В чем проблема per-seat pricing для SaaS, если ты не Slack или Notion

Если у нас не mission-critical продукт (а скорее всего это не мы пока что с вами, хотя поделитесь в комментах чем занимаетесь) вроде Notion/Slack/Google Workspace, которые стоят по 10-12$/seat/mo, то мы являемся продуктами, ну которые стоит подумать продавать по-другому.

Предположим, что обслужить multi-user account стоит почти столько же, сколько single-user account.

Допустим тогда мы делаем 2 тарифа: Plus ($99/mo) и Business ($199/mo). В Plus мы включаем до 5 ситов. В Business 10 ситов. И делаем еще фичевые различия - например в Business добавляем какую-то суперскую коллаборативную фичу, которая обещает 5-20x value от цены тарифы. Обязательно 10-20х value если чек до 200 баксов в месяц.

Чем больше пользователей из компании будет сидеть на продукте, тем выше липкость вашего продукта и от него труднее будет слезть. И сложнее клиенту (или челу с карточкой) будет отменить подписку, так как найдется неожиданный Вася, не для которого купили продукт, но который больше всех на него подсел.

Другая причина - в хуевые времена при per-seat прайсинге ваши клиенты сокращают команды и ваш чек упадет. Тогда как если у вас чек не зависит от числа команды (разве что число команды спрятано у вас в packaging), то чек не упадет, а вас канцельнут только если этот клиент закрывается, или увольняет всю команду, сидевшую на вас.

Ну и короче есть такой фактор. Даже я который платит за софт с серверами 5 знаков в месяц, юзаю односитовый https://Apollo.io. Ну потому что мое сознание воспринимает “платить за каждого члена команды” только в Google Workspace, Slack, Notion, Miro и CRM. Потому что последние - mission critical collaborative продукты.

При этом мне кажется, что per-seat коллаборативными продуктами должны остаться только email, Slack, Notion, Miro и Figma. Остальное должно перейти на packaging. Такое тупо легче продавать.

Ну и остальное нюансы и частные случаи. Если у вас per-seat продукт - напишите в комментах (или мне в л.с.).

А в следующем посте расскажу что я хотел сделать в ценообразовании по-другому у себя еще пару лет назад, но не смог по техническим проблемам.

Founder's GTM Guide

Что делать если 95% юзеров твоего SaaS - относительно мелкий COGS Usage, а 5% очень крупный и занимает далеко не 5% серверных костов?

5 аккаунтов из тысячи у меня генерят 50% месячного счета за видео инфру. Из-за этого кстати очень трудно было придумать прайсинговые стратегии. Даже если обычный клиент платит $49/mo, а дорогой - 12-24К долларов в год - бывал кейс когда такой клиент стоил мне 12К баксов в серверах на год.

Мы начали и продали несколько on-premise (кстати неплохие деньги) и классное ощущение что за их серверы трачу не я.

Но рефлексируя обратно, я понимаю что
- надо было либо онпремис раньше продавать клиентам с бюджетом и что самое главное - большим ожидаемым usage
- либо деплоить у себя под них сервер отдельно и биллить отдельно чтобы фиксировать уровень своей маржи

Это позволило бы на сайте сделать единые простые и дешевые тарифы типа $49 , $199/mo, $499/mo, ибо я сразу с командой настроил бы серверы под определеенные низкие лимиты и не держал бы лишний кост "на всякий случай если к юзеру придет ивент на 1000 человек".

Но это задним числом мы умные, да и писал я пост про верность принимаемых решений.

Но на будущее если вы будете делать COGS-heavy product (видео или AI) возьмите себе эти мысли на заметку.

AI - это +$10/mo/seat upsell

Вот тарифы Superhuman: +$10/mo/user за продвинутый AI

Notion AI стоит +$10/mo/user

Короче идея на заметку

Что дальше в SaaS?

Давайте побрейнштормим, взяв тезисы недавнего круглого стола YCombinator (https://www.youtube.com/watch?v=ASABxNenD_U). Я все интервью скачал в транскрипт, и попросил ChatGPT сделать мне саммари, чтобы я ничего не упустил.

История такая:
- SaaS появился в 2000х на основе новых на тот момент технологий XML, HTTP Request и Ajax
- Это позволило совершить скачок из декстопных программ в браузерный и мобильный софт
- YC участвовали в создании 300 SaaS юникорнов
- SaaS расцветали, создавая вертикализированные решения (то есть заточенные под одну узкую аудиторию и задачу) и доминировали над гигантами типа Oracle/Microsoft, так как последние шли больше вширь, не сильно углубляясь в решение конкретного usecase

Параллели с LLM:
- Переход из классического SaaS в AI агенты это по масштабу сродни переходу из setup.exe в браузерные приложения
- SaaS однажды дизраптнули традиционный enterprise-software. Вертикальные AI агенты тоже сделают подобную революцию, встраиваясь в workflow текущих SaaS

Будущее AI агентов:
- AI агенты в будущем могут заменить целые функции или команды людей, делая повторяемые задачи
- Например биллинг, клиентская поддержка, QA тестирование, коллекторский сбор долгов, в котором нужно человеческое вмешательство
- И вот SaaS породило сотни миллиардных Саасов - AI агенты могут стать следующей ступенью со схожим или дальше большим потенциалом

Тут добавлю от себя то, что SaaS призван давать какой-то ROI от текущего процесса. Делать его более финансово эффективным. Если теперь AI замахнулось на ФОТ людей (этот кост больше, чем косты на саас или бизнес процессы), то и поэтому предполагается, что AI больший потенциал может быть


AI позволяет делать масштабируемые стартапы с меньшим количеством людей в команде - ну значит большая операционная эффектиновость.

С чего надо начинать:
- очень четко поставленные и highly-repetitive задачи (или скучные) в выбранной вертикали
- откуда брать инсайты: фаундерам надо бы смотреть что улучшить, работая вместе с людьми кто шарит в задаче, либо наблюдая за такими людьми - например если у тебя есть кенты из enterprise которые возятся с какой-то задачей долго либо дорого
- Продавать надо не рядовым сотрудникам или мидл-менеджерам в enterpise, а напрямую боссам, обьясняя чем профит

На AI-агенты надо смотреть как на SaaS 2.0
---
С учетом всего этого

Ну что ребята, что там можно с AI замутить? Или вы уже над чем-то работаете?
Давайте в комментах по брейнштормим

Первые продажи и когда брать Head of Sales (и главное - кого)

На другом моем канале я обьявил о продаже своего проекта SpatialChat. И потихоньку продолжу рефлексию и автобиографию хронологии как этот тетрис проходился.

Сколько людей, столько и мнений. Поделюсь своим:

- Еще в первые 2 недели после старта продукта на PH стало понятно, что мне в будущем нужен будет Head of Sales
- Но мой принцип - брать людей круче себя. Когда я был 0 в продажах, круче меня было легко быть и это меня не устраивало
- Тогда я кое-как месяцами каждый вечер на балконе в ковид сидел и гуглил как продавать-то (инфы конечно дохуя и в основном ни о чем)
- Ну в итоге первые почти $100K я напродавал (благо мой кофаундер Даня (@nonamcevc) подключился и Яна помогать с продажами
- Как только мы прошли планку, я ощутил, как натурально появился регулярный процесс синков по продажам (понять что произошло, кому и как продали и по какой цене), который в первые месяцы шел каждый день, затем 2-3 раза в неделю. А это целый процесс, который надо менеджерить

Тогда моя планка была повышена и я захотел найти Head of Sales.

Главный принцип - я хотел найти кого-то из сильной школы. То есть кто уже продавал в нормальной пиздатой компании.

На тот момент моим единственным бенчмарком была компания Veeam Software (много истории вокруг, кто знает тот знает) - и поэтому я начал искать бывших сотрудников оттуда. Так я нашел Катю. Катя охуенная.

Мы с Катей вместе первые месяцы продавали на полях, потому что все равно это стартап и надо учиться и учить друг друга продавать.

Затем постепенно Катя начала менеджерить процесс CRM Hygiene, weekly syncs, И тд.

Затем вместе искали и собеседовали девченок и так потихоньку построился отдел продаж, процесс, осознание ICP и смысла продуктового маркетинга.

Я об этом в гайде написал по Go-to-market: @AlmasGTMBot.

Как-то так.

$10,000 MRR - первый важный milestone в SaaS

Что надо сделать:

-> Продукт
- Пилить только важное, по-минимуму
- Программировать просто (не строить космолеты и не думать о high-load)
- Главное, чтобы юзеры онборднулись
- Вам нужен живой фидбек как можно раньше

-> Рост
- Подумать над тем, как будет виральность с 1го дня.

К примеру, я думаю сделать AI инструмент для авторов ТГ каналов, чтобы они анализировали от чего больше всего кайфует аудитория (просмотры/лайки/комментарии) и анализирует о чем вы писали и как писали - штука генерит отчеты с Watermark "Powered by Almas Author AI", которые админы ТГ каналов показывают друзьям и рекламодателям

- Сарафан

-> Контент
- Писать лонгриды (во-первых, чтобы пользу уместить, во-вторых по формуле 2+2 - чем дольше с вами взаимодействуют, тем больше доверяют и хотят купить/потратить время на тест демо)
- Блоги, линкедин посты, ютюбчик
- Build-in public (если в комментах попросите покажу друга из СФ кто неплохо так публично строит свою сааску)

-> Outreach/email
- DM, сообщества (+этот чат)
- Короче говоря - всем друзьям (кому релевантно по работе) показываете ссылку на продукт, а также шерстите по Линкедине людей похожих ролей и пишете с предложением попробовать

-> Фокус работы
- Большую часть энергии и времени (более 50%) тратьте на маркетинг/дистрибуцию/продажи. То же самое касается траты денег.
- Не задрачивайте слишком много в продукт

В целом выводы про ICP , валидацию будущего и какие-то бизнес решения о масштабировании можно принимать после хотя бы первых 10К баксов (хотя я помню это при 27К у меня случилось, но в целом видно было на первых 10-15К кто покупает)

Подробнее тут

Два самых ужасных вопроса, которые sales (или фаундер) может задать на демо-колле - или как проводить демо

1. "Понимаете о чем я?" [eng: "Does it makes sense?"]
2. "У вас есть еще вопросы?" [eng: "Do you have any more questinos?]

Вместо этого, вот вопросы, которые работают:

1. "Много наших клиентов мучаются с болью Х. Насколько это похоже в вашей ситуации?"

Eng: "Many of our customers struggle with this <paint point X>. To what extent is that the case with you?"

И задаете этот вопрос ДО того, как покажете слайд с вашей фичей, которая решает проблему.

Делаете так, ибо как бы прогреваете и сосредотачиваете лида на этой боли.
И тогда у вашего решения есть куда приземлиться в сознании потенциального клиента

2. "Как это соотносится с тем, как решаете эту проблему сегодня?"

Eng: "How does this compare to how you're solving these things today?"

Такой вопрос вы задаете ПОСЛЕ того, как показали вашу главную фичу.
После такого вопроса ваш покупатель начинает сравнивать как ваша крутая штука сравнивается с тем говном, с которым они сегодня работают. (Конечно же мы предполагаем, что вы сделали хорошее решение проблемы Х]

Это подсвечивает боль и триггерит желание купить.

3. "Что вам больше всего понравилось/зашло из того, что я показал?"

Eng: "What excited you the most from what you saw today?"

Этот вопрос вы задаете СТРОГО в конце демо. Так вы услышите от человека кто именно ему понравилось.

Если в начале своего пути, есть вероятность, что почувствуете, что ваша другая (не-главная) фича зашла больше. Возможно, задумаетесь, чтобы ее сделать центровой, если таких фидбеков услышите много.

Идете по этому сценарию. Не ссыте.

P.S. На самом деле не страшно задавать вопросы типа "Есть вопросы?", особенно в начале своего опыта.
Вам важнее всего надо очень хорошо и глубоко знать и понимать продаваемый продукт, и быть адеватным человеком: со временем разберетесь.

[ Полный гайдбук по продажам ]

Что отличает крутых сейлзов в SaaS

Один сейлз провел ресерч в Америке с AI на примерно миллионе записей сейлзовых демо и пришел к следующим 3 результатам, которые отличают лучших сейлзов (закрывающих больше всех сделок) от посредственных.

1. Про скилл слушать клиента

- Самые успешные сейлзы разговаривают в среднем 43% времени на демо
- Посредственные говорят ~70+% времени звонка

Очень важно больше половины времени именно слушать потенциального клиента, чтобы извлечь из него необходимую информацию, да и выстроить отношения с ним. Шутки ради добавлю, что если ты слушаешь внимательно человека, то ты кажешься ему "великолепным собеседником".

2. Про умение задавать вопросы

- Самые успешные 11-14 вопросов задают за 40 минутный колл
- Посредственные 6-7 за такой же колл

Надо уметь задавать больше вопросов, при этом у собеседника не должно появиться все равно ощущение, что он на допросе у следока.

Чем больше инфы - тем больше negotitation leverage, больше можно придумать причин сказать клиенту почему надо купить у вас и сейчас, ад и больше инфы своим продуктовым коллегам про востребованность тех или иных фичей (существующих или которые стоит сделать).

3. Про стратегию беседы

- Самые успешные сейлзы равномерно распределяют вопросы за беседу, чтобы это было нативно как беседа, а не допрос
- Менее успешные - сразу ебошат вопросы в начале колла, как будто по чеклисту работают

Как раз это скилл как успеть задать те самые 11-14 вопросов за беседу - размазать их равномерно в течение беседы.

Думаю, всем будет полезно на заметку.

Просто помните об этом при каждом звонке и со временем обретете скилл.

@saasStuff

Еще 3 фишки при демо продукта

Помните, что покупатель не покупает ваш софт.

A. Он находится в какой-то точке А со своими заебами/проблемами/или неэффективным способом решения.

C. Ему хочется в какое-то состояние C прийти.

B. Ваш продукт это лишь промежуточный трансформатор к решению.

И путь такой:

A -> B -> C

Поэтому в начале демо суммаризуйте проблему клиента.

1. "The problem slide"

Если нет данных, показывайте универсальный слайд ради какой проблемы мы тут собрались и вы создали решение.

Но если при лидгене вы собираете в форме вопросы про боли, тогда уже их показывайте.

Это надо, чтобы у человека снялись вопросы что происходит, кто такие и что он тут делает.

2. Стартуйте демо с одной самой главной/мощной фичи.

При сторителле вообще лучше по простой линии мысли идти, а не пытаться впечатлять тем сколько у вас много всего в продукте сделано.

В целом это может быть всей вашей демонстрацией продукта (дальше уже из постов выше беседуйте и слушайте чем живет человек)

3. При демонстрации каждой следующей фичи, которую вы показываете, у человека должна появиться четкая ассоциация как оно все ведет к решению проблем

Дело в том, что если просто весь продукт демонстрировать, покупатель может запутаться. Они же, в отличие от вас, не живут каждый день вашим продуктом. Поэтому в лоб все показывать без наводки ради чего - это будет выглядеть как попытка "продемонстрировать сколько тонны ценности вы несете".

Но дело в том, что если нет простого маппинга что там несет ценность, человек начнет думать "ну вот тогда эта фича мне нужна, давайте скидки".

Я помню пытался в начале подчеркивать, что в дорогом плане есть SSO, но организаторы мероприятий говорили "да ну нам это нафиг не надо давайте уберите эту фичу и дешевле сделаем".

Поэтому я перестал так базарить, и больше делал упор, к примеру "ты спокойно весь год будешь делать ивенты, у тебя всегда будет мега вместимость и во время ивентов за вот-такие-то-деньги, мы будем помогать", и просто умалчивал о фичах, которые им не релевантны.

@saasStuff

О силе self-service продаж

На одном из нетворкингов познакомился с фаундером одного из лидеров рынка по хостингу в СНГ. Выручка космическая.

Он его начал с кофаундером много лет назад.
Большую часть выручки (60-70%) генерит его биллинговая панель (то есть не отдел продаж). Я этим очень восхитился и решил копнуть глубже.

Выясняется, что он детальный конструктор тарифов (с учетом мощности виртуальной машины, оперативки, дисков, OS, региона) закодил сам в одно лицо много лет назад и с тех почти не трогал. Сам он до мозга костей инженер и запилил для таких же гиков как он.

В этот момент я в очередной раз задумался о применимости подходов продаж - self-service vs. sales manager. Применять и выбирать модель нужно конечно же в зависимости от рынка и продукта.

Стартапер/гик, который делает пет-проект вообще не хочет ни с кем общаться из сейлзов, ему достаточно выбрать сервер, ввести кредитку, дождаться 50 сек создания сервера и залогиниться по SSH деплоить свой продукт.

Разобраться с биллингом - задача фаундера. Здорово, если у вас хороший инженер в команде, у которого достаточный уровень любознательности, чтобы изучить API платежки. Но наверное лучше кофаундеру разобраться бы.

Мне повезло, мой кофаундер в 2020 ботал API Страйпа (привет, бро!) и мы сделали неплохой простой тариф.

Что касается работы отдела продаж в таком бизнесе -в основном это продажи уже конторам, где покупает какой-нибудь CTO или CIO.

p.s. Забавно, что наш герой на мой вопрос "сколько сейлзов?" ответил "да хз, я кстати не в курсе есть ли они". Spoken like a true Market Leader 🙂