Не все маркетинговые решения стоят больших денег. Об этом многие знают, но почему-то мало кто использует.

В 2009 году, когда тогда еще «Партнер-Инвест», который позже станет Брусникой, строил Третий Заречный микрорайон, больших бюджетов на продвижение не было.

Да дело и не только в бюджетах — было какое-то общее уныние. За котировками нефти тогда следили все: от электриков до директоров предприятий. А они падали, и было понятно, что в стране абзац.

Тогда мы решили, что в это мрачное время не помешает добавить света. И зажгли на одном из домов смайлик высотой в шесть этажей (а заодно и подсветили проект и бренд). Потратили всего 72 тысячи рублей, зато создали инфоповод, о котором говорил весь город и который вошел в историю тюменского (а может, и не только) девелопмента.

Это просто пример решения. Но главное здесь не конкретная история, а сам подход. Я понимаю, что сложно уходить от хороших бюджетов к такому экономичному, оптимизированному маркетингу. Но он тоже работает.

GMK | Первое место в маркетинге (рейтинг RAEX)

Почитал отчет ЦБ о проектном финансировании. Что важно:

▪️Несмотря на сокращение господдержки, застройщики пока не снизили объем запуска проектов, который составил 12,5 млн кв. м. Это больше, чем было введено в эксплуатацию.

▪️Экспонируемая площадь в проектах с открытыми продажами выросла до 51 млн кв. м. А общий объем нераспроданной площади в заявленных проектах — до 77 млн кв. м (+2,1 млн).

▪️Среднемесячные продажи августа — октября текущего года позволяют реализовать экспонируемую площадь за 2–2,5 года. Но в дальнейшем застройщики, видимо, должны будут несколько сократить запуск проектов, чтобы избежать навеса предложения при снижении спроса.

▪️Несмотря на сокращение продаж, цены пока не снижаются. Первичка по-прежнему растет быстрее вторички, причина — высокие инфляционные ожидания и совместные программы банков и застройщиков.

▪️Рост портфеля проектного финансирования немного замедлился. Общий объем кредитных лимитов вырос на 0,9 трлн руб., до 19,7 трлн. К концу года объем портфеля ПФ, скорее всего, сохранится на текущем уровне.

▪️Уровень покрытия задолженности средствами на счетах эскроу снизился на 7 п. п., до 81%. При этом обязательства застройщиков, не покрытые такими средствами, выросли до 1,5 трлн руб. К концу года следует ожидать дальнейшего снижения уровня покрытия: ускорится завершение проектов.

GMK | Первое место в маркетинге (рейтинг RAEX)

Вчера увидел информацию, что эксперты ВТБ прогнозируют ставку 23% в декабре и то, что весь 2025 год она снижаться не будет.

Не люблю банкиров, но по внутренним ощущениям понимаю: такой очень нежелательный сценарий вполне может сбыться.

Что можно сказать по этому поводу? 21% или 23% — это уже наверное несущественно. Рыночная ипотека в любом случае уже за заградительным барьером, полная стоимость кредита перевалила за 30%.

Пытаясь найти в этом хоть какой-то позитив для девелоперов, хочу поделиться информацией, которую получил, общаясь с одним из руководителей крупных риелторских групп.

По его словам, в ноябре примерно 70% сделок по вторичному рынку прошли за наличку.

Это говорит о том, что агентства недвижимости и субъекты вторичного рынка уже работают с наличкой. Значит, и девелоперам надо переключаться от продаж в ипотеку на работу с наличными.

А для этого надо учиться находить аргументы для таких покупателей. Они очень требовательны, понимают текущую ситуацию и знают цену своим деньгам.

Но мы умели общаться с этой категорией, и достаточно успешно. Давайте возвращаться к истокам.

GMK | Первое место в маркетинге (рейтинг RAEX)

Наш исследовательский проект #Средалогия продолжает свое путешествие по нашей чудесной стране.

Очередной выпуск — про Краснодар. Красивый, солнечный, яркий и интересный город с развитой конкуренцией, с огромным количеством девелоперов. И с множеством связанных с этим проблем.

Почему я рекомендую обратить внимание на этот выпуск? Дело в том, что несколько краснодарских застройщиков (Девелопмент-ЮГ, ТОЧНО, Dogma и другие) сейчас очень активно выходят в регионы.

У каждого из них есть определенная продуктовая ДНК. Из выпуска вы поймете, как будет развиваться девелоперский продукт в вашем регионе, если эти застройщики в него зайдут.

Поэтому рекомендую посмотреть его не только профессионалам, но и просто тем людям, которые планируют приобретать недвижимость в тех или иных городах.

→ YouTube
→ VK
→ Rutube

Дай Бог здоровья тому кто придумал взымать налоги с доходов по вкладам. Полагаю, сегодня его (их) многие вспоминают…

Массовая льготная ипотека давала девелоперам возможность работать с двумя новыми категориями покупателей.

Те, кому квартиры не нужны, то есть инвесторы.
Те, кому квартиры не по карману.

Что я имею в виду? Что купить квартиру мог даже человек без нормального первоначального взноса, не способный платить рыночный ежемесячный платеж.

Сейчас же придется вернуться к работе с реальным платежеспособным спросом без всяких льготных программ.

Такие люди есть, их достаточно много. Конечно, не столько, сколько было при льготной ипотеке. Тем не менее, на половину рынка их должно хватить.

Понятно, что человек, у кого есть на кармане 10, 12, 15, 20, 40 миллионов, ведет диалог уже с другой позиции. Он приходит к девелоперу и заявляет: «Давайте минус 40%, и я забираю». Конечно, ни одного девелопера это не устроит.

Поэтому неотъемлемая часть успешности в текущий период — это умения:

▪️работать с аудиторией, которая обладает ресурсами и готова платить прямо сейчас;
▪️предлагать им тоже получить определенную выгоду;
▪️корректно коммуницировать, формировать для таких людей интересные предложения.

Вот поэтому я и призываю девелоперов в каком-то смысле вернуться в прошлое. Мы с таким клиентом уже работали. Теперь надо вспомнить, как.

GMK | Первое место в маркетинге (рейтинг RAEX)

На мой взгляд, сейчас девелоперы немножко потеряли свое лицо. Не в том смысле, что глубоко упали, а в том, что переместились в плоскость скидок, рассрочек, распродаж и прочих историй, связанных со стимулированием спроса в моменте.

Я очень далек от осуждения и понимаю, что сокращение льготных программ и рост рыночной ставки серьезно отражаются на продажах. Но проблема в том, что у потребителей все больше и больше формируется впечатление, что еще чуть-чуть, и цены рухнут, и будет им счастье.

Причем к этому выводу девелоперы подталкивают все три категории покупателей.

1. Инвесторов, которым квартиры совершенно не нужны. Они начнут вкладывать свои ресурсы, только когда ставка начнет устойчивое снижение, а баланс спроса и предложения сместится в сторону спроса. Они увидят в этом будущую доходность и начнут покупать. Сейчас же никакие скидки (во всяком случае, такие, которые девелопер может себе позволить) не заставят серьезного инвестора прийти и купить квартиру.

2. Людей, которым квартиры не по карману. К сожалению, их большинство, и в последнее время девелоперы апеллировали именно к ним. Если мы говорим о рассрочке, они могут зайти в сделку, посидеть в ней, даже принести 500, 600, 700 тысяч за два года. Но потом, если ипотечная ставка не уменьшится, они соскочат.

3. Людей, которым квартира действительно нужна и у которых есть ресурсы на ее приобретение. Многочисленные акции и скидки формируют у них мысль: «А зачем покупать сейчас? Сегодня компания дает скидку миллион, завтра полтора, а там, бог даст, и больше…»

И девелоперы сами формируют в коммуникациях эту логику. Апеллируют не к потребительским свойствам квартиры, не к тому, что жизнь проходит сейчас, и не стоит тратить ее на ожидание.

Я не против того, чтобы девелоперы через агентский канал, через персональный маркетинг предлагали серьезные преференции, бонусы и скидки. Я не питаю иллюзий, понимаю, что эскроу-счета надо наполнять.

Но все-таки призываю девелоперов задуматься и вернуться к базовым ценностям.

▪️Зачем квартира нужна человеку?
▪️Почему она должна быть именно от вашей компании?
▪️Какие потребности она сейчас закроет?
▪️И почему завтра, когда ставка упадет, спрос возрастет, а предложение снизится, человеку может не достаться того, что он способен купить сейчас?

Я призываю девелоперов думать не только в моменте, но и на перспективу. Хотя понимаю, что это очень сложно.

GMK | Первое место в маркетинге (рейтинг RAEX)

Друзья, мошенники сделали копию и от моего имени пишут вам (было несколько сигналов). Не ведитесь на провокации и присылайте деньги по моему номеру телефона (кто знает) на Сбербанк. Не дадим заработать мошенникам. Если есть лишние, переводите мне)))))

Смотрю, что происходит с курсом нашей национальной валюты, и вспоминаю, как около полутора лет назад видел доллар в 52-53 рубля и четко осознавал: надо взять все свободные деньги и купить доллары (пусть и электронные).

Рассуждения мои были логичны: что такой низкий курс — вопрос временный, рано или поздно доллар снова вернется к отметке в сотню, и это будет стопроцентная доходность.

Однако были очень большие риски: власти наши могли взять и просто отменить хождение валюты в стране (после начала СВО сложно было предполагать, как станут развиваться события).

И я сидел, смотрел на курс 52-53, и понимал головой, что надо брать. Но не делал этого, потому что боялся. И все-таки осознавал, что совершаю ошибку.

Это я к чему. В последнее время мы много контактируем с компаниями разного уровня. Вчера, например, общались с достаточно крупным региональным девелопером.

Он говорит: «Да, сейчас переизбыток объектов на рынке. В 2025 году, вероятнее всего, наступит баланс спроса и предложения, потому что девелоперы будут сокращать инвестиционные программы.

Спрос снизился, но все-таки есть, поэтому квартиры будут вымываться с рынка. К 2026 году наметится тренд на увеличение спроса, пусть даже незначительное. И, следовательно, тренд на увеличение цены.

Я понимаю, что к середине 2026 года цена отыграется. И те, кто будет выводить объекты в конце 2025 — начале 2026 года, будут на рынке доминировать. Я это понимаю. Но боюсь».

Эта ситуация напомнила мне собственные рассуждения про доллар. А вы заметили сходство?

GMK | Первое место в маркетинге (рейтинг RAEX)

Никогда не поздно что-то изменить. Или попробовать себя в новой роли.

На 50-летие мои коллеги подарили мне новый опыт: я надел поварской фартук и отправился на кухню ресторана.

Вообще с возрастом перестаешь ценить момент, перед глазами все время какие-то планы — краткосрочные, среднесрочные, долгосрочные… А пока я готовил, то забыл обо всем: о кризисе, ипотечных ставках… Я ощутил, что я живу и я счастлив.

В общем, опыт был интересный и содержательный. Коллеги подготовили видео про этот день — получился как будто пилотный выпуск видеоблога Сергея Разуваева. Смотрите в YouTube, RuTube или VK.

Расскажите, вам интересен такой формат? И поделитесь — как справляетесь с кризисом (девелопмента или среднего возраста)?

Когда доллар лихо скакнул от ~90 до ~108-109 (114 тоже было, хоть и короткий период), это стало определенным валютным шоком для рынка.

Люди, которые держат деньги на депозитах, осознали, что небывалая доходность в районе 20-22% годовых может быть нивелирована ростом курса доллара.

И что увеличение себестоимости строительства так или иначе (в моменте или, что более вероятно, в среднесрочной перспективе) отразится в стоимости жилья.

Получается, мы (но что более важно, потребители) одновременно видим две разнонаправленные истории.

▪️С одной стороны, происходит сужение первичного рынка и ценовая стагнация. Полупрофессиональное и профессиональное сообщество ожидают каких-то феерических дисконтов и распродаж.

▪️С другой стороны, в себестоимость жилья закладывается курс доллара, а он растет. Это оказывает меньшее влияние, чем несколько лет назад, но все же.

И вот эти два встречных движения сейчас осмысляются потребителем.

Безусловно, девелоперу нужно доносить до аудитории эту очень существенную причину будущего удорожания квартир.

Этот аргумент, конечно, не напишешь на билбордах по всему городу. Но можно транслировать его через агентскую панель, через объяснение взаимосвязи между курсом доллара и стоимостью жилья.

GMK | Первое место в маркетинге (рейтинг RAEX)