Вышла запись подкаста, если кому-то будет интересно послушать.

Эфир R-Founders x Сергей Сафонов:
· интерес к химии 👨‍🔬 (1:40)
· переход от агентства к международному стартапу (10:10)
· brand awareness, тест рынков на глобал (14:50)
· китайский рынок 🇨🇳 (24:50)
· культурные коды и каналы маркетинга (29:30)
· инвестиции и реалии венчура (39:00)
· эдтех в мире: рескиллинг, детские развивашки, health & fitness, подготовка к экзаменам (49:50)
· вдохновляющие предприниматели и уверенность в выборе ✨ (58:50)

#exit #liquidation
Почему покупают бизнесы?

Ко мне тут обратились с запросом, стоит ли продавать кусок бизнеса? Например, торговую марку или оборудование по отдельности, в случае если в бизнесе проблемы и он будет закрываться.

Мое мнение - нужно стараться продавать только целиком. Я в свое время пытался продать по отдельности активы от бизнеса, и это мало кому было интересно. Цены предлагали очень низкие.

Но все же, что именно покупают стратеги при оценке бизнеса?

1) Покупают денежный поток: вы можете показать EBITDA и ваш бизнес купят по мультипликатору к прибыли. В России это 3-5 прибылей сейчас, в мире 10-20.

2)Покупают «за долги», чтобы пересобрать компанию. В таком случае сумма выкупа равна сумме долгов плюс, возможно, небольшая премия для фаундеров как компенсация за упущенную возможность исправить ситуацию самим. Такие сделки называются distressed assets (пролемные активы). Есть фонды кто специализируется на таких сделках в крупном масштабе.

3)Покупают ваш бизнес, как основу будущего роста капитализации покупателя.
Если большая компания купила компанию поменьше и есть ожидание роста выручки, то акции покупателя вырастут.
В таком случае стоит смотреть: как формируется оценка покупателя, как вырастут его акции?
Насколько он с вами поделится этим приростом благосостояния? 3% прироста? 20%? Сколько это в деньгах?
Конечно, не стоит ожидать, что покупатель отдаст за ваш бизнес 50%+ ожидаемого прироста своей капитализации. Но можно торговаться за десятки %%, если вы согласитесь на earn-out - привязку выплат к достижению определенных показателей совместным предприятием.

4) Покупают бренд. Это актуально для FMCG или фармацевтических препаратов. Даже если бизнес в минусе, но бренд известен покупателю, он может стоить что-то. Создать новый бренд очень долго и дорого! Поэтому такой актив могут купить.

5) Покупают технологию или команду.
Все почему-то думают, что их команда что-то стоит. Для вас лично ваша команда представляет ценность, по-человечески. Но для покупателя важнее не люди, а результат который они генерят. Не стоит расчитывать на этот вариант сделок, у вас должна быть очень редкая на рынке экспертиза, чтобы такая сделка состоялась.

Про нетворкинг

Я могу найти ответ практически на любой бизнес-вопрос и дотянуться до очень многих людей в частном секторе.
Как так вышло?

Я состою в сообществах предпринимателей и индустриальных группах.

Суммарно мои комьюнити покрывают около 1000 русскоязычных предпринимателей, и около 3000 еще c-levels и специалистов вокруг интересных мне тем.

Это дает возможность сразу в нескольких чатах задать свой вопрос

В обратную сторону, я стараюсь отвечать на каждый вопрос, на который знаю ответ.
Хочу чтобы этот обмен был равноценным, я даю сообществу свою экспертизу, сообщество дает мне ответы на мои вопросы.

Сколько стоит тратить на сообщества?
Я трачу около $4-6K в год включая поездки на бизнес-конференции, стараюсь миксовать личные расходы и расход от проекта - ведь проект получает benefit от моего нетворка и ответов на вопросы.

Вот сообщества в которые я рекомендую вступить
1) Бизнес-клуб Эталон
(отделения Питер, Москва, Омск, Мир-онлайн)
https://etalon.club/
Цена: 100-200 тыс. руб / год
Критерии: доход > 300 тыс руб.
Самый душевный клуб, ИМХО. Пафоса нет, есть куча интеллигентных ребят, любящих жизнь.
Моя форум группа собрана именно в этом клубе.
Больше про жизнь, чем про бизнес, для меня.
Про поддержку и совет в любой ситуации.
Совместный спорт, поездки, караоке и встречи книжного клуба.

2) R-founders.
Масса тематических групп, по темам EdTech, мобильных аппов, b2b, агентсткого бизнеса и другим темам.

Критерии: фаундеры и c-level проектов. Можно добавлять сотрудников на отдельные ивенты за доп оплату
цена: $150-250/мес.
Вот бесплатный чат, дальше через админов добавляетесь в одну из групп
https://news.1rj.ru/str/rfoundersgoglobal

В тематическом чате группы, если там 50+ человек, вам всегда ответят на вопрос. Кайфую от этого. Иногда закидываю опросники с вариантами, чтобы понять бенчмарки по индустрии.


3) FFF (founders for founders).
invitation only, контроль репутации.
Однозначно самая крутая оффлайн тусовка фаундеров среднего и крупного русскоязычного Digital бизнеса.
Вопросы в ЛС.

4) SLP
https://startupleadership.ru/
Обучалка на 3 месяца +комьюнити
Мега активное сообщество, каждый раз по 300 сообщений чате непрочитанных
Десятки тематических чатов - от сообществ по городам, до обмена крипты внутри сообщества SLP.
Всегда можно найти человека из SLP для совместного ужина в любом крупном городе РФ и релокантских стран.
В основном digital и еком проекты + агентства.
Много агентских ребят, мечтающих о продуктовом бизнесе, поэтому как мне кажется туда стоит вступать СТО ищущим проект куда зайти партнером.
Очень интересные люди (в основном) без пафоса.
Критерии: свой ИТ проект или стартап или digital агентство
Цена: 200-300 тыс за вход, подписки нет.

5)SPB Founders global
Чат + офлайн встречи в Питере
В чате 1000+ фаундеров, технарей, digital специалистов из Северной столицы
Стартапы в поисках сотрудников, сотрудники в поисках стартапов. Итоги стартап-баттлов. Бесплатно.
Ссылка на вступление зарыта под 3 кликами с сайта, поэтому даю тут
https://news.1rj.ru/str/+QF1JonrSMK00ZWIx

6)Эдтехи
Чат созданный основателем Skillfatory Александром Турилиным, тематический. Продюсеры, методисты, эдтех и инфобиз предприниматели ищут друг друга и ответы на вопросы. Бесплатно.
https://news.1rj.ru/str/+VP0VxHa2SyU-HZf1
офлайна нет.

Выбираю пару проектов, для кого я стану ментором в этом году.

Зачем вам это?

-Буду говорить почему не стоит заниматься этим бизнесом. Где слабые места.

-Буду давать советы, смотреть как вы им
не следуете и теряете деньги, буду терпеливо повторять еще раз и еще.

-Буду отговаривать вас делать неопытного человека руководителем. 🤦

-Будем обсуждать как продать вашу историю инвесторам. Буду пытаться понять, зачем вам лично нужен этот бизнес.🤷🏼

-Буду доставать из-под земли референсы на кандидатов на ключевые позиции, в кого вы поверили и влюбились с первого взгляда и хотите сделать оффер на руководящую позицию.
Чего я только не слышал тут! Хотите знать правду - спросите бывших.😜

-Буду критиковать ваши маркетинговые бюджеты

-Буду поддерживать и развивать ваши продуктовые идеи, когда в них еще никто не верит.

С кем работал? Эдтех активы 0-3$m выручки в год.
Productibity tools на стадии идеи, pre PMF.
Все что вокург mental health интересно.
Все что связвно с применением естественных наук и медицины: девайсы, анализы, наборы. Не фарма.

Подробности тут

https://slash-cactus-8df.notion.site/EdTech-Productivity-tools-E-commerce-startups-029470f4cc2c4cdd9348e366f6e6d8f4?pvs=4

Запись на первый бесплатный звонок - у моего ассистента, @anass0691 Анастасия.

Ре-интро

Сейчас в блог добавилось много новых участников, и я давно не писал, поэтому напишу пост о себе

Я Сергей Сафонов, почти 20 лет занимаюсь проектами, связанными с образованием и наукой в роли фаундера, организатора, вдохновителя и маркетолога.

Сейчас моя основная роль:
COO & co-founder в Seneka (приложение Savvy Kid App).
Savvy App - мобильное приложение для родителей, помогающее прокачивать детям софт скиллы и вырастить ребенка счастливее, чем его родители. Целевой рынок - США.
App
еще мы делаем виральный контент по родительской тематике, например это видео посмотрели 30М человек.

До этого 9 лет я работал в роли
ко-фаундера и COO в MEL Science - это коробочная подписка на научные опыты для детей.
Каждый месяц - новые эксперименты в коробочках с доставкой по почте.
Мы подняли около $30M инвестиций в нескольких раундах, отгрузили несколько миллионов коробок в США, Англии, Франции и еще 40+стран. Делали много научпоп контента (1млрд+ просмотров суммарно, тут и тут). Чтобы расширить портфель, мы купили американскую компанию Curiosity Box, теперь продуктами обьединенной компании пользуются любители науки от 3 до 99 лет.

Также у меня есть НКО проект - международные соревнования для молодых ученых по решению real-life problems с помощью научных знаний: Международный турнир естественных наук.
С 2010 года Участвовали ребята из 10+ стран включая топ-10 университетов мира NUS Singapore.
Сайт российских соревнований
Сайт международных соревнований
Сайт соревнований для школьников

Еще одна штука, который я создавал с нуля - это сообщество вокруг темы вакансий и карьеры для ученых и инженеров STEMJobs (ранее Scijob) , монетизировалось оно как кадровое агентство.

Одна из больших моих гордостей - что все проекты живы и продолжают функционировать, поэтому мне кажется я могу рассказать не только как стартапить, но и как сделать проект многолетним, устойчивым, даже если вы в нем уже не участвуете.

Менторю фаундеров стартапов и эдтех компаний

В блоге пишу про стартапы, конечно. Еще про образование, науку, выход на global, сбор кросс-функциональных команд, про b2c маркетинг на глобале.

Поскольку я редко тут пишу, я подумал что вам будет интересно почитать и других ребят кто делает диджитал проекты, стартапы, образовательные инициативы

В русскоязычной тусовке предпринимателей альма-матер очень очень многих стартапов - это Физтех, МФТИ.

Ребята собрали в одной папке каналы многих физтехов, которые пишут про жизнь и работу.
Я очень кайфую общаясь с физтехами, мне близки ценности и подход ребят к исследованию мира

Добавляйте себе папку

Про касдевы

Сейчас исследую тему, кто как делает касдевы, делюсь тем что нарыл:

Мы в Seneka говорим - наше core competence - это понимание аудитории.
Мы не можем быть лучше в интерфейсе, геймификации, контенте, чем американские экспертные продукты по родительству.
Но мы можем лучше понимать, что нужно юзеру и дать ему это. Поэтому для нас супер важно много касдевить.

Инструменты касдевов:

1. Агентства: 10000$
В MEL Science мы заказывали агентское исследование кастомеров нашего крупнейшнего конкурента. А своих кастомеров исследовали сами.
Получили много полезных инсайтов.
Из минусов - если вы маленькая компания, вряд ли вы сможете это себе позволить, одна панель на 16 респондентов обойдется $6-10тыс.
Подрядчики кого нанимал: UXXSR, Hints

2.Найм респондентов через платформы, интервью своими силами: 1000$/мес
Мы пользуем userinterviews.com , это обходится $50/юзера платформе + 30-50$ респонденту. Можно созвониться с платформой и выбить скидку, если предоплатишь 100+ интервью.
Плюсы - очень удобно, за тебя находят людей на интервью.
Минус платформы - смещенная выборка кандидатов, на интервью по тематике родительтсва гораздо охотнее идут те, кто сам педагог или у кого дети с диагнозами. Сложно выцепить «среднего родителя».
Поставщики: userinterviews.com, respondent.io

3. Upwork: 200$/мес
Можно разместить обьявление на upwork что вы ищете респондентов, и есть шанс что придет ваша ЦА.
Платформе ничего не платите, а 1 интервью обойдется 15-30$,
Минус: много «ходоков», людей кто мимикрирует под вашу ЦА и просто пытается заработать денег. Их нужно отсеивать в начале интервью целевыми вопросами ответы на которые знает только ваша ЦА.

4. ChatGPT: 20$/мес
Этому хаку меня недавно обучил Сергей Ружейников ( канал Сергея), он закопался в «AI в маркетинге» и придумал, что можно запромптить ChatGPT так чтобы он отвечал тебе как респондент твоей ЦА.
По-моему, это гениально!
Отвечает очень близко к реальным касдевам!
Ссылка на чат
Можно далее сделать «панель респондентов» и получить количественные данные.
Я сверил количественные данные с исследованиями родительской аудитории опубликованные в американских СМИ - данные по среднему совместному времени проведенному с ребенком, совпадают.
Создавайте промт по вашей ЦА и пользуйтесь!

Найм топ-менеджеров

Я много нанимал топ-менеджеров в ecom и digital - дважды CPO, трижды CFO, 5 раз - СМО, дважды - СТО и HRD, и 1 раз СОО. И хэдов на R&D и производство товаров

Выработалась такая система:

Оцифровывайтесь, а не очаровывайтесь.
Я делаю список скиллов, которые важны на позиции, и каждому кандидату ставлю оценку по 10 балльной шкале по каждому скиллу. Это позволяет убрать эмоции из процеса принятия решений.

Вот так я оценивал кандидатов на CFO при найме в UK в 2019 году: для нас было важно чтобы CFO мог выполнять сервисную роль, а не только командовать; мог помогать в фандрейзинге; понимал в ценнобразовании и налогах при наличии юрлиц в разных странах. Вот оценки Джеймса:

James
Team management - 6
Transfer prices - 3
Filing taxes in several countries - 7
Unit economics - 4
Horizontal communications/service - 6
Fundraising - 3
Operating under limited resources - 6
Building new scheme's - 5
Brand. - 5
Personal comfort - 5
Total 50/100 (маловато!)

Эту схему можно прокачать, выставив вес каждому критерию.

Используйте разные каналы
Сейчас, когда я нанимаю топ-менеджера, я привлекаю 2-3 агентства, а также ищу сам - через рекомендации, поиск в линкедине и фейсбуке, просматриваю чаты предпринимательских сообществ где иногда постят интересных кандидатов.

Типичная ошибка фаундеров - «агентства слишком дорогие, я не хочу тратить $5-10 тыс на найм».
Все понятно, но плохой найм может стоить вам миллион $.

Вторая ошибка - сидеть только на откликах, не заниматься активно «переманиванием». Поверьте, людям очень приятно, когда к ним приходят с предложениями.

Третья ошибка - брать первого попавшегося хорошего кандидата. Принимайте решение только когда у вас есть два кандидата, оба из которых справятся, по вашему мнению.

Ассесмент
Если менеджер приходит руководить существующей командой, то можно провести ассесмент: дать групповую задачу, которую кандидат должен решить совместно с командой в течение 1.5-2 часов. Лучше всего это работает офлайн.
При найме в 2018-2019 гг удавалось так отделить людей с реальными менеджерскими навыками от тех, кто просто хорошо продает себя. Выбор по итогам ассестмента был безошибочный.
Минусы: англичане, например, очень обижались когда их звали на ассесмент. Я так и не понял, почему (напишите в комменты, если есть идеи)

Track record
Был ли в истории человека хотя бы один серьезный успех?
Если за 10 лет карьеры не было серьезных успехов - не связывайтесь, себе дороже.
Проверьте по нетворку, что продаваемый кандидатом результат - это на самом деле успех.

Рекомендации
Одна из важных вещей которые я даю ребятам при консультировании - это сбор референсов на топ менеджеров.
Я могу написать почти любому фаундеру и получить плюс минус честный фидбек.
Аккуратно
-русские фаундеры всегда говорят плохое, а хорошее могут не сказать.
-британские фаундеры например очень неохотно дают негативный фидбек. И в Британии принято запрашивать референс только перед оффером.

Если фаундер говорит только плохое, можно перепроверить референс, связавшись с кем-то из peers, например спросить про СМО у СОО или head of customer service.

Расскажите, какие у вас сейчас вакансии открыты, я прокомментирую где таких людей искать.

Кто все эти люди?

Коуч, Ментор, Психолог, Адвайзор, Треккер, Бизнес-ангел - чем они могут вам помочь?

Ментор - это профессионал - наставник, который прошел по вашему пути чуть дальше вас, и может провести за руку не оступившись. Предприниимателю нужен в менторы другой предприниматель. Фотографу - фотограф.
Ментор относится к менти как к подмастерью, ученику.
Направляет, но дает свободу. Знакомит, подсказывает поставщиков, помогает собеаедовать топов и строить стратегию и структуру.
Это очень вдохновляющий процесс для ментора и менти!
Некоторые предприниматели надеятся что ментор станет их пинать по несделанным задачам. Как бы не так! Это источник знаний, мудрости и вдохновения.
Цена: equity или 500-1000$/час.
За менторингам по global b2c проектам можно приходить ко мне.

Психолог помогает вам осознать свои слабые стороны и принять их. Главное при выборе психолога - количество сессий. Например, на платформе Alter можно посмотреть число сессий которые провел психолог.
Цена: 50-100$/час.

Коуч помогает вам осознать свои сильные стороны, в работе или отношениях, и поможет развить их. Бывают личные коучи и бизнесовые, в соответствии с целями и скиллами которые они развиват. Психолог тащит вас из минуса в ноль, а коуч толкает из нуля в развитие.

Для проекта в котором несколько фаундеров и executives, коуч поможет выстроить уважительную, но искреннюю коммуникацию. Шерали Каримов, коуч нашего проекта Seneka, говорит об этом «Я учу executives обниматься»
Цена:100-600-$/час, в зависимости от уровня

Адвайзор - это специалист в одной узкой области, которого вы нанимаете для того чтобы более эффективно решить задачу, которую раньше не делали. Адвайзор может стать ментором для одного из ваших топ менеджеров.
Пример: если вы впервые делаете бизнес на мобильных приложениях, то можете взять адвайзори у человека кто сделал супер-успешный апп в роли СРО: Тимура Гаврилова (Welltory) или Андрея Михалюка (Flo). Цена : опцион по FAST agreement или $100-500/час.

Треккер - это личный проджект для задач предпринимателя. В иерархии бизнеса у каждого сотрудника есть свой босс, который спросит по целям и задачам. А у фаундера - нету. Инвесторы спросят только за рост, их влияние минимально. Поэтому некоторые фаундеры нанимают треккеров, чтобы не прокрастинировать по важным но не срочным задачам. Про треккинг можно узнать больше, например, у Евгения Калинина.

Бизнес-ангел - название у этой роли создает иллюзию, что такие люди помогут вам с построением бизнеса. Это не так! Бизнес-ангел, как правило, это просто физлицо - инвестор ранних стадий, которому очень нравится ваше проект или лично Вы. Такой человек имеет запас кэша и не против заработать 10х на вложенные деньги, но и спокойно отнесется если все потеряет. Оперционно или стратегически участвовать в вашем бизнесе ангел не будет.

Какой человек в одной из этих ролей оказал на вас наибольшее влияние?

Про креативы

Креативы в маркетинге - это самое главное.
В крео выражается основная мысль, ценность которую вы несете. В таргетированной рекламе от креатива зависит больше, чем от настройки ЦА.

Основная мысль в работе с крео - генерить больше хороших крео и меньше плохих, но как?

1. Копирование
Есть множество конкурентов, которые работают на вашем рынке. У них может быть другой продукт или другая бизнес-модель, но они решают ту же потребность. Найдите их статичные креативы, скопируйте текст буква в букву, графику перерисуйте руками дизайнера.
То что полетит - точки формирования спроса.

Найти крео удобно через adheart.me ($50/мес) или бесплатно но неудобно через Facebook ads library.

Важно! Копирование - это нарушение авторских прав, в случае если вы скопировали не только текст, но и графику один в один.

2. Гидра
Когда вы определили первые точки формирования спроса, важно нарастить количество креативов бьющих в одну боль. Меняйте по одному параметру за раз: текст или графика. Там где несколько крео в одной тематике сработали, лежит много спроса.

3. Монтаж завирусившихся в соцсетях видео
в MEL Science одно время мы снимали много роликов для соцсетей - короткие видео с красочной демонстрацией научных экспериментов. Часть этих роликов становились виральными, цепляли внимание аудитории. До сих пор перемонтаж таких роликов приносит значительную часть продаж.

4. Тегирование.
Под каждый крео можно поставить несколько тегов. По месту, персонажам, окружению, шрифту, цветам, и месседжу. Все что вызывает эмоции. Теги могут касаться персонажей в рекламе «мама/папа/дочь/сын», или цветовой гаммы «кислотные / пастельные тона / ЧБ», расы (простите) или возраста персонажей.
Дальше протегировав первые несколько сотен крео, можно собрать простую корреляцию : что лучше заходит. И продолжить размножать такие креативы по п.2.

5. Исключение по опережающим метрикам.
Обычно креативы вырубают, если на первых 20-50$ CTR<1%. Изредка попадаются крео которые дают хороший CAC при таком CTR, но обычно дешевле их потерять, чем гоняться за ними.
Вырубаем ad set, если при потраченных 2 целевых CAC - ноль конверсий. Можно и более агрессивно- вырубаем, если при потраченных 2CAC не случилось хотя бы 2 конверсии

6. ChatGPT
Хорошо бы научиться отрезать неэффективные креативы еще до запуска. Но никто не знает как.
Один маркетолог показал мне трюк - дай мне несколько своих креативов и chatgpt4-0 скажет тебе , какой из них сработал лучше и почему
Я дал три креатива и ChatGPT 4-o определил какой креатив из трех окажется на первом месте по числу продаж, какой - на втором (CAC фиксирован).
Надеюсь вскоре появятся удобные сервисы кому можно будет скормить 1000 крео с метриками, и сервис предскажет для следующего креатива который вы сделаете вероятность срабатывания. Тогда сможем отрезать нэффективные крео без чувства вины перед членами команды, кто их сгенерил.
Может быть, такие сервисы уже есть?

Успешный EdTech : бесплатный продукт или бесплатный маркетинг?

Наблюдая за компаниями на крупных рынках, я определил что супер успешные эдтехи умудряются делать либо маркетинг, либо продукт почти бесплатным.

Учи.ру:бесплатный маркетинг
Я так удивился когда один из топов учи.ру пришел ко мне поговорить про b2c маркетинг, и я узнал что компания никогда не платила за траффик! Дистрибуция осуществлялась через раздачу бесплатных лицензий в школы.
Зато какой продукт! Лучший в мире, по моему мнению.

Skillbox: бесплатный продукт.
Идея продавать записанные курсы была не нова к 2015г., но сделать продакшн таким дешевым смог первым именно Skillbox. Это позволило задать новый стандарт рынка, когда эдтехи соревнуются в маркетинге, тратя до 50% выручки на траф и всего 10-15% выручки на новый продакшн и домашки. Экономика сошлась!

GoStudent: бесплатный продукт
Этот австрийский юникорн торгует занятиями с репититором.
В то время когда Skyeng уже нанял 60+ разработчиков чтобы сделать свою платформу настолько удобной, чтобы репетиторы с нее не хотели сбежать, GoStudent не напрягались.
«Вам подписку на год или на два?» - спросил у меня sales rep когда я оставил у них заявку. Такое простое (но трудное) коммерческое решение позволило превратить компанию в кэш машину и избежать дорогостоящей продуктовой разработки.

CrunchLabs - бесплатный маркетинг
Крупнейший в мире научпоп инфлюенсер Mark Roper (50М followers) - это отличный пример Creator Economy, огромного рыночного тренда, который станет новым эдтехом.
Инфлюенсер создал под своим брендом подписку на научные опыты для детей и взрослых и за пару лет на собственном траффике из Ютуба достиг выручки >$100M - показатели к которым лидер рынка детских подписок KiwiCo, ползли 10 лет.
Удивительный кейс!

Кстати, теперь мы в MEL Science создаем платформу, с помощью которой остальные научпоп инфлюенсеры смогут монетизировать свою аудиторию, не вкладываясь в R&D, tech, операционку.
Если у вас есть свободные $30-100K, которые вы бы хотели вложить в Creator Economy с горизонтом возврата 2-3 года и 2-4Х - пишите в комменты, я с вами свяжусь.

Придет эра b2c.

Дисклеймер: я почти совсем не занимался b2b SaaS, поэтому мне хочется об этом порассуждать.

Мне кажется, что эра b2b SaaS проектов уходит в прошлое.
(Почти) все, что раньше можно было запрограммировать алгоритмом, поместить в красивую обертку «proprietary software» и продать корпоратам под соусом экономии и продуктивности их команд, сейчас может делать ChatGPT.
Зачем нужны QuickBooks, Slack, Transifex, Pingboard, Carta, Calendly и другие софтины, если все то же самое уже через год смогут делать ChatGPT и другие модели?
Brand value, скажете Вы? Для b2b сектора, где «нанимающий поставщика» менеджер может потратить несколько дней на рисеч, brand value не важен. При условии, что можно взять бесплатное решение, которое делает худо бедно то же самое и предьявить экономию начальству. Основной хлеб b2b SaaS - это SMB, малые бизнесы, которые трясутся за каждый доллар расходов. Я сам выкручиваюсь как могу, чтобы платить поменьше Slack или Miro за команду, а если мне покажут хорошее бесплатное решение - я побегу туда.

Что останется?
-Сервисы хранения данных, AWS никуда не денется. Возможно, даже появится много конкурентов, потому что нужно куда-то заливать венчурные деньги, ведь все привыкли финансировать b2b стартапы.
-AI модельки и «базы промптов» улучшающие интерфейс взаимодействия с новым видом софта.
-Классифайды и агрегаторы услуг (b2b и b2c).

Разумеется, останутся b2c сервисы. Потребитель меньше трясется над личными $15/мес, чем HR/маркетолог/продакт, с его 50 штатных сотрудников в компании.
Потребителю важен бренд, потому что именно знание бренда компенсирует некомпетентность в той сфере, в которой существует продукт. У потребителя есть нежные чувства к любимой компании и существуют эмоциональные издержки переключения. Кроме того, продукты в b2c покупают, чтобы сделать жизнь легче и проще, а промптить GPT - это усложнение жизни.
Далее, в GPT должна появиться реклама, которая будет подсказывать, что именно вот ваш запрос покрывается вот таким платным продуктом, и GPT начнет зарабатывать CPA на этой рекламе, улучшив наконец неподъемные CACи таргетинговой рекламы для b2c проектов.

Вывод - я предполагаю, что в эпоху перемен, смывающих на своем пути потоком AI все старые методы работы, надо делать старый добрый b2c. Мы находимся на самом большом базаре за время существования человечества. И на этом базаре нет место посредникам. На сцене будут только производитель, потребитель и глобальная конкуренция.

Пара пруфов чтобы не быть голословным
All Trails - почти юникорн? серьезно?
Flo - самый настоящий юникорн.
Вон еще TechCrunch описал ситуацию в виде «маятника», когда раз в 10 лет фокус инвесторов смещается с b2b на b2c и обратно. Вспомните хотя бы бум доткомов - это был бум b2c.
Будет второй такой же, я думаю, в 2030м.

Что бы еще почитать?

Я уже 2 года состою в сообществе R-founders, и в этот раз хочется порекомендовать папку и несколько конкретных каналов членов этого прекрасного сообщества:
ПАПКА

Алексей Писаревский пишет про жизнь в Португалии, про разные способы легализовать глобальный бизнес в США/ EU/ Дубай и подводные камни, а также о том как трудно на предпринимательском пути. Почитав Лешу, становится легче жить со своими проблемами
https://news.1rj.ru/str/pisarevich

Иван Шишкин обладает масштабным опытом СРО и СЕО в отечественном диджитале, но не забывает исследовать внутренний мир себя и других: гоняет на разные ретриты и регаты, коучит предпринимателей и топов, вводит шкалы оценки для «жизненного бэклога», решает этические диллемы.
Читается легко, как популярная художка.
https://news.1rj.ru/str/shishkin_talks

Сева Устинов - основатель IT Agency. Сева вдохновляет своей методичностью. Настоящий маркетолог-технократ. Когда Сева идет на какое-то событие, у группы всегда будет подробный конспект каждого выступления. Сева умеет вдохновлять и вдохновляться
Он пишет, как не сгореть, управляя командой из 100 человек и показывает с фото и видео как не сгореть на Burning man.
Cо свойственной методичностью, Сева рассказывает про запуск своего стартапа Elly Analytics в США, вплоть до уровня ЗП американских членов команды.
https://news.1rj.ru/str/vsevolodustinovchannel

Дилемма детского эдтеха.

Вводные:
1. Дети хотят играть
2. Родители хотят свободного времени без детей
3. Дети не хотят учиться дома, родители не хотят участвовать в обучении. Особенно в США.

Как следствие - большинство детского контентного эдтеха (не LMS) построено вокруг залипания детей и освобождения времени родителя, а не вокруг образовательного результата.

Референсы: ($100M+ ARR)
AbcMouse - написано что образовательная платформа, математика и английский. Дашь ребенку на час, уходишь , возвращаешься - либо красит по номерам, либо кормит питомца, либо строит клетки для виртуальных хомяков.

Prodigy - тоже красиво написано, что будете учить математику, а по факту ребенок играет в примитивного аналога Героев (HMMIII), и прибегает к вам каждые 15 минут, чтобы вы решили арифметический пример. Потому что ей не объяснили, как решать.

Что делать? Делать продукты, решающие проблемы родителей, а не детей.

Потому что трупиками образовательных детских игр усеян Appstore, STEAM и остальные платформы. Причины - выше.

Про стремление к результату

Работа фаундера вознаграждается за результат (фандрейзинг🔜выручка🔜 экзит).
При этом управлять фаундер может только своим усилием и фокусом, а управлять результатом напрямую - никак.

Рассмотрим три трека фаундера, во всех есть ловушки:

1.У тебя было агентство, которое за 10 лет доросло до 100+ человек. Оно тебя хорошо кормит, но оставить дела в агентстве чтобы сделать продуктовую компанию ты не можешь - начнет минусить.
И агентство в большинстве случаев не продать за нормальные деньги. Получается, денег заработал, а мечта о единороге осталась мечтой.

2.Ты принял риск и сделал инновационную продуктовую компанию. Поднял кучу денег. 5-10 лет растил, но на рынке кризис и не лучшая ситуация для продажи. В результате ты сидишь в компании, которая может лишь платить зарплату (ниже рынка), но не дивиденды.
Строили единорога…получился пони.

Какой же выход?
3.Самые счастливые фаундеры кого я вижу сейчас - они строили нишевую компанию на продажу, без амбиций единорога, но с лидерством в своем сегменте на локальном рынке, и хорошей прибыльностью. Такие ребята отвечают в игре Поле чудес «Я забираю деньги», уходят с $1-3M и закрытыми базовыми потребностями…строить юникорна? Неа, сберегать свои деньги на бирже, целый год ботая про фондовые рынки.
Ну а дальше - зачем работать если твоя жизнь обеспечена и капитал растет быстрее инфляции?
А еще вопрос про окружение: кайфовее дружить / строить отношения с человеком который в процессе, в стремлении к мечте, или с тем кто уже добился fuck you money и забронзовел?

Что вы думаете о трех треках фаундера - и как видите свой путь к большим достижениям?
Как планируете менять мир и строить что-то большое?

Интервью по теме как доп. пища к размышлению:

Думик про влияние многих факторов на возможность стать юникорном
Тык

Анищенко про то как стать богатым при жизни
Ссыль

И подкаст с экзитнувшимися фаундерами из США
тут

Упорство - вредно!

Нам продают с экранов подкастов и со страниц бизнес-книг, что главное качество предпринимателя - упорство. Это так для классических бизнесов: ты хочешь открыть магазин стройматериалов и не останавливаешься пока не получится. Нормальный план! Продукт (стройматериалы), и бизнес модель (магазин b2c) уже существуют, осталось повторить.

Но это не работает для стартапов. Когда ты создаешь продукт с нуля, у тебя миллион вариантов, что ты можешь сделать бесполезного, и единицы вариантов что ты можешь сделать полезного для своей ЦА. Поэтому нужно быстрее отказываться от своих идей, если первые сигналы показывают их неработоспособность. И пивотиться, столько раз сколько потребуется для нахождения product-market - channel fit.

Какое главное качество для стартапера?
Я думаю про 3:
-Любопытство
-Эмпатия к пользователям и команде
-Сфокусированность

Посмотреть по теме: Игорь Шойфот, партнер TMT Global и инвестор в MEL Science, про 3 топ-качества по его мнению: ВИДЕО

5 понятий, которые разрушат ваш капитал.

Хочется подсветить основные риски фаундера в работе с инвестором. Как избежать того, что вы 15 лет будете работать «на инвестора» и уйдете ни с чем?
Во всех этих случаях инвестор хочет брать меньше риска, и переложить риск на вас.

Liquidation preferences (preferred shares) - тип акций, получающий гарантированную доходность при инвестировании. Если оценка компании упадет в два раза, эти акционеры поздних стадий останутся «при своих», а фаундеры и инвесторы ранних стадий получат с гулькин нос.

Warrant - при инвестировании, возможность дополнительно выкупить часть вашей доли по низкой цене, если вы не достигли определенных KPIs по выручке/прибыли.

Earn-out - после продажи компании вы остаетесь на некоторое время и зарабатываете деньги за продажу своих акций не сразу, а постепенно. Иногда - только по достижении KPIs

Опцион на выкуп по EBITDA multiple. Не одна, а даже несколько историй экзитов эдтехов закончились тем, что у одного из инвесторов была опция выкупить контрольный пакет или все акции фаундеров, по мультипликатору к прибыли. Когда угодно. Потом возникает уникальная возможность роста - вы вкачиваете всю маржу в рост, и бац - вас выкупают за очень маленькую сумму.

Equity swap Известно, что Byju’s как самый крупный эдтех мира, покупали многие компании за equity , то есть поглощали другие стартапы, давая их фаундерам и инвесторам свои акции. Все СМИ пишут про их успешный экзит! А потом акции Byju’s обесценились в 20 раз. Наверное, обиднее всего ребятам, кто продал им свои компании за $100-200M: ты думал что обеспечил себя на всю жизнь ($10-20M), а на деле получил 500к$. Начинай сначала!

Выборы в США.

Как человек, 10 лет работающий на американский рынок, я стараюсь следить за тем, что происходит на выборах в США.

Как я понимаю основные тезисы кандидатов:

Республиканцы
-за контроль нелегальной миграции,
-за чистые города,
-за снижение налогов для бизнеса,
-за контроль радикальной гендерной пропаганды в школах, запрет участия мужчин в женских спорт. соревнованиях,
-За рост добычи энергоносителей в США,
-А также за увеличение ввозных пошлин на импортные товары,
-За снятие ряда ограничений в Крипто и AI.

Демократы
- за снижение цен для среднего класса, в том Child Tax Relief $3-6k/год на семью с детьми,
- за выделение поддержки семьям при покупке дома ($25k, не много),
- запретить ряду крупных лендлордов повышать цену на аренду жилья,
- контроль цен в пищевом ритейле и ограничение крупных M&A сделок,
- Поддержка локального малого бизнеса за счет предоставления капитала. С упором на female, Black and Latino founders,
- За сохранение Medicare (~ОМС). В том числе ограничение в $2000 общей стоимости лекарств в год на 1 пенсионера.

Что меня удивляет в процессе?
1. Очень много внимания уделяется не обсуждению программ, а поиску компромата друг на друга.
2. По сути результат определит победа в 7 из 50 штатов, причем не большинством голосов, а через выборщиков. То есть судьбу страны решают в реальности 83 человека

Если бы у вас было право голоса в США, за кого бы Вы проголосвали?

Добро и зло для фаундера.

Сверим ценности, друзья.

Часто в бизнесе нам приходится принимать сложные решения, и в молодости кажется, что некоторые из таких решений - злодейские, хотя в долгосрочной перспективе они «добрые» .
Назовем Добрыми решения полезные и для компании и для сотрудников в долгосрочной перспективе. Назовем Злом то, что наносит долгосрочный вред компании или карьере сотрудника.

Приведу пример такого спорного решения, которое приходилось принимать:

Уволить руководителя отдела, который сделал супер результаты и выстроил команду с нуля, но после стагнации результатов затоксичил все другие отделы. Обвинял всех окружающих во всех грехах, а в своих результатах не видел изьяна.

Почему кажется что это Зло?
Нам кажется, что тех кто сделал супер результат, надо держать и вознаграждать. Бесконечно хвалить за заслуги.

Почему это Добро?
Человек достиг своего потолка в этом месте и найдет себе классные новые возможности, если не засидится у вас и не потеряет веру в себя.
Компания вздохнет с облегчением, уменьшив напряжение внутри коллектива.

Я наблюдал такие ситуации стагнации или падения результатов руководителя трижды: один руководитель уволился сам и уехал на другой конец мира жить, второй подорвал здоровье, третьего мы вовремя уволили.

Человеку очень сложно принять факт, что следующий этап проекта он не потянет, гораздо легче - что вы злодей. Ответственность фаундера - выбрать вовремя меньшее из зол.

В этом горечь фаундера стартапа - ты не можешь расчитывать, что с одним человеком в роли руководителя отдела пройдешь весь путь с нуля до юникорна. Очень хотелось, и так было написано в книжках нашего детства, но так обычно не бывает.

Какие решения, которые вам казались Злом, в итоге являлись Добром?