Не сдавайтесь, стройтесь!

Рынок стремительно приближается к балансу спроса и предложения. А что потом?

Посмотрел прогнозы. Ожидается, что в 2024 году будет сдано достаточно большое количество жилья — более 100 млн кв. м, что, в принципе, сопоставимо с 2023-м.

Но если смотреть конкретно на МКД, а не на общие объемы, то здесь ситуация не очень хорошая (даже очень нехорошая). По консервативным оценкам, в этом сегменте может быть введено около 41,5 млн кв. м жилья, что на 20% меньше, чем годом ранее.

А в следующем году тренд на сокращение объемов ввода усилится практически со стопроцентной вероятностью. Предпосылок для этого масса: высокая ключевая ставка, сужение льготных программ, несистемное выделение и регулярное исчерпание лимитов по ним.

Кроме того, девелоперы уже прямым текстом говорят, что сейчас некому строить, потому что очень ужесточились требования к рабочей силе, которая приезжает из бывших стран СНГ.

Следовательно, мы увидим еще более серьезное падение ввода. Продажи упали примерно вдвое, значит, при падении ввода еще на 15-20% будет достигнут баланс спроса и предложения.

Это произойдет очень быстро, но равновесное состояние будет очень хрупким и недолгим. А дальше случится то, что мы проходили уже много раз. Как только ставка понизится и рынок станет более оптимистично смотреть в будущее, начнет расти спрос. Поскольку предложение будет слабым, вырастет цена. И мы зайдем в еще один ценовой гэп.

Таким образом, как бы банально это ни звучало, сейчас девелоперы должны прорабатывать проекты, в которые они будут входить в 2026 году: подбирать площадки, формировать продукт, который будет релевантен рынку того времени, готовить прочие инструменты для вывода площадок и их активного продвижения.

Кто поймет и сделает это первым (или уже сделал), тот будет рулить рынком 2026-2028 годов.

GMK | Первое место в маркетинге (рейтинг RAEX)

Дезинформация зашла…

Как сделать жизнь девелопера чуть проще, а продажи — чуть лучше?

Пожалуй, именно так я бы охарактеризовал главную тему «Антигравитации» — марафона, который сейчас проводит команда GMK.

Мы общаемся с девелоперами, и наши эксперты подсказывают решения наиболее насущных вопросов именно на сегодняшнем рынке.

Так, на прошлой неделе руководитель Центра управления продажами и сервисом, партнера GMK Анна Шишкина и ведущий бизнес-тренер GMK Анна Печёркина провели прямой эфир, посвященный продажам. Поговорили:

▪️как изменился портрет клиента
▪️как работать с мифами о доступности жилья и клиентским инфантилизмом
▪️какие подходы использовать менеджерам
▪️как эффективно использовать рассрочку
▪️как создавать доверие и выстраивать отношения с клиентом на перспективу

Несмотря на то, что марафон проходит в закрытом телеграм-канале, коллеги решили подготовить материал по итогам эфира и поделиться им. Читайте в блоге и присоединяйтесь к марафону.

Около 10 топ-менеджеров и собственников делоперских компаний прислали мне скрины из разных пабликов, где один из наших уважаемых депутатов говорит о том, что делоперы зажрались и продают квартиры не по рыночным ценам.

Что сказать? На такое заявление слуги народа можно отвечать только фольклором, а именно анекдотами.

На выходе из столовой встречаются два депутата. И один из них говорит: «Василий Петрович, я вот не понимаю. Народ все время говорит, инфляция, инфляция, денег не хватает, инфляция. Что такое инфляция? Вот как в столовой 5 лет назад сосиски стоили 170 рублей, так они и стоят 170. Не понимаю, какая инфляция…»

Ну вот как-то так.

GMK | Первое место в маркетинге (рейтинг RAEX)

Хренотека - ипотека с высокими ставками, с выплатой большой комиссии банку, с первоначальным взносом за счет девелопера…

Я абсолютно уверен, что большинство из тех, кто прочитал мой призыв прямо сейчас думать над проектами 2026 года, не отнесся к нему серьезно. Ну потому что не до жиру — быть бы живу.

Вместе с тем, хочу привести канонический пример стратегии девелопера, который в самый разгар тяжелейшего кризиса готовил и выводил на рынок новый продукт.

Вернемся в 2008 год. До октября-ноября в нашем регионе кризис особо и не замечали. Я сам услышал о нем в сентябре на конференции и был удивлен — потому что у нас на тот момент все было хорошо. Но к концу 2008-го — началу 2009-го все проблемы, связанные с обвальным падением спроса, пришли и на нашу землю.

Ситуация была очень сложная. Никакого проектного финансирования не было. Ипотека существовала, но далеко не в таком развитом состоянии как сейчас. Ни о каких льготных программах, понятное дело, и речи не шло. Были какие-то субсидии для военных, служащих, милиции, но они составляли незначительный объем.

И в это тяжелейшее время Брусника (которая тогда называлась «Партнер-Инвест») заканчивала свой достаточно успешный проект «Третий Заречный» и начала разрабатывать принципиально новый продукт.

Тогда было много споров. «Зачем нам через дорогу принципиально новый продукт? Давайте построим «Третий Заречный — 2» и озолотимся».

Подчеркиваю: предыдущий проект уже был успешен, были понятны все параметры, квартирография… Локация одна, казалось бы — строй то же самое.

Но Брусника пошла другим путем. Она выбрала очень прогрессивного проектанта, нетривиальные для того времени big idea и название. Ну и в целом задумка проекта была принципиально иной.

Я помню апрель 2010 года, когда компания, практически не имея финансовых резервов, без сайта и pos-материалов, только-только получила разрешение на строительство и вывела новый проект.

Остальное — достояние истории. «Европейский» в 2014 году был признан лучшим проектом комфорт-класса в России. А Брусника, на мой взгляд, именно на этом проекте стала другой компанией.

Превозмогая себя, находясь в тяжелейшем финансовом положении, она думала о развитии продукта на перспективу, а не только о том, как свести концы с концами в текущем месяце. И это стало залогом ее успеха.

Поэтому, направляя максимум усилий на формирование и стабилизацию текущего положения, направляйте хотя бы четверть своих усилий на проекты, которые обеспечат ваше будущее. Потому что если не заниматься будущим, оно не наступит. Ну а мы готовы помочь вам, как тогда помогли Бруснике.

Как девелоперу не сломаться, а окрепнуть в сегодняшних условиях? Хочу поговорить об этом в прямом эфире. Встречаемся 25 ноября в 13:00 (мск).

Регистрируйтесь в нашем боте.

Волюнтаризм банковских деятелей крепчает день ото дня.

Застройщики МКД жалуются, что банкиры зарабатывают на них сверхприбыли, заставляя платить разного рода комиссии. Но то, что происходит в ИЖС, вообще ни в какие ворота не лезет.

МКД-шники привыкли, что пока дом строится, они работают по проектному финансированию. Деньги аккумулируются на эскроу, но как только дом вводится в эксплуатацию, они отправляются на счета девелопера (за вычетом затрат по ПФ) .

А вот в ИЖС ситуация выглядит иначе. Банки стали предлагать историю, при которой девелопер должен построить дом за свой счет, ввести его в эксплуатацию, а деньги получить только спустя определенное время.

И если раньше это было полгода, то сейчас уже до 8 месяцев. При этом срок строительства дома в ИЖС — это 3-4, но никак не 8 месяцев.

Поэтому девелопер просто строит, все отдает и ждет. В зимний период, когда спрос на индивидуальное жилье невысок, это не является большой проблемой. Но с мая спрос увеличивается, и история становится совсем неинтересной с точки зрения бизнеса.

Плюс, конечно, надо понимать, что за это время строительная инфляция очень серьезно подъедает его себестоимость. Поэтому девелоперы закладывают еще 10-12-15%, что создает дополнительный виток роста цен.

Вот такой замкнутый круг.

GMK | Первое место в маркетинге (рейтинг RAEX)

Когда квартиры раскупались сами собой, девелоперы не продавали, а скорее распределяли жильё.

Можно сказать, отделы продаж исчезли как вид. Ну, просто не было необходимости продавать, и эта функция атрофировалась — что абсолютно логично.

К сожалению, эта эпоха закончилась. Сегодня выигрывает тот, кто умеет строить долгосрочные отношения и относиться к клиенту не как к источнику дохода, а как, например, к гостю. Потому что люди покупают не просто квадратные метры — а комфорт, доверие и заботу.

Чтобы посмотреть, как классный клиентский сервис работает в других отраслях, мы с коллегами обратились к опыту Бориса Зарькова и его книги «Менеджмент глазами ресторатора».

Процитирую его идеи о том, как создавать уникальный клиентский опыт:
▪️быть гостеприимным и внимательным к мелочам
▪️обеспечить бесшовный клиентский путь, когда все участники процесса работают как одна команда
▪️поддерживать эстетику и атмосферу (качественный контент, виртуальные туры, продуманный дизайн шоурумов и офисов продаж)
▪️делать персональные предложения

Важно и то, как руководитель управляет командой, создавая условия для высокого уровня обслуживания. Более подробно можно почитать в статье в нашем блоге.

Я полагаю, что сервис — только одна из точек роста девелопера на сегодняшнем рынке. Какие еще — предлагаю обсудить на эфире. 25 ноября, 13:00 (мск). Регистрируйтесь.

Встречаемся сегодня в 13:00 по московскому времени. Поговорим о ситуации. Обсудим ваши вопросы..