достаточно длинный (от 1 до 6-8 мес). Перед заключением договора может быть, как 1-2 личные встречи с клиентом, так и больше 5. Все зависит от сложности проекта и уровня погружения в него.

Поэтому в нашей сфере очень важно использовать не краткосрочные "импульсные" инструменты влияния на клиента, а демонстрировать экспертность и реальную выгоду. Эффект "вау" завтра же пропадет, а понимание эффективности и необходимости нововведений будет всегда актуальным. Отсюда и родился ряд ключевых принципов продаж, про которые я расскажу в следующих постах.

Напоминаю: ранее я писал, что начинаю серию постов про принципы продаж, которые, по моему мнению, являются ключевыми для роста дохода и клиентской базы компании

Мне важна ваша реакция на пост (🔥/💩), комментарии. Пишите, чтобы далее я мог собрать статистику, что по общему мнению эффективно, а что бессмысленно.
#продажи

Ужасная трагедия.
Соболезнования родным и близким пострадавших и погибших в этом страшном теракте

№2 Как воспринимать холодные продажи, чтобы они работали?

Я выдержал небольшую паузу после траура. Но думаю пора вернуться к моему привычному контенту и продолжить серию постов про продажи.

Холодные продажи уже больше 10 лет наш важнейший инструмент привлечения клиентов. Я уже много писал и рассказывал про холодные продажи в WEBSHOP, поэтому кому интересно:
Подкаст: Почему холодные звонки не работают
Моя консультация в виде интервью по холодным продажам

Холодные продажи могут быть разными:

- негативные: звонить, надоедать, впаривать, не слышать собеседника, настойчиво отрабатывать возражения, не позволять положить трубку. Ну и особый котел заготовлен для роботов с автопрозвоном 😉

- позитивные: звонить заинтересованным и уточнять потребность; продолжать разговор если только есть потребность; слышать и отвечать на интересующие клиента вопросы; общаться только, если удобно; разговаривать, поддерживать экспертность, а не идти по скрипту.

Важно понять философию холодной продажи. Попробую объяснить:

Заказная разработка - сложная услуга, на которую компаниям крайне непросто найти хорошего Исполнителя. Даже когда есть потребность/заинтересованность в разработке сайта, зачастую, ЛПР не понимает где искать, по какому принципу выбирать и отсеивать Подрядчика.
И когда вы звоните в такую компанию, уточняете/слышите проблему и предлагаете экспертное решение, то от клиента последует только благодарность за помощь. А вы получаете потенциального и заинтересованного в Ваших услугах клиента.

Итак вопрос: Как воспринимать холодные продажи?⬇️
Ответ: Как поиск заинтересованного клиента, который хочет поделиться проблемой/потребностью и услышать экспертное решение.

Большинство менеджеров перегорают как раз из-за бессмысленных звонков и переубеждений незаинтересованных клиентов. Одним словом - впарить.
Настоящая задача - проработать базу и выявить потенциальных, позвонить, уточнить потребность. Если она есть - предложить решение на сложившуюся у клиента проблему. Если ее нет - пожелать хорошего дня и позвонить следующему.

Такой подход сохраняет человечность и интерес к диалогу, что бережет нервы не только собеседнику, но и вашему менеджеру.

Напоминаю: ранее я писал, что начинаю серию постов про принципы продаж, которые, по моему мнению, являются ключевыми для роста дохода и клиентской базы компании

Мне важна ваша реакция на пост (🔥/💩), комментарии. Пишите, чтобы далее я мог собрать статистику, что по общему мнению эффективно, а что бессмысленно.
#продажи

№3 Худшее, что может случиться с отделом продаж - это работа по скриптам.

Скрипты продаж - это больная тема для обсуждения. Многие "бизнес тренеры" топят за скрипты. Убеждают, что они очень эффективны в продажах. Хотя на практике все иначе. И ниже поясняю, почему я так думаю.

Скрипт — это сценарий разговора менеджера с клиентом, который содержит шаблоны фраз, вопросов, комментариев и речевых оборотов. Простыми словами: инструкция, что и когда нужно говорить.

Преимущества (на мой взгляд очень спорные):

- человек без опыта и знания продукта, может провести беседу с потенциальным покупателем;

- снижает волнение менеджера по продажам;

- минимизирует ошибки на этапах изучения потребностей и презентации.

Можно так долго еще придумывать преимущества, но все они разбиваются об один огромный минус:
менеджер по продажам перестает слышать собеседника и превращается в робота.

"Перестает слышать" - да он услышит фразу, но он не углубится в ее смысл. Вместо этого он зацепится за слово, найдет его в скрипте и озвучит то, что по инструкции должно идти после этой фразы. Это не продажа - это плохая техподдержка.

"Превращается в робота". Эмоции, живой интерес, желание помочь, сопереживание собеседнику: все это делает разговор живым и запоминающимся. Если этого нет, то ни о какой продаже быть не может.

Что уж тут говорить, даже мошенники из "банка" добиваются успеха если действуют эмоционально, а не по скрипту (я не разделяю их поведение, просто пример)

Если нет скрипта, тогда как новичку адаптироваться в компании и приступать к продажам?

- Обучение (у нас большой блок видеообучения записан, где мы рассказываем о продукте, компании, возражениях, преимуществах, воронке и т.д.)
- Наставник или руководитель (контроль, разбор звонков, исправление ошибок, проигрывание сценариев "продавец-покупатель"
- Скрипт Карта целей (назовем ее так) - это воронка продаж, по которой менеджер двигает клиента, где на каждом этапе указаны цель и результат звонка (следующий этап). Сотрудник видит:
а. что он должен выполнить на каждом этапе воронки
b. к какому следующему этапу перевести клиента, чтобы данный этап воронки был успешным.

Результат: менеджер сохраняет человечность, слышит и общается с клиентом, при этом четко знает, что он должен делать и к чему должен прийти. Такой подход полностью заменяет скрипт, сохраняет эмоции, снижает панику, показывает вектор движения, позволяет оценить эффективность работы.

Вывод (мой субъективный):
В продажах: подробно прописанный скрипт - это худшее, что может случится с отделом продаж.
В техподдержке: имеет место быть, но все же.... в пределах разумного.
Думаю все уже устали от спамных звонков от роботов. Зачем тогда из людей лепить таких же!?

Напоминаю: ранее я писал, что начинаю серию постов про принципы продаж, которые, по моему мнению, являются ключевыми для роста дохода и клиентской базы компании

Мне важна ваша реакция на пост (🔥/💩), комментарии. Пишите, чтобы далее я мог собрать статистику, что по общему мнению эффективно, а что бессмысленно.
#продажи

№4 Работа с возражениями клиентов. Детали

Работа с возражениями - это один самых важных этапов продажи. Про него уже много что написано, поэтому на банальных вещах я останавливаться не буду. Хочу рассказать про детали, которые на мой взгляд часто упускают, но они очень важны:

1. Эффективность работы с возражением сильно снижается, если:
- у менеджера нет понимания, как именно подготовленные шаблоны закрывают возражения. Поэтому важно объяснять сотрудникам суть аргументов, а не просто прописать скрипт и вручить менеджеру.
- менеджер не верит в правдоподобность возражения. Чтобы аргумент был реальным преимуществом, которое перекрывает озвученный недостаток, менеджер должен пропитаться этой идеей и верить в нее. Только так он сможет понятно донести ее клиенту.

2. Можно на начальных этапах использовать шпаргалку, но не инструкцию/скрипт.
Одно и тоже возражение может звучать от клиента "под разными углами". Разрешать менеджеру зачитывать стандартный ответ на возражение - 100% провал.
Да, на начальных этапах менеджер может растеряться и забыть, как парировать в диалоге с клиентом. Именно в таком случае нужна шпаргалка, где указаны ключевые фразы, которые сразу напомнят, о чем нужно говорить. Такой подход повысит эффективность работы, не собьет темп беседы и быстрее закалит/обучит менеджера.

3. Уверенность в голосе. Отчасти, это вытекает из пунктов выше. Но все же выделю это отдельно.
- Даже если аргумент на 100% перекрывает возражение, но в голосе слышна неуверенность - эффективность сильно снижается.
- Бывает, что менеджер не знает, что сказать; придумывает на ходу, НО говорит все максимально уверенно - эффективность скорее всего будет выше, чем в первом случае.
Поэтому очень важно говорить не только правильные вещи, но и максимально уверенно, без доли сомнения.

4. Нужно периодически отыгрывать ролевые игры "продавец-покупатель". Лучше потратить больше времени на такое обучение, чем потерять пару клиентов из-за неуверенности, растерянности или неправильном ответе, который ввел собеседника в заблуждение.

Мое мнение: лучшая продажа - это та, в которой возражений даже не появилось и вы перешли на следующий этап сделки. Это не значит, что клиент не заинтересован, это значит что менеджер в процессе беседы, смог все презентовать на столько хорошо, что закрыл все ключевые возражения. К этому нужно стремиться.

Напоминаю: ранее я писал, что начинаю серию постов про принципы продаж, которые, по моему мнению, являются ключевыми для роста дохода и клиентской базы компании

Мне важна ваша реакция на пост (🔥/💩), комментарии. Пишите, чтобы далее я мог собрать статистику, что по общему мнению эффективно, а что бессмысленно.
#продажи

№5 Ключевые ошибки менеджера на встрече с клиентом. Часть 1.

Встреча - один из ключевых этапов длинной сделки. Поэтому подходить к ней нужно со всей серьезностью. За 10 лет я выделил ряд распространенных ошибок, которые допускали менеджеры (и я не исключение) на встречах.

1. Опоздания и небрежный внешний вид. Первое впечатление определяет стартовую точку вашего будущего диалога, поэтому:
- если опаздываешь - заранее предупреди. Если опоздал - извинись;
- внешний вид не обязательно должен быть "свадебный", но и в спортивном костюме приходить не стоит. Одевайтесь в соответствии своей профессии и статусу компании;

2. Пришел на встречу не один, но никого не представил.
Если вы на встречу пришли с дизайнером, руководителем, то обязательно нужно вначале представить их собеседнику.

3. Не подготовился ко встрече. Ну это провал, особенно на первых этапах работы менеджера, когда с импровизацией все тяжело.
Вы должны знать с кем встречаетесь: компания, продукт, цели, потребности, боли и т.д., чтобы разговор шел плавно и глупыми вопросами вы не раздражали клиента.

4. Говоришь больше, чем собеседник. Две крайности:
- монолог-презентация;
- допрос;
Пару раз я был на стороне клиента, где мне просто презентовали продукт около 30-50 минут. Ужасно, скучно, провально.
Встреча нужна, чтобы наладить диалог и обсудить детали возможного сотрудничества. В идеале разговор должен быть 70% (говорит клиент) / 30% (говорите вы)

5. Есть Коммерческое предложение, но распечатал в одном экземпляре.
Перед встречей нужно уточнить сколько человек будет на встрече и распечатать раздаточный материал на всех.

Несмотря на то, что это достаточно базовые вещи, почему то многие менеджеры их упускают.
Да, ошибки нужны, чтобы учиться. Но порой лучше о них узнать заранее, чтобы не наступать на грабли и не терять клиента.

Остальные пункты напишу завтра...
А пока напоминаю: ранее я писал, что начинаю серию постов про принципы продаж, которые, по моему мнению, являются ключевыми для роста дохода и клиентской базы компании

Мне важна ваша реакция на пост (🔥/💩), комментарии. Пишите, чтобы далее я мог собрать статистику, что по общему мнению эффективно, а что бессмысленно.
#продажи

№5 Ключевые ошибки менеджера на встрече с клиентом. Часть 2

Продолжаю описывать самые распространенные ошибки менеджеров, которые могут стоить вам клиентов:

6. Встреча ради встречи. Глупые вопросы без продвижения на следующий этап. Бывает, что даже после подготовки, вопросы крайне бесполезны: не дают пользы клиенту и не двигают сделку вперед.
Итог? Клиент выделил время на вас и потратил его впустую. Вы откатились на пару шагов назад

7. Не подвели итог встречи и не озвучили дальнейшие шаги. Это как уйти с праздника не попрощавшись.

8. Строго, официально, закрыто. Атмосфера, как в суде на допросе.
Встреча позволяет не только познакомиться с продуктом, но и понять, насколько вам приятно выстраивать отношения с компанией и ее специалистами. Поэтому менеджер должен вести встречу открыто, интересно, раскрепощенно, периодически разбавляя ее личными вопросами и опытом (если это уместно)

9. Не провели после встречи самоанализ допущенных на встрече ошибок и недочетов.
Это нужно делать сразу после встречи. Я обычно это делал в машине после выхода из офиса клиента. Ничего не забыли, проанализировали, что сделано неверно и как в следующий раз это можно исключить. Если вы были на встрече не одни, то обязательно уточните мнение коллеги/руководителя. Мнение со стороны - больше преимущество.

За два поста постарался выделить крупные ошибки. Возможно, вы сможете добавить?

Напоминаю: ранее я писал, что начинаю серию постов про принципы продаж, которые, по моему мнению, являются ключевыми для роста дохода и клиентской базы компании

Мне важна ваша реакция на пост (🔥/💩), комментарии. Пишите, чтобы далее я мог собрать статистику, что по общему мнению эффективно, а что бессмысленно.
#продажи

№6 Что нас выделяет? Принципы продаж, которых мы строго придерживаемся при работе с клиентом

За 10 лет работы в WEBSHOP я сформировал ряд важных принципов для сотрудников из отделов "Продажи" и "Управления проектами". Это набор правил поведения при работе с клиентами и некой философии восприятия процесса продаж.

Я не открыл ничего нового, т.к. часто вижу, что какие-то принципы используются и в других компаниях. Но такой подход позволяет все 10 лет нам выделяться на фоне конкурентов. И это не субъективное восприятие - это отзывы наших клиентов. Как тех, кто "заказал", так и тех, кто ушел на более выгодные условия, но потом вернулся снова к нам.

Верные ли эти принципы? Тут нет правильного ответа, но есть статистика продаж, которая указывает на положительный ответ. Отзывы клиентов, которые подтверждают это. И ваше мнение, которое по каждому из принципов я рад буду выслушать.

И вот о каких принципах идет речь:

- Помощь клиенту;
- Клиент не всегда прав;
- Не даем скидки;
- Честность, без "подлизывания";
- Приоритет: долгосрочное сотрудничество;
- Отказ от сотрудничества с неинтересными клиентами на стадии знакомства;
- Работа специалиста должна быть оплачена;
- Я и Клиент наравне;
- Исключаем серьезные конфликты, но не прогибаемся под невыгодные требования;
- Делаем дорого то, в чем эксперты. То, в чем не эксперты - не беремся;
- Не работаем с клиентами, которые могут навредить репутации компании.

Каждый из принципов я поясню в следующих постах, будет интересно услышать ваше мнение.

Напоминаю: ранее я писал, что начинаю серию постов про принципы продаж, которые, по моему мнению, являются ключевыми для роста дохода и клиентской базы компании

Мне важна ваша реакция на пост (🔥/💩), комментарии. Пишите, чтобы далее я мог собрать статистику, что по общему мнению эффективно, а что бессмысленно.
#продажи

№7 Не продаем, а помогаем приобрести

Все постоянно говорят:

- нужно выстраивать продажи, исходя из потребности/боли клиента;
- нужно, чтобы продукт закрывал боли и решал проблему клиента;
- нужно быть полезным клиенту…

И в большинстве случаев все это заканчивается лишь на стадии продажи. Красиво рассказали, клиент поверил, а дальше как пойдет.... Договор же подписан...
А потом такие компании удивляются, почему у них проблема с реализацией продукта, клиенты не готовы на долгосрочное сотрудничество и т.д

Все просто: цель менеджера "продать", а не помочь клиенту. Когда цель стоит таким образом, менеджеры начинают приукрашивать, либо озвучивать ложный будущий результат. Продал, получил премию и хорошо, дальше это не моя проблема....

На мой взгляд, это худшее решение, если вы развиваете компанию в долгую, а не открыли ее ради быстрого привлечения средств. И да, если в импульсных быстрых продажах это еще может дать какие-то результаты, то для длинных продаж, где важно развитие долгосрочных отношений - это провал.

Первый и важнейший принцип, который пропитывает не только отдел продаж, но и всю компанию - Помощь клиенту. Если мы понимаем, что наше решение не приносит дополнительной эффективности клиенту, то мы обязательно сообщаем ему об этом.

Почему?

Потому что клиент может надумать себе "золотые горы" и в итоге, когда ожидание и реальность разойдутся, а деньги уже потрачены - ничего хорошего из этого сотрудничества не выйдет.

Прибыль? Да.
Но разве это важно, если клиент недоволен и не готов дальше сотрудничать, а репутация испорчена? Нет

Поэтому, прежде чем запустить продажи продукта, задумайтесь: полезен ли он/эффективен ли он для клиента?
Если да - смело предлагайте.
Нет? Либо меняйте продукт, либо .....

Напоминаю: ранее я писал, что начинаю серию постов про принципы продаж, которые, по моему мнению, являются ключевыми для роста дохода и клиентской базы компании

Мне важна ваша реакция на пост (🔥/💩), комментарии. Пишите, чтобы далее я мог собрать статистику, что по общему мнению эффективно, а что бессмысленно.
#продажи

Если есть часик свободного времени, советую посмотреть: https://youtu.be/RgN5rEgnD2E?si=DcrLu0JG_rdXQkvF

Мудрые и полезные мысли Токовинина, которые на 80% я разделяю) Думаю, многим из вас понравится и найдете для себя что-то полезное.

Всем солнечного воскресенья 😉

На днях я дочитал книгу Deadline (Том ДеМарко)

Полезная книга?
Да. Но на мой взгляд, только для узкого круга читателей: для тех, кто прямо или косвенно работает с IT-проектами (разработка сайтов, ПО, игр, приложений и т.д.)

О чем книга?
Автор рассказал про специфику проектной работы:
- как работать с проектами и планировать сроки;
- как взаимодействовать с IT-специалистами и повышать эффективность их работы;
- что желательно, а что категорически не стоит делать при работе с командой;
- как выстраивать структуру команды;
- как расставлять приоритеты при работе с проектом (этапы, ресурсы и т.д.);

Что мне понравилось: для того, чтобы книга не превратилась в учебник, автор написал ее в стиле романа. Герои проживают опыт работы с несколькими IT проектами и делают из этого соответствующие выводы.
Сначала мне показалось это немного "детским" подходом, т.к. я привык читать научную литературу. Но потом я понял, что это отличный способ облегчить чтение и "научить на примерах" ,а не просто сказать "это можно, а это нельзя делать"

Понравилась ли книга?
В данном случае не могу сказать, что открыл что-то новое для себя. Скорее подтвердил то, что уже изучил на практике за 10 лет работы с IT проектами. Но все же есть вещи, которые я зафиксировал и буду использовать в работе. Поэтому тем, кто работает с проектами в направлении IT, советую прочитать. Уверен, вы найдете для себя полезное.

К сожалению, с рождением ребенка времени на чтение, как и на спорт стало намного меньше . Но с приобретением читалки с подсветкой, теперь есть время на книги ночью. Поэтому буду снова набирать темпы по чтению и чаще делиться интересными книгами. Цель: хотя бы по 10 книг в год.

PS. Книга Amazon Kindle 11. Мне очень понравилась. Спасибо жене за подарок😉
#чтопочитать

№8 Клиент всегда прав.

Помню, как до 18 лет мне все доказывали:

- "Клиент всегда прав"
- "Не будет клиентов, не будет и денег"

Со вторым согласен. Но никогда не понимал, какая связь между первым и вторым? И да, в 18 лет у меня было немного вариантов это проверить. Но за 10 лет выстраивания процессов продаж в WEBSHOP, я много раз убедился:

1. Клиент НЕ ВСЕГДА прав. Зачастую нужно перепроверить информацию, переубедить клиента, раскрыть ему глаза на реальность. Иногда даже показать свою жесткую позицию или сказать правду. Но важно помнить про баланс и не перепутать экспертность с грубостью, эгоизмом или высокомерием.

2. Не будет клиентов, не будет и денег. Тут все верно, т.к. именно клиент - источник вашей прибыли. Но это не значит, что нужно прогибаться под каждое его условие или "хотелку". Такой подход убьет не только вашу прибыль, но и желание заниматься любимым делом. Поэтому важно дорожить клиентами и относиться к ним с 100% уважением. Но уважение должно должно быть обоюдным, а не односторонним.
Если вас не уважают как подрядчика, объясните, что таким образом сотрудничества не получится. Не вышло? Расставайтесь.

3. В краткосрочном периоде подход "Клиент не всегда прав" может быть невыгодным - вы потеряете часть продаж. Но на длинной дистанции - это правильное решение. Много раз я лично выстраивал продажи через позицию "Вы не правы, нужно делать так". И именно с такими клиентами мы выстроили долгосрочные крепкие и доверительные отношения.

Напоминаю: ранее я писал, что начинаю серию постов про принципы продаж, которые, по моему мнению, являются ключевыми для роста дохода и клиентской базы компании

Мне важна ваша реакция на пост (🔥/💩), комментарии.
#продажи

Переписки занимают минимум час рабочего времени

А то и больше. Если зайти почитать наш битрикс24, то вы многое узнаете об it-сфере, политике, новостях региона, о количестве воды в офисе, и конечно, много тематических мемов… 😁

Общий чат - у нас это площадка для неформального общения, отдыха, т.к. для задач есть отдельная самописная CRM. Но суть остается в том, что на такое общение тратится очень много рабочего времени.

И, как показало исследование сервиса Budu и платформы для поиска работы hh.ru, многие сотрудники из-за подобных переписок теряют продуктивность и мотивацию. А результаты этого исследования также опубликовали Sostav.ru

Что думаете по поводу неформальных переписок в рабочих чатах?

Вот и подошел к концу мой зимний спортивный сезон (Мини-футбол).

Подведу промежуточные итоги:
- За МФК Крона, к сожалению, не смогли дойти до медалей.
- За МФК Карно-Систем заняли 2 место в Первой городской лиге

Дальше больше 😉

😂

Лучший расклад у меня:
2 и 3 мая - последние рабочие дни перед отпуском и многие, кто откладывал на "после майских" вдруг проснулись и решили все сделать именно в эти два дня. 🫣

Сижу горю 🔥
Сегодня уже 2 встречи, впереди еще три..

№9 Можно ли преуспеть в бизнесе с честными продажами?

Выстраивая продажи, как и всю компанию, для нас с партнёром самыми важными принципами были, есть и будут: полезность и честность

Про полезность и помощь клиенту я уже писал. Сегодня раскрою второй принцип - честность.

Тут важно сразу определить про что это:

- нам важно сказать честно в какой ситуации находится сейчас клиент.

Например:

А. Все хорошо - вам не нужны наши услуги (как бы не хотелось заработать денег, но впаривать то что не нужно - нельзя)

В. Все плохо - не будем скрывать и скажем как есть (главное правильно подбирать слова, чтобы "не рубить с плеча")

- нам важно дать клиенту то, что ему поможет и решит его задачу:

А. Мы все изучили и подготовили решение по закрытию задачи клиента. Если бюджет слишком большой, мы предложим его оптимизацию. Если в этот бюджет уложиться невозможно в нашей компании - мы не будем предлагать сделать ненужное 💩. Мы скажем честно и, возможно, посоветуем, в какую компанию ему обратиться.

В. У клиента есть предложение от другой компании с более высоким прайсом (часто: неоправданно высоким), но его это устраивает. Мы предложим ему свою цену, которую не будет докручивать до цены конкурента. Есть желание увеличить бюджет - предложим на эту разницу решение по улучшению качества проекта.

- нам важно работать с теми клиентами, которые попадают под целевую аудиторию компании. Если клиент невыгоден компании, то мы честно объясняем ему нашу позицию. Предлагаем увеличить бюджеты или объем работ, иначе нам придется отказаться от сотрудничества.

Например:

Требуется небольшая доработка сайта с перспективой на дальнейший объем работ.
Мы честно скажем, что нам это не интересно по объему и бюджету и готовы взять только от суммы N руб./мес


Да, из-за честности можно потерять некоторый % дохода. Но честность для нас, как и для наших клиентов - базовая ценность, которая приносит плодотворное качественное сотрудничество.

Напоминаю: ранее я писал, что начинаю серию постов про принципы продаж, которые, по моему мнению, являются ключевыми для роста дохода и клиентской базы компании

Мне важна ваша реакция на пост (🔥/💩), комментарии. Пишите, чтобы далее я мог собрать статистику, что по общему мнению эффективно, а что бессмысленно.
#продажи

Хорошо, что я в отпуске 😂

Так, я вернулся на работу спустя две недели отпуска. Вроде даже работаю. Но все таки две недели отдыха дают о себе знать:
- разгребаю завал писем на почте (100+);
- доделываю то, что отложил на "после отпуска сделаю" (к счастью, таких всего 2 задачи);
- включаюсь в процессы и задачи, которые появились в мое отсутствие.

В целом, по работе я соскучился, несмотря на то, что мой сегодняшний день, как на картинке выше 😂

Пост гордости за нашу команду🥇

Ежегодно Рейтинг Рунета публикует рейтинги веб-студий, SEO-компаний, систем управления сайтами в российском сегменте интернета.

Ежегодно нам удается удерживать первые места в определенных номинациях и осваивать новые.

Наш 2024:

1. Первое место в разработке и продвижении сайтов на Drupal
2. Первое место в разработке интернет-магазинов средней стоимости на Drupal
3. Второе место в разработке и продвижении сайтов в Нижнем Новгороде
4. Второе место в рейтинге SEO/Drupal
5. Третье место в рейтинге SEO в Нижнем Новгороде
6. Третье место в разработке сайтов на Drupal

🔥Мы вошли в 20 лучших разработчиков сайтов в сфере недвижимости по Росии и СНГ!

На этом не останавливаемся, создаем больше🙌🏻

А скидку сделаете?

№10. Мы скидку не сделаем

Многие думают, что скидка - это безвозмездный подарок. Но как можно подарить незнакомому человеку 30, 50, 150 тыс. рублей?

Вот кто из вас сейчас перечислит мне на карту хотя бы 10 000₽?😉🎁

Не очень-то похоже на презент. Но все равно их одобряют. Значит данные затраты не критичны для конкретной бизнес-модели и в маржу изначально заложена сумма скидки.
Вывод - начальная цена неоправданно высокая.

Как по мне, скидка - это взаимовыгодный обмен. Вы снижаете стоимость на продукт (теряя часть прибыли) взамен на какие-то выгоды для вас: купил более дорогой товар, провел быстрее предоплату, пошел на уступки в каком-то вопросе и т.д.

Моя позиция: нельзя давать скидку просто так. В WEBSHOP нет скидок, т.к. СМЕТА максимально прозрачная, а цена рассчитана по единому для всех прайсу и без лишних наценок.

Что мы делаем, если клиент просит скидку:
- объясняем нашу философию по поводу скидок и предлагаем чисто символическое снижение стоимости на 5000 руб. (фикс для всех)
- если клиент хочет более низкую цену/бОльшую скидку - предлагаем исключить какие-то работы из сметы

И да, бывают крайне редкие исключения, где мы делаем скидку, но только взамен на важные нам условия. Какие? Всегда индивидуально

Напоминаю: ранее я писал, что начинаю серию постов про принципы продаж, которые, по моему мнению, являются ключевыми для роста дохода и клиентской базы компании

Мне важна ваша реакция на пост (🔥/💩), комментарии. Пишите, чтобы далее я мог собрать статистику, что по общему мнению эффективно, а что бессмысленно.
#продажи

№11 Нацеленность на долгосрочное сотрудничество

В предыдущих постах о продажах я уже писал про политику честности, отсутствие скидок (т.к. это зачастую следствие неоправданной наценки), про то что мы помогаем клиенту, а не впариваем "лишь бы купил" и так далее.

Почему мы придерживаемся именно этих принципов?

Потому что для нас важно выстроить долгосрочные отношения с клиентом. А они строятся на:

- честности;
- взаимной выгоде;
- качестве;
- понимании.

Это фундамент. Уже в момент первого контакта с клиентом мы демонстрируем свои ценности и философию. Именно на этом фундаменте выстраиваются отношения с Заказчиком.

За 10 лет мы накопили большой список клиентов, с кем мы сотрудничаем уже более 5 лет. И да, конечно случаются сделки "Договор - Сдали - Пропали", но таких случаев крайне мало и спрогнозировать их крайне сложно.

Напоминаю: ранее я писал, что начинаю серию постов про принципы продаж, которые, по моему мнению, являются ключевыми для роста дохода и клиентской базы компании

Мне важна ваша реакция на пост (🔥/💩), комментарии. Пишите, чтобы далее я мог собрать статистику, что по общему мнению эффективно, а что бессмысленно.
#продажи