В одном из прошлый постов я рассказывал о 2 способах оценки удержания клиентов в проектных продажах и мы остановились на одном из ключевых, на мой взгляд, показателе для B2B - NRR (Net Revenue Retention)

Так что же это такое NRR?

Net Revenue Retention = чистое удержание выручки от существующих клиентов. Она показывает, сколько денег вы сохраняете и зарабатываете на текущей клиентской базе без учёта новых клиентов.

NRR учитывает:
1. Retention (сохранили клиента или потеряли)
2. Upsell (клиент купил товар или услугу дороже, лучше, мощнее)
3. Cross-sell (клиент купил дополнительные продукты)
4. Downsell (клиент уменьшил объём закупок)

Как считать?
NRR = (Выручка от прошлогодних клиентов + Upsell + Cross-sell − Потери от оттока − Downsell) / (Выручка от тех же клиентов в прошлом году) х 100%

Например: В 2023 году клиенты принесли 100 млн ₽, а в 2024:
- Эти же клиенты сохранили на 80 млн ₽,
- Ещё 30 млн ₽ добавили через допродажи и новые продукты,
- Потеряли 10 млн ₽ из-за ухода части клиентов.
- Потеряли 5 млн ₽ из-за из-за снижения чеков
у оставшихся

NRR = (80 + 30 − 10 − 5) / 100 = 95%.

Референсные значения:
🛑NRR = 100% - база стабильна, удержали клиентов, без роста, ровно столько же, сколько и было.
🛑 NRR > 100% - рост - клиенты не только остались, но и расширили закупки и стали тратить больше (upsell, cross-sell). Идеал для B2B, признак сильного Product-Market Fit)
🛑 NRR < 100% - теряете деньги на клиентской базе (отток выше, чем рост), рынок «проседает».

Итог: Бизнесу нужно оценивать себя не только по абсолютным показателям выручки, но и смотреть на работу с существующей клиентской базой.

Часто там можно найти те точки роста, которые так необходимы. При этом вы не будете тратить деньги на привлечение дорогих новых клиентов, а будете получать доход от существующей клиентской базы.

#продажи

В сентября я писал пост про формирование команд. И одним из самых болезненных вопросов там оказался пункт про чистку от токсиков. Кто-то оставил свои комментарии, кто-то написал в личку, даже кто-то из бывших членов моей команды, кто уходил как токсик, написал мне, причем в дружественной и доброй форме. 🙈

Давайте сразу разделим, что плохо работающий и токсичный сотрудник - это разные сотрудники. И если в первом случае есть надежда на «лечение», то во втором ее просто может не быть, а вот риск «заражения» остального коллектива высока.

Так что же делать если у вас завелся именно токсичный сотрудник?

На самом деле, все зависит от ситуации. Для начала стоит разобраться, а почему вдруг ваш сотрудник, член команды стал таким, ведь не брали же вы на работу негативщика и токсика?

Я вижу 3 основных ситуации, когда так происходит:

1. Часто все оказывается просто - разошлись реальность и ожидания: не были четко прописана цели, мотивация, ответственность и перспективы. При этом каждая сторона могла составить (придумать) ожидания. И тут ответственность лежит на руководителе и HR, которые должны были держать руку на пульсе и делать регулярную синхронизацию.

К примеру у нас hr всегда находится в плотной связке с сотрудником и руководителем подразделения от момента найма, это позволяет иметь третий взгляд на ситуацию

2. Не справился сотрудник, а виноваты все вокруг, только не он.

И тут классика - я бы смог, да все вокруг недорабатывают, и компания не такая, и продукт не тот, да и вообще все вокруг мудаки.

3. Токсик-звезда)) Тут обычно сочетание факторов: какой-то процесс или продукт держится на одном человеке, а человек в какой-то момент решает, что его недооценили, недодали, недолюбили. И вот тогда происходят изменения состояния человека.

Но иногда бывает, что токсичность - это просто особенность характера и проявляется при любом взаимодействии в обществе.

Основные признаки: эгоцентричность, манипуляции, пессимизм, склонность критиковать, отсутствие эмпатии.

И можно сколь угодно долго размышлять, что привело человека к такой позиции, но если причины из первых трёх пунктов не подошли, здесь прописана «ампутация»

Что делать в случае, если сработала какая-то из ситуаций выше? Моя практика очень проста.

Шаг 1 - синхронизироваться с сотрудником, понять истинную причину из перечисленных трех выше.

Шаг 2 - убедиться, что у сторон есть желание исправить ситуацию, отвести на это конкретный срок для наблюдения. Ну а дальше все просто - если проблема не излечима, то прощаемся, а если помогло, то ты крутой руководитель!

Очень хочется давать шанс каждому человеку, но нужно четко и по-научному подходить к этому эксперименту: сроки, образ результата, и варианты в разных случаях. А дальше в день икс быстрое решение, которое вы описали, без всяких «еще месяц дать посмотреть, вдруг что измениться» Решительность наше всё)

Своим мнением я поделился, теперь интересно узнать ваше. Голосуйте 👇

За любым бизнесом, даже самым технологичным, как IT, всегда стоят люди - их решения, характеры и отношения. Когда я создавал этот канал, одна из задач была именно в том, чтобы показать, кто стоит за компанией C3 Solutions и индустрией ЦОД в целом.

На мой взгляд, лучшего способа раскрыть личность, чем разговор, ещё не придумали, поэтому интервью - одна из ключевых рубрик моего канала.

Хочу рассказать вам, кто станет героями ближайших выпусков:

🛑Максим Кыркунов, генеральный директор C3 Solutions, который расскажет о философии бизнеса, стратегии и идеях, которые определяют будущее компании.

🛑Константин Королев, директор по развитию бизнеса, Россия и СНГ. Мы поговорим о рынке ЦОД, его перспективах, возможностях и угрозах.

🛑Максим Петренчук - один из лучших PR-специалистов в РФ, который стоял у истоков формирования соцсетей как инструмента влияния. Мы обсудим, что представляет собой современный PR и почему личный бренд топ-менеджера становится одним из важных стратегических активов для бизнеса.

Планов действительно много. Будут коллаборации с ключевыми игроками отрасли: дистрибьюторами, интеграторами и не только. В общем, впереди вас ждет много интересного 🔥

Кстати, уже через 10 дней кто-то из вас станет счастливым обладателем нового iPhone 17 Pro!

Друзья, вышел второй выпуск подкаста на моем канале!

В этот раз моим гостем стал Максим Петренчук - основатель Social Stars и один из топовых пиарщиков России. Мы поговорили о классическом PR, и как он работает в современном мире. А также обсудили тему черного PR и как его использовать не переходя нормы морали.

Жмите на ссылки и приятного просмотра!
⏺ VK Видео
⏺ YouTube