Карта всех клиентов, кто когда либо покупал что-то в моей компании SpatialChat

Sales-led, product-led, founder-led, marketing-led - какой из этих типов ты?

Есть 4 категории в SaaS, перечисленные в заголовке. Разберем

1. Sales-led

Рост аудитории и выручки диктуется сейлзовым основателем и его сейлз-командой. Ключевые вещи - outreach, устраивание вебинаров и конференций (и посещение чужих). Сплошной хастлинг. Большую часть выручки приносит sales-команда.

Я бы сказал я отношусь к этой категории.

В этой категории можно мутить полезные, но не сильно сексапильные продукты. Пример - https://news.1rj.ru/str/saasstuff/106

Примеры: SpatialChat, Salesforce, Microsoft.

2. Product-led

Это категория продуктов, главным образом создана талантливыми продуктовыми или инженерными фаундерами. Ты создаешь охуенный полезный продукт, он скейлится за счет, например, добавления seat и/или виральными механизмами инвайтов.

Примеры: Slack, Zoom, Netflix.

Да сейлзы тоже есть, но есть сильный фактор self-service payments без сейлзов.

3. Founder-led

Вся GTM стратегия выстраивается вокруг популярного фаундера. Очень тяжело сделать и надо для начала стать медиа гигантом как Ричард Бренсон и Гари Вайнерчук. Весь маркетинг и продажи строятся на основе личного бренда фаундера - он четко пиздит в интернете (тикток, инста, ютюб, линкедин) и трафик идет на сайт продукта.

Самый популярный пример - Стив Джобс.

4. Marketing-led

Весь GTM в marketing-led строится вокруг ебейше выстроенного маркетинга: пиздатый YouTube с демо продукта, охуенное SEO, сильный контентный маркетинг. Пример: ahrefs (SEO инструмента типа SemRUSH).

Подписка стоит от $99/mo, но чтобы начать надо включить триал на 7 дней, который стоит 7 баксов (кстати гениально, я бы взял на вооружение в будущий проект). Как раз платежную девственность пробиваешь. Дальнейшие продажи - self-service как доминирующий канал получения денег от клиента.

Здесь важно создать не только awareness и доверие к продукту, но в целом такие пользователи уже знают продукт и видели его в действии - у кента из соседней компании или прям мануал в ютюбе как делать крутое SEO в панельке Ahrefs.

---

Так вот я к чему это - а из какой категории вы? Напишите в комментах.
Можете скинуть другу пост - его тоже спросить.

Смешные ситуации в коммуникации SaaS

Забыл как-то вовремя пополнить карточку которая некоторые SaaS оплачивает.

Вдруг прилетает "вежливое" письмо, которое на моем языке звучит как:
"Слышь ты хер, за неуплату щас забаним аккаунт"

Этот же SaaS через 5 мин:
"Дорогой Алмас, приглашаем вас на вебинар на тему <маркетинговая_тема>"

В чем проблема per-seat pricing для SaaS, если ты не Slack или Notion

Если у нас не mission-critical продукт (а скорее всего это не мы пока что с вами, хотя поделитесь в комментах чем занимаетесь) вроде Notion/Slack/Google Workspace, которые стоят по 10-12$/seat/mo, то мы являемся продуктами, ну которые стоит подумать продавать по-другому.

Предположим, что обслужить multi-user account стоит почти столько же, сколько single-user account.

Допустим тогда мы делаем 2 тарифа: Plus ($99/mo) и Business ($199/mo). В Plus мы включаем до 5 ситов. В Business 10 ситов. И делаем еще фичевые различия - например в Business добавляем какую-то суперскую коллаборативную фичу, которая обещает 5-20x value от цены тарифы. Обязательно 10-20х value если чек до 200 баксов в месяц.

Чем больше пользователей из компании будет сидеть на продукте, тем выше липкость вашего продукта и от него труднее будет слезть. И сложнее клиенту (или челу с карточкой) будет отменить подписку, так как найдется неожиданный Вася, не для которого купили продукт, но который больше всех на него подсел.

Другая причина - в хуевые времена при per-seat прайсинге ваши клиенты сокращают команды и ваш чек упадет. Тогда как если у вас чек не зависит от числа команды (разве что число команды спрятано у вас в packaging), то чек не упадет, а вас канцельнут только если этот клиент закрывается, или увольняет всю команду, сидевшую на вас.

Ну и короче есть такой фактор. Даже я который платит за софт с серверами 5 знаков в месяц, юзаю односитовый https://Apollo.io. Ну потому что мое сознание воспринимает “платить за каждого члена команды” только в Google Workspace, Slack, Notion, Miro и CRM. Потому что последние - mission critical collaborative продукты.

При этом мне кажется, что per-seat коллаборативными продуктами должны остаться только email, Slack, Notion, Miro и Figma. Остальное должно перейти на packaging. Такое тупо легче продавать.

Ну и остальное нюансы и частные случаи. Если у вас per-seat продукт - напишите в комментах (или мне в л.с.).

А в следующем посте расскажу что я хотел сделать в ценообразовании по-другому у себя еще пару лет назад, но не смог по техническим проблемам.

Founder's GTM Guide

Что делать если 95% юзеров твоего SaaS - относительно мелкий COGS Usage, а 5% очень крупный и занимает далеко не 5% серверных костов?

5 аккаунтов из тысячи у меня генерят 50% месячного счета за видео инфру. Из-за этого кстати очень трудно было придумать прайсинговые стратегии. Даже если обычный клиент платит $49/mo, а дорогой - 12-24К долларов в год - бывал кейс когда такой клиент стоил мне 12К баксов в серверах на год.

Мы начали и продали несколько on-premise (кстати неплохие деньги) и классное ощущение что за их серверы трачу не я.

Но рефлексируя обратно, я понимаю что
- надо было либо онпремис раньше продавать клиентам с бюджетом и что самое главное - большим ожидаемым usage
- либо деплоить у себя под них сервер отдельно и биллить отдельно чтобы фиксировать уровень своей маржи

Это позволило бы на сайте сделать единые простые и дешевые тарифы типа $49 , $199/mo, $499/mo, ибо я сразу с командой настроил бы серверы под определеенные низкие лимиты и не держал бы лишний кост "на всякий случай если к юзеру придет ивент на 1000 человек".

Но это задним числом мы умные, да и писал я пост про верность принимаемых решений.

Но на будущее если вы будете делать COGS-heavy product (видео или AI) возьмите себе эти мысли на заметку.

AI - это +$10/mo/seat upsell

Вот тарифы Superhuman: +$10/mo/user за продвинутый AI

Notion AI стоит +$10/mo/user

Короче идея на заметку

Что дальше в SaaS?

Давайте побрейнштормим, взяв тезисы недавнего круглого стола YCombinator (https://www.youtube.com/watch?v=ASABxNenD_U). Я все интервью скачал в транскрипт, и попросил ChatGPT сделать мне саммари, чтобы я ничего не упустил.

История такая:
- SaaS появился в 2000х на основе новых на тот момент технологий XML, HTTP Request и Ajax
- Это позволило совершить скачок из декстопных программ в браузерный и мобильный софт
- YC участвовали в создании 300 SaaS юникорнов
- SaaS расцветали, создавая вертикализированные решения (то есть заточенные под одну узкую аудиторию и задачу) и доминировали над гигантами типа Oracle/Microsoft, так как последние шли больше вширь, не сильно углубляясь в решение конкретного usecase

Параллели с LLM:
- Переход из классического SaaS в AI агенты это по масштабу сродни переходу из setup.exe в браузерные приложения
- SaaS однажды дизраптнули традиционный enterprise-software. Вертикальные AI агенты тоже сделают подобную революцию, встраиваясь в workflow текущих SaaS

Будущее AI агентов:
- AI агенты в будущем могут заменить целые функции или команды людей, делая повторяемые задачи
- Например биллинг, клиентская поддержка, QA тестирование, коллекторский сбор долгов, в котором нужно человеческое вмешательство
- И вот SaaS породило сотни миллиардных Саасов - AI агенты могут стать следующей ступенью со схожим или дальше большим потенциалом

Тут добавлю от себя то, что SaaS призван давать какой-то ROI от текущего процесса. Делать его более финансово эффективным. Если теперь AI замахнулось на ФОТ людей (этот кост больше, чем косты на саас или бизнес процессы), то и поэтому предполагается, что AI больший потенциал может быть


AI позволяет делать масштабируемые стартапы с меньшим количеством людей в команде - ну значит большая операционная эффектиновость.

С чего надо начинать:
- очень четко поставленные и highly-repetitive задачи (или скучные) в выбранной вертикали
- откуда брать инсайты: фаундерам надо бы смотреть что улучшить, работая вместе с людьми кто шарит в задаче, либо наблюдая за такими людьми - например если у тебя есть кенты из enterprise которые возятся с какой-то задачей долго либо дорого
- Продавать надо не рядовым сотрудникам или мидл-менеджерам в enterpise, а напрямую боссам, обьясняя чем профит

На AI-агенты надо смотреть как на SaaS 2.0
---
С учетом всего этого

Ну что ребята, что там можно с AI замутить? Или вы уже над чем-то работаете?
Давайте в комментах по брейнштормим

Первые продажи и когда брать Head of Sales (и главное - кого)

На другом моем канале я обьявил о продаже своего проекта SpatialChat. И потихоньку продолжу рефлексию и автобиографию хронологии как этот тетрис проходился.

Сколько людей, столько и мнений. Поделюсь своим:

- Еще в первые 2 недели после старта продукта на PH стало понятно, что мне в будущем нужен будет Head of Sales
- Но мой принцип - брать людей круче себя. Когда я был 0 в продажах, круче меня было легко быть и это меня не устраивало
- Тогда я кое-как месяцами каждый вечер на балконе в ковид сидел и гуглил как продавать-то (инфы конечно дохуя и в основном ни о чем)
- Ну в итоге первые почти $100K я напродавал (благо мой кофаундер Даня (@nonamcevc) подключился и Яна помогать с продажами
- Как только мы прошли планку, я ощутил, как натурально появился регулярный процесс синков по продажам (понять что произошло, кому и как продали и по какой цене), который в первые месяцы шел каждый день, затем 2-3 раза в неделю. А это целый процесс, который надо менеджерить

Тогда моя планка была повышена и я захотел найти Head of Sales.

Главный принцип - я хотел найти кого-то из сильной школы. То есть кто уже продавал в нормальной пиздатой компании.

На тот момент моим единственным бенчмарком была компания Veeam Software (много истории вокруг, кто знает тот знает) - и поэтому я начал искать бывших сотрудников оттуда. Так я нашел Катю. Катя охуенная.

Мы с Катей вместе первые месяцы продавали на полях, потому что все равно это стартап и надо учиться и учить друг друга продавать.

Затем постепенно Катя начала менеджерить процесс CRM Hygiene, weekly syncs, И тд.

Затем вместе искали и собеседовали девченок и так потихоньку построился отдел продаж, процесс, осознание ICP и смысла продуктового маркетинга.

Я об этом в гайде написал по Go-to-market: @AlmasGTMBot.

Как-то так.

$10,000 MRR - первый важный milestone в SaaS

Что надо сделать:

-> Продукт
- Пилить только важное, по-минимуму
- Программировать просто (не строить космолеты и не думать о high-load)
- Главное, чтобы юзеры онборднулись
- Вам нужен живой фидбек как можно раньше

-> Рост
- Подумать над тем, как будет виральность с 1го дня.

К примеру, я думаю сделать AI инструмент для авторов ТГ каналов, чтобы они анализировали от чего больше всего кайфует аудитория (просмотры/лайки/комментарии) и анализирует о чем вы писали и как писали - штука генерит отчеты с Watermark "Powered by Almas Author AI", которые админы ТГ каналов показывают друзьям и рекламодателям

- Сарафан

-> Контент
- Писать лонгриды (во-первых, чтобы пользу уместить, во-вторых по формуле 2+2 - чем дольше с вами взаимодействуют, тем больше доверяют и хотят купить/потратить время на тест демо)
- Блоги, линкедин посты, ютюбчик
- Build-in public (если в комментах попросите покажу друга из СФ кто неплохо так публично строит свою сааску)

-> Outreach/email
- DM, сообщества (+этот чат)
- Короче говоря - всем друзьям (кому релевантно по работе) показываете ссылку на продукт, а также шерстите по Линкедине людей похожих ролей и пишете с предложением попробовать

-> Фокус работы
- Большую часть энергии и времени (более 50%) тратьте на маркетинг/дистрибуцию/продажи. То же самое касается траты денег.
- Не задрачивайте слишком много в продукт

В целом выводы про ICP , валидацию будущего и какие-то бизнес решения о масштабировании можно принимать после хотя бы первых 10К баксов (хотя я помню это при 27К у меня случилось, но в целом видно было на первых 10-15К кто покупает)

Подробнее тут