№11 Нацеленность на долгосрочное сотрудничество

В предыдущих постах о продажах я уже писал про политику честности, отсутствие скидок (т.к. это зачастую следствие неоправданной наценки), про то что мы помогаем клиенту, а не впариваем "лишь бы купил" и так далее.

Почему мы придерживаемся именно этих принципов?

Потому что для нас важно выстроить долгосрочные отношения с клиентом. А они строятся на:

- честности;
- взаимной выгоде;
- качестве;
- понимании.

Это фундамент. Уже в момент первого контакта с клиентом мы демонстрируем свои ценности и философию. Именно на этом фундаменте выстраиваются отношения с Заказчиком.

За 10 лет мы накопили большой список клиентов, с кем мы сотрудничаем уже более 5 лет. И да, конечно случаются сделки "Договор - Сдали - Пропали", но таких случаев крайне мало и спрогнозировать их крайне сложно.

Напоминаю: ранее я писал, что начинаю серию постов про принципы продаж, которые, по моему мнению, являются ключевыми для роста дохода и клиентской базы компании

Мне важна ваша реакция на пост (🔥/💩), комментарии. Пишите, чтобы далее я мог собрать статистику, что по общему мнению эффективно, а что бессмысленно.
#продажи

№12 Увольняем неинтересного клиента

Да, да именно уволить. Это словосочетание я подсмотрел у одной IT-компании и сразу начал его использовать.

Что такое «уволить клиента» и как мы это используем?

Уволенные клиенты - это заказчики, которые не выгодны компании с точки зрения сотрудничества по разным причинам. Выявляя эти причины, мы «увольняем» или отказываемся от дальнейшей совместной работы.

Что это за причины?

1. Не проходят по бюджету. Ожидания клиента по цене ниже средней стоимости качественного проекта WEBSHOP.

В этом случае сначала мы предлагаем клиенту повысить стоимость, а в случае отказа - рекомендуем обратиться в другую компанию с подходящим чеком.

2. Не проходят по срокам. Когда дедлайн у клиента "еще вчера", а мы понимаем, что проект невозможно сделать качественно за такой срок.

Здесь мы рассказываем все про сроки. В некоторых случаях (если это возможно) предлагаем запустить проект частично или в сокращенном виде (mvp). Если ожидания клиента по срокам не совпадают с реальностью по реализации проекта - увольняем клиента.

3. Как бы это лояльно описать... Назовем это так: "Психологические затраты специалистов на работу с клиентом сильно превышают все доступные пределы". В таком случае мы доводим переговоры до финальной точки и, объяснив причину, предлагаем на этой стадии притормозить сотрудничество. Конечно, такие ситуации крайне редко попадались за все 10 лет компании, но все же были. Для нас крайне важно психологическое состояние сотрудников, поэтому мы стараемся минимизировать риск подобных ситуаций.

За время работы компании я понял, что "уволить клиента" - это крайне сложный процесс (не хочется терять деньги), но и крайне важный. Исключив одного неэффективного клиента, который сжирает слишком много ресурса, вы можете выполнить 2-3, а то и больше проектов для хороших и приятных заказчиков.

Поэтому нужно всегда с умом подходить не только к выбору Подрядчика, но и к выбору Заказчика. И ни в коем случае не соглашаться слепо на любое предложение.

Будет интересно, если вы поделитесь ситуациями «увольнения клиентов». Какие у вас были на то причины?

Напоминаю: ранее я писал, что начинаю серию постов про принципы продаж, которые, по моему мнению, являются ключевыми для роста дохода и клиентской базы компании

Мне важна ваша реакция на пост (🔥/💩), комментарии. Пишите, чтобы далее я мог собрать статистику, что по общему мнению эффективно, а что бессмысленно.
#продажи

Случайно наткнулся на это изображение и задумался:

Я за 12 лет провел столько собеседований... Но сам ни разу не был на собесе в роли кандидата на должность.
Интересно, а я бы смог себя грамотно продать работодателю? 🤔

№13 Любая работа специалиста должна бать оплачена

"Да я это и сам сделал бы за 15 минут. За что такие деньги!? Зачем за это платить?" - цитата любимого клиента😅

За последние 4 года подобное мы практически не слышали от клиентов, но разовые случаи или намеки все же бывают.

В целом, когда клиент не понимает за что он платит, нормально, что он задает такие вопросы. Порой, даже если так резко. Тут больше вопрос к отделу продаж, который не донес до клиента ценность, трудозатраты и стоимость.

Другая сторона, когда клиент понимает, что это работа, требующая затрат, времени и сил. Но он на столько избалован бесплатными предложениями на рынке, что не видит необходимости за это платить. Было?😅

Примеры⤵️
- Написание Технического задания для Интернет-магазина, Корпоративного портала, ERP-системы и т.д.
- Маркетинговое исследование;
... тут можно перечислять долго...

Помню такие диалоги:
- Почему вы за выезд мастера готовы платить, а за написание ТЗ нет?
- Ну он бензин потратил, а это деньги...
- Поверьте, его время стоит гораздо дороже, чем бензин.
- Ну он выезжает, чтобы продать. Это в его интересах...
🤪

Мастер продает свои услуги, а услуги - это профессиональные навыки + время. И каждый час его работы должен быть оплачен. Неважно на что он для Вас его потратил: выезд, консультацию, работы по ремонту, посидеть вместе попить кофе и т.д. Даже если он не взял за них деньги сразу, то он включит это в итоговую смету под видом других работ. Его хлеб - это его время.

Но зачем нужно это вранье и надутые цены на услуги, под видом бесплатных выездов?

Мое мнение: нужно честно озвучивать, что и сколько стоит. И каждая минута специалиста, потраченная на работу над проектом должна быть оплачена. Конечно, кофе с клиентом, консультации по собственному желанию и выезды - это решение каждого. Но вот написание технического задания или маркетинговые исследования, на которые порой уходит больше 40 рабочих часов - это работа и мы честно за нее озвучиваем цену, объясняем причину, показываем объем проделанной работы.

Любая работа должна быть оплачена. Именно поэтому сотрудникам, которые пришли в компанию без опыта и находятся в процессе обучения, мы все равно оплачиваем ЗП. Они выполняют работу и она должна быть оплачена. Никак иначе.

Напоминаю: ранее я писал, что начинаю серию постов про принципы продаж, которые, по моему мнению, являются ключевыми для роста дохода и клиентской базы компании

Мне важна ваша реакция на пост (🔥/💩), комментарии. Пишите, чтобы далее я мог собрать статистику, что по общему мнению эффективно, а что бессмысленно.
#продажи

С появлением этой штуки, количество рабочих часов в офисе резко сократилось 🤪

А пятничный турнир - это уже традиция 💪🏻

⬇️⬇️⬇️

Команда или идея? Что первично

Вообще правильного ответа тут нет, как и в вопросе "Что появилось первое: курица или яйцо?". Но я, наверное, как и многие попробовал поразмышлять по этому вопросу.

К каким выводам я пришел:
1. Если идти "в лоб", то в данном вопросе не хватает дополнительных вводных:

- Есть команда — реализуется и идея.
Но в реальности хорошая команда просто сидеть без работы и ждать появления интересной идеи не сможет. Нужно на что-то жить, значит должно быть достойное финансирование.
+ хороший сотрудник хочет делать интересную работу, а значит должна быть хорошая нематериальная мотивация.
Вроде решаемо на коротком отрезке... Ну а на длинном? (неизвестно сколько будет приходить достойная идея)

- Есть идея — найдется и команда.
Хорошие сотрудники без дела не сидят, а идея может прийти спонтанно. Готова ли будет команда все бросить ради идеи. Подчеркну ради ИДЕИ, а не чего-то того, что успешно себя показало...

И тут возникают вопросы размера команды. Два человека выдернуть и замотивировать идеей еще реально, а вот 10 человек — куда более сложная задача. И это я не беру в расчет вопрос финансирования и других составляющих.

2. Я все же проголосовал за вариант 2 "Есть команда - реализуется любая идея"

За 11 лет WEBSHOP я понял, что люди — это ключевая составляющая любого бизнеса. Мы постоянно собираем и пополняем команду — выискиваем бриллианты среди большого количества вариантов. Я могу с уверенностью сказать: собрать профессиональную команду — это нереальный труд, особенно, когда речь идет о более чем 5-10 человек.

Идея? Да инновационная идея - это то, чем горят многие. Но по опыту могу сказать, что, зачастую, она и не нужна. Нужна рабочая идеа, а не инновационная. Ну а с хорошей командой найти и реализовать такие идеи куда проще.

Исходя из того, что команду собрать под идею сложно, а сгенерировать с хорошей командой идею куда проще, я выбрал вариант 2. Есть команда - реализуется любая идея.

Как то так... Ваше мнение?

№ 14 Общаемся с клиентом на равных

В обществе всегда кто-то хочет поставить себя выше других. Но на каком основании?
Умный? Богатый? "Да ты знаешь кто мой папа"?

Никогда не видел в этом смысла и особой необходимости, как в жизни, так и в компании.
В WEBSHOP у нас нет начальников, которые орут на всех. Нет подчиненных, которые не могут высказать аргумент "против". Все в одной команде, которая работает с целью выполнить и сдать качественный проект клиенту.

А что по поводу работы с клиентами?

Уверен, каждый из вас, кто сталкивался с продажами, видел надменное лицо руководителя Заказчика. Нет, конечно же таких единицы, но все же встречаются. Он смотрит на тебя сверху вниз, выделяет тебе "горстку времени" на презентацию и прощается.
Ничего хуже подобных ситуаций в продажах не встречал...

И больше не встречаю, т.к. еще 11 лет назад объяснил себе и все время доношу менеджерам: Я и Клиент - наравне. Вы выполняете услугу, тратя на него свое время и время специалистов, он за это платит деньги. Вы в равных, взаимовыгодных условиях.

Поэтому:

- если вы видите неуважительное поведение или общение со стороны клиента, то постарайтесь выправить ситуацию, объяснив, что у собеседника нет поводов ставить себя выше.
Если ситуация продолжается —заканчивайте встречу и прощайтесь. В сделке, где кто-то себя ставит выше партнера —долгосрочного взаимовыгодного сотрудничества не получится. Кто-то все равно "перетянет одеяло" на себя.

- вы сами никогда при продаже не должны показывать свое превосходство над клиентом. Да, вы скорее всего более экспертны в своем вопросе. Да, клиент может что-то недопонимать. Но ни при каких условиях это не может быть поводом выйти из статуса "Я и клиент - наравне". Если вы в чем-то разбираетесь лучше — это не значит, что вы умнее. И точно не значит, что вы имеете право ставить собеседника в неловкое положение.

"Я и клиент - наравне" - это одно из самых важных правил, которых придерживаюсь я сам и чему учу менеджеров. Только на уважении выстраиваются долгосрочные взаимовыгодные условия.

Напоминаю: ранее я писал, что начинаю серию постов про принципы продаж, которые, по моему мнению, являются ключевыми для роста дохода и клиентской базы компании

Мне важна ваша реакция на пост (🔥/💩), комментарии. Пишите, чтобы далее я мог собрать статистику, что по общему мнению эффективно, а что бессмысленно.
#продажи

Очень давно мы не публиковали большие кейсы. Считаю пора. У нас новый проект - сайт для ЖК клубного дома «Гермес». Его уже опубликовали на VC. Как вам?

Буду благодарен вашей оценке в виде комментариев и лайков на VC👌🏻

Сделать сайт для ЖК в стиле Hermes — это интересная задачка, которую мы реализовали с большим успехом.

Это ЖК премиум класса в самом центре Нижнего Новгорода.

В этом клубном доме будут реализованы нестандартные идеи: квартиры с террасами и камином, авторская архитектура, премиальные материалы, дизайнерское оформление парадных, ванные комнаты с окном. В общем, получается дорого-богато.

Отсюда и задача: отразить уникальность ЖК со всеми его преимуществами на сайте.

В результате разработали стильный и запоминающийся промо-сайт для жилого комплекса с продуманным интерфейсом, позволяющим легко ориентироваться по страницам. Также реализовали интересные дизайнерские решения, подчеркивающие премиальность и эксклюзивность дома. А несмотря на высокий ценник на квартиры ЖК Гермес, его презентация на сайте позволяет собирать достаточное количество заявок.

Все фишки отразили в полном кейсе, который уже опубликовали тут.

№15 Исключаем серьезные конфликты, но не прогибаемся под невыгодные требования

"Да давайте без договора. Мы вам доверяем"

Спасибо, но нет. Доверие важно, но нельзя упускать тот факт, что все мы люди. И мы можем что-то забыть, упустить, неправильно понять. Особенно в сложном заказном продукте. Говорить можно об одном и том же, но понять можно по-разному. Поэтому договор нужен. В первую очередь, зафиксировать условия сделки, обязательства каждой из сторон.

Так как мы все люди, то и разногласия всем свойственны. Да, многие из них на пустом месте, но они есть. Как мы с ними работаем?

1. "Тыкать условиями договора" - это последнее к чему мы приходим. 99% спорных ситуаций можно решить в процессе обсуждения. Именно поэтому у нас за 11 лет ни одного судебного дела. Мы всегда все решаем в диалоге, а не с юристами.

2. Мы всегда идем на диалог. Выслушиваем желания и доводы второй стороны и аргументируем свою точку зрения.

- если требования выходят за рамки Технического задания (например, разработать дополнительную интеграцию на сайте), то мы объясняем это и озвучиваем стоимость такой "хотелки".

- если требования выходят за рамки Технического задания, при этом не критичны для нас, но важны для клиента (например, заменить один баннер в уже утвержденном дизайне) — мы можем пойти навстречу клиенту и сделать это бесплатно. (Обязательно сообщаем об этом клиенту, чтобы в дальнейшем таких бесплатных "хотелок" не появлялось)

Почему мы выбрали такой подход:

1. Если делать все доработки (не входящие в ТЗ) бесплатно, то проект либо никогда не закончится, либо уйдет в очень большой минус (напоминаю, затраченное на работы время специалистов стоит денег)

2. Если в любой доработке "вставать в позу", то конфликты и юридические разбирательства никогда не кончатся. И даже если вы не выйдете из спора победителем, маленькая вероятность, что с таким клиентом вы выстроите долгосрочные отношения.

3. Если одному клиенту позволять все, а другому ничего, то эта ситуация выйдет из-под контроля. Поэтому каждый случай разногласия с клиентом менеджер выносит на общее обсуждение.

Долгосрочные отношения строятся только на взаимной выгоде. Клиент недоволен проектом - нет выгоды. Исполнитель из-за правок ушел в минус - нет выгоды.
Важно выдерживать баланс. Чтобы каждая сторона была в плюсе и довольна сотрудничеством.

Напоминаю: ранее я писал, что начинаю серию постов про принципы продаж, которые, по моему мнению, являются ключевыми для роста дохода и клиентской базы компании

Мне важна ваша реакция на пост (🔥/💩), комментарии. Пишите, чтобы далее я мог собрать статистику, что по общему мнению эффективно, а что бессмысленно.
#продажи

Каким должен быть сайт ЖК, чтобы отстроиться от конкурентов?

Мы давно работаем с застройщиками и знаем специфику разработки сайтов для них. При этом каждый проект уникален, а дизайн ориентирован на ценности и философию заказчика.

Как показать уникальность проекта, даже если он похож на десятки других? На примере наших проектов рассказали об этом на VC.

И, по традиции, очень буду благодарен комментариям и лайкам 😉
Чем больше вы оставите лайков на VC, тем больше у статьи будет просмотров🔥

Периодически получаю подобные предложения. Отсюда и 16 пункт в моем блоке про продажи⬇️

№16 Делаем дорого то, в чем эксперты. То, в чем не эксперты — не беремся

Еще с самого основания компании мы с партнером твердо решили: мы не хотим быть агентством, которое перепродает за наценку услуги другой компании. Мы хотим быть производителями — web-студией.

Почему для нас это так важно:

- мы готовы нести ответственность только за себя и своих сотрудников. Мы уверены в качестве работы каждого из них, т.к. сами их подбирали, нанимали, обучали и контролировали.

- мы не хотим зависеть от сторонней компании: её сроков, загруженности, компетенции и качества.

Именно поэтому у нас на разработку сайта прописана в договоре пожизненная гарантия работоспособности. Мы уверены в своем качестве работ. А если вдруг появился недочет по нашей вине, то мы готовы его исправить. Но исправить за собой, а не за кем-то.

Итог:

- мы продаем только то, в чем эксперты. Да, таких услуг немного. Но это лишний раз подчеркивает нашу узкую специализацию: Разработка сайтов и Enterprise-систем, SEO-продвижение.

- то, в чем мы не эксперты — мы не делаем и уж тем более не продаем. Именно поэтому на запросы партнеров перепродавать их услуги мы ответим твердым — нет.

Напоминаю: ранее я писал, что начинаю серию постов про принципы продаж, которые, по моему мнению, являются ключевыми для роста дохода и клиентской базы компании

Мне важна ваша реакция на пост (🔥/💩), комментарии. Пишите, чтобы далее я мог собрать статистику, что по общему мнению эффективно, а что бессмысленно.
#продажи

Новый кейс на VC

Мы работаем с CMS Drupal более 10 лет. Получили за это множество наград. Мы уверены, что это одна из лучших CMS (а уже даже CMF) для работы с сайтом как для разработчика, так и для клиента.

Об этом мы написали множество статей, по одной из которых к нам и пришел клиент. Это был проект для СМИ. Ранее мы с этой сферой не работали, поэтому изучать эту нишу, поведение посетителей и детали проекта было вдвойне интереснее.

Как мы готовились, разрабатывали и запускали этот проект мы описали в отдельной статье на VC. Буду рад, если оцените😎

⬆️Выше я делал опрос о том, слушаете ли вы музыку на работе? И 43% ответили, что не слушают.

Сначала я немного удивился, т.к. наши сотрудники 60% времени сидят в наушниках. Но потом понял, что это мое проф. искажение. Ведь есть профессии, где это просто неудобно или невозможно.

Например, я часто надеваю наушники и включаю Chillout. Причин несколько:

1. Мне сложно концентрироваться на чтении или написании текста, если меня что-то отвлекает. Таким образом я исключаю внешние воздействия.

2. Меня часто могут что-то спрашивать и отвлекать. Наушники — это некий знак, что я занят и необходимо беспокоить только по делу.

3. Иногда музыка помогает успокоиться, привести мысли в порядок или настроиться на работу, которую долго откладывал.

Как руководитель, я понимаю, что в этом нет факторов снижающих продуктивность для наших сотрудников. Ну, думаю, есть руководители которые думают иначе.

Поэтому проведу еще один небольшой опрос ниже 👇

Я много пишу про взаимодействие в команде, методы продаж, но как-то коротко упоминаю про то чем же мы занимаемся.

Если обобщить, то в WEBSHOP клиенты приходят с различными запросами:

- Сделать красивый и эффектный презентационный промо/корпоративный сайт.

- Сделать эффективный, продающий интернет-магазин, настроить интеграции с внешними сервисами, автоматизировать все процессы.

- Разработать нестандартное, корпоративное решение для автоматизации своих бизнес процессов (CRM, ERP, LMS и т.д.)

- Вывести свой сайт в ТОП Яндекса и Google (при помощи SEO-оптимизации)

Наши кейсы можно посмотреть здесь.

При этом для нас крайне важно не просто сделать и сдать проект. Нам важно чтобы клиент был доволен на всем пути взаимодействия с проектом.

Именно поэтому мы особое внимание уделяем технологическому стеку, который используем в работе. Расскажу о нем ниже⬇️⬇️⬇️

Технологический стек WEBSHOP

Конечно, многим клиентам это не сильно интересно на стадии заключения договора. Но поверьте, при взаимодействии с сайтом или его масштабировании, крайне важно понимать что за решение вам сделали, на сколько оно удобно в использовании и готово к изменениям.

Какой тех. стек мы на текущий момент применяем:

1. WEB-дизайн
Вся работа осуществляется в Figma. Но если нужно, дизайнеры могут подправить макеты в векторе (фирменный стиль и т.д.);

2. Frontend
Используем фреймворк Vue.js или Nuxt.js (который в себе содержит Vue.js).
Тут мы видим большой набор преимуществ данного решения.

Для клиента, думаю, самые важные:

- Высокая скорость загрузки сайта.
- Быстрая и гибкая масштабируемость будущего проекта.

3. Backend
Разрабатываем проекты на фреймворке Symfony и Drupal 10.

Почему такое решение?

а. Symfony - мы специализируемся на данном фреймворке и можем сделать на нем задачи практически любой сложности, включая реализацию Enterprise систем и агрегаторов. Плюсов работы с Symfony много:
- гибкость системы, всегда есть возможность выйти из логического тупика;
- позволяет использовать git и все современные методы деплоя кода на сервер;
- просто делается тестовое окружение, локальное и боевое, и синхронизация конфигураций данных сред через git;
- возможность выйти за рамки CMS и сделать более масштабный проект;
- высокая скорость загрузки сайта;
- высокий уровень взломостойкости.

b. Админка Drupal 10. Если писать админку с 0, то это увеличивает стоимость проекта в 2 раза. Зачем клиенту переплачивать, если есть готовое решение, уже написанное на Symfony?
В Drupal 10 интуитивно простая, крайне удобная админка (по сравнению с другими CMS). Мы записываем для каждого сайта персональную видеоинструкцию по работе с админкой и в 96% случаев у клиентов больше не возникает вопросов, как и что изменять на сайте.

Зачем это понимать клиенту?

Очень часто приходят клиенты, которые просят что-то изменить в проекте, но им везде говорят "такое только заново разрабатывать". Страшно, особенно осознавая, что вы сделали его совсем недавно и за кругленькую сумму.

Поэтому еще на стадии заключения проекта важно продумывать не только внешнюю часть (дизайн, структура и т.д.), но и "то что под копотом" сайта. Иначе на длинной дистанции могут появиться никому не нужные проблемы.

Выше говорил о тех. стеке WEBSHOP, включая фреймворк Vue или Nuxt, которые обладают рядом преимуществ.

Этот же фреймворк используют крупные бренды, такие как Ozon, Спортмастер, Пятерочка и др..

Отсутствие эмпатии и сочувствия — самые токсичные качества руководства. Было проведено целое исследование, результаты которого опубликовал Sostav.

Также в тройке токсичности руководства такие качества как «социальная изоляция отдельных сотрудников» и «привычка к манипуляции в ходе общения».

В рейтинг также вошли:

• политика двойных стандартов
• негативные обобщения
• запугивание
• газлайтинг
• давление на самооценку

Надеюсь, я не токсик😂 да, команда?

Проверяйте себя и своих руководителей на токсичность 😁

На днях наткнулся тут на статью "Девелоперы рассказали, как выбирают названия для проектов".

Суть статьи: большинство прибегает к «мозговому штурму», ориентируясь на предложенные варианты команды. И тратится на это 1,5-2 месяца. Принимает решение руководство. Иногда проводят опросы потенциальных клиентов.

Полезного мало: цифры и много воды. Но после прочтения разогнал у себя мысли:

- вспомнил, как сложно выбрать название для компании. Ведь его ты придумываешь один раз на долгий период. А новые ЖК строятся часто. И, получается, маркетологам надо по несколько раз в год штурмить и придумывать;
- конкуренция в регионе сумасшедшая. Название должно помогать выделиться и не повторяться;
- покупатель должен увидеть в названии концепцию/локацию/особенность будущего ЖК.

Уже не так просто... И вот я провел параллель:

Я работаю с застройщиками уже более 8 лет, т.к. WEBSHOP специализируется на разработке сайтов для недвижимости. И мы каждый раз проделываем ровно такую же большую работу, но только с сайтом клиента:

- дизайн должен быть не похож на конкурентов, но быть современным, стильным, выделяться;
- сайт должен рассказывать все детали и показывать все преимущества;
- анимация должна подчеркивать статус, но не перенагружать пользователя и загрузку сайта;
- структура должна быть интуитивно простой, но не как у всех;
- функционал должен быть помощником для пользователя, и не усложнять процесс подбора квартиры;
- нужно учесть все хотелки и пожелания Заказчика. Которые в процессе еще могут поменяться.

И вот кажется: неужели сложно придумать название ЖК/разработать сайт? Пару часов подумал и готово.

Да да, как многие говорят "Все просто". А за этим стоит множество часов на анализ, гипотезы, работу, обсуждения и т.д.

Кто знает о чем я - тот поймет😉😁