​​Стартапер, если хочешь, чтобы тебя уважал инвестор - начни сам себя уважать. Мы часто сталкиваемся со сценарием, когда фаундер спрашивает что-то в духе: "Что мне изменить в питче, чтобы вас заинтересовать?" По умолчанию наш ответ в таком случае: "Автора".

Инвестор не ищет тех, кто будет реализовывать его идеи. Если это не билдер (почитайте про Rocket Internet или FastLane). Инвестор хочет найти того, в кого он поверит. Чью идею он оценит как достаточно подрывную (читай - безумную), чтобы попробывать сыграть в риски. Скаутинг - это поиск непонятных (непроверенных) идей с понятными фаундерами. Поиск понятных идей с непонятными людьми - это выбор аутсорсера.

Без предоставления метрик инвесторы не могут оценить ваш продукт, тем более фактор снижения рисков. На ранних стадиях эта проблема чувствуется наиболее остро, особенно когда pre-money valuation уже перевалил за несколько миллионов, а раунд на несколько соток (баксов).

Без метрик решение о сделке можно принять, только если фаундер - авторитетный предприниматель. Но такие люди по нашему опыту ВСЕГДА делятся метриками, т.к. понимают игру.

Еще одно исключение - очень ранние стадии, когда либо метрик нет, либо небольшой раунд до $50K - но это самое начало.

Забудьте об NDA. Двигайтесь вперед.

Не думайте, что я забросил канал. Болел немного, пришлось отдохнуть. Запускаю 2й сезон Венчура по Понятиям! Новый пост через несколько минут!

Каким образом можно финансово позволить себе уйти из большой компании и начать стартап?

По моему личному опыту:

Веди образ жизни с невысокими тратами
Это образ мышления. В начале будет мало денег и надо будет считать каждую копейку. Я лично много лет назад сам с женой переехал из Москвы в Сергиев Посад, чтобы :
- сэкономить на стоимости жизни (тратил 20 штук за хорошую двушку там, такси по 80руб, маршрутка по 15-20р.)
- сэкономить на стоимости аренды офиса и стоимости команды

Есть немного исключений в виде успешных фаундеров, которые уже делают второй и более бизнесы и поднимающих Series A раунд на $10M+.

Ни один адекватный инвестор не позволит вам платить в убыточном стартапе рыночную зарплату, которую вы получаете у себя в яндексе/гугле/мэйле. Какой смысл тогда давать вам долю?

Какую, кстати, зарплату ставить? Фаундеры обычно ставят себе от 80К до 200К рублей на старте бизнеса. Я себе 90К поставил и согласовал с инвестором, когда начинал (на работе до стартапа платили 150К). При этом поднял раунд $300K. Денег должно быть столько, чтобы не думать о том, как на доширак еще наскрести (инвестор заинтересован в том, чтобы вы фокусировались на компании, а не собственном выживании и занятии всякой хуйней в аутсорсе).

Если хочешь рынок или выше - иди, Вася, в Теслу работать, а то ты забыл, что у тебя тут на старте с напарником мажоритарная доля компании, а мышление все еще наемного менеджера. С ростом компании и прибыльностью, инвесторы авторизуют тебе KPI программу с повышением ЗП и/или бонусами. Работай.

P.S. Понты про зарплату в один доллар - красивые понты уже успешных предпринимателей (которые могут себе это позволить). Если вы начинаете - просто пропускайте это мимо ушей.

Два неправильных способа рассказывать инвестору о своих конкурентах.

Каждый фонд требует защиту миноритариев в сделке. Объяснил что это такое, зачем она нужна и как вам ее дешифровать на понятийном уровне. https://medium.com/@ventureStuff/тонкости-термшитов-protective-provisions-559ef37d66f5

Как я понял, не любите вы посты про инвесторские санкции 😂 Выбирайте, о чем ближайшем вы хотели бы почитать
public poll

Как понять свою pre-money valuation для раунда? – 49
👍👍👍👍👍👍👍 53%

Как разделить доли между основателями по понятиям – 29
👍👍👍👍 32%

Как найти кофаундера – 14
👍👍 15%

👥 92 people voted so far. Poll closed.

Одно из западных венчурных понятий - “Pay it forward”.

Один из людей, которых я уважаю - это Байрам Аннаков из Empatika. Более 5 лет назад Байрам согласился встретиться со мной в Кофеине на Белорусской, дать фидбек на мой стартап и в целом обменяться опытом касательно продуктового менеджмента и growth-хаков. Я был никто для Байрама, просто написал ему в фэйсбуке и он откликнулся. Я еще тогда оценил его простоту и открытость.

29 июня (в пятницу) Байрам проведет лекцию о запуске продукта в США. Очень рекомендую посетить, не только потому что в моих глазах Байрам - авторитет (я давний пользователь App in the Air), но и потому что проводят мероприятие наши партнеры - Core Station.

Адрес: Лесная 5сБ, м. Белорусская.

Подробности тут:
https://m.facebook.com/events/1013398415500843/

В каждой сделке всегда обсуждается pre-money valuation. Разложил в этом посте точку зрения инвесторов. Приятного чтения! https://medium.com/@ventureStuff/как-понять-свою-pre-money-valuation-5d3c4a3a064b

При общении с американскими стартапами обучаю их русским поговоркам и фразам.

- “Не путай берегов” - “always mind your side of the river”
- “Покажи каптейбл, хочу понять чья поляна” - “To understand who’s at the picnic”

Из жизни инвестора - что в вас выдаст начинающего стартапера https://medium.com/@ventureStuff/noob-d6003454eb83

Начиная этот канал, я писал про вестинг. Но как показала практика, даже после прочтения, не у всех (особенно у ключевых сотрудников) некоторых компаний есть понимание, что происходит и как (что такое клифф, strike price, зачем не париться и держать опцион, а не выкупать его до экзита и т.д.). Поставьте лайк, если надо углубиться в тему (выше 25 лайков - напишу).
https://medium.com/@ventureStuff/vesting-b0ca3dc53b3a

Почему ваш Pitch Deck должен быть хорошо читабельным на телефоне?

Мы с коллегами по фонду часто обсуждаем материалы по компаниям с телефонов - в обед, в такси, в самолете, на прогулке, за кальяном. Даже коллегам из других фондов показываем некоторые компании - опять же, во время случайной беседы, конференции, обеда. Все дело происходит с телефона.

Если питч-дек хорошо сверстан (минимально красиво, читабельно, крупные буквы, крупные понятные графики, и самое главное, четкая структура и ясность мысли) - то у проекта автоматически вырастают шансы заинтересовать внимание инвестора, повысив свой приоритет в ту-ду листе инвестора на неделю.

Вы можете претендовать на время инвестора, которое недоступно вашим конкурентам.

​​Порой, встречаются проекты, чьи фаундеры ведут себя не совсем по венчурным понятиям. Характерные фразы:
- “у меня на руках два термшита от фондов, думайте быстрее”
- “некогда заниматься деком, все растет, цифры даже некогда показать”
- “я собрал раунд из западных инвесторов, так и быть, пущу вас единственный русский фонд”

Во-первых, мы всегда искренне рады за предпринимателей, у которых дела идут хорошо, даже если у нас вместе каша не сварится.

Во-вторых, мы видели много крутых предпринимателей, которые всегда могут потратить полчаса и написать письмо с буллет-поинтами о ключевых метриках и прогрессе проекта. Всегда можно найти время и ответить инвестору на вопросы.

В-третьих, у управляющих фондами нет FOMO (Fear of Missing Out), то есть страха упустить сделку. Всегда можно найти, куда инвестировать капитал. Это чувство еще со временем подкрепляется и опытом, когда с каждым кварталом приходят все более интересные компании.

Венчурные инвестиции - бизнес отношений. Когда ты вместе в сделке - это аналог брака, долгосрочных отношений. Отношения на берегу надо начинать с ровного общения.

Мы со своей стороны абсолютно всегда нормально общаемся со всеми, кто приходит, с нуля рассказывая свою историю и об инвестиционной стратегии.

“Хочешь с людьми базарить - мазу правильную держи.”

У стартапа должна быть сильная команда, со способностью адаптироваться к реалиям и делать инновации по пути. Это дает компании и инвесторам так называемую optionality. Перед optionality - способность вырулить из жопы и найти product/market fit.

Слабые команды, которые не способны быстро адаптироваться под меняющиеся условия - обычно умирают.

Самое главное в валюации (при прочих требуемых галочках о решении инвестировать) - это возможность инвестору сделать иксы. Откуда реально берётся хорошая валюация: POCD (People, Opportunity, Context, Deal).
- People - Толковая перформящая команда и трекшн продукта
- Opportunity - инсайты команды о рынке (знание ARPU, умение без копейки вирусно в Инстаграм продвинуться и т.д.)
- Context - вовремя ли делается продукт, не опоздали ли по рынку, не стали ли конкуренты слишком сильны (либо подозрительно не достигли успеха)
- Deal - конфиг сделки (валюация До текущего раунда, инвесторы, не слишком ли много у них % и т.д.)

Почему опасно завышать свою валюацию (когда ты ей не соответствуешь):
- у инвестора всегда как минимум 1х liquidation preference - в случае даун-экзита получишь мало или вообще ноль
- всегда хорошо, когда pre-money валюация следующего раунда выше, чем post-money предыдущего. Для этого не надо перебарщивать в начале
- инвестор, когда видит, что валюация завышена, но уже сидят дружественные фонды, входит в неловкое положение перед ними, делая им даунраунд. Хорошо если они мудрые и заранее заложили anti-dilution от даун-раундов
- Даже если у вас уже потолок для компании - сделать 2-3Х при экзите к текущему раунду, это уже неинтересно фонду, если правда у вас не крутой рост, где нужно привлечь много денег (фонд заработает на прокручивании большого оборота через 2-3Х)
- Почему? Потому, что венчур тяжёлый бизнес, и работает закон математики - каждая сделка должна потенциально окупить весь фонд, а значит нужно увидеть 10-20Х. Лучше 20Х.

Отличительная черта европейских стартапов от наших в том, что там фаундеры сразу прописывают свой вестинг в акционерных соглашениях своих компаний (даже до появления инвесторов). Это позволяет по заранее прописанным правилам высаживать покидающих компанию кофаундеров. Люди живут в венчурном укладе.

Инвесторам приятно работать со структурой, где поляна постелена сразу.

#венчурныйУкладЕдин

Представьте, что некий фонд Uklad.VC присылает стартапу термшит с оффером: “Amount of offering: $100,000 at a fully diluted pre-money valuation of $______M”. Минуточку, а что подразумевается под fully diluted? Этот термин используется практически в каждом термшите, поэтому надо его понимать. Написал новый пост с примером: https://uklad.vc/fully-diluted/
P.S. Теперь все статьи будут на домене uklad.vc

700 подписчиков на канале 🚀 Спасибо, что читаете.
Сейчас пишу 2 черновика:
- про понятия в Liquidation Preference
- про вестинг акций для фаундеров
Поддержите лайком, чтобы я написал быстрее 🙂