В последнее время я провел несколько лекций для начинающих предпринимателей. Очень вдохновляюще видеть, что у нас в стране так много ребят, которые хотят начать свое дело.

По моему опыту, часто у начинающих предпринимателей возникает много вопросов про ценность:
🔹Как найти целевых клиентов
🔹Как описать ценность продукта и как она отличается от обычного УТП
🔹Как с этой ценностью работать дальше в маркетинге и продажах

Я решил записать цикл материалов, чтобы ответить на типовые вопросы и вообще поподробнее рассказать, как строить бизнес на основе ценности.

В первом видео я рассказал о том, как сегментировать своих клиентов и найти самый целевой сегмент.

В видео подробно рассказываю:
👉 Что такое сегмент
👉 Как его правильно описать для существующего и нового бизнеса
👉 Какие частые ошибки совершают при описании сегмента

🖥Смотрите, где удобнее: Ютуб | Рутуб | ВК| Дзен

Пишите вашу обратную связь в комментарии. Задавайте вопросы. Скоро буду записывать следующие видео и там смогу подробнее на них ответить.

15 лет назад я развивал digital-агентство в Екатеринбурге. Я тогда считал, что клиент всегда прав, и старался каждому уделить максимум внимания.

В какой-то момент клиентов стало много, но прибыль особо не увеличилась, хотя я и моя команда работали даже больше прежнего.

Тогда я присмотрелся к клиентам и рассортировал их по нескольким критериям: затраты на проект, прибыль, польза для клиента и для нас. Как оказалось позже — я сделал ABC-сегментацию.

Оказалось, что 80% рабочего времени у нас уходило на В и С клиентов, которые платили мало, но постоянно просили какие-то доработки. Из-за этого мы потеряли несколько А-клиентов (интернет-магазинов), потому что не ответили им вовремя из-за занятости С-клиентами.

До сих пор такую картину я часто вижу у других предпринимателей, которые все силы и время тратят на не самых классных клиентов.

Записал видео, где рассказал подробнее:
👉Как распределить клиентов на A, B, C сегменты
👉Как клиент приходит к покупке продукта
👉Как внедрить ABC сегментацию в бизнес-процессы

🖥Смотрите, где удобнее: Ютуб | Рутуб | ВК| Дзен

Делаете ли вы такую сегментацию в своем бизнесе?

Мои знакомые психологи набирают терапевтическую группу

И я очень рекомендую в нее записаться, потому что группа будет специально для предпринимателей, руководителей и самозанятых специалистов. Я лично проходил в своей жизни две группы. Одна была по гештальт-терапии и научила меня осознавать, что я чувствую и замечать, что чувствуют другие люди. И вторую группу я в этом году прохожу у, наверно можно так сказать, экзистенциальных психотерапевтов. Участие в группах всегда(!) дает так много инсайтов, что всем рекомендую ходить в такие группы. Тем более когда такие профессиональные ведущие.

Новую группу проведут:
- Ольга Тарасова (к.э.н., психолог в модальности транзактный анализ)
- Павел Лопатинский (экзистенциальный, телесный психолог, психолог в модальности транзактный анализ).

Что такое терапевтическая группа: это встречи раз в 2 недели, другие участники - такие же примерно как вы, обсуждение острых и насущных вопросов под "присмотром" психотерапевтов, все конфиденциально.

Цель группы для участников в понимания своих сценариев в поведении, в развитии эмоциональной осознанности. А еще это место, где можно посмотреть на себя со стороны и разобраться, а что можно сделать для гармонии в жизни и работе. Вот тут видео на 13 минут о результатах, которые дает группа участникам.

Если цепляет и откликается - то подробнее вот тут https://emmunity.ru/pp. Там можно оставить заявку и вас повозовут на встречу, где можно будет про всё-всё распросить.

Если не цепляет - то, может быть, порекомендуете знакомому, которому пора чуть больше узнать о себе самом.

Некоторое время назад у меня был кейс: компания запускает продажи нового продукта, и в их воронке без продвижения висит 15 клиентов с суммарной выручкой на 9 млн.

Менеджер по продажам говорит: «Мы им шлём наше КП, они говорят: «Да-да, интересно», поэтому и засчитываем этих клиентов в свой план продаж. Они же не отказались».

Продавец упорно продолжает вести клиентов и это отнимает месяцы на звонки, отчеты, а клиенту продукт уже неактуален. В итоге сделка «протухает» и реальной продажи не происходит. Бывает, что в этот самообман верит руководитель компании, учитывает эту «виртуальную» выручку в своих планах и попадает в кассовые разрывы.

Не попадать в такой самообман менеджеру и руководителю поможет фолоуап (follow-up). Это сообщение, которое менеджер отправляет клиенту после первого разговора. В нем он описывает ценность, которую получит клиент от использования продукта и договаривается о дальнейших действиях.

Записал видео, где рассказал подробнее:
👉 6 пунктов, из которых состоит фолоуап, подробный пример
👉 Как использовать продавцам, чтобы быстрее закрывать сделки
👉 Как использовать РОПу, чтобы отдел продаж выполнял план
👉Как за 4 шага внедрить фолоуап в процесс продаж

🖥Смотрите, где удобнее: Ютуб | Рутуб | ВК| Дзен

Что делать после стратегических сессий?

Я впервые стал гостем подкаста. Это было волнительно. Получился теплый и насыщенный идеями разговор с Еленой Литвиновой (большим профессионалом по фасилитации и стратегическим сессиям).

За 40 минут мы обсудили:
🤝 Почему очень мало целей, придуманных на стратсессиях, воплощаются в жизнь (вкратце: большое сопротивление команды)
🤝 Почему после стратсессии не запускают трекинг для достижения целей (вкратце: потому что воодушевлены и думают, что справятся сами)
🤝 А когда тогда стоит подключать трекера (вкратце: буквально через несколько недель)
🤝 И, вообще, в каких ситуацих в бизнесе нужна стратсессия и/или трекинг?

Смотрите по ссылке: https://youtu.be/B4IX8HuLSfE

Очень рекомендую канал Елены «Никто не знает, как правильно» - там много про развитие компаний (кейсы, инструменты, подходы). Её подход очень мне близок, потому что при развитии бизнеса в условиях неопределенности почти всегда не известно - как правильно) но надо все равно развивать🚀

Хорошая конференция может быть и бесплатной

Выступаю в очередной раз на конфе Трекинг 2024. Зову вас послушать меня и других крутых спикеров - Ваня Замесин, Павел Хегай, Илья Красинский и еще 21 спикер.

Подробная программа на 9-11 сентября.

Я хочу опять сделать более методический доклад. Я расскажу про свои наблюдения за тем, как ломается процесс управления ценностью при переходе от стартапа к стадии масштабирования. Почему это приводит к постоянному неудовольствию командой, регулярной замене РОПа и маркетолога и тормозит превращение малого бизнеса в средний.

Для новых подписчиков: я выпускаю сейчас несколько видео на эту тему
Как найти целевую аудиторию бизнеса. Сегментация рынка.
ABC анализ клиентов. Как найти самый прибыльный клиентский сегмент.
Что написать клиенту, чтобы выиграть сделку

В моем докладе я расскажу как эти (и другие инструменты) использовать в едином процессе управления ценностью продукта в любом бизнесе.

Участие и записи бесплатны после регистрации

Как менеджеру работать только с целевыми клиентами

Пару недель назад я записывал подробное видео про ABC сегментацию. Она помогает разделить клиентские сегменты на самые прибыльный (А сегмент), менее прибыльный (B сегмент) и тот, который завалит вопросами, но скорее всего не купит (С сегмент).

ABC сегментация – это первый шаг для профилирования клиента в начале воронки продаж. Ведь если мы определили характеристики самых прибыльных клиентов, но надо только с ними и вести сделки. В этом поможет процесс профилирования.

Записал видео, где рассказал подробнее:
👉 По каким признакам понять, что воронка продаж неэффективна
👉 Как 2-3 вопроса помогут повысить конверсию в успешную сделку
👉 Как этап профилирования помогает построить разные процессы продаж для различных клиентских сегментов
👉 Как внедрить профилирования в процесс продаж за 4 шага

🖥Смотрите, где удобнее: Ютуб | Рутуб | ВК

👋 Привет! Меня зовут Константин Тарасов – бизнес-трекер с 5+ летним опытом, помогающий компаниям достигать устойчивого роста в условиях неопределенности.

— Предприниматель (20 лет управляю маркетинговым агентством)
— Спикер и эксперт по развитию бизнеса
— Победитель премии "Трекер года" (2020, 2023)
— Ведущий подкаста для трекеров и предпринимателей

Моя экспертиза:
1. Возвращаю стратегический фокус – помогаю определить приоритеты и сконцентрироваться на главном
2. Выстраиваю культуру экспериментов – внедряю системное тестирование гипотез (5+ в неделю)
3. Внедряю управление ценностью – перестраиваю процессы для максимизации ценности для клиентов

📌Среди моих клиентов - ФРИИ, Сбер, Ростех, Нетология, РАНХиГС, РосБанк, Ростелеком, ДВФУ, EdMarket, GeekBrains и многие другие.

Кейсы моей работы с клиентами
Подробнее о моем опыте

На этом канале я пишу о том, как развивать бизнес системно: через стратегию, гипотезы и работу с ценностью.

📌 Разборы кейсов — как в компаниях возвращают фокус, запускают гипотезы, меняют подход к продукту.
📌 Методики — от управления ценностью до выстраивания командной ответственности.
📌 Ошибки и выводы — что не сработало, и почему; как исправили, и что изменилось.
📌 Реальные ситуации — вот что мы сделали в бизнесе клиента, вот что получилось.

Мои продукты:

🎙Я веду подкаст «Развивай и здравствуй» (уже 60+ выпусков). Приглашаю экспертов из разных сфер (трекеры, консультанты, психологи и т.д.) и мы обсуждаем, как развивать бизнес еще быстрее и эффективнее.

Слушать Яндекс.Музыка | Телеграм-канал
Смотреть Youtube | Rutube | ВК

Приглашаю на подкаст в качестве эксперта. Напишите мне @tarasovkn

📄Курсы и полезные шаблоны. Я собрал свой многолетний опыт развития бизнеса в понятные бесплатные материалы.
Весь список в этом посте.

📈Консультации по развитию бизнеса. Если хотите вернуть фокус, разобраться с хаосом внутри и выстроить рост, который держится не на усилии, а на смысле. Буду рядом, чтобы двигаться к изменениям вместе.

Напишите мне @tarasovkn, обсудим подробности.

Как объяснить клиенту, что ему нужно купить наш продукт (не впаривая)

На прошлой неделе я выпустил подробное видео про профилирование. Этот этап помогает нам определить, что клиент — целевой, и с ним нужно продолжать работать. Рассказал, как построить разные процессы продаж для разных клиентских сегментов.

В сегодняшнем видео рассказываю о квалификации. Можно сказать, что это профилирование наоборот. На этом этапе клиент понимает, что мы предлагаем целевое решение, и ему будет выгодно с нами работать.

В видео про квалификацию рассказал подробнее:
👉Частые ошибки отдела продаж, которые "убивают" успех сделки
👉Кейс о том, как конверсия в продажу упала с 50% до 5% из-за найма продавцов и как мы это исправили
👉Как превратить неэффективную воронку продаж в конверсионную за счет профилирования и квалификации клиентов
👉 Как внедрить квалификацию в процесс продаж за 3 шага

🖥Смотрите, где удобнее: Ютуб | Рутуб | ВК

Сегодня с ребенком послушали басню «Лиса и журавль». Там лиса угощала журавля из тарелки, а журавль угощал лису из тонкого кувшина. Никто не смог угоститься(

Басня про дружбу. Дружба возникает только тогда, когда мы учитываем потребности и интересы другого человека. А другой человек учитывает наши потребности.

Эта басня, «неожиданно», но абсолютно точно описывает как НЕ НАДО строить отношения в семье и в бизнесе. Я столько загубленных бизнесов видел, когда предприниматель (лиса) предлагал клиентам(журавлю) совсем не то, что клиенту нужно😩.

В личных разговорах можно попробовать договориться тет-а-тет. Непросто, но все зависит от тебя. Кстати, моя жена писала недавно пост про нашу семейную стратегическую сессию - это пример подхода к созданию таких договоренностей. А вот как в бизнесе поступить, когда не все зависит от тебя? Как быть уверенным, что продавцы, маркетологи и остальные сотрудники учитывают потребности клиентов?

С таким запросом ко мне недавно пришел владелец оффлайн-сети кружков для детей. Больше 10 точек в разных городах РФ. Десятки сотрудников: продавцы, педагоги, кураторы - и все влияют на итоговый результат. Каждого не проверишь, а предлагает ли он клиенту (журавлю) то, что клиент хочет (кувшин).

Я предложил ему первым шагом определить - а как сейчас сотрудники понимают ценность для клиентов?

Для этого нужны простые шаги:
1. Определяем сотрудников, которые влияют на ценность для клиента и общаются с ним.
2. Даем каждому сотруднику заполнить вот такую табличку. В ней нужно указать типы клиентов и для каждого описать ценность. На это может уйдет 1-3 дня подумать.
3. Сравнить, что написали сотрудники и вы сами и увидеть, где есть отличия.

А дальше уже можно определить единое понимание ценности в компании, научить сотрудников и придумать формы контроля. И тогда вы с вашими клиентами будете друзьями, а не как в басне с лисой и журавлем.

Сквозной процесс управления ценностью в бизнесе

Видео и презентация моего выступление с конференции Трекинг 2024
youtube
rutube
Презентация

Как вы можете заметить по постам последних месяцев, мне очень интересно разобраться - как предприниматель может управлять количеством ценности, которую создает его бизнес. Для стартапов есть Customer Development. Есть Customer Value Managment для маркетинга в крупных компаниях. А что делать обычному предпринимателю, у которого есть небольшой отдел продаж, маркетолог и куча операционки?

В выступлении я рассказываю про свой первый подход к этой теме:
👉Почему бизнес сталкивается с остановкой роста?
👉Кто должен управлять ценностью в бизнесе
👉Какой может быть бизнес-процесс управления ценностью?
👉Какие инструменты можно использовать для мастабирования ценности (а значит и выручки)

Смотрите, советуйте вашим знакомым, задавайте мне каверзные вопросы на эту тему в комментариях.

И, кстати, по ссылке https://shkolatrekerov.ru/confrec24 можно посмотреть другие видео с конференции Трекинг 2024. Там есть классные доклады Вани Замесина, Светы Берегулиной, Татьяны Мужицкой и еще пара десятков спикеров про развитие бизнеса.

Развитие бизнеса - это не только про развитие ценности.

Есть много других тем и бизнес-процессов, которые надо учесть: найм, маркетинг, контент, управленческий учет, искусственный интеллект и многое другое.

Я и сам регулярно читаю каналы про все эти темы.

Хорошие ребята собрали каналы сильных экспертов по бизнесу в отдельную папку и я делюсь ей с вами

https://news.1rj.ru/str/addlist/rg-q63h-uUlhZTdi

У вас под рукой будет кладезь информации, в котором есть ответы на все вопросы, которые могут возникнуть в вашем бизнесе.

Трафик, маркетинг, таблички с окупаемостью бизнеса, налоговые системы, продажи… ТУТ есть все.

Как строить быстрорастущую компанию в условиях кризиса?

Я люблю записывать подкасты. Один из последних выпусков (№42) был с Денисом Собе-Панек. Денис рассказал две большие темы:
1. Как консультанту стать совладельцем большой компании. Это больше интересно для трекеров
2. Как сейчас организовано управление компанией с выручкой 15 млрд, и которые еще планируют вырасти в несколько раз.

Если вы владелец или руководитель компании любого размера, то я очень рекомендую послушать Дениса. Его опыт очень похож на то, что я вижу в десятках своих клиентов по трекингу.

Денис говорит про три составляющие системы управления:
👉 Управление, основанное на данных. Ведь старая аксиома из физики звучит, что управлять можно только тем, что можно измерить.
👉 Управление, основанное на 2х недельных спринтах. Руководители компании раз в 2 недели собираются и принимают стратегические решения на основе актуальных данных. Не раз в год, 6 месяцев или как придется. А каждые 2 недели. Скорость реакции бизнеса на рыночные изменения становится очень быстрой.
👉 Управление, основанное на доверии. Денис говорит в подкасте, что иногда надо просто доверять сотрудникам (даже не смотреть на цифры) и давать им больше ответственности и самостоятельности.

Я бы только последний пункт расширил с «доверия» на «коммуникацию». Я вижу, что в компаниях, где налажена честная внимательная коммуникация, выручка растет на порядок быстрее. Доверие нужно, чтобы такую честную коммуникацию построить.

Посмотреть выпуск на Рутубе, ВК, Дзене, Ютубе

Маркетинг для консультанта

На днях буду записывать подкаст со Светой Берегулиной (ех-СМО Битрикса) и вспонил про её недавнее выступление на конференции Трекинг 2024 (только ютуб).

Света коротко, но четко, рассказывает про маркетинг помогающего специалиста. Я знаю, что у меня тут много трекеров и консультантов. Рекомендую этот доклад. Там всего 20 минут.

Основные тезисы:
👉 Нужна продуктовая линейка
👉 Нужна понятная ценность для клиентов (не такой простой вопрос для трекера)
👉 Нужно вкладывать силы в продвижение

Вроде очевидные тезисы, но и это делают редко. В докладе больше примеров и опыта от Светы - как развивать свой маркетинг, если ты консультант.

Один из примеров был про использование папок в тг для продвижения. Я регулярно участвую, количество подписчиков растет.

И вот новая папка с крутыми специалистами в сфере «Бизнеса». Я лично читаю 4 канала из тех, кто там в папке. Тут вы точно найдете ответы на многие свои вопросы. 😊 👇

Поэтому переходите, подписывайтесь и пользуйтесь на благо и выгоду.

Управление ценностью в B2B-бизнесе

Друзья, всем привет. Как уже говорил в прошлом посте, на днях записали подкаст со Светланой Берегулиной. (Ex-CMO Битрикс (12 лет), VK , МШУ Сколково, inSales. Топ-100 лучших директоров по маркетингу рейтинга Коммерсант 2021). Канал Светланы.

Поговорили о том, какую ценность должен создавать бизнес и как этим можно управлять.

👉Кто должен отвечать за ценность в компании
👉Чем отличается управление ценностью от маркетинга и от продуктового менеджмента
👉Что делать, чтобы лучше сформулировать обещание ценности
👉Что же всё-таки такое «ценность»

Посмотреть выпуск на Рутубе, ВК, Дзене, Ютубе

Никто не знает как правильно…

Раньше, лет 10-15 назад, казалось, что есть точные проверенные решения для любого вопроса. Надо только найти правильную книгу или учителя, который расскажет как правильно… делать бизнес, заводить отношения, быть собой и тп.

Сейчас тренд изменился. Я все больше вижу экспертов и постов, которые говорят «есть очень разные варианты решения этой проблемы, давай вместе подумаем как сделать лучше и правильнее для тебя…».

Да я и сам такой.

Когда никто не знает «как правильно», то появляется больше творчества и свободы для достижения результатов в сегодняшней неопределенности.

10 ноября я буду выступать на антиконференции «Никто не знает, как правильно проводить стратсессии».

Это событие для предпринимателей, топ-менеджеров и лидеров команд, которые ищут свой способ создавать стратегию успешного развития бизнеса. Мероприятие также будет полезно для ведущих стратегических сессий.

— Никаких скучных докладов, только включенное обсуждение с топ-экспертами и коллегами.
— Возможность познакомиться с разными подходами к стратегированию;
— Каждый станет не просто слушателем, а участником мероприятия и по желанию может заявить собственную тему для дискуссии;
— Нетворкинг и возможность обменяться опытом с коллегами.

✨ Спикеры конференции:
— Евгений Гордеев, основатель группы компаний Breffi, президент бизнес-клуба «Эквиум».
— Елена Литвинова, основатель ABLE и «Факультета корпоративных коммуникаций».
— Артем Степанов, ex-CEO издательства МИФ, предприниматель и коуч.
— Галина Капырина, Senior P&O Business Partner компании Mars.
— Борис Альхимович, серийный креативный предприниматель, основатель ABLE, эксперт ивент-индустрии.
— и другие

Я буду рассказывать про то, как трекинг можно превратить в мини-стратегическую сессию каждую неделю и тем самым корректировать курс своего бизнеса не раз в год/полгода, а 50 раз за год. И почему это самый здравый путь развития в неопределенности.

📝 Место и время: 10 ноября, Москва, 10:00 − 18:00 мск.

Подробнее про антиконференцию и стоимость участия на сайте

Промокод: TARASOV дает скидку 10%

Немного дополнительной пользы от других каналов:

1. Как сделать свой проект устойчивым перед любыми изменениями и кризисами?

2. Как построить надежную самостоятельную команду сильных специалистов и делать результат ее руками?

3. И как все это дело масштабировать до желаемых пределов, чтобы по пути опять же ничего не поломалось?

Ответы на все эти вопросы можно найти в одной папке.

Чтобы каждый нашел для себя те инструменты, которые лучше всего подойдут именно вам, и всегда был в курсе самых актуальных новостей бизнеса.

Мы с коллегами собрали папку с бизнес-каналами по самым важным направлениям:

— построение бизнес процессов
— найм и развитие команды
— маркетинг и нейросети
— масштабирование и рост прибыли

Кликайте, сохраняйте себе:
https://news.1rj.ru/str/addlist/fE7DbHqr_GQwOWEy