Продажа без страха потерять клиента
Давным-давно, когда я работал проектировщиком в компании Вебмастер.спб, получил первый опыт продажи без страха потерять клиента.
В обычные дни мы ездили к потенциальным клиентам и всячески старались их заполучить, потому что от них зависело финансовое самочувствие компании. На таких переговорах надо мной всегда висел груз ответственности. Лишь бы не сказать чего лишнего, что отпугнёт клиента. Не озвучивать цену раньше времени. Подготовить, заинтересовать, вот это всё.
И внезапно наступил период, когда клиентов оказалось больше, чем мы могли справиться. А некоторые внезапно платили такие деньги, что хотелось забить на всех остальных и выходить на новый уровень.
И вот меня отправили на переговоры с напутствием: «Попробуй продать этим ребятам разработку сайта, но не усердствуй, у нас и так рабочих рук не хватает».
Как легко мне было на тех переговорах! Я был один от лица нашей компании, а со мной беседовало шесть человек, и меня это совершенно не смущало. И вот сидим мы в переговорном зале, и я с упоением рассказываю о наших процессах, подходах и похожих задачах, которые мы уже решали в прошлом. Я не осторожничаю, открыто говорю, насколько трудоёмким мне кажется их проект, на что я бы готовил дополнительные финансовые ресурсы, а в качестве вишенки на торте назвал им те сроки, в которые обязательно уложилась бы любая команда (то есть, очень большие сроки).
В итоге произошло то, чего я меньше всего ожидал. Они очень захотели с нами работать и договор был заключен быстрее, чем обычно. В тот момент мой организм получил опыт, к которому очень сложно прийти в обычных условиях. Я увидел, что можно назвать цену, выше, чем обычно, более долгие сроки и не скрывать нюансов, связанных с потенциальными сложностями работы. И что при таком подходе клиент совсем не обязательно убежит от тебя с криками в распростёртые объятия конкурентов.
Именно этот опыт помог мне в будущем, на фрилансе, действовать прямо и открыто, не боясь потерять клиента, даже в тех случаях, когда их было не так много у моего порога.
Давным-давно, когда я работал проектировщиком в компании Вебмастер.спб, получил первый опыт продажи без страха потерять клиента.
В обычные дни мы ездили к потенциальным клиентам и всячески старались их заполучить, потому что от них зависело финансовое самочувствие компании. На таких переговорах надо мной всегда висел груз ответственности. Лишь бы не сказать чего лишнего, что отпугнёт клиента. Не озвучивать цену раньше времени. Подготовить, заинтересовать, вот это всё.
И внезапно наступил период, когда клиентов оказалось больше, чем мы могли справиться. А некоторые внезапно платили такие деньги, что хотелось забить на всех остальных и выходить на новый уровень.
И вот меня отправили на переговоры с напутствием: «Попробуй продать этим ребятам разработку сайта, но не усердствуй, у нас и так рабочих рук не хватает».
Как легко мне было на тех переговорах! Я был один от лица нашей компании, а со мной беседовало шесть человек, и меня это совершенно не смущало. И вот сидим мы в переговорном зале, и я с упоением рассказываю о наших процессах, подходах и похожих задачах, которые мы уже решали в прошлом. Я не осторожничаю, открыто говорю, насколько трудоёмким мне кажется их проект, на что я бы готовил дополнительные финансовые ресурсы, а в качестве вишенки на торте назвал им те сроки, в которые обязательно уложилась бы любая команда (то есть, очень большие сроки).
В итоге произошло то, чего я меньше всего ожидал. Они очень захотели с нами работать и договор был заключен быстрее, чем обычно. В тот момент мой организм получил опыт, к которому очень сложно прийти в обычных условиях. Я увидел, что можно назвать цену, выше, чем обычно, более долгие сроки и не скрывать нюансов, связанных с потенциальными сложностями работы. И что при таком подходе клиент совсем не обязательно убежит от тебя с криками в распростёртые объятия конкурентов.
Именно этот опыт помог мне в будущем, на фрилансе, действовать прямо и открыто, не боясь потерять клиента, даже в тех случаях, когда их было не так много у моего порога.
👍10
Что на самом деле нужно клиенту
Проектируя интерфейсы на заказ, я многие годы «знал», что для клиента лучше. Смеялся над, как мне казалось, нелепыми идеями типа «увеличьте логотип», «разместите ВСЁ в первом экране», «сделайте шрифт крупнее, чтобы слепые могли прочитать».
Сначала я спорил и усердно настаивал на своих решениях. Затем, когда увидел, как от этого расстраиваются клиенты, я предлагал свои решения, но уже не вступал в споры во время их защиты. Наконец, дошёл до того, что почти перестал предлагать что-то своё, опирался исключительно на существующие проверенные практики и на видение клиента.
Только тогда и наступила гармония. Клиенты поголовно были довольны, а значит и денег становилось больше. Последний фактор привёл к тому, что я сам стал всё чаще выступать заказчиком на какие-то собственные задумки.
И тут круг замкнулся. Большинство исполнителей «знают», что для меня лучше. Несколько процентов изо всех сил скрывают свои эмоции, когда я «заворачиваю» их предложения, и делают так, как я прошу. И только единицы сразу настроены на то, чтобы выдать именно тот результат, который был нужен мне.
Мой вывод: быть «профессионалом», который «знает», как «лучше» для клиента, гораздо проще, чем быть профессионалом, умеющим выяснить, что на самом деле нужно клиенту, и предоставить именно этот результат. Вторым платят больше и с удовольствием.
Проектируя интерфейсы на заказ, я многие годы «знал», что для клиента лучше. Смеялся над, как мне казалось, нелепыми идеями типа «увеличьте логотип», «разместите ВСЁ в первом экране», «сделайте шрифт крупнее, чтобы слепые могли прочитать».
Сначала я спорил и усердно настаивал на своих решениях. Затем, когда увидел, как от этого расстраиваются клиенты, я предлагал свои решения, но уже не вступал в споры во время их защиты. Наконец, дошёл до того, что почти перестал предлагать что-то своё, опирался исключительно на существующие проверенные практики и на видение клиента.
Только тогда и наступила гармония. Клиенты поголовно были довольны, а значит и денег становилось больше. Последний фактор привёл к тому, что я сам стал всё чаще выступать заказчиком на какие-то собственные задумки.
И тут круг замкнулся. Большинство исполнителей «знают», что для меня лучше. Несколько процентов изо всех сил скрывают свои эмоции, когда я «заворачиваю» их предложения, и делают так, как я прошу. И только единицы сразу настроены на то, чтобы выдать именно тот результат, который был нужен мне.
Мой вывод: быть «профессионалом», который «знает», как «лучше» для клиента, гораздо проще, чем быть профессионалом, умеющим выяснить, что на самом деле нужно клиенту, и предоставить именно этот результат. Вторым платят больше и с удовольствием.
👍4
Клиенты с обучающих материалов
В моей практике был период, когда я активно писал статьи и создавал обучающие материалы на тему своей профессии, проектирования интерфейсов. Я и сейчас это иногда делаю, но очень редко.
Поначалу эта деятельность давалась мне с трудом, потому что не хотелось отдавать знания бесплатно. Окружающие вообще считали, что я таким образом «пложу конкурентов».
Но конкуренты всё не появлялись. Зато появилось два новых типа клиентов.
Первый: «Я хотел всё сделать самостоятельно. Наткнулся на ваши обучающие материалы. Попробовал. Понял, как это долго и сложно. И решил обратиться к профессионалам. А вы — это единственный профессионал, о котором я узнал из ваших же материалов».
Второй: «Я пришёл к вам по рекомендации от такого-то». Я отвечал, что с «таким-то» не знаком. Узнавал его контакты. Связывался и интересовался, чего это он рекомендует меня клиентам. И выяснялось, что эти незнакомые люди обучались по моим материалам. Затем, в какой-то момент, к ним приходил клиент, которого они считали слишком сложным для своего уровня. И рекомендовали его тому, кто, как они считали, сможет справиться с его задачей. То есть, отправляли ко мне.
Как только я прекратил активно публиковать обучающие материалы, поток таких входящих заявок сначала сильно спал, а затем почти прекратился. Я это связываю с тем, что во время каждой новой публикации получал большие охваты за счёт того, что люди делились полезной информацией. Затем материалы «тонули» в лентах, а прямого спроса на вещи вроде «как писать функциональные спецификации и зачем» не было в природе.
В моей практике был период, когда я активно писал статьи и создавал обучающие материалы на тему своей профессии, проектирования интерфейсов. Я и сейчас это иногда делаю, но очень редко.
Поначалу эта деятельность давалась мне с трудом, потому что не хотелось отдавать знания бесплатно. Окружающие вообще считали, что я таким образом «пложу конкурентов».
Но конкуренты всё не появлялись. Зато появилось два новых типа клиентов.
Первый: «Я хотел всё сделать самостоятельно. Наткнулся на ваши обучающие материалы. Попробовал. Понял, как это долго и сложно. И решил обратиться к профессионалам. А вы — это единственный профессионал, о котором я узнал из ваших же материалов».
Второй: «Я пришёл к вам по рекомендации от такого-то». Я отвечал, что с «таким-то» не знаком. Узнавал его контакты. Связывался и интересовался, чего это он рекомендует меня клиентам. И выяснялось, что эти незнакомые люди обучались по моим материалам. Затем, в какой-то момент, к ним приходил клиент, которого они считали слишком сложным для своего уровня. И рекомендовали его тому, кто, как они считали, сможет справиться с его задачей. То есть, отправляли ко мне.
Как только я прекратил активно публиковать обучающие материалы, поток таких входящих заявок сначала сильно спал, а затем почти прекратился. Я это связываю с тем, что во время каждой новой публикации получал большие охваты за счёт того, что люди делились полезной информацией. Затем материалы «тонули» в лентах, а прямого спроса на вещи вроде «как писать функциональные спецификации и зачем» не было в природе.
👍3
Структура моей «Книги нормального фрилансера» и её состояние на 5 мая 2022. Жирным выделены дописанные главы. Плюсики стоят напротив глав, сопровождённых «вредным советом» в стиле Остера. Четверть книги уже подверглась двойной редакторской правке. Работа движется медленно, в моё свободное время, но верно!
Небольшая моя история, по которой сразу и не поймёшь, как она связана с фрилансом :)
В этом году я впервые взял в руки графический планшет и попробовал нарисовать на нём несколько иллюстраций. К любому, даже незначительному, делу я обычно подхожу основательно, поэтому сразу полез смотреть обучающие ролики на ютубе, с помощью которых выбрал нужную программу, узнал, как в ней работать, и нарисовал несколько картинок по инструкции.
Навык иллюстратора я решил освежить, т.к. иногда нужно нарисовать что-то элементарное, а фрилансера-иллюстратора, с которым нам удалось бы сработаться, я пока так и не нашёл. То есть, конечно, за какими-то сложными задачами я обращаюсь к специалистам, а для иконок или, вот, например, для своего автопортрета на аватарке этого паблика сгодятся и собственные руки.
Иллюстраторов я искал на сайте «иллюстраторс.ру». И решил, а почему бы мне не выкладывать мои «учебные» и «пробные» работы туда же? Пусть они неказистые, пусть их увидит мало людей. Но ведь мало — это лучше, чем нисколько, правда?
Я их сопровождал совершенно честными описаниями. Вот, например, как звучало описание иллюстрации с котом: «Удивлённый кот. Моя вторая попытка нарисовать что-нибудь на планшете. Время работы над иллюстрацией, включая идею, набросок и финальный результат — 27 минут».
После публикации шестой работы мне в Телеграм постучались с сообщением: «Привет, хочу заказ на одну иллюстрацию сделать, крутые у тебя работы, в реализме пример людей есть?» Я сразу сказал, что у меня нет опыта, но я готов попробовать. И, по обыкновению, предложил созвониться и обсудить задачу. На этом наш контакт и закончился:)
Как это всё связано с фрилансом? А так, что мой фрилансерский образ мышления, формировавшийся с 2008 года, привёл к тому, что я стремлюсь рассказывать о том, что делаю и что у меня получается, всем вокруг. И такое бахвальство оказывается одним из самых действенных способов привлечения новых клиентов и поддержания интереса у старых.
Скромность — это хорошо и правильно. Но не в случае с продвижением и продажами собственных услуг. По-моему, там скромности не должно быть места. Теперь я, например, знаю, что даже в самые трудные и тяжёлые времена у меня, как минимум, будет ещё одна возможность заработать. Хоть даже с помощью тех же иллюстраций!
Так что, если вы хотите похвастаться каким-нибудь своим проектом или умением, добро пожаловать в комментарии. Здесь это можно и приветствуется!
В этом году я впервые взял в руки графический планшет и попробовал нарисовать на нём несколько иллюстраций. К любому, даже незначительному, делу я обычно подхожу основательно, поэтому сразу полез смотреть обучающие ролики на ютубе, с помощью которых выбрал нужную программу, узнал, как в ней работать, и нарисовал несколько картинок по инструкции.
Навык иллюстратора я решил освежить, т.к. иногда нужно нарисовать что-то элементарное, а фрилансера-иллюстратора, с которым нам удалось бы сработаться, я пока так и не нашёл. То есть, конечно, за какими-то сложными задачами я обращаюсь к специалистам, а для иконок или, вот, например, для своего автопортрета на аватарке этого паблика сгодятся и собственные руки.
Иллюстраторов я искал на сайте «иллюстраторс.ру». И решил, а почему бы мне не выкладывать мои «учебные» и «пробные» работы туда же? Пусть они неказистые, пусть их увидит мало людей. Но ведь мало — это лучше, чем нисколько, правда?
Я их сопровождал совершенно честными описаниями. Вот, например, как звучало описание иллюстрации с котом: «Удивлённый кот. Моя вторая попытка нарисовать что-нибудь на планшете. Время работы над иллюстрацией, включая идею, набросок и финальный результат — 27 минут».
После публикации шестой работы мне в Телеграм постучались с сообщением: «Привет, хочу заказ на одну иллюстрацию сделать, крутые у тебя работы, в реализме пример людей есть?» Я сразу сказал, что у меня нет опыта, но я готов попробовать. И, по обыкновению, предложил созвониться и обсудить задачу. На этом наш контакт и закончился:)
Как это всё связано с фрилансом? А так, что мой фрилансерский образ мышления, формировавшийся с 2008 года, привёл к тому, что я стремлюсь рассказывать о том, что делаю и что у меня получается, всем вокруг. И такое бахвальство оказывается одним из самых действенных способов привлечения новых клиентов и поддержания интереса у старых.
Скромность — это хорошо и правильно. Но не в случае с продвижением и продажами собственных услуг. По-моему, там скромности не должно быть места. Теперь я, например, знаю, что даже в самые трудные и тяжёлые времена у меня, как минимум, будет ещё одна возможность заработать. Хоть даже с помощью тех же иллюстраций!
Так что, если вы хотите похвастаться каким-нибудь своим проектом или умением, добро пожаловать в комментарии. Здесь это можно и приветствуется!
Каждую главу «Книги нормального фрилансера» я сопровождаю «вредными советами». Так веселее. Да и с продвижением может помочь. Некоторые выходят смешными, некоторые не очень. Я постепенно опрашиваю друзей, какие советы им нравятся, а какие нет, и переписываю те, которые не зашли большинству. Вот примеры для некоторых глав:
«Страхи выхода на фриланс»:
Если вдруг тебе пристало завершить свою карьеру
И грести мильёны денег, перебравшись на фриланс,
В тот же миг бросай работу, никого не вздумай слушать,
За собою хлопни дверью, покажи начальству фак!
«Где искать клиентов»:
Если ты теперь фрилансер и готов к волне заказов,
Размышляя, что же делать, чтоб заказ тебя нашёл.
Ты уже и так прекрасен! О тебе и так узнают!
Сядь на стул и жди клиентов, пусть стучатся сами в дверь.
«Профессиональные и непрофессиональные клиенты»:
Нужно выбирать клиента только близкого по духу.
Пусть он платит очень мало, но зато свой человек.
Объяснит тебе задачу, назовёт свои дедлайны
И подробно обоснует все задержки в платежах.
«Страхи выхода на фриланс»:
Если вдруг тебе пристало завершить свою карьеру
И грести мильёны денег, перебравшись на фриланс,
В тот же миг бросай работу, никого не вздумай слушать,
За собою хлопни дверью, покажи начальству фак!
«Где искать клиентов»:
Если ты теперь фрилансер и готов к волне заказов,
Размышляя, что же делать, чтоб заказ тебя нашёл.
Ты уже и так прекрасен! О тебе и так узнают!
Сядь на стул и жди клиентов, пусть стучатся сами в дверь.
«Профессиональные и непрофессиональные клиенты»:
Нужно выбирать клиента только близкого по духу.
Пусть он платит очень мало, но зато свой человек.
Объяснит тебе задачу, назовёт свои дедлайны
И подробно обоснует все задержки в платежах.
👍4🔥1
В 2011 году я набрался смелости и открыл ИП. Было много интересных историй и трудностей. Тогда автоматизация этого процесса только-только набирала обороты. Почему-то запомнился случай с оформлением первого договора.
За основу взял договор Вебмастера.спб (компания, в которой я работал до выхода на фриланс). И понял, что не знаю, по какому принципу присваиваются номера договоров. Я предполагал, что есть какой-то стандарт, требования и нигде не мог найти об этом информацию.
На деле всё оказалось просто. Номер может быть почти любым сочетанием букв, цифр и спецсимволов. А ещё номера могут повторяться в течение года, это тоже не страшно. Главное, чтобы уникальность договора подтверждалась двумя вещами: номером и датой.
Свой первый договор я с гордостью пронумеровал «№01/11-П от 2 декабря 2011 года». 01 — его порядковый номер, 11 — год заключения, «П» — создание интерактивного прототипа проекта. Сумма сделки по договору составляла 200 000 рублей, срок работы — 2 месяца. В 2011 году я сделал 9 проектов и последний, декабрьский, уже в качестве индивидуального предпринимателя.
Кстати, первый договор 2012, заключённый аж в начале апреля, я пронумеровал №13/11-П, т.к. не хотел, чтобы клиент видел, что в том году у меня уже три месяца не было проектов. Сейчас, с одной стороны, мне это кажется наивным и забавным, а, с другой, сегодня в таком же сценарии я, пожалуй, поступил бы так же :)
За основу взял договор Вебмастера.спб (компания, в которой я работал до выхода на фриланс). И понял, что не знаю, по какому принципу присваиваются номера договоров. Я предполагал, что есть какой-то стандарт, требования и нигде не мог найти об этом информацию.
На деле всё оказалось просто. Номер может быть почти любым сочетанием букв, цифр и спецсимволов. А ещё номера могут повторяться в течение года, это тоже не страшно. Главное, чтобы уникальность договора подтверждалась двумя вещами: номером и датой.
Свой первый договор я с гордостью пронумеровал «№01/11-П от 2 декабря 2011 года». 01 — его порядковый номер, 11 — год заключения, «П» — создание интерактивного прототипа проекта. Сумма сделки по договору составляла 200 000 рублей, срок работы — 2 месяца. В 2011 году я сделал 9 проектов и последний, декабрьский, уже в качестве индивидуального предпринимателя.
Кстати, первый договор 2012, заключённый аж в начале апреля, я пронумеровал №13/11-П, т.к. не хотел, чтобы клиент видел, что в том году у меня уже три месяца не было проектов. Сейчас, с одной стороны, мне это кажется наивным и забавным, а, с другой, сегодня в таком же сценарии я, пожалуй, поступил бы так же :)
👍7
Один из способов повысить уровень сервиса на фрилансе (а вместе с ним и цену) — оказаться на месте клиента и прочувствовать, каково это.
Прошлым летом в Питере стояла страшная жара. Народ ломанулся чинить кондиционеры и создал небывалый спрос. Куда ни обратись — «Мы загружены на ближайшие тридцать дней». Так и остался с неработающим кондиционером в жару.
В этом году решил не рисковать и занялся этим вопросом в апреле. Ночью вбил в поисковике запрос «Ремонт кондиционеров», заполнил заявки на нескольких лендингах и наутро собирал предложения.
Обслуживание кондиционера — регулярная услуга. Каждый довольный клиент важен, т.к. можно получать от него деньги ежегодно. На картинке — мой диалог в ватсапе с одним из потенциальных исполнителей.
В комментариях вы можете порассуждать, почему я не воспользовался услугами Дмитрия. Я нашёл как минимум пять причин этому. Поделюсь ими в следующей публикации. Сразу предупрежу, что дело не в цене. За обслуживание и небольшую дозаправку я заплатил в итоге около 12 000 рублей.
Прошлым летом в Питере стояла страшная жара. Народ ломанулся чинить кондиционеры и создал небывалый спрос. Куда ни обратись — «Мы загружены на ближайшие тридцать дней». Так и остался с неработающим кондиционером в жару.
В этом году решил не рисковать и занялся этим вопросом в апреле. Ночью вбил в поисковике запрос «Ремонт кондиционеров», заполнил заявки на нескольких лендингах и наутро собирал предложения.
Обслуживание кондиционера — регулярная услуга. Каждый довольный клиент важен, т.к. можно получать от него деньги ежегодно. На картинке — мой диалог в ватсапе с одним из потенциальных исполнителей.
В комментариях вы можете порассуждать, почему я не воспользовался услугами Дмитрия. Я нашёл как минимум пять причин этому. Поделюсь ими в следующей публикации. Сразу предупрежу, что дело не в цене. За обслуживание и небольшую дозаправку я заплатил в итоге около 12 000 рублей.
👍4
Пять причин, почему я не воспользовался услугами Дмитрия из предыдущего поста (кстати, спасибо за ваши варианты в комментариях!).
— Дмитрий не уточнил, какую компанию представляет. Я отправлял несколько заявок в разные места. При контакте с клиентом важно указать данные, по которым он поймёт, кто это пишет и откуда (ссылка на сайт или публикацию, должность и т.д.)
— Ждал, что я сам буду задавать вопросы и организую наш разговор. Важно «вести» диалог, получая от клиента максимум информации. Заканчивать свои фразы призывами к действию или вопросами.
— Отвечал очень долго. Важно отвечать оперативно, либо предупреждать, сколько времени может занять ожидание ответа.
— Спросил, есть ли какие-то проблемы с кондиционером, зная, что в заявке я написал «кондиционер не работает по неизвестным причинам». Если бы я знал, сломан кондиционер или просто нуждается в дозаправке или чистке, то, пожалуй, был бы в состоянии сам его дозаправить или почистить, а не обращался к профессионалу. Клиент почти никогда не является специалистом в том, что делает исполнитель. Вместо технических вопросов лучше предложить диагностику, аудит. Если это невозможно, то задавать простые вопросы (например: «Когда в прошлый раз проводили техобслуживание?», «Работает ли ваш кондиционер?»)
— Оборвал диалог «коммерческим предложением», по которому непонятно, сколько я заплачу и что делать дальше. Я не знаю, сколько граммов хладагента есть всего в кондиционере. Я не знаю, сколько будет стоить ремонт в случае обнаружения неисправности. Я мог бы написать «Что мне нужно сделать для того, чтобы узнать, когда вы сможете приехать, сколько работа займёт по времени, а также какова верхняя граница стоимости?», но не стал этого делать, т.к. уже решил работать с другим, более оперативным, мастером. Следует давать клиенту инструкцию, что делать для начала сотрудничества, не дожидаясь, пока клиент сам об этом спросит. Если клиенту не понравятся условия, уточнить, что именно его смутило.
В следующей публикации напишу собственный вариант диалога, который с большей вероятностью привёл бы к сделке. В «Книге нормального фрилансера» целая глава посвящена тому, как писать клиентам, чтобы они не отваливались.
— Дмитрий не уточнил, какую компанию представляет. Я отправлял несколько заявок в разные места. При контакте с клиентом важно указать данные, по которым он поймёт, кто это пишет и откуда (ссылка на сайт или публикацию, должность и т.д.)
— Ждал, что я сам буду задавать вопросы и организую наш разговор. Важно «вести» диалог, получая от клиента максимум информации. Заканчивать свои фразы призывами к действию или вопросами.
— Отвечал очень долго. Важно отвечать оперативно, либо предупреждать, сколько времени может занять ожидание ответа.
— Спросил, есть ли какие-то проблемы с кондиционером, зная, что в заявке я написал «кондиционер не работает по неизвестным причинам». Если бы я знал, сломан кондиционер или просто нуждается в дозаправке или чистке, то, пожалуй, был бы в состоянии сам его дозаправить или почистить, а не обращался к профессионалу. Клиент почти никогда не является специалистом в том, что делает исполнитель. Вместо технических вопросов лучше предложить диагностику, аудит. Если это невозможно, то задавать простые вопросы (например: «Когда в прошлый раз проводили техобслуживание?», «Работает ли ваш кондиционер?»)
— Оборвал диалог «коммерческим предложением», по которому непонятно, сколько я заплачу и что делать дальше. Я не знаю, сколько граммов хладагента есть всего в кондиционере. Я не знаю, сколько будет стоить ремонт в случае обнаружения неисправности. Я мог бы написать «Что мне нужно сделать для того, чтобы узнать, когда вы сможете приехать, сколько работа займёт по времени, а также какова верхняя граница стоимости?», но не стал этого делать, т.к. уже решил работать с другим, более оперативным, мастером. Следует давать клиенту инструкцию, что делать для начала сотрудничества, не дожидаясь, пока клиент сам об этом спросит. Если клиенту не понравятся условия, уточнить, что именно его смутило.
В следующей публикации напишу собственный вариант диалога, который с большей вероятностью привёл бы к сделке. В «Книге нормального фрилансера» целая глава посвящена тому, как писать клиентам, чтобы они не отваливались.
👍4
В завершение предыдущих двух постов: как бы я общался с клиентом, чтобы он не отвалился. Стоит уточнить, что в первую очередь я бы попробовал позвонить, а в мессенджер ушёл только в крайнем случае. Д — Дмитрий, мастер по кондиционерам. Е — Егор, клиент.
Д: Здравствуйте, Егор. Меня зовут Дмитрий, я мастер по кондиционерам, компания %Название компании%. Вы оставляли заявку на сайте %адрес сайта%. Готов выехать и провести диагностику вашего кондиционера. Это позволит точно понять, что с ним не так и какие работы потребуются. Выезд в пределах СПб и диагностика будут стоить 2 000 рублей. Цены на остальные работы станут понятны после диагностики (в среднем дозаправка и сервисное обслуживание стоят суммарно около 6-7 тысяч рублей). Если готовы встретиться, то ответьте, пожалуйста, на два вопроса:
1. Где территориально находитесь?
2. Наружный блок доступен из квартиры или потребуется альпинист?
Е: Здравствуйте, Дмитрий. Метро Большевиков. Наружный блок на балконе.
Д: Понял, спасибо! Я смогу подъехать к вам завтра, 24 мая, в 18:00. Удобно ли будет такое время? Если нет, предложите ваш вариант в промежутке с 18:00 до 23:00. Либо 25 мая с 10:00 до 17:00. Скажите ваш точный адрес, пожалуйста.
Е: Завтра в 18 будет удобно. %Точный адрес%
Д: Отлично, договорились!
Справедливости ради замечу, что моё видение оторвано от контекста. А значит найдётся бесконечное количество ситуаций, когда строить диалог следует по-другому. Но в целом принципы используются всегда одни и те же: не заставлять клиента делать лишнюю работу, убрать все барьеры на его пути к заключению сделки.
Д: Здравствуйте, Егор. Меня зовут Дмитрий, я мастер по кондиционерам, компания %Название компании%. Вы оставляли заявку на сайте %адрес сайта%. Готов выехать и провести диагностику вашего кондиционера. Это позволит точно понять, что с ним не так и какие работы потребуются. Выезд в пределах СПб и диагностика будут стоить 2 000 рублей. Цены на остальные работы станут понятны после диагностики (в среднем дозаправка и сервисное обслуживание стоят суммарно около 6-7 тысяч рублей). Если готовы встретиться, то ответьте, пожалуйста, на два вопроса:
1. Где территориально находитесь?
2. Наружный блок доступен из квартиры или потребуется альпинист?
Е: Здравствуйте, Дмитрий. Метро Большевиков. Наружный блок на балконе.
Д: Понял, спасибо! Я смогу подъехать к вам завтра, 24 мая, в 18:00. Удобно ли будет такое время? Если нет, предложите ваш вариант в промежутке с 18:00 до 23:00. Либо 25 мая с 10:00 до 17:00. Скажите ваш точный адрес, пожалуйста.
Е: Завтра в 18 будет удобно. %Точный адрес%
Д: Отлично, договорились!
Справедливости ради замечу, что моё видение оторвано от контекста. А значит найдётся бесконечное количество ситуаций, когда строить диалог следует по-другому. Но в целом принципы используются всегда одни и те же: не заставлять клиента делать лишнюю работу, убрать все барьеры на его пути к заключению сделки.
👍5
Перечень документов, без которых любая сделка может превратиться в кошмар:
— Договор (отвечает на вопросы кто что делает в какие сроки и за какие деньги и что делать, если что-то пойдёт не так);
— Акт о выполненных работах или чек (подтверждает, что клиент принял работу, закрыл договор и не имеет никаких претензий к исполнителю).
Если задача небольшая, то «документом» может стать письмо на email или сообщение в мессенджере (главное, чтобы это сообщение нельзя было удалить в одностороннем порядке).
Говорите, что это и так понятно? Ну, я, например, в начале карьеры сделал не один, не два и не три проекта, прежде чем узнал, что нужно закрывать работы актами (или любыми другими подтверждениями, что результат принят). Я столкнулся с этим только тогда, когда один из клиентов пришёл с правками через полгода после того, как я с ним распрощался.
О том, что нужно фиксировать договорённости, я узнал ещё во время работы в офисе, так что с этим проблем не было. Но, судя по историям многих начинающих фрилансеров, у них такого опыта не было, поэтому они какое-то время работали без договоров в любом виде. Особенно когда речь шла о простых услугах.
При официальной работе ещё появляются счета. Но с ними сталкиваешься в самом начале.
А вот об актах сверки я узнал только через восемь лет работы в качестве ИП :)
— Договор (отвечает на вопросы кто что делает в какие сроки и за какие деньги и что делать, если что-то пойдёт не так);
— Акт о выполненных работах или чек (подтверждает, что клиент принял работу, закрыл договор и не имеет никаких претензий к исполнителю).
Если задача небольшая, то «документом» может стать письмо на email или сообщение в мессенджере (главное, чтобы это сообщение нельзя было удалить в одностороннем порядке).
Говорите, что это и так понятно? Ну, я, например, в начале карьеры сделал не один, не два и не три проекта, прежде чем узнал, что нужно закрывать работы актами (или любыми другими подтверждениями, что результат принят). Я столкнулся с этим только тогда, когда один из клиентов пришёл с правками через полгода после того, как я с ним распрощался.
О том, что нужно фиксировать договорённости, я узнал ещё во время работы в офисе, так что с этим проблем не было. Но, судя по историям многих начинающих фрилансеров, у них такого опыта не было, поэтому они какое-то время работали без договоров в любом виде. Особенно когда речь шла о простых услугах.
При официальной работе ещё появляются счета. Но с ними сталкиваешься в самом начале.
А вот об актах сверки я узнал только через восемь лет работы в качестве ИП :)
👍2
«Какая польза заказчикам платить за тексты десятки тысяч рублей? Окупится ли эта цена?»
Сегодня в одном копирайтерском паблике накатал длинный комментарий с ответом на вопрос «Какая польза заказчикам платить за тексты десятки тысяч рублей? … Окупится ли эта цена? … А если статей надо сто десять? Отдавать миллион-полтора за тексты, которые прямо не продают?» Решил, что не надо пропадать добру и дублирую его здесь:
«Десятки тысяч заказчики платят не за сами статьи, а за ту работу, от которой исполнитель их спасает:
— Не нужно тратить своё драгоценное время и расписывать подробное ТЗ. Исполнитель сам вникнет в задачу и поможет это ТЗ составить
— Оформление договора, выставление счетов и актов исполнитель тоже берёт на себя
— С исполнителем приятно и комфортно общаться
— Исполнитель отвечает за сроки, которые сам называет. Пять сроков назвал — пять сроков выдержал
— Исполнитель является полноценной самостоятельной боевой единицей. За ним не нужна работа корректора. А редактор, удовлетворившись двумя-тремя хорошими текстами подряд, уже не будет тратить своё драгоценное время на следующие. То есть, такой исполнитель в состоянии выяснить, какого текста ожидает клиент, и пишет именно так.
Насчёт «окупится ли эта цена». Конечно, окупится. Сэкономленное время клиента, корректора, редактора, а также надёжность исполнителя стоят этих денег.
А будет текст продавать или не будет — это то, что клиент узнает намного позже его оплаты и публикации. Плюс это будет зависеть от огромного количества других факторов (трафик, само качество товара или услуги, работа продавцов и так далее). Так что этот параметр в расчёте обычно не участвует. Разве что у тех фантастов, которые хотят «Давайте вы мне напишете такой текст, который гарантирует увеличение нашей прибыли».
И ещё один момент. Для некоторых прибыльных компаний (или людей) 10 000 — это настолько крошечная часть общего бюджета, что они обладают одинаковой ценностью с 1 000 рублей. Или со 100 000 рублей. Разменная монета. Если работать с человеком или компанией, для которых это по определению незначительные деньги, то там речи и не идёт об окупаемости.
Многим из нас всё равно, положить музыканту на переходе рубль или десять рублей монеткой. Кто-то в ресторане на чай оставит 100 рублей, а кто-то 1 000, потому что без разницы. А кому-то по карману заплатить копирайтеру 10 000 рублей просто потому что есть такая возможность и ни на что не влияет».
Сегодня в одном копирайтерском паблике накатал длинный комментарий с ответом на вопрос «Какая польза заказчикам платить за тексты десятки тысяч рублей? … Окупится ли эта цена? … А если статей надо сто десять? Отдавать миллион-полтора за тексты, которые прямо не продают?» Решил, что не надо пропадать добру и дублирую его здесь:
«Десятки тысяч заказчики платят не за сами статьи, а за ту работу, от которой исполнитель их спасает:
— Не нужно тратить своё драгоценное время и расписывать подробное ТЗ. Исполнитель сам вникнет в задачу и поможет это ТЗ составить
— Оформление договора, выставление счетов и актов исполнитель тоже берёт на себя
— С исполнителем приятно и комфортно общаться
— Исполнитель отвечает за сроки, которые сам называет. Пять сроков назвал — пять сроков выдержал
— Исполнитель является полноценной самостоятельной боевой единицей. За ним не нужна работа корректора. А редактор, удовлетворившись двумя-тремя хорошими текстами подряд, уже не будет тратить своё драгоценное время на следующие. То есть, такой исполнитель в состоянии выяснить, какого текста ожидает клиент, и пишет именно так.
Насчёт «окупится ли эта цена». Конечно, окупится. Сэкономленное время клиента, корректора, редактора, а также надёжность исполнителя стоят этих денег.
А будет текст продавать или не будет — это то, что клиент узнает намного позже его оплаты и публикации. Плюс это будет зависеть от огромного количества других факторов (трафик, само качество товара или услуги, работа продавцов и так далее). Так что этот параметр в расчёте обычно не участвует. Разве что у тех фантастов, которые хотят «Давайте вы мне напишете такой текст, который гарантирует увеличение нашей прибыли».
И ещё один момент. Для некоторых прибыльных компаний (или людей) 10 000 — это настолько крошечная часть общего бюджета, что они обладают одинаковой ценностью с 1 000 рублей. Или со 100 000 рублей. Разменная монета. Если работать с человеком или компанией, для которых это по определению незначительные деньги, то там речи и не идёт об окупаемости.
Многим из нас всё равно, положить музыканту на переходе рубль или десять рублей монеткой. Кто-то в ресторане на чай оставит 100 рублей, а кто-то 1 000, потому что без разницы. А кому-то по карману заплатить копирайтеру 10 000 рублей просто потому что есть такая возможность и ни на что не влияет».
👍4❤3
Многие знают меня, как человека пунктуального. Называю сроки работ с точностью до часа, ожидаю от других того же.
Заказывая что-то, чувствительное к срокам, я, как клиент, готов быстро расставаться даже с сильными специалистами, на которых нельзя положиться. Остаются считанные единицы.
Когда сроки не важны, выбор специалистов увеличивается в разы. С годами ответственных набирается достаточно, чтобы не искать новых.
Картинка для тех, кто считает, что я с рождения обладаю каким-то талантом не подводить людей. По скриншоту письма видно, что обещал результат в пятницу, а прислал в понедельник утром, нелепо извинившись-оправдавшись.
Таких писем было много до 2013 года, а затем становилось всё меньше и меньше, пока почти совсем не осталось. Тяжело на душе, когда подвожу людей. Вот что помогло избавиться от этого бремени:
1. Называть реалистичные сроки, учитывать больше рисков, опираться на прошлый печальный опыт;
2. Предупреждать о задержках заранее.
Справился я — справятся и другие.
Заказывая что-то, чувствительное к срокам, я, как клиент, готов быстро расставаться даже с сильными специалистами, на которых нельзя положиться. Остаются считанные единицы.
Когда сроки не важны, выбор специалистов увеличивается в разы. С годами ответственных набирается достаточно, чтобы не искать новых.
Картинка для тех, кто считает, что я с рождения обладаю каким-то талантом не подводить людей. По скриншоту письма видно, что обещал результат в пятницу, а прислал в понедельник утром, нелепо извинившись-оправдавшись.
Таких писем было много до 2013 года, а затем становилось всё меньше и меньше, пока почти совсем не осталось. Тяжело на душе, когда подвожу людей. Вот что помогло избавиться от этого бремени:
1. Называть реалистичные сроки, учитывать больше рисков, опираться на прошлый печальный опыт;
2. Предупреждать о задержках заранее.
Справился я — справятся и другие.
👍2
Небольшой отрывок из главы «Первые переговоры с потенциальным клиентом».
«Во время переговоров с потенциальными клиентами я не спрашиваю, какой у них бюджет. Почему? Потому что мне не важен ответ. Во-первых, клиент приходит на переговоры, уже заранее зная, от каких сумм я работаю (на сегодня это от 150 000 рублей за интерактивный прототип веб-системы). Мало кто «балуется» и общается со мной, понимая, что просто тратит наше время.
А, во-вторых, я в первую очередь узнаю, какую задачу хочет решить потенциальный заказчик. Разбиваю её на составляющие и фиксирую в документе так, чтобы мы с клиентом одинаково видели и понимали, что ему нужно. А потом оцениваю работу, которую необходимо проделать, чтобы все эти составляющие были выполнены.
Если клиент скажет, что это «дорого», то я не предложу уменьшить количество составляющих в задаче, ведь тогда она не будет до конца решена. Возможно, я потеряю клиента, но зато не сделаю ему что-то неполноценное, урезанное. Такое поведение будет работать на мою репутацию. Клиент увидит, что я не гонюсь за сделкой, а значит, наверное, дела у меня идут хорошо. И может быть это потому что я хороший специалист с большим количеством клиентов. Ко мне вернутся позже, когда деньги появятся. Либо найдут другого исполнителя. И если я в этот момент не буду сидеть без работы со своими высокими ценами, то какая разница?
Я не буду виснуть на рукаве у уходящего клиента и говорить: «Ой, у вас не хватает денег на мои услуги? Давайте тогда вместе подумаем, как нам уменьшить вашу задачу, чтобы уложиться в ваш бюджет? Кстати, какой у вас бюджет?» Если, конечно, не буду находиться в ситуации, когда у меня так мало клиентов и денег, что стоит махнуть рукой на репутацию и какое-то стратегическое развитие, и всеми правдами и неправдами заполучить этого заказчика.
Когда я сам выступал в роли клиента, то часто оказывался в ситуациях, когда вроде уже понятно, что мне не по карману то, что мне предложили, и я собираюсь уходить, но меня так просто не отпускают. Предлагают чего-нибудь подешевле, «попроще». Пытаются выяснить, а сколько я готов потратить. Это неприятно. Но определённо работает на увеличение продаж, хоть и оставляет осадочек. Бизнес есть бизнес, правда?
Если мне сразу, ещё не разобравшись в задаче, задавали вопрос про бюджет, я слышал его так: «Скажите, сколько у вас есть денег, и я их освою все до копейки. Если назовёте больше, чем стоит моя работа, я получу хорошую прибыль. Если назовёте меньше, я сделаю вам урезанное предложение, которое решит вашу задачу лишь отчасти».
А вот при предоставлении простых услуг (когда можно ткнуть пальцем во что-то, условно или буквально стоящее на полке) вопрос «Какой у вас бюджет?» вполне уместен. Если клиенту нужно купить лучший пылесос в рамках определённой цены, то стоит ему в этом помочь».
«Во время переговоров с потенциальными клиентами я не спрашиваю, какой у них бюджет. Почему? Потому что мне не важен ответ. Во-первых, клиент приходит на переговоры, уже заранее зная, от каких сумм я работаю (на сегодня это от 150 000 рублей за интерактивный прототип веб-системы). Мало кто «балуется» и общается со мной, понимая, что просто тратит наше время.
А, во-вторых, я в первую очередь узнаю, какую задачу хочет решить потенциальный заказчик. Разбиваю её на составляющие и фиксирую в документе так, чтобы мы с клиентом одинаково видели и понимали, что ему нужно. А потом оцениваю работу, которую необходимо проделать, чтобы все эти составляющие были выполнены.
Если клиент скажет, что это «дорого», то я не предложу уменьшить количество составляющих в задаче, ведь тогда она не будет до конца решена. Возможно, я потеряю клиента, но зато не сделаю ему что-то неполноценное, урезанное. Такое поведение будет работать на мою репутацию. Клиент увидит, что я не гонюсь за сделкой, а значит, наверное, дела у меня идут хорошо. И может быть это потому что я хороший специалист с большим количеством клиентов. Ко мне вернутся позже, когда деньги появятся. Либо найдут другого исполнителя. И если я в этот момент не буду сидеть без работы со своими высокими ценами, то какая разница?
Я не буду виснуть на рукаве у уходящего клиента и говорить: «Ой, у вас не хватает денег на мои услуги? Давайте тогда вместе подумаем, как нам уменьшить вашу задачу, чтобы уложиться в ваш бюджет? Кстати, какой у вас бюджет?» Если, конечно, не буду находиться в ситуации, когда у меня так мало клиентов и денег, что стоит махнуть рукой на репутацию и какое-то стратегическое развитие, и всеми правдами и неправдами заполучить этого заказчика.
Когда я сам выступал в роли клиента, то часто оказывался в ситуациях, когда вроде уже понятно, что мне не по карману то, что мне предложили, и я собираюсь уходить, но меня так просто не отпускают. Предлагают чего-нибудь подешевле, «попроще». Пытаются выяснить, а сколько я готов потратить. Это неприятно. Но определённо работает на увеличение продаж, хоть и оставляет осадочек. Бизнес есть бизнес, правда?
Если мне сразу, ещё не разобравшись в задаче, задавали вопрос про бюджет, я слышал его так: «Скажите, сколько у вас есть денег, и я их освою все до копейки. Если назовёте больше, чем стоит моя работа, я получу хорошую прибыль. Если назовёте меньше, я сделаю вам урезанное предложение, которое решит вашу задачу лишь отчасти».
А вот при предоставлении простых услуг (когда можно ткнуть пальцем во что-то, условно или буквально стоящее на полке) вопрос «Какой у вас бюджет?» вполне уместен. Если клиенту нужно купить лучший пылесос в рамках определённой цены, то стоит ему в этом помочь».
👍3
Когда у меня заканчивались проекты в работе…
…то лучшим способом раздобыть новых, было обратиться к уже существующим клиентам. Я открывал Скайп, как основной инструмент, в котором вёл большинство переписок (Телеграма тогда ещё в помине не было), скролил вниз по истории переговоров с разными клиентами и отправлял им сообщения. Спрашивал, как дела и какова судьба тех прототипов, которые я им разрабатывал.
Так я, не зная того, активно работал с сарафанным радио, периодически напоминая о себе. Из трёх-пяти старых клиентов один предлагал какую-нибудь новую задачу (свою или рекомендовал мои услуги кому-то другому). Кто-то даже писал «вспомнишь солнце — вот и лучик».
А когда задач было много, я никому не напоминал о себе. И некоторые переписки уходили в историю так глубоко, что замучаешься их потом искать. А базы клиентов я не вёл до 2022 года. Всегда рассчитывал на контакты мессенджера и крепкую память. Но с учётом того, что я работаю с клиентами с 2006 года, сегодня моя память уже не поможет. И я искренне жалею, что у меня нет документа с несколькими сотнями довольных контактов, плативших мне сотни тысяч рублей за работу. Такого, чтобы со ссылками на выполненные проекты, договорами, контактными телефонами и емейлами, примечаниями и комментариями.
Вот сяду, переберу папку с договорами, перечитаю историю переписок в старом аккаунте, освежу портфолио и буду чувствовать себя более уверенно! Но не сегодня…
А вы как, ведёте базу клиентов? Или, как и я, откладываете это дело из года в год?
…то лучшим способом раздобыть новых, было обратиться к уже существующим клиентам. Я открывал Скайп, как основной инструмент, в котором вёл большинство переписок (Телеграма тогда ещё в помине не было), скролил вниз по истории переговоров с разными клиентами и отправлял им сообщения. Спрашивал, как дела и какова судьба тех прототипов, которые я им разрабатывал.
Так я, не зная того, активно работал с сарафанным радио, периодически напоминая о себе. Из трёх-пяти старых клиентов один предлагал какую-нибудь новую задачу (свою или рекомендовал мои услуги кому-то другому). Кто-то даже писал «вспомнишь солнце — вот и лучик».
А когда задач было много, я никому не напоминал о себе. И некоторые переписки уходили в историю так глубоко, что замучаешься их потом искать. А базы клиентов я не вёл до 2022 года. Всегда рассчитывал на контакты мессенджера и крепкую память. Но с учётом того, что я работаю с клиентами с 2006 года, сегодня моя память уже не поможет. И я искренне жалею, что у меня нет документа с несколькими сотнями довольных контактов, плативших мне сотни тысяч рублей за работу. Такого, чтобы со ссылками на выполненные проекты, договорами, контактными телефонами и емейлами, примечаниями и комментариями.
Вот сяду, переберу папку с договорами, перечитаю историю переписок в старом аккаунте, освежу портфолио и буду чувствовать себя более уверенно! Но не сегодня…
А вы как, ведёте базу клиентов? Или, как и я, откладываете это дело из года в год?
👍2
Финансовая стабильность фрилансера существенно влияет на его эффективность и рациональность
Чем выше финансовая стабильность — тем эффективнее работа и качество сделок. И тем ещё выше финансовая стабильность :)
Существует эксперимент, который наглядно демонстрирует, что когнитивные способности людей падают с ростом финансовых забот. Это связано с тем, что их головы постоянно заняты дополнительным беспокойством, которое поедает вычислительные ресурсы мозга. Прикладываю ссылку на научную статью по его результатам.
https://scholar.harvard.edu/files/sendhil/files/976.full_.pdf
Чем выше финансовая стабильность — тем эффективнее работа и качество сделок. И тем ещё выше финансовая стабильность :)
Существует эксперимент, который наглядно демонстрирует, что когнитивные способности людей падают с ростом финансовых забот. Это связано с тем, что их головы постоянно заняты дополнительным беспокойством, которое поедает вычислительные ресурсы мозга. Прикладываю ссылку на научную статью по его результатам.
https://scholar.harvard.edu/files/sendhil/files/976.full_.pdf
👍1
Самый первый клиент на фрилансе обратился ко мне по рекомендации от школьного друга
И пошло-поехало.
Пока писал книгу, спрашивал у друзей-коллег, а где же они заполучили своих первых клиентов. Из семи опрошенных, семеро признались, что первый заказ был по рекомендации от ближайшего круга знакомых.
Поэтому в книге один из самых первых ответов на вопрос «Где искать клиентов?» звучит так: «Для начала расскажите о своей услуге друзьям-знакомым-родственникам. И не просто расскажите, а попросите помочь с заказами».
Мой опыт показал, что порекомендовать друга гораздо проще, чем порекомендовать самого себя.
А вы где взяли свой первый заказ?
И пошло-поехало.
Пока писал книгу, спрашивал у друзей-коллег, а где же они заполучили своих первых клиентов. Из семи опрошенных, семеро признались, что первый заказ был по рекомендации от ближайшего круга знакомых.
Поэтому в книге один из самых первых ответов на вопрос «Где искать клиентов?» звучит так: «Для начала расскажите о своей услуге друзьям-знакомым-родственникам. И не просто расскажите, а попросите помочь с заказами».
Мой опыт показал, что порекомендовать друга гораздо проще, чем порекомендовать самого себя.
А вы где взяли свой первый заказ?
👍2
Отношение родителей к фрилансу
Личное. И при этом распространённое. Мама не поддерживала моей фрилансерской деятельности и не очень умело скрывала этого. Это несколько усложняло мой путь в самом начале. Я не стремился решить проблему с помощью разговоров и аргументов. Просто брал небольшой моральный удар на себя и продолжал заниматься тем, чем считал нужным.
Одобрение моего выбора возникло позже само по себе, когда я помог закрыть кредит на машину. Когда я стал жить отдельно, да ещё и не один, и ни разу не обращался за помощью. Когда подарки на важные даты стали дорогими и ценными. Мне бы хотелось соврать и сказать, что я стал помогать маме деньгами, но это не так. Всё уходит на текучку и следующее поколение. Но тот факт, что технически я могу содержать ещё и маму в случае, если она решит не работать (или за неё решат не работать), делает мою жизнь спокойнее и приятнее.
А как ваши родные отнеслись к желанию работать на себя? И чем это закончилось?
Личное. И при этом распространённое. Мама не поддерживала моей фрилансерской деятельности и не очень умело скрывала этого. Это несколько усложняло мой путь в самом начале. Я не стремился решить проблему с помощью разговоров и аргументов. Просто брал небольшой моральный удар на себя и продолжал заниматься тем, чем считал нужным.
Одобрение моего выбора возникло позже само по себе, когда я помог закрыть кредит на машину. Когда я стал жить отдельно, да ещё и не один, и ни разу не обращался за помощью. Когда подарки на важные даты стали дорогими и ценными. Мне бы хотелось соврать и сказать, что я стал помогать маме деньгами, но это не так. Всё уходит на текучку и следующее поколение. Но тот факт, что технически я могу содержать ещё и маму в случае, если она решит не работать (или за неё решат не работать), делает мою жизнь спокойнее и приятнее.
А как ваши родные отнеслись к желанию работать на себя? И чем это закончилось?
👍6
Какие два вопроса заказчикам помогают мне эффективнее привлекать новых клиентов?
На первых переговорах с каждым новым потенциальным клиентом я, помимо прочего, обязательно узнаю две вещи:
1. Откуда клиент узнал обо мне?
Ответ на этот вопрос позволяет анализировать источники заказов и управлять ими, усиливая те, которые приносят проекты пожирнее и поинтереснее, и прикрывая те, которые приносят проблемных клиентов.
Я мог бы задавать этот вопрос и на более поздних этапах, когда мы с клиентом уже работаем, но, во-первых, это было бы не так органично, а, во-вторых, из-за подобного промедления я мог бы работать на менее выгодных условиях со следующим входящим.
2. Разрешит ли клиент опубликовать результат работы в моём портфолио и на каких условиях?
Поначалу я вообще не задумывался над этим. Особенно когда у меня не было публичного портфолио. Но с годами, когда я начал демонстрировать результаты своего труда широкому кругу людей, понял, что каждая такая работа увеличивает шанс появления новых клиентов.
С этого момента мне стало выгоднее работать с теми клиентами, которые сразу были не против размещения своих проектов в моём в портфолио. А тем, кто отказывался, я мог аргументированно повысить цену. Но чтобы это сделать, необходимо было заранее, ещё на первых переговорах, поинтересоваться их отношением к этому вопросу.
На первых переговорах с каждым новым потенциальным клиентом я, помимо прочего, обязательно узнаю две вещи:
1. Откуда клиент узнал обо мне?
Ответ на этот вопрос позволяет анализировать источники заказов и управлять ими, усиливая те, которые приносят проекты пожирнее и поинтереснее, и прикрывая те, которые приносят проблемных клиентов.
Я мог бы задавать этот вопрос и на более поздних этапах, когда мы с клиентом уже работаем, но, во-первых, это было бы не так органично, а, во-вторых, из-за подобного промедления я мог бы работать на менее выгодных условиях со следующим входящим.
2. Разрешит ли клиент опубликовать результат работы в моём портфолио и на каких условиях?
Поначалу я вообще не задумывался над этим. Особенно когда у меня не было публичного портфолио. Но с годами, когда я начал демонстрировать результаты своего труда широкому кругу людей, понял, что каждая такая работа увеличивает шанс появления новых клиентов.
С этого момента мне стало выгоднее работать с теми клиентами, которые сразу были не против размещения своих проектов в моём в портфолио. А тем, кто отказывался, я мог аргументированно повысить цену. Но чтобы это сделать, необходимо было заранее, ещё на первых переговорах, поинтересоваться их отношением к этому вопросу.
🔥1