Нужно сказать, что часто нас бесят наши цели, особенно если они большие, как слон и длинные как удав. И когда ты уже на 99% дошел до цели, тебе эту цель уже не хочется.
Ты пересекаешь финишную ленточку, а радости нет.
и что же - это обман? Дофаминовая ловушка?
Я думаю, что нет. Даже если ты больше не хочешь эту цель, в процессе достижения этой цели ты становишься другим человеком, сильнее, упорнее и устойчивее к трудностям. Именно это делает тебя лидером, а не факт достижения твоей цели.

#seed #team
О сборе команды в стартап.

На старте проекта твои сотрудники и партнеры должны быть многофункциональны.
Ты не сможешь сделать бизнес в одиночку, поэтому нужны люди, каждый из которых может покрыть несколько областей экспертизы.
В нашем случае, когда мы стартовали MEL Science, у нас был ученый, который мог работать руками, понимал в инженерии, квантовой механике и немного - в программировании. Был дизайнер, который мог делать 3D модели, снимать фото и видео, много понимал про научпоп тематику. Девелопер, который обладал широким кругозором в плане веб-технологий и в плане стартапов. Девелопер, понимающий науку, для VR разработки. Два фаундера - один технический и стратег (Вася Филиппов), второй операционщик и ученый с опытом образовательных проектов (я).
Это позволило с маленькой командой, без формализованных процессов, запустить сложный продукт, сочетающий в себе производство физического продукта и ИТ-составляющую.
При этом все хозяйственные функции были делегированы подрядчику - «теплице», компании, которая целиком закрывала за нас юридические, бухгалтерские и хозяйственные вопросы, чтобы команда целиком фокусировалась на создании продукта.

На самом старте вам нужны увлеченные гении, которые могут с энтузиазмом создавать новое «на коленке». Нужны бунтари, которые готовы бросить вызов сложившемуся рынку. Им не требуются процессы для работы.

На более поздних стадиях будут нужны совсем другие скиллы, я о них расскажу позднее.

#idea #product
О защищаемости бизнеса

«Первое правило бизнеса - защищай свои инвестиции» (из к/ф Револьвер)

Когда ты строишь стартап, инвесторы и конкуренты смотрят, можно ли повторить то, что сделала твоя команда.
Есть ли технология или ноу-хау, которые нельзя скопировать, просто купив твой продукт? Это очень важно! И вот почему: если твой продукт легко скопировать, то конкуренты будут ставить цену на продукт ниже и отбирать у тебя маржу и долю рынка.
Еще одной возможной защитой может стать сетевой эффект: ценность сети юзеров пропорциональна квадрату числа юзеров. Квадрат- это количество возможных связей между юзерами.
Эта формула работает со времен появления телеграфа. Все платформы защищаются прежде всего сетевым эффектом, а не алгоритмами.
Если у продукта нет и не придвидится защиты от копирования - инвестиций не получить. Поэтому, например, в эдтехе плохо получают инвестиции и плохо продаются онлайн школы. Такой продукт легко украсть или переснять.

#seriesA #marketing #team #b2c
Команда маркетинга в b2c стартапе

Когда ты будешь развивать проект, со временем значительную часть компании будет составлять команда маркетинга. Если ты работаешь в b2c, это особенно важно. E-com платформы или даже мобильные платформы не смогут сделать за тебя взрывной рост продаж.
Обычно на диапазоне $1-3M выручки в год тебе нужно стать экспертом в одном платном канале и потихоньку тестировать второй и третий каналы.
Твоя команда будет разделена на две части - Marketing communications (marcomm) и User Acquisition (UA):

-Marketing communications. Это креативные ребята, которые занимаются пиаром, партизанским маркетингом, сьемками фото-видео контента, делают SMM и маркетинговый контент, а также решают сложные случаи с пользователями, когда репутация бренда под угрозой. Обычно стоит нанимать лидером marсomm человека из рекламного агентства или человека, работавшего CMO маленькой компании. В команду маркомм берите ребят, хорошо понимающих продукт и работабщих с вами давно. Тогда коммуникация будет глубоко отражать смыслы продукта.

-User Acquisition (UA). Это технари-повелители траффика. Цифры, аналитика, таблички, работа с Facebook/Google и другими цифровыми рекламными платформами - их конек. В самом начале можно функцию user acquisition отдать на аутсорс хорошему агентству, у нас в MEL Science работа с траффиком была на аутсорсе почти 5 лет с момента начала продаж. Попробуйте несколько агентств и оставьте то, которое дает лучшие цифры на Facebook+Google. Нужно понимать, что все хитрости настроек платформ потихоньку автоматизируются самими платформами и «колдовство настроек» становится менее важным. Конкурируйте позиционированием и классными креативами.
В нашем случае переход от UA агентства к внутренней UA команде не принес существенного улучшения результатов. А нанимать и удерживать таких ребят сложно.

На стыке Markomm и UA находится работа с инфлюенсерами: эта работа требует одновременно креативной составляющей и сильной аналитики.

Отдельным куском UA стоит аффилиатный маркетинг (работа с сайтами-партнерами, получающими вознаграждение за перенаправление траффика на ваш сайт). Этот канал сложен в эксплуатации и заслуживает отдельного поста в будущем.

#finance #seriesA #seriesB
О бюджете

Сегодня был запрос на тему бюджетирования от фаундера EdTech компании, которой я оказываю менторскую поддержку.
Я составлял и правил бюджеты до 1.5 млрд руб. в год, поэтому накопил опыт и набил шишек на этом пути.
В компании бюджет составляется в начале года, составляют его директор (СЕО или СОО) вместе с финансовым директором (CFO).
Сначала планируем «объемы»: это количество проданной продукции или подписок в штуках. Дальше исходя из тарифов смотрим, сколько кэша (Cashflow) и выручки (P&L) мы получим за год.

После этого планируем прямые расходы на маркетинг - CAC (customer acquisition cost). Это делается перемножением целевого CAC на количество новых юзеров в этом периоде. Далее идут центральный маркетинговый бюджет - зарплаты команды, расходы на агентства и других подрядчиков маркетинга.

Далее операционные расходы - аренда офиса, бухгалтерия, HR + все социальные расходы. Если это hardware startup - то логистика будет занимать существенную часть.
Потом мы планируем инвестиции в продукт и дополнительный найм сотрудников + расходы на оборудование.

Все расходы планируются помесячно.

Расходы по статьям в бюджет получаются двумя путями. Первый способ - получаем цифры от руководителей отделов, а потом слушаем обоснование и урезаем. Второй способ - сами даем минимально возможные бюджеты руководителям, и добавляем там где руководители сопротивляются низкому бюджету.

Проверяйте все цифры за финансовой командой! Однажды я внес в годовой бюджет 100 правок - 20 из них оказались моими недопониманиями, 80 были неточностями. Технические ошибки в бюджете - нередкая причина банкротства либо резких сокращений штата.

В другом посте опишу показатели бюджета, которые нужно обязательно держать в голове директору в течение всего года

Вышло мое интервью на vc.ru и в блоге у Макса Погуляева.
Мы обсудили принципы партнерства в бизнесе, построение машинки контент-маркетинга, устройство продуктовой команды в стартапе, основные сегменты рынка EdTech и другие интересные темы

https://vc.ru/life/606990-kak-postroit-edtech-startap-za-rubezhom-i-privlech-200k-klientov-intervyu-s-soosnovatelem-mel-science-25m-raised

#mentoring

Long time no see!

Я тут завел страничку про свой опыт менторинга.
Делюсь.
На страничке вы также найдете ссылки на записи всех интервью

https://slash-cactus-8df.notion.site/EdTech-029470f4cc2c4cdd9348e366f6e6d8f4?pvs=4

Приходите в личку, я выбираю еще 1 проект себе в менти.
@sergey021287

#idea #uk #edtech

Каждые 3 месяца я езжу в Лондон на встречу менеджмента и фаундеров MEL Science. Сейчас готовлюсь к новой поездке, пока опубликую заметки с прошлого визита.
Вот несколько инсайтов про гипотетические ниши на рынке образования в UK.
Идеи не мои, а выработаны в разговорах с Ed Relf, CMO MEL Science (ex-CMO Busuu), а также с Костей Виноградовым, партнером фонда Runa Capital.
Пишите, в комментах, что думаете про эти идеи для бизнеса:

Идея 1: Подготовка к Grammar School.

В UK школы делятся на обычные и продвинутые. Обычные называются Public Schools, продвинутые - Grammar Schools. Есть еще частные - Private Schools, но они ближе к обычным по качеству образования.
Чтобы ребенок поступил в Grammar School , нужно сдать экзамены по английскому и математике. Экзамены непростые и нужно готовиться целый год, часов по 10 в неделю. Сейчас этот рынок доминируют репетиторы, рынок разрознен. А бюджеты у родителей серьезные - до 500 фунтов стерлингов в месяц, В течение года подготовки, LTV = 6000 GBP. Можно сделать такой сервис подготовки к Grammar School.

Разумеется, вопрос цены будет важнее вопроса качества. По моему мнению, нужна disruptive innovation (подрывная инновация), где удастся радикально снизить цену, не сильно теряя в результате. И как обычно, помогать родителю трекать результат ребенка в ходе обучения.

#idea #uk #edtech

Идея 2: Экзамен "Life in the UK" - подготовка в новом формате

Для получения британского ILR (аналога "Green Card"), необходимо сдать экзамен "Life in the UK", который включает вопросы по истории и культуре Великобритании, включая элементы поп-культуры. Однако, учиться такому материалу может быть скучно и трудно, и здесь возможно место для нового бизнеса, который будет базироваться на подходе peer-to-peer learning или на использовании виртуальных AI собеседников, которые помогут освоить материал.

Мы считаем, что создание подобной платформы, которая будет предлагать персональную подготовку к экзамену "Life in the UK", может быть небольшим, но успешным бизнесом.

#idea #uk #edtech

Идея 3: Хогвартс для технарей.

В Великобритании, элитное частное образование для детей представляет собой изучение латыни и посещение школы в строгой форме.
Однако, родители, работающие в области технологий, биотехнологий и финансов, также стремятся, чтобы их дети имели возможность получить высококачественное образование в области естественных и точных наук.

Почему бы не создать «Технологический Хогвартс" - место, где дети upper middle class, смогут с ранних лет учиться математике, физике, химии, биологии и программированию. В Великобритании таких мест существует мало, а спрос на них неуклонно растет.

С точки зрения бизнес-модели, я думаю, что здесь сработает схема школы "Летово": половина платников, половина олимпиадников.
Такая модель позволит обеспечить доступ к обучению не только богатым, но и талантливым детям.

Я думаю, что идея "Хогвартса для технарей" станет популярной и будет способствовать развитию по-настоящему элитного образования в Великобритании и развитию эгалитаризма взамен классовости.