Дай Бог здоровья тому кто придумал взымать налоги с доходов по вкладам. Полагаю, сегодня его (их) многие вспоминают…

Массовая льготная ипотека давала девелоперам возможность работать с двумя новыми категориями покупателей.

Те, кому квартиры не нужны, то есть инвесторы.
Те, кому квартиры не по карману.

Что я имею в виду? Что купить квартиру мог даже человек без нормального первоначального взноса, не способный платить рыночный ежемесячный платеж.

Сейчас же придется вернуться к работе с реальным платежеспособным спросом без всяких льготных программ.

Такие люди есть, их достаточно много. Конечно, не столько, сколько было при льготной ипотеке. Тем не менее, на половину рынка их должно хватить.

Понятно, что человек, у кого есть на кармане 10, 12, 15, 20, 40 миллионов, ведет диалог уже с другой позиции. Он приходит к девелоперу и заявляет: «Давайте минус 40%, и я забираю». Конечно, ни одного девелопера это не устроит.

Поэтому неотъемлемая часть успешности в текущий период — это умения:

▪️работать с аудиторией, которая обладает ресурсами и готова платить прямо сейчас;
▪️предлагать им тоже получить определенную выгоду;
▪️корректно коммуницировать, формировать для таких людей интересные предложения.

Вот поэтому я и призываю девелоперов в каком-то смысле вернуться в прошлое. Мы с таким клиентом уже работали. Теперь надо вспомнить, как.

GMK | Первое место в маркетинге (рейтинг RAEX)

На мой взгляд, сейчас девелоперы немножко потеряли свое лицо. Не в том смысле, что глубоко упали, а в том, что переместились в плоскость скидок, рассрочек, распродаж и прочих историй, связанных со стимулированием спроса в моменте.

Я очень далек от осуждения и понимаю, что сокращение льготных программ и рост рыночной ставки серьезно отражаются на продажах. Но проблема в том, что у потребителей все больше и больше формируется впечатление, что еще чуть-чуть, и цены рухнут, и будет им счастье.

Причем к этому выводу девелоперы подталкивают все три категории покупателей.

1. Инвесторов, которым квартиры совершенно не нужны. Они начнут вкладывать свои ресурсы, только когда ставка начнет устойчивое снижение, а баланс спроса и предложения сместится в сторону спроса. Они увидят в этом будущую доходность и начнут покупать. Сейчас же никакие скидки (во всяком случае, такие, которые девелопер может себе позволить) не заставят серьезного инвестора прийти и купить квартиру.

2. Людей, которым квартиры не по карману. К сожалению, их большинство, и в последнее время девелоперы апеллировали именно к ним. Если мы говорим о рассрочке, они могут зайти в сделку, посидеть в ней, даже принести 500, 600, 700 тысяч за два года. Но потом, если ипотечная ставка не уменьшится, они соскочат.

3. Людей, которым квартира действительно нужна и у которых есть ресурсы на ее приобретение. Многочисленные акции и скидки формируют у них мысль: «А зачем покупать сейчас? Сегодня компания дает скидку миллион, завтра полтора, а там, бог даст, и больше…»

И девелоперы сами формируют в коммуникациях эту логику. Апеллируют не к потребительским свойствам квартиры, не к тому, что жизнь проходит сейчас, и не стоит тратить ее на ожидание.

Я не против того, чтобы девелоперы через агентский канал, через персональный маркетинг предлагали серьезные преференции, бонусы и скидки. Я не питаю иллюзий, понимаю, что эскроу-счета надо наполнять.

Но все-таки призываю девелоперов задуматься и вернуться к базовым ценностям.

▪️Зачем квартира нужна человеку?
▪️Почему она должна быть именно от вашей компании?
▪️Какие потребности она сейчас закроет?
▪️И почему завтра, когда ставка упадет, спрос возрастет, а предложение снизится, человеку может не достаться того, что он способен купить сейчас?

Я призываю девелоперов думать не только в моменте, но и на перспективу. Хотя понимаю, что это очень сложно.

GMK | Первое место в маркетинге (рейтинг RAEX)

Друзья, мошенники сделали копию и от моего имени пишут вам (было несколько сигналов). Не ведитесь на провокации и присылайте деньги по моему номеру телефона (кто знает) на Сбербанк. Не дадим заработать мошенникам. Если есть лишние, переводите мне)))))

Смотрю, что происходит с курсом нашей национальной валюты, и вспоминаю, как около полутора лет назад видел доллар в 52-53 рубля и четко осознавал: надо взять все свободные деньги и купить доллары (пусть и электронные).

Рассуждения мои были логичны: что такой низкий курс — вопрос временный, рано или поздно доллар снова вернется к отметке в сотню, и это будет стопроцентная доходность.

Однако были очень большие риски: власти наши могли взять и просто отменить хождение валюты в стране (после начала СВО сложно было предполагать, как станут развиваться события).

И я сидел, смотрел на курс 52-53, и понимал головой, что надо брать. Но не делал этого, потому что боялся. И все-таки осознавал, что совершаю ошибку.

Это я к чему. В последнее время мы много контактируем с компаниями разного уровня. Вчера, например, общались с достаточно крупным региональным девелопером.

Он говорит: «Да, сейчас переизбыток объектов на рынке. В 2025 году, вероятнее всего, наступит баланс спроса и предложения, потому что девелоперы будут сокращать инвестиционные программы.

Спрос снизился, но все-таки есть, поэтому квартиры будут вымываться с рынка. К 2026 году наметится тренд на увеличение спроса, пусть даже незначительное. И, следовательно, тренд на увеличение цены.

Я понимаю, что к середине 2026 года цена отыграется. И те, кто будет выводить объекты в конце 2025 — начале 2026 года, будут на рынке доминировать. Я это понимаю. Но боюсь».

Эта ситуация напомнила мне собственные рассуждения про доллар. А вы заметили сходство?

GMK | Первое место в маркетинге (рейтинг RAEX)

Никогда не поздно что-то изменить. Или попробовать себя в новой роли.

На 50-летие мои коллеги подарили мне новый опыт: я надел поварской фартук и отправился на кухню ресторана.

Вообще с возрастом перестаешь ценить момент, перед глазами все время какие-то планы — краткосрочные, среднесрочные, долгосрочные… А пока я готовил, то забыл обо всем: о кризисе, ипотечных ставках… Я ощутил, что я живу и я счастлив.

В общем, опыт был интересный и содержательный. Коллеги подготовили видео про этот день — получился как будто пилотный выпуск видеоблога Сергея Разуваева. Смотрите в YouTube, RuTube или VK.

Расскажите, вам интересен такой формат? И поделитесь — как справляетесь с кризисом (девелопмента или среднего возраста)?

Когда доллар лихо скакнул от ~90 до ~108-109 (114 тоже было, хоть и короткий период), это стало определенным валютным шоком для рынка.

Люди, которые держат деньги на депозитах, осознали, что небывалая доходность в районе 20-22% годовых может быть нивелирована ростом курса доллара.

И что увеличение себестоимости строительства так или иначе (в моменте или, что более вероятно, в среднесрочной перспективе) отразится в стоимости жилья.

Получается, мы (но что более важно, потребители) одновременно видим две разнонаправленные истории.

▪️С одной стороны, происходит сужение первичного рынка и ценовая стагнация. Полупрофессиональное и профессиональное сообщество ожидают каких-то феерических дисконтов и распродаж.

▪️С другой стороны, в себестоимость жилья закладывается курс доллара, а он растет. Это оказывает меньшее влияние, чем несколько лет назад, но все же.

И вот эти два встречных движения сейчас осмысляются потребителем.

Безусловно, девелоперу нужно доносить до аудитории эту очень существенную причину будущего удорожания квартир.

Этот аргумент, конечно, не напишешь на билбордах по всему городу. Но можно транслировать его через агентскую панель, через объяснение взаимосвязи между курсом доллара и стоимостью жилья.

GMK | Первое место в маркетинге (рейтинг RAEX)

Хорошо, конечно, когда президент призывает к честной открытой позиции. Плохо, что к этому приходится призывать…

Из 25 объектов готовых к выводу на рынок мы в 2025 году выведем не более 5, остальное пока придержим. Из телефонного разговора с одним из девелоперов.

Пятикратное сокращение инвестиционных программ отдельных девелоперов говорит о том, что к 2026 году может сформироваться дефицит экспозиции жилья. Подобная логика присутствует у многих операторов рынка..

И еще один важный момент. Я всегда считал, что средние ставки по депозитам, которые предлагают банки, на 2-3-4% выше, чем реальная инфляция.

Это мой непрофессиональный взгляд. Наши власти говорят, что инфляция в стране сейчас на уровне 9%. Но когда я захожу в магазин, заправляюсь, иду в кафе покушать, у меня возникает чувство, что прав скорее я, чем наши органы статистики.

Все это задевает историческую память потребителя, и он понимает: с ростом курса доллара всегда растет цена. Так было на протяжении последних 20 лет.

И девелоперу можно (и даже нужно) с этим работать. Причем я говорю не о том, чтобы манипулировать потребителем, а просто о том, чтобы объяснять ему реальную картину мира.

Если человеку нужна квартира, если его сценарий жизни требует увеличения площади, и у него есть на это ресурсы (самостоятельно, с ипотечным плечом, с рассрочкой), то девелопер может доводить до него эту информацию. И я думаю, она будет воспринята должным образом.

GMK | Первое место в маркетинге (рейтинг RAEX)

Начинаем подводить итоги года…

11 декабря участвую в пресс-конференции от REPA. Вместе с представителями других компаний нашей отрасли будем:

▪️резюмировать, что происходило в недвижимости в 2024 году, чем он был примечателен;
▪️предполагать, как будут развиваться события в 2025-м и какие тренды нас ждут.

На мероприятие пригласили представителей ведущих отраслевых СМИ. Думаю, будет интересно. Обещают онлайн-трансляцию — ссылкой поделюсь позже.

GMK | Первое место в маркетинге (рейтинг RAEX)