Мем и польза

Видео про «манипуляция или ценностное предложение» очень круто зашло. Я впечатлен количеством лайков и расшаров) И даже сам сделал новый мем☺️

Хочется добавить еще пользы к этому мему:

1. Видео на 28 минут о том как сформулировать рабочее ценностное предложение.

2. Краткий список типовых ошибок при формулировании ценности я записал еще 2 года назад https://news.1rj.ru/str/org_dev/12.

3. И есть еще полный список ошибок в файле. Этот список я составил на основе работы с сотней стартапов и при разборе сотни домашек в Школе трекеров.

Вообще, понял, что у меня накопилось много прикладных инструментов и кейсов про работу с ценностью в бизнесе, как перестроить продажи и маркетинг. Буду про это писать в июле)

С чего начинается рост в бизнесе.

Каждые 4 месяца я провожу разборы домашних работ у учеников Школы трекеров. На этой неделе обсуждали ценностные предложения. Задача будущих трекеров: поговорить с предпринимателями о ценности их бизнеса и записать по формуле.

Проблема номер один на разборах: никто толком не может ответить на вопрос «Кто твой клиент?». Вроде бы это база, но ответы часто очень общие: «Все», «Женщины», «Те, кто хотят купить мой продукт».

Тут у меня есть пример из моей трекерской практики:
У одного логопеда был аккаунт в соцсетях на 6000+ подписчиков - других логопедов. Решила она продать им свои услуги про маркетинг логопедических услуг. Сделала посты - одна мелкая продажа за 300 рублей. Не такой результат мы ждали.

Стали разбираться с ценностным предложением: Кто клиент? Вроде все логопеды? но они не покупают. Значит надо разбираться глубже. Пошли общаться с подписчиками и выяснять - а какие есть запросы, проблемы, потребности? (Про то как делать интервью вот видео)

Оказалось, что есть всего два сегмента, у которых реальная потребность в развитии прямо сейчас:
👉Логопеды, которые уходят в декрет (и скоро потеряют всех оффлайн клиентов)
👉Логопеды, которые переехали в другой город или район (и уже потеряли всех оффлайн клиентов)

Логопеды из таких сегменты были готовы немедленно купить не только услуги, но и курс по 20 тыс. Тогда и все сообщения в соцсетях и продажи пересобрали на эти два сегмента и сделали несколько запусков на сотни тысяч рублей.

Именно поэтому весь реальный рост бизнеса начинается с ответа на вопрос «кто твой клиент?». Как описать сегменты и быстро ответить на этот вопрос - скоро запишу инструкцию и видео и опубликую тут.

Мы с командой сделали мем про стартапы. Самому смешно. Реально знаю таких людей.

Увеличивать ценность для клиентов - обязанность любой компании

Даже большой. Мне очень нравится как к этому подходит ВкусВилл (сеть магазинов более-менее здорового питания). Например: у нас в соседнем доме открылся ВкусВилл месяцев 5 назад. Отлично, подумал я, и стал там делать покупки. Магазин работает до 21. Неплохо, подумал я. Ведь 5 месяцев назад, в марте, вечером уже холодно и темно и мы дома укладываем ребенка спать.

Но наступило лето, мы гуляем допозда на улице. Идем домой, а ВкусВилл уже не работает. Неприятненько, но не критично. Рядом есть другой круглосуточный магазин. Что делает ВкусВилл? (для увеличения ценности и увеличения своего дохода)

Он становится круглосуточным, но без продавцов. Попасть внутрь с 21 до 8 утра можно сканировав QR-код на входе для идентификации. Потом заходишь в пустой магазин, набираешь что нужно и оплачиваешь на кассах самообслуживания (к которым уже все привыкли). Магия создания ценности для клиента(меня) без увеличения расходов.

Это я к чему)) Недавно я записывал подкаст с Ромой Любимкиным о том как работают принципы клиентократии. Это подход к управлению, который использует ВкусВилл и уже многие другие современные компании.

Написал текстовую версию подкаста на ВиСи, а видео можно посмотреть вот тут на ютубе.

В последнее время я провел несколько лекций для начинающих предпринимателей. Очень вдохновляюще видеть, что у нас в стране так много ребят, которые хотят начать свое дело.

По моему опыту, часто у начинающих предпринимателей возникает много вопросов про ценность:
🔹Как найти целевых клиентов
🔹Как описать ценность продукта и как она отличается от обычного УТП
🔹Как с этой ценностью работать дальше в маркетинге и продажах

Я решил записать цикл материалов, чтобы ответить на типовые вопросы и вообще поподробнее рассказать, как строить бизнес на основе ценности.

В первом видео я рассказал о том, как сегментировать своих клиентов и найти самый целевой сегмент.

В видео подробно рассказываю:
👉 Что такое сегмент
👉 Как его правильно описать для существующего и нового бизнеса
👉 Какие частые ошибки совершают при описании сегмента

🖥Смотрите, где удобнее: Ютуб | Рутуб | ВК| Дзен

Пишите вашу обратную связь в комментарии. Задавайте вопросы. Скоро буду записывать следующие видео и там смогу подробнее на них ответить.

15 лет назад я развивал digital-агентство в Екатеринбурге. Я тогда считал, что клиент всегда прав, и старался каждому уделить максимум внимания.

В какой-то момент клиентов стало много, но прибыль особо не увеличилась, хотя я и моя команда работали даже больше прежнего.

Тогда я присмотрелся к клиентам и рассортировал их по нескольким критериям: затраты на проект, прибыль, польза для клиента и для нас. Как оказалось позже — я сделал ABC-сегментацию.

Оказалось, что 80% рабочего времени у нас уходило на В и С клиентов, которые платили мало, но постоянно просили какие-то доработки. Из-за этого мы потеряли несколько А-клиентов (интернет-магазинов), потому что не ответили им вовремя из-за занятости С-клиентами.

До сих пор такую картину я часто вижу у других предпринимателей, которые все силы и время тратят на не самых классных клиентов.

Записал видео, где рассказал подробнее:
👉Как распределить клиентов на A, B, C сегменты
👉Как клиент приходит к покупке продукта
👉Как внедрить ABC сегментацию в бизнес-процессы

🖥Смотрите, где удобнее: Ютуб | Рутуб | ВК| Дзен

Делаете ли вы такую сегментацию в своем бизнесе?

Мои знакомые психологи набирают терапевтическую группу

И я очень рекомендую в нее записаться, потому что группа будет специально для предпринимателей, руководителей и самозанятых специалистов. Я лично проходил в своей жизни две группы. Одна была по гештальт-терапии и научила меня осознавать, что я чувствую и замечать, что чувствуют другие люди. И вторую группу я в этом году прохожу у, наверно можно так сказать, экзистенциальных психотерапевтов. Участие в группах всегда(!) дает так много инсайтов, что всем рекомендую ходить в такие группы. Тем более когда такие профессиональные ведущие.

Новую группу проведут:
- Ольга Тарасова (к.э.н., психолог в модальности транзактный анализ)
- Павел Лопатинский (экзистенциальный, телесный психолог, психолог в модальности транзактный анализ).

Что такое терапевтическая группа: это встречи раз в 2 недели, другие участники - такие же примерно как вы, обсуждение острых и насущных вопросов под "присмотром" психотерапевтов, все конфиденциально.

Цель группы для участников в понимания своих сценариев в поведении, в развитии эмоциональной осознанности. А еще это место, где можно посмотреть на себя со стороны и разобраться, а что можно сделать для гармонии в жизни и работе. Вот тут видео на 13 минут о результатах, которые дает группа участникам.

Если цепляет и откликается - то подробнее вот тут https://emmunity.ru/pp. Там можно оставить заявку и вас повозовут на встречу, где можно будет про всё-всё распросить.

Если не цепляет - то, может быть, порекомендуете знакомому, которому пора чуть больше узнать о себе самом.

Некоторое время назад у меня был кейс: компания запускает продажи нового продукта, и в их воронке без продвижения висит 15 клиентов с суммарной выручкой на 9 млн.

Менеджер по продажам говорит: «Мы им шлём наше КП, они говорят: «Да-да, интересно», поэтому и засчитываем этих клиентов в свой план продаж. Они же не отказались».

Продавец упорно продолжает вести клиентов и это отнимает месяцы на звонки, отчеты, а клиенту продукт уже неактуален. В итоге сделка «протухает» и реальной продажи не происходит. Бывает, что в этот самообман верит руководитель компании, учитывает эту «виртуальную» выручку в своих планах и попадает в кассовые разрывы.

Не попадать в такой самообман менеджеру и руководителю поможет фолоуап (follow-up). Это сообщение, которое менеджер отправляет клиенту после первого разговора. В нем он описывает ценность, которую получит клиент от использования продукта и договаривается о дальнейших действиях.

Записал видео, где рассказал подробнее:
👉 6 пунктов, из которых состоит фолоуап, подробный пример
👉 Как использовать продавцам, чтобы быстрее закрывать сделки
👉 Как использовать РОПу, чтобы отдел продаж выполнял план
👉Как за 4 шага внедрить фолоуап в процесс продаж

🖥Смотрите, где удобнее: Ютуб | Рутуб | ВК| Дзен

Что делать после стратегических сессий?

Я впервые стал гостем подкаста. Это было волнительно. Получился теплый и насыщенный идеями разговор с Еленой Литвиновой (большим профессионалом по фасилитации и стратегическим сессиям).

За 40 минут мы обсудили:
🤝 Почему очень мало целей, придуманных на стратсессиях, воплощаются в жизнь (вкратце: большое сопротивление команды)
🤝 Почему после стратсессии не запускают трекинг для достижения целей (вкратце: потому что воодушевлены и думают, что справятся сами)
🤝 А когда тогда стоит подключать трекера (вкратце: буквально через несколько недель)
🤝 И, вообще, в каких ситуацих в бизнесе нужна стратсессия и/или трекинг?

Смотрите по ссылке: https://youtu.be/B4IX8HuLSfE

Очень рекомендую канал Елены «Никто не знает, как правильно» - там много про развитие компаний (кейсы, инструменты, подходы). Её подход очень мне близок, потому что при развитии бизнеса в условиях неопределенности почти всегда не известно - как правильно) но надо все равно развивать🚀

Хорошая конференция может быть и бесплатной

Выступаю в очередной раз на конфе Трекинг 2024. Зову вас послушать меня и других крутых спикеров - Ваня Замесин, Павел Хегай, Илья Красинский и еще 21 спикер.

Подробная программа на 9-11 сентября.

Я хочу опять сделать более методический доклад. Я расскажу про свои наблюдения за тем, как ломается процесс управления ценностью при переходе от стартапа к стадии масштабирования. Почему это приводит к постоянному неудовольствию командой, регулярной замене РОПа и маркетолога и тормозит превращение малого бизнеса в средний.

Для новых подписчиков: я выпускаю сейчас несколько видео на эту тему
Как найти целевую аудиторию бизнеса. Сегментация рынка.
ABC анализ клиентов. Как найти самый прибыльный клиентский сегмент.
Что написать клиенту, чтобы выиграть сделку

В моем докладе я расскажу как эти (и другие инструменты) использовать в едином процессе управления ценностью продукта в любом бизнесе.

Участие и записи бесплатны после регистрации

Как менеджеру работать только с целевыми клиентами

Пару недель назад я записывал подробное видео про ABC сегментацию. Она помогает разделить клиентские сегменты на самые прибыльный (А сегмент), менее прибыльный (B сегмент) и тот, который завалит вопросами, но скорее всего не купит (С сегмент).

ABC сегментация – это первый шаг для профилирования клиента в начале воронки продаж. Ведь если мы определили характеристики самых прибыльных клиентов, но надо только с ними и вести сделки. В этом поможет процесс профилирования.

Записал видео, где рассказал подробнее:
👉 По каким признакам понять, что воронка продаж неэффективна
👉 Как 2-3 вопроса помогут повысить конверсию в успешную сделку
👉 Как этап профилирования помогает построить разные процессы продаж для различных клиентских сегментов
👉 Как внедрить профилирования в процесс продаж за 4 шага

🖥Смотрите, где удобнее: Ютуб | Рутуб | ВК

👋 Привет! Меня зовут Константин Тарасов – бизнес-трекер с 5+ летним опытом, помогающий компаниям достигать устойчивого роста в условиях неопределенности.

— Предприниматель (20 лет управляю маркетинговым агентством)
— Спикер и эксперт по развитию бизнеса
— Победитель премии "Трекер года" (2020, 2023)
— Ведущий подкаста для трекеров и предпринимателей

Моя экспертиза:
1. Возвращаю стратегический фокус – помогаю определить приоритеты и сконцентрироваться на главном
2. Выстраиваю культуру экспериментов – внедряю системное тестирование гипотез (5+ в неделю)
3. Внедряю управление ценностью – перестраиваю процессы для максимизации ценности для клиентов

📌Среди моих клиентов - ФРИИ, Сбер, Ростех, Нетология, РАНХиГС, РосБанк, Ростелеком, ДВФУ, EdMarket, GeekBrains и многие другие.

Кейсы моей работы с клиентами
Подробнее о моем опыте

На этом канале я пишу о том, как развивать бизнес системно: через стратегию, гипотезы и работу с ценностью.

📌 Разборы кейсов — как в компаниях возвращают фокус, запускают гипотезы, меняют подход к продукту.
📌 Методики — от управления ценностью до выстраивания командной ответственности.
📌 Ошибки и выводы — что не сработало, и почему; как исправили, и что изменилось.
📌 Реальные ситуации — вот что мы сделали в бизнесе клиента, вот что получилось.

Мои продукты:

🎙Я веду подкаст «Развивай и здравствуй» (уже 60+ выпусков). Приглашаю экспертов из разных сфер (трекеры, консультанты, психологи и т.д.) и мы обсуждаем, как развивать бизнес еще быстрее и эффективнее.

Слушать Яндекс.Музыка | Телеграм-канал
Смотреть Youtube | Rutube | ВК

Приглашаю на подкаст в качестве эксперта. Напишите мне @tarasovkn

📄Курсы и полезные шаблоны. Я собрал свой многолетний опыт развития бизнеса в понятные бесплатные материалы.
Весь список в этом посте.

📈Консультации по развитию бизнеса. Если хотите вернуть фокус, разобраться с хаосом внутри и выстроить рост, который держится не на усилии, а на смысле. Буду рядом, чтобы двигаться к изменениям вместе.

Напишите мне @tarasovkn, обсудим подробности.

Как объяснить клиенту, что ему нужно купить наш продукт (не впаривая)

На прошлой неделе я выпустил подробное видео про профилирование. Этот этап помогает нам определить, что клиент — целевой, и с ним нужно продолжать работать. Рассказал, как построить разные процессы продаж для разных клиентских сегментов.

В сегодняшнем видео рассказываю о квалификации. Можно сказать, что это профилирование наоборот. На этом этапе клиент понимает, что мы предлагаем целевое решение, и ему будет выгодно с нами работать.

В видео про квалификацию рассказал подробнее:
👉Частые ошибки отдела продаж, которые "убивают" успех сделки
👉Кейс о том, как конверсия в продажу упала с 50% до 5% из-за найма продавцов и как мы это исправили
👉Как превратить неэффективную воронку продаж в конверсионную за счет профилирования и квалификации клиентов
👉 Как внедрить квалификацию в процесс продаж за 3 шага

🖥Смотрите, где удобнее: Ютуб | Рутуб | ВК

Сегодня с ребенком послушали басню «Лиса и журавль». Там лиса угощала журавля из тарелки, а журавль угощал лису из тонкого кувшина. Никто не смог угоститься(

Басня про дружбу. Дружба возникает только тогда, когда мы учитываем потребности и интересы другого человека. А другой человек учитывает наши потребности.

Эта басня, «неожиданно», но абсолютно точно описывает как НЕ НАДО строить отношения в семье и в бизнесе. Я столько загубленных бизнесов видел, когда предприниматель (лиса) предлагал клиентам(журавлю) совсем не то, что клиенту нужно😩.

В личных разговорах можно попробовать договориться тет-а-тет. Непросто, но все зависит от тебя. Кстати, моя жена писала недавно пост про нашу семейную стратегическую сессию - это пример подхода к созданию таких договоренностей. А вот как в бизнесе поступить, когда не все зависит от тебя? Как быть уверенным, что продавцы, маркетологи и остальные сотрудники учитывают потребности клиентов?

С таким запросом ко мне недавно пришел владелец оффлайн-сети кружков для детей. Больше 10 точек в разных городах РФ. Десятки сотрудников: продавцы, педагоги, кураторы - и все влияют на итоговый результат. Каждого не проверишь, а предлагает ли он клиенту (журавлю) то, что клиент хочет (кувшин).

Я предложил ему первым шагом определить - а как сейчас сотрудники понимают ценность для клиентов?

Для этого нужны простые шаги:
1. Определяем сотрудников, которые влияют на ценность для клиента и общаются с ним.
2. Даем каждому сотруднику заполнить вот такую табличку. В ней нужно указать типы клиентов и для каждого описать ценность. На это может уйдет 1-3 дня подумать.
3. Сравнить, что написали сотрудники и вы сами и увидеть, где есть отличия.

А дальше уже можно определить единое понимание ценности в компании, научить сотрудников и придумать формы контроля. И тогда вы с вашими клиентами будете друзьями, а не как в басне с лисой и журавлем.

Сквозной процесс управления ценностью в бизнесе

Видео и презентация моего выступление с конференции Трекинг 2024
youtube
rutube
Презентация

Как вы можете заметить по постам последних месяцев, мне очень интересно разобраться - как предприниматель может управлять количеством ценности, которую создает его бизнес. Для стартапов есть Customer Development. Есть Customer Value Managment для маркетинга в крупных компаниях. А что делать обычному предпринимателю, у которого есть небольшой отдел продаж, маркетолог и куча операционки?

В выступлении я рассказываю про свой первый подход к этой теме:
👉Почему бизнес сталкивается с остановкой роста?
👉Кто должен управлять ценностью в бизнесе
👉Какой может быть бизнес-процесс управления ценностью?
👉Какие инструменты можно использовать для мастабирования ценности (а значит и выручки)

Смотрите, советуйте вашим знакомым, задавайте мне каверзные вопросы на эту тему в комментариях.

И, кстати, по ссылке https://shkolatrekerov.ru/confrec24 можно посмотреть другие видео с конференции Трекинг 2024. Там есть классные доклады Вани Замесина, Светы Берегулиной, Татьяны Мужицкой и еще пара десятков спикеров про развитие бизнеса.

Развитие бизнеса - это не только про развитие ценности.

Есть много других тем и бизнес-процессов, которые надо учесть: найм, маркетинг, контент, управленческий учет, искусственный интеллект и многое другое.

Я и сам регулярно читаю каналы про все эти темы.

Хорошие ребята собрали каналы сильных экспертов по бизнесу в отдельную папку и я делюсь ей с вами

https://news.1rj.ru/str/addlist/rg-q63h-uUlhZTdi

У вас под рукой будет кладезь информации, в котором есть ответы на все вопросы, которые могут возникнуть в вашем бизнесе.

Трафик, маркетинг, таблички с окупаемостью бизнеса, налоговые системы, продажи… ТУТ есть все.

Как строить быстрорастущую компанию в условиях кризиса?

Я люблю записывать подкасты. Один из последних выпусков (№42) был с Денисом Собе-Панек. Денис рассказал две большие темы:
1. Как консультанту стать совладельцем большой компании. Это больше интересно для трекеров
2. Как сейчас организовано управление компанией с выручкой 15 млрд, и которые еще планируют вырасти в несколько раз.

Если вы владелец или руководитель компании любого размера, то я очень рекомендую послушать Дениса. Его опыт очень похож на то, что я вижу в десятках своих клиентов по трекингу.

Денис говорит про три составляющие системы управления:
👉 Управление, основанное на данных. Ведь старая аксиома из физики звучит, что управлять можно только тем, что можно измерить.
👉 Управление, основанное на 2х недельных спринтах. Руководители компании раз в 2 недели собираются и принимают стратегические решения на основе актуальных данных. Не раз в год, 6 месяцев или как придется. А каждые 2 недели. Скорость реакции бизнеса на рыночные изменения становится очень быстрой.
👉 Управление, основанное на доверии. Денис говорит в подкасте, что иногда надо просто доверять сотрудникам (даже не смотреть на цифры) и давать им больше ответственности и самостоятельности.

Я бы только последний пункт расширил с «доверия» на «коммуникацию». Я вижу, что в компаниях, где налажена честная внимательная коммуникация, выручка растет на порядок быстрее. Доверие нужно, чтобы такую честную коммуникацию построить.

Посмотреть выпуск на Рутубе, ВК, Дзене, Ютубе